市場(chǎng)營銷課程

第五章市場(chǎng)營銷本章內(nèi)容：第一節(jié)市場(chǎng)營銷概述第二節(jié)產(chǎn)品策略第三節(jié)價(jià)格策略第四節(jié)分銷策略第五節(jié)促銷策略1第一節(jié)市場(chǎng)營銷概述一、市場(chǎng)營銷概念：1.市場(chǎng)：（1）狹義：商品交換的場(chǎng)所。（2）廣義：一切商品交換關(guān)系的總和。

即從事商品生產(chǎn)和交換的生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者之間錯(cuò)綜復(fù)雜的交換關(guān)系的總體。22.市場(chǎng)營銷：個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供、出售，并同別人交換交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理活動(dòng)過程。市場(chǎng)營銷活動(dòng)：企業(yè)以滿足顧客的需求、欲望為目的，運(yùn)用一定的方法和手段，使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到買方手中的各種活動(dòng)的總和。3二、市場(chǎng)觀念的演變1、生產(chǎn)觀念：工業(yè)革命完成以前，“供不應(yīng)求—以產(chǎn)定銷”2、產(chǎn)品觀念：與生產(chǎn)觀念并存，“提高質(zhì)量”重生產(chǎn)，輕營銷3、推銷觀念：20世紀(jì)20～40年代賣方——買方過渡“我賣什么，就設(shè)法讓人買什么”按銷定產(chǎn)44、市場(chǎng)營銷觀念：二戰(zhàn)以后～60年代

個(gè)別買方——總量產(chǎn)品的買方市場(chǎng)“生產(chǎn)消費(fèi)者所需求的”按需定產(chǎn)5、生態(tài)營銷：70年代

避免：片面強(qiáng)調(diào)滿足需求，而忽視企業(yè)的資源和能力6、社會(huì)營銷觀念：70年代

消費(fèi)者需求的短期滿足——社會(huì)的長遠(yuǎn)利益7、大市場(chǎng)營銷觀念:5三、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)1、市場(chǎng)細(xì)分：企業(yè)從區(qū)別消費(fèi)者需求出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性，把整體市場(chǎng)細(xì)分成兩個(gè)（以上）具有類似需求的消費(fèi)者群。2、目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，擬選定進(jìn)入并為之服務(wù)的市場(chǎng)或市場(chǎng)面。63、目標(biāo)市場(chǎng)策略：（1）無差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略：（2）差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略：（3）密集性目標(biāo)市場(chǎng)策略：4、市場(chǎng)營銷組合：企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要而采用的可控制的基本因素的組合。4Ps組合：產(chǎn)品策略價(jià)格策略分銷策略促銷策略7第二節(jié)產(chǎn)品策略什么是“整體產(chǎn)品”產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合品牌與品牌決策產(chǎn)品包裝策略8核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品效用利益品牌款式色彩包裝運(yùn)送安裝指導(dǎo)調(diào)試維修保證一、“整體產(chǎn)品”的概念9二、產(chǎn)品組合1、相關(guān)概念：產(chǎn)品組合：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合方式。產(chǎn)品線：具有類似功能，能滿足同類需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目：同一產(chǎn)品線內(nèi)，不同規(guī)格、型號(hào)的產(chǎn)品。102、、產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合的的基基本本要要素素：：（1））產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合的的廣廣度度：：一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)所所擁擁有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品線線的的數(shù)數(shù)目目。。