市場營銷管理培訓精要

講課愿景：案例中露出會心的微笑講課要求：吸干課程中的每一滴血深刻的轉(zhuǎn)移正在發(fā)生：從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移從大眾化市場向細分化市場轉(zhuǎn)移從本土化市場觀念向全球化市場視野轉(zhuǎn)移從替多數(shù)人制造產(chǎn)品到向每個人定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)移從市場份額和價格競爭向客戶份額和客戶價值轉(zhuǎn)移市場越來越難做羞答答說出兩個字：買賣營銷無非是買賣買賣是人生一輩子的功課有的人買物賣物有的人買錢賣錢有的人買情賣情有的人買人賣人還有的人買國賣國賣人的形象（案例）賣人的名氣（案例）賣人的秘密（案例）賣人的思想（案例）賣人的生活方式（案例）營銷如何賣人？淺層次賣人——公共資源——代言人高層次賣人——獨家資源——個性生活營銷—營造一種打動人心的價值然后銷出去。營——輕輕敲打你的心房銷——悄悄占領(lǐng)你的空間同質(zhì)化的時代已經(jīng)到來競爭進入高級階段營80%銷20%營與銷營是文化力銷是經(jīng)濟力營的實質(zhì)是研究和影響目標消費群體頭腦中的觀念銷的實質(zhì)則是指目標消費群體觀念的物化過程脫離現(xiàn)實資源越遠的創(chuàng)新，市場價值越低。消費者普遍認知的價值觀念是最重要的創(chuàng)新資源。企業(yè)的現(xiàn)實資源是創(chuàng)新市場價值的重要基礎(chǔ)。做市場：：一靠思路路，二靠靠套路思路更多多地強調(diào)調(diào)特殊性性，套路路更多地地強調(diào)通通用性。。最好的思思路，是是最大化化分享現(xiàn)現(xiàn)成套路路的思路路。營的戰(zhàn)場場在消費費者的大大腦中銷的戰(zhàn)場場在各個個通路環(huán)環(huán)節(jié)營------把簡單單的問題題復雜化化------深入銷------把復雜雜的問題題簡單化化------淺出營造背景景營造環(huán)境境營造氣氛氛營造一種種生活方方式營造一種種財富價價值鏈根正才能能苗紅------為為你的品品牌找一一個好家家庭來自瑞士的手表來自法國的香水來自德國的汽車來自新疆的葡萄你有何感感覺?全球化思思維本本土化化依托任何品牌牌都會打打上它出生地文文化的烙印.實力很重重要,但但實力讓讓人覺得得可信更更重要.全球化趨趨勢的加加深,增增加了品品牌出生生地選擇的機會會.迎合是比改變消費者的的地域觀觀念更好好的選擇擇你的品牌牌在哪里里構(gòu)思\設(shè)計或或產(chǎn)生并并不重要要,他的名稱和內(nèi)內(nèi)涵決定了它它的地理理概念.營造背景景包含著著建立市市場判斷斷標準1.這個個標準是是符合市市場發(fā)展展前景的的.2.是我我們擅長長或消費費者認為為擅長的的.3.告訴訴消費者者我們是是如何達達到和超超越該標標準的4.把競競爭者拉拉到我們們代表的的標準內(nèi)內(nèi),讓消消費者根根據(jù)這一標標準進行行選擇.如果你不不告訴消消費者如如何選擇擇,他們們要么不不選擇,要么就根據(jù)他他們所知知道的唯唯一標準準------價格去選擇用故事支支持品牌牌精彩天下所有有的優(yōu)秀秀品牌都都有一個個美麗的的故事當品質(zhì)不不再是競競爭的比比較優(yōu)勢勢，消費費者的興奮點就就會集中中于某種種感覺。。品牌故故事就是是對這種感感覺的支支持。當我們購購物時，，事實上上我們在在商品內(nèi)內(nèi)尋找故故事、友情情、關(guān)懷懷、生活活方式和和品性。。給產(chǎn)品和和品牌一一個美麗麗的故事事——因為消費費者需要要每一個人人都在故故事中長長大。童童年的情情趣，那那是過去的故事事。美好好的未來來，那是是關(guān)于明明天的故故事，中中國的故故事，外外國的故故事，電電視里的的故事，，書本上上的故事事，發(fā)生生在身邊邊的故事事。