店面銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1年度最佳銷(xiāo)售人員的慶祝儀式店面銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)正確理解店面銷(xiāo)售的理念和顧客購(gòu)買(mǎi)心理掌握店面銷(xiāo)售的知識(shí)學(xué)習(xí)店面銷(xiāo)售的技巧通過(guò)演練提升銷(xiāo)售能力，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)()店面銷(xiāo)售技巧今天明天課程概述店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升()店面銷(xiāo)售知識(shí)店面銷(xiāo)售的概念有一天，張三來(lái)到一家商場(chǎng)的計(jì)算機(jī)商區(qū)轉(zhuǎn)悠，打算購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)個(gè)人電腦。某品牌機(jī)專(zhuān)賣(mài)柜臺(tái)的一位銷(xiāo)售人員迎了上來(lái)，熱情地向張三介紹一款新推出的個(gè)人電腦，告訴他這款電腦對(duì)于張三這樣的中年人使用有多么適合多么上算。張三告訴這位銷(xiāo)售人員，他不是給自己買(mǎi)，而是打算給孩子買(mǎi)，他的孩子在讀小學(xué)。那位銷(xiāo)售人員聽(tīng)說(shuō)后，馬上改口，又滔滔不絕地介紹這款機(jī)型對(duì)孩子的一百個(gè)好處來(lái)?？伤臒崆榻榻B似乎適得其反，張三的態(tài)度由感興趣變成不耐煩。在一家食品店，從新疆阿克蘇來(lái)北京出差的李四正在購(gòu)買(mǎi)某種海鮮食品。柜臺(tái)的服務(wù)小姐在為他包裝該海鮮食品的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)李四一個(gè)星期以后才返回阿克蘇，馬上收回食品，并將付款退還給李四，并解釋說(shuō)，該海鮮食品的保鮮期是五天。案例分析引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案

的好處，從而做出購(gòu)買(mǎi)決定并付出行動(dòng)。銷(xiāo)售的定義

銷(xiāo)售員促成銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素地點(diǎn)價(jià)格在顧客能夠方便選購(gòu)更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格促銷(xiāo)產(chǎn)品能夠吸引顧客選購(gòu)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品的活動(dòng)有效的店面銷(xiāo)售步驟上述步驟中，你認(rèn)為哪一步是最重要？為什么？歡迎和接待了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品建議購(gòu)買(mǎi)與促進(jìn)成交購(gòu)后服務(wù)致謝送客以微笑迎接顧客%內(nèi)容%語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)服裝、表情、動(dòng)作你對(duì)他人的影響力100%7-1728-3855 %是什么因素在影響他人對(duì)你的印象？你說(shuō)話的內(nèi)容？/你說(shuō)話的表達(dá)方式？/你說(shuō)話時(shí)候的表情、動(dòng)作？判斷和接待各各類(lèi)顧客———不同目的選擇某一類(lèi)商商品專(zhuān)注某一品品牌隨便看看典型表現(xiàn)顧客類(lèi)型判斷和接待待各類(lèi)顧客客——不同同目的選擇某一類(lèi)類(lèi)商品專(zhuān)注某一品品牌隨便看看典型表現(xiàn)顧客類(lèi)型直接詳細(xì)詢?cè)儐?wèn)商品的的配置、性性價(jià)比，售售后服務(wù)等等問(wèn)題。提問(wèn)比較直直接，問(wèn)題題總是圍繞繞品牌間的的比較方面面。東摸摸，西西瞧瞧，只只是滿足一一下好奇心心。很放松松的樣子，，對(duì)銷(xiāo)售的的問(wèn)話哼哼哼哈哈，心心不在焉。。判斷和接待待各類(lèi)顧客客——不同同性格沒(méi)有準(zhǔn)主意意憑感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)自我、挑剔剔喜歡分析比比較親切隨和典型表現(xiàn)顧客性格判斷和接待待各類(lèi)顧客客——不同同性格沒(méi)有準(zhǔn)主意意憑感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)自我、挑剔剔喜歡分析比比較親切隨和典型表現(xiàn)顧客性格猶豫不決，，對(duì)商品沒(méi)沒(méi)有鮮明的的態(tài)度表現(xiàn)現(xiàn)。對(duì)商品的功功能特性、、性價(jià)比不不是非常關(guān)關(guān)心，對(duì)外外包裝倒是是比較敏感感。經(jīng)常打斷銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的介紹，喜喜歡發(fā)表意意見(jiàn)，小題題大做?？