不要只談保險(xiǎn)課件

不要只談保險(xiǎn)她為什么被拒絕？有這么一位營(yíng)銷員，她曾跟一位客戶在一個(gè)單位共事，自從她做了保險(xiǎn)以后，幾乎是天天去這位客戶家，說(shuō)服她買保險(xiǎn)，而且她自認(rèn)為有一個(gè)最佳的拜訪時(shí)間，那就是在這位客戶吃中午飯的時(shí)候。這天中午她又來(lái)拜訪，恰逢客戶在煮餃子，客戶很客氣地讓她先坐下，她卻是很謙虛地說(shuō)：“不用，我就站在這里跟你說(shuō)吧。”客戶很不自在但沒(méi)說(shuō)出口，任她在身旁嘮叨，可是慢慢地就走了神，等回過(guò)神來(lái)的時(shí)候，那一鍋餃子哪里還是餃子，早已成了一鍋疙瘩湯！這位客戶煩透了，氣不打一處來(lái)，一氣之下，把她轟出了門，別說(shuō)是買她的保險(xiǎn)，再也不允許她跨進(jìn)家門。啟示：保險(xiǎn)營(yíng)銷切莫以自我為中心、自以為是，相反，要以客戶為中心，多做些換位思考，才能做得更好一點(diǎn)。

在做業(yè)務(wù)的初期，自然要做一下自我介紹，在客戶有意向時(shí)為他設(shè)計(jì)和講解一下適合他或者他家人的保障計(jì)劃，接下來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我們所做的是與客戶多接觸，增進(jìn)了解，建立友情，此后沒(méi)有必要見(jiàn)了面就談保險(xiǎn)，因?yàn)榭蛻糁牢覀兪歉墒裁吹?，更知道我們的最終目的是什么，不必總是把“保險(xiǎn)”兩個(gè)字掛在嘴上。客戶也和我們一樣，大家都在為了生活和生存而奔波忙碌，沒(méi)有一個(gè)人是生活的旁觀者。因此，我們常常要求自己要多替客戶想想，嘗試站在客戶的角度去看問(wèn)題，設(shè)法多發(fā)現(xiàn)并且努力去幫助客戶解決一些實(shí)際問(wèn)題，因?yàn)橄蚩蛻敉其N保險(xiǎn)不就是為了能夠幫助他解決他所面對(duì)的“生老病殘死”等未知的實(shí)際問(wèn)題嗎？大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)甚至是親身經(jīng)歷過(guò)，某某營(yíng)銷員被客戶趕出來(lái)了，某某客戶抱怨說(shuō)：“你可千萬(wàn)別讓跑保險(xiǎn)的粘上，一旦讓他們粘上了你就扒不下來(lái)了！”

客戶為什么會(huì)對(duì)我們有這樣的印象？為什么我們稱作上帝的客戶會(huì)對(duì)我們的營(yíng)銷員有如此不佳甚至是不公的評(píng)價(jià)呢？原因很簡(jiǎn)單，我們說(shuō)“保險(xiǎn)”這個(gè)詞的頻率太高了，高得驚人，讓人害怕，有時(shí)都讓人身上起雞皮疙瘩，因?yàn)殚_(kāi)口閉口都是保險(xiǎn)，三句話不離本行，除了保險(xiǎn)還是保險(xiǎn)，沒(méi)有別的可說(shuō)可講，客戶不煩才怪。在這樣的大環(huán)境下，再用那種軟磨硬泡的展業(yè)方式做業(yè)務(wù)早已過(guò)時(shí)了。問(wèn)題不在這里，而在于我們的展業(yè)方式方法過(guò)于單一和老化，成天展業(yè)包不離手，“保險(xiǎn)”不離口，成天就是保險(xiǎn)、保險(xiǎn)、保險(xiǎn)，不知道除了保險(xiǎn)還有別的。保險(xiǎn)營(yíng)銷不應(yīng)當(dāng)是簡(jiǎn)單直率的，而應(yīng)當(dāng)是多層次、有深度、立體的。拜訪時(shí)“不談保險(xiǎn)”談什么？

所謂“不談保險(xiǎn)”并非真的在任何時(shí)候都不提“保險(xiǎn)”二字，這只是一種營(yíng)銷理念和方式問(wèn)題。這就要求我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候，盡可能地做到少談或者不談“保險(xiǎn)”，多做點(diǎn)實(shí)際性的工作，少去高談闊論，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中誰(shuí)不知道有生就會(huì)有死？誰(shuí)不知道自己有一天也會(huì)生病，誰(shuí)不知道生了病尤其是大病會(huì)花很多的錢，誰(shuí)不知道人生會(huì)面臨諸多的風(fēng)險(xiǎn)？那么實(shí)際工作是什么？就是客戶的切實(shí)需求，他所面臨的實(shí)際問(wèn)題——亦即保險(xiǎn)營(yíng)銷的“切入點(diǎn)”，這才是做保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在！客戶需要的不是保險(xiǎn)本身，而是保險(xiǎn)的內(nèi)涵，是能夠?yàn)樗鉀Q實(shí)際問(wèn)題的本質(zhì)。不談保險(xiǎn)而