房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧

銷售技巧

唐夢(mèng)潔12約帶看常用技巧談判技巧約帶看步驟就是想盡一切辦法把客約來實(shí)地看房的過程。1約看也是想盡一切辦法說服業(yè)主配合看房的過程。約帶看的前提；有能夠相匹配的房客源對(duì)房源優(yōu)缺點(diǎn)了然于心，對(duì)業(yè)主把握到位對(duì)客戶需求了解充分并且把握相對(duì)準(zhǔn)確前提:

有能夠相匹配的房客源對(duì)房源優(yōu)缺點(diǎn)了然于心，對(duì)業(yè)主把握到位對(duì)客戶需求了解充分并且把握相對(duì)準(zhǔn)確前提：對(duì)系統(tǒng)房源的勘驗(yàn)量、了解度約客戶⑴撥通客戶電話，根據(jù)客戶需求簡(jiǎn)單講述房源基本信息，注意針對(duì)客戶的大致需求點(diǎn)，吸引對(duì)方產(chǎn)生看房的欲望；⑵和客戶約定看房大致時(shí)間，并請(qǐng)客人稍候，再次與業(yè)主落實(shí)具體看房時(shí)間；⑶約定客戶看房，根據(jù)自己大約能到達(dá)的時(shí)間，注意時(shí)間安排，一定要先于客戶到達(dá)要看的房產(chǎn)處，最好是直接邀請(qǐng)客戶來分公司（門店），便于看房委托的簽署及對(duì)客戶的操控一提醒客戶約時(shí)間與地點(diǎn)約客戶的技巧注意：1地點(diǎn)要選在離房子相對(duì)近且有明顯標(biāo)志的地方2盡量避開同行較多、密集的地方二提醒客戶不要當(dāng)面對(duì)房子表示是否滿意約客戶的技巧“如果你看中了這套房子，請(qǐng)你不要表現(xiàn)出來，不然業(yè)主容易臨時(shí)漲價(jià)……”“如果您沒有看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對(duì)業(yè)主不尊重，以后我們看房也比較困難……”三提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式約客戶的技巧‘‘有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào),請(qǐng)尊重我們的勞動(dòng)?！奶嵝芽蛻舨灰c業(yè)主當(dāng)面談價(jià)約客戶的技巧“這位業(yè)主比較精明，如果您好看中了房子的話不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主會(huì)覺得您很喜歡房子、不容易談價(jià)……”

“只要您看中了房子，談價(jià)的事就交給我們來做！我相信，在您從事的行業(yè)，你一定是最專業(yè)的，但作為二手房業(yè)務(wù)，我相信我們更專業(yè)一些……”約業(yè)主前提：業(yè)主誠(chéng)心賣房、配合、房子還未售目的：⑴告知有客人看房的信息；⑵詢問業(yè)主并約定看房的時(shí)間；

約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng)1與業(yè)主約定統(tǒng)一報(bào)價(jià)，讓業(yè)主明白：房?jī)r(jià)是加價(jià)報(bào)出的

“由于買二手房的客戶一般都要談價(jià)錢，所以我們把您的房?jī)r(jià)稍微報(bào)高了些，這也是為了使您的房子能盡快成交（或賣個(gè)好價(jià)錢），所以如果客戶問您價(jià)格的時(shí)候，請(qǐng)您配合我們?！?提醒業(yè)主：客戶看房時(shí)避免過份熱情，最好是給客戶感覺可賣可不賣的心理；

“這樣有利于讓客戶加價(jià)”3切勿與客人當(dāng)面議價(jià)：

如有客戶要求議價(jià)時(shí)，最好回答：“我已全部交給XXX了，你有什么跟他們談吧，到時(shí)他們會(huì)與我聯(lián)系?！?2310勿與與客客人人當(dāng)當(dāng)面面議議價(jià)價(jià)的的理理由由我們們談?wù)剝r(jià)價(jià)更更專專業(yè)業(yè)“你你看看，，我我們們是是專專業(yè)業(yè)做做房房屋屋銷銷售售的的，，我我相相信信在在您您從從事事的的領(lǐng)領(lǐng)域域，，您您一一定定是是最最厲厲害害的的??！但但在在二二手手房房屋屋談?wù)剝r(jià)價(jià)這這塊塊，，我我相相信信我我們們更更專專業(yè)業(yè)一一些些，，您您就就放放心心交交給給我我吧吧！！””放價(jià)太快快尤其快快速同意意客人的的還價(jià)會(huì)會(huì)令客人人有“我我是不是是還價(jià)太太高”或或“價(jià)錢錢是不是是還可以以更低的的可能？？”