店面銷售教戰(zhàn)

店面銷售教戰(zhàn)

實(shí)用篇一、主動(dòng)相迎

真誠、主動(dòng)、熱情、適度、持久不僅是主動(dòng)相迎時(shí)所必須的原則，而且同樣適用于整個(gè)銷售過程。（一）為什么要主動(dòng)相迎？

1、冷淡會(huì)使70%的客戶對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。

通過調(diào)查，約70%的客戶會(huì)因?yàn)楦械椒?wù)人員對(duì)其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會(huì)使我們失去70%的客戶。而每一位進(jìn)到專賣店的顧客，都是對(duì)某產(chǎn)品感興趣的，是專賣店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤。

2、客戶期待銷售人員主動(dòng)相迎。

客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動(dòng)提供服務(wù)。3、主動(dòng)相迎可以向顧客明確表達(dá)銷售人員隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。

因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動(dòng)相迎，是整個(gè)銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。

（二）主動(dòng)相迎的語言

1、口頭語言

語調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨，因?yàn)樗褪悄阆乱慌_(tái)車的買主。

用詞得當(dāng)：你好，歡迎光臨比亞迪汽車！

語速適中，聲音洪亮，清晰。

2、形體語言

面帶微笑，微笑要自然、親切；

姿勢(shì)得當(dāng)，以手勢(shì)示意顧客入店參觀

目光關(guān)注，問好的時(shí)候目光應(yīng)該追隨顧客。

（三）主動(dòng)相迎應(yīng)避免1、不主動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問；2、態(tài)度冷淡，顯得對(duì)顧客漠不關(guān)心；3、顧客進(jìn)店后，店員表現(xiàn)出異樣的表情；4、親此疏彼，對(duì)認(rèn)為“有可能”購機(jī)的熱情問候,對(duì)其他人比較冷淡；5、精力分散，問好的同時(shí)注意力卻不在顧客身上；6、距離不當(dāng)，過于接近或者過遠(yuǎn)的問候都應(yīng)該避免。；

二、了解需求

了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求。

（一）為什么要先了解需求？

1、避免被動(dòng)銷售情況的出現(xiàn)

被動(dòng)銷售將給您的銷售過程帶來一系列的危害：不容易取得用戶的信任，錯(cuò)過銷售的時(shí)機(jī)，無法體現(xiàn)顧問式服務(wù)；同時(shí)，銷售人員可以借此了解客戶需求是否明確，而向有明確需求的顧客和沒有明確需求的顧客介紹、銷售產(chǎn)品的時(shí)候是會(huì)有所區(qū)別的。

2、不同客戶對(duì)需求的偏好程度有所不同，必須了解每一位顧客更偏好哪些方面，對(duì)癥下藥，才能打動(dòng)顧客。

3、使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽從銷售人員的建議。

4、為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對(duì)減少反對(duì)意見。

5、實(shí)現(xiàn)真正的顧問式銷售，體現(xiàn)專賣店專業(yè)親和的特色。

（二）了解需求的原則

1、使客戶體會(huì)到了解需求的目的是為了更好地為客戶提供服務(wù)，滿足其需求，這樣便于客戶同你配合；

2、在了解需求的過程中，始終要令客戶感到你很尊重他以及他所陳述的意見。

（三）了解需求的方法

1、觀察：

客戶的外表、行為舉止、與他人的談話……只要我們留意，在很多的時(shí)候都能幫助我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而為我們有針對(duì)性的銷售做好準(zhǔn)備。但是，請(qǐng)注意：僅靠觀察是無法判斷顧客的真正需求的。

2、詢問：

1)銷售人員在開始介紹自己的產(chǎn)品之前，應(yīng)該先主動(dòng)地詢問客戶的需求；

2)根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度，銷售人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾荆?/p>

3)銷售人員向顧客提問的方法，對(duì)顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給銷售人員有很大的影響。

