我國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案

中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司

165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案北大縱橫管理咨詢有限公司咨詢報(bào)告十秘密導(dǎo)讀——目標(biāo)市場(chǎng)描述市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng)策略在165接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再次細(xì)分確定本營(yíng)銷策劃案的具體目標(biāo)市場(chǎng)聯(lián)通開拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是服務(wù)類企業(yè)聯(lián)通發(fā)展撥號(hào)上網(wǎng)用戶的重點(diǎn)是個(gè)體消費(fèi)者中的學(xué)生和職員本策劃案再次對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)果如下：165的團(tuán)體客戶確定為鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館，個(gè)人撥號(hào)用戶為鄭州市內(nèi)的在家撥號(hào)上網(wǎng)的初中以上的學(xué)生群體本策劃案所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的容量描述學(xué)生星級(jí)賓館到2000年底，鄭州市區(qū)初中以上的學(xué)生41萬(wàn)按低于全國(guó)城市學(xué)生上網(wǎng)平均水平、以15%的比例計(jì)算，約有6萬(wàn)人根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果學(xué)生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為3萬(wàn)人鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級(jí)賓館110家鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館實(shí)現(xiàn)專線接入的市場(chǎng)基本為空白按80%的比例計(jì)算，市場(chǎng)容量應(yīng)為88家左右星級(jí)賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費(fèi)行為特征星級(jí)賓館、酒店競(jìng)爭(zhēng)壓力大，對(duì)有利于競(jìng)爭(zhēng)的硬件設(shè)施會(huì)比較敏感星級(jí)賓館競(jìng)爭(zhēng)激烈，一部分賓館信息化后，其余的賓館出于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要，就會(huì)主動(dòng)要求信息化賓館信息化的關(guān)鍵是星級(jí)賓館、酒店的觀念的轉(zhuǎn)變購(gòu)買理性化,會(huì)更多考慮性能價(jià)格比，不僅考慮接入質(zhì)量，還會(huì)討價(jià)還價(jià)星級(jí)賓館學(xué)生群體也具有明顯的消費(fèi)行為特征學(xué)生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品,165撥號(hào)接入相對(duì)是新產(chǎn)品學(xué)生對(duì)價(jià)格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，他們就會(huì)喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的165撥號(hào)接入相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)學(xué)生群體分布十分集中，對(duì)所使用產(chǎn)品的意見交流頻繁，且容易受身邊同學(xué)的影響學(xué)生有很強(qiáng)的攀比心理，易受周圍環(huán)境的影響，到了一定階段學(xué)生撥號(hào)市場(chǎng)會(huì)順?biāo)倥蛎洝，F(xiàn)在接入商的競(jìng)爭(zhēng)并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會(huì)占有自己的一席之地學(xué)生用戶的產(chǎn)品忠誠(chéng)度相對(duì)較低學(xué)生對(duì)高科技產(chǎn)品接受快，撥號(hào)瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學(xué)生群體的撥號(hào)市場(chǎng)發(fā)展速度大于社會(huì)市場(chǎng)的總體發(fā)展速度學(xué)生消費(fèi)群體成長(zhǎng)性好，升學(xué)或離校后仍然是用戶,成長(zhǎng)性好現(xiàn)在接入商的競(jìng)爭(zhēng)并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會(huì)占有自己的一席之