康師傅渠道策略及業(yè)務管理上

飲品群營業(yè)本部康師傅2019年渠道策略及業(yè)務管理(上）1嬴在起跑點KA的買賣服務變成服務合作（例如：JBP方式）MA全面覆蓋與服務一階通路的擴充特殊通路擴充覆蓋外埠甲以上經(jīng)營方式區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪展開規(guī)模決定成功董事長指示在《通路精耕細作》政策下，現(xiàn)階段營業(yè)操作五大項目2Ⅰ、DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊P4—92Ⅱ、士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊P93—151Ⅲ、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè)教練戰(zhàn)手冊P152—222Ⅳ、MA批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊P223—278總目錄3DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊Ⅰ—核心城區(qū)組長第一:教導核心城區(qū)組長掌握和運用DC標準作業(yè)流程的細節(jié)、技巧、方法,充分調(diào)動DC積極性,達成核心城區(qū)全面直營二階，掌握并服務一階的目的第二:掌握成功關鍵因素，主導DC經(jīng)銷商作業(yè)運作模式的溝通與談判，推進DC運作直至成功課程目的于本課程結束時，學員應能…4課程全貌DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊ⅠDC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊3百問百答業(yè)務Q&A經(jīng)銷商Q&A管理Q&A1標準作業(yè)業(yè)務SOP經(jīng)銷商SOP管理SOP2標準話術5（三）、DC經(jīng)銷商作業(yè)之Q&A教戰(zhàn)DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊Ⅰ（一）、DC經(jīng)銷商標準作業(yè)

1、DC的概念2、KSF的DC經(jīng)營方式的定義3、架設DC經(jīng)銷商的市場基礎4、DC經(jīng)銷商的選擇流程5、DC經(jīng)銷商的配備標準6、DC經(jīng)銷商的獲利模式7、DC經(jīng)銷商的運作標準8、DC經(jīng)銷商的業(yè)務管理9、建立轉換DC的各項條件確認檢查表練（二）、DC經(jīng)銷商溝通標準話述6（一）、DC經(jīng)銷商標準作業(yè)教7DistributionCenter(物流中心)：負責處理完成貨品之后段處理之倉庫。功能包括：進貨、庫存管理、出貨及運輸?shù)热苛魍ㄟ^程；供應商/制造商供應商/制造商經(jīng)營點經(jīng)營點檢驗儲存分貨配貨DCDC的概念18DC經(jīng)銷商：在核心城區(qū)配合KSF進行全面直營二階，掌握并服務一階、專業(yè)又專屬的純物流經(jīng)銷商KSF的DC經(jīng)銷商定義29DC通路層級圖康師傅/福滿多公司MA批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)CACBCCMA店特A特B單點批發(fā)CC批市批發(fā)DC經(jīng)銷商助代拜訪/轉單/CRC業(yè)代拜訪/轉單/CRC組長拜訪/轉單/CRCCC/特C1---X家三階二階一階10區(qū)域評估：市場成熟度高高具精耕細作的的區(qū)域,且有相當規(guī)模模的零售通路路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城區(qū)管理能力能夠夠達到要求，，執(zhí)行能力較較強和可被掌掌控本品月銷售額額至少在100萬（含）以上上架設DC經(jīng)銷商的市場基礎3114-1、DC目標客戶的的尋找4-2、DC目標客戶的評評估4-3、DC目標客戶的確確定DC經(jīng)銷商的選擇流程412目標客戶選擇擇范圍：A、現(xiàn)有客戶戶選擇：現(xiàn)有有物流、郵差差B、物流公司司C、其它行業(yè)業(yè)/競品客戶戶4-1、DC目標客戶的的尋找DC經(jīng)銷商的選擇流程4134-2、DC目標客戶的的評估4-2-1、、基本條件五證證營業(yè)執(zhí)執(zhí)照、稅務務登記證、個個人身份證明明、衛(wèi)生許可證、銀銀行開戶證明明資金能力擁擁有50萬萬以上流動資資金，保證金金30萬配送能力能能滿足本轄轄區(qū)配送時效效標準的相應應能力倉儲能力倉倉儲面積在在400平米米以上，防潮潮防鼠、快速速進出貨能力管理能力辦辦公電腦設設備一臺及配配備打印機，，倉儲專業(yè)管理人員員1人以上服務意識有有服務二階階客戶、與公公司共存的意意識DC經(jīng)銷商的選擇流程414DC經(jīng)銷商的選擇流程44-2-2、、目標DC經(jīng)經(jīng)銷商的資質(zhì)質(zhì)評估基礎標標準154-3、DC目標客戶的的確定DC經(jīng)銷商的選擇流程4根據(jù)評估(至至少不低于三三家以上客戶戶)，通過篩篩選(可用招招標方式)、、確定最佳的的DC經(jīng)銷商商165-1、資金金投入5-2、倉庫庫配置5-3、車輛輛配置5-4、人力力配置5-5、電腦腦配置DC經(jīng)銷商的配備標準517資金投入＝庫庫存資金＋保保證金＋流動動資金庫存資金為該該DC保障安安全庫存實際際所需資金保證金：必須須繳納30萬萬元人民幣DC經(jīng)銷商的配備標準55-1、資金金投入18倉庫位置要求求：12米集裝箱箱車進出自由由，不受交通通管制距離主要客戶戶較近，價格格較低的區(qū)域域，方便進出出倉庫配置要求求:標準倉庫:通通風較好,有有完好的防鼠鼠防潮防火等等設施,有站站臺尤佳倉庫應設兩個個以上出入口口，下貨、出出貨不互相沖沖突至少配備棧板板與地牛,保保證貨品品質(zhì)質(zhì),方便貨物物快速流轉配備電腦及進進銷存軟件:方便庫存及及營業(yè)管理應有有專專業(yè)業(yè)的的倉倉管管人人員員有適適度度的的采采光光及及照照明明有獨獨立立辦辦公公室室及及小小庫庫房房(存存儲儲廣廣宣宣品品等等））倉庫庫面面積積要要求求:倉庫庫面面積積至至少少在在400㎡㎡以以上上（（依依據(jù)據(jù)要要求求精精確確計計算算面面積積））DC經(jīng)銷商的配備標準55-2、、倉倉庫庫配配置置19DC車車輛輛配配置置必必須須能能滿滿足足其其責責任任區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)本本品品的的物物流流配配送送要要求求車輛輛的的配配置置必必須須能能克克服服城城區(qū)區(qū)交交通通運運輸輸限限制制，，以以便便保保證證對對區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)批批發(fā)發(fā)商商的的物物流流服服務務的的順順利利進進行行車輛輛的的配配置置能能滿滿足足基基本本的的物物流流配配送送量量外外，，必須須另另行行配配置置適適當當?shù)牡臋C機動動運運輸輸能能力力DC經(jīng)銷商的配備標準55-3、、車車輛輛配配置置20DC的的人人力力配配置置分分為為司司機機、、送送貨貨工工、、倉倉庫庫搬搬運運工工、、庫庫管管、、電電腦腦操操作作員員和和間間接接辦辦公公人人員員等等DC的的人人力力數(shù)數(shù)量量配配置置以以能能完完全全滿滿足足其其部部門門功功能能為為宜宜DC之之電電腦腦操操作作員員必必須須熟熟悉悉進進銷銷存存管管理理和和ERP系系統(tǒng)統(tǒng)DC經(jīng)銷商的配備標準55-4、、人人力力配配置置215-5、、電電腦腦的的配配置置:每個個DC經(jīng)經(jīng)銷銷商商至至少少配配置置電電腦腦一一臺臺，，打打印印設設置置一一套套安裝裝ERP（（含含進進銷銷存存程程序序系系統(tǒng)統(tǒng)）），，用用于于DC的的進進銷銷存存管管理理士多多批批發(fā)發(fā)商商的的訂訂單單列列印印向公公司司查查詢詢庫庫存存向公公司司提提供供需需求求申申請請DC經(jīng)銷商的配備標準522DC經(jīng)經(jīng)銷銷商商獲獲利利來來源源：：公公司司給給予予的的物物流流費費用用贏利利關關鍵鍵因因素素：：1.