微軟營銷合作伙伴培訓

目錄第一章--

“為您省錢”eDM計劃“為您省錢”eDM計劃概覽“為您省錢”eDM計劃申請及操作流程eDM主題和內容eDM編輯指導如何獲得其它相關物料及使用指導如何在合作伙伴網(wǎng)站添加Banner注意事項及獎勵計劃附件第二章–

MarketingTrainingRelationshipMarketing–客戶關系行銷“為您省錢”eDM計劃概覽

積極應對市場挑戰(zhàn)和機遇。微軟“為您省錢”計劃是微軟中國在09財年開發(fā)的概念平臺，旨在應對大面積的市場蕭條為廣大客戶提供高性價比解決方案及產(chǎn)品。國際大環(huán)境尚未啟穩(wěn)，中國經(jīng)濟搶先轉暖，每家公司都在縮緊預算的同時希望找到領先起跑的密鑰。毋庸置疑，IT部署首當其沖成為目光聚焦的關鍵。微軟精心打造眾多省錢放案，力圖幫助客戶降低成本、提高運營效率，進而捕捉商機。熱門產(chǎn)品和解決方案。在“為您省錢”計劃中，微軟設計了10大熱門解決方案供廣大客戶甄選，其中的6大方案與諸位微軟合作伙伴相關度很高。因此，我們希望通過合作伙伴的渠道，大力推廣這些解決方案，從而進一步實現(xiàn)貴公司與微軟的共贏局面。微軟與合作伙伴的雙贏平臺。一直以來大部分微軟合作都對微軟的市場推廣活動了解不多、參與不緊密。為了改善現(xiàn)狀，充分利用雙方資源，微軟設計了本次“為您省錢”eDM計劃作為配合試點，力圖打通合作伙伴宣傳渠道、與大型市場推廣計劃同步?！盀槟″X”eDM計劃的目標旨在獎勵與支持優(yōu)秀的微軟合作伙伴與微軟合作伙伴共同合作拓展市場、創(chuàng)造商機，進而推廣微軟軟件產(chǎn)品或相關的解決方案。我們幫您準備了什么？WebsiteeDMBanner“為您省錢”eDM計劃申請及

操作流程重點執(zhí)行環(huán)節(jié)ABCDeDM的主題和內容eDM主題為：

節(jié)省成本，搶占先機！微軟解決方案‘大搶鮮’！具體內容：包括以下４個方面為您省錢計劃導言解決方案錦囊（6選X）微軟合作伙伴專區(qū)（最新動向、網(wǎng)站地址及聯(lián)絡方式）合作伙伴促銷計劃或優(yōu)惠計劃（必有元素：與微軟產(chǎn)品相關的優(yōu)惠）主推6大解決方案--

UC微軟統(tǒng)一溝通(UnifiedCommunications，簡稱UC)是由業(yè)界熟悉的ExchangeServer2007,OfficeCommunicationsServer2007和OfficeLiveMeeting2007產(chǎn)品及服務組成，是集成了電子郵件、即時消息、VoIP電話系統(tǒng)、語音/視頻以及Web會議的企業(yè)級解決方案，為最終用戶提供流暢的溝通環(huán)境。主推6大解決方案--Virtualization微軟的虛擬化解決方案已經(jīng)被證實可以為企業(yè)節(jié)省更多的費用，并且投入更少（通常可以減少三分之一）。這套解決方案使企業(yè)顯而易見的看到整體投入的降低，并發(fā)掘如何在執(zhí)行數(shù)據(jù)中心和桌面管理任務時，使得您的投資回報率最大化。其中包括WindowsServer,SystemCenter,VirtualPC,ApplicationVirtualization等產(chǎn)品組件。主推6大解決方案–

