市場(chǎng)營(yíng)銷第節(jié)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)

Chapter1營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)主講人：駱欣慶（博士）郵箱：課程安排與考試說(shuō)明課程安排共18次課以講授為主，討論為輔每班級(jí)同學(xué)組成一個(gè)正式公司，進(jìn)行學(xué)習(xí)，實(shí)踐關(guān)于課本與參考書(shū)考試說(shuō)明考試成績(jī)（筆試60%，公司績(jī)效30%，平時(shí)分10%）本章要求市場(chǎng)營(yíng)銷的核心觀念是什么？營(yíng)銷經(jīng)理的主要任務(wù)是什么？何謂營(yíng)銷觀念，它與其他經(jīng)營(yíng)哲學(xué)有何不同？一、當(dāng)前企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)全球化的經(jīng)濟(jì)收入差距環(huán)境要求和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)步強(qiáng)有力的顧客其他問(wèn)題二、什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。Marketingisasocialandmanagerialprocessbywhichindividualsandgroupsobtainwhattheyneedandwantthroughcreatingandexchangingproductsandvaluewithothers.營(yíng)銷定義需要、欲望和需求；產(chǎn)品（商品、服務(wù)與創(chuàng)意）；價(jià)值、成本和滿意；交換和交易；關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)；營(yíng)銷者和預(yù)期顧客。1、需要、欲望和需求需要（Needs）——沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望（Wants）——對(duì)具體滿足物的愿望。需求（Demands）——對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。人類的各種需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷思想的出發(fā)點(diǎn)。2、產(chǎn)品（Products）產(chǎn)品或提供物三因素：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意?？觳偷辍唐罚h堡包、烤肉和軟飲料），服務(wù)（銷售過(guò)程、烹調(diào)、安排座位）和創(chuàng)意（“節(jié)省我的時(shí)間”）計(jì)算機(jī)制造商——商品（計(jì)算機(jī)、監(jiān)視器、打印機(jī)），服務(wù)（送貨上門(mén)、安裝、培訓(xùn)、維護(hù)和修理）以及創(chuàng)意（“計(jì)算能力強(qiáng)”。）任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。3、價(jià)值、成本和滿意價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià)如果供應(yīng)品向目標(biāo)客戶傳遞了價(jià)值和滿意，那就表示成功了基本上價(jià)值可以看作是質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格的組合，價(jià)值隨著質(zhì)量和服務(wù)的提高而提高，隨之價(jià)格的增加而減少價(jià)值也可以定義為顧客付出與顧客所得之間的比例函數(shù)。價(jià)值=利益/成本=（功能利益+情感利益）/（金錢成本+時(shí)間成本+精力成本+體力成本）在可能滿足某一特定需要的一組產(chǎn)品中，消費(fèi)者如何進(jìn)行選擇？4、交換和交易獲得產(chǎn)品的四種途徑：自行生產(chǎn)；強(qiáng)行取得；乞討；交換。交換發(fā)生的條件：至少要有兩方；每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西；每一方都能溝通信息和傳送貨物；每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品；每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交易是適當(dāng)?shù)姆Q心如意的。

4、交換和交交易交換——是一一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造造過(guò)程，通常常總使雙方變變得比交換前前更好。交易——交換換活動(dòng)的基本本單元。交易是由雙方方之間的價(jià)值值交換所構(gòu)成成的。一旦達(dá)達(dá)成協(xié)議，我我們就說(shuō)發(fā)生生了交易行為為。（顧客）（營(yíng)銷者）．高質(zhì)量、耐用設(shè)備．售價(jià)和價(jià)值適當(dāng)．按時(shí)交貨．財(cái)務(wù)優(yōu)惠條件．良好的零配件和服務(wù)．為設(shè)備付出好價(jià)．準(zhǔn)時(shí)付款．交口稱贊營(yíng)銷者與顧客客雙方交換圖圖5、關(guān)系和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷：與關(guān)鍵成員員——顧客、、供應(yīng)商、分分銷商——建建立長(zhǎng)期滿意意關(guān)系的實(shí)踐踐。