怎樣實現(xiàn)終端突破

如何實現(xiàn)終端突破廣州立白集團經銷商商會會議終端培訓講座1/15/20231課程主要內容一、中國終端賣場的業(yè)態(tài)發(fā)展二、供應商操作終端賣場常見問題三、如何應對終端賣場的快速發(fā)展1/15/20232一、中國終端賣場的業(yè)態(tài)發(fā)展一切跡象表明：中國終端賣場正處于高速的成長期。外在、內在環(huán)境的變化互相交織，正在促成著中國營銷渠道的聚變。據(jù)統(tǒng)計，2002年全國超市的數(shù)量上升近30%，超市的銷售額增長近一倍?？梢灶A見：

未來的主流商業(yè)形態(tài)就是終端賣場。1/15/20233終端在哪兒直接與消費者接觸的零售點就是終端現(xiàn)代終端市場主要包括：※超級終端大賣場※中小型商場、超市※連鎖超市※便利店控制住了終端市場，也就控制了消費者與競爭品牌見面的機會，想一想，連見面的機會都不給他，競爭對手還能從消費者那里得到什么？1/15/20234消費者購物習慣的轉變生活節(jié)奏加快，購物的時間成本是考慮的重要因素?？梢噪S意支配的支付能力增強。經濟能力足以支持批量購買。購物是對車輛的依賴性強※傳統(tǒng)零售商業(yè)是“單件零售”或“拆零銷售”※現(xiàn)代終端的銷售方式是“批量零售”或“整件銷售”1/15/20235消費者購物心理的分析找相因（價格、質量、物美價廉）產品的美譽度（名牌、實用、口碑）產品的功能特性是否滿足需求售后服務※消費者決定購買的六種過程知道——對產品有認識了解——了解產品的特性喜愛——對產品有好感偏愛——相對于其他品牌對它情有獨衷信心——對產品有信心購買——選擇購買該產品并保持重復購買1/15/20236終端賣場的快速發(fā)展給我們的機會淘汰一部分弱勢品牌，給我們帶來更多的商機，提升品牌的競爭力、知名度、美譽度增加產品與消費者的見面機會，補強不足的品牌廣告效應，促使消費者購買節(jié)省自建網絡費用，借助連鎖店分銷到各個小區(qū)，從而提高產品的覆蓋率和銷量對于我們強勢企業(yè)，談判地位較強，可以爭取到多的賣場的支持，實現(xiàn)雙贏1/15/20237終端賣場的快速發(fā)展給予我們的威脅因為需要作出巨大的心理調整，若調整不到位，將導致整體策略上的失誤店內的零售價難以受供應商來控制，從而擾亂市場價格體系給小企業(yè)、不名商品提供了很多機會弱勢企業(yè)，也許可以放棄大賣場，而強勢企業(yè)為了保持整體市場地位，不得不全面進入強勢零售終端借助其優(yōu)勢談判地位，獲取更特殊的優(yōu)惠政策，可能導致公司營銷政策的混亂1/15/20238二、供應商操作終端賣場常見的問題終端觀念淡薄，無終端經營意識精力和時間分配不合理沒有專人跟蹤終端賣場進場率低、品種少價格體系混亂不重視產品陳列沒有很好執(zhí)行公司的終端政策客情關系差送貨不及時不及時追款缺乏科學的管理制度1/15/20239終端觀念淡薄，無終端經營意識※表現(xiàn)：不重視終端，認為終端不重要，終端可做可不做；用做傳統(tǒng)生意的思想操作終端賣場。不做終端就等死，做終端就找死；※對策：要清楚終端賣場將是未來的主流商業(yè)形態(tài),今后對終端不熟悉就難于做市場。要多學習，向所有相關人員學習終端知識。要親自體會和進入終端操作。1/15/202310時間和精力分分配不合理※表現(xiàn)：所有時間都花花在批發(fā)渠道道上，不關心心終端賣場的的生意；嫌終端賣場的的事情太羅嗦嗦復雜，不愿愿意去碰它；；覺得目前的投投入回報率低低而不想分配配時間和精力力來做終端。?！