用左右腦拿訂單

用腦拿訂單

銷(xiāo)售中的全腦博弈原理的應(yīng)用講師：任小東運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外取決于洞察人心，洞悉人性！一個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象?。。。?！你的客戶(hù)你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的問(wèn)題CompanyLogo我們改如何行動(dòng)？CompanyLogo原理篇：------用腦拿訂單的原理CompanyLogo課程背景簡(jiǎn)介2001年，美國(guó)GE公司委托項(xiàng)目主題：中國(guó)醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)決策流程2002年，IBM金融事業(yè)部加入項(xiàng)目主題：中國(guó)高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)力分析2002年，保險(xiǎn)，機(jī)械，通信設(shè)備主題：更加廣泛的高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的訪談和分析備注：本課件所引用的原理與相關(guān)內(nèi)容，來(lái)自科特勒咨詢(xún)集團(tuán)首席代表孫路弘老師專(zhuān)著《用腦拿訂單》，個(gè)別部分為本人集合相關(guān)工業(yè)品銷(xiāo)售的實(shí)踐與其他人員專(zhuān)著《贏得客戶(hù)心—中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》《銷(xiāo)售的革命》本人已經(jīng)運(yùn)用了3年以上的實(shí)踐和全國(guó)300來(lái)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理商的談判，取得了良好的效果。簡(jiǎn)介CompanyLogo課程提要原理：核心概念—

博弈的工具：關(guān)鍵的象限模塊一：感性銷(xiāo)售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊二：理性銷(xiāo)售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊三：左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練（簡(jiǎn)要提示）

模塊四：右腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練（簡(jiǎn)要提示）

全腦腦能力提高策略與應(yīng)用要點(diǎn)簡(jiǎn)介CompanyLogo課程核心內(nèi)容主要抽象概念以及理論部分全腦理論基礎(chǔ)全腦博弈的象限模型采購(gòu)決策趨勢(shì)主要銷(xiāo)售運(yùn)用工具部分理性以及感性要素左腦實(shí)力提升流程右腦實(shí)力提升流程簡(jiǎn)介CompanyLogo核心概念模塊：關(guān)鍵的博弈關(guān)鍵的口訣銷(xiāo)售以及采購(gòu)的定義全腦博弈的研究方法（略）簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售博弈全腦銷(xiāo)售理論核心全腦博弈研究的關(guān)鍵結(jié)論左右腦潛力測(cè)試以及評(píng)估簡(jiǎn)介CompanyLogo關(guān)鍵的要領(lǐng)像家人一樣對(duì)待朋友，像朋友一樣對(duì)待客戶(hù)，像客戶(hù)一樣思考利益認(rèn)真理解這句話(huà)：客戶(hù)犯錯(cuò)誤大半在于該用激情時(shí)太愛(ài)動(dòng)腦筋，而在該動(dòng)腦筋的時(shí)候太愛(ài)動(dòng)感情。提醒客戶(hù)如何看待供應(yīng)商的瑕疵：不要忘記該記住的事，也不要記住該忘記的事。提醒客戶(hù)如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛(ài)你所得到的。提醒客戶(hù)：你必須非常偉大才能購(gòu)買(mǎi)，但必須購(gòu)買(mǎi)才能非常偉大。提醒客戶(hù)防范你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的花言巧語(yǔ)：不要讓一個(gè)傻瓜銷(xiāo)售吻你，也不要讓一個(gè)吻把你變成傻瓜的獵物。