目的：保持長(zhǎng)期的的成績(jī)和業(yè)務(wù)務(wù)。最終結(jié)果：建立起公司司的最好資產(chǎn)產(chǎn)，即一個(gè)營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)。營(yíng)銷網(wǎng)：由公司與所所有它的利益益攸關(guān)者———顧客、員工工、供應(yīng)商、、分銷商、零零售商、廣告告代理人、大大學(xué)科學(xué)家和和其他人———建立互利的的業(yè)務(wù)關(guān)系。。交換型的重點(diǎn)關(guān)系型的重點(diǎn)銷售導(dǎo)向間斷型的顧客接觸強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能短期考慮很少?gòu)?qiáng)調(diào)顧客服務(wù)在滿足顧客期望方面有限度承偌質(zhì)量是生產(chǎn)人員關(guān)心的事情顧客維持導(dǎo)向連續(xù)的顧客接觸強(qiáng)調(diào)顧客價(jià)值長(zhǎng)期考慮對(duì)顧客服務(wù)強(qiáng)調(diào)程度高對(duì)滿足顧客期望的承偌程度高質(zhì)量是涉及到企業(yè)所有人員的事情交換型市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷和關(guān)系市市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)區(qū)別6、市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)是由由那些具有特特定的需要欲欲望，而且愿愿意并能夠通通過(guò)交換來(lái)滿滿足這種需要要或欲望的全全部潛在顧客客所構(gòu)成。經(jīng)濟(jì)學(xué)家：市市場(chǎng)是泛指一一特定產(chǎn)品或或某類產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行交易的賣賣主和買主的的集團(tuán)。營(yíng)銷者：賣主主構(gòu)成行業(yè)，，買主則構(gòu)成成市場(chǎng)。交換市場(chǎng)一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)行業(yè)（賣方的集合合）市場(chǎng)（買方的集合合）商品/服務(wù)貨幣傳播信息政府市場(chǎng)資源市場(chǎng)制造者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)稅金商品稅金商品服務(wù)，資金稅金，商品稅金服務(wù)資源貨幣資源貨幣貨幣商品和服務(wù)貨幣商品和服務(wù)服務(wù)資金服務(wù)資金現(xiàn)代交換經(jīng)濟(jì)濟(jì)中的流程結(jié)結(jié)構(gòu)7、營(yíng)銷者和和預(yù)期顧客在市場(chǎng)的交換換雙方中，如如果一方比另另一方更主動(dòng)動(dòng)，更積極地地尋求交換，，我們就把前前者稱之為營(yíng)營(yíng)銷者（Marketer），后者者稱之為預(yù)期期顧客（Prospects）。營(yíng)銷者可以是是賣主，也可可以是買主。。當(dāng)買賣雙方都都積極尋求交交換是，則交交換雙方都是是營(yíng)銷者。這這種情況被稱稱為雙邊營(yíng)銷銷。在一般意義上上，營(yíng)銷者是是指面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，服務(wù)于于市場(chǎng)的企業(yè)業(yè)。三、營(yíng)銷管理理營(yíng)銷管理是為為了創(chuàng)造滿足足個(gè)人和組織織目標(biāo)的交換換對(duì)創(chuàng)意，產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的設(shè)計(jì)，定價(jià)價(jià)，促銷和分分銷進(jìn)行計(jì)劃劃和實(shí)施的過(guò)過(guò)程。Marketing(management)istheprocessofplanningandexecutingtheconception,pricing,promotion,anddistributionofideas,goods,andservicestocreateexchangesthatsatisfyindividualandorganizationalobjectives.三、營(yíng)銷管理理是一個(gè)過(guò)程，，包括分析、、計(jì)劃、執(zhí)行行和控制；覆蓋商品、服服務(wù)和創(chuàng)意；；建立在交換的的基礎(chǔ)上，其其目的是產(chǎn)生生對(duì)有關(guān)各方方的滿足；存在于任何一一個(gè)市場(chǎng)。各種需求狀況況及其營(yíng)銷任任務(wù)負(fù)需求如果絕大多數(shù)數(shù)人都對(duì)某個(gè)個(gè)產(chǎn)品感到厭厭惡，甚至愿愿意出錢回避避它，那么這這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)便是處于一一種負(fù)需求的的狀態(tài)。營(yíng)銷銷者的任務(wù)是是分析市場(chǎng)為為什么不喜歡歡這種產(chǎn)品，，以及是否可可以通過(guò)產(chǎn)品品重新設(shè)計(jì)、、降低價(jià)格和和更積極推銷銷的營(yíng)銷方案案來(lái)改變市場(chǎng)場(chǎng)的信念和態(tài)態(tài)度。無(wú)需求目標(biāo)消費(fèi)者可可能對(duì)產(chǎn)品毫毫無(wú)興趣或者者漠不關(guān)心。。營(yíng)銷者的任任務(wù)就是設(shè)法法把產(chǎn)品的好好處和人的自自然需要和興興趣聯(lián)系起來(lái)來(lái)。