（2））產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合的的深深度度：：一條條產(chǎn)產(chǎn)品品線線內(nèi)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品品項(xiàng)項(xiàng)目目的的數(shù)數(shù)目目（3））產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合的的密密度度（（關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)度度））：：產(chǎn)品品線線之之間間的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)程程度度。。11例：：某某企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合服裝裝皮皮鞋鞋帽帽子子針針織織品品男士士西西裝裝男男士士涼涼鞋鞋毛毛線線帽帽衛(wèi)衛(wèi)生生衣衣女士士西西裝裝女女士士涼涼鞋鞋布布帽帽衛(wèi)衛(wèi)生生褲褲男休休閑閑裝裝男男士士皮皮鞋鞋禮禮帽帽保保暖暖內(nèi)內(nèi)衣衣女休休閑閑裝裝女女士士皮皮鞋鞋淑淑女女帽帽風(fēng)雨雨衣衣童童帽帽兒童童服服裝裝12三、、品品牌牌發(fā)發(fā)展展與與決決策策品牌牌（（Brand））是是一一個(gè)個(gè)或或一一群群生生產(chǎn)產(chǎn)者者、、經(jīng)經(jīng)營營者者，，為為了了識(shí)識(shí)別別其其產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并區(qū)區(qū)別別于于其其他他競(jìng)競(jìng)爭爭者者，，所所用用的的一一種種具具有有顯顯著著特特征征的的標(biāo)標(biāo)記記。。---品品牌牌可可以以是是一一個(gè)個(gè)名名稱稱，，一一個(gè)個(gè)術(shù)術(shù)語語，，一一種種記記號(hào)號(hào)，，一一種種象象征征或或設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，也也可可以以是是以以上上若若干干因因素素的的組組合合。。13品牌牌名名稱稱、、品品牌牌標(biāo)標(biāo)志志與與商商標(biāo)標(biāo)品牌牌名名稱稱（BrandName））————品牌牌中中用用語語言言稱稱呼呼的的部部分分。。品牌牌標(biāo)標(biāo)志志（BrandMark））————品牌牌中中能能夠夠識(shí)識(shí)別別、、又又不不能能用用語語言言直直接接讀讀出出的的部部分分。。商標(biāo)標(biāo)（TradeMark））————按法法定定程程序序向向商商標(biāo)標(biāo)注注冊(cè)冊(cè)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)提提出出申申請(qǐng)請(qǐng)，，經(jīng)經(jīng)審審查查予予以以核核準(zhǔn)準(zhǔn)，，并并授授予予商商標(biāo)標(biāo)專專用用權(quán)權(quán)的的品品牌牌或或品品牌牌的的一一部部分分。。受受法法律律保保護(hù)護(hù)。。14品牌牌命命名名的的思思路路產(chǎn)品品效效用用————望望名名知知義義，，迅迅速速理理解解，，便便于于聯(lián)聯(lián)想想和和記記憶憶。。地名名及及名名勝勝古古跡跡。。創(chuàng)立立者者的的姓姓名名。。詞匯匯。。動(dòng)植植物物————以以稀稀貴貴動(dòng)動(dòng)物物或或名名花花、、名名草草為為品品牌牌，，使使人人產(chǎn)產(chǎn)生生許許多多美美好好聯(lián)聯(lián)想想，，并并提提高高身身價(jià)價(jià)。。神話話、、傳傳說說與與傳傳奇奇故故事事。。數(shù)字字。。外文文譯譯名名。。15品牌牌策策略略的的選選擇擇1、、使使用用或或者者不不使使用用品品牌牌：：2、、使使用用制制造造者者或或者者銷銷售售者者品品牌牌：：例：：沃沃爾爾瑪瑪3、、使使用用統(tǒng)統(tǒng)一一品品牌牌或或者者多多品品牌牌：：例：：寶寶潔潔公公司司海海爾爾16四、、包包裝裝的的概概念念和和作作用用1、、包包裝裝：：指指對(duì)對(duì)某某一一品品牌牌商商品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)并并制制作作容容器器或或包包扎扎物物的的一一種種活活動(dòng)動(dòng)。。