牢記潛在客戶(hù)的性別是不同的：女人會(huì)因?yàn)橐患|西半價(jià)而買(mǎi)兩個(gè)，男人會(huì)因?yàn)樾枰患|西而出兩倍的價(jià)。簡(jiǎn)介CompanyLogo銷(xiāo)售的定義將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買(mǎi)、擁有或者同意、認(rèn)同的行為傳遞價(jià)值信息傳遞價(jià)格信息迎合某人愛(ài)好爭(zhēng)取獲得認(rèn)同行動(dòng)：傳遞有關(guān)價(jià)值的信息目的：購(gòu)買(mǎi)、擁有、同意、認(rèn)同過(guò)程：價(jià)值的編碼，傳播方式的選擇，互動(dòng)溝通的交換，從而導(dǎo)致觀點(diǎn)，看法在改變認(rèn)知：CompanyLogo采購(gòu)的定義某人或者某個(gè)組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢(qián)，并且有花錢(qián)的意愿，那么這個(gè)人或者這個(gè)組織就被確認(rèn)為采購(gòu)方。有需求：需求是什么？有金錢(qián)：如何確認(rèn)他有錢(qián)？有意愿：意愿是自發(fā)的嗎？可以影響嗎？認(rèn)知：CompanyLogo一句話(huà)引起的思考說(shuō)者無(wú)心聽(tīng)者有意博弈過(guò)程認(rèn)知：CompanyLogo全腦博弈核心銷(xiāo)售人員潛在客戶(hù)左腦右腦右腦左腦認(rèn)知：CompanyLogo測(cè)驗(yàn)：基本平衡性測(cè)試詳見(jiàn)測(cè)試問(wèn)卷。填寫(xiě)要求1.實(shí)事求是，不要夸大也不要縮小。2.盡可能客觀3.沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的情景運(yùn)用你最有可能的行動(dòng)方案來(lái)斟酌篩選。認(rèn)知：CompanyLogo案例分析優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特質(zhì)有什么？請(qǐng)舉出一個(gè)感性認(rèn)同的例子？什么叫做價(jià)格？什么叫做價(jià)值？討論：CompanyLogo用腦拿訂單的應(yīng)用原理與全景圖示成功銷(xiāo)售的初期策略成功銷(xiāo)售的中期策略成功銷(xiāo)售的后期策略用腦拿訂單的基礎(chǔ)和概念認(rèn)知：CompanyLogo認(rèn)識(shí)你的大腦----左右腦的科學(xué)依據(jù)1981年，美國(guó)腦神經(jīng)科學(xué)家羅杰·斯佩里為此獲得諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)?wù)J知：CompanyLogo認(rèn)知：CompanyLogo認(rèn)知：CompanyLogo主要觀點(diǎn)結(jié)論1：右腦是對(duì)左腦的模擬結(jié)論2：左腦是利益，邏輯線(xiàn)索，理性思維結(jié)論3：右腦是友誼，模糊意識(shí)，感性思維結(jié)論4：潛在客戶(hù)·左腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的利益，企業(yè)動(dòng)機(jī)，企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的。（人心的）右腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，個(gè)人動(dòng)機(jī)，自我發(fā)展，是廣闊的、長(zhǎng)期的。（人性的）精華：CompanyLogo認(rèn)知：CompanyLogo對(duì)銷(xiāo)售人員管理的3點(diǎn)啟示結(jié)論30：全腦銷(xiāo)售博弈對(duì)銷(xiāo)售人員管理的3點(diǎn)啟發(fā)首先在挑選銷(xiāo)售人員時(shí)，首先考慮測(cè)量其右腦水平，相對(duì)來(lái)說(shuō)，右腦水平是難以培養(yǎng)的，或者需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本提高。（選對(duì)人）測(cè)量銷(xiāo)售人員的左腦水平，確定培訓(xùn)的起點(diǎn)，制訂有針對(duì)性的培訓(xùn)次序，左腦是容易培養(yǎng)的，通過(guò)邏輯訓(xùn)練可以在控制的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平。