從而而產(chǎn)生悔悔意，出出現(xiàn)“我我再考慮慮一下””或“我我還需與與家人商商量”及及“不好好意思，，我忘帶帶錢了，，我得先先回去取取錢，再再給電話話你們””等情況況，客戶戶也許就就一去不不復(fù)返了了價(jià)錢太高高，僵持持不下，，令客戶戶產(chǎn)生負(fù)負(fù)氣思想想，從而而放棄購(gòu)購(gòu)買意愿愿；提醒業(yè)主主不要與與客戶交交換聯(lián)系系方式有什么問問題由我我們來溝溝通，協(xié)協(xié)調(diào)請(qǐng)尊重我我們的勞勞動(dòng)帶看，顧顧名思義義就是置置業(yè)顧問問帶領(lǐng)意意向客戶戶實(shí)地看看房的過過程。帶看是中中介工作作流程中中最重要要的一環(huán)環(huán)，也是是我們對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行深入入了解的的最佳時(shí)時(shí)機(jī)，這這一過程程把握的的好壞直直接影響響到交易易的成功功與否，，帶看把把握得好好，既使使該次帶帶看沒有有成功，，也使我我們對(duì)客客戶的需需求和購(gòu)購(gòu)房心理理有了更更深一步步的了解解，對(duì)以以后的工工作會(huì)有有很大的的幫助。。帶看看1、確定定要帶看看房源2、設(shè)計(jì)計(jì)看房順順序好→中→→差差→好→→中中→好→→差11帶看前準(zhǔn)準(zhǔn)備1、2一般準(zhǔn)備備三套：：優(yōu)質(zhì)1套、中中等1套套、相對(duì)對(duì)較差的的1套帶看前準(zhǔn)準(zhǔn)備33.再次確認(rèn)認(rèn)時(shí)間地地點(diǎn)，約客戶戶時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)，約房房東時(shí)間間段(在20分鐘左右右)，防止由由于時(shí)間間問題造造成我們們的被動(dòng)動(dòng)局面，，引起約約看不順順。約房東:客戶可可能會(huì)在在10點(diǎn)點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右右到，因因?yàn)樗瑫r(shí)還要要考慮另另外一套套房屋，，看完那那套才能能看這套套，（給給房東造造成緊迫迫感）約客客戶戶您一定要要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房房東一會(huì)會(huì)兒還有有事。我的其他他同事還還有客戶戶要看，，你可別別遲到今天看房房的人很很多，有有客戶和和房東談?wù)劦煤芎煤昧?，有有客戶現(xiàn)現(xiàn)在要求求房東不不讓人看看了，您您趕緊來來吧!不管您是是否最終終購(gòu)買該該房屋，，也一定定來看一一下，否否則錯(cuò)過過心儀的的房屋很很遺憾的的！帶看前準(zhǔn)準(zhǔn)備4對(duì)房東：一會(huì)兒兒我?guī)Э涂蛻羧タ纯茨姆糠课?，我我?huì)從專專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的角度度全力推推銷您的的房屋的的，根據(jù)據(jù)我的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，您您不要表表現(xiàn)的太太過于熱熱情，否否則客戶戶會(huì)認(rèn)為為您著急急賣房，，借機(jī)壓壓價(jià)，一一切交給給我，您您就放心心吧對(duì)客戶：房東是是我的好好朋友，，跟我關(guān)關(guān)系非常常好（防防止客戶戶私下聯(lián)聯(lián)系房東東），您您一會(huì)去去就專心心看房屋屋，其他他事情交交給我搞搞定，如如果您對(duì)對(duì)房屋滿滿意，也也不要多多說話，，恐怕房房東會(huì)見見風(fēng)漲價(jià)價(jià)，要是是您對(duì)房房屋不滿滿意，也也不要當(dāng)當(dāng)面說太太多，我我再幫您您找房子子，我們們還要做做房東的的生意，，希望您您能體諒諒。4.提前前與客戶戶房東溝溝通，防防止跳單單帶看前準(zhǔn)準(zhǔn)備5、65.再次確認(rèn)物業(yè)業(yè)的詳細(xì)細(xì)信息、整理該該房產(chǎn)的的相關(guān)資資料（包括面面積，價(jià)價(jià)格，樓樓層，裝裝修情況況，小區(qū)區(qū)物業(yè)費(fèi)費(fèi)等）總總結(jié)房屋屋的優(yōu)缺缺點(diǎn)，提提前準(zhǔn)備備說辭應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶戶提問。。6.理清思路路，設(shè)定自己己的看房房路線.針對(duì)房源源的了解解選擇帶帶看路線線，盡量量避開一一些周邊邊環(huán)境的的臟亂差差，避開開中介密密集的道道路，選選擇能夠夠突出房房屋優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（交通通便利、、配套齊齊全、環(huán)環(huán)境優(yōu)美美）的路路線，增增加印象象分。