2、、包包裝裝的的作作用用：：1）保護(hù)護(hù)商品2）促進(jìn)進(jìn)銷售3）便于于儲(chǔ)運(yùn)4）增加加盈利173、商品品包裝的的要素1）商標(biāo)標(biāo)或品牌牌2）包裝裝形狀3）包裝裝顏色4）包裝裝圖案5）包裝裝材料的的選擇6）產(chǎn)品品標(biāo)簽184、包裝裝的種類類一、運(yùn)輸輸包裝：：單件運(yùn)輸輸包裝；；集合運(yùn)運(yùn)輸包裝裝二、銷售售包裝：：零售包裝裝195產(chǎn)品品的包裝裝策略類似包裝裝策略等級(jí)包裝裝策略分類包裝裝策略配套包裝裝策略再使用包包裝策略略附贈(zèng)品包包裝策略略更新包裝裝策略201）類類似包裝裝策略概念：企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營的的所有產(chǎn)產(chǎn)品，在在包裝外外形上都都采用相相同或相相近的圖圖案、色色彩等共共同的特特征。21評(píng)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：1、節(jié)省省包裝設(shè)設(shè)計(jì)成本本2、有利利于新產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入市場(chǎng)缺點(diǎn)：對(duì)對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生不良影影響適合于：：質(zhì)量水水平相近近的產(chǎn)品品222）等級(jí)包裝裝策略概念：企企業(yè)對(duì)自自己生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營的的不同質(zhì)質(zhì)量等級(jí)級(jí)的產(chǎn)品品分別設(shè)設(shè)計(jì)和使使用不同同的包裝裝。23評(píng)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：便便于消費(fèi)費(fèi)者識(shí)別別和選購購商品缺點(diǎn)：實(shí)實(shí)施成本本較高243）分類包裝裝策略概念：根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者購買買目的的的不同，，對(duì)同一一種產(chǎn)品品采取不不同的包包裝。25評(píng)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：便便于消費(fèi)費(fèi)者識(shí)別別和選購購商品缺點(diǎn)：實(shí)實(shí)施成本本較高注意：同等級(jí)包包裝策略略的區(qū)別別264）配套包裝裝策略概念：企企業(yè)將幾幾種有關(guān)關(guān)聯(lián)性的的產(chǎn)品組組合在同同一包裝裝物內(nèi)的的做法。。27評(píng)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：1、便于于消費(fèi)者者購買、、攜帶與與使用2、有利利于新產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入市場(chǎng)注意：不要任意意配套搭搭配285）再使用包包裝策略略概念：包包裝物在在被包裝裝的產(chǎn)品品消費(fèi)完完畢后還還能移做做他用的的做法。。29評(píng)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：1、刺激激消費(fèi)者者的購買買欲望2、延伸伸宣傳306）附贈(zèng)品包包裝策略略概念：在在包裝物物內(nèi)附有有贈(zèng)品以以誘發(fā)消消費(fèi)者重重復(fù)購買買的做法法。評(píng)價(jià)：一種有效效的促銷銷方式317）更新包裝裝策略概念：企企業(yè)包裝裝策略隨隨著市場(chǎng)場(chǎng)需求的的變化而而改變的的做法。。注意：1、包裝裝本身的的變化2、包裝裝策略的的變化32思考題：：企業(yè)如何何選擇包包裝策略略？33第三節(jié)價(jià)價(jià)格格策略影響產(chǎn)品品定價(jià)的的因素價(jià)格策略略34一、影響響定價(jià)的的主要因因素1、定價(jià)價(jià)目標(biāo)2、產(chǎn)品品成本3、市場(chǎng)場(chǎng)需求4、競(jìng)爭爭者的產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)價(jià)格5、物價(jià)價(jià)政策6、貨幣幣價(jià)值、、流通量量7、顧客客心理：：期望、價(jià)價(jià)值觀念念、逆反反心理35二、定價(jià)價(jià)的基本本策略（一）折折扣定價(jià)價(jià)策略（二）地地區(qū)定價(jià)價(jià)策略（三）心心理定價(jià)價(jià)策略（四）差差別定價(jià)價(jià)策略（五）新新產(chǎn)品定定價(jià)策略略（六）產(chǎn)產(chǎn)品組合合定價(jià)策策略36折扣定價(jià)價(jià)策略1、現(xiàn)金金折扣2、數(shù)量量折扣3、功能能折扣4、季節(jié)節(jié)折扣5、價(jià)格格折讓37地區(qū)定價(jià)價(jià)策略一、原產(chǎn)產(chǎn