一生生中永遠遠有說也也說不完完的故事事。自己己實現(xiàn)不不了的愿愿望，通通過故事事來憧憬憬；自己己無法經(jīng)經(jīng)歷的傳傳奇，通通過故事事來感受受；生命命中那些些難忘的的記憶，，也可以以通過故故事來寄寄托。有有時候，，故事是是現(xiàn)實的的，更多多的時候候，故事事又高于于現(xiàn)實，，故事是是人生的的寫照，，更是人人生須臾臾也不可可離開的的需求。。米爾頓。?？铺乩绽眨河霉使适麓蜷_開市場之之門2004年元月月，米爾爾頓科特特勒在簽簽約華潤潤雪花啤酒時說說：“綜綜觀世界界各知名名品牌，，你會發(fā)發(fā)現(xiàn)，其實每一一個著名名品牌背背后都有有一個動動人的故故事。在美國，，許多消消費者選選擇啤酒酒時，先先被它背背后的故事吸吸引，而而不是味道。我我現(xiàn)在要要為華潤做的就就是，為為“雪花花”講述一個個動人的的故事，，并用這個個故事打打開市場之門。。如何講述述品牌故故事？從消費者者心中的的愿景中中去挖掘掘。以品牌價價值觀為為主題去去挖掘。。源于生活活而高于于生活（（激發(fā)想想象）。。讓消費者者感到總總體上熟熟悉，細細節(jié)上新新鮮。故事要融融進品牌牌文化背背景中。。故事格格調(diào)，故事情節(jié)節(jié)，故事事語言要要與品牌牌文化相相和諧。。競爭的最最高境界界是超越越競爭超越的基基本含義義是：不在一個個界面上上與競爭爭對手多多糾纏不斷發(fā)現(xiàn)現(xiàn)競爭對對手沒有有發(fā)現(xiàn)的的需求市場觀念念的超越越才是最最本質(zhì)的的超越價格戰(zhàn)是是怎么回回事?根源:同質(zhì)化(品質(zhì)\功能\渠道\知名度度)出路:形成差異異:1.總成本本領(lǐng)先.2.技技術(shù)領(lǐng)先.3.管理理領(lǐng)先.4.品品牌領(lǐng)先先.5.產(chǎn)品策策略領(lǐng)先先.基本理念念:不斷的暫暫時\局局部進入入無競爭爭領(lǐng)域.只有把一一個產(chǎn)品品作為市市場競爭爭的某一個個角色來來設(shè)計時時，我們們才算是是真正邁邁入了主主動價格格競爭的的門檻。產(chǎn)品是一一個以競競爭為導導向的體體系。不能要求求每一個個產(chǎn)品都都贏利。。產(chǎn)品的角角色在沒沒有產(chǎn)品品之前就就確定了了。放棄學習習別人的的獨一無無二任何案例例都是獨獨一無二二的。而而我們要要學的，，恰恰是是放棄別別人的獨獨一無二二，找到到那些支支撐獨一一無二的的理念和和方法。。營造財富價值值鏈品牌核心價值觀一群好后臺一套好體系一幫好哥們一個好老婆文化后臺自然后臺大品牌客戶團隊合作伙伴好流程好制度形象力領(lǐng)導力合作力規(guī)范力*兩點之間的直直線距離最短短，但如果照照直走道路會會更漫長。*予得先失，予商先文，予左先右，予專先博，予銷先營。*人在年年輕的時候不不容易看的太太遠，企業(yè)亦亦如此。感悟“營銷””“營銷”概念念篇觀點提煉煉：市場營銷，戰(zhàn)戰(zhàn)略上要工藝化，戰(zhàn)術(shù)上要工業(yè)化。戰(zhàn)略上學思路，戰(zhàn)術(shù)上學套路。營更多的是務(wù)虛，銷更多的是務(wù)實。市場營銷先做做“三頭”從頭做起----先做戰(zhàn)戰(zhàn)略從頭腦做起----關(guān)鍵鍵在觀念從頭頭做起----首先先是領(lǐng)導者的的觀念商海航行靠理念出發(fā)之前要定位市場定位的概概念—在廣闊的市場場范圍內(nèi)尋找找一塊狹小的空間，并在在這個空間內(nèi)內(nèi)把市場份額額做到最大。。定位的目標----成為為第一有市場潛力的的第一競爭差異化的的第一消費者所認為為的第一一句話能說清清楚的第一2004年3月12日，，成都市委副副書記劉佩智智介紹，去年年成都接待國內(nèi)游客客達843萬萬人，183億元人民幣幣的旅游收入入占全市GDP的9。。76%，其其接待旅客總總量在副省級級城市中位列列第二?！