倉倉儲儲的的成成本本、、庫庫存存周周轉轉率率及及使使用用率率2.車車輛輛的的成成本本、、滿滿載載率率及及使使用用率率3.人人員員的的成成本本及及效效率率DC經(jīng)銷商的獲利模式6236-1-1、、銷銷售售數(shù)數(shù)量量的的ABC分分類類分類A類B類C類銷售數(shù)量銷售累計占比70%的品項（SKU約20）銷售累計占比20%的品項（SKU約40）銷售累計占比10%的品項（SKU約100）周轉率4次/月2次/月1次/月DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1、、倉倉儲儲的的成成本本、、庫庫存存周周轉轉率率及及使使用用率率246-1-2、標標準碼放放方式：：綜合全全國調(diào)查查結果15個高高10個高高20個20個此處為一一背（高高*長））桶面1背背為10*20；袋面面1背為為15*20DC經(jīng)銷商的獲利模式6256-1-3、標標準碼放放方式：：A、B、C類類品項碼碼放標準準A類:一一個品項項/多個個背B類:一一個品項項/背C類:多多個品項項/背DC經(jīng)銷商的獲利模式6通道26DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1-4、DC經(jīng)銷銷商銷量量與倉庫庫面積關關系安全庫存存(箱)＝銷售售箱數(shù)/每月月周轉率率（A類品項項4轉，，B類品品項2轉、C類類品項1轉）*1.5(庫存存安全系系數(shù))27DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1-5、各各城市單單箱倉儲儲費用單箱倉儲儲費用(元/箱箱)＝標標準面積積(㎡)*倉庫庫租金（（元/㎡㎡)/營營業(yè)銷量量(箱)28DC試點點:DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1-6、案案例***客客戶案例例29A類品項項:業(yè)績績累計占占比在70%以以上B類品項項:業(yè)績績累計占占比在71%-90%以上C類品項項:業(yè)績績累計占占比在91%-100%以上上案例30A類品項項B類品項項C類品項項案例31

出口

進口辦公室小庫房A類存放放區(qū)B類存放放區(qū)經(jīng)銷商庫庫房布置置圖C類存放放區(qū)案例326-2、、車輛的的成本、、滿載率率及使用用率A.車輛輛的成本本:固定：購購置費、、折舊費費、養(yǎng)路路費、保保險費、、保養(yǎng)費、、過路費費（或年年費）變動：油油費、修修理費B.滿載載率=實實際裝載載量/最最大裝載載量(100%)C.使用用率:送送貨2趟趟以上/天DC經(jīng)銷商的獲利模式6331.建議議:采用1.5T柴柴油廂式式貨車(有車型型要求的的城市例例外如北北京)2.方便便面裝載載量:550-600箱/車車6-2-1、標標準車輛輛配置(綜合全全國各區(qū)區(qū)實際)DC經(jīng)銷商的獲利模式634DC經(jīng)銷商的獲利模式66-2-2、各各城市單單箱運輸輸費用35以上以100萬萬營業(yè)額額為例人員費用用:工資資+獎金金+吃住住費用(各地標標準不一一)DC經(jīng)銷商的獲利模式66-3、、人員成成本及效效率366-3-1、各各城市單單箱人員員費用DC經(jīng)銷商的獲利模式6單箱人員員費用(元/箱箱)＝合合計人員員工資/月銷售售箱數(shù)37現(xiàn)金投入入＝庫存存資金＋＋保證金金＋流動動資金DC經(jīng)銷商的獲利模式66-4、、經(jīng)銷商資資金回報報38DC經(jīng)銷商的獲利模式66-5、、DC經(jīng)經(jīng)銷商物物流費用用補助39計算各地地架設DC經(jīng)銷銷商的銷銷售結構構按ABC分類及及倉儲標標準確定定倉庫面面積多方比較較該地區(qū)區(qū)倉庫的的租金均均價多方調(diào)查查該地區(qū)區(qū)最經(jīng)濟濟車型的的成本(要考慮慮城市限限行)多方調(diào)查查司機、、搬運工工費用根據(jù)以以上資資料精精確計計算單單箱倉倉儲、、運輸輸、人人工費費用,考慮慮合理理利潤潤,確確定物物流補補助DC經(jīng)銷商的獲利模式66-6、DC經(jīng)經(jīng)銷商商的物物流費費用評評估步步驟407-1、保保證金金管理理7-2、倉倉庫管管理辦辦法7-3、DC與與批發(fā)發(fā)商間間的作作業(yè)DC經(jīng)營方式的運作標準741保證金金額度度約定定：30萬經(jīng)銷商商向公公司交交納保保證金金，其其中10萬萬單獨獨打入入公司司(保保證金金)科科目，，為違違約保保證金金，不不允許許使用用直至至合同同結束束。如果DC違違反雙雙方簽簽訂的的合約約條件件，該該筆款款項將將被扣扣罰：：（1））DC沒有有按合合約規(guī)規(guī)定時時間內(nèi)內(nèi)送達達客戶戶，一一次扣扣違約約保證證金的的2％％，上述述情況況出現(xiàn)現(xiàn)3次次以上上，，，將全全部扣扣除違違約保保證金金，并并取消消DC經(jīng)銷銷商資資格.（2））如發(fā)發(fā)現(xiàn)DC不不專業(yè)業(yè),將將全部部扣除除違約約保證證金，，并立立即取取消DC經(jīng)經(jīng)銷商商資格格其余20萬萬為可可動用用流動動保證證金，，作正正常繳繳款輸輸入。。在客戶戶信限限主數(shù)數(shù)據(jù)“推薦的的信貸貸額度度”欄位維維護20萬萬?，F(xiàn)現(xiàn)在此此權限限屬于于營業(yè)業(yè)部物物流主主管；；資訊會會對交交貨出出口進進行管管控：：客戶戶使用用保證證金后后2天天內(nèi)必必須及及時繳繳款補補足20萬萬；如如未在在規(guī)定定時間間內(nèi)補補足，，則系系統(tǒng)警警告提提示，，物流流據(jù)此此停止止給該該DC經(jīng)銷銷商出出貨DC經(jīng)營方式的運作標準77-1、保保證金金的管管理427-2、倉倉庫管管理辦辦法:裝載本本品的的庫存存范圍圍內(nèi)不不允許許存放放其它它副食食、雜雜貨等等。務必將將正常常出貨貨品項項和隨隨車搭搭贈部部分分分開存存放，，嚴禁禁兩者者混淆淆不清清的現(xiàn)現(xiàn)象出出現(xiàn)。。產(chǎn)品應應依品品項和和口味味分開開擺放放，并并且應應保持持適當當過道道寬度度以方方便貨貨物。。方便面面所碼碼放的的層級級應依依產(chǎn)品品外箱箱標注注或說說明，，嚴禁禁出現(xiàn)現(xiàn)碼放放過高高，造造成產(chǎn)產(chǎn)品損損壞。。建立進進銷存存管理理系統(tǒng)統(tǒng)，配配貨出出貨應應保證證先進進先出出的原原則。。進貨、、出貨貨后電電腦和和手工工帳都都應及及時下下帳出現(xiàn)退退貨后后電腦腦和倉倉庫的的手工工帳本本也應應及時時做出出處理理。