各種需求狀況況及其營(yíng)銷任任務(wù)潛在需求有相當(dāng)一部分分消費(fèi)者可能能對(duì)某物有一一種強(qiáng)烈的渴渴求，而現(xiàn)在在的產(chǎn)品或服服務(wù)卻又無(wú)法法滿足這需求求。營(yíng)銷任務(wù)務(wù)便是衡量潛潛在市場(chǎng)的范范圍，開(kāi)發(fā)有有效的商品和和服務(wù)來(lái)滿足足這些需求。。下降需求每個(gè)組織或遲遲或早都會(huì)面面臨市場(chǎng)對(duì)一一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的需求下下降的情況。。營(yíng)銷者必須須分析需求衰衰退的原因，，決定能否通通過(guò)開(kāi)展新的的目標(biāo)市場(chǎng)，，改變產(chǎn)品特特色，或者采采用更有效的的溝通手段來(lái)來(lái)重新刺激需需求。營(yíng)銷任任務(wù)便是通過(guò)過(guò)創(chuàng)造性的產(chǎn)產(chǎn)品再營(yíng)銷來(lái)來(lái)扭轉(zhuǎn)需求下下降的趨勢(shì)。。各種需求狀況況及其營(yíng)銷任任務(wù)不規(guī)則需求許多組織面臨臨著每季、每每天甚至每小小時(shí)都在變化化的需求。這這種情況將導(dǎo)導(dǎo)致生產(chǎn)能力力不足或過(guò)剩剩的問(wèn)題。營(yíng)營(yíng)銷任務(wù)則可可以通過(guò)靈活活定價(jià)、推銷銷和其他刺激激手段來(lái)改變變需求的時(shí)間間模式。充分需求當(dāng)組織對(duì)其業(yè)業(yè)務(wù)量感到滿滿意時(shí)，就達(dá)達(dá)到充分需求求。營(yíng)銷任務(wù)務(wù)是在面臨消消費(fèi)偏好發(fā)生生變化和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)時(shí)，努力維持持現(xiàn)有的需求求水平。各組組織必須保證證產(chǎn)品質(zhì)量，，不斷地衡量量消費(fèi)者的滿滿意程度，以以確保企業(yè)的的工作效率。。各種需求狀況況及其營(yíng)銷任任務(wù)超飽和需求有些組織面臨臨的需求水平平會(huì)高于其能能夠或者想要要達(dá)到的水平平。營(yíng)銷的任任務(wù)就是設(shè)法法暫時(shí)地或者者永久地降低低需求水平，，就是低營(yíng)銷銷。一般的低低營(yíng)銷就是不不鼓勵(lì)需求，，它包括下列列步驟：提高高價(jià)格，減少少推銷活動(dòng)的的服務(wù)。有選選擇的低營(yíng)銷銷則采用盡量量降低來(lái)自盈盈利較少和服服務(wù)需要不大大的市場(chǎng)的需需求量。低營(yíng)營(yíng)銷并不是杜杜絕需求，而而是降低其需需求水平。不健康的需求求不健康的產(chǎn)品品將引起有組組織的抵制消消費(fèi)的活動(dòng)。。營(yíng)銷的任務(wù)務(wù)是勸說(shuō)喜歡歡這些產(chǎn)品的的消費(fèi)者放棄棄這種愛(ài)好，，采用的手段段有傳遞其為為害的信息，，大幅度提價(jià)價(jià)，以及減少少供應(yīng)。需求的八八種型型態(tài)不健康需求——抵制性營(yíng)營(yíng)銷不規(guī)則需求——同步性營(yíng)營(yíng)銷充分需求———維持性性營(yíng)銷下降需求———恢復(fù)性性營(yíng)銷超飽和需求——抑制性營(yíng)營(yíng)銷潛在需求———開(kāi)發(fā)性性營(yíng)銷無(wú)需求————刺激激性營(yíng)銷負(fù)需求————扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)性營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理理過(guò)程發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)———目標(biāo)市場(chǎng)———市場(chǎng)定位位發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合策略執(zhí)行和控制市市場(chǎng)營(yíng)銷組合合策略從營(yíng)銷環(huán)境的的變動(dòng)中去發(fā)發(fā)現(xiàn)從對(duì)消費(fèi)者的的分析中去發(fā)發(fā)現(xiàn)從對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的的分析中去發(fā)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)規(guī)劃營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)4Ps營(yíng)銷組組合產(chǎn)品（product））價(jià)格（price）地點(diǎn)（place）促銷（promotion）顧客的4Cs顧客問(wèn)題解決決（customersolution）顧客的成本（（customercost）便利（convenience）傳播（communication）4Ps和4Cs是相對(duì)應(yīng)應(yīng)的四、公司對(duì)待待市場(chǎng)的導(dǎo)向向生產(chǎn)觀念；產(chǎn)品觀念；推銷/銷售觀觀念；營(yíng)銷觀念；社會(huì)營(yíng)銷觀念念。1、生產(chǎn)觀念念致力于獲得高高生產(chǎn)效率和和廣泛的分銷銷覆蓋面。1:對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的的需求大于供供應(yīng)，因而顧顧客最關(guān)心的的是能否得到到產(chǎn)品，而不不是關(guān)心產(chǎn)品品的細(xì)小特征征。