消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材制度范本

第六章企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教材典范一、花費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材□花費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一禮拜左右,使之對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí),則可提升銷售能力。而后由總企業(yè)各部門主管講解以下課程:本企業(yè)簡(jiǎn)介。本企業(yè)人事規(guī)章。本企業(yè)產(chǎn)品的行銷大要。銷售專業(yè)訓(xùn)練。訓(xùn)練結(jié)束后分派到營(yíng)業(yè)單位。先伴同一位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜會(huì)客戶,時(shí)間約一個(gè)月。結(jié)束后正式派任。(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長(zhǎng)久舉辦,才能提升業(yè)務(wù)員素質(zhì)。采納集訓(xùn)的方式較易見效,時(shí)間約3天。課程一定連結(jié)。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。本次沒法講完的課程,于下次連續(xù)講完。集訓(xùn)時(shí)間不要與營(yíng)業(yè)巔峰時(shí)間矛盾。例:月初送貨繁忙的企業(yè)則集訓(xùn)時(shí)間不行選月初。集訓(xùn)場(chǎng)所最好不在自己企業(yè)內(nèi),較能專心,不受攪亂。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)時(shí)期一律不得出門。欲邀請(qǐng)的授課老師,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者必定要親身聽講過。早先與授課老師詳細(xì)磋商授課內(nèi)容,并將本企業(yè)的大要見告授課老師。務(wù)必需求授課老師準(zhǔn)備講義。早先將全部集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。比方:集訓(xùn)日期。地點(diǎn)。報(bào)到時(shí)間。課程。個(gè)人攜帶用品。作息時(shí)間表。正午要安排午休時(shí)間,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)迫睡午覺。夜晚就寢時(shí)間一定準(zhǔn)時(shí),嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑聊、晚睡、飲酒、打牌等,省得影響第二天上課的精神。鼓舞受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向授課老師提問,要求授課老師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。(三)除集訓(xùn)外,亦可輔以以下兩種方式,以收相輔相成之效派往企管顧問企業(yè)上課。請(qǐng)授課老師分別在各分企業(yè)上課?！鯘?rùn)豪汽車音響企業(yè)業(yè)務(wù)員銷售教材(一)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本不得沾染陋習(xí)。達(dá)成企業(yè)規(guī)定的業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的使命。具備充分的產(chǎn)品知識(shí),特別是新產(chǎn)品。建立商情。增強(qiáng)開辟新經(jīng)銷店。檢查競(jìng)爭(zhēng)廠商動(dòng)向。預(yù)防呆帳妥當(dāng)辦理訴苦。培育愛企業(yè)的精神。(二)開辟新經(jīng)銷店的銷售技巧(分解動(dòng)作)第一步:準(zhǔn)備(1)衣飾儀容頭發(fā)要勤沖刷,梳整齊。胡子每日刮修。指甲應(yīng)常修剪,不行留太長(zhǎng)。制服常清洗,并且要燙平。皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵,每日擦試一次。(2)自我訓(xùn)練笑容。(3)準(zhǔn)備銷售器具:目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。(4)擬定拜會(huì)計(jì)劃:估計(jì)拜會(huì)日期、時(shí)間。利用拜會(huì)老經(jīng)銷店時(shí)順道拜會(huì)或抽出一準(zhǔn)時(shí)間專門拜會(huì)新經(jīng)銷店。(5)若拜會(huì)后還沒有成交,則下次拜會(huì)前一定有充分準(zhǔn)備,不行盲目拜會(huì):對(duì)方反對(duì)的主要原由是:我當(dāng)時(shí)的回答是:我應(yīng)當(dāng)作的回答是:第二步:湊近遞名片后的開場(chǎng)白:用"夸贊"的方式。例:老板,您的買賣真好,買賣興旺。老板,您的買賣做得很大,師傅這么多位!(2)注視的方法:與新經(jīng)銷店老板發(fā)言時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。(3)重視第三者。自己找座位坐下。從聊天切入正題。多講"請(qǐng)"、"感謝"、"對(duì)不起"。名片戰(zhàn)略:拜會(huì)新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。第三步:商談依以下序次向新經(jīng)銷店提問,以認(rèn)識(shí)其狀況:①電機(jī)品的買賣比較好或汽車音響的買賣較好?②請(qǐng)問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最熱賣?哪一種價(jià)位最熱賣?(假如有銷售韓國(guó)廠牌)韓國(guó)主機(jī)好賣嗎?利潤(rùn)好嗎?④車主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何?⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī)?⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?⑦老板，您從前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?