準(zhǔn)備物品品：名片、買買賣雙方方的聯(lián)系系電話、、看房確確認(rèn)書、、筆、毛毛記本、、鞋套（（包括客客戶的））、指南南針（羅羅盤）、、計(jì)算器器、稅費(fèi)費(fèi)表、卷卷尺帶看前準(zhǔn)準(zhǔn)備7帶看中12約房東:客戶可可能會(huì)在在10點(diǎn)點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右右到，因因?yàn)樗瑫r(shí)還要要考慮另另外一套套房屋，，看完那那套才能能看這套套，（給給房東造造成緊迫迫感）約客客戶戶1、定時(shí)，，一定要要比客戶戶早到空房銷售售人員必必須準(zhǔn)時(shí)時(shí)到達(dá)，，如有人居居住，銷銷售人員員必須提提前半小小時(shí)到達(dá)達(dá)業(yè)主家家中或電電話與業(yè)業(yè)主進(jìn)行行溝通，，統(tǒng)一口口徑，由由業(yè)務(wù)員員進(jìn)行操操作，不不與客戶戶當(dāng)面議議價(jià)；2.帶看路上上的溝通通：A.要多問多多聽，所所謂言多多必失，，我們可可從中了了解買方方的家庭庭構(gòu)成，，找出核核心人物物。B.適當(dāng)滲透透定金概概念與中中介費(fèi)收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，可引引用其他他客戶的的例子，，不易直直接提出出，以免免引起客客戶的反反感。C.路上告訴訴他“其其他同事事還不知知道這個(gè)個(gè)房子，，他們有有好幾個(gè)個(gè)誠(chéng)意客客戶想要要這樣的的房子””，“別別的店好好像有客客戶看中中了這套套房子，，正在考考慮，我我們一定定要抓緊緊去看?。　崩c客戶戶的距離離，傳遞遞緊迫感感。帶看中31講房子首首先必須須詳細(xì)了了解房屋屋的情況況（房型型，結(jié)構(gòu)構(gòu)，小區(qū)區(qū)環(huán)境，，物業(yè)公公司，開開發(fā)商及及周邊生生活設(shè)施施，未來來規(guī)劃，，升值潛潛力），，總結(jié)房房屋的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，，根據(jù)客客戶的需需求，針針對(duì)性的的進(jìn)行介介紹。贊美并放放大房子子的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（價(jià)格格低，房房型好等等），引引導(dǎo)客戶戶發(fā)現(xiàn)一一些不容容易發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)！認(rèn)同同有缺點(diǎn)點(diǎn)，輕描描淡寫把把缺點(diǎn)說說出來，，說這是是“唯一一的缺點(diǎn)點(diǎn)”，對(duì)對(duì)于客戶戶指出的的缺點(diǎn)不不要過分分掩蓋，，利用話話題將其其注意力力引到房房子的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)上，，并指出出房子是是沒有十十全十美美的。用比較法法說房子子，用同同小區(qū)、、同房型型、不同同裝修、、不同樓樓層的房房屋價(jià)格格做比較較；幫助其設(shè)設(shè)計(jì)、裝裝修，引引導(dǎo)客戶戶先入為為主進(jìn)行行思考。。造成先先入為主主的效果果。要有適當(dāng)當(dāng)?shù)奶釂枂?，了解解客戶的的感覺。。234講房房子子帶看中4傳遞緊張張氣氛，，造成促促銷局面面A.根據(jù)據(jù)提前安安排好的的多組帶帶看時(shí)間間間隔，，要保證證彼此碰碰面，形形成聚焦焦。B.當(dāng)著著客戶的的面，置置業(yè)顧問問的手機(jī)機(jī)來電，，假裝其其他同事事的客戶戶對(duì)該房房屋已經(jīng)經(jīng)考慮的的差不多多了，準(zhǔn)準(zhǔn)備付預(yù)預(yù)定金，，恭喜同同事，表表達(dá)自己己的客戶戶現(xiàn)在還還在考慮慮，透露露非常遺遺憾的態(tài)態(tài)度。C.假裝裝接到自自己客戶戶的電話話，客戶戶在電話話中明確確表示經(jīng)經(jīng)過家人人商量，，已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備預(yù)定定這套房房屋，詢?cè)儐栂嚓P(guān)關(guān)后續(xù)事事宜，耐耐心解答答的同時(shí)時(shí)，贊美美客戶的的眼光，，電話結(jié)結(jié)束后，，婉轉(zhuǎn)表表達(dá)意思思，表示示遺憾的的態(tài)度，，詢問客客戶的意意向。D.電話話斥責(zé)同同事：““已經(jīng)與與你說過過了，我我?guī)Ю峡涂蛻粝瓤纯?，怎么么你又帶帶客戶看看了，怎怎么能這這么沒有有信用呢呢？”