（培訓(xùn)計(jì)劃的地基和邏輯出發(fā)點(diǎn)）實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對(duì)右腦的檢測(cè)是企業(yè)組建銷(xiāo)售隊(duì)伍的最佳方案?。。。。ompanyLogo基本平衡性測(cè)試填寫(xiě)要求一致！CompanyLogo模塊一：感性銷(xiāo)售策略模塊一：感性銷(xiāo)售策略關(guān)鍵一：通過(guò)案例透徹了解銷(xiāo)售過(guò)程感性決定的本質(zhì)關(guān)鍵二：掌握感性認(rèn)同的三個(gè)要素以及相關(guān)的銷(xiāo)售溝通關(guān)鍵三：掌握價(jià)格價(jià)值的關(guān)系以及銷(xiāo)售后期的基本策略應(yīng)用：CompanyLogo三個(gè)簡(jiǎn)單的案例奔馳銷(xiāo)售的案例IBM銷(xiāo)售的案例西門(mén)子的銷(xiāo)售案例認(rèn)知：CompanyLogo采購(gòu)決策中感性表現(xiàn)特點(diǎn)有效示弱：通過(guò)稱(chēng)呼，讓步，展示自己的處境來(lái)示弱。為難，失去職位，失去傭金，失去別人的信任的可能來(lái)示弱表達(dá)尊敬：強(qiáng)調(diào)對(duì)方獨(dú)到的特點(diǎn)引以為自己的榜樣是一種切實(shí)的表達(dá)尊敬的手段。采用行業(yè)評(píng)價(jià)也是一種切實(shí)的尊敬技巧強(qiáng)調(diào)關(guān)系：從時(shí)間，人物，行業(yè)上來(lái)強(qiáng)化關(guān)系的深度和廣度，從而引發(fā)客戶(hù)思考人際關(guān)系之間的影響。CompanyLogo感性認(rèn)同的三個(gè)要素感性溝通：掌握形象化敘述的能力，講故事中調(diào)用形象的能力，如何通過(guò)語(yǔ)言建立對(duì)方頭腦中的形象？榮辱與共：強(qiáng)調(diào)個(gè)人感受是一種引發(fā)同情的有效方法，現(xiàn)在的人們將自己的個(gè)人情感隱藏的太深了，因此，一旦流露就有影響。關(guān)系標(biāo)志：如果客戶(hù)與銷(xiāo)售顧問(wèn)共同認(rèn)識(shí)的人越多，共同相處的時(shí)間越長(zhǎng)，關(guān)系就越牢靠。共同認(rèn)識(shí)的人數(shù)，相處的時(shí)間長(zhǎng)度。CompanyLogo現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用請(qǐng)現(xiàn)在講一個(gè)故事；請(qǐng)表達(dá)自己的一種真情；請(qǐng)?jiān)敿?xì)羅列你可能與潛在客戶(hù)共同認(rèn)識(shí)的人是誰(shuí)，以及相應(yīng)的線(xiàn)索有哪些。CompanyLogo實(shí)戰(zhàn)檢測(cè)認(rèn)識(shí)—熟悉---信任----信賴(lài)從熟悉到信任的關(guān)系推進(jìn)階段你能運(yùn)用的手段和方法有哪些？從信任到信賴(lài)你能運(yùn)用的手段和方法有哪些？CompanyLogo用腦拿訂單的全景圖示CompanyLogo買(mǎi)賣(mài)雙方的全景圖示營(yíng)銷(xiāo)層面CompanyLogo商業(yè)銷(xiāo)售模式的基本核心---人對(duì)人的影響力！商業(yè)銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)人對(duì)人的影響能力認(rèn)識(shí)具體的客戶(hù)狀態(tài)客戶(hù)是多種多樣的，沒(méi)有一成不變的客戶(hù)認(rèn)識(shí)自我的銷(xiāo)售風(fēng)格每個(gè)人有屬于自己的銷(xiāo)售習(xí)慣，銷(xiāo)售秘訣，銷(xiāo)售特點(diǎn)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的七大力量核心銷(xiāo)售行為的完成受七個(gè)核心能力的支撐和協(xié)調(diào)總結(jié)：銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)是互相影響的關(guān)系銷(xiāo)售層面CompanyLogo營(yíng)銷(xiāo)層面CompanyLogo營(yíng)銷(xiāo)傳播模式金字塔營(yíng)銷(xiāo)層面CompanyLogo工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和訣竅信任信息需求利益關(guān)系交易性銷(xiāo)售顧問(wèn)型銷(xiāo)售企業(yè)型銷(xiāo)售詳見(jiàn)《亞欣銷(xiāo)售工程師標(biāo)準(zhǔn)操作指引S0P》CompanyLogo洞察人心，洞悉人性人心：