BusinessIntelligent商業(yè)智能方案是通過將分散在企業(yè)各系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進行整合，使得繁瑣的信息獲取過程變得簡便易行。而微軟商業(yè)智能解決方案則進一步提升了企業(yè)創(chuàng)造價值的能力：任何用戶都能夠容易的運用這些技術訪問關鍵性業(yè)務數(shù)據(jù)并進行決策。業(yè)務執(zhí)行、業(yè)務管理、企業(yè)管理各個層次上的用戶都能夠使用不同的工具和技術做出明智的決策，全方位的提高企業(yè)的競爭力，推動企業(yè)成功。其中包括3大產(chǎn)品：SQL05,Office07,OfficePerformancePointServer2007.主推6大解決方案–Office2007Office2007這個產(chǎn)品大家家都很熟悉了了，MicrosoftOffice2007通過簡單易用用的界面，強強大的功能以以及更加完善善的整合能力力，為您企業(yè)業(yè)的員工提供供一個強勁的的平臺，充分分釋放每一個個員工的潛能能。同時，MicrosoftOffice2007還將降低IT成本和壓力，，高效靈活的的部署解決方方案能夠讓企企業(yè)以最小的的投入升級到到更強大的應應用平臺，將將投資收益最最大化。主推6大解決方案–Office企業(yè)項目管理理（EMP）解決方案MicrosoftOffice企業(yè)項目管理理(EPM)解決方案讓企企業(yè)更有效管管理與調整項項目和相關資資源。微軟專專門為那些需需要戰(zhàn)略性項項目組合，功功能強大的團團隊協(xié)調功能能、項目與計計劃管理標準準化功能、集集中資源管理理功能以及高高端分析與報報表功能的企企業(yè)設計了EPM解決方案。其其中涉及OfficeProject,Outlook,ProjectServer,WindowsServer,SharePoint等產(chǎn)品。主推6大解決方案–CoreIO核心基礎架構構解決方案CoreIO核心基礎架構構優(yōu)化解決方方案旨在幫助助客戶構建更更安全、更易易于管理、更更低成本的動動態(tài)IT架構，以幫助助企業(yè)有效降降低IT整體擁有成本本，更有效地地利用現(xiàn)有的的IT資源，能夠使使IT成為企業(yè)業(yè)務務的助推器。。其中打包產(chǎn)產(chǎn)品有：WindowsServer,Virtualization,Vista,ForeFront,SystemCenter,Office。eDM編輯指導正文文案,不可做文字調調整正文注冊按鈕鈕,請于發(fā)送前確確保檢查鏈接接生效,地址為鏈接1修改微軟合作作伙伴唯一號號,并放大字號,建議標紅內文注冊按鈕鈕,請于發(fā)送前確確保檢查鏈接接生效,地址為鏈接1刪除不具備執(zhí)執(zhí)行能力的解解決方案內文’了解更多’按鈕,請于發(fā)送前確確保檢查鏈接接生效,地址為鏈接2修改改微微軟軟合合作作伙伙伴伴唯唯一一號號,并放放大大字字號號,建議議標標紅紅合作作伙伙伴伴專專區(qū)區(qū),自行行編編輯輯區(qū)區(qū)域域.建議議放放置置貴貴公公司司網(wǎng)網(wǎng)址址聯(lián)聯(lián)絡絡辦辦法法等等信信息息.合作伙伴伴優(yōu)惠促銷銷專區(qū),自行編輯輯區(qū)域.優(yōu)惠促銷銷需要與與微軟解解決方案案相關.鏈接到貴貴公司網(wǎng)網(wǎng)站網(wǎng)址址.添加合作作伙伴公公司Logo.eDM文件可在在Outlook中進行編編輯.注意事項項及獎勵勵計劃PQP最終數(shù)量量與eDM發(fā)送數(shù)量量成正比比，建議議增大發(fā)發(fā)送量。。合作伙伴伴唯一號號可有效效區(qū)分PQP屬于哪家家合作伙伙伴，所所以需要要嚴格填填寫并突突出。形成有效效PQP可按10點/PQP的計算辦辦法獲得得微軟達達人堂積積分點。。成功注注冊的PQP，微軟會會通過電電話方式式甄別。。如產(chǎn)生生新的PQP(沒有在Siebel中存在過過的or存在但沒沒有銷售售機會的的客戶）），每個個獎勵200點?；顒訒r間間從10月22日起，12月5日結束束注冊冊數(shù)據(jù)據(jù)收集集工作作?！盀槟∈″X”eDM計劃發(fā)發(fā)送排排期（（CheckList）ItemsDatePartner0001