既既做了辛辛苦度，，讓客戶戶感覺受受到重視視，又傳傳遞了緊緊迫感。。E.帶看過程程中接到同事事電話，詢問問鑰匙，假裝裝同事的客戶戶現(xiàn)在正在路路上，帶錢復(fù)復(fù)看，準(zhǔn)備下下定，借機(jī)逼逼迫客戶。F.帶看結(jié)束束后，同事適適時(shí)出現(xiàn)，焦焦急的拿過房房屋鑰匙，興興奮的告知，，他的客戶馬馬上帶錢來復(fù)復(fù)看，基本上上沒有問題就就要下定了，，借機(jī)逼迫客客戶。G.偶遇同事事，同事激動(dòng)動(dòng)的表示，房房子確實(shí)很不不錯(cuò)，客戶第第一眼看上了了，現(xiàn)在讓他他算款費(fèi)了，，如果沒有太太大問題就考考慮下定了，，借機(jī)給客戶戶造成緊迫感感。傳遞緊張氣氛氛，造成促銷銷局面帶看中55.盡力在第一時(shí)時(shí)間議價(jià)，逼逼定。在帶看有鑰匙匙房或者包銷銷房時(shí)扮一假假房東在家，，盡量在意向向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議議價(jià)，我們可可以幫助客戶戶向房東殺價(jià)價(jià)格，以便摸摸其心理價(jià)格格，獲得好感感，并盡力在第一時(shí)時(shí)間議價(jià)，逼逼定帶看中6A.帶看確認(rèn)書一一定要客戶填填寫，保障我我們的權(quán)益。。B.看房時(shí)盯緊雙雙方，避免客客戶和房東有有過多的交流流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)現(xiàn)在客戶與房房東中間。C.虛擬之前自行行成交案例，，向買賣雙方方講解，講危危害性夸大防止跳單帶看現(xiàn)場(chǎng)中注注意事項(xiàng)1.如業(yè)主方與客客人方在不同同銷售人員的的情況下，雙雙方銷售人員員要互相配合合帶看工作，，同時(shí)，提防防買賣雙方私私下傳遞聯(lián)系系方式，如果果雙方互留名名片，銷售人人員要及時(shí)予予以制止，但但要注意方式式，避免生硬硬，防止雙方方尷尬之下惱惱羞成怒，形形成不利的銷銷售氣氛，銷銷售人員要以以柔和或玩笑笑的方式進(jìn)行行化解；帶看現(xiàn)場(chǎng)中注注意事項(xiàng)2.進(jìn)入房產(chǎn)產(chǎn)室內(nèi)，銷售售人員要主動(dòng)動(dòng)介紹房產(chǎn)的的相關(guān)狀況，，介紹過程中中，避免倒豆豆子似的將房房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)全全盤托出，保保留1-2個(gè)個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)產(chǎn)的缺點(diǎn)或自自己陷入被動(dòng)動(dòng)時(shí)可以用來來救急，將優(yōu)優(yōu)點(diǎn)說出來帶帶開客戶的思思路，把握主主動(dòng)權(quán)；帶看現(xiàn)場(chǎng)中注注意事項(xiàng)3.留給客人適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間自己己看房及思考考，同時(shí)注意意觀察客人的的言行及舉動(dòng)動(dòng)4.銷售人員要學(xué)學(xué)會(huì)控制時(shí)間間，不要讓客客人有太多的的思考空間，，根據(jù)不同的的客人適時(shí)提提出不同的問問題，了解客客人對(duì)房產(chǎn)的的看法；f帶看現(xiàn)場(chǎng)中注注意事項(xiàng)5.熟練快速速的解答客人人提出的疑問問。認(rèn)可客人人的想法，就就算客人講的的明顯不對(duì)，，也不要直接接進(jìn)行反駁，，而是加以引引導(dǎo)，讓客人人自己察覺他他的問題，任任何情況下，，不準(zhǔn)與客人人進(jìn)行爭(zhēng)論，，有時(shí)，贏得得了辯論，卻卻失去了客人人；帶看現(xiàn)場(chǎng)中注注意事項(xiàng)約業(yè)主的技巧巧和注意事項(xiàng)項(xiàng)6.為客人做做總結(jié)每套房子都有有它自己的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵鍵在于自己的的需求能不能能接受它的不不足之處，房房產(chǎn)不同于其其他產(chǎn)品，是是即定不可改改變的，不可可能反工或是是定做，能夠夠做的只是比比較它的優(yōu)缺缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)多還是不足足的地方多，，對(duì)于不足部部分，是不是是可以接受，，考慮自己的的選擇及進(jìn)行行衡量；f帶看現(xiàn)場(chǎng)中注注意事項(xiàng)A、客人對(duì)房產(chǎn)產(chǎn)合意情況下下需要考慮，，不再看房，，銷售人員應(yīng)應(yīng)與客人約定定回復(fù)時(shí)間；；B、客人對(duì)房產(chǎn)產(chǎn)意向較強(qiáng)時(shí)時(shí)，把客人帶帶回公司進(jìn)行行詳談7.