成交技巧及價(jià)格商談

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成交技巧及價(jià)格商談

客戶購(gòu)買心理分析客戶購(gòu)買信號(hào)分析實(shí)用成交技巧成交技巧客戶購(gòu)買心理期望:我確定在費(fèi)用，支付方面已達(dá)到我的最佳利益我不想倉(cāng)促做出決定，也不想被勉強(qiáng)操作，我需要確信，是我自己做出了這個(gè)決定銷售顧問在把握成交機(jī)會(huì)時(shí),要迎合客戶的購(gòu)買心理,要冷靜分析,不可急于求成.購(gòu)買信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)

談及具體的支付條件，贈(zèng)送品，車身顏色，交車時(shí)間開始認(rèn)真地殺價(jià)提出有關(guān)售后服務(wù)，保修，上牌，保險(xiǎn)等各種費(fèi)用提問第三者意見時(shí)表情信號(hào)：嘴巴微張，嘴邊肌肉松弛時(shí)表現(xiàn)出滿意或者接受的表情隨著銷售人員的話，表情微妙變動(dòng)時(shí)；你們有白色的現(xiàn)車嗎？辦理車輛貸款需要多長(zhǎng)時(shí)間？仔細(xì)研究銷售合同，面部表情突然松弛動(dòng)作信號(hào)

對(duì)銷售員的說(shuō)明開始點(diǎn)頭時(shí)；開始突然沉靜下來(lái)思考時(shí)；對(duì)銷售員的態(tài)度比較親切時(shí)；拿手上的汽車資料做筆記，并那計(jì)算器計(jì)算，開始與銷售員熱烈地探討；客戶主動(dòng)問話時(shí)；客戶的反應(yīng)變得積極時(shí)；直接法假設(shè)法二選一法誘導(dǎo)法小恩小惠法利益總結(jié)法供應(yīng)壓力法贊美法實(shí)用成交技巧直接法銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)以后,直接提出建議購(gòu)買的方法適用以下幾種情況:銷售人員比較熟悉的老客戶或保有客戶、或新的意向客戶已經(jīng)確認(rèn)建立了互信的關(guān)系客戶在聽完銷售人員的相關(guān)汽車產(chǎn)品介紹后，沒有表示異議，甚至對(duì)銷售人員的介紹表示十分的贊同客戶對(duì)某一輛汽車已有好感，購(gòu)車意向比較明顯，但不愿主動(dòng)提出成交建議銷售人員在處理完了客戶的重大異議之后或成功地幫忙客戶解決了某些困難當(dāng)銷售人員拿著合同做試探，而客戶沒有明顯的拒絕反應(yīng)假設(shè)法

假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的問題，直接要求客戶購(gòu)買的方法．“看得出來(lái)您對(duì)這臺(tái)車的各個(gè)方面都比較了解，也比較喜歡．您若購(gòu)買，是喜歡紅色還是白色的？”二選一法：

您是現(xiàn)金還是分期付款？車的顏色是紅色還是銀色？

注意：銷售人員提供的選擇方案要讓客戶從中得到一種肯定的答案．向客戶提出選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)．