)地定價(jià)價(jià)（FOB)二、統(tǒng)一一交貨定定價(jià)（郵郵資定價(jià)價(jià)）三、分區(qū)區(qū)定價(jià)四、基點(diǎn)點(diǎn)定價(jià)五、運(yùn)費(fèi)費(fèi)免收定定價(jià)38心理定價(jià)價(jià)策略一、聲望望定價(jià)二、尾數(shù)數(shù)定價(jià)三、招徠徠定價(jià)四、參考考價(jià)格39差別定價(jià)價(jià)策略一、顧客客差別定定價(jià)二、產(chǎn)品品形式差差別定價(jià)價(jià)三、產(chǎn)品品部位差差別定價(jià)價(jià)四、銷售售時(shí)間差差別定價(jià)價(jià)40新產(chǎn)品定定價(jià)策略略一、撇脂脂定價(jià)：：需求迫切切，生命命周期短短的產(chǎn)品品二、滲透透定價(jià)：：薄利多銷銷，占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)41調(diào)價(jià)策略略1、調(diào)低低價(jià)格：：原因：供過于求求，競(jìng)爭爭激烈，，替代產(chǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)特別注意意：消除除顧客疑疑慮2、調(diào)高高價(jià)格：：原因：成本上升升、供不不應(yīng)求、、通貨膨膨脹特別注意意：做好好信息溝溝通工作作42（一）顧顧客對(duì)企企業(yè)提價(jià)價(jià)的反應(yīng)應(yīng)1、這種種產(chǎn)品很很暢銷，，不買就就買不到到了2、這種種產(chǎn)品很很有價(jià)值值3、買主主想盡量量取得更更多利潤潤43（二）顧顧客對(duì)企企業(yè)降價(jià)價(jià)的反應(yīng)應(yīng)1、這種種產(chǎn)品的的式樣老老了，將將被新型型產(chǎn)品所所取代2、這種種產(chǎn)品有有某些缺缺點(diǎn)，銷銷售不暢暢3、企業(yè)業(yè)財(cái)務(wù)困困難，難難以再經(jīng)經(jīng)營下去去4、價(jià)格格還要進(jìn)進(jìn)一步下下跌5、這種種產(chǎn)品的的質(zhì)量下下降了44第四節(jié)分分銷銷渠道策策略影響產(chǎn)品品定價(jià)的的因素價(jià)格策略略45一、分銷銷渠道的的含義與與職能1、含義義（1）分分銷：產(chǎn)產(chǎn)品由生生產(chǎn)地點(diǎn)點(diǎn)向銷售售地點(diǎn)運(yùn)運(yùn)動(dòng)，即即上游廠廠商向下下游客戶戶交付產(chǎn)產(chǎn)品的過過程。（2）銷銷售渠道道：分銷銷過程中中，幫助助企業(yè)把把產(chǎn)品及及所有權(quán)權(quán)，從生生產(chǎn)者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到消消費(fèi)者、、用戶手手中的有有關(guān)市場(chǎng)場(chǎng)中介單單位組成成的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)。。462、職職能（1））研究究：收收集制制定計(jì)計(jì)劃和和進(jìn)行行交換換所需需要的的信息息。（2））促銷銷：進(jìn)進(jìn)行關(guān)關(guān)于所所供應(yīng)應(yīng)的物物品的的說服服性溝溝通。。（3））接洽洽：尋尋找可可能的的購買買者并并與之之進(jìn)行行溝通通。（4））配合合：使使所供供應(yīng)的的物品品符合合購買買者的的需要要，具具體包包括：：分類類、分分等、、裝配配、包包裝等等。47（5））談判判：為為了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移所所供物物品的的所有有權(quán)，，就其其價(jià)格格及有有關(guān)條條件達(dá)達(dá)成最最后協(xié)協(xié)議。。（6））物流流：從從事產(chǎn)產(chǎn)品的的運(yùn)輸輸、儲(chǔ)儲(chǔ)存。。（7））融資資：為為補(bǔ)償償渠道道工作作的成成本費(fèi)費(fèi)用而而對(duì)資資金的的取得得與支支出。。（8））風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承擔(dān)擔(dān)：承承擔(dān)與與渠道道工作作有關(guān)關(guān)的全全部風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。48二、渠渠道長長度制造商一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商消費(fèi)者49直銷（1））直銷銷：又又稱無無店鋪鋪銷售售，是是指產(chǎn)產(chǎn)品的的所有有權(quán)從從生產(chǎn)產(chǎn)者手手里直直接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到用戶戶或最最終消消費(fèi)者者手里里，而而省去去了傳傳統(tǒng)市市場(chǎng)營營銷渠渠道中中的諸諸多中中間環(huán)環(huán)節(jié)。。