偸菍?duì)不同同的產(chǎn)品提提出同一問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行比比較，而且且表面只是是提問(wèn)并不不分析。講話很注意意禮貌，對(duì)對(duì)銷(xiāo)售的提提問(wèn)能夠即即時(shí)回應(yīng)。。歡迎階段的的常見(jiàn)難題題與處理應(yīng)對(duì)與處理理常見(jiàn)難題歡迎階段的的常見(jiàn)難題題與處理客戶可能以以前對(duì)聯(lián)想想有過(guò)誤會(huì)會(huì)，給一次次宣泄的權(quán)權(quán)利如果攻擊沒(méi)沒(méi)有目標(biāo)，，就會(huì)失去去作用，微微笑也許是是很好的解解決之道將其引到辦辦公區(qū)進(jìn)行行客戶抱怨怨處理程序序一進(jìn)店就惡惡意攻擊聯(lián)聯(lián)想的品牌牌，注意觀察客客戶的表情情動(dòng)作以具體的方方式提問(wèn)來(lái)來(lái)誘導(dǎo)客戶戶把握時(shí)機(jī)，，在客戶有有聯(lián)想需求求的時(shí)候與與客戶打招招呼給客戶相對(duì)對(duì)自由的空空間未必不不是一種推推銷(xiāo)方法無(wú)論你怎么么引導(dǎo)，客客戶都一言言不發(fā)顧客不回答答我們提出出的詢問(wèn)，，表現(xiàn)很不不友好，甚甚至懷有敵敵意……養(yǎng)成良好的的問(wèn)候習(xí)慣慣，講究禮禮貌的用詞詞如：歡迎迎光臨；歡歡迎再次光光臨；好的的；請(qǐng)稍后后；讓您就就等了；謝謝謝您；很很抱歉；對(duì)對(duì)不起；……缺少必要的的迎賓詞應(yīng)對(duì)與處理理常見(jiàn)難題歡迎階段的的常見(jiàn)難題題與處理可能客戶已已進(jìn)入了決決定購(gòu)買(mǎi)階階段，推薦薦合適價(jià)格格的商品客戶的價(jià)格格需求已經(jīng)經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)來(lái)，重點(diǎn)放放在客戶使使用需求的的了解方面面只對(duì)價(jià)格關(guān)關(guān)心，不去去詳細(xì)看電電腦的配置置單留下良好的的印象，為為下一次光光顧留下機(jī)機(jī)會(huì)來(lái)去匆匆的的客戶說(shuō)明客戶已已經(jīng)有了一一定的了解解，直接進(jìn)進(jìn)入客戶需需求階段，，這時(shí)客戶戶最需要的的是有人幫幫他分析決決定用戶拿著一一堆報(bào)價(jià)單單進(jìn)店怎么么辦；任何的商品品都有優(yōu)劣劣，知道了了比較的對(duì)對(duì)象更方便便我們的針針對(duì)性銷(xiāo)售售夸獎(jiǎng)其它品品牌的機(jī)器器，視銷(xiāo)售售員不存在在應(yīng)對(duì)與處理理常見(jiàn)難題了解顧客需需求的步驟驟觀察詢?cè)儐?wèn)聆聆聽(tīng)顧客需求核查綜綜合了解和判斷斷顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)需求【了解需求求——需求求五問(wèn)】【一般性引引導(dǎo)，不需需要答案】】——激勵(lì)勵(lì)合作！我有什么可可以幫到您您的？“這這款新品天天驕，剛上上市2天就就賣(mài)了20多套了，，很多新功功能都特別別實(shí)在。我我給您詳細(xì)細(xì)介紹介紹紹”，引發(fā)發(fā)顧客的興興趣和關(guān)注注。1、【引導(dǎo)導(dǎo)說(shuō)出真正正使用者】】——誰(shuí)用用？方便問(wèn)一下下主要是您您自己用嗎嗎？【對(duì)于于二三十歲歲的年輕人人】方便問(wèn)一下下主要是給給孩子用？？【對(duì)于接接近四五十十歲的中年年人，一般般都領(lǐng)著孩孩子】2、【引導(dǎo)導(dǎo)說(shuō)出使用用經(jīng)驗(yàn)】———會(huì)用嗎嗎？您上網(wǎng)一般般用寬帶還還是撥號(hào)？？家里現(xiàn)在在裝寬帶了了嗎？3、【引導(dǎo)導(dǎo)說(shuō)出功能能期望，同同時(shí)隱含價(jià)價(jià)值取向】】——干啥啥用？您主要用電電腦想做點(diǎn)點(diǎn)啥？除了了文字處理理、上網(wǎng)等等基本使用用外，您還還希望能玩玩3D游戲戲、錄電視視節(jié)目、編編輯數(shù)碼照照片、音樂(lè)樂(lè)、錄像嗎嗎？除除此還還想問(wèn)一下下您對(duì)免費(fèi)費(fèi)打網(wǎng)絡(luò)視視頻電話，，下載、聊聊天等感興興趣嗎？4、【確認(rèn)認(rèn)用戶的價(jià)價(jià)值取向】】您希望電腦腦配置功能能夠用就好好、還是超超前一些？？5、【總結(jié)結(jié)確認(rèn)】您除了….幾點(diǎn)外還還有什么別別的需求嗎嗎？為什么要鑒鑒定顧客的的需求？在不了解顧顧客需求的的情況下介介紹產(chǎn)品的的風(fēng)險(xiǎn)l很很可可能得不到到顧客的信信任l很很可可能所介紹紹的內(nèi)容不不被顧客接接受l無(wú)無(wú)法法體現(xiàn)顧問(wèn)問(wèn)式的顧客客服務(wù)需要確認(rèn)的的顧客需求求和態(tài)度l弄弄清清楚不同顧顧客對(duì)需求求的不同要要求和偏好好l確確認(rèn)認(rèn)顧客對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售員產(chǎn)生生了一定程程度的好感感和信任鑒定顧客需需求的目的的l準(zhǔn)準(zhǔn)確確地推薦顧顧客想要的的產(chǎn)品和想想聽(tīng)的信息息l減減少少推銷(xiāo)中出出現(xiàn)的顧客客反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)l專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)地提供顧顧問(wèn)式服務(wù)務(wù)l從從而而完成推銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)@不不用否定型型而用肯定定型的句子子@不不用命令令型而用請(qǐng)請(qǐng)求型@以以末語(yǔ)表表示尊重““您覺(jué)得是是吧？”