誘導(dǎo)法：

您現(xiàn)在購(gòu)買車，我公司搞促銷活動(dòng)，從Ｘ月Ｘ日到Ｘ月Ｘ日，可以贈(zèng)送前擋貼膜哦，數(shù)量有限哦．如您現(xiàn)購(gòu)買車，正好趕上后天接節(jié)假日，您可以帶著家人出門旅游，多方便啊，您看，現(xiàn)天氣多好啊，不冷不熱，正是出游的好季節(jié)?。?yīng)壓力法法：以該車型（（顏色，數(shù)數(shù)量等）緊緊張為由提提示客戶成成交贊美法：該方法比較較適合那些些自詡為專專家，十分分自負(fù)的客客戶，讓其其內(nèi)心接受你你的贊揚(yáng)，，促其成交交“今天日子不不錯(cuò)”“有紀(jì)念意義義”“要想發(fā)不不離８”“擇日不如如撞日”小恩小惠惠促進(jìn)法法：在公司允允許或者者得到授授權(quán)的情情況下，，給客戶戶一點(diǎn)折折讓，促促進(jìn)成交交．如果您今今天就做做出決定定，我爭(zhēng)爭(zhēng)取贈(zèng)送送您一副副腳墊，，或者增增加免費(fèi)費(fèi)保養(yǎng)的的次數(shù)．．或售后后服務(wù)價(jià)價(jià)格比較較優(yōu)惠等等．利益總結(jié)結(jié)法：當(dāng)對(duì)客戶戶購(gòu)車的的利益做做出總結(jié)結(jié)讓客戶戶心動(dòng)時(shí)時(shí)促進(jìn)成成交.價(jià)格商談?wù)務(wù)_認(rèn)識(shí)識(shí)價(jià)格商商談價(jià)格商談?wù)勗瓌t價(jià)格異議議價(jià)格商談?wù)劶记勺寖r(jià)原則則價(jià)格商談?wù)勵(lì)櫩鸵笄筮M(jìn)行價(jià)價(jià)格商談?wù)?，意味味著顧客客感興趣趣，顧客客有成交交的可能能價(jià)格商談?wù)勈菍?duì)一一個(gè)銷售售人員素素質(zhì)的全全面考驗(yàn)驗(yàn)，絕不不僅僅是是“討價(jià)價(jià)還價(jià)””價(jià)格商談?wù)剾]有““常勝將將軍”，，沒有專專家價(jià)格商談?wù)劷^對(duì)有有原則和和技巧，，通過不不斷的反反復(fù)的學(xué)學(xué)習(xí)、實(shí)實(shí)踐、交交流和總總結(jié)一定定可以提提高成功功率正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”準(zhǔn)確把握握價(jià)格商商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談?wù)劦那疤崽釛l件：：取得顧顧客的““相對(duì)購(gòu)買買承諾”價(jià)格商談?wù)劤晒Φ牡闹匾蛞蛩兀撼涑浞值臏?zhǔn)備必須找到到價(jià)格爭(zhēng)議議的真正正原因價(jià)格商談?wù)劦哪繕?biāo)標(biāo)：雙贏贏顧客：以以最便宜宜的價(jià)格格買到最最合適的的車銷售顧問問：以顧顧客能接接受的最最高的價(jià)價(jià)格賣出出車；同同時(shí)，讓讓顧客找找到“贏”的的感覺------““最便宜的的價(jià)格買買到最合合適的車車”價(jià)格商談?wù)劦奈宕蟠笤瓌t顧客如果果沒有承承諾當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)簽單付付款不要進(jìn)行行實(shí)質(zhì)性性的“價(jià)價(jià)格商談?wù)劇?，不不要受顧顧客的脅脅迫或誘誘惑（““底價(jià)你你都不肯肯報(bào)，我我就不到到你這里里買了””，“你你價(jià)格便便宜，我我下午就就過來(lái)訂訂”……），不要要怕因此此而流失失顧客否則，成成為犧牲牲品（墊墊背）幾幾乎是注注定的，，因?yàn)轭欘櫩蛯⒛媚媚愕牡椎變r(jià)再去去壓其他他經(jīng)銷商商給出更更低的價(jià)價(jià)格，或或下次再再來(lái)的時(shí)時(shí)候在本本次的基基礎(chǔ)上再再壓低可告知公公開的““促銷活活動(dòng)”內(nèi)內(nèi)容如果顧客客還沒有有最終確確定車型型，讓顧顧客考慮慮成熟了了再過來(lái)來(lái)訂車：：“我這這兩天再再提供一一些信息息和資料料給您參參考一下下，您比比較一下下，定下下來(lái)買我我們這款款車后，，您過來(lái)來(lái)訂車，，我保證證給您最最優(yōu)惠的的價(jià)格””如果顧客客已經(jīng)確確定了車車型，但但要比較較幾個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商的的價(jià)格，，就給顧顧客一個(gè)個(gè)“優(yōu)惠惠價(jià)格承承諾”：：“保證證您滿意意我們的的價(jià)格””，“除除了價(jià)格格讓您滿滿意之外外，我們們還有這這么好的的售后服服務(wù)站””……取得相對(duì)對(duì)承諾顧客如果果承諾當(dāng)當(dāng)場(chǎng)簽單單付款“你價(jià)格格合適，，我今天天就定下下來(lái)。””