鶎Σ撸汉侠矸峙鋾r間間和精力，抱抱著與終端賣賣場同步成長長的心態(tài)去做做終端賣場；；如果現(xiàn)在不重重視正在快速速成長的終端端賣場就等于于給競爭對手手一個加快發(fā)發(fā)展的機會。。12/31/202211沒有專人跟蹤蹤終端賣場※表現(xiàn)：非專銷商經營營多種品牌，，其有限的業(yè)業(yè)務員對終端端賣場業(yè)務跟跟蹤不過來。。為了節(jié)省費用用，業(yè)務員兼兼渠道、終端端、司機。輪流對賣場進進行維護，但但工作銜接不不好?！鶎Σ撸喊l(fā)展專銷專營營商，集中資資金和人力；；明確各業(yè)務人人員的職責，，大中型終端賣賣場有十個以以上都應配一一個以上終端端業(yè)務員；一個好的終端端業(yè)務員能獨獨當一面，并并不斷地學習習。12/31/202212進場率率低、、品種種少※表現(xiàn)現(xiàn)：只選擇擇大賣賣場的的進場場，忽忽視對對中小小超市市及小小店的的鋪市市；產品品分分銷銷參參差差不不齊齊或或者者只只進進一一些些成成熟熟的的單單品品；；對個個別別單單品品失失敗敗有有很很大大的的戒戒心心，，害害怕怕新新品品上上市市；；※對對策策：增加加賣賣場場和和新新品品是是銷銷量量和和利利潤潤的的增增長長點點；；參照照省省區(qū)區(qū)制制定定的的產產品品分分銷銷標標準準進進行行新新品品進進場場；；新品品進進場場后后要要維維護護陳陳列列和和關關心心賣賣場場表表現(xiàn)現(xiàn)；；給消消費費者者提提供供更更好好的的便便利利及及增增加加立立白白與與消消費費者者接接觸觸的的機機會會。。12/31/202213價格體系系混亂※表現(xiàn)：前期沒沒有對對賣場場進行行統(tǒng)一一報價價；沒有統(tǒng)統(tǒng)一報報價單單，不不同賣賣場報報價不不同；；終端賣賣場的的供價價按批批發(fā)價價，加加價率率低導導致利利潤少少，從從而對對終端端賣場場失去去信心心。※對策策：按省辦辦制定定的價價格體體系；；處理好好有價價格差差異的的賣場場關系系，必必要時時進行行特價價；價格體體系是是產品品、經經銷商商、企企業(yè)的的生命命；報價技技巧。。（費費用、、帳期期、零零售價價、加加價率率）12/31/202214不重視視產品品陳列列※表現(xiàn)現(xiàn)：缺乏產產品陳陳列意意識，，對產產品陳陳列漠漠不關關心；；賣場的的產品品排面面小、、位置置差、、凌亂亂、資資源沒沒利用用；沒有把把陳列列和業(yè)業(yè)務員員業(yè)績績掛鉤鉤；※對策策：好的陳陳列等等于更更高的的銷量量，所所以終終端銷銷量的的提高高陳列列是關關鍵；；商品陳陳列將將左右右消費費者的的購買買動機機；誰能吸吸引消消費者者的目目光，，誰就就把握握住了了生機機，這這就是是“眼眼球經經濟””的新新規(guī)則則；結合省省區(qū)制制定的的陳列列標準準，培培養(yǎng)業(yè)業(yè)務人人員的的陳列列知識識和技技巧，，12/31/202215沒有很很好執(zhí)執(zhí)行公公司的的終端端政策策※表現(xiàn)現(xiàn)：認為公公司終終端政政策無無效果果；表面上上一套套，背背后一一套；；運用過過程中中一有有困難難，就就推卸卸責任任?！鶎Σ卟撸杭由顚舅窘K端端政策策的理理解；；多和公公司人人員溝溝通，，學習習他人人的經經驗；；要善于于吸收收新的的知識識。12/31/202216客情關關系差差表現(xiàn)：自己是是老板板，不不肖和和賣場場人員員來往往；不懂客客情關關系的的重要要性，，不懂懂得利利用客客情來來節(jié)省省費用用和改改善陳陳列；；認為賣賣場人人員架架子大大，不不想受受這份份氣。。對策：只有賺賺錢才才是所所追求求的，，許多多供應應商都都是一一樣；；付出一一點小小的代代價，，回收收更大大的收收益；；自己掌掌握的的良好好客情情也是是很好好的資資源。。