在電腦腦和手手工帳帳管理理中，，應將將出貨貨品項項和隨隨車搭搭贈部部分嚴嚴格分分開，，嚴禁禁出現(xiàn)現(xiàn)帳務務不清清的現(xiàn)現(xiàn)象。。DC經(jīng)營方式的運作標準743供貨、、送達達及簽簽收流流程對帳流流程返利流流程贈品返返還流流程返利流流程圖圖DC經(jīng)營方式的運作標準77-3、DC與與批發(fā)發(fā)商之之間的的作業(yè)業(yè)447-3-1供貨貨、送送達及及簽收收流程程DC與批發(fā)發(fā)商供供貨方方式士多批批發(fā)商商排貨貨作業(yè)業(yè)由業(yè)業(yè)代完完成，，不可可直接接或間間接向向D.C求貨業(yè)代的的訂單單經(jīng)組組長簽簽字確確認后后及時時通知知D.C相關人人員打打單出出貨D.C出貨須須有正正式的的出貨貨單（（一式式四聯(lián)聯(lián)），，出貨貨單作作為士士多/特通/MA批發(fā)商商收貨貨和對對帳依依據(jù)D.C與批發(fā)發(fā)商的的交易易方式式原則則上為為現(xiàn)款款現(xiàn)貨貨D.C收到業(yè)業(yè)代報報回的的訂單單后，，立即即組織織送貨貨，須須在訂訂單確確認后后24小時內(nèi)內(nèi)送達達出貨單單上必必須在在收到到貨后后由批批發(fā)商商簽字字確認認，以以備核核對DC經(jīng)營方式的運作標準7457-3-2、對對帳流流程：：對帳單單格式式由公公司提提供，，DC配合提提供出出貨記記錄，，經(jīng)組組長確確認由由業(yè)代代送達達士多多/特通/MA批發(fā)商商處出貨數(shù)數(shù)量的的核對對應以以DC的出貨貨單、、士多多/特通/MA批發(fā)商商的收收貨單單和業(yè)業(yè)代的的轉單單表三三個數(shù)數(shù)據(jù)一一致為為準對帳單單應該該反映映余額額、繳繳款、、返利利等項項明細細內(nèi)容容DC經(jīng)營方式的運作標準7467-3-3、返返利流流程：：DC每月10日前以以折面面的形形式返返還給給士多多/特通/MA批發(fā)商商士多/特通/MA批發(fā)商商的返返利金金額以以其從從DC經(jīng)銷商商處的的實際進進貨量量為計算算依據(jù)據(jù)返利結結案表表由業(yè)業(yè)代完完成，，經(jīng)由由士多多/特通/MA批發(fā)商、組組長、所長長、部主管管簽字，DC負責人核對對無誤簽字字確認后將將返利返給給士多/特通/MA批發(fā)商。如發(fā)生士多多/特通/MA批發(fā)商跨區(qū)區(qū)域出貨，，報備營業(yè)業(yè)所長與部部主管,經(jīng)查證屬實實后，應及及時給予批批發(fā)商相應應的處罰（（如書面警警告、扣罰罰返利等））并停止與與士多/特通/MA批發(fā)商的簽簽約交易。。返利清算算后由DC以現(xiàn)金形式式返還DC經(jīng)營方式的運作標準747長期促銷贈贈品隨車搭贈短期促銷贈贈品贈品定義:公司因市場場需要對一一、二階通通路客戶進進行促銷所所使用的獎獎品返還時間:DC每月10日前以折面面的形式折折讓給士多多/特通/MA批發(fā)商結算算方式結案方法：：以促銷期間間業(yè)務轉單單記錄進行行結案匯總總，經(jīng)士多多/特通/MA批發(fā)商、DC簽字確認無無誤后，由由所長/部主管/促銷規(guī)劃/總經(jīng)理(部門主管)簽核后公司司返還DC經(jīng)營方式的運作標準77-3-4、促銷贈贈品返還流流程：48DC經(jīng)營方式的運作標準77-3-5、DC訂訂貨及返利利流程圖：：49組長的功能能8DC經(jīng)銷商商的業(yè)務管管理1、與DC經(jīng)銷商溝溝通整體運運作模式和和方法2、協(xié)助DC經(jīng)銷商商提升經(jīng)營營績效協(xié)助經(jīng)銷商商配送線路路規(guī)劃協(xié)助經(jīng)銷商商倉庫管理理協(xié)助經(jīng)銷商商庫存管理理幫助DC提升團隊經(jīng)經(jīng)營的專業(yè)業(yè)能力3、負責DC經(jīng)銷商的訂訂單管理4、對帳及贈贈品返還管管理509建立轉換DC的各項項條件確認檢查查表51一練（二）、DC經(jīng)銷商商溝通標準準話述52尋找DC經(jīng)銷商的標準話述尊敬的**經(jīng)銷商:你好!我是**頂頂益食品有有限公司(康師傅方方便面)的的***組組主管，名名字叫***,因我我公司經(jīng)營營策略的調(diào)調(diào)整,準備備在***區(qū)域?qū)ふ艺褼C經(jīng)銷銷商,對該該區(qū)域的二二階客戶進進行物流配配送;經(jīng)粗粗略評估,你是我公公司較為合合適的目標標客戶。為了你能更更清楚地了了解我公司司的運作方方式和你應應享受的權權利及應承承擔的義務務，我先針針對幾個重重要事項給給你簡單的的介紹一下下狀況：此頁可發(fā)至至組長531）DC的的全稱：DistributionCenter－－－物流中中心2）DC經(jīng)經(jīng)銷商：在核心城區(qū)區(qū)配合KSF進行全全面直營二二階，掌握并服務一一階，通過電腦系系統(tǒng)進行銷銷售管理，根據(jù)業(yè)業(yè)代訂單進進行配送（（無單不送送），對于于二階轉單單也轉價的的專業(yè)的純純物流經(jīng)銷銷商。什么是DC？此頁可發(fā)至至組長54以前現(xiàn)在經(jīng)經(jīng)營模式的的對比：以前我公司司的經(jīng)營模模式是在**區(qū)域架架設**經(jīng)經(jīng)銷商（針針對不同區(qū)區(qū)域進行說說明，分別別是物流經(jīng)經(jīng)銷商、郵郵差經(jīng)銷商商和2.5階郵差等等）進行康康師傅方便便面的經(jīng)營營,他們都都由我公司司業(yè)代負責責?，F(xiàn)在,我公公司架設DC經(jīng)銷商商進行經(jīng)營營。如果你你有意成為為我公司的的DC經(jīng)銷銷商，我們們將派一名名組長負責責幫忙你的的生意運作作；你負責責的客戶類類型為士多多批發(fā)商、、單點批發(fā)發(fā)商、批市市批發(fā)商、、MA批發(fā)發(fā)商和特通通批發(fā)商，，這些批發(fā)發(fā)商均由我我公司業(yè)務務代表為你你轉單，你你就可以照照單快速送送貨了。此頁可發(fā)至至組長55各階通路名名詞說明：：剛才我談到到了很多批批發(fā)商，接接下來我對對各類批發(fā)發(fā)商作一個個補充說明明：士多批發(fā)商商：負責傳傳統(tǒng)零售店店的配送和和服務的批批發(fā)客戶單點批發(fā)商商：位于批批發(fā)市場外外的批發(fā)客客戶批市批發(fā)商商：位于批批發(fā)市場內(nèi)內(nèi)的批發(fā)客客戶MA批發(fā)發(fā)商：負責責配送和服服務MA的的批發(fā)客戶戶特通批發(fā)商商：負責特特通點的配配送和服務務的批發(fā)客客戶此頁可發(fā)至至組長56區(qū)域的遠景說明按照這種方方式經(jīng)營的的話，我公公司將在你你負責的***區(qū)域域大幅增加加人力，從從以前的***人增增加到***人，他他們將對傳傳統(tǒng)的零售售店和你負負責的所有有批發(fā)商進進行100％服務，，這樣：1、你將成成為專業(yè)的的物流配送送商2、你負責責的區(qū)域業(yè)業(yè)績將增加加***（（數(shù)量或金金額）3、你將獲獲得穩(wěn)定約20％以以上的投資回報報率（稍后后進行說明明）此頁可發(fā)至至組長57區(qū)域基本狀狀況說明你所負責的的轄區(qū)為從從***（（地名或線線路名）到到***（（地名或或線路名））的整個區(qū)區(qū)域現