。。。有限公司

Partner0002

。。。。有限公司Partner0003

。。。。有限公司

參加Webcast培訓10月21日

提交《合作伙伴eDM活動申請表》10月23日

提交修改后的eDM以供審批10月28日

eDM發(fā)送第一輪11月2-4日

提交發(fā)送報告11月5日

eDM發(fā)送第二輪11月11-17日

提交發(fā)送報告11月18日

eDM發(fā)送第三輪11月27-30日

提交發(fā)送報告12月1日

獲得反點并跟進PQP12月11日

eDM發(fā)送報報告提提交發(fā)送日期發(fā)送數(shù)量促銷內容備注Wave1……1，eDM單輪打打開率率較低低，建建議發(fā)發(fā)送3輪2，eDM發(fā)送完完畢，，須填填寫發(fā)發(fā)送報報告給給微軟軟合作作伙伴伴區(qū)域域經(jīng)理理,區(qū)域經(jīng)經(jīng)理提提交給給微軟軟合作作伙伴伴市場場部經(jīng)經(jīng)理。。3,本次活動eDM須按照發(fā)送排排期執(zhí)行發(fā)送送，延期發(fā)送送所產(chǎn)生的PQP將不計入反點點。如何在合作伙伙伴網(wǎng)站添加加BannerMSFTPartnerSCMCampaignTrainingDeck合作伙伴eDM活動申請表合作伙伴eDM市場推推廣流流程及及執(zhí)行行細節(jié)節(jié)Banner源文件件eDM發(fā)送報報告（（參見見12頁）Checklist附件PhilipWan項目主主任電郵座機：：(8610)58694575––808BenNiu項目經(jīng)理理電郵座機：(8610)5869