(2)老板回答時(shí),要一面聽,一面記錄下來(lái)。(3)向老板提問完上列八個(gè)題目,認(rèn)識(shí)其狀況后,若感覺適合,則開始說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品。第四步:展現(xiàn)業(yè)務(wù)員一定早先頻頻演練展現(xiàn)的方法,直到熟練為止。說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)束,馬上從貨車上取下產(chǎn)品,展現(xiàn)給老板看。盡量鼓舞老板自己安裝,自己試聽。鼓舞老板提問。展現(xiàn)時(shí),應(yīng)用ABCD銷售術(shù),多跟其余廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。A:AUTHORITY威望B:BETTER質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCE方便(含:服務(wù))D:DIFFERENCE奇特5.第五步:締結(jié)不買的信號(hào):抬肩。手握拳。兩手交織抱胸。搖頭。會(huì)買的信號(hào):①再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。②肩下垂。③松開手心,伸出手指。④剛剛已問過價(jià)格,此刻再問一次價(jià)格時(shí)。⑤就產(chǎn)品的某一長(zhǎng)處,贊同業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。⑥問此后的事。例:訂貨多久能送來(lái)?發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買的信號(hào)時(shí),馬上英勇提出締結(jié)要求。締結(jié)的方法:拜托、拜托。假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?③兩者擇一。例:進(jìn)這類機(jī)種或那種機(jī)種?④建議式。例:依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn),我建議您......。(5)締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):有信心、勇氣試試締結(jié)。不要焦慮。成交時(shí)不得露出愉悅?cè)f分的表情。成交后商定的事項(xiàng)必定要記下。若未成交,業(yè)務(wù)員不愉悅氣用事,要給自己和同事留下此后還可以登門拜會(huì)的機(jī)遇。⑥假如締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原由,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供此后參照。第六步:善后明示付款條件。不要久留。(三)關(guān)系銷售術(shù)1."關(guān)系銷售術(shù)"即"蠶食攻擊法"。就是增添經(jīng)銷店銷售本企業(yè)產(chǎn)品種類。業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己"習(xí)慣賣"、"喜愛賣"的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員不行只賣廉價(jià)的ORTEK、BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN廠牌也應(yīng)增強(qiáng)銷售。業(yè)務(wù)員對(duì)于本企業(yè)每一種產(chǎn)品,一定有絕對(duì)的信心。本企業(yè)的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店完全認(rèn)識(shí)。新產(chǎn)品應(yīng)代替別企業(yè)產(chǎn)品,不行代替本企業(yè)其余產(chǎn)品。不搭理經(jīng)銷店說(shuō):"向你們企業(yè)買這些已經(jīng)夠多了!留些買賣給別企業(yè)做吧!"增強(qiáng)關(guān)系銷售。增強(qiáng)銷售滯銷庫(kù)存品。分企業(yè)按以下三步驟增強(qiáng)關(guān)系銷售:各分企業(yè)列出ORTEK、BELTEK兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。分企業(yè)主任與全體業(yè)務(wù)員商議,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSU-TEN廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。周會(huì)檢討成就。(四)收款要領(lǐng)如何防范"貨款回收率太差”開辟新經(jīng)銷店時(shí),一定明告付款條件。找出經(jīng)銷店最適合收款時(shí)間,從而養(yǎng)成"按期收款"的原則:一定使經(jīng)銷店習(xí)慣,每個(gè)月月初,只需本企業(yè)業(yè)務(wù)員一來(lái),就必然要結(jié)清貨款。收款時(shí),不行擺出"低姿勢(shì)"。例:不行說(shuō):"老板,對(duì)不起!我來(lái)收款。不知道您今日方不方便?假如您今日方便的話,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。",不然會(huì)被經(jīng)銷店吃定,遲延付款。收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不行笑哈哈。業(yè)務(wù)員一定建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會(huì)較順利。該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等,在收款前一定辦理達(dá)成,不然經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。經(jīng)銷店對(duì)質(zhì)量的訴苦,在收款前一定辦理穩(wěn)當(dāng),不然經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,千萬(wàn)不行躲避,反之,應(yīng)增添拜會(huì)次數(shù)。開初,盡可能防范青天白日之下摧討。