敖衲辏覀儌兊哪繕耸菍⒊啥即蛟斐沙勺罹喵攘Φ牡牡谒某鞘小薄?。成都市副市長長給出“中國國第四城”的的三大理由是是：其一，成成都市的私車擁擁有量已超過過百萬輛，名名列全國第三三。其二，成成都自在、精精致的商業(yè)形形態(tài)給所有人人的印象是““最悠閑適于于居住的地方方”。其三，，成都的文化化氛圍傳承了了傳統(tǒng)與現(xiàn)代代。東方伊甸園中國第四城威尼斯是世界界第幾城？北京是世界第第幾都？維也納排名世世界第幾？多少人知道巴巴黎的排名？？人們只記得：：水城威尼斯古都北京城音樂之都維也也納浪漫之都巴黎黎城“第一”是一一個“類”的的概念中國肉類第一一品牌----雙匯中國家電第一一品牌----海爾第一個提出純純凈水27層層凈化的品牌牌—樂百氏第一個提出礦礦泉水“甜””的概念的品品牌—農(nóng)夫山泉科學定位七法法則研究目標消費費者重視的價價值.一一列出自己己企業(yè)的競爭爭優(yōu)勢.排除不易取信信于人的部分分.你所突顯的優(yōu)優(yōu)勢不應(yīng)與競競爭對手一樣樣,即使你確實比它它好.用五種方法描描述你的優(yōu)點點,在潛在顧顧客中進行調(diào)查,看看看那一種最吸吸引人.假如你的優(yōu)點點與競爭者一一樣,而你又又不是市場的領(lǐng)導品牌時時,找一個不不同的方法表表達你的優(yōu)點,或者創(chuàng)造造一個不同的的優(yōu)點.用一句簡單有有力的的話表表述你的優(yōu)點點.營銷的關(guān)鍵在在觀念當身邊只有錘錘子時，所有有的問題看起起來都好像是釘子子。當我們擁擁有更多的工工具時，釘子最多只是是問題的一種種。市場因觀念而而不同領(lǐng)先市場有奧奧妙領(lǐng)先的企業(yè)之之所以領(lǐng)先，，是因為有先先進的理念和和方法。在別別人沒有想到到的時候，它它已開始構(gòu)思思。在別人剛剛開始想的時時候，它已經(jīng)經(jīng)做到了。在在別人剛開始始做的時候，，它已經(jīng)非常常成功了。為什么得不不到的總是是最好的？？因為它在人人們的想象象中，在人人們的精神神世界里。真真的得到了了，朦朦朧的空空間就沒有有了，距離產(chǎn)生的的美也就消消失了。英雄高，因因為我們仰仰視英雄。。明星好，，由于我們霧霧里看花。?？煽诳蓸窐飞衿?，因因為據(jù)說她有有一個神奇奇的配方。。賣產(chǎn)品先賣概念沒有概念，，產(chǎn)品就沒沒有靈魂。。概念是消費費者需求的的價值認知知。概念是產(chǎn)品品品牌構(gòu)成成的基本元元素。響亮的喊一一聲-------我是誰品牌名稱------威力無無比的營銷銷武器寧擇好名不不選巨巨財----摘摘自<<圣圣經(jīng)>>(箴言篇)市場營銷中中最重要的的決策是如如何給品牌牌起名字.在顧客大腦中中,名稱是是把品牌掛掛在產(chǎn)品上上的第一把把鉤子.心理學研究究成果表明明:大腦靠靠耳朵運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn).思維是是處理聲音音的過程,而非圖像像(即使其其中包含圖圖畫和照片片).因此此,你愿意看看你所聽到到的,聲音音使你愿意意去看,而而非眼睛.(大腦能能在140毫秒內(nèi)理理解一條有有聲語言,但理解一一條印刷語言需要180毫秒秒.而且,聽覺信息息能持續(xù)5秒左右,視覺形象象只能保持持1秒左右右).名不正則言言不順,言言不順則事事難成.好名稱是稀稀缺資源強生公司在在自己的手手冊中寫道道:“我們們公司的名名稱和商標標是我們迄迄今為止最最有價值的的資產(chǎn).大規(guī)模的開開發(fā)使好名名稱的資源源越來越少少.知識產(chǎn)權(quán)競競爭高度激激烈.與品牌定位位\品牌文文化\品牌牌表現(xiàn)一脈脈相承的品品牌名稱開開發(fā)成為高高度專業(yè)化化的行為.好名稱字字字千斤.*營銷思維的的精髓在于于：把觀念當作現(xiàn)實來來接受，然然后重構(gòu)這這些觀念。