由淺入深，可以從比較簡單的問題著手，逐漸地接近購買核心。

例如：您對(duì)什么****感興趣嗎？

您是自己用還是為孩子買呢？

您在功能上有什么具體需求？

……

舉例：肯定句句與否定句。。如：你買比比亞迪是為了了****嗎？？你是給愛人人買比亞迪嗎嗎？……很很多的否定定聚集在一起起顧客就會(huì)決決定不買比亞亞迪。應(yīng)該多多用肯定句，或或者說應(yīng)該多多用顧客無法法簡單地以““是”或“不不”回答的問題，爭取使使顧客多說一一些，從而在在顧客的話語語中了解顧客客的情況及需求。。如：您買比比亞迪主要想想從事哪些用用途呢？您買買比亞迪主要是給給誰使用呢？？這種以5w1h開頭的【【W(wǎng)here（地方方）/when（時(shí)間））/what（干什么）/why（為為什么）/who（誰））/how（（怎么樣）】】來提問的開放性性句子，是銷銷售人員需要要掌握的。3、聆聽：：1)聆聆聽是優(yōu)秀秀銷售人員必必備的素質(zhì)之之一，銷售人人員可以在聆聆聽中了解到顧客的真正正需求，并使使顧客認(rèn)為銷銷售人員對(duì)他他是尊重的；；2)不不要打斷客客戶的講話，，不管顧客講講的是對(duì)是錯(cuò)錯(cuò)，都要耐心心聽完；3)努力力記住客戶的的話，如果在在以后的銷售售過程中你能能夠重復(fù)顧客客說的一些話，顧客客會(huì)覺得受到到了尊重，從從而對(duì)商品的的好感也會(huì)增增加，最終增增加了銷售成功功的機(jī)會(huì)；4)要要做一個(gè)積極極的聆聽者，，不僅要用點(diǎn)點(diǎn)頭或者表示示贊同、聽明明白的短句表示你對(duì)顧顧客的話語在在認(rèn)真聽并理理解了，并可可以適時(shí)地發(fā)發(fā)問，比一味味點(diǎn)點(diǎn)頭頭稱是、或面面無表情站在在一邊更有效效；5)若有不清清楚的地方最最好請(qǐng)客戶再再講一遍。例例如：““對(duì)不起，我我有些沒理解解您的意思，，請(qǐng)您再講一一遍好嗎？””4、思考：：1)客客戶因其產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)的局局限，可能沒沒有準(zhǔn)確地講講出他們的真真實(shí)需求，因因此需要銷售售人員通過思思考，分析客客戶的真正需需求；2)客戶的的需求可能原原本就不明確確，需要銷售售人員根據(jù)客客戶的實(shí)際情情況，通過思思考分析，幫幫助其找出真真正的需求。。5、核核查：1)優(yōu)秀的的銷售人員在在與客戶的溝溝通過程中，，每講五句話話會(huì)有一句是是在核查自己己的理解；2)通通過核查可以以避免對(duì)客戶戶的需求產(chǎn)生生誤解；3)核查查時(shí)，用你自自己的話表述述客戶的需求求，然后請(qǐng)客客戶判斷準(zhǔn)確確與否；4)不斷斷觀察客戶的的反應(yīng)。6、響應(yīng)：：1)使使用形體語語言表示認(rèn)同同或鼓勵(lì)客戶戶繼續(xù)陳述，，如點(diǎn)頭等；；2)重重復(fù)交談中中的重點(diǎn)信息息；3)對(duì)客戶提提出的問題，，給予簡短的的回答。4)不斷斷觀察客戶的的反應(yīng)。（四）綜綜合運(yùn)用了了解需求的的方法第第一步步：以顧問問式的方式式向客戶提提供幫助，，并用開放放式問題主主動(dòng)詢問需需求。舉舉例：：“您需要要幫助嗎？？”第第二步：：銷售人員員觀察客戶戶對(duì)詢問做做出的反應(yīng)應(yīng)并做處理理。第第三步：：感謝客戶戶。相信信自自己己，，相相信信伙伙伴伴?。∫还淖髯鳉?，，挑戰(zhàn)戰(zhàn)佳績績！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:11:5910:11:5910:1112/31/202210:11:59AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2210:11:5910:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。10:11:5910:11:5910:11Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2210:11:5910:11:59December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202210:11:59上上午午10:11:5912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:11上午12月-2210:11December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3110:11:5910:11:5931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:11:59上上午10:11上午10:11:5912月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。10:11:5910:11:5910:1112/31/202210:11:59AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2210:11:5910:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。10:11:5910:11:5910:11Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:11:5910:11:59December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:11:59上上午午10:11:5912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2210:11上上午12月月-2210:11December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3110:11:5910:11:5931December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。10:11:59上上午10:11上上午10:11:5912月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。10:11:5910:11:5910:1112/31/202210:11:59AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2210:11:5910:11Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。10:11:5910:11:5910:11Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2210:11:5910:11:59December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:11:59上上午午10:11:5912月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月2210:11上上午12月-2210:11December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/3110:11:5910:11:5931December20221