@拒拒絕時(shí)要要說(shuō)“對(duì)不不起、很抱抱歉”等句句子@多多用建議議和暗示的的句子@在在主動(dòng)承承擔(dān)責(zé)任的的立場(chǎng)講話話@多多使用夸夸獎(jiǎng)、感謝謝的語(yǔ)句店面待客說(shuō)說(shuō)話的原則則為什么顧客客不正面回回答銷(xiāo)售員員的問(wèn)題情況一顧客因產(chǎn)品品知識(shí)的局局限，不能能準(zhǔn)確地陳陳述自己的的需求?提問(wèn)顧顧客容易回回答的“事事實(shí)”?確確認(rèn)所了了解的事實(shí)實(shí)?根根據(jù)事實(shí)實(shí)確認(rèn)所需需功能情況二顧客的需求求本來(lái)就不不明確?提問(wèn)顧顧客容易回回答的“事事實(shí)”?確確認(rèn)所了了解的事實(shí)實(shí)?提提出為什什么這些事事實(shí)產(chǎn)生了了購(gòu)買(mǎi)需求求?推推薦能夠夠滿足上述述需求的產(chǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)員的工工作——推銷(xiāo)員的工工作——銷(xiāo)售員切忌忌編造信息和和假話向顧客傳遞遞未經(jīng)證實(shí)實(shí)的信息使用過(guò)多的的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)不懂裝懂、、信口開(kāi)河河貶低其它品品牌感謝大家9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。10:11:5510:11:5510:1112/31/202210:11:55AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2210:11:5510:11Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。10:11:5510:11:5510:11Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2210:11:5510:11:55December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月202210:11:55上上午午10:11:5512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:11上上午12月-2210:11December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3110:11:5510:11:5531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:11:55上上午午10:11上上午10:11:5512月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。10:11:5510:11:5510:1112/31/202210:11:55AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2210:11:5510:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。10:11:5510:11:5510:11Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2210:11:5510:11:55December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202210:11:55上上午午10:11:5512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月2210:11上上午午12月月-2210:11December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3110:11:5510:11:5531December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。10:11:55上午午10:11上上午10:11:5512月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?0:11:5510:11:5510:1112/31/202210:11:55AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2210:11:5510:11Dec-2231-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。10:11:5510:11:5510:11Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。