地對(duì)于市場(chǎng)占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口學(xué)生愿意嘗試使用165對(duì)學(xué)生群體有吸引力啟動(dòng)學(xué)生小市場(chǎng)帶動(dòng)社會(huì)大市場(chǎng)導(dǎo)讀——目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng)策略在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，鄭州聯(lián)通處于新進(jìn)入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場(chǎng)的跟隨者電信163（169）聯(lián)通165吉通167最早開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，品牌認(rèn)知度高利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，使得201、300等業(yè)務(wù)的用戶不能通過(guò)其它運(yùn)營(yíng)商的接入號(hào)上網(wǎng)從年初開始開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，消費(fèi)者認(rèn)知度很低試探性的進(jìn)行了免費(fèi)注冊(cè)的推廣活動(dòng)，曾發(fā)展撥號(hào)用戶10000多戶，但實(shí)際使用情況及收入情況不好開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)比聯(lián)通早，消費(fèi)者認(rèn)知度與聯(lián)通差不多目前在鄭州時(shí)沒(méi)有專線接入業(yè)務(wù)，以后肯定會(huì)進(jìn)入個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)有形勢(shì)下，星級(jí)賓館的專線接入對(duì)鄭州聯(lián)通是一個(gè)很好的切入點(diǎn)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有鄭州電信一家（163/169），鄭州電信的基礎(chǔ)設(shè)施完善，進(jìn)入市場(chǎng)早，知名度也高，但運(yùn)作效率不高，注意力沒(méi)有集中到星級(jí)賓館這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鄭州市場(chǎng)內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他ISP將會(huì)進(jìn)入鄭州專線接入市場(chǎng)鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進(jìn)入專線接入市場(chǎng)，急于找到市場(chǎng)突破口，應(yīng)該全力以赴爭(zhēng)取占領(lǐng)這一細(xì)分市場(chǎng)學(xué)生群體是165撥號(hào)業(yè)務(wù)最有潛力的市場(chǎng)，但目前競(jìng)爭(zhēng)不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴(kuò)大份額需求量時(shí)間網(wǎng)通公司、鐵通公司衛(wèi)星公司以及小區(qū)寬帶網(wǎng)都會(huì)成為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)爭(zhēng)奪者這個(gè)市場(chǎng)，那時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)非常激烈需求增長(zhǎng)曲線從全國(guó)總的趨勢(shì)看，學(xué)生撥號(hào)上網(wǎng)人數(shù)越來(lái)越多鄭州市場(chǎng)現(xiàn)有鄭州電信，鄭州聯(lián)通，吉通三家主要的的接入商在星級(jí)賓館館市場(chǎng)鄭州州聯(lián)通的價(jià)價(jià)格有一定定的優(yōu)勢(shì)與163專專線接入相相比，鄭州州聯(lián)通的165專線線接入有一一定的價(jià)格格優(yōu)勢(shì)；與169專專線接入相相比，165專線接接入可以出出國(guó)，使用用不受限制制聯(lián)通目前的的產(chǎn)品知名名度低、城城域網(wǎng)的基基礎(chǔ)較差是是鄭州聯(lián)通通的劣勢(shì)鄭州聯(lián)通的的165接接入業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)晚晚，且只限限于試運(yùn)營(yíng)營(yíng)階段,業(yè)業(yè)務(wù)收入入很少，產(chǎn)產(chǎn)品知名度度低提高產(chǎn)品知知名度,增增加市場(chǎng)份份額基礎(chǔ)設(shè)施方方面，出口口帶寬、城城域網(wǎng)帶寬寬、國(guó)際出出口帶寬、、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容容等硬件資資源差隨著聯(lián)通的的發(fā)展會(huì)改改進(jìn)，不再再是主要的的發(fā)展瓶頸頸面對(duì)鄭州市市場(chǎng)聯(lián)通公公司是新進(jìn)進(jìn)入者角色色，目前宜宜采取跟隨隨者戰(zhàn)略盡量在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不激烈或或相對(duì)空白白的市場(chǎng)發(fā)發(fā)展，避免免與鄭州電電信發(fā)生正正面的接觸觸，應(yīng)該集集中精力完完善基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施，早日日具備全面面競(jìng)爭(zhēng)能力力。