市場銷售精英錘煉

銷售精英錘煉

培訓(xùn)目標(biāo)

使學(xué)員掌握銷售法則之理念使學(xué)員熟悉銷售之技巧揭示銷售精英培養(yǎng)意志品質(zhì)之原則剖析銷售精英處理挫折之方法拓展銷售精英的工作思路強化小組互動，啟發(fā)創(chuàng)新解決方案第一單元心理建設(shè)·銷售精英的基本認(rèn)知

四大基本認(rèn)知掌控情緒三方法認(rèn)識EQ管理創(chuàng)造被利用的價值如何面對挫折感建立自信四大法門銷售精英具有的特點一、四大基本認(rèn)知

每個人隨時隨地都在接觸銷售具備“一定要”的銷售理念銷售工作其實很容易行動就是力量二、掌控情緒三方法

收斂過度夸張的情緒愈是能力高者愈應(yīng)該懂得謙虛，正如俗語說“深水靜流”的道理一樣，在強勢的說服技巧中，應(yīng)避免過分招搖夸大的言詞，懂得暫隱鋒芒消化受挫的情緒傷害每當(dāng)挫折情緒浮現(xiàn)時，“轉(zhuǎn)念”的工夫可以引導(dǎo)你化解這些莫名的挫折訊號，讓自己不必為情緒所傷害激勵戰(zhàn)斗的情緒三、認(rèn)識EQ管理

了解自己EQ的高低多利用溝通的機會相互了解化解不當(dāng)?shù)那榫w沖突四、創(chuàng)造被利用的價值

充實自我勇于表現(xiàn)自己的能力這是展現(xiàn)自己能力的方法之一，同時也只有通過這種方式，才能令別人更加了解你的實力而善加利用，所以，遇到自己能夠勝任的工作就要適時地表現(xiàn)出來，掌握被利用的契機不要受負(fù)面聲音影響五、如何面對挫折感

1、挫折從何而來?

⑴封閉的個性⑵客戶的拒絕⑶人際關(guān)系不佳⑷消極的心態(tài)2、化挫折為動力⑴先從心理建設(shè)開始⑵減少挫折出現(xiàn)的機會⑶、撫平挫折的傷害