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的的客戶狀況況為士多批批發(fā)商**個；MA批發(fā)商**個；特特通批發(fā)商商**個；；單點批發(fā)發(fā)商**個個；批市批批發(fā)商**個（后附附具體名單單）現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的的業(yè)績大約約為***萬元，折折合***箱此頁可發(fā)至至所長，部部主管58證營業(yè)執(zhí)照、、稅務登登記、銀行行開戶、衛(wèi)衛(wèi)生許可證證、個人人身份份證資金能力擁有**萬萬以上流動動資金，向向公司繳納納保證金30萬配送能力擁有配送車車輛**臺以上及及時間要要求倉儲能力倉儲面積在在***平平米以上，，具防潮防防鼠快速速進出貨能能力管理能力辦公電腦設設備一臺及及配備打印印機，倉儲儲專業(yè)管理理人員1人以上服務意識有服務二階階客戶與公公司共存的的意識DC應具備備的條件當然，要很很好地經(jīng)營營這樣大的的區(qū)域并服服務這樣多多地客戶，，你也得具具備以下的的必備條件件條件：此頁可發(fā)至至所長，部部主管59DC經(jīng)銷商商的權利作為我公司司的一名DC經(jīng)銷商商，你會享享受一定的的權利：1、所轄區(qū)區(qū)域內(nèi)康師師傅方便面面的經(jīng)營權權2、合約到到期后可享享有優(yōu)先續(xù)續(xù)約權3、享受我我公司的物物流費用補補助金此頁可發(fā)至至所長，部部主管60同時你亦應應履行一定定的義務：：1、要先繳繳納30萬萬的資金（（保證金用用途說明））2、保證打打款100％的及時時度3、保有我我公司據(jù)市市場狀況制制訂的安全全庫存量4、嚴格庫庫存管理，，保證產(chǎn)品品的質(zhì)量5、嚴格執(zhí)執(zhí)行配送時時間要求和和配送范圍圍要求DC經(jīng)銷商商的義務此頁可發(fā)至至所長，部部主管61對于象你這這樣的DC經(jīng)銷商，，作為我公公司的合作作伙伴之一，我公司司會無償幫幫助你成長長，同時為為你提供以以下多方面面的服務和協(xié)助：：1、協(xié)助DC進行進進銷存管理理2、可通過過系統(tǒng)向公公司查詢庫庫存及申請請需求3、我司有有專業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)管理員可可協(xié)助解決決系統(tǒng)，甚甚至可為DC打單員員提供專業(yè)培訓。4、在倉庫庫管理及存存放上我司司有專業(yè)顧顧問進行指指導、測算算，提高倉倉庫存放空間。5、我司現(xiàn)現(xiàn)正跟軟件件公司洽談談合作，計計劃在DC安裝ERP程序系系統(tǒng)，利用用公司之端端口連線于于公司和士士多批發(fā)商商之間公司對DC未來的技術術服務與協(xié)協(xié)助說明此頁可發(fā)至至所長，部部主管62你看，做了了DC客戶戶,下游二二階客戶全全歸您配送送,一/二二階全部由由我公司派派專人服務務轉單,您您只賣我們們產(chǎn)品，又又不需要培養(yǎng)養(yǎng)養(yǎng)自己的的業(yè)務員。。成本大大大降低，總總投入資金金減少，可可是銷量又又大大提升升，利潤自自然大大增增加。來，，我給您好好好的計算算一下您20%的投投資回報率率是如何來來的(提示:方法法同標準作作業(yè))：DC經(jīng)銷商商利潤的計計算說明以你的銷額額為100萬來計算算此頁可發(fā)至至所長，部部主管63老板:以下下是我們幫幫您測算的的運營配置置,倉庫的的計算依據(jù)據(jù)待會我們再溝通通64備注:A類類品項的經(jīng)經(jīng)驗值:0.012平方/箱箱B類品項的的經(jīng)驗值:0.014平方/箱C類品項的的經(jīng)驗值:0.019平方/箱這是我們對對您做DC所需倉庫庫面積測算算方法:65老板:根據(jù)據(jù)前面的的的配置,結結合您所在在區(qū)域的相相關項目實實際成本,我們最終作作出獲利模模式分析66老板，以上上是我給你你講解的我我公司DC經(jīng)銷商的的大致經(jīng)營營模式，如如果你還有有不太清楚楚的地方，，你盡管提提問，我將將為你一一一作較為詳詳盡的解釋釋！過渡語：此頁可發(fā)至至所長，部部主管67（三）、DC經(jīng)銷商商標準作業(yè)業(yè)之Q&A戰(zhàn)68目錄-1Q1、什么么是DC？？Q2、DC的運作模模式？Q3、從過過去到現(xiàn)在在我都是康康師傅的物物流,為什什么要把我我們變成DC呢呢?對我有什么么好處呢?Q4、我是是貴公司的的物流，做做DC后康康師傅不讓讓我繼續(xù)賣賣原有產(chǎn)品品,對我我有什么好處或或補助我的的損失呢?Q5、你說說的這些辦辦法,我都都不同意,我就不再再做你康師師傅的物流流了,你怎怎么辦？Q6、是否否有其它的的辦法讓我我能做康師師傅的DC,還能能繼續(xù)經(jīng)營營我原來的的生意呢?Q7、我以以前是貴公公司的郵差差，現(xiàn)在做做了貴公司司的DC,康康師傅方便便面我還能持續(xù)賣賣到原來的的客戶嗎?如果不不可以,為為什么呢?Q8、做了了DC后，，我以前的的下游客戶戶(一階零零售)流流失了怎么么辦Q9、對DC客戶的的承諾與保保障說明(物流轉DC)Q10、對對DC客戶戶的承諾與與保障說明明(新開DC)69目錄-2Q11、轉轉換運作新新的經(jīng)營方方式應如何何操作？Q12、轉轉換運作新新的經(jīng)營方方式應如何何操作？Q13、我我需要多少少資金才夠夠呢?怎怎么算呢?需要配配合什么軟軟硬體設備備呢?Q14、可可以保證我我的20％％以上的資資金回報率率嗎?Q15、公公司的配送送補助是否否可以根據(jù)據(jù)業(yè)績的成成長變化來來提升?Q16、對該市場的的品類成長長與競品狀狀況怎樣？Q17、放放假期間市市場需求如如何服務？？Q18、我我可以做團團購嗎？Q19、保保證金如何何使用呢？？Q20、保保證金有無無利息？Q21、如如果我和公公司交易一一段時間后后不想做了了，公司如如何返還我我的保證金金？Q22、如如果我出現(xiàn)現(xiàn)稅務問題題，公司如如何幫我解解決？70Q1、什么么是DC？？A:1）DC的的全稱：DistributionCenter(物流中心心)：負責處理完完成貨品之之后段處理理之倉庫。。功能包括：：進貨、庫庫存管理、、出貨及運運輸?shù)热坎苛魍ㄟ^程程2）DC經(jīng)經(jīng)銷商：在核心城區(qū)區(qū)配合KSF進行全全面直營二二階，掌握握并服務一一階，通過ERP系統(tǒng)進行行銷售管理理，根據(jù)業(yè)業(yè)代訂單進進行配送（無單單不送），，對于二階轉轉單也轉價價的專業(yè)的的純物流經(jīng)經(jīng)銷商71Q2、DC的運作模模式？康師傅/福滿多公司MA批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)CACBMA之A級店特A特B單點批發(fā)CC特C批市批發(fā)旺季加班車銷業(yè)代拜訪/轉單/CRC業(yè)/助代拜訪/轉單/CRC助代拜訪/轉單/CRCDC經(jīng)銷商組長/CRCA:72Q3、從過過去到現(xiàn)在在我都是康康師傅的物物流,為什什么要把我我們變成DC呢呢?