4575-816如有疑問問，可聯(lián)聯(lián)系以下下活動負負責人第二章MarketingTraining--RelationshipMarketing客戶關系系營銷客戶關系系行銷的的簡單介介紹客戶關系系行銷–定義“客戶關系系行銷是是一個顧顧客關系系的管理理和銷售售過程，，包括企企業(yè)識別別、挑選選、獲取取、發(fā)展展和保持持客戶的的整個商商業(yè)過程程。它往往往使用用直接到到達和直直接回復復的傳播手段段，以最最小的商商業(yè)成本本獲得商商業(yè)收益益?！比绾尾邉澮粋€個客戶關系行行銷活動回答這四個問問題我們在哪里?我們想到哪里里?–目標我們如何到達達?–策略(理論的,敘述的,重要的,指導方針)如何確保能夠夠到達?–戰(zhàn)術(操作的,特定的,詳細的,包括了成本的的考量)第一階段戰(zhàn)略性的傳播計劃第二階段執(zhí)行計劃戰(zhàn)略性的傳播播計劃要能夠定義出出：你在何時時，對誰，說說什么主要包括:傳播目標目標人群媒介選擇產(chǎn)品/服務/價格Offers創(chuàng)意訴求執(zhí)行和回復管管理預算和預估時間表測試1.傳播目標定性的(例如:新顧客吸引力力,維持既有顧客客)定量的(例如:回復率,轉化率,有潛力的顧客客數(shù)量)舉例:B2B(BusinesstoBusiness)按細分人群設設計傳播活動動2、尋找識別品牌的決決策者影響者(對滿足需求的的方案提供建建議,而且能建議那那些供應商)最終決策者(最后批準購買買）發(fā)起者(提出需要的人人)購買者(商議條款,簽署合同)把關者(與影響者相同同，而且他有權力力阻止購買)使用者(提供反饋-在試驗期間非非常重要)3.媒介選擇怎樣盡可能有有效的利用媒媒介來接觸到到更多的目標標人群（在預預算范圍內））？直接回復電視視廣告插頁直郵網(wǎng)絡電話行銷銷售人員活動直接回復平面面廣告4.產(chǎn)品,服務和價格產(chǎn)品和服務,需要跟細分顧顧客人群分析析出來的需要要,有針對性的搭搭配價格帶的定義義和重新包裝直效行銷是消消費者主導，，并非產(chǎn)品主主導直效行銷方案案的成敗,就是看你能否否找到那些對對你品牌offering有興趣的顧客客群5.促銷Offer在每個購買階階段都能起作作用:它能夠吸引注注意;引發(fā)興趣;加固需求;加強信任度;甚至誘發(fā)購買買行動好的offers應該是:有針對性的,明確的容易辨別的容易理解的容易接受的對目標群體非非常吸引的5.促銷(續(xù))Offer應該是某種特特定的獎勵機機制，例如，，折扣最理想的Offer:認知中是高價價值的,并且要求消費費者付出的是是低成本的資訊常常是非非常有效的獎獎賞獎賞應該能夠夠符合/加強品牌要傳傳達的信息應避免機械呆呆板的offer,因為都很容易易失敗的6.創(chuàng)意訴求–品牌要傳遞的的信息創(chuàng)意訴求將產(chǎn)產(chǎn)品/服務特征轉化化為消費者利利益點，這就就能把潛在消消費者變成顧顧客最重要的單一訴求:你想要將最最重要的一一個利益點點傳遞給消消費者是一個清楚楚的理由,為什么目標標受眾會有有反應7.執(zhí)行和回復復管理*不要忘忘記后臺端端–他們回復后后會將發(fā)生生什么*若你沒沒有跟進行行動，不要要浪費錢去去贏得一個個顧客*確保回回復能夠得得到快速的的、專業(yè)的的處理和跟跟進*必須有有以下的行行動安排處理理訂訂單單付款款流流程程捕捉捉數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)處理理詢詢問問銷售售轉轉化化處理理投投訴訴8.預算算和和預預估估設置置一一個個高高水水平平的的ROI（投投資資回回報報率率））作作為為目目標標謹記記:新顧客的獲得得(Acquisition)和現(xiàn)有顧客的的維持(Retention),必須分開規(guī)劃劃和評估以以往的經(jīng)驗驗和參考值作作為基礎,預測回復率/效果9.時間表制作時間表媒介投放時間間表整合活動時間間表10.測試

分析析直效行銷中中不同變量的的重要性,也是效果預測測/評估的主要考考量獲得高的回復復率很容易，，但是沒有意意義你需要計算獲獲得顧客的成成本每個回復成本本(=總成本/回復總數(shù))每個銷售接觸觸成本(=總銷售接觸成成本/有潛力的銷售售對象總數(shù))每個成功銷售售成本成功的直郵信信函的主要元元素不只是寄送那那么簡單…名單List誘因Offer回復處理ResponseHandling執(zhí)行Fulfillment創(chuàng)意Creative回復設計ResponseDevise直郵的目標受受眾吸引用戶打開開，產(chǎn)生好感感刺激用戶立刻刻行動的誘因因用戶接觸策略略和流程的設設計對用戶反饋回回復的跟進和和分析直郵活動的實實施完成測試：名錄質質量，創(chuàng)意，，誘因成功要素的比比例LeverageR%Offers/ExchangeofValueMedia/

ListsCreative50-60%20-30%20%40名單目錄名單目錄的定定義：利用一定名義義收集的名字字和地址舉例商業(yè)書籍的購購買者郵購目錄的訂訂購者財務總監(jiān)雜志的訂閱者者名錄的來源內部資源外部資源消費者商業(yè)確認合法性??！數(shù)據(jù)整合CUSTOMERRESPONSE