若拖欠太久,則可故意在青天白日之下催討,但應(yīng)防范與之爭(zhēng)執(zhí)(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,可采納以下方法:連續(xù)幾日夜晚去拜會(huì),與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、沏茶),直到貨款結(jié)清為止。業(yè)務(wù)員一定指引新經(jīng)銷店如何賣本企業(yè)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員一定教育老經(jīng)銷店如何賣本企業(yè)的新產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員一定在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第14～20天再度拜會(huì),若發(fā)現(xiàn)還沒有賣出,則應(yīng)再度指引老板如何賣本企業(yè)產(chǎn)品,并請(qǐng)老板增強(qiáng)向車主介紹本企業(yè)的汽車音響。這樣,則能防范一個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,以致收款不順。2.如何防范"票期被拖長(zhǎng)”票期被拖長(zhǎng)的原由和對(duì)策以下:某些經(jīng)銷店老板擁有貪廉價(jià)的習(xí)慣?！矊?duì)策〕:總企業(yè)財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未吻合本企業(yè)規(guī)定者,退回經(jīng)銷店改正。使業(yè)務(wù)員有所警惕。業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款,遲延一段時(shí)間才去收款?！矊?duì)策〕:業(yè)務(wù)員一定認(rèn)識(shí)"收款重于全部"的看法,準(zhǔn)時(shí)前往收款。如何防范"尾數(shù)被折讓”堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說(shuō):"被折讓的金額,企業(yè)會(huì)扣我薪資"。(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)破產(chǎn)前的征兆(1)不正常進(jìn)貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平常應(yīng)深入認(rèn)識(shí)經(jīng)銷店的銷售能力、庫(kù)存數(shù)目、以及當(dāng)前的市場(chǎng)狀況,以便對(duì)該經(jīng)銷店的每個(gè)月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間,在心里都有個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應(yīng)深入認(rèn)識(shí)。比方,一直聰明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳的頭幾日訂貨),且訂貨量超出其過去的銷售量甚多。遇到這類狀況,業(yè)務(wù)員一定有所警備,除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正,不然應(yīng)臨時(shí)遲延,一方面再深入檢查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。貨物流向有問題:某經(jīng)銷店門市買賣并無(wú)比從前好很多,但近來(lái)向本企業(yè)進(jìn)的貨一下子就不見了,并且訂貨次數(shù)增添。此時(shí),業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店能否"轉(zhuǎn)售同行","填支票洞"?削價(jià)求售:經(jīng)銷店的削價(jià)求售,依正常情況,明顯是赤字經(jīng)營(yíng)。這類經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)破產(chǎn),但是長(zhǎng)久以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣告破產(chǎn)時(shí),其倒帳的金額可能高愉悅料以外以外。所以若經(jīng)銷店有長(zhǎng)久削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式,則其征候已明,長(zhǎng)痛不如短痛,這時(shí)一定選擇一最有益的機(jī)遇,結(jié)束此一交易關(guān)系。比方:利用其余廠牌大批供貨而還沒有收款的空檔,誘使其提早付款再停止來(lái)往,或以最守舊的方式來(lái)往。不正常的經(jīng)營(yíng)方式:假如經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營(yíng)而賺得利益,而是以迂回方式贏利(比方:削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,而后轉(zhuǎn)放高利貸,用這類方式試圖謀高額的利潤(rùn))。這類不正常的經(jīng)營(yíng)方式,風(fēng)險(xiǎn)太大,應(yīng)趁早停止交易關(guān)系。游手好閑:目前市場(chǎng),"汽車電機(jī)行"的結(jié)構(gòu)多半還逗留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài),規(guī)模小,假如再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其余行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財(cái)力和人力上明顯較牽強(qiáng)。萬(wàn)一他失敗了,則本企業(yè)必然成為他倒帳的對(duì)象。在這類情況下,一定減少出貨量給這家經(jīng)銷店。私生活不正常:經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力外,更重要的是要投入心力。假如該經(jīng)銷店老板過分沉醉于吃喝嫖賭,則整天不是精神委靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭瓜葛搞得雞犬不寧,或是債臺(tái)高筑不得不背水一戰(zhàn)。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這類不吻合經(jīng)營(yíng)條件的狀況時(shí),就應(yīng)當(dāng)減少出貨量,從而停止交易關(guān)系。