（2））直銷銷的方方式主主要有有四種種：郵郵購、、電話話訂購購、上上門銷銷售和和多層層傳銷銷。（3））直銷銷的成成功范范例：：DELL電腦腦50戴爾計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)公司司1984年由由邁克克爾··戴爾爾創(chuàng)立立。戴戴爾公公司目目前已已成為為全球球領(lǐng)先先的計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)直銷銷商，，躋身身業(yè)內(nèi)內(nèi)主要要制造造商之之列。。截至至2000年1月28日日的過過去四四個(gè)財(cái)財(cái)季中中，戴戴爾公公司的的收益益達(dá)到到270億億美元元，成成為全全球名名列第第二、、增長長最快快的計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)公司司，在在全球球有35800名雇雇員。。在美美國，，戴爾爾是商商業(yè)用用戶、、政府府部門門、教教育機(jī)機(jī)構(gòu)和和消費(fèi)費(fèi)者市市場(chǎng)名名列第第一的的主要要個(gè)人人計(jì)算算機(jī)供供應(yīng)商商。51戴爾公公司在在全球球34個(gè)國國家設(shè)設(shè)有銷銷售辦辦事處處，其其產(chǎn)品品和服服務(wù)遍遍及超超過170個(gè)國國家和和地區(qū)區(qū)。戴戴爾公公司總總部位位于得得克薩薩斯州州，還還在以以下地地方設(shè)設(shè)立地地區(qū)總總部：：香港港，負(fù)負(fù)責(zé)亞亞太區(qū)區(qū)；日日本川川崎，，負(fù)責(zé)責(zé)日本本市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)；英英國布布萊克克內(nèi)爾爾，負(fù)負(fù)責(zé)歐歐洲、、中東東和非非洲的的業(yè)務(wù)務(wù)。另另外，，戴爾爾在中中國廈廈門（（中國國市場(chǎng)場(chǎng)）設(shè)設(shè)有生生產(chǎn)全全線計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)的企企業(yè)。。52三、渠渠道寬寬度1、含含義：：指渠道道使用用同類類中間間商的的數(shù)量量。同一層層次或或環(huán)節(jié)節(jié)的中中間商商多，，渠道道就較較寬；；反之之，渠渠道就就較窄窄。53分銷渠渠道策策略（1））增增加或或剔除除某些些渠道道成員員：進(jìn)進(jìn)行渠渠道成成員增增減量量分析析，即即增加加或減減少某某渠道道成員員后，，企業(yè)業(yè)利潤潤將會(huì)會(huì)如何何變化化。（2））增增加或或剔除除某些些特定定的市市場(chǎng)渠渠道，，考察察產(chǎn)品品是否否能被被有效效地送送達(dá)某某一地地區(qū)或或某類類顧客客。（3））修修正和和改進(jìn)進(jìn)整個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)的決決策通通常由由企業(yè)業(yè)最高高管理理層制制定。。這些些決策策不僅僅會(huì)改改變渠渠道系系統(tǒng)，，而且且還將將迫使使生產(chǎn)產(chǎn)者改改變其其市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷組合合和市市場(chǎng)營營銷政政策。。54第五節(jié)節(jié)促促銷策策略55一、市市場(chǎng)促促銷概概念1、促促銷：：是促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品銷售售的簡簡稱。。從市市場(chǎng)營營銷的的角度度看，，促銷銷是企企業(yè)通通過人人員和和非人人員的的方式式，溝溝通企企業(yè)與與消費(fèi)費(fèi)者之之間的的信息息，引引發(fā)刺刺激消消費(fèi)者者的消消費(fèi)欲欲望和和興趣趣，使使其產(chǎn)產(chǎn)生興興趣并并采取取購買買行為為的過過程。。促銷的的實(shí)質(zhì)質(zhì)是賣方與買方之間的的信息息溝通通。562、促促銷組組合：：企業(yè)把把廣告告、營營業(yè)推推廣、、公共共關(guān)系系、人人員推推銷四四種方方式有有目的的、有有計(jì)劃劃地配配合起起來，，綜合合運(yùn)用用。廣告、、公共共關(guān)系系、營營業(yè)推推廣、、人員員推銷銷消費(fèi)品品工工業(yè)品品57二、影影響促促銷組組合的的因素素1．促促銷目目標(biāo)2．產(chǎn)產(chǎn)品因因素3．市市場(chǎng)條條件4．