適時(shí)結(jié)束束看房。視客人的反應(yīng)應(yīng)：of4談判技巧不同的經(jīng)紀(jì)人人談同樣的單單子：為什么有的人人談成了…有的人沒談成成…（原因很簡(jiǎn)單單，是因?yàn)橛杏行┤藳]有掌掌握有效的談?wù)勁蟹绞郊凹技记桑ゝ談判的基本原原則談任何單子，，都有一個(gè)重重要的前提在在做支撐：那那就是房東、、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的信任。。如果房東和和客戶對(duì)我們們一點(diǎn)信任都都沒有或信任任度很低，那那單子談起來來就很費(fèi)力了了。信任原原則則f談判的基本原原則我們要記?。海何覀冋劮繓|東價(jià)格讓他降降的任何理由由都是客戶說說的是客戶的的意思，我們們談客戶價(jià)格格讓他加價(jià)的的任何理由都都是房東說的的是房東的意意思，我們不不買房我們不不能去以自己己的名義去讓讓房東客戶降降價(jià)加價(jià)。只只有，當(dāng)房東東和客戶真的的是征詢我們們的意見時(shí)我我們才能以個(gè)個(gè)人名義說話話，給他們信信心和建議??！讓他們讓價(jià)價(jià)！否則，一一直要保持中中立！中立原原則則f談判的基本原原則談判初期堅(jiān)決決不能告知房房東和客戶的的底價(jià)比如一套城市市理想120平的房子，房房東底價(jià)105萬，我們給客客戶報(bào)110萬，客戶看完完房出價(jià)105萬，我們給房房東說客戶出出102萬，那么我們們要用110萬來斡旋客戶戶從105加價(jià)，用102萬來說服房東東從105萬降價(jià)。這樣樣，同時(shí)降低低雙方的心理理預(yù)期，其實(shí)實(shí)雙方已沒有有差距，現(xiàn)在在我們手中的的籌碼卻最少少會(huì)有1萬。（如果是是給客戶報(bào)的的底價(jià)105萬，那么客戶戶出103萬或更低，同同理也要談出出差價(jià)，告知知房東客戶只只出100萬或更低，用用100萬來斡旋房東東降價(jià)）差價(jià)原原則則f談判的基本原原則談判過程中，，沒有到底是是談客戶還是是談業(yè)主一說說，哪一方好好談就談哪一一方，也就是是柿子撿軟的的捏！如果房房東一分不降降，我們就死死談客戶加價(jià)價(jià);如果客戶一分分不加，我們們就死談房東東降價(jià);如果兩方都能能讓步，我們們就讓雙方同同時(shí)讓步。總總之，談判的的目的是成交交，兩方必須須有一方做出出讓步，否則則簽單無望。。軟柿子子原則則f談判的基本原原則和諧原原則則整個(gè)談判過程程必須保證房房東和客戶之之間的良好印印象，談判很很容易出現(xiàn)僵僵局，這時(shí)候候房東可能埋埋怨客戶太小小氣，客戶可可能說房東太太吝嗇，那么么我們千萬不不能附和雙方方的話語，因因?yàn)橐坏╇p方方交惡，談判判根本無法進(jìn)進(jìn)行下去，雙雙方都開始賭賭氣了！即使使成交了，后后期做單也會(huì)會(huì)帶來無限麻麻煩！所以，，我們必須告告訴房東客戶戶人不錯(cuò)、很很喜歡您的房房子只是因?yàn)闉樨?cái)務(wù)狀況確確實(shí)緊張才談?wù)剝r(jià)的，而且且他說了如果果他錢多根本本不會(huì)談您的的價(jià)；跟客戶戶說房東人不不錯(cuò)，如果不不是因?yàn)閷?duì)房房子有感情不不想賤賣，而而且這個(gè)價(jià)格格是讓價(jià)很多多次后的價(jià)格格所以沒法再再讓了，房東東說了他也很很想賣給您，，想賣個(gè)好買買主，他對(duì)您您的印象很好好…………總之要讓雙方方建立良好的的印象，創(chuàng)造造和諧的簽單單氛圍！f談判的基本原原則在整個(gè)談判過過程中，我們們切記不能再再電話中滔滔滔不絕說個(gè)沒沒完，我們?cè)谠趻伋鲆粋€(gè)理理由后要注意意傾聽房東和和客戶說什么么，聽他們的的反饋，讓他他們說！然后后繼續(xù)我們的的談話，這樣樣通過交流我我們就能真正正把握房東和和客戶的真實(shí)實(shí)意思了。經(jīng)經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人人，給雙方打打了3、4個(gè)電話了，還還不明白房東東和客戶的不不讓步的原因因。其實(shí)，就就是因?yàn)闆]有有認(rèn)真傾聽只只顧自己說，，灌輸給雙方方東西，忽略略了最關(guān)鍵的的反饋和溝通通！傾聽原原則則f談判的基本原原則在到了談判的的后期，雙方方的差距很小小的時(shí)候或是是談判真到了了無法進(jìn)行下下去的時(shí)候，，我們可以大大膽的要求房房東“大哥，，我覺得您也也別堅(jiān)持108萬了，105萬賣了絕對(duì)值值，您就信我我的吧！”