*決定產(chǎn)產(chǎn)品是否暢暢銷的核心心要素是預期客戶戶頭腦里的的觀念。*沒有足夠夠巨大的實實力和耐心心，不要試圖改變變客戶頭腦腦里的觀念念。產(chǎn)品無非是是載體承載某種價價值承載某種感感覺承載某種文文化創(chuàng)新產(chǎn)品的的核心思路路：“得”意““忘”形“意”是消消費者需求求的真正價價值“形”只是是一種體現(xiàn)現(xiàn)需求價值值的形式得意——找找到消費者者需求的核核心點忘形——不不要受傳統(tǒng)統(tǒng)形式的束束縛。（案例1_案例2——案例3）當茶水不只為為了喝衣服不只為為了御寒汽車不只為為了代步讀書不完全全為了知識識你會發(fā)現(xiàn)，，市場發(fā)生生了奇妙的的變化。市場就是情情場情到深處自自有道（人人文關(guān)懷是是永遠的趨趨勢）產(chǎn)品賣點只只有滲透到到消費者心心靈深處才才會有震撼撼力工作講目標標，生活講講情調(diào)。品牌是感情情的載體，，是消費者者共鳴感的的不斷積累累。研究消費者者特定時空空、特定階階段的特定定情感需求求，是品牌牌滲透消費費者的切入入點。讓消費者與與產(chǎn)品談戀戀愛！總有神秘感感總有新鮮感感總有追求感感開發(fā)產(chǎn)品的的實質(zhì)：開發(fā)一種觀觀念開發(fā)一種戰(zhàn)戰(zhàn)略開發(fā)一種生生活方式1。想清楚楚，才能做做清楚。2。從頭做做到腳，腳腳才是合理理的腳。3。生活的的特定方式式一定有與與之相適應(yīng)的品牌牌和產(chǎn)品。。開發(fā)一種戰(zhàn)戰(zhàn)略（案例例）“華為花巨巨資研究STP，不不是為了利利潤，而是為為了極大的的提高華為為公司的形形象。因為這這被稱為電電話網(wǎng)制高高點的STP，雖然市場容容量很小，，但是，技技術(shù)難度相相當高?！睘槭裁匆_開發(fā)形象產(chǎn)產(chǎn)品？形象產(chǎn)品只只為社會的的“先進””一族所消消費。形象象產(chǎn)產(chǎn)品品滿滿足足了了““先先買買””一一族族的的虛虛榮榮心心。。形象象產(chǎn)產(chǎn)品品激激發(fā)發(fā)了了非非““先先進進””者者的的向向往往心心理理。。形象象產(chǎn)產(chǎn)品品的的光光輝輝照照耀耀著著其其它它產(chǎn)產(chǎn)品品前前進進的的道道路路。。如何何開開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品？？為什什么么要要開開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品？？一個個目目的的：：打打擊擊競競爭爭對對手手(導導向向)兩個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)：：1.調(diào)調(diào)動動消消費費者者積積極極性性2.調(diào)調(diào)動動經(jīng)經(jīng)銷銷商商積積極極性性三個個原原則則:1.與與企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略相相配配套套2.與與品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃相相和和諧諧3.比比競競爭爭對對手手強強一一點點通路路是是有有限限的的市市場場資資源源場地地資金金注意意力力零售售賣賣場場貨架架位位置置陳列列面面新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)的的十十道道程程序序?qū)ふ艺沂惺袌鰣隹湛論鯎醮竽懩憚?chuàng)創(chuàng)意意設(shè)設(shè)想想嫁接接社社會會資資源源搞好好技技術(shù)術(shù)研研發(fā)發(fā)營造造產(chǎn)產(chǎn)品品文文化化提煉煉獨獨特特賣賣點點設(shè)計計主主題題包包裝裝廣告告創(chuàng)創