對對我有什么么好處呢?A：1、過去去物流只配配送單點批批發(fā)及批市市批發(fā)商，，未來單點點批發(fā)及市批發(fā)商逐逐漸沒落，，而DC的的生意會做做得更大，，在屬于該該區(qū)域的的其其下下游游二二階階客客戶戶（（士士多多批批發(fā)發(fā)商商、、MA批批發(fā)發(fā)商商、、特特通通批批發(fā)發(fā)商、、單單點點批批發(fā)發(fā)及及批批市市批批發(fā)發(fā)商商））之之康康師師傅傅方方便便面面全全由由你你配配送送（批批發(fā)發(fā)）），，一一階階的的客客戶戶進進貨貨也也是是由由你你下下游游的的士士多多批批發(fā)發(fā)配配送送，，確保保比比以以前前更更大大利利潤潤額額，，它它是是頂頂益益未未來來長長期期的的生生意意合合作作伙伙伴伴。。2、、DC客客戶戶的的要要求求較較高高，，要要求求資資金金/倉倉儲儲/車車輛輛/電電腦腦/人人員員/服服務務均達達成成一一定定標標準準，，并并具具有有較較好好的的經(jīng)經(jīng)營營理理念念及及服服務務意意識識，，公公司將將保保障障較較好好的的投投資資回回報報率率，，基基于于這這些些條條件件你你相相對對較較符符合合。。73Q4、、我我是是貴貴公公司司的的物物流流，，做做DC后后康康師師傅傅不不讓讓我我繼繼續(xù)續(xù)賣賣原原有有產(chǎn)產(chǎn)品品,對對我我有有什什么么好好處處或或補補助助我我的的損損失失呢呢?A：：老板板，，好好處處比比較較多多,主主要要有有以以下下幾幾點點:首先先、、將將現(xiàn)現(xiàn)有有區(qū)區(qū)域域的的郵郵差差客客戶戶都都納納入入你你的的配配送送范范圍圍，，增增加加了了郵郵差差的的銷銷量量其次次、、我我司司大大幅幅度度增增加加一一倍倍人人力力進進行行服服務務，，銷銷售售不不斷斷增增加加再則則、、我我們們有有專專業(yè)業(yè)的的團團隊隊來來協(xié)協(xié)助助老老板板您您作作倉倉儲儲和和配配送送路路線線等等管管理理，，幫幫助助您您降降低低成成本本最后后、、我我們們有有專專家家?guī)蛶椭鷾y測算算投投資資，，并并使使老老板板您的的投投資資回回報報率率達達20％％以上上這樣樣您您滿滿意意嗎嗎？？74Q5、、你你說說的的這這些些辦辦法法,我我都都不不同同意意,我我就就不不再再做做你你康康師師傅傅的的物物流流了了,你你怎怎么么辦辦？？A：：我們們是是一一個個專專業(yè)業(yè)運運作作的的公公司司，，他他會會帶帶給給你你持持久久經(jīng)經(jīng)營營配配送送機機會會，，國國內(nèi)內(nèi)的的物物流流公公司司與與國國外外的的物物流流公公司司均均發(fā)發(fā)展展很很好好，，康康師師傅傅目目前前有有提提供供這這樣樣的的平平臺臺機機會會，，希希望望你你再再考考慮慮，，三三日日后后我我們們再再登登門門拜拜訪訪，，謝謝謝謝??！75Q6、、是是否否有有其其它它的的辦辦法法讓讓我我能能做做康康師師傅傅的的DC,還還能能繼繼續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營營我我原原來來的的生生意意呢呢?A：：當然然有有!你可可以以把把康康師師傅傅產(chǎn)產(chǎn)品品與與你你經(jīng)經(jīng)營營的的其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品分分開開,進進行行獨獨立立經(jīng)經(jīng)營營、、獨獨立立核核算算，，即即建建立立專專人人管管理理專專車車配配送送專專庫庫存存放放的的獨獨立立公公司司76Q7、、我我以以前前是是貴貴公公司司的的郵郵差差，，現(xiàn)現(xiàn)在在做做了了貴貴公公司司的的DC,康康師師傅傅方方便便面面我我還還能能持持續(xù)續(xù)賣賣到到原原來來的的客客戶戶嗎嗎?如如果果不不可可以以,為為什什么么呢呢?A：：當然然不不可可以以??！因為為我我公公司司的的DC是是專專業(yè)業(yè)為為二二階階客客戶戶服服務務的的，，而而原原來來的的郵郵差差只只負負責責一一階階客客戶戶的的服服務務，，所所以以不不可可以以。。不過過，，你你做做了了我我公公司司的的DC后后，，業(yè)業(yè)績績量量和和利利潤潤也也會會大大幅幅的的提提升升，，同同時時你你也也會會變變得得越越來來越越專專業(yè)業(yè)，，對對你你不不是是有有更更大大的的好好處處嗎嗎?77Q8:做做了了DC后后，，我我以以前前的的下下游游客客戶戶(一一階階零零售售)流流失失了了怎怎么么辦辦A:老板板，，轄轄區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)所所有有一一階階均均由由你你下下屬屬的的士士多多批批發(fā)發(fā)商商服服務務，，由由我我公公司司助助理理業(yè)業(yè)代代助助代代轉轉單單，，我我們們對對一一階階的的覆覆蓋蓋率率會會逐逐漸漸提提升升直直到到100％％，，而而這這些些士士多多批批發(fā)發(fā)商商都都由由你你來來服服務務。。所以以，，雖雖然然你你的的下下游游客客戶戶看看起起來來在在減減少少，，但但他他們們?nèi)匀匀蝗辉谠趲蛶兔γδ隳愕牡匿N銷售售啊啊，，而而且且透透過過我我們們的的服服務務，，他他們們的的銷銷量量會會大大幅幅提提升升嘛嘛。。從另外一個角角度講，你以以前只是負責責一階客戶，，但現(xiàn)在你負負責的是二階階客戶，他們們的生意都做做的比一階大大，這樣對你你的生意有幫幫忙啊再則，做生意意就應往前看看嘛，現(xiàn)在我我們給你的區(qū)區(qū)域比你以前前大得多，你你還擔心這些些小事情干嘛嘛呢？！78Q9:對DC客戶的承諾諾與保障說明明(物流轉DC)A:老板,您成為為我們的DC客戶后,我我們將全面保保障您利益和和投資回報率:第一、將現(xiàn)有有區(qū)域的郵差差客戶全納入入你的配送范范圍，增加了了郵差的銷量第二、另外特特通/MA這這些二階客戶戶也都歸您配配送,銷量又又增加第三、我們將將大幅增加業(yè)業(yè)務人員,您您區(qū)域內(nèi)所有有的業(yè)務都將將直接或間接為您您服務,銷量量將會大大提提升,利潤也也會大大提升,另外,定單我們幫你你跑,你不需需要養(yǎng)自己的的業(yè)務員。再說不做做其他產(chǎn)品了了，你的總投投入資金減少少，但報酬率反而會會增加！第四、我們有有專業(yè)的團隊隊來協(xié)助老板板您作倉儲和和配送路線等等管理，幫助您您降低成本,提升倉庫周周轉率,保障障投資回報率在20%以上所以，，老板板您看看，您您有啥啥好擔擔心的的？79Q10:對對DC客戶戶的承承諾與與保障障說明明(新新開DC)A:老板,您成成為我我們的的DC客戶戶后,我們們將全全面保保障您您利益益和投投資回回報率率:第一、、我們們保證證您服服務區(qū)區(qū)域的的穩(wěn)定定銷量量第二、、區(qū)域域內(nèi)二二階客客戶(士多多/特特通/MA/單單點/批市市)都都歸您您服務務,多多爽！！第三、、我們們將大大幅增增加業(yè)業(yè)務人人員,您區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有有的業(yè)業(yè)務都都將直直接或或間接接為您服務務,銷銷量將將會大大大提提升,利潤潤也會會大大大提升升,另另外,定單我我們幫幫你跑,你你不需需要養(yǎng)養(yǎng)自己己的業(yè)業(yè)務員員。另另外不不做其其他產(chǎn)產(chǎn)品了了，你你的總總投入入資金減減少，，但報報酬率率反而而會增增加?。〉谒?、、我們們有專專業(yè)的的團隊隊來協(xié)協(xié)助老老板您您作倉倉儲和和配送送路線線等管管理，，幫助助您降低低成本本,提提升倉倉庫周周轉率率,保保障投投資回回報率率在20%以上上所以，，老板板您看看，這這樣沒沒有風風險的的賺錢錢，您您有啥啥好擔擔心的的？80Q11:轉轉換運運作新新的經(jīng)經(jīng)營方方式應應如何何操作作？