促促銷預(yù)預(yù)算58三、促促銷方方式介介紹人員推推銷廣告公共關(guān)關(guān)系營業(yè)推推廣59（一））人人員推推銷1、含含義：：企業(yè)運(yùn)運(yùn)用推推銷人人員直直接向向顧客客推銷銷商品品和勞勞務(wù)的的一種種促銷銷活動(dòng)動(dòng)。2、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：：1、信信息傳傳遞的的雙向向性2、推推銷目目的的的雙重重性3、推推銷過過程的的靈活活性4、友友誼協(xié)協(xié)作的的長期期性3、缺缺點(diǎn)：：1、支支出較較大，，成本本較高高2、對(duì)對(duì)推銷銷人員員的要要求較較高604、人人員促促銷的的形式式與策策略（1））人員員推銷銷的基基本形形式：：1、上上門推推銷2、柜柜臺(tái)推推銷3、會(huì)會(huì)議推推銷（2））人員員推銷銷的基基本策策略1、試試探性性策略略2、針針對(duì)性性策略略3、誘誘導(dǎo)性性策略略61（二））廣告告1、含含義：：廣告是是企業(yè)業(yè)通過過支付付一定定的費(fèi)費(fèi)用，，利用用一定定的傳傳播媒媒體，，向目目標(biāo)市市場(chǎng)傳傳遞有有關(guān)企企業(yè)或或產(chǎn)品品的信信息，，以打打動(dòng)顧顧客購購買的的一種種促銷銷手段段。2、廣告依依據(jù)所所有傳傳播媒媒體的的不同同，有有多種種類型型。按人們們感官官接觸觸的不不同，，可分分視覺覺、聽聽覺及及綜合合三大大類62A、視視覺類類廣告告報(bào)紙廣廣告：傳播迅迅速，，影響響面大大，能能夠留留存作作多次次宣傳傳，廣廣告面面積可可大可可?。?；印刷刷質(zhì)量量較差差，表表現(xiàn)手手法局局限性性大，，并隨隨報(bào)紙紙時(shí)效效失去去廣告告作用用。雜志廣廣告：雜志一一般有有較為為固定定、專專一的的讀者者，廣廣告的的針對(duì)對(duì)性可可以加加強(qiáng)；；保存存時(shí)間間較長長，多多次宣宣傳的的效果果更好好；印印刷質(zhì)質(zhì)量也也較報(bào)報(bào)紙要要好。。但是是廣告告?zhèn)鞑ゲニ俣榷嚷?，影響響范圍圍較小小。年歷、、日歷歷、月月歷廣廣告：廣告宣宣傳的的時(shí)間間長，，印制制質(zhì)量量高；；時(shí)間間靈活活性及及對(duì)象象選擇擇性較較差。。招貼廣廣告：在街頭頭張貼貼，可可以深深入街街頭巷巷尾、、村落落，造造成促促銷氣氣候；；但是是，宣宣傳時(shí)時(shí)間長長短與與氣象象關(guān)系系密切切，風(fēng)風(fēng)吹雨雨打便便易剝剝落。。63傳單廣廣告：利用紙紙片傳傳單形形式發(fā)發(fā)送，，一般般選擇擇節(jié)假假日、、展銷銷會(huì)舉舉辦日日與特特定時(shí)時(shí)間散散發(fā)。。使用用靈活活，費(fèi)費(fèi)用較較低，，有助助于強(qiáng)強(qiáng)化廣廣告宣宣傳氣氣氛，，但受受時(shí)間間、地地點(diǎn)局局限性性大。。郵政廣告：利用郵局代代為發(fā)送，，常見的有有征訂單、、商業(yè)信函函、產(chǎn)品宣宣傳印刷品品等。簡便便，內(nèi)容詳詳盡。路牌廣告：畫面大，宣宣傳時(shí)間長長，影響范范圍只限于于經(jīng)過的路路人，能送送達(dá)的對(duì)象象相對(duì)要少少。車船廣告：在車船等交交通工具外外部或內(nèi)部部涂制、張張掛的廣告告，流動(dòng)性性大。64售貨現(xiàn)場(chǎng)廣廣告：利用商店櫥櫥窗、貨架架或店內(nèi)其其他空間，，張掛、豎豎立、擺放放，也叫POP（PointofPurchase）。方法法靈活，形形式多樣，，展示生動(dòng)動(dòng)；廣告場(chǎng)場(chǎng)所與銷售售場(chǎng)所一致致，有助于于顧客當(dāng)即即購買。霓虹燈、燈燈箱廣告：色彩閃爍豐豐富，容易易引起注意意。包裝廣告：利用產(chǎn)品本本身的內(nèi)外外包裝物及及裝潢所作作廣告。廣廣告與產(chǎn)品品的包裝裝裝潢合二為為一，廣告告的作用一一直伴隨著著產(chǎn)品。氣球廣告：采用大型氫氫氣球高空空懸吊的一一種廣告。。容易引起起周圍廣大大地區(qū)顧客客的注意和和興趣，廣廣告內(nèi)容一一般只能非非常簡單。。65B、聽覺類類廣告廣播廣告：利用電臺(tái)臺(tái)、廣播播播送。傳播播速度快，，影響的空空間廣；可可以配樂，，可以朗誦誦，可配音音響，聽覺覺形象強(qiáng)；；費(fèi)用較低低。時(shí)間短短促，不易易記憶。歌謠廣告：把產(chǎn)品宣宣傳文字譜譜成歌曲、、戲曲，或或編成民謠謠、口訣、、順口溜等等，錄制以以后利用電電臺(tái)、廣播播或其他音音響設(shè)備播播放。樂感感強(qiáng)，朗朗朗上口，容容易引起注注意，廣為為流轉(zhuǎn)。66C、綜合類類廣告電視廣告：可以同時(shí)運(yùn)運(yùn)用活動(dòng)畫畫面、語言言文字和音音響效果，，送達(dá)對(duì)象象范圍大，，穿透力、、滲透力強(qiáng)強(qiáng)，印象深深。費(fèi)用昂昂貴，時(shí)間間短促。電影廣告：在電影正片片之前放映映的。特點(diǎn)點(diǎn)與電視廣廣告相同，，但觀看人人數(shù)不及電電視觀眾。?