價(jià)值觀個(gè)人利益，組織利益，區(qū)域文化，社會(huì)風(fēng)氣、企業(yè)文化，情緒家庭個(gè)人成長(zhǎng)歷史，人情債交織在一起。經(jīng)典：人生難吃三碗面：人面\場(chǎng)面\情面.體悟：人心不足蛇吞象人心隔肚皮日久見(jiàn)人心，路遙知馬力知人知面不知心滿(mǎn)口仁義道德，一肚子男盜女娼大事難事，看擔(dān)當(dāng)；逆境順境，看胸襟；是喜是怒，看涵養(yǎng)；有舍有得，看智慧；是成是敗，看堅(jiān)持。人心CompanyLogo人心--人情世故【世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章】生活習(xí)慣興趣愛(ài)好家庭關(guān)系情感薄弱點(diǎn)學(xué)習(xí)與求知人生四大幸福事與痛苦事情結(jié)婚的幾大件風(fēng)土人情（入鄉(xiāng)隨俗）禮儀禮貌得民心者，得天下算計(jì)切入角度和層面人心CompanyLogo國(guó)企特點(diǎn)外企特點(diǎn)民企特點(diǎn)政府單位特點(diǎn)醫(yī)院特點(diǎn)酒店特點(diǎn)工廠特點(diǎn)百貨特點(diǎn)。。。。。。人心CompanyLogo人性的層面人性的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)CompanyLogo信任—利益—關(guān)系

CompanyLogo交往的頻率每次見(jiàn)面不超過(guò)10分鐘，每天見(jiàn)三次伸手不打笑臉人混個(gè)臉熟每次要有沖突性和戲劇性CompanyLogo銷(xiāo)售初期的環(huán)節(jié)針對(duì)客戶(hù)左腦部分，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該采用的銷(xiāo)售流程：1.挖掘客戶(hù)的困難；2.解釋困難形成的原因；3.闡明困難存在導(dǎo)致的后果。針對(duì)客戶(hù)右腦部分，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該采用的銷(xiāo)售流程：1.我是誰(shuí)，以及我的專(zhuān)業(yè)；2.我為什么知道這些困難以及困難形成的原因；3.我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果。SPIN模式著裝，道具，準(zhǔn)備工作，談吐，表格，證明CompanyLogo一句名言不怕客戶(hù)沒(méi)有錢(qián)就怕客戶(hù)沒(méi)問(wèn)題問(wèn)題是需求之母CompanyLogo提煉---------問(wèn)題問(wèn)題是銷(xiāo)售人員揭示出來(lái)給客戶(hù)看的客戶(hù)理解問(wèn)題以后渴望解決就是需求問(wèn)題可能是隱性的問(wèn)題也可能是客戶(hù)認(rèn)為沒(méi)有解決方案的問(wèn)題可能是客戶(hù)不愿意提到的CompanyLogo惠佳的六個(gè)基本策略調(diào)研動(dòng)作問(wèn)話(huà)設(shè)計(jì)論證價(jià)格參與體驗(yàn)透露背景不太情愿CompanyLogo調(diào)研動(dòng)作調(diào)研降低了陌生人的防范意識(shí)調(diào)研是一種正式的形式調(diào)研有小禮物回報(bào)CompanyLogo問(wèn)話(huà)設(shè)計(jì)問(wèn)話(huà)要有次序每一句問(wèn)話(huà)都有具體的目的依靠完整的問(wèn)話(huà)影響動(dòng)機(jī)CompanyLogo論證價(jià)格用價(jià)值影響價(jià)格認(rèn)知調(diào)用其它調(diào)研結(jié)果來(lái)強(qiáng)化價(jià)值認(rèn)知價(jià)值／價(jià)格原理的作用CompanyLogo參與體驗(yàn)人們喜歡親自參與的事物一旦投入后強(qiáng)化匹配和品味親自體驗(yàn)喚醒內(nèi)心深處的隱藏動(dòng)機(jī)CompanyLogo透露背景用背景影響對(duì)方認(rèn)可價(jià)值用背景建立安全，可靠的認(rèn)知用背景贏得誠(chéng)懇的認(rèn)同CompanyLogo不太情愿不情愿強(qiáng)化小利心理不情愿可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期滿(mǎn)意潛在心理對(duì)抗的原理應(yīng)用CompanyLogo