A（對物流流）：老板，，你在在運作作前的的過渡渡方式式我們們是這這樣考考慮的的：1、我我們會會在最最快時時間內(nèi)內(nèi)在您您的區(qū)區(qū)域架架設士士多批批發(fā)商商/特特通批批發(fā)商/MA批發(fā)發(fā)商，，當全全部架架設完完畢后后，您您將正正式啟啟動經(jīng)經(jīng)營2、同同時，，你原原來服服務/配送送批市市批發(fā)發(fā)商（（原有有下游游客戶戶）你你可以繼續(xù)續(xù)配送送，即即您區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有有的二二階通通路都都歸您您服務務了3、在在此期期間，，我公公司會會派業(yè)業(yè)務和和相關關功能能人員員協(xié)助助你的的生意意運作包括括倉庫庫等的的管理理，這這樣的的話，，你很很快就就會變變得非非常專專業(yè)了81Q12:轉轉換運運作新新的經(jīng)經(jīng)營方方式應應如何何操作作？A（對郵差差和新新開戶戶）：老板，，你在在運作作前的的過渡渡方式式我們們是這這樣考考慮的的：1、我我們會會在最最快時時間內(nèi)內(nèi)在您您的區(qū)區(qū)域架架設士士多批批發(fā)商商/特特通批批發(fā)商/MA批批發(fā)商商，當當全部部架設設完畢畢后，，您將將正式式啟動動經(jīng)營營，來來服務/配送送所有有批發(fā)發(fā)商即即可，，即您您區(qū)域域內(nèi)所所有的的二階階通路路都歸您服服務了了2、在在此期期間，，我公公司會會派業(yè)業(yè)務和和相關關功能能人員員協(xié)助助你的的生意意運作包括括倉庫庫等的的管理理，這這樣的的話，，你很很快就就會變變得非非常專專業(yè)了82Q13、我我需要要多少少資金金才夠夠呢?怎怎么算算呢?需需要配配合什什么軟軟硬體體設備備呢?A：老板，，我們們已經(jīng)經(jīng)幫您您計算算過了了，若若以100萬業(yè)業(yè)績計計算，，您要要投資資：1、資資金＝＝100萬萬/4周*1.2＋＋30萬=67.5萬2、硬硬件：：電腦腦1臺臺（配配置財財務軟軟件和和打印印系統(tǒng)統(tǒng)），，電話話1部，傳傳真機機1部部，倉倉庫500平米米，車車輛2臺3、人人員：：打單單員1名，，倉管管1名名，司司機2名，，搬運運工2名83Q14、可可以肯肯定保保證我我的資資金回回報率率在20％％以上上嗎?A：老板，，看來來呀你你還是是不敢敢相信信你自自己??！那我我就告告訴你你吧，，肯定定沒有有問題題：1、前前面的的計算算數(shù)據(jù)據(jù)是經(jīng)經(jīng)嚴格格的調(diào)調(diào)查取取證得得來2、所所有計計算方方法都都是由由相關關的專專家為為我們們設計計的也就是是說，，資金金回報報率的的整個個計算算過程程是準準確無無誤的的！不不過，，這同同樣要要取決決于你你生產(chǎn)產(chǎn)資料料完全全配備備并嚴嚴格保保證你你的配配送效效率；；如果果這些些都沒沒有問問題的的話，，20％以以上的的資金金回報報率就就肯定定沒問問題了了！84Q15:公公司的的配送送補助助是否否可以以根據(jù)據(jù)業(yè)績績的成成長變變化來來提升升?A:老板：：你知知道，，憑我我公司司的信信譽，，我們們絕對對不會會讓你你吃虧虧的！！我們們跟你你的簽簽約時時間為為一年年，而而且我我們每每三個個月會會重新新核算算一遍遍配送送補助助金的的合理理性，，如果果有不不合理理的地地方我我們會會及時時的進進行修修正和和調(diào)整整85A：您看，，我們們的康康師傅傅方便便面占占有率率50%以以上，，每年年成長長都不不低于于20%，，牢牢牢占在在方便便面老老大第第一的的位置置。據(jù)國際際著名名調(diào)查查公司司AC-NIELSON權威威調(diào)查查，競競品華華龍、、統(tǒng)一一、白白象已已呈現(xiàn)現(xiàn)下滑滑趨勢勢。另外他他們的的資金金、專專業(yè)管管理能能力也也遭到到極大大挑戰(zhàn)戰(zhàn)。所以做做我們們的經(jīng)經(jīng)銷商商，您您還有有啥擔擔心的的！Q16:對該市市場的的品類類成長長與競競品狀狀況怎怎樣？86Q17、放放假期期間市市場需需求如如何服服務？？A:放假期期間業(yè)業(yè)務會會提前前通知知二階階客戶戶，從從CRC卡卡內(nèi)得得出放放假期期間的的銷貨貨量，，要求求二階階客戶戶備貨貨，部部分客客戶貨貨源不不足時時，業(yè)業(yè)務接接到二二階電電話下下單，，由業(yè)業(yè)務電電話下下單給給您，，然后后送貨貨，日日后再再補單單給您您，，這樣樣就可可以解解決這這個問問題了了！87Q18:我我可以以做團團購嗎嗎？A:這個問問題我我這樣樣回答答您好好了：：可以以！如果團團購客客戶與與您聯(lián)聯(lián)系時時，您您可以以跟我我公司司業(yè)務務聯(lián)系系，由由業(yè)務務談定定生意意后，，再下下單給給您配配送88Q19:保保證金金如何何使用用呢？？A:老板，，你繳繳納的的30萬保保證金金，其其中10萬萬作為為違約約保證證金，，存放放于我我公司司財務務的保保證金金科目目，不不允許許動用用；如如果違違反雙雙方簽簽訂的的合約約條件件，該該筆款款項將將被扣扣掉。。其余20萬萬作為為正常常繳款款輸入入，可可用于于出貨貨，動動用后后三天天內(nèi)必必須補補齊，，否則則你將將不能能正常常出貨貨。89Q20、保保證金金有無無利息息？A:這個問問題需需要仔仔細的的給你你分析析一下下：首先，，你的的保證證金在在前面面的利利潤回回報中中已經(jīng)經(jīng)算到到你的的總投投資里里面去去了，，這30萬萬的保保證金金一方方面已已經(jīng)可可以得得到20％％以上上的資資金回回報率率，這這已經(jīng)經(jīng)遠遠遠高于于銀行行的存存款利利息了了！其次，，30萬中中有20萬萬你可可以用用于正正常出出貨，，可減減少你你的進進一步步投資資，實實際保保證金金也只只有10萬萬了??！這樣給給你解解釋以以后，，你還還會問問我這這樣的的問題題嗎？？90Q21、如如果我我和公公司交交易一一段時時間后后不想想做了了，公公司如如何返返還我我的保保證金金？A:老板，，你放放心，，您的的保證證金會會一分分不少少退還還給您您；但但是，，您要要根據(jù)據(jù)合約約中規(guī)規(guī)定的的條件件提前前一個個月書書面告告知我我公司司，您您的庫庫存由由我們們業(yè)代代處理理完畢畢后，，您的的保證證金及及帳上上余額額一并并退還還給您您，由由我司司財務務劃入入您指指定的的帳戶戶91Q22、如如果我我出現(xiàn)現(xiàn)稅務務問題題，公公司如如何幫幫我解解決？？A:相信老老板您您的能能力足足以解解決這這樣的的問題題，不不過如如果您您真的的碰到到這樣樣的問問題而而又感感到頭頭疼的的話，，作為為公司司或者者個人人，我我都會會盡力力協(xié)助助您解解決92士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊Ⅱ—精精耕城城區(qū)主主管、、士多多業(yè)代代:第一:了解解士多多批發(fā)發(fā)商的的標準準作業(yè)業(yè)流程程第二:掌握握成功功關鍵鍵因素素，主主導對對士多多批發(fā)發(fā)商的的選擇擇及運作作模模式式的的溝溝通通與與談談判判，，推推進進士士多多批批發(fā)發(fā)商商的的架架設設直到到完完成成一一階階覆覆蓋蓋度度目目標標—士士多多助助代代:第一一:認認識識、、了了解解全全面面服服務務士士多多批批發(fā)發(fā)商商的的重重要要性性第二二:一一階階客客戶戶掌掌握握度度60%-100%課程程目目的的于本本課課程程結結束束時時，，學學員員應應能能……93課程程全全貌貌士多多批批發(fā)發(fā)商商教練練戰(zhàn)戰(zhàn)手手冊冊１標準作業(yè)管理理模模式式SOP士多多選選擇擇SOP3百