全面進(jìn)攻專專線接入市市場(chǎng)聯(lián)通專線接入的產(chǎn)品形象占領(lǐng)部分細(xì)細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)占占有率導(dǎo)讀——目目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析析推廣方案一一推廣方案二二基本競(jìng)爭(zhēng)策策略開拓165接入市場(chǎng)場(chǎng)的總體思思路通過(guò)目標(biāo)市市場(chǎng)的學(xué)生生群體的消消費(fèi)帶動(dòng)整整個(gè)社會(huì)的的上網(wǎng)消費(fèi)費(fèi)，啟動(dòng)整整個(gè)撥號(hào)上上網(wǎng)市場(chǎng)通過(guò)星級(jí)賓賓館信息化化工程，培培養(yǎng)專線接接入的銷售售隊(duì)伍，樹樹立企業(yè)對(duì)對(duì)165專專線接入的的信心，為為全面進(jìn)入入企業(yè)上網(wǎng)網(wǎng)做好鋪墊墊在現(xiàn)有基建建設(shè)施條件件下，適度度發(fā)展，先先樹立165產(chǎn)品形形象，再啟啟動(dòng)整個(gè)市市場(chǎng)鄭州聯(lián)通應(yīng)應(yīng)針對(duì)不同同的目標(biāo)市市場(chǎng)推廣相相應(yīng)的產(chǎn)品品組合撥號(hào)業(yè)務(wù)根據(jù)學(xué)生群群體的行為為特征和各各種產(chǎn)品的的特點(diǎn)，30元30小時(shí)每月月的上網(wǎng)卡卡為重點(diǎn)專線接入根據(jù)不同的的用戶需求求，提供不不同的帶寬寬和不同的的優(yōu)惠方式式原則：根據(jù)不同的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)設(shè)計(jì)相應(yīng)應(yīng)的的產(chǎn)品品，力爭(zhēng)比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品功功能齊全，，使用戶有有更大的選選擇余地。。重點(diǎn)：保證服務(wù)質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定已已有市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)新新進(jìn)入者角角色，與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者相比比一定要保保證相對(duì)價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格原則目標(biāo)市場(chǎng)的的客戶對(duì)價(jià)價(jià)格十分敏敏感，與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的同類產(chǎn)品品相比一定定要有價(jià)格格優(yōu)勢(shì)，至至少做到?jīng)]沒(méi)有劣勢(shì)當(dāng)前形勢(shì)專線接入市市場(chǎng)鄭州聯(lián)聯(lián)通相對(duì)有有一定的價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，，撥號(hào)上網(wǎng)網(wǎng)則并沒(méi)有有明顯的價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)變化趨勢(shì)隨著網(wǎng)通、、吉通以及及其他ISP進(jìn)入市市場(chǎng)，可能能會(huì)引起新新的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，鄭州聯(lián)聯(lián)通的價(jià)格格隨之也必必須調(diào)整，，不能把已已占有的市市場(chǎng)拱手讓讓人營(yíng)銷渠道應(yīng)應(yīng)該覆蓋所所有的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)集中中地，經(jīng)銷銷網(wǎng)點(diǎn)代銷銷網(wǎng)點(diǎn)相互互補(bǔ)充原則以方便客戶戶為原則，，客戶認(rèn)為為方便的渠渠道都應(yīng)盡盡量考慮設(shè)置要求渠道設(shè)置根根據(jù)目標(biāo)人人群的分布布和行為特特征設(shè)計(jì)，，但最終目目的是為企企業(yè)增加利利潤(rùn)，在保保證增加業(yè)業(yè)務(wù)量的同同時(shí)必須控控制渠道的的深度和寬寬度，降低低企業(yè)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理控制定期考察，，對(duì)經(jīng)銷商商、代理商商進(jìn)行考核核審證，保保證渠道的的暢通有