銷(xiāo)售中期滲透策略銷(xiāo)售中期的定義銷(xiāo)售暫時(shí)停止不清楚客戶(hù)心理活動(dòng)銷(xiāo)售結(jié)果不可預(yù)測(cè)CompanyLogo銷(xiāo)售中期的溝通主題：有關(guān)煙烤煙型中華，駱駝焦油：尼古?。?4:1尼古丁30中排出體外混合型中南海流行趨勢(shì)焦油沉積體內(nèi)CompanyLogo銷(xiāo)售中期溝通主題：有關(guān)酒發(fā)酵酒葡萄酒，啤酒，水果酒，黃酒，米酒入藥，營(yíng)養(yǎng)成份較多保存時(shí)間短蒸餾酒威士忌，白蘭地，伏特加，茅臺(tái)，五糧液乙醇含量高保存時(shí)間長(zhǎng)配置酒竹葉青CompanyLogo采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷(xiāo)，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展：客戶(hù)，銷(xiāo)量，聯(lián)盟CompanyLogo采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人動(dòng)機(jī)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展CompanyLogo向后期發(fā)展的銷(xiāo)售過(guò)程認(rèn)知價(jià)格認(rèn)知價(jià)值較低較高較高較低CompanyLogo第二天請(qǐng)回顧第一天的關(guān)鍵內(nèi)容一個(gè)詞匯一個(gè)故事一個(gè)啟發(fā)一個(gè)收獲一個(gè)沖動(dòng)CompanyLogo客戶(hù)問(wèn)價(jià)的三個(gè)階段初期問(wèn)價(jià)中期問(wèn)價(jià)后期問(wèn)價(jià)CompanyLogo初期處理問(wèn)價(jià)的基本策略制約的手法眼力好少見(jiàn)了價(jià)格貴客戶(hù)本意習(xí)慣價(jià)格對(duì)價(jià)值的映射在頭腦中的印象銷(xiāo)售原理右腦控制能力CompanyLogo中期處理問(wèn)價(jià)的基本策略有效同情面子，關(guān)系問(wèn)題示弱，無(wú)權(quán)決定堅(jiān)持，商業(yè)原則客戶(hù)本意有進(jìn)一步意向核對(duì)內(nèi)心的預(yù)期銷(xiāo)售原理由客戶(hù)的左腦開(kāi)始向右腦推進(jìn)CompanyLogo后期處理問(wèn)價(jià)的基本策略商業(yè)的交換原則TMDFBO客戶(hù)本意最后試探考慮采購(gòu)后的說(shuō)法銷(xiāo)售原理控制采購(gòu)后的左腦思考CompanyLogo模塊一小結(jié)：奔馳銷(xiāo)售的案例IBM銷(xiāo)售的案例西門(mén)子的銷(xiāo)售案例采購(gòu)決策中感性表現(xiàn)特點(diǎn)感性認(rèn)同的三個(gè)要素銷(xiāo)售初期的環(huán)節(jié)惠佳的六個(gè)基本策略銷(xiāo)售中期的考驗(yàn)銷(xiāo)售溝通的主題：煙酒采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析價(jià)格價(jià)值的關(guān)系銷(xiāo)售后期的議價(jià)對(duì)策CompanyLogo模塊二：理性銷(xiāo)售策略關(guān)鍵一：掌握采購(gòu)決策中客戶(hù)的理性表現(xiàn)特點(diǎn)關(guān)鍵二：理解大客戶(hù)決策過(guò)程中的變量關(guān)鍵三：理解三個(gè)理性策略以及相關(guān)的百問(wèn)不倒技術(shù)CompanyLogo采購(gòu)決策中理性表現(xiàn)的特點(diǎn)簽約簽字：人們對(duì)簽約以及簽字的認(rèn)知都是與責(zé)任有關(guān)的，而且與較大的金額有關(guān)，因此風(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任就大，所以簽字是理性動(dòng)作。多人決策：一旦采購(gòu)決策有多人參與時(shí)，決策傾向理性，要照顧多人的判斷，趨向理性結(jié)果。