確認(rèn)顧客客承諾的的可信程程度：顧顧客是否否具備了了簽單付付款的條條件？如如果不是是，那么么顧客的的承諾極極可能是是虛假的的！顧客是否否具備了了“銷售售三要素素”？顧客是否否已經(jīng)““設(shè)定購(gòu)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”？是否已經(jīng)經(jīng)決定買買車？（（“想要要購(gòu)買””）是否決定定了買什什么樣的的車？（（根據(jù)其其需求““設(shè)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”））顧客是否否已經(jīng)發(fā)發(fā)出了““購(gòu)買信信號(hào)”？？他決定就就買這款款車嗎？？（購(gòu)買買意愿））他帶錢了了嗎？只有確認(rèn)認(rèn)顧客的的承諾是是誠(chéng)心的的，才是是開始價(jià)價(jià)格商談?wù)劦臅r(shí)候候！充分的準(zhǔn)備會(huì)會(huì)讓價(jià)格商談?wù)劯p松，正正所謂“知己己知彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆”了解顧客的背背景：顧客的購(gòu)車經(jīng)經(jīng)歷顧客的決策行行為類型建立顧客的舒舒適感取得顧客的信信任和好感（（專業(yè)、熱情情、親和力））關(guān)心顧客的需需求------讓顧客感覺到“我要幫你買買到最合適你你的車”，而而不是“我要要你買這款車車，我要賺你你的錢”充分的準(zhǔn)備顧客想付得越越少越好，銷銷售代表則想想賺得越多越越好。顧客認(rèn)為不討討價(jià)還價(jià)就會(huì)會(huì)被銷售代表表欺騙。顧客并不完全全了解他將要要購(gòu)買產(chǎn)品和和服務(wù)的全部部?jī)r(jià)值。顧客可以從眾眾多的經(jīng)銷商商和銷售代表表那里買到產(chǎn)產(chǎn)品。價(jià)格爭(zhēng)議的原原因只是顧客的一一個(gè)借口。顧客對(duì)價(jià)格真真正的異議。。顧客把取得最最大的折扣視視為一種活動(dòng)動(dòng)常規(guī)。尋找出價(jià)格的的真正理由是是銷售員的目目標(biāo)買點(diǎn)吧太貴了~太貴了顧客覺得產(chǎn)品品太貴了，因因?yàn)閮r(jià)格比產(chǎn)產(chǎn)品的利益更更重要。價(jià)格對(duì)顧客太太高了，因?yàn)闉樗麤]有足夠夠多的錢。顧客有，或者者可能有條件件更優(yōu)越的報(bào)報(bào)價(jià)。價(jià)格異議的原原因找到當(dāng)家作主主的人爭(zhēng)取得到顧客客的“相對(duì)承承諾”（NOGAIN，NOGIVE）------當(dāng)場(chǎng)接單沒有得到“相相對(duì)承諾”-----留下活扣，絕絕不探底------下次續(xù)談讓顧客首先開開口“討價(jià)””讓價(jià)幅度：百百位數(shù)、越來(lái)來(lái)越小讓價(jià)次數(shù)：<3讓價(jià)的理由：：車型、配置置、顏色、促促銷活動(dòng)、庫(kù)庫(kù)存車、完成成指標(biāo)、獎(jiǎng)金金讓利等不讓價(jià)的理由由讓價(jià)時(shí)的態(tài)度度給顧客群一個(gè)個(gè)空隙商量給顧客一顆““定心丸”------價(jià)格承諾（取取得“相對(duì)承承諾”的前提提下）尋求幫助：計(jì)計(jì)算器、文件件、電話、同同事、經(jīng)理讓顧客找到““贏”的感覺覺-----給顧客一個(gè)臺(tái)臺(tái)階讓顧客感覺已已談到“最便便宜的價(jià)格””價(jià)格商談的技技巧產(chǎn)品錯(cuò)位（聲聲東擊西）附加費(fèi)用（運(yùn)運(yùn)費(fèi)、出庫(kù)費(fèi)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、、額外配置費(fèi)費(fèi)用（金屬漆漆、新款、高高頂、背負(fù)式式備胎。。。。）夸贊顧客的價(jià)價(jià)格商談技巧巧給顧客群留點(diǎn)點(diǎn)商量的空隙隙適當(dāng)?shù)摹敖禍販亍备愣ā坝绊懻哒摺眱r(jià)格“申請(qǐng)””共戰(zhàn)（“托””、敲邊、配配合。。。））價(jià)值包>>價(jià)格價(jià)格商談的技技巧如果在談?wù)撝兄锌蛻籼峒案?jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳佳的報(bào)價(jià)，一一定要把這個(gè)個(gè)報(bào)價(jià)詢問得得更加清楚。。預(yù)防顧客的誤誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手報(bào)價(jià)的漏洞洞。