效效渠道形式大客戶以零零渠道人員員推銷為主主，散戶市市場(chǎng)以營(yíng)業(yè)業(yè)廳、經(jīng)銷銷商為主，，適當(dāng)發(fā)展展代理商（（如學(xué)校周周圍的報(bào)攤攤、電話亭亭等）導(dǎo)讀——推廣方案市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析析推廣方案一一推廣方案二二基本競(jìng)爭(zhēng)策策略本策劃案針針對(duì)兩個(gè)目目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行兩個(gè)相相對(duì)獨(dú)立的的推廣方案案針對(duì)星級(jí)賓賓館的推廣廣主要通過(guò)過(guò)公共關(guān)系系進(jìn)行，輔輔以廣告宣宣傳針對(duì)學(xué)生群群體以形象象宣傳為主主，提高165撥號(hào)號(hào)的產(chǎn)品知知名度為主主要目標(biāo)企業(yè)了解165社社會(huì)知道165客客戶喜歡165上網(wǎng)選擇165方案一方案二方案一的推推廣目標(biāo)是是在目標(biāo)市市場(chǎng)內(nèi)“聯(lián)聯(lián)通165專線接入入”的知曉曉率達(dá)到95%以上上推廣對(duì)象鄭州市內(nèi)的的110家家星級(jí)賓館館酒店推廣目標(biāo)聯(lián)通165在鄭州市市內(nèi)的星級(jí)級(jí)賓館酒店店的知曉率率達(dá)到95%以上，，至少發(fā)展展80%的的客戶，基基本占領(lǐng)此此市場(chǎng)推廣時(shí)間2001年年8月1日日2002年年8月1日日發(fā)展星級(jí)賓賓館的165專線接接入的整體體構(gòu)想目標(biāo)原則方法讓星級(jí)賓館館了解信息息化賓館，，了解鄭州州聯(lián)通165專線接接入，并順順?biāo)僬碱I(lǐng)此此市場(chǎng)以為客戶提提供增值服服務(wù)，并以以此為切入入點(diǎn)進(jìn)入市市場(chǎng)以上門推銷銷為主，廣廣告宣傳為為輔星級(jí)賓館酒酒店信息化化有兩種主主要形式，，賓館內(nèi)部部全部專線線上網(wǎng)或部部分房間撥撥號(hào)165上網(wǎng)三星級(jí)以上上的賓館酒酒店每間客房寬寬帶上網(wǎng)，，達(dá)到2Mb/s以以上的速度度，達(dá)到““沖浪”的的感覺一星級(jí)、二二星級(jí)賓館館酒店高級(jí)客房實(shí)實(shí)現(xiàn)寬帶上上網(wǎng)普通客房撥撥號(hào)165上網(wǎng)，對(duì)對(duì)賓館實(shí)行行包月制在賓館酒店店開寬帶網(wǎng)網(wǎng)俱樂(lè)部，，滿足部分分客戶上網(wǎng)網(wǎng)沖浪的需需要針對(duì)大客戶戶目標(biāo)市場(chǎng)，加強(qiáng)售后服服務(wù)免費(fèi)培訓(xùn)賓賓館的維護(hù)護(hù)人員對(duì)賓館的相相關(guān)人員培培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)和上網(wǎng)設(shè)設(shè)備維護(hù)的的常識(shí)，在在特殊情況況下可以幫幫助賓館的的客人上網(wǎng)網(wǎng)連線，并并完成基本本的上網(wǎng)配配置。保證接入質(zhì)質(zhì)量定期檢查接接入設(shè)備，，保證客戶戶的接入的的硬件無(wú)障障礙，不定定期的對(duì)客客戶進(jìn)行電電話回訪，，傾聽客戶戶意見，保保證客戶的的滿意度利益回報(bào)為回報(bào)已有有顧客提供供增值服務(wù)務(wù)，提高鄭鄭州聯(lián)通165專線線接入的產(chǎn)產(chǎn)品形象，，在客戶達(dá)達(dá)到30家家時(shí)，在火火車站樹立立廣告牌宣宣傳鄭州市市已實(shí)現(xiàn)信信息化的星星級(jí)賓館配套輔助鄭州聯(lián)通在在賓館的客客房?jī)?nèi)放置置一本165上網(wǎng)說(shuō)說(shuō)明，封面面上印有““有接入故故障請(qǐng)撥聯(lián)聯(lián)通免費(fèi)服服務(wù)號(hào)碼1001””字樣，減減輕賓館的的負(fù)擔(dān)。采用一系列列的價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠政策吸吸引客戶針對(duì)星級(jí)賓賓館的細(xì)分分市場(chǎng)，實(shí)實(shí)行零入網(wǎng)網(wǎng)費(fèi)政策。。實(shí)行第一個(gè)個(gè)月免費(fèi)試試用的政策策，吸引客客戶嘗試使使用。165撥號(hào)號(hào)包月實(shí)行行大客戶政政策，按可可能的撥號(hào)號(hào)數(shù)量整體體付費(fèi)。如果客戶年年初提前支支付一年的的使用費(fèi)，，按原計(jì)劃劃網(wǎng)絡(luò)使用用費(fèi)的90%收取。。鄭州聯(lián)通以以最大的誠(chéng)誠(chéng)意與您合合作共同為鄭州州的旅游做做出貢獻(xiàn)針對(duì)星級(jí)賓賓館市場(chǎng)，，鄭州聯(lián)通通應(yīng)主要采采用人員推推銷，同時(shí)時(shí)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功功能人員推銷人員推銷在在購(gòu)買過(guò)程程的某個(gè)階階段，特別別是在建立立購(gòu)買者的的偏好、信信任和行動(dòng)動(dòng)時(shí)，是最最有效的工工具。