(chuàng)意意制制作作謹慎慎策策劃劃入入市市研究究競競爭爭動動態(tài)態(tài)新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)程程序序分分解解說說明明研究究競競爭爭動動態(tài)態(tài)分析析競競爭爭對對手手的的產(chǎn)品品策略略戰(zhàn)略略新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)程程序序分分解解說說明明尋找找市市場場空空擋擋觀念念空空擋擋功能能空空擋擋技術(shù)術(shù)空空擋擋通路路利利益益空空擋擋產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)空空擋擋情感感利利益益空空擋擋新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)程程序序分分解解說說明明大膽膽創(chuàng)創(chuàng)意意設(shè)設(shè)想想群策策群群力力腦力力激激蕩蕩異想想天天開開群策策群群力力應(yīng)應(yīng)成成為為制制度度市場場人人員員要要了了解解一一點點產(chǎn)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)技術(shù)術(shù)人人員員要要經(jīng)經(jīng)常常深深入入市市場場一一線線市場和銷售人人員要學會換換位思考新產(chǎn)品開發(fā)程程序分解說明明嫁接社會資源源嫁接一種背景景嫁接一種環(huán)境境嫁接一種氣氛氛嫁接一種人文文特色。新產(chǎn)品開發(fā)程程序分解說明明搞好技術(shù)研發(fā)發(fā)研發(fā)要求目標明確概念聚焦新產(chǎn)品開發(fā)程程序分解說明明營造產(chǎn)品文化化文化的內(nèi)涵文化的生命價價值文化的競爭差差異文化的表現(xiàn)元元素產(chǎn)品文化與品品牌文化的和和諧新產(chǎn)品開發(fā)程程序分解說明明提煉獨特賣點點把產(chǎn)品的鮮明個性用最精精煉的語言表達達出來。分析競爭者分析消費者考慮品牌身份份新產(chǎn)品開發(fā)程程序分解說明明設(shè)計主題包裝裝圍繞主題整合合文化元素選擇最恰當?shù)牡脑乇憩F(xiàn)主題題系統(tǒng)化設(shè)計（主輔包裝配配合）新產(chǎn)品開發(fā)程程序分解說明明廣告創(chuàng)意制作作主題化故事化情趣化新產(chǎn)品開發(fā)程程序分解說明明精心策劃入市市典型示范以點帶面認真總結(jié)全面推廣華為的觀點“華為從來不不以技術(shù)先導導為目的。它它的唯一目的的，是在市場上迅速速削弱、打擊擊消滅競爭對對手。技術(shù)只是完成成這目的的手段之一。。針對不同對對手、不同情情況、采用不同的方方式，開發(fā)不不同層次的技技術(shù)。這就是化為的的技術(shù)策略””。、產(chǎn)品必須有賣賣點賣點——營銷銷主體圍繞產(chǎn)產(chǎn)品的核心概念，在不同同競爭階段、、環(huán)境、狀態(tài)態(tài)下，吸引特定定消費者的獨獨特利益點。。（普通燕京））例：農(nóng)夫山泉有點點“甜”。三人行，必有有諾基亞。眾里尋他千百百度，你要幾幾度就幾度。。吃在廣州，購購在上海，旅旅游到北京。。創(chuàng)業(yè)在廣州，，發(fā)展去上海海，教育到北北京。概念的不同階階段賣點側(cè)重點不不同概念導入階段段:理性訴訴求(張藝謀）概念成長階段段：理性加感感性訴求（藝謀）概念上升階段段：感性訴求求（老謀子）概念成熟階段段：感性加理理性訴求（張藝謀的新新搭檔）（申奧短片：：半熟的北京京——理性加加感性熟悉的巴黎———感性訴求求）賣點----給消費者一一個購買的理理由如果你不告訴訴消費者如何何選擇商品，，他們要么不選擇，，要么就根據(jù)據(jù)他們所知道道的唯一的東西------價格來來選擇。越多的購買理理由等于越多多的銷售。賣點焦點熱點亮點1.把消消費者掛在嘴嘴邊的消費語語言進行分析析提煉(農(nóng)夫夫山泉有點““甜”)