決策周期：從時(shí)間上來(lái)看，當(dāng)決策時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，傾向考慮周到，思前想后，三思而行都是有足夠的時(shí)間來(lái)冷靜的。CompanyLogo客戶(hù)采購(gòu)中的影響因素類(lèi)別B2CB2B金額較小較大時(shí)間較短較長(zhǎng)地點(diǎn)當(dāng)面背后需求簡(jiǎn)單復(fù)雜風(fēng)險(xiǎn)較小較大決策人數(shù)較少較多影響時(shí)間較短較長(zhǎng)變量CompanyLogo銷(xiāo)售過(guò)程中的三個(gè)理性策略專(zhuān)業(yè)化百問(wèn)不倒：通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種百問(wèn)不倒進(jìn)行訓(xùn)練，從而在客戶(hù)理性的基礎(chǔ)上獲得認(rèn)同是針對(duì)左腦的基本策略。標(biāo)準(zhǔn)流程步驟：通過(guò)如同機(jī)器人一樣的標(biāo)準(zhǔn)的，規(guī)范的流程，以及嚴(yán)格的環(huán)節(jié)步驟來(lái)展示理性從而贏得理性的共鳴。顯示實(shí)力的方法：足夠多的展示內(nèi)容，足夠多的銷(xiāo)售助手，足夠的耐心，足夠的成功案例都是理性的顯示實(shí)力的具體方法。CompanyLogo理性溝通中的百問(wèn)不倒有關(guān)企業(yè)的百問(wèn)不倒企業(yè)長(zhǎng)項(xiàng)企業(yè)形象有關(guān)產(chǎn)品的百問(wèn)不倒產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的百問(wèn)不倒市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)自我發(fā)展CompanyLogo模塊二小結(jié)采購(gòu)決策中理性表現(xiàn)特點(diǎn)大客戶(hù)采購(gòu)中的關(guān)鍵變量的比較銷(xiāo)售過(guò)程的三個(gè)理性策略理性溝通中的百問(wèn)不倒CompanyLogo訓(xùn)練篇：左右腦能力提高訓(xùn)練CompanyLogo模塊三：左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練關(guān)鍵一：掌握左右腦平衡測(cè)試的方法和意義關(guān)鍵二：掌握銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試的結(jié)論和分析方法關(guān)鍵三：掌握左腦開(kāi)發(fā)技術(shù)并提高溝通能力CompanyLogo七個(gè)核心實(shí)力分布的意義針對(duì)客戶(hù)的不同層次的應(yīng)用針對(duì)客戶(hù)變化情況的應(yīng)用CompanyLogo左腦實(shí)戰(zhàn)技術(shù)數(shù)字技術(shù)評(píng)價(jià)一個(gè)城市的好壞要從三個(gè)方面來(lái)看評(píng)價(jià)一本書(shū)的實(shí)用性有三個(gè)要素邏輯技術(shù)對(duì)現(xiàn)象的歸納技術(shù)，符合邏輯的歸納結(jié)論對(duì)觀點(diǎn)的演繹技術(shù)，符合因果關(guān)系的現(xiàn)象的演繹次序技術(shù)在多個(gè)選擇條件下，替客戶(hù)總結(jié)次序的技術(shù)同等條件，平行條件下的次序前提的技術(shù)CompanyLogo數(shù)字技術(shù)練習(xí)選擇一本好的圖書(shū)有四個(gè)方面選擇一個(gè)好的家用電飯煲有三個(gè)要點(diǎn)選擇一個(gè)好的承包商要考慮三個(gè)關(guān)鍵選擇一個(gè)調(diào)味品不能忽略的三個(gè)前提選擇一個(gè)好的房產(chǎn)的三個(gè)注意等等CompanyLogo邏輯技術(shù)：在現(xiàn)象和觀點(diǎn)中轉(zhuǎn)移我覺(jué)得航空領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是太激烈了我的朋友說(shuō)日本進(jìn)口的調(diào)味品的使用說(shuō)明非常細(xì)致，連具體的溫度到多少才可以添加都有精確的指示呢。有人說(shuō)，只要堅(jiān)持價(jià)格談判，你們的房產(chǎn)就可以降價(jià)的。