人員員推銷是人人與人面對(duì)對(duì)面的接觸觸，在一種種生動(dòng)的、、直接的和和相互影響響的關(guān)系中中進(jìn)行，并并有利于建建立長(zhǎng)期的的合作關(guān)系系。聯(lián)通公司165業(yè)務(wù)務(wù)剛剛進(jìn)入入市場(chǎng)，急急需客戶的的信任，并并由于產(chǎn)品品特征的原原因，要求求擁有長(zhǎng)期期固定的客客戶，特別別適合人員員推銷方式式。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的管理理，因?yàn)闋I(yíng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是是產(chǎn)品形象象宣傳的窗窗口星級(jí)賓館策策劃案：市市場(chǎng)推廣計(jì)計(jì)劃、銷售售人員培訓(xùn)訓(xùn)和規(guī)范化化要求是星星級(jí)賓館/酒店銷售售推廣的三三大要素主題：星級(jí)賓館/酒店信息息化智能服服務(wù)銷售公公關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)：：鄭州市XXX賓館/酒店市場(chǎng)推廣：：銷售部“165業(yè)務(wù)務(wù)組”根據(jù)據(jù)銷售部年年度“賓館館/酒店市市場(chǎng)推廣計(jì)計(jì)劃制定XXX賓館館/酒店市市場(chǎng)方案人力資源配配置：成立1~2人“165業(yè)務(wù)專專項(xiàng)公關(guān)小小組”銷售人員培培訓(xùn)：對(duì)銷售成員員進(jìn)行高級(jí)級(jí)營(yíng)銷學(xué)、、公共關(guān)系系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)工程、會(huì)會(huì)務(wù)禮儀、、工作程序序等方面培培訓(xùn)銷售人員禮禮儀要求：：銷售人員在在拜訪客戶戶時(shí)，夏季季要穿長(zhǎng)衫衫、打領(lǐng)帶帶；其他季季節(jié)要穿西西裝、打領(lǐng)領(lǐng)帶；帶高高檔次的文文件包；語(yǔ)語(yǔ)言用聯(lián)通通規(guī)范的語(yǔ)語(yǔ)言拜訪客戶需需帶的文件件：文件包（筆筆記本、鋼鋼筆/圓珠珠筆、客戶戶訪談提綱綱）；文件件袋（聯(lián)通通簡(jiǎn)介、165業(yè)務(wù)務(wù)宣傳資料料、相關(guān)POP資料料、成功的的客戶案例例等）星級(jí)賓館策策劃案：在在對(duì)星級(jí)賓賓館/酒店店銷售推廣廣前，要作作好宣傳品品和相關(guān)物物品的準(zhǔn)備備宣傳品制作作：根據(jù)市場(chǎng)推推廣策劃案案要求，與與廣告公司司聯(lián)系制作作宣傳品（（公司介紹紹、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)畫報(bào)、POP材料料等）注：如公司司已有資料料能滿足要要求，就不不須重新制制作物品準(zhǔn)備：：根據(jù)市場(chǎng)推推廣策劃案案要求，籌籌備相應(yīng)的的物品或禮禮品（小禮禮品、資料料袋等）注：1.如如公司已有有物品能滿滿足要求，，就不須重重新購(gòu)置2.給客戶戶所有資料料都裝于資資料袋165業(yè)務(wù)務(wù)星級(jí)賓館館策劃案的的業(yè)務(wù)流程程165業(yè)務(wù)務(wù)部門賓館/酒店店工程部賓館/酒店店經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)工程部部銷售部專線？需求？NY制定接入方方案制定銷售方案市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)中心？？審批？制定策劃案案推廣計(jì)劃申申請(qǐng)結(jié)束Y了解情況業(yè)務(wù)洽談工程設(shè)計(jì)工程外包專專業(yè)公司經(jīng)理參與公公關(guān)直接向酒店店高層公關(guān)關(guān)先對(duì)工程部部公關(guān)，再再對(duì)酒店高高層領(lǐng)導(dǎo)公公關(guān)具體事項(xiàng)與與工程部洽洽談165市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)務(wù)公關(guān)關(guān)流程圖165市場(chǎng)場(chǎng)推廣策劃劃案申請(qǐng)程程序星級(jí)賓館策策劃案：為為確保市場(chǎng)場(chǎng)開拓的有有效性，對(duì)對(duì)賓館/酒酒店大客戶戶銷售推廣廣過(guò)程建立立規(guī)范化的的信息反饋饋系統(tǒng)用戶檔案對(duì)未訪談客客戶、訪談?wù)効蛻?