12/31/202217送貨不及時時※表現(xiàn)：送貨貨安安排排不不合合理理導導致致賣賣場場經經常常缺缺貨貨、、斷斷貨貨；；沒有有及及時時催催賣賣場場下下定定單單，，影影響響送送貨貨；；沒掌掌握握賣賣場場的的補補貨貨周周期期。?！鶎Σ卟撸褐匦抡{節(jié)送貨貨安排路線；；斷貨現(xiàn)象業(yè)務務人員、導購購員要付責任任；和賣場協(xié)商，，再定送貨量量的大小并掌掌握賣場的補補貨周期，以以便安排送貨貨。12/31/202218不及時催款※表現(xiàn)：平時不留意帳帳期，不按帳帳期去對帳收收款；家中有事，心心情不好或賭賭氣，催款難，害怕怕看人臉色。。※對策：不要和自己的的錢過意不去去；催款要技巧；；業(yè)務員的職責責之一。12/31/202219缺乏科學的管管理制度※表現(xiàn)：缺乏激勵的提提成方案、監(jiān)監(jiān)督的制度；；任人唯親；留不住人員，，人員流動頻頻繁?！鶎Σ撸褐挥心軒湍阕鲎龊蒙獾牟挪攀侨瞬?，用用人幫你賺錢錢是最高的賺賺錢之道；借鑒成功的管管理經驗制定定自己的管理理制度。12/31/202220三、如如何應應對終終端賣賣場的的快速速發(fā)展展戰(zhàn)略上上重視視，戰(zhàn)戰(zhàn)術上上跟進進—你忽忽視它它時，，對手手借助助它成成長研究終終端賣賣場的的運作作模式式和規(guī)規(guī)律—深入入細致致的研研究它它培養(yǎng)運運作終終端賣賣場的的團隊隊—系統(tǒng)統(tǒng)、專專業(yè)的的培訓訓制定運運作終終端賣賣場的的營銷銷策略略—針對對性的的營銷銷整合合策略略12/31/202221終端賣賣場管管理要要素產品分分銷產品陳陳列產品價價格產品促促銷產品助助銷售后服服務12/31/202222產品分分銷※產品品分銷銷是終終端突突破的的第一一要素素由公司司制定定分銷銷標準準（目目標商商品、、常規(guī)規(guī)商品品、季季節(jié)商商品、、便利利商品品）；；省區(qū)已已經針針對不不同的的零售售終端端制定定相應應的產產品分分銷標標準；；—反省省：公司主主推的的五大大類（（洗衣衣粉、、洗潔潔精、、洗衣衣皂、、香皂皂、牙牙膏））是否否全面面進場場？除菌系系列產產品進進場情情況如如何？？競品在在零售售終端端多賣賣100件件，你你就少少賣100件。。12/31/202223產品分銷銷—五個個凡是凡是有汰汰漬的地地方，就就要有立立白洗衣衣粉；凡是有白白貓的地地方，就就要有立立白洗潔潔精；凡是有雕雕牌的地地方，就就要有立立白洗衣衣皂；凡是有舒舒膚佳的的地方，，就要有有立白香香皂；凡是有高高露潔的的地方，，就要有有立白牙牙膏。12/31/202224產品陳列列一個顯而而易見的的真理：絕大多數(shù)數(shù)消費者者是在商商店中購購買產品品的，如如果廠家家無法使使消費者者在零售售點中看看得到、、買得到到、樂意意買、原原意再買買，那么么你的產產品就永遠賣不不出去！！12/31/202225陳列的基基本要求求1、易看看的陳列列——良良好的明明亮度、、高度、、合理的的陳列形形式，清清除障礙礙物。2、易選選的陳列列——分分類陳列列，合理理運用POP，，避免缺缺貨、斷斷貨。3、易取取的陳列列——前前進式陳陳列，便便于拿取取的高度度，具有有穩(wěn)定性性，上小小下大，，上輕下下重。4、有豐豐富感的的陳列———數(shù)量量充足，，品種齊齊全，有有連續(xù)感感和立體體感。5、感覺覺良好的的陳列———清潔潔、有生生動性和和趣味性性。6、效率率高的陳陳列———增加收收益、減減少損失失、降低低成本。。