中國(guó)的醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)嵲谑强床坏绞裁聪Ｍ?。CompanyLogo整理客戶(hù)可能的要求的序列價(jià)格服務(wù)時(shí)間產(chǎn)品質(zhì)量供貨時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持CompanyLogo各種排序問(wèn)題公司同事中，可能支持你的三個(gè)人分別是？在供應(yīng)商同等前提下，你首先看中的是供應(yīng)商的哪條？在資金有限的前提下，在這個(gè)項(xiàng)目中，你首先在哪個(gè)部分投資？銀行戶(hù)口管理系統(tǒng)主機(jī)中，在處理響應(yīng)速度，安全性，以及界面的操作和領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，哪個(gè)最重要？在衛(wèi)生間的專(zhuān)修方面，款式，安裝，耐用以及口碑中，你最在意哪項(xiàng)？在航空旅行中，乘坐的空間舒適，服務(wù)員素質(zhì)，等待時(shí)間，價(jià)格中，你最在乎哪個(gè)？在房產(chǎn)選擇的時(shí)候，你最在意誰(shuí)的評(píng)價(jià)？CompanyLogo四個(gè)關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)技巧主導(dǎo)：掌控銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中的主題，通過(guò)主題來(lái)贏得對(duì)話(huà)的主導(dǎo)權(quán)打岔：頭腦中時(shí)刻圍繞自己的主題，在聽(tīng)客戶(hù)的主題時(shí)，按照其思路向自己的主題過(guò)渡墊子：在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注制約：預(yù)測(cè)客戶(hù)后面的話(huà)，并主動(dòng)說(shuō)出的方法制約客戶(hù)的思考思路CompanyLogo撲克牌強(qiáng)化溝通訓(xùn)練CompanyLogo模塊三小結(jié)：左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練左右腦平衡測(cè)試七個(gè)銷(xiāo)售核心技能銷(xiāo)售風(fēng)格傾向測(cè)試銷(xiāo)售風(fēng)格傾向分析左腦實(shí)戰(zhàn)技術(shù)開(kāi)發(fā)左腦溝通訓(xùn)練CompanyLogo模塊四：右腦水平開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練關(guān)鍵一：掌握五個(gè)右腦開(kāi)發(fā)技巧關(guān)鍵二：熟練掌握其中三個(gè)關(guān)鍵的技巧以及訓(xùn)練方法關(guān)鍵三：在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用右腦能力CompanyLogo右腦開(kāi)發(fā)的五個(gè)技巧兩步圖片法強(qiáng)化右腦情景構(gòu)想能力五段撲克牌法強(qiáng)化右腦關(guān)聯(lián)能力三分影視法固化右腦全景能力兩維角色法強(qiáng)迫實(shí)際中右腦表現(xiàn)案例角色表演法CompanyLogo圖片法強(qiáng)化右腦能力第一步第一步：回答有關(guān)圖片的若干問(wèn)題，就這兩幅圖，請(qǐng)回答如下的問(wèn)題：1．這個(gè)圖片試圖說(shuō)明什么問(wèn)題?2．這個(gè)圖片的背景是什么?3．這個(gè)圖片中最顯眼的是什么?4．這個(gè)圖片的主題是什么?5．這個(gè)圖片的用途是什么?6．這個(gè)圖片的拍攝人是什么類(lèi)型的人?7．這個(gè)圖片中的人物關(guān)系是什么樣的?8．這個(gè)圖片中環(huán)境關(guān)系是什么?9．這個(gè)圖片可以給你的產(chǎn)品帶來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是什么?10．這個(gè)圖片揭示了什么?CompanyLogo圖片法強(qiáng)化右腦能力第二步第二步：看到這兩個(gè)圖片，你可以提出什么樣的問(wèn)題。至少提10個(gè)問(wèn)題，不能與前面10個(gè)問(wèn)題重復(fù)。