；脽魪V告：畫面靜止，，作用遜于于電視及電電影廣告，，制作容易易，費(fèi)用低低廉，可另另行配詞配配樂解說。。錄相廣告：可靈活運(yùn)用用于各種場(chǎng)場(chǎng)所。67（三）公共共關(guān)系公共關(guān)系幫幫助企業(yè)與與公眾溝通通，協(xié)調(diào)關(guān)關(guān)系、化解解矛盾，爭爭取理解和和支持，樹樹立良好形形象。公共關(guān)系促促銷特點(diǎn)：：真實(shí)感；新鮮感；親切感。68方式：報(bào)導(dǎo)導(dǎo)，，組組織織和和接接待待公公眾眾、、顧顧客客參參觀觀，，訪訪問問客客戶戶，，處處理理投投訴訴，，贊贊助助公公益益事事業(yè)業(yè)和和社社會(huì)會(huì)活活動(dòng)動(dòng)，，進(jìn)進(jìn)行行消消費(fèi)費(fèi)教教育育，，提提供供免免費(fèi)費(fèi)指指導(dǎo)導(dǎo)、、咨咨詢?cè)?、、培培?xùn)訓(xùn)等等。。69（四四））營營業(yè)業(yè)推推廣廣1、、含含義義：：指指企企業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)用用各各種種短短期期誘誘因因鼓鼓勵(lì)勵(lì)消消費(fèi)費(fèi)者者和和中中間間商商購購買買，，經(jīng)經(jīng)銷銷（（或或代代理理））企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)。。（又又稱稱銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)））2、、特特點(diǎn)點(diǎn):1、、促促銷銷效效果果明明顯顯2、、一一種種輔輔助助性性的的促促銷銷方方式式3、、有有貶貶低低產(chǎn)產(chǎn)品品之之意意703、、形形式式（1））對(duì)對(duì)顧顧客客的的營營業(yè)業(yè)推推廣廣：：1））贈(zèng)贈(zèng)送送、、試試用用樣樣品品2））有有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷銷售售3））包包裝裝兌兌現(xiàn)現(xiàn)4））贈(zèng)贈(zèng)送送代代價(jià)價(jià)券券、、廉廉價(jià)價(jià)品品5））產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列和和演演示示促促銷銷71（2））對(duì)對(duì)中中間間商商的的營營業(yè)業(yè)推推廣廣：：1））訂訂貨貨會(huì)會(huì)：：2））批批量量進(jìn)進(jìn)貨貨優(yōu)優(yōu)惠惠：：3））推推廣廣津津貼貼：：4））協(xié)協(xié)助助經(jīng)經(jīng)營營：：5））銷銷售售競(jìng)競(jìng)賽賽：：（3））對(duì)對(duì)推推銷銷人人員員的的營營業(yè)業(yè)推推廣廣：：收入入與與業(yè)業(yè)績績掛掛鉤鉤、、精精神神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)72謝謝謝12月月-2208:59:5308:5908:5912月月-2212月月-2208:5908:5908:59:5312月-2212月-2208:59:532022/12/318:59:539、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:59:5308:59:5308:5912/31/20228:59:53AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:59:5308:59Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:59:5308:59:5308:59Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:59:5308:59:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:59:53上午08:59:5312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:59上上午12月-2208:59December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/318:59:5308:59:5331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:59:53上上午午8:59上上午午08:59:5312月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。08:59:5308:59:5308:5912/31/20228:59:53AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2208