，，同樣對(duì)客戶戶“大哥，都都談到這份上上了，您別102萬了，105買了絕對(duì)值??！”在談判的最后后一步，臨門門一腳的時(shí)刻刻我們有些時(shí)時(shí)候必須要站站出來給雙方方信心，敢于于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)時(shí)機(jī)）敢于要要求求f談判的基本原原則拱熱度度要想快速簽單單，就必須要要讓雙方對(duì)買買賣房子這件件事重視起來來，比如客戶戶看完房出價(jià)價(jià)了103萬，跟房東的的價(jià)位差2萬，如果經(jīng)紀(jì)紀(jì)人一味的只只談客戶加價(jià)價(jià)即使加到105萬客戶同意簽簽合同了，很很可能房東會(huì)會(huì)說太突然了了他要考慮一一下是不是房房子賣便宜了了，結(jié)果錯(cuò)失失機(jī)會(huì)批單??！所以，為了了避免出現(xiàn)這這種狀況，不不論客戶價(jià)格格是否已經(jīng)到到了房東的心心理價(jià)位，我我們都還要就就繼續(xù)談房東東，告訴房東東客戶價(jià)位出出不到希望您您降價(jià)，讓他他感覺到談判判的難度，感感覺到房子的的價(jià)位其實(shí)已已經(jīng)很高了，，避免跳價(jià)?。∨e例：比如如我們給客戶戶報(bào)110萬，客戶出105萬，其實(shí)已經(jīng)經(jīng)到了房東的的心理價(jià)位，，但我們依然然要談房東，，“大哥，客客戶只出100萬，他說您的的房?jī)r(jià)太高了了，您得降””然后，頻繁繁的多給房東東打幾個(gè)電話話假談，即使使他的105萬一分不降了了，也沒有關(guān)關(guān)系，因?yàn)榭涂蛻舫龅絻r(jià)了了，而且他的的熱度也上來來了，簽合同同就不會(huì)跳價(jià)價(jià)了。of客戶房東經(jīng)紀(jì)人談判流程程意向金重視意向金的的作用，意向向金對(duì)于鎖定定客戶價(jià)位及及穩(wěn)定客戶有有很大作用，，同時(shí)在談判判時(shí)如果告訴訴房東客戶已已下意向金或或帶著錢去找找房東談會(huì)收收到相當(dāng)好的的效果意向金of客戶房東經(jīng)紀(jì)人談判流程程意向金一般談妥了之之后，我們錯(cuò)錯(cuò)開時(shí)間把雙雙方約到店里里，如果覺得得哪一方不是是太穩(wěn)定就先先提前半個(gè)小小時(shí)把這一方方約到店里鋪鋪墊呆會(huì)怎么么見面和對(duì)方方談判！這樣樣有利于我們們把控整個(gè)談?wù)勁械墓?jié)奏??！對(duì)于雙方見面面后價(jià)格上出出現(xiàn)僵局了，，這時(shí)候就要要和經(jīng)理或同同事配合，一一人拉一方去去談，把雙方方分開，期間間再和同事或或經(jīng)理換位把把雙方的意思思互相反饋！！等談妥了再再坐在一起簽簽，如果還不不行再分開談?wù)?！of談判的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)約房東:客戶戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左左右到，因?yàn)闉樗瑫r(shí)還要要考慮另外一一套房屋，看看完那套才能能看這套，（（給房東造成成緊迫感）約客戶戶1、談租單的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)（1）租金、押金金是否一致（2）起租期什么么時(shí)候開始雙雙方是否一致致（3）付款方式是是否一致，年年付還是半年年付及物業(yè)業(yè)費(fèi)用的承擔(dān)擔(dān)（4）是否帶家電電家具及明細(xì)細(xì)（5）中介費(fèi)(是否開發(fā)票……)of談判的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)約房東:客戶戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左左右到，因?yàn)闉樗瑫r(shí)還要要考慮另外一一套房屋，看看完那套才能能看這套，（（給房東造成成緊迫感）約客戶戶2、談賣單的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)（1）房屋總價(jià)及及所含項(xiàng)目的的明細(xì)（2）付款方式:一次性還是貸貸款，房東是是否同意以及及付款詳細(xì)時(shí)時(shí)間，定金及及首付款金額額（3）產(chǎn)權(quán)情況:是否還有按揭揭？如何償還還？有沒有共共有人？