A、積累成疾，渲泄得宜B、加強意志控制能力C、消除挫折形成原因六、建立自信四大法門

建立更深入的專業(yè)技巧自信心也會傳染自信心具有激勵的作用從自己內(nèi)心深處相信自己七、銷銷售精精英具具有的的特點點對自己己充滿滿信心心具備豐豐富的的學(xué)識識擁有高高度的的親和和力說服力力是打打動客客戶的的推動動力卓越的的溝通通能力力幽默感感是談?wù)勗挼牡臐櫥瑒┏惺艽齑煺鄣牡哪芰αΦ诙螁卧炯技记伞ぁやN銷售售精英英的十十八般般武藝藝銷售四四部曲曲電話營營銷的的技巧巧禮貌創(chuàng)創(chuàng)造商商機好的開開始是是成功功的——半邀約五五部曲曲再訪客客戶的的二十十種技技巧勇于簽簽約最好的的銷售售就是是服務(wù)務(wù)一、銷銷售四四部曲曲第一部部曲：：接觸觸1、掌掌握客客戶的的基本本資料料2、訓(xùn)訓(xùn)練自自己應(yīng)應(yīng)對的的膽量量與勇勇氣3、提提升反反應(yīng)與與應(yīng)變變的能能力首次接接觸以以淺談?wù)劄橐艘松朴酶鞲鞣N方方式做做接觸觸運用有有效率率的資資料提提高客客戶的的興趣趣從熟人人開始始接觸觸是業(yè)業(yè)務(wù)新新手入入門的的捷徑徑第二部部曲：：說明明說明(explain)是讓產(chǎn)產(chǎn)品令令人接接受的的重頭頭戲1、強強調(diào)商商品的的優(yōu)勢勢2、不不要與與客戶戶強辯辯3、用用數(shù)據(jù)據(jù)分析析去進(jìn)進(jìn)行比比較如果能能夠出出具相相似商商品在在同樣樣條件件下的的優(yōu)缺缺點比比較表表，更更能突突顯商商品的的優(yōu)勢勢，增增加商商品的的說服服力第三部部曲：：成交交交易易我們達(dá)達(dá)成交交易(deal)時的喜喜悅，，就好好像是是參加加了馬馬拉松松競賽賽到達(dá)達(dá)終點點，先先前充充分準(zhǔn)準(zhǔn)備的的辛勞勞與執(zhí)執(zhí)行過過程中中的艱艱苦，，都在在獲得得訂單單的喜喜悅中中化為為灰燼燼，這這是業(yè)業(yè)務(wù)員員最終終的目目標(biāo)，，也是是另一一個新新的起起點1、善善用假假設(shè)法法2、打打斷說說明，，馬上上成交交3、用用成交交找出出問題題第四部部曲：：售后后服務(wù)務(wù)根據(jù)心心理學(xué)學(xué)專家家研究究得知知，人人們會會主動動向別別人介介紹自自己喜喜歡的的事物物的可可能性性只有有50％，，然而而一旦旦遇上上不滿滿意的的事物物，90％％的人人都會會向別別人抱抱怨，，而且且還會會一再再重復(fù)復(fù)，這這是人人類行行為中中常見見的心心態(tài)。。正所所謂““好事事不出出門，，壞事事傳千千里””。使用者者的見見證經(jīng)經(jīng)常成成為商商品銷銷售的的利器器，俗俗話說說“客客戶的的一句句話，，抵過過業(yè)務(wù)務(wù)員的的千言言萬語語”。。二、電電話營營銷的的技巧巧1、電電話是是現(xiàn)代代化銷銷售的的利器器2、電電話可可以排排除不不可能能成交交的客客戶群群3、用用電話話營銷銷應(yīng)注注重禮禮貌與與回應(yīng)應(yīng)技巧巧4、準(zhǔn)準(zhǔn)備充充分的的說詞詞5、準(zhǔn)準(zhǔn)備一一面鏡鏡子6、多多做練練習(xí)，，增加加經(jīng)驗驗三、禮禮貌創(chuàng)創(chuàng)造商商機千萬不不讓電電話響響鈴超超過三三聲以以上才才接電電話剛接電電話時時應(yīng)稍稍待半半秒鐘鐘再開開口說說話多說聲聲對不不起隨手記記錄來來電內(nèi)內(nèi)容確實執(zhí)執(zhí)行來來電者者所交交付的的事情情不要擔(dān)擔(dān)心重重復(fù)詢詢問對對方是是失禮禮的事事在接完完電話話之后后務(wù)必必要比比對方方晚掛掛上電電話接到外外線進(jìn)進(jìn)來找找其他他人的的電話話，要要輕聲聲地傳傳達(dá)四、好好的開開始是是成功功的——半1、以以軟性性的詢詢問替替代強強式銷銷售2、多多了解解客戶戶的基基本資資料3、針針對客客戶的的需求求提供供適當(dāng)當(dāng)?shù)纳躺唐?、解解答客客戶的的疑慮慮5、停停留時時間不不宜過過久6、建建立客客戶對對產(chǎn)品品的信信心五、邀邀約五五部曲曲1、以以關(guān)心心對方方與了了解對對方為為目的的2、具具有吸吸引力力的話話題3、提提出邀邀約的的理由由4、善善用二二擇一一的銷銷售語語言5、確確定后后馬上上掛上上電話話或立立即離離開六、再訪客客戶的二十十種技巧1、初訪時時不留名片片，以此做做為下次拜拜訪的借口口2、故意忘忘記向客戶戶索取名片片3、印制兩兩種以上不不同式樣或或是不同職職稱的名片片4、在拜訪訪時故意不不留下任何何宣傳資料料5、親自送送達(dá)另外一一份資料6、當(dāng)一位位資料搜集集員7、將資料料留給客戶戶參考8、借口路路過此地，，特別登門門造訪9、找一個個自己精通通的問題請請教他10、陪同同新同事或或直屬上司司聯(lián)袂拜訪訪11、逢年年過節(jié)送上上一份小禮禮物12、借提提供公司發(fā)發(fā)行刊物的的機會13、擬定定新的計劃劃以供客戶戶所需14、以生生日做為開開場白是一一種很溫馨馨的借口15、舉行行說明會、、講座，并并特地親自自邀請16、運用用客戶問卷卷調(diào)查表17、在市市場突然公公布消息時時給予第一一手資料18、提供供相關(guān)行業(yè)業(yè)的資料給給客戶參考考19、采用用優(yōu)待辦法法，或特賣賣方式20、不用用找借口，，直接拜訪訪七、勇于簽簽約1、成交的的速度2、勇敢地地要求八、最好的的銷售就是是服務(wù)銷售時除了了銷售的產(chǎn)產(chǎn)品要好以以外，服務(wù)務(wù)的態(tài)度與與專業(yè)的能能力是最重重要的了?！，F(xiàn)代化的的社會中有有越來越講講究服務(wù)品品質(zhì)的趨勢勢，所以在在相互競爭爭之下，除除了商品價價格的競爭爭以外，就就是貼心的的服務(wù)了。。更多更好好的售后服服務(wù)，除了了會增加客客戶對產(chǎn)品品的信心，，還會吸引引客戶第二二次消費與與主動推薦薦小李的故事事第三單元進(jìn)進(jìn)階密笈·銷售精英的的秘密武器器運用名片行行銷十分鐘法則則發(fā)掘準(zhǔn)客戶戶二十招一、運用名名片行銷1、見面就就給，多多多益善2、敢向?qū)Ψ揭竺?