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)價(jià)太快接受對(duì)方方價(jià)格是錯(cuò)誤誤的一次不能讓步步過大牢記自己的讓讓步次數(shù)和大大小夸獎(jiǎng)對(duì)方以削削弱對(duì)方討價(jià)價(jià)還價(jià)有條件的阻止止價(jià)格下滑沒有得到交換換永遠(yuǎn)不要輕輕易讓步面對(duì)價(jià)格折扣扣堅(jiān)決說(shuō)不,并表示不可能能明確客戶價(jià)格格異議的原因因,并確定其真實(shí)實(shí)性轉(zhuǎn)移價(jià)格強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)附加價(jià)值及及服務(wù)轉(zhuǎn)移話題,打岔,緩和氣氛面對(duì)客戶過份份壓價(jià)價(jià)格談判價(jià)格談判的時(shí)時(shí)機(jī)購(gòu)買周期：被被吸引---產(chǎn)生興趣---擬定購(gòu)買方案案---選擇購(gòu)買方案案---成交銷售三要素(MAN)：購(gòu)買力+決策權(quán)+需求價(jià)格談判的技技巧首要原則：讓讓顧客感覺““以最便宜的的價(jià)格買到了了最合適的車車”準(zhǔn)備------讓價(jià)格談判更更輕松了解顧客的背背景：顧客的購(gòu)車經(jīng)經(jīng)歷不同的顧客行行為類型建立顧客的舒舒適感取得顧客的信信任和好感（（專業(yè)、熱情情、親和力））關(guān)心顧客的需需求------“我要你買到合合適的車”小結(jié)謝謝觀看！謝謝12月-2211:44:5411:4411:4412月-2212月-2211:4411:4411:44:5412月-2212月-2211:44:542022/12/3111:44:549、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:44:5411:44:5411:4412/31/202211:44:54AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:44:5411:44Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:44:5411:44:5411:44Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:44:5411:44:54December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月202211:44:54上午午11:44:5412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:44上上午午12月月-2211:44December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3111:44:5411:44:5431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:44:54上上午11:44上午11:44:5412月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:44:5411:44:5411:4412/31/202211:44:54AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2211:44:5411:44Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。11:44:5411:44:5411:44Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:44:5511:44:55December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:44:55上上午11:44:5512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:44上午12月-2211:44December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3111:44:5511:44:5531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。11:44:55上上午午11:44上上午11:44:5512月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。11:44:5511:44:5511:4412/31/202211:44:55AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的