是否否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)場(chǎng)，是否滿五五年，過戶時(shí)時(shí)間（4）交房時(shí)間及及物業(yè)費(fèi)的承承擔(dān)（5）傭金給多少少及支付時(shí)間間（6）家具家電、、車位怎么算算of6談單話術(shù)思路路指引首先談大的國(guó)國(guó)家環(huán)境，宏宏觀政策調(diào)控控，要控制房房?jī)r(jià)，銀行信信貸緊縮批貸貸很難，導(dǎo)致致市場(chǎng)上貸款款買房的人貸貸不到款（70-80%的人買房都需需按揭貸款）），所以市面面上買房人減減少及需求量量減少，那么么相對(duì)來講，，需求量減少少導(dǎo)致供應(yīng)量量增大，根據(jù)據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理理供過于求必必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)價(jià)回落！所以以，早一天賣賣出早一天受受益，現(xiàn)在已已經(jīng)是房市最最高點(diǎn)了，不不要猶豫了?。。ㄒ欢▓?jiān)持持用客戶的嘴嘴談房東的原原則，這些都都是客戶說的的）談房東思路of談單話術(shù)思路路指引接著，分析析保定最近近的成交狀狀況，成交交量還是一一直在下滑滑，客戶觀觀望程度很很嚴(yán)重，需需求量不是是很旺盛，，同時(shí)結(jié)合合業(yè)主所在在小區(qū)的價(jià)價(jià)位，告訴訴他同樣戶戶型同樣面面積（用數(shù)數(shù)字說話））的房子上上周成交比比他的價(jià)格格低多了??！用歷史成成交反映他他房?jī)r(jià)的貴貴！逼他降降價(jià)?。ㄍ瑯訄?jiān)持上上述原則））談房房東東思思路路of談單單話話術(shù)術(shù)思思路路指指引引用客客戶戶的的話話，，挑挑房房子子的的毛毛病病，，給給出出房房子子的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)讓讓其其降降價(jià)價(jià)。。爭(zhēng)取取房房東東的的信信任任，，用用自自身身的的專專業(yè)業(yè)判判斷斷說說服服房房東東降降價(jià)價(jià)，，如如果果差差距距不不大大，，可可以以利利用用個(gè)個(gè)人人感感情情讓讓房房東東降降價(jià)價(jià)，，成成全全你你的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)！！(利用用公公司司品品牌牌進(jìn)進(jìn)行行說說服服，，讓讓房房東東信信任任我我們們)利用用意意向向金金談?wù)勁信?，，告告知知客客戶戶的的誠(chéng)誠(chéng)意意，，同同時(shí)時(shí)印印證證我我們們說說話話的的真真實(shí)實(shí)性性，，博博得得房房東東的的信信任任和和好好感感。。拉近近雙雙方方距距離離，，告告訴訴客客戶戶客客戶戶很很想想買買您您的的房房子子，，對(duì)對(duì)您您印印象象很很好好，，但但房房?jī)r(jià)價(jià)已已經(jīng)經(jīng)是是最最高高了了，，這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)位位是是我我們們花花了了大大力力氣氣談?wù)勏孪碌牡臎]沒法法再再談?wù)劻肆耍?！談房房東東思思路路of談單單話話術(shù)術(shù)思思路路指指引引制造造緊緊張張感感，，告告訴訴房房東東客客戶戶這這一一兩兩天天就就要要定定房房，，現(xiàn)現(xiàn)在在手手里里有有兩兩套套備備選選的的，，我我們們一一直直主主推推的的是是您您這這套套，，但但如如果果您您一一直直不不降降的的話話可可能能客客戶戶就就買買另另外外一一套套了了！！同樣樣的的話話重重復(fù)復(fù)說說，，一一次次不不行行兩兩次次三三次次………一直直到到說說服服為為止止，，話話術(shù)術(shù)就就幾幾句句，，一一定定要要不不斷斷重重復(fù)復(fù)，，用用電電話話次次數(shù)數(shù)轟轟業(yè)業(yè)主主降降價(jià)價(jià)??！談房房東東思思路路of談單單話話術(shù)術(shù)思思路路指指引引談房房東東思思路路談客客戶戶思思路路首先先談?wù)劥蟠蟮牡暮旰暧^觀政政策策，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)是是國(guó)國(guó)民民經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的支支柱柱，，國(guó)國(guó)家家再再怎怎么么調(diào)調(diào)控控也也不不能能讓讓房房?jī)r(jià)價(jià)下下滑滑，，畢畢竟竟房房地地產(chǎn)產(chǎn)帶帶動(dòng)動(dòng)160多個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)冷冷一一冷冷俱俱冷冷，，政政府府的的財(cái)財(cái)政政收收入入、、人人民民的的就就業(yè)業(yè)都都會(huì)會(huì)受受到到很很大大沖沖擊擊??！