于是，供供應(yīng)者將要集集中力量想方方設(shè)法擴(kuò)大生生產(chǎn)。2:產(chǎn)品成本很高高，必須提高高生產(chǎn)率，降降低成本擴(kuò)大大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念認(rèn)為為，消費(fèi)者喜喜愛(ài)那些可以以隨處得到的的、價(jià)格低廉廉的產(chǎn)品。2、產(chǎn)品觀念念致力于生產(chǎn)優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并并不斷地改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品，使之之日臻完善。。買者欣賞精心心制作的產(chǎn)品品，他們能夠夠鑒別產(chǎn)品的的質(zhì)量和功能能，并且愿意意出較多的錢錢買質(zhì)量上乘乘的產(chǎn)品。營(yíng)銷近視癥：：從技術(shù)出發(fā)發(fā)，從產(chǎn)品出出發(fā)。產(chǎn)品觀念認(rèn)為為，消費(fèi)者最最喜歡高質(zhì)量量、多功能和和具有某些特特色的產(chǎn)品3、推銷/銷銷售觀念致力于主動(dòng)推推銷和積極促促銷。消費(fèi)者通常表表現(xiàn)出一種購(gòu)購(gòu)買惰性或者者抗衡心理，，故需用好話話去勸說(shuō)他們們多買一些。。1：使用各種種推銷技巧來(lái)來(lái)尋找潛在顧顧客，并用高高壓式的方法法說(shuō)服他們接接受其產(chǎn)品。。2：在產(chǎn)品過(guò)過(guò)剩時(shí)，也往往往奉行推銷銷觀念。推銷觀念認(rèn)為為，如果聽(tīng)其其消費(fèi)者自然然的話，他們們不會(huì)足量購(gòu)購(gòu)買某一組織織的產(chǎn)品。4、營(yíng)銷觀念念推銷觀念注重重賣方需要，，營(yíng)銷觀念則則注重買方的的需要。推銷以賣方需需要為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，考慮如何何把產(chǎn)品變成成現(xiàn)金；而營(yíng)營(yíng)銷則考慮如如何通過(guò)產(chǎn)品品以及與創(chuàng)造造、傳送產(chǎn)品品和最終消費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的的所有事情，，來(lái)滿足顧客客的需要。營(yíng)銷觀念認(rèn)為為，實(shí)現(xiàn)組織織諸目標(biāo)的關(guān)關(guān)鍵在于正確確確定目標(biāo)市市場(chǎng)的需要和和欲望，并且且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更有效、更更有利地傳送送目標(biāo)市場(chǎng)所所期望滿足的的東西。通過(guò)銷售來(lái)獲得利潤(rùn)通過(guò)顧客的滿意獲得利潤(rùn)工廠產(chǎn)品推銷和促銷市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的（1）推銷觀念（2）營(yíng)銷觀念推銷觀念和營(yíng)營(yíng)銷觀念的對(duì)對(duì)比4、營(yíng)銷觀念念營(yíng)銷觀念4個(gè)個(gè)主要支柱：：目標(biāo)市場(chǎng)；顧客需要；整合營(yíng)銷；盈利能力。顧客需要表明了需要：顧客需要一一輛不貴的汽汽車。真正的需要：顧客需要的的汽車是運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本低，而而不是首次購(gòu)購(gòu)買的價(jià)格。。未表明的需要要：顧客期望從從銷售商處得得到好的服務(wù)務(wù)。令人愉悅的需需要：顧客在購(gòu)買買汽車時(shí)，意意外地得到了了美國(guó)的交通通地圖冊(cè)。秘密的需要：顧客想要找找到一個(gè)以價(jià)價(jià)值導(dǎo)向的理理解顧客心思思的朋友。響應(yīng)營(yíng)銷與創(chuàng)創(chuàng)造營(yíng)銷響應(yīng)營(yíng)銷是尋尋找已存在的的需要并滿足足它；創(chuàng)造營(yíng)銷是發(fā)發(fā)現(xiàn)和解決顧顧客并沒(méi)有提提出要求，但但他們會(huì)熱情情響應(yīng)的問(wèn)題題。公司應(yīng)該比顧顧客走得更遠(yuǎn)遠(yuǎn)一些。顧客滿意一個(gè)高度滿意意的顧客會(huì)：：忠誠(chéng)公司更久久；購(gòu)買更多的公公司新產(chǎn)品和和提高購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的等級(jí)；；對(duì)公司和它的的產(chǎn)品說(shuō)好話話；忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌牌和廣告并對(duì)對(duì)價(jià)格不敏感感；向公司提出產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)建建議；由于交易慣例例化而比新顧顧客降低了服服務(wù)成本。顧客滿意測(cè)試顧客滿意意度方便顧客投訴訴對(duì)投訴作出具具體反應(yīng)54%～70%的投訴顧顧客，如果投投拆得到解決決，他們還會(huì)會(huì)再次同該組組織做生意；；如果顧客感感到投訴得到到很快解決，，數(shù)字會(huì)上升升到驚人的95%。顧客客對(duì)該組織投投訴得到妥善善解決后，他他們每人就會(huì)會(huì)把處理的情情況告訴5個(gè)個(gè)人。L.L比比恩恩公公司司所有的產(chǎn)品我們保證在各方面給予100%的滿意。向我們購(gòu)買的任何東西如果證實(shí)不好，隨時(shí)可以退回。只要你愿意，我們可以替換或退回你購(gòu)買的價(jià)錢，或?qū)⑼丝钣?jì)入人你的信用卡的貸方。