12/31/202226影響陳陳列的的主要要因素素※銷量量、利利潤、、品牌牌、客客情、、陳列列費、、促銷銷、售售后服服務※零售售終端端的陳陳列要要求：：方便顧顧客自自助購購物；；固定位位置和和排面面，便便于營營業(yè)員員管理理；先進先先出的的基本本陳列列原則則；上輕下下重，，直線線對應應；區(qū)分促促銷區(qū)區(qū)和正正常貨貨架12/31/202227陳列實實戰(zhàn)技技巧1、運運用陳陳列基基礎知知識，，做到到隨機機應變變，見見招折折招，，無招招勝有有招。。2、陳陳列沒沒有最最好，，只有有更好好。要要學會會“有有舍有有得””。3、了了解商商場自自身的的陳列列規(guī)范范，以以便設設計更更佳的的陳列列方案案提供供給商商場。。12/31/202228陳列技技巧——日日常拜拜訪中中的陳陳列位位搶占占設計合合理的的拜訪訪時間間及路路線，，針對對競品品及客客戶的的工作作時間間。每次促促銷、、讓利利都是是擴大大排面面的時時機。。搶占弱弱勢品品牌陳陳列位位。侍機而而動，，乘虛虛而入入。及時供供貨、、補缺缺。增加日日常拜拜訪次次數(shù)12/31/202229價格管管理零售商商兩種種主要要財務務模式式1、產產品毛毛利導導向的的財務務模式式產品毛毛利導導向模模式關注““低買買高賣賣”中中和獲獲利——差價價利潤潤對其支持希希望直接反反映在供貨貨價上索取的費用用不多12/31/202230價格管理2、商業(yè)毛毛利導向的的財務模式式向供應商索索取各種名名目的費用用，以增加加其商業(yè)利利潤希望供應商商進行大量量促銷活動動，以此吸吸引客流不關注產品品毛利的獲獲利12/31/202231報價管理理—報價價技巧1、以產產品毛利利為導向向的客戶戶，加價價率高，，費用少少——建建議可以以較大的的報價折折扣2、以商商業(yè)毛利利為導向向的客戶戶，加價價率低，，費用高高——建建議可以以采取較較小的報報價折扣扣從而平衡衡最終零零售價格格3、按公公司制定定的價格格體系執(zhí)執(zhí)行，確確保公司司、經銷銷商和零零售商的的利益。。12/31/202232報價管理理—店內內價格檢檢查常見的價價格表示示錯識1、沒有任何何價格標識——低級管理錯錯誤2、貨架上的的產品標識錯錯位—賣場不不能夠正確處處理缺貨后的的陳列空間所所造成的問題題3、標識內容容錯誤—價格格錯誤、規(guī)格格描述錯誤是是內部系統(tǒng)錯錯誤4、正常貨架架價格標識同同促銷陳列區(qū)區(qū)價格標識不不符—忘記更更改5、產品上有有多個新舊價價格標簽—打打價員不細心心12/31/202233價格管理—店店內價格檢查查價格變動幅度度——是否按公公司建議零售售價范圍內變變動價格梯度——大包裝產產品的單位價價格是否比小小包裝產品的的單位價格便便宜價格標識——用以向消消費者傳達價價格住處的重重要工具與競爭品牌對對比，是否有有價格優(yōu)勢或或是否被動的的參與了價格格戰(zhàn)12/31/202234產品促銷■面向零售終終端客戶的促促銷活動（推推的策略）■面向業(yè)務執(zhí)執(zhí)行者的促銷銷活動（激勵勵方案）■面向購買者者的促銷活動動（拉的策略略）12/31/202235如何何建建議議、、計計劃劃、、執(zhí)執(zhí)行行與與管管理理促促銷銷考慮慮活活動動計計劃劃背背景景提供供促促銷銷目目的的促銷銷方方式式促銷銷地地點點與與時時間間如何何以以陳陳列列生生動動化化工工作作配配合合促促銷銷活活動動進進行行的的計計劃劃計算算促促銷銷活活動動所所帶帶來來的的銷銷售售數(shù)數(shù)量量與與成成本本計劃劃如如何何控控制制與與監(jiān)監(jiān)控控促促銷銷活活動動進進行行促銷銷活活動動時時間間表表提出出促促銷銷效效果果評評估估報報告告12/31/202236助銷銷廣廣宣宣品品的的管管理理廣宣宣品品是是提提醒醒消消費費者者購購買買的的直直接接有有效效助助銷銷工工具具；；廣宣宣品品主主要要有有：：POP、、堆堆頭頭帷帷幔幔、、吊吊牌牌、、彈彈彈彈卡卡、、貨貨架架眉眉貼貼、、店店內內燈燈箱箱、、店店頭頭招招牌牌、、海海報報、、DM··············渲染染購購物物氣氣氛氛和和陳陳列列生生動動化化的的必必備備工工具具12/31/202237售后服務※服務是產品品的延伸。