延期付款:假如某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快,沒有什么庫(kù)存,但付款卻一延再延,則明顯其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)當(dāng)心防患未然。會(huì)計(jì)人員突然離職,不敢再連續(xù)做下去:若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問題,則最初驚覺到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。所以,當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí),業(yè)務(wù)員須連忙追究該會(huì)計(jì)人員的離職原由,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力能否出問題。儀容不整,精神委靡:某經(jīng)銷店一直儀容整齊,精神飽滿。近來(lái)一失常態(tài),突然變得儀容不整,精神委靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無(wú)生病事情。此時(shí),業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心能否財(cái)務(wù)出問題。風(fēng)聲不良:被同業(yè)責(zé)備得一無(wú)是處的經(jīng)銷店早晚會(huì)出問題的。所以,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí),一定率先在別廠牌從前"束貨"。同時(shí),連忙收款。突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對(duì)業(yè)務(wù)員奉承討好:某經(jīng)銷店老板一直恥高氣昂,態(tài)度惡劣。近來(lái)突然一失常態(tài),對(duì)業(yè)務(wù)員奉承討好。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后能否隱蔽著信譽(yù)紅燈的現(xiàn)象。進(jìn)貨廠商突然大增:此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店能否有惡性破產(chǎn)的妄圖。老板常不在:某經(jīng)銷店老板突然變?yōu)槌３２辉?早出晚歸,找不到人。此時(shí),業(yè)務(wù)員更要增加拜會(huì)次數(shù),查出老板常不在能否和信譽(yù)紅燈有關(guān)。向本企業(yè)過分捧場(chǎng):某經(jīng)銷店一直與本企業(yè)交易量不算多,近來(lái)卻一失常態(tài),對(duì)本企業(yè)特別捧場(chǎng):進(jìn)貨量多。連本企業(yè)不熱賣的產(chǎn)品也大批進(jìn)貨。對(duì)質(zhì)量也不再計(jì)較。此時(shí)業(yè)務(wù)員須提升警備,深入求證能否有惡性破產(chǎn)的可能。第六感:一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)不時(shí)觀察解析四周環(huán)境變化,長(zhǎng)此過去仿佛對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。這類感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳設(shè)變得毫無(wú)動(dòng)感,充滿灰塵,也許是老板、會(huì)計(jì)人員冷冷清清或怪聲怪氣。也可能看到完整相反的一面,一直不吭氣的老板卻突然熱忱豪放,店內(nèi)陳設(shè)突然變得夸張惹眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店,假如有不祥的第六感,一定相信自己的第六感,馬上暫停出貨,連忙收款,并馬上著手求證。征信檢查的技巧新經(jīng)銷店交易前檢查:向同地域的經(jīng)銷店檢查其信譽(yù)。向周邊的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西,檢查其信譽(yù)(例:開業(yè)多久?人格?)。③向該經(jīng)銷店的老板自己或會(huì)計(jì)人員側(cè)面檢查該店面能否自有。說(shuō)詞:"店面這么大,店租必定很貴吧!”新經(jīng)銷店交易后檢查:①針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。②新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi),總企業(yè)財(cái)務(wù)部于獲得票據(jù)后應(yīng)馬上向銀行照會(huì)。照會(huì)內(nèi)容:開戶多久?提存記錄?有無(wú)退補(bǔ)記錄?向老經(jīng)銷店的會(huì)計(jì)人員、師傅探詢:有無(wú)轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其余行業(yè)?如有,有無(wú)損失?分企業(yè)主任一定每個(gè)月查察"經(jīng)銷店ABC解析",注意有無(wú)原C級(jí)經(jīng)銷店平白無(wú)故一下子升為A經(jīng)銷店,注意能否有惡性破產(chǎn)的可能。業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別企業(yè)業(yè)務(wù)員"聯(lián)線",針對(duì)各經(jīng)銷店的信譽(yù),互通信息。各經(jīng)銷店老板中,有一些老板的信息特別靈通,常常與當(dāng)?shù)仄溆嘟?jīng)銷店來(lái)往。分企業(yè)主任應(yīng)努力使該老板愿意作本企業(yè)的"線民"。當(dāng)他認(rèn)識(shí)某經(jīng)銷店信譽(yù)有問題時(shí),馬上通知我們。對(duì)于有破產(chǎn)征候的經(jīng)銷店,業(yè)務(wù)員應(yīng)增添拜會(huì)次數(shù),或故意選在三點(diǎn)半前往拜會(huì),并且長(zhǎng)屁股式的一坐就是大部分天。從經(jīng)銷店的各種反應(yīng),即可確認(rèn)其能否有破產(chǎn)的可能。(六)培育客戶要領(lǐng)1.巡回路線安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。2.以平和的態(tài)度,熱情指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識(shí)。并以敬煙等培育與師傅