2.捕捕捉消費費者不經(jīng)意間間說出的消費費感受進行分分析提煉(貴人)

3.把把消費者““人人心中有有,個個口中中無”的消費費體驗提煉出出來(特“濃”高鈣奶)獨特銷售賣點點概念的提煉煉方法產(chǎn)品創(chuàng)新就是是賣點創(chuàng)新市場營銷的過過程，就是創(chuàng)創(chuàng)造和培育賣點的過程。。設(shè)計中創(chuàng)造賣賣點工藝中體現(xiàn)賣賣點質(zhì)量中中突出出賣點點廣告中中炒作作賣點點包裝中中表達達賣點點服務(wù)中中再造造賣點點促銷中中實現(xiàn)現(xiàn)賣點點獨特賣賣點的的提煉煉原則則：1.真真實性性---反反映產(chǎn)產(chǎn)品的的真實實功能能和特特性。。2.針針對對性---反映映目標標消費費群體體的需需求。。3.簡簡練練性---易于于上口口.便便于于傳播播.利利于記記憶。。4.唯唯一一性---反映映競爭爭對手手沒有有或雖雖擁有有但沒沒有說說出的的特點點。賣點理理念一切人人們感感興趣趣的東東西都都可能能是賣賣點（流行、、時尚尚、傳傳統(tǒng)、、歷史史都可可能是是賣點點）當賣點點過時時的時時候，，產(chǎn)品品也就就過時時了（朱時茂茂西服服、東東南亞亞旅游游---冷冷點、、死點點）人和人人的差差異在在于賣賣點的的強弱弱和多多少。。無意成成賣點點，有有意大大賣點點。（（獨特在在于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，市市場在在于經(jīng)經(jīng)營））營銷就就是創(chuàng)創(chuàng)造差差異所謂競競爭激激烈，，就是是要在在越來來越小小的差差異中中尋找找差異異所謂尋尋找差差異，，就是是創(chuàng)造造市場場需求求的新新領(lǐng)域域。所謂學學習，，就是是探討討創(chuàng)造造差異異的理念和方法。所謂創(chuàng)創(chuàng)造,就就是不不斷的的激發(fā)發(fā)人們們同中中求異異的欲欲望.差異的的本質(zhì)質(zhì),就就是進進入無無競爭爭領(lǐng)域域.不是所所有的的創(chuàng)新新都有有市場場價值值創(chuàng)新要要強調(diào)調(diào)共享享資源源如何與與別人人不一一樣？？做市場場有節(jié)節(jié)奏：：超前一一步是是先進進超前兩兩步是是先驅(qū)驅(qū)超前三三步是是先烈烈1。人和企企業(yè)社社會價價值的的大小小，取取決于于稀有有資源源的擁擁有程程度。。2。當當一種種稀有有資源源已逐逐漸普普及的的時候候，最最好好的選選擇是是把它它整合合過來來，而而不是是做得得更好好。3。。企業(yè)業(yè)的注注意力力應(yīng)聚聚焦于于稀缺缺資源源。你是社社會的的稀缺缺資源源么？？獨特----創(chuàng)創(chuàng)造稀稀缺資資源如何創(chuàng)創(chuàng)造獨獨特？？從競爭爭環(huán)境境中跳跳出來來。不能跳跳出消消費者者心中中的格格?！疤薄钡臉藰藴剩海阂庀胂氩坏降?，一一想就就到。。為持續(xù)續(xù)的獨獨特預預留空空間（（黑色色汽爆爆案例例）。。有利于于塑造造品牌牌忠誠誠，豐豐富品品牌思思想。。需求：：讓我我煩惱惱讓我我笑競爭使使需求求變得得日益益復雜雜趨勢表表現(xiàn)為為更多多的形形式成長中中的市市場需需求更更感性性狡猾的的需求求有規(guī)規(guī)律消費者者的心心靈之之門“每個個人的的心都都好像像一扇扇大門門,20歲歲的時時候,你的心心是一一扇木木頭的的門,別人人進進進出出出很方方便;30歲的的時候候,木木頭的的門就就變成成鐵門門了.必須須要用用熱情情的火火才能能燒得得開.到40歲歲的時時候,就換成成不銹銹鋼的的門了了,這這時候候,熱熱情的的火也也無發(fā)燒開開了,只有有柔情情的水水才能能滲透透.