CENTRE顧客回應中心互聯(lián)網(wǎng)郵件電話顧客服務內部系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電話行銷總數(shù)據(jù)庫直接回應電視直郵信函互聯(lián)網(wǎng)電話行銷銷售隊伍內部系統(tǒng)第三單位

數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)打印稿店內傳真行銷有線及衛(wèi)星電視包裝附件電子郵件平面廣告切記…為優(yōu)秀的名錄錄方案和購買買預留足夠的的時間問問題誰曾經(jīng)成功的的使用過這些些名單？是不是有名錄錄擁有者或名名錄經(jīng)紀人推推薦過？名錄有否更新新？命錄可信任嗎嗎？是不是DMA的會員？你打算支付多多少？測試不同的名名錄以及跟進進回復跟進分析哪些些可行哪些不不可行并存檔檔記住，看起來來最好的數(shù)據(jù)據(jù)不見得有最最好的回復率率分析結果創(chuàng)意發(fā)展直郵信函是"Salesmanshipinprint”紙上的銷售員員初始的判斷和和評估(開始的15"-20”)Who?-Why?-What?-DoIneedit?-Howmuch?郵件的主題利益?標題和圖片利益?利用粗體/黑黑體字/下劃劃線強調興趣點如果這樣做能能吸引相關的閱讀，，就請繼續(xù)。。如果不行，這個郵件就要要扔掉了紙上的銷售員員A -ATTENTION注意I -INTEREST興趣D -DESIRE向往A- ACTION行動吸引注意考慮信封從最吸引人的的利益開始特別使用大標題嘗試創(chuàng)造視覺覺興趣別假定創(chuàng)造興趣演示利益點別怕長文案使用付標題保持邏輯上的的合理順序使用短詞，短短句和段落嘗試使閱讀者者參與進來喚醒向往提供試用裝，，樣品以及演演示賣的是利益，，而不是產(chǎn)品品特質使用優(yōu)良的制制作工藝產(chǎn)生行動別含糊不清考慮短平快在回復的表格格里重提利益益把大部分的回回復表格預先先填好-讓讀讀者更簡單提供多種選擇擇–電話/傳真/網(wǎng)站/email等誘因What?免費禮品或折折扣？簡單地說，Offer只是使消費者者用來回復給給你訂購或支支票有時一個小小小獎勵便足夠夠最好是以一個個合適的禮品品出現(xiàn)的附加加價值，好過過你打折WhyNow?有可能的形式式獨特的產(chǎn)品折扣價格或促促銷針對新客戶的的特別價格數(shù)量折扣折扣憑據(jù)折扣物打折付款方式價格近期會提提高作為一個會員員…現(xiàn)在用，以后后付有可能的形式式cont.現(xiàn)在付，以后后用免費試用產(chǎn)品品或服務免費信息閱讀本郵件的的免費禮物免費演示針對你的特別別需求的免費費調研如果你回復此此信函的免費費禮物如果你使用此此產(chǎn)品的免費費禮物如果你購買此此產(chǎn)品的免費費禮物多重購買的免免費禮物試用后購買早起的的鳥兒兒持續(xù)購購買神秘禮禮物免費送送貨免費的的售后后服務務免費試試用裝裝投資回回報的的保證證投資回回報及及保證證延伸的的保證證保證回回購精裝版版有可能能的形形式cont.捆綁銷銷售限時限量競賽（（能力力測試試）彩票或或抽獎獎接待銷銷售人人員的的獎勵勵慈善為小事事付款款有可能能的形形式cont.ENDThankYou!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:34:1711:34:1711:3412/31/202211:34:17AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:34:1711:34Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:34:1711:34:1711:34Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:34:1711:34:17December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202211:34:17上上午11:34:1712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:34上午12月-2211:34December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3111:34:1711:34:1731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:34:17上午午11:34上上午11:34:1712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:34:1711:34:1711:3412/31/202211:34:17AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2211:34:1711:34Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:34:1711:34:1711:34Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:34:1711:34:17December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:34:17上上午午11:34:1712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2211:34上上午12月月-2211:34December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得