、成成交客戶分分別建立檔檔案未訪談客戶戶、訪談客客戶按不同同類型進(jìn)行行細(xì)分成交客戶按按業(yè)務(wù)發(fā)展展情況進(jìn)行行分類用戶跟蹤對(duì)新開發(fā)的的客戶自初初步洽談后后，每月至至少5~6次電話溝溝通，直接接拜訪2~3次，把把相關(guān)信息息記入檔案案對(duì)已經(jīng)成交交的客戶每每月1~2次電話溝溝通，了解解客戶的滿滿意度、新新的要求和和有待解決決的問(wèn)題等等對(duì)未未開開發(fā)發(fā)的的客客戶戶應(yīng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)行行資資料料收收集集和和初初步步電電話話溝溝通通，，鑒鑒別別客客戶戶開開發(fā)發(fā)的的可可能能性性，，然然后后記記入入相相應(yīng)應(yīng)客客戶戶檔檔案案信息息反反饋饋165業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組針針對(duì)對(duì)年年度度計(jì)計(jì)劃劃進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)分分為為半半年年、、月月份份計(jì)計(jì)劃劃，，上上報(bào)報(bào)部部門門經(jīng)經(jīng)理理成員員每每月月初初向向部部門門主主管管上上交交當(dāng)當(dāng)月月總總結(jié)結(jié)和和下下月月工工作作計(jì)計(jì)劃劃對(duì)客客戶戶緊緊急急、、重重大大事事情情應(yīng)應(yīng)及及時(shí)時(shí)上上報(bào)報(bào)主主管管對(duì)部部門門之之間間相相關(guān)關(guān)信信息息，，應(yīng)應(yīng)及及時(shí)時(shí)傳傳遞遞對(duì)客客戶戶服服務(wù)務(wù)中中心心反反饋饋的的用用戶戶投投訴訴，，各各部部門門應(yīng)應(yīng)及及時(shí)時(shí)解解決決/處處理理客戶戶投投訴訴由客客戶戶服服務(wù)務(wù)中中心心負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)客客戶戶的的咨咨詢?cè)儭?、投投訴訴、、滿滿意意度度調(diào)調(diào)查查等等方方面面的的工工作作“客戶戶服服務(wù)務(wù)中中心心”應(yīng)在在12小小時(shí)時(shí)內(nèi)內(nèi)將將客客戶戶反反饋饋信信息息及及時(shí)時(shí)傳傳遞遞到到相相關(guān)關(guān)部部門門，，不不得得將將信信息息積積壓壓，，否否則則責(zé)責(zé)任任自自負(fù)負(fù)同時(shí)時(shí)““客客戶戶服服務(wù)務(wù)中中心心””還還承承擔(dān)擔(dān)對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部門門服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量監(jiān)監(jiān)督督作作用用賓館館/酒酒店店大大客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)開開拓拓，，形形成成市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣信信息息的的儲(chǔ)儲(chǔ)存存、、跟跟蹤蹤、、反反饋饋、、監(jiān)監(jiān)督督的的閉閉啊啊環(huán)環(huán)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)，，充充分分保保證證市市場(chǎng)場(chǎng)開開拓拓的的有有效效性性星級(jí)級(jí)賓賓館館策策劃劃案案：：拜拜訪訪星星級(jí)級(jí)賓賓館館/酒酒店店大大客客戶戶，，在在事事前前作作好好充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，訪訪談?wù)勚兄幸毬殬I(yè)業(yè)化化、、程程序序化化客戶戶拜拜訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備在拜拜訪訪客客戶戶前前，，首首先先整整理理用用戶戶檔檔案案，，了了解解欲欲拜拜訪訪客客戶戶的的基基本本情情況況和和相相關(guān)關(guān)資資料料按““165業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)公公關(guān)關(guān)流流程程圖圖””要要求求，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備初初步步與與賓賓館館工工程程部部進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)洽洽談?wù)勁c賓賓館館工工程程部部初初步步電電話話溝溝通通，，預(yù)預(yù)約約見見面面時(shí)時(shí)間間初步步客客戶戶拜拜訪訪到賓賓館館/酒酒店店后后，，首首先先與與前前臺(tái)臺(tái)小小姐姐交交流流，，進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解通通信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的具具體體負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)部部門門和和主主管管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)情情況況拜訪訪工工程程部部有有關(guān)關(guān)人人員員，，介介紹紹““165””業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，把把相相關(guān)關(guān)資資料料從從資資料料袋袋中中取取出出，，讓讓客客戶戶進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解““165””業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)；；與與客客戶戶研研究究賓賓館館信信息息智智能能化化服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，初初步步了了解解客客戶戶需需求求，，適適當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)候候參參觀觀賓賓館館/酒酒店店設(shè)設(shè)施施，，進(jìn)進(jìn)一一步步明明確確客客戶戶需需求求回單單位位后后寫寫訪訪談?wù)動(dòng)浻涗涗?