CompanyLogo看圖開(kāi)發(fā)右腦情景構(gòu)想能力CompanyLogoCompanyLogo看圖開(kāi)發(fā)右腦情景構(gòu)想能力CompanyLogo看圖開(kāi)發(fā)右腦情景構(gòu)想能力CompanyLogo角色模擬中的右腦能力第一分位，假定自己是其中一個(gè)人物，你會(huì)如何與另外一個(gè)人物對(duì)話(huà)。至少提供3種可能的劇情演化前景推斷。第二分位，要求兩個(gè)學(xué)員參與，各自扮演其中的角色，來(lái)完成對(duì)話(huà)，各自都必須完成原片中角色的目的。至少演化兩種不同的對(duì)話(huà)節(jié)奏和方向。第三分位，將自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品融入到對(duì)話(huà)中，有效地、自然地展示出來(lái)。CompanyLogo實(shí)際聯(lián)系請(qǐng)模仿銷(xiāo)售顧問(wèn)與潛在客戶(hù)有關(guān)intrenet的對(duì)話(huà)以及你認(rèn)為這個(gè)對(duì)話(huà)可以向什么方向發(fā)展呢？CompanyLogo右腦實(shí)際應(yīng)用技能感知?jiǎng)e人的情緒，人類(lèi)可能有多少中情緒？感知?jiǎng)e人的偏好，對(duì)方可能有什么類(lèi)型的偏好？如何給自己的產(chǎn)品獲得認(rèn)可講一個(gè)故事？請(qǐng)客戶(hù)吃飯可以至少哪三個(gè)必須來(lái)的理由？給自己計(jì)劃送的禮品一個(gè)什么樣的說(shuō)法？CompanyLogo有關(guān)人類(lèi)的情緒人類(lèi)的情緒表現(xiàn)多種多樣、千姿百態(tài)，誰(shuí)也難以說(shuō)清人類(lèi)究竟有多少種不同的情緒，但有四種被定為人類(lèi)的基本情緒，即快樂(lè)、憤怒、恐懼和悲哀。我國(guó)有心理學(xué)家根據(jù)對(duì)情緒的文字描述，把情緒又分為18類(lèi)，即安靜、喜悅、恨怒、哀憐、悲痛、憂(yōu)愁、忿急、煩悶、恐懼、驚駭、恭敬、撫愛(ài)、憎惡、貪欲、嫉妒、傲慢、慚愧、恥辱。CompanyLogo商業(yè)中的情緒恐懼，懷疑，擔(dān)憂(yōu)，焦急，煩惱，同感CompanyLogo有關(guān)偏好感知?jiǎng)e人的偏好，對(duì)方可能有什么類(lèi)型的偏好？任何偏好精確，數(shù)字，故事，孩子，顏色，銀行，教育，房地產(chǎn)，電影，書(shū)籍，習(xí)慣等羅列客戶(hù)可能的與你的產(chǎn)品有關(guān)的偏好CompanyLogo有關(guān)產(chǎn)品的故事講一個(gè)與你的產(chǎn)品有關(guān)的故事故事要求人物沖突，矛盾細(xì)節(jié)結(jié)局限時(shí)三分鐘CompanyLogo請(qǐng)客戶(hù)吃飯的三個(gè)理由請(qǐng)給出請(qǐng)客戶(hù)吃飯的三個(gè)理由CompanyLogo送禮品的說(shuō)法茶，煙，酒，保健品，特產(chǎn)箱包，名片盒，鋼筆，砧紙，U盤(pán)刮胡刀，手機(jī)，收音機(jī)，MP3，數(shù)碼相機(jī)圖書(shū)，禮卷，貴賓卡，旅游，美容CompanyLogo模塊四小結(jié)：右腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練右腦開(kāi)發(fā)的五個(gè)技巧撲克牌法的應(yīng)用和練習(xí)看圖開(kāi)發(fā)右腦情景構(gòu)想能力角色模擬中的右腦能力右腦實(shí)際應(yīng)用技能CompanyLogo兩天總結(jié)全腦博弈象限圖銷(xiāo)售初期，中期，后期的基本博弈點(diǎn)價(jià)格，價(jià)值的次序左腦訓(xùn)練右腦訓(xùn)練CompanyLogoCompanyLogoContentsClicktoaddTitle1ClicktoaddTitle2ClicktoaddTitle3ClicktoaddTitle4CompanyLogoHotTipHowdoIincorporatemylogotoaslidethatwillapplytoalltheotherslides?Onthe[View]menu,pointto[Master],andthenclick[SlideMaster]or[NotesMaster].Changeimagestotheoneyoulike,thenitwillapplytoalltheotherslides.CompanyLogoDiagramThemeGallery

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