我們不希望你從L.L.比恩公司購(gòu)買的任何東西是不完全滿意的。百分之百的保證L.L比比恩恩公公司司什么是顧客？顧客是本辦公室最重要的人——不論是親臨或郵購(gòu)。不是顧客依靠我們……而是我們依靠顧客。顧客不是我們工作的障礙……他是我們工作的目標(biāo)。我們不是通過(guò)為他服務(wù)而給他恩惠。……而是他給我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而給予我們恩惠。顧客不是我們要爭(zhēng)辯和斗智的人。從未有人會(huì)取得同顧客爭(zhēng)辯的勝利。顧客是把他的欲望帶給我們的人。我們的工作是為其服務(wù)，使他和我們都得益。整合合營(yíng)營(yíng)銷銷1：：各種種營(yíng)營(yíng)銷銷職職能能————推推銷銷人人員員、、廣廣告告、、產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理、、營(yíng)營(yíng)銷銷調(diào)調(diào)研研等等必必須須彼彼此此協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。2：：營(yíng)銷銷部部門(mén)門(mén)必必須須與與公公司司其其他他部部門(mén)門(mén)很很好好協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。外部部營(yíng)營(yíng)銷銷：：對(duì)公公司司以以外外的的人人的的營(yíng)營(yíng)銷銷。。內(nèi)部部營(yíng)營(yíng)銷銷：：成功功地地雇雇用用、、訓(xùn)訓(xùn)練練和和盡盡可可能能激激勵(lì)勵(lì)員員工工很很好好地地為為顧顧客客服服務(wù)務(wù)的的工工作作。。當(dāng)公公司司所所有有的的部部門(mén)門(mén)都都能能為為顧顧客客利利益益服服務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)，，其其結(jié)結(jié)果果是是整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷。。顧客前線人員中層管理人員高級(jí)管理人員顧客前線人員中層管理人員高級(jí)管理人員顧客顧客（1）傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)（2）現(xiàn)代顧客導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)4、、營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念下述述情情況況可可能能觸觸動(dòng)動(dòng)公公司司開(kāi)開(kāi)始始把把營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念放放在在中中心心位位置置：：銷售售額額下下降降增長(zhǎng)長(zhǎng)緩緩慢慢購(gòu)買買模模式式發(fā)發(fā)生生變變化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用增增加加4、、營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念在向向市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化的的過(guò)過(guò)程程中中，，一一個(gè)個(gè)公公司司將將面面臨臨3個(gè)個(gè)障障礙礙：：組織織的的抵抵制制；；對(duì)營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)緩緩慢慢；；迅速速遺遺忘忘營(yíng)營(yíng)銷銷原原則則。。4、、營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念營(yíng)銷銷者者關(guān)關(guān)于于營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念的的論論點(diǎn)點(diǎn)概概要要如如下下：：沒(méi)有有顧顧客客的的存存在在，，公公司司的的財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)就就沒(méi)沒(méi)有有什什么么價(jià)價(jià)值值。。公司司的的中中心心任任務(wù)務(wù)是是創(chuàng)創(chuàng)造造和和抓抓住住顧顧客客。。顧客客由由于于優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和需需求求的的滿滿足足而而被被吸吸引引。。營(yíng)銷銷的的任任務(wù)務(wù)就就是是向向顧顧客客提提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)提提供供物物和和保保證證顧顧客客滿滿意意。。顧客客滿滿意意實(shí)實(shí)際際上上受受到到其其他他部部門(mén)門(mén)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的影影響響。。要使使顧顧客客滿滿意意，，營(yíng)營(yíng)銷銷者者需需要要對(duì)對(duì)其其他他合合作作部部門(mén)門(mén)施施加加影影響響。。5、、社社會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念在環(huán)環(huán)境境惡惡化化、、資資源源短短缺缺、、人人口口爆爆炸炸、、世世界界性性饑饑荒荒和和貧貧困困、、社社會(huì)會(huì)服服務(wù)務(wù)被被忽忽視視的的年年代代里里，，市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念是是不不是是一一個(gè)個(gè)適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡慕M組織織目目標(biāo)標(biāo)呢呢？？