，，與與小小組組人人員員或或主主管管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)匯匯報(bào)報(bào)情情況況，，擬擬訂訂初初步步實(shí)實(shí)施施方方案案（（有有必必要要與與專專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)人人員員一一起起商商討討））業(yè)務(wù)務(wù)洽洽談?wù)劯鶕?jù)據(jù)客客戶戶初初步步拜拜訪訪情情況況，，基基本本了了解解客客戶戶的的需需求求、、項(xiàng)項(xiàng)目目的的關(guān)關(guān)鍵鍵負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人等等，，開開始始有有針針對(duì)對(duì)性性的的銷銷售售公公關(guān)關(guān)與賓賓館館/酒酒店店經(jīng)經(jīng)理理、、副副經(jīng)經(jīng)理理進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)洽洽談?wù)劊?，根根?jù)據(jù)客客戶戶實(shí)實(shí)際際情情況況，，有有針針對(duì)對(duì)性性設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)多多種種賓賓館館信信息息化化服服務(wù)務(wù)方方案案供供對(duì)對(duì)方方參參考考，，并并以以賓賓館館客客戶戶化化服服務(wù)務(wù)功功能能提提高高為為驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)點(diǎn)點(diǎn)來(lái)來(lái)打打動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)方方必要要時(shí)時(shí)部部門門主主管管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)或或?qū)I(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)人人員員協(xié)協(xié)同同參參與與項(xiàng)項(xiàng)目目洽洽談?wù)劀?zhǔn)備備要要充充分分禮儀儀要要恰恰當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)務(wù)要要職職業(yè)業(yè)星級(jí)級(jí)賓賓館館策策劃劃案案：：賓賓館館經(jīng)經(jīng)理理、、客客戶戶部部經(jīng)經(jīng)理理是是星星級(jí)級(jí)賓賓館館/酒酒店店銷銷售售公公關(guān)關(guān)的的重重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)象象與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)相相關(guān)關(guān)人人員員建建立立良良好好的的私私人人關(guān)關(guān)系系業(yè)務(wù)務(wù)洽洽談?wù)?，，賓賓館館經(jīng)經(jīng)理理、、客客戶戶公公關(guān)關(guān)部部經(jīng)經(jīng)理理是是重重點(diǎn)點(diǎn)公公關(guān)關(guān)對(duì)對(duì)象象，，并并與與其其建建立立良良好好的的私私人人關(guān)關(guān)系系，，是是項(xiàng)項(xiàng)目目最最終終成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素賓館館不不同同層層面面的的關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷賓館館經(jīng)經(jīng)理理：：對(duì)賓賓館館經(jīng)經(jīng)理理主主要要推推銷銷““165””產(chǎn)產(chǎn)品品能能提提高高賓賓館館信信息息化化水水平平、、智智能能化化管管理理，，是是賓賓館館未未來(lái)來(lái)發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)和和一一大大賣賣點(diǎn)點(diǎn)客戶戶公公關(guān)關(guān)部部：對(duì)對(duì)客客戶戶公公關(guān)關(guān)部部經(jīng)經(jīng)理理主主要要從從客客戶戶需需求求的的角角度度來(lái)來(lái)闡闡述述““165””產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)值值，，是是賓賓館館功功能能完完善善的的重重要要途途徑徑工程程部部：：工程程部部是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展過(guò)過(guò)程程中中最最兩兩端端的的客客戶戶，，與與部部門門經(jīng)經(jīng)理理作作好好關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷。。