所所以以國(guó)國(guó)家家調(diào)調(diào)控控只只是是順順應(yīng)應(yīng)民民意意，，但但不不會(huì)會(huì)真真降降?。∈聦?shí)實(shí)上上，，國(guó)國(guó)家家從從2004年到到現(xiàn)現(xiàn)一一直直都都在在調(diào)調(diào)控控，，但但房房?jī)r(jià)價(jià)一一直直升升，，尤尤其其保保定定迎迎來來京京津津冀冀協(xié)協(xié)同同發(fā)發(fā)展展的的機(jī)機(jī)遇遇，，房房?jī)r(jià)價(jià)飆飆升升，，今今年年也也是是穩(wěn)穩(wěn)中中有有升升！！所所以以，，房房?jī)r(jià)價(jià)不不會(huì)會(huì)落落！！更更何何況況現(xiàn)現(xiàn)在在的的城城中中村村改改造造項(xiàng)項(xiàng)目目，，拆拆了了那那么么多多房房子子、、將將有有多多少少人人都都要要買買房房………of6談單單話話術(shù)術(shù)思思路路指指引引談房房東東思思路路談客客戶戶思思路路上述述思思路路遵遵循循用用房房東東的的嘴嘴談?wù)効涂蛻魬粼瓌t則，，同同時(shí)時(shí)介介紹紹保保定定和和本本小小區(qū)區(qū)的的歷歷史史成成交交，，要要用用精精確確的的數(shù)數(shù)字字說說話話，，告告訴訴他他成成交交的的價(jià)價(jià)格格都都很很高高，，讓讓他他趕趕緊緊加加價(jià)價(jià)?。±糜眯判湃稳?，，從從個(gè)個(gè)人人經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)角角度度說說服服客客戶戶，，差距距小小的的話話，，哀哀兵兵策策略略，，讓讓客客戶戶成成全全你你?。f6談單單話話術(shù)術(shù)思思路路指指引引談房房東東思思路路談客客戶戶思思路路拉近近雙雙方方距距離離，，告告訴訴客客戶戶房房東東很很想想賣賣給給您您，，對(duì)對(duì)您您印印象象很很好好，，但但房房?jī)r(jià)價(jià)已已經(jīng)經(jīng)是是最最低低了了，，這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)位位是是我我們們花花了了大大力力氣氣談?wù)勏孪碌牡臎]沒法法再再談?wù)劻肆耍。≈圃炀o緊張感感，告告訴客客戶房房東一一兩天天就要要出手手，現(xiàn)現(xiàn)在手手里有有兩個(gè)個(gè)客戶戶備選選的，，我們們一直直主推推您，，同時(shí)時(shí)他也也想賣賣給您您對(duì)您您印象象好，，但如如果您您一直直不加加的話話可能能房東東就選選擇另另外一一個(gè)客客戶了了！同樣的的話重重復(fù)說說，用用電話話量來來轟炸炸！有保障障的軟件質(zhì)質(zhì)量7兵無常常法！！水無無常勢(shì)勢(shì)！常法之之兵必必是敗敗兵常態(tài)之之水定定是死死水成交是是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)的過過程，，而不是是一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單單的招招勢(shì)謝謝觀觀看??！謝謝謝12月-2211:55:4911:5511:5512月-2212月-2211:5511:5511:55:4912月月-2212月月-2211:55:492022/12/3111:55:499、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:55:4911:55:4911:5512/31/202211:55:49AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:55:4911:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:55:4911:55:4911:55Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:55:4911:55:49December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月202211:55:49上上午11:55:4912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:55上上午12月月-2211:55December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3111:55:4911:55:4931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:55:49上上午午11:55上上午