問百答士多多架架設設Q&A士多多管管理理Q&A士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊Ⅱ2標標準準話話術術94第一一部部分分、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商標標準準作作業(yè)業(yè)1、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因2、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商管管理理模模式式3、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商選選擇擇第三三部部分分、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商作作業(yè)業(yè)之之Q&ＡＡ教戰(zhàn)士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊Ⅱ練第二二部部分分、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商溝溝通通之之標標準準話話術術95士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)生生的的原原因因士多多批批發(fā)發(fā)商商管理理模模式式SOP士多多批批發(fā)發(fā)商商選擇擇SOP第一一部部分分、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商標標準準作作業(yè)業(yè)教961、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因通路路細細作作時時機機不不成成熟熟時機機來來臨臨時機機已已晚晚單位位:箱箱/月月單位位:元元/年年累計計成成長長37.45%國民民所所得得與與食食品品支支出出日日益益增增加加帶動動方方便便面面品品類類銷銷售售增增加加1-1宏觀觀環(huán)環(huán)境境的的演演變變-經(jīng)濟濟層層面面971、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因1-2宏觀觀環(huán)環(huán)境境的的演演變變-政治治層層面面政府的城市化建設步伐加速了目前通路變革批發(fā)市場的沒落1.批市批發(fā)商轉型2.商圈經(jīng)濟日益突出3.二批掌控難度增加4.一階進貨方向更復雜交通限制與地價上漲1.倉租增加,庫容變小2.配送范圍變小3.大車配送受到限制4.商圈經(jīng)濟加劇單點產(chǎn)值增加1.批發(fā)商配送距離縮短2.批發(fā)商配送頻率增加3.出現(xiàn)小訂單甩貨4.服務能力相對降低981、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因1-3宏觀觀環(huán)環(huán)境境的的演演變變-地域域?qū)訉用婷鎻暮旰暧^觀消消費費力力觀觀察察,國國民民所所得得持持續(xù)續(xù)增增加加,城城市市化化速速度度加加快快,城城區(qū)區(qū)人人口口快快速速增加加，，現(xiàn)現(xiàn)有有的的城城市市分分級級管管理理似似乎乎并并未未與與時時俱俱進進。。從城城市市發(fā)發(fā)達達度度觀觀察察,城城市市化化越越高高、、經(jīng)經(jīng)濟濟越越發(fā)發(fā)達達的的地地區(qū)區(qū),創(chuàng)創(chuàng)造造并并形形成成了了一一定規(guī)規(guī)模模的的通通路路形形態(tài)態(tài)，，預預示示著著一一個個通通路路細細化化、、精精耕耕細細作作的的時時代代開開始始。。991、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因1-4宏觀觀環(huán)環(huán)境境的的演演變變-通路路層層面面注：通路業(yè)種復雜,不能全部列出,本圖僅供概念表述參考2019年以前具有較大經(jīng)營效益，優(yōu)先作業(yè)2019年進行有價值通路全面覆蓋2019年開始不具備經(jīng)營效益的點通路區(qū)分日益清晰零售終端對商家服務的需求日趨專業(yè)未來的競爭將取決于對終端的掌控

--站在今日看未來--1002、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的管管理理模模式式新通通路路VS原通通路路階層新通路定位原通路定位三階純物流DC經(jīng)銷商物流（城區(qū)）或2.5階商流城區(qū)經(jīng)銷商物流（城區(qū)）或2.5階外埠經(jīng)銷商外埠三階二階士多批發(fā)商郵差經(jīng)銷商單點批發(fā)商信箱（批大于零）批市批發(fā)商批市攤床特通批發(fā)商專業(yè)郵差MA(MajorAccount)批發(fā)商類KA批發(fā)商一階M/T量畈直接/非直接交易量畈超市直接/非直接交易超市CVS直接/非直接交易CVSC-STORECACACBCBCCCC定位位:1012、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的管管理理模模式式士多多批批發(fā)發(fā)商商的的定定義義:服務務客客戶戶主主要要為為士士多多店店，，由由康康師師傅傅助助代代負負責責轉轉單單的的專專屬屬客客戶，，建建議議下下游游客客戶戶數(shù)數(shù)在在200點點以以上上，，業(yè)業(yè)績績額額在在10萬萬-30萬萬，，能夠夠滿滿足足資資金金與與儲儲運運要要求求1022、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的管管理理模模式式士多多批批發(fā)發(fā)商商架架構構的的目目的的:A強強化化對對終終端端的的服服務務(天天羅羅地地網(wǎng)網(wǎng))B精精耕耕城城區(qū)區(qū)全全面面覆覆蓋蓋零售售點點，，不不給給競競品品切切入入市市場場的的機機會會1032、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的管管理理模模式式-a康師師傅傅/福福滿滿多多公公司司KAMA批批發(fā)發(fā)士多多批批發(fā)發(fā)特通通批批發(fā)發(fā)MA之之BC級級店店/CACBCC重點點特特通通MA之之A級級店店特A特特B單點點批批發(fā)發(fā)CC特C批市市批批發(fā)發(fā)旺季季加加班班車車銷銷KA總倉倉核心心城城區(qū)區(qū)通通路路結結構構圖圖頂通通DC經(jīng)經(jīng)銷銷商商組長長拜拜訪訪/轉轉單單/CRC助代代拜拜訪訪/轉轉單單/CRC業(yè)代代拜拜訪訪/轉轉單單/CRC組長長拜拜訪訪/轉轉單單/CRC業(yè)代代拜拜訪訪/轉轉單單/CRC104康師師傅傅/福福滿滿多多公公司司城區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷商商MA批批發(fā)發(fā)MA之之BC級級店店/CACBCCMA之A級店特A特B單點批發(fā)發(fā)CC特C批市批發(fā)發(fā)旺季加班班車銷城區(qū)經(jīng)銷銷商經(jīng)營營方式結構圖士多批發(fā)發(fā)特通批發(fā)發(fā)助代拜訪訪/轉單單/CRC業(yè)代拜訪訪/轉單單/CRC組長拜訪訪/轉單單/CRC業(yè)代拜訪訪/轉單單/CRC2、士多多批發(fā)商商