、記錄名名片資訊4、稱贊名名片5、看不懂懂要馬上問問6、以雙手手來交換名名片7、忘了帶帶名片8、職稱的的運用9、充分表表露基本資資料10、整理理歸檔11、注重重名片的設(shè)設(shè)計12、準(zhǔn)備備精美的名名片夾13、有摺摺角或有污污點的名片片寧可不用用14、在背背面印制可可以長期保保存的資料料二、十分鐘鐘法則現(xiàn)代人們講講求速成，，所以銷售售技巧必須須針對時代代的變化向向快速的理理念前進(jìn)。。推銷技巧中中的“十分分鐘法則””就是由快快速成交的的理念而來來。根據(jù)心心理學(xué)家對對于人類注注意力的研研究得知，，大部分的的人做事情情，大約只只有十分鐘鐘能保持在在非常專注注的精神狀狀態(tài)下。換換句話說，，當(dāng)我們在在從事某件件自己認(rèn)為為十分需要要專心的事事情時，能能將注意力力完全放在在這件事情情上的時間間只有十分分鐘，之后后就會被外外物或外力力所吸引，，而無法全全神貫注。。關(guān)鍵只有十十分鐘1、見面三分分情2、初次見見面只能談?wù)勈昼?、再見面面時談?wù)撝刂攸c十分鐘鐘4、完成交交易后務(wù)必必在十分鐘鐘內(nèi)離開5、售后服服務(wù)十分鐘鐘6、每日檢檢討自己十十分鐘⑴從“人””的方面檢檢討⑵從“事””的方面檢檢討⑶從“時””的方面檢檢討⑷從“物””的方面檢檢討三、發(fā)掘準(zhǔn)準(zhǔn)客戶二十十招未來的科技技進(jìn)步會比比現(xiàn)在更加加神速，電電腦也能具具備人性化化思考。瓊斯的故事事做任何事情情要掌握重重點，尋找找正確方向向，不要因因小失大或或偏離重點點。（一）尋找找客戶之前前1、業(yè)務(wù)員員的素養(yǎng)和和客戶數(shù)成成正比2、客戶是是業(yè)務(wù)員的的利益所在在3、積極而而主動的推推銷手法4、客戶是是需要被教教育的5、從期待待客戶到準(zhǔn)準(zhǔn)客戶，再再推升至成成交客戶是是一個連續(xù)續(xù)動作6、沒有客客戶是必須須放棄的（二）多方方向發(fā)掘1、攀親帶帶故2、上門訪訪問*固定范圍圍：以街道道或行政區(qū)區(qū)域為原則則，針對對對象采用密密集式的訪訪問。*特定對象象：尋找可可以接受或或有能力購購買商品的的客戶群，，能減少在在篩選客戶戶時不必要要的時間耽耽誤。*特定行業(yè)業(yè)：鎖定適適合商品行行銷的行業(yè)業(yè)，因為面面對同一行行業(yè)，所以以只需要準(zhǔn)準(zhǔn)備相似的的資料提供供給客戶，，而且可使使得應(yīng)對技技巧更加熟熟練3、客戶介介紹客戶4、有影響響力的人5、運用““偵察員””6、電話訪訪問7、合作銷銷售，業(yè)務(wù)務(wù)連盟8、加入社社團組織9、細(xì)心觀觀察10、利用用通信函11、媒體體包裝12、名冊冊與通訊錄錄13、說明明會14、專家家魅力15、互惠惠方案16、同一一客戶重復(fù)復(fù)銷售17、尋找找中斷客戶戶18、目錄錄簡介19、利用用互聯(lián)網(wǎng)20、隨時時掌握機會會謝謝大家??！GungHo！共好內(nèi)訓(xùn)強強效教材謝謝12月月-2209:14:3609:1409:1412月月-2212月月-2209:1409:1409:14:3612月-2212月-2209:14:362022/12/319:14:369、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:14:3609:14:3609:1412/31/20229:14:36AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:14:3609:14Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:14:3609:14:3609:14Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2209:14:3609:14:36December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20229:14:36上上午09:14:3612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:14上上午12月-2209:14December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/319:14:3609:14:3631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:14:36上上午9:14上上午午09:14:3612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。09:14:3609:14:3609:1412/31/20229:14:36AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2209:14:3609:14Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。09:14:3609:14:3609:14Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:14:3609:14:36December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20229:14:37上午午09:14:3712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月229:14上上午12月-2209:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/319:14:3709:14:3731December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:14:37上上午9:14上上午午09:14:3712月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。09:14:3709:14:3709:1412/31/20229:14:37AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月