零零售終端客戶戶對供應商評評估的準則：：可靠程度—需需提供服務時時，是否能馬馬上出現(xiàn)，質質量是否每次次都滿意服務態(tài)度—是是否主動、積積極、有禮貌貌、殷勤交流溝通—有有效的交流，，溝通、才能能帶來有效的的服務服務質量—服服務的硬件是是否齊全及時性和有效效性是永遠要要考慮的兩個個問題12/31/202238門店檢查問候店長、營營業(yè)員。尋找商機：分分析消費者購購物行為、產產品陳列存在在問題、競爭爭品牌POP張貼狀況、、POP張貼貼收集資料：人人流量、銷售售狀況、競品品促銷、價格格、新品上市市、產品庫存存等。價格問題：是是否有競爭力力，是否按指指導價等。做陳列：補貨貨、整理貨架架、堆頭、散散裝柜等查庫存，下訂訂單道別12/31/202239結束語做終端賣場看看似很復雜，，只要把復雜雜的問題簡單單化，把簡單單的事情貫徹徹到底就是效效率！要實現(xiàn)終端突突破執(zhí)行是關鍵再好的營銷方方案也會敗在在執(zhí)行不力上上！12/31/202240謝謝大家家12/31/2022419、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:38:4211:38:4211:3812/31/202211:38:42AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:38:4211:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:38:4211:38:4211:38Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:38:4211:38:42December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202211:38:42上上午午11:38:4212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3111:38:4311:38:4331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。11:38:43上上午午11:38上上午11:38:4312月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:38:4311:38:4311:3812/31/202211:38:43AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月-2211:38:4311:38Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:38:4311:38:4311:38Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:38:4311:38:43December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:38:43上上午11:38:4312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:38上上