等等到你你年齡齡越來來越大大,只只有那那個知知道密密碼的的人才才能把把那個個門打打開””.---------摘自劉劉墉作作品客戶———離離開他他們我我們將將不存存在的的那些些人在客戶戶最看看重的的價值值上下下功夫夫求新求求異是是客戶戶不懈懈的追追求與客戶戶分享享價值值，而而非掠掠奪客客戶客戶是是我?guī)煄?，我我是客客戶友友四不哲哲學：：消費者者的意意見不不能全全聽別人的的經(jīng)驗驗不能能全學學市場潮潮流不不能全全跟客戶要要求不不能全全答應(yīng)應(yīng)顧客抱抱怨是是企業(yè)業(yè)的稀稀缺資資源調(diào)查表表明:在25個不不滿意意的顧顧客中中,只只有一一個顧顧客會會提出出投訴訴.其余24人人都保保持沉沉默.在24個保保持沉沉默的的顧客客中,我們們將永永遠失失去其其中的的22個個.一個不不滿意意的顧顧客會會將他他的不不滿意意對12個個人講講.一個滿滿意的的顧客客只會會將他他的滿滿意對對3個個人講講.(在面臨臨更多多選擇擇的市市場環(huán)環(huán)境下下,抱抱怨的的顧客客將更更加稀稀缺)低度承承諾，，超值值驚喜喜。鎖定期期待，，一舉舉超越越。低調(diào)做做人，，高調(diào)調(diào)做事事。超前半半步，，留有有余地地。制造非非常滿滿意一視同同仁是是最低低的服服務(wù)個性化化是最最高的的服務(wù)務(wù)見人說說人話話，見見鬼說說鬼話話。談生意意的最最高境境界是是不談?wù)勆庖庹劯星榍閈談?wù)勎幕痋謂謂之:談情說說愛品牌的的概念念品牌是是一個個名稱稱,名詞詞,標記記,符號號或設(shè)設(shè)計,或或是它它們的的組合合,其目目的是是識別別某個個銷售售者或或某群群銷售售者的的產(chǎn)品品或勞勞務(wù),并并使之之同競競爭對對手的的產(chǎn)品品和勞務(wù)務(wù)區(qū)別別開來來.提拔科科特勒勒品牌首首先是是一種種觀念念，一一種系系統(tǒng)化化的市市場觀念。。一種種在特特定觀觀念指指導下下的經(jīng)經(jīng)營模模式以及體體現(xiàn)這這種觀觀念的的名詞詞、標標記、、符號號或是它們們的組組合。。（由外外到內(nèi)內(nèi)，由由策略略到戰(zhàn)戰(zhàn)略的的提拔拔)品牌是是人格格化的的產(chǎn)品品和機機構(gòu)（（有思思想、、有有個性性，有有血、、有肉肉有骨骨頭））品牌人品牌思思想人的靈靈魂品牌行行為人的行行為品牌標標識人的形形體服服飾品牌核核心環(huán)環(huán)境標志人人核心心身份份的環(huán)環(huán)境品牌如如人一個舉舉世聞聞名的的測試試二十世世紀八八十年年代中中期,百事事可樂樂的市市場研研究專專家在在美國國搞了了一場場大規(guī)規(guī)模的的盲飲口味測測試,結(jié)果果令人人震驚驚.帶上眼眼罩的的情況況下:*喜歡百事事可樂51%*喜歡可口口可樂44%*相同或說說不清5%在沒有帶眼眼罩的情況況下：*喜歡百事事可樂23%*喜歡可口口可樂65%*相同或說說不清12%今天---可口可樂樂仍然是全全球可樂正正宗因為，當品品牌呈現(xiàn)在在眼前的時時候，質(zhì)量量就不再僅僅僅是技術(shù)指指標，更多多的表現(xiàn)為為消費者的主觀觀愿望和心心理聯(lián)想。。這就是品牌牌營銷的魅魅力出品者主宰宰市場的時時代到來了了“出品者””首先征服服消費者，，然后再用用消費者征服“制造造者”。（海爾，中國國造。成為過去去的自豪））（可口可樂樂公司榮譽譽出品-----生產(chǎn)地址：：北京經(jīng)濟技技術(shù)開發(fā)區(qū)區(qū)榮京東街街9號）（上海光明明乳業(yè)有限限公司出品品----北京健能乳業(yè)有有限公司生生產(chǎn)。地址址：北京市市順義區(qū)林和工業(yè)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)內(nèi)）品牌化的資資源才是核核心能力技術(shù)、管理理、人才都都可能被人人偷去。