一個(gè)個(gè)在在了了解解、、服服務(wù)務(wù)和和滿滿足足個(gè)個(gè)體體消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要方方面面干干得得十十分分出出色色的的企企業(yè)業(yè)，，是是否否必必定定也也能能滿滿足足廣廣大大消消費(fèi)費(fèi)者者和和社社會(huì)會(huì)的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期利利益益？？5、、社社會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念社會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念認(rèn)認(rèn)為為，，組組織織的的任任務(wù)務(wù)是是確確定定諸諸目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需要要、、欲欲望望和和利利益益，，并并以以保保護(hù)護(hù)或或者者提提高高消消費(fèi)費(fèi)者者和和社社會(huì)會(huì)福福利利的的方方式式，，比比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)更更有有效效、、更更有有利利地地向向目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)提提供供所所期期期期待待滿滿足足。。社會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念要要求求營(yíng)營(yíng)銷銷者者在在營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)中中考考慮慮社社會(huì)會(huì)與與道道德德問(wèn)問(wèn)題題。。他他們們必必須須平平衡衡與與評(píng)評(píng)判判公公司司利利潤(rùn)潤(rùn)、、消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要滿滿足足和和公公共共利利益益三三者者的的關(guān)關(guān)系系。。營(yíng)銷銷部部門(mén)門(mén)在在企企業(yè)業(yè)組組織織中中的的地地位位生產(chǎn)產(chǎn)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)營(yíng)銷銷人人事事生產(chǎn)產(chǎn)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)人事事?tīng)I(yíng)銷銷營(yíng)銷銷生產(chǎn)產(chǎn)人事財(cái)務(wù)顧客客生營(yíng)營(yíng)務(wù)人人產(chǎn)財(cái)財(cái)銷事事生產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷人事財(cái)務(wù)顧客客1.營(yíng)營(yíng)銷銷作作為為一一般般功功能能2.營(yíng)營(yíng)銷銷作作為為一一個(gè)個(gè)比比較較重重要要的的功功能能3.營(yíng)營(yíng)銷銷作作為為主主要要功功能能4.顧顧客客作作為為核核心心功功能能5.顧顧客客作作為為核核心心功功能能和和營(yíng)銷銷作作為為整整體體功功能能TheEnd9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。08:46:1108:46:1108:4612/31/20228:46:11AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2208:46:1108:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:46:1108:46:1108:46Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2208:46:1108:46:11December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20228:46:11上上午08:46:1112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:46上午午12月-2208:46December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/318:46:1108:46:1131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:46:11上上午8:46上上午08:46:1112月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。08:46:1108:46:1108:4612/31/20228:46:11AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:46:1108:46Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。08:46:1108:46:1108:46Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2208:46:1108:46:11December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。