產(chǎn)生的的管理模模式-b1052、士多多批發(fā)商商產(chǎn)生的的管理模模式-c外埠通路路結構圖圖---甲AA經(jīng)營方式式康師傅/福滿多多公司外埠經(jīng)銷銷商縣城一階階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階階縣城MA/特通通車鋪助代代拜訪/轉單/CRC1-3人人駐區(qū)業(yè)代代拜訪/轉單/CRC縣城助代代拜訪/轉單/CRC縣城批發(fā)發(fā)商縣城／城城區(qū)士多批發(fā)發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)發(fā)商駐區(qū)業(yè)代代拜訪/轉單/CRC106所有由業(yè)業(yè)代轉單單、DC配送的的產(chǎn)品都都有配送送補助0.2元-0.5元/箱????2、士多多批發(fā)商商產(chǎn)生的的管理模模式-配配送補助助1072、士多多批發(fā)商商產(chǎn)生的的獲利模模式士多批發(fā)發(fā)商的利利潤來源源為配送送補助和和價差108士多批發(fā)發(fā)商與DC/城城區(qū)/甲甲AA經(jīng)經(jīng)銷商間間的關系系：1、DC/城區(qū)區(qū)/甲AA經(jīng)銷銷商作為為上游客客戶負責責貨源的的準備2、DC/城區(qū)區(qū)/甲AA經(jīng)銷銷商嚴格格按照士士多業(yè)代代的轉單單配送3、士多多批發(fā)商商直接與與DC/城區(qū)/甲AA經(jīng)銷商商現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨結賬賬4、由DC/城城區(qū)/甲甲AA經(jīng)經(jīng)銷商在在月初10日前前先行支支付上月月士多批發(fā)商商墊付的的一階短短促的差差異及配配送補助助3、士多多批發(fā)商商的選擇擇-與經(jīng)經(jīng)銷商的的關系109基本條件三證齊全（營營業(yè)執(zhí)照、稅稅務登記證、、身份證）服務意識/成成長意識有服務一階的的意識有依賴于服務務一階壯大自自己的踏實經(jīng)經(jīng)營理念專屬屬不得銷售其它它品牌之方便便面和方便粉粉絲服務區(qū)域按商圈劃分，，以最多服務務一個商圈為為原則，如該該商圈過大，，可考量將此此商圈一分為二配送能力、資資金能力具備及時地配配送至其服務務區(qū)域內(nèi)一階階客戶的運輸輸能力；資金投入＝庫庫存資金＋流流動資金電腦配置：未來需配置并并裝備進銷存存系統(tǒng)，進行行科學的管理理3、士多批發(fā)發(fā)商的選擇-基本要求1103、士多批發(fā)發(fā)商的選擇1111）、市場評評估2）、確認備備選客戶,打打分3）、客戶評評估4）、確定客客戶3、士多批發(fā)發(fā)商的選擇操作步驟分為為如下四個階階段1123、士多批發(fā)發(fā)商的選擇3-1）、市市場評估依照通路規(guī)劃劃完成市場普普查，據(jù)此調(diào)調(diào)查結果依據(jù)據(jù)點數(shù)300-500點和市市場本品總量量在10萬-30萬劃分分市場區(qū)塊1133、士多批發(fā)發(fā)商的選擇3-2）、確認備選客戶戶，打分區(qū)域內(nèi)需要2名以上的士士多備選客戶戶參加，評估表見下頁頁1141153、士多批發(fā)發(fā)商的選擇3-3）、客客戶評估按照選擇出的的目標客戶打打分排名1163、士多批發(fā)發(fā)商的選擇3-4）、客客戶確定按照合計得分分多少,確定定客戶,一切切都以數(shù)字分分值為主,杜絕人為為因素1173、士多批發(fā)發(fā)商的選擇如果該區(qū)域沒沒有符合士多多批發(fā)商基本本條件的客戶戶，請營業(yè)單單位重新開發(fā)找找到合適客戶戶再行評估；；或者重新確確定士多批發(fā)發(fā)商負責的區(qū)塊塊（依照士多多點數(shù)及區(qū)塊塊總銷量）118一第二部分、士士多批發(fā)商溝溝通的標準話話述練119尊敬的**批批發(fā)商:你好!我是**頂益益食品有限公公司(康師傅傅方便面)的的***所主主管，名字叫叫***,因因我公司經(jīng)營營策略的調(diào)整整,準備在***區(qū)域?qū)ふ沂慷嗯l(fā)發(fā)商,對該區(qū)區(qū)域的士多客客戶進行配送送;經(jīng)粗略評評估,你是我我公司較為合合適的目標客客戶。為了你能更清清楚地了解我我公司的運作作方式和你應應享受的權利利及應承擔的的義務，我先先針對幾個重重要事項給你你簡單的介紹紹一下狀況：：此頁與士多批批發(fā)商打招呼呼尋找士多批發(fā)商的標準話述120服務客戶主要要為士多店，，由康師傅助助代負責轉單單的專屬客戶，建議下游游客戶數(shù)在200點以上上，業(yè)績額在在10萬-30萬，能夠滿足資金金與儲運要求求此頁主要與士士多批發(fā)商溝溝通士多批發(fā)發(fā)商的定義121此頁主要與原來郵差轉變變成的士多批發(fā)商溝溝通差異原郵差士多備注合約與公司直接簽約與公司、DC/城區(qū)/甲AA經(jīng)銷商簽訂三方協(xié)議打款打款給公司打款給DC配送頂通配送DC配送到貨時間72小時到貨24小時到貨負責區(qū)域大合理經(jīng)過計算得出負責點數(shù)600-1500200點以上經(jīng)過計算得出一階覆蓋度30%-40%70%-100%庫房+車輛+人員多少費用高低一階滿意度低高122此頁主要與士士多批發(fā)商溝溝通士多負責責區(qū)域的及好好處你所負責的轄轄區(qū)為從***（地名或或線路名）到到***（（地名或線路路名）的整個個區(qū)塊，現(xiàn)區(qū)區(qū)域內(nèi)的士多多客戶為***個（后附附具體名單））現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的的業(yè)績大約為為***萬元元，折合***箱架設士多批發(fā)發(fā)商后，公司司將在你負責責的***區(qū)區(qū)域大幅增加加人力，從以以前的***人增加到***人，他他們將對全部部的士多店進進行70%-100％服服務這樣你的區(qū)域域內(nèi)的銷售量量將會大幅增增加配送的半徑和和費用將會大大幅減少123此頁主要與士士多批發(fā)商溝溝通士多批發(fā)發(fā)商應具備的的條件當然，要很好好地經(jīng)營這樣樣的區(qū)域并服服務這樣多的的客戶，你也也得具備以下下的必備條件件（按照區(qū)域域內(nèi)的月均銷銷售選擇）：：11122124此頁主要與士士多批發(fā)商溝溝通他的的利利益作為我公司的的士多批發(fā)商商，你會得到到以下的利益益：1、所轄區(qū)域域內(nèi)康師傅方方便面的獨家家經(jīng)營權2、全部進貨貨數(shù)量都享受受我公司的配配送補助金0.2-0.5元3、得到我公公司專業(yè)的業(yè)業(yè)務人員的轉轉單服務125相應的你也要要承擔一定的的責任：1、要有固定定的資金投入入2、符合食品品存放要求的的倉庫3、保證產(chǎn)品品的安全庫存存量4、保證產(chǎn)品品的質(zhì)量（包包括生產(chǎn)日期期）5、依據(jù)助代代轉單在24小時配送到到位此頁主要與士士多批發(fā)商溝溝通士多批發(fā)發(fā)商的責任126公司未來會為為你提供以下下多方面的服服務和協(xié)助：：1、我們將會會協(xié)助士多安安裝電子訂單單系統(tǒng)，將公公司、DC經(jīng)經(jīng)銷商、士多批發(fā)發(fā)商之間電腦腦系統(tǒng)連線以以協(xié)助士多進進行進銷存的的準確管理2、可通過系系統(tǒng)向公