但但是，品牌化化的技術(shù)、、管理和人人才卻無法法偷去，因為他是一一個有靈魂魂的體系。。（韋爾奇便便條贊賞））（麥當勞門門面店90%的職員員都是臨時時性的。管管理、技術(shù)術(shù)指標公開開發(fā)行，但但是，別人人卻很難學學到）。越來越多的的產(chǎn)品因為為缺乏靈魂魂而賣不動動買方市場的的特征是：：購買知名名度高、影影響力大，，品質(zhì)優(yōu)良，，形象美好好，特征鮮鮮明，審美美水準高和和具有一定定消費心理理暗示的產(chǎn)產(chǎn)品。（掛洋頭，，賣國貨））（遍地美女女看修養(yǎng)））優(yōu)秀的公司司靠什么賺賺錢？可口可樂，，用0。33%的濃濃縮液統(tǒng)治治99。67%的飲飲料。耐克，用一一流的設(shè)計計和品牌統(tǒng)統(tǒng)治成千上上萬個工廠廠。英特爾，用用小小的芯芯片統(tǒng)治全全世界的電電腦。創(chuàng)造者領(lǐng)導導市場，制制造者跟隨隨市場。開發(fā)有“道道”之“術(shù)術(shù)”任何外部經(jīng)經(jīng)驗的導入入，都是““術(shù)”，而而“道”要要靠自己去去悟。（“道”是是虛，“術(shù)術(shù)”是實。?！暗馈笔鞘菓?zhàn)略，““術(shù)”是戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，是策策略）（營銷的技術(shù)術(shù)和策略可可能會帶來來短期的利利潤，而長長期的利益益要靠道））真正有價值值的“術(shù)””是有“道道”之“術(shù)術(shù)”。海爾的管理理技術(shù)，是是海爾文化化的特定產(chǎn)產(chǎn)物?？系禄恼ㄕu，有有美國文化化的影子。。諾基亞手機機，是諾基基亞核心價價值觀的產(chǎn)產(chǎn)物。企業(yè)無“道道”，猶如如軍隊缺失失統(tǒng)帥。為什么有那那么多花拳拳繡腿的廣廣告？為什么促銷銷的效果越越來越差？？為什么渠道道的精耕細細作未必能能帶來銷量量的明顯提提升？為什么憑三三寸不爛之之舌侃暈消消費者的機機會越來越越少？因為大部分分的“術(shù)””都游離于于“道”之之外.謝謝12月月-2208:52:5808:5208:5212月月-2212月月-2208:5208:5208:52:5812月月-2212月月-2208:52:582022/12/318:52:589、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:52:5908:52:5908:5212/31/20228:52:59AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:52:5908:52Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:52:5908:52:5908:52Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:52:5908:52:59December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:52:59上上午午08:52:5912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:52上午午12月-2208:52December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/318:52:5908:52:5931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:52:59上午8:52上上午08:52:5912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。