在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)洽洽談?wù)勄扒?，，首首先先與與工工程程部部接接洽洽，，初初步步了了解解賓賓館館通通信信工工程程的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，奠奠定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)洽洽談?wù)劦牡幕A(chǔ)礎(chǔ)；；待待業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)洽洽談?wù)劤沙晒χ蠛?，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)工工程程實(shí)實(shí)施施主主要要與與工工程程部部合合作作賓館館前前臺(tái)臺(tái)：出出入入賓賓館館要要有有禮禮貌貌，，向向前前臺(tái)臺(tái)服服務(wù)務(wù)人人員員贈(zèng)贈(zèng)送送打打““聯(lián)聯(lián)通通””字字樣樣的的小小禮禮物物，，建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系，，這這樣樣不不僅僅能能從從前前臺(tái)臺(tái)了了解解到到很很多多信信息息，，而而且且出出入入賓賓館館比比較較方方便便星級(jí)級(jí)賓賓館館策策劃劃案案：：通通過(guò)過(guò)向向客客戶戶提提供供全全面面解解決決方方案案和和低低價(jià)價(jià)銷銷售售策策略略來(lái)來(lái)提提升升客客戶戶價(jià)價(jià)值值服服務(wù)務(wù)客戶全面面解決方方案與價(jià)價(jià)格促銷銷通過(guò)與客客戶多次次洽談和和良好的的準(zhǔn)用戶戶關(guān)系，，據(jù)XXX賓館館/酒店店的事實(shí)實(shí)情況（（檔次、、規(guī)模、、住店顧顧客的定定位、通通信設(shè)施施等）和和客戶的需需求，與與客戶一一起制定定“專專線接入入”、““寬帶俱俱樂(lè)部””全面解解決方案案網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)務(wù)方案確確定之后后，銷售售人員及及時(shí)與聯(lián)聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)絡(luò)工程部部技術(shù)人人員共同同協(xié)商制制定項(xiàng)目目實(shí)施方方案在網(wǎng)絡(luò)工工程和上上網(wǎng)收費(fèi)費(fèi)方面，，采取低低價(jià)政策策，并根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整整。對(duì)示示范工程程收取用用戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)工程基基本成本本費(fèi)，免免費(fèi)8個(gè)個(gè)月上網(wǎng)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)維護(hù)3年不收收費(fèi)星級(jí)賓館館策劃案案：?jiǎn)我灰豁?xiàng)目效效果評(píng)估估從項(xiàng)目目開拓效效果費(fèi)用用支出與與客戶滿滿意度等等因素，，加以綜綜合評(píng)估估情況記錄備注用戶檔案資料電話溝通次數(shù)效果客戶拜訪（次數(shù)、內(nèi)容、時(shí)間）賓館經(jīng)理客戶部經(jīng)理工程部經(jīng)理項(xiàng)目總銷售時(shí)間（小時(shí)）客戶問(wèn)題處理/方案設(shè)計(jì)客戶資料發(fā)放情況客戶信息反饋銷售總支出對(duì)銷售效效果評(píng)估估采取項(xiàng)項(xiàng)目開拓拓效果、、費(fèi)用支支出與客客戶服務(wù)務(wù)中心跟跟蹤調(diào)查查相結(jié)合合的方法法星級(jí)賓館館策劃案案：年度度市場(chǎng)銷銷售評(píng)估估是采取取計(jì)劃指指標(biāo)與相相對(duì)指標(biāo)標(biāo)、新客客戶發(fā)展展速度、、老客戶戶滿意度度等多項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)加加以評(píng)估估星級(jí)賓館/酒店五星級(jí)四星級(jí)三星級(jí)二星級(jí)一星級(jí)計(jì)劃銷售目標(biāo)實(shí)際銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售費(fèi)用實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)劃開拓客戶數(shù)實(shí)際開拓客戶數(shù)老客戶的滿意率新客戶方案設(shè)計(jì)成功率新客戶工程規(guī)模新客戶預(yù)期收益相對(duì)市場(chǎng)占有率星級(jí)賓館館策劃案案：一個(gè)個(gè)星級(jí)賓賓館/酒酒店銷售售推廣費(fèi)費(fèi)用為900元元左右；；若年度度市場(chǎng)分分額達(dá)到到80%，則市市場(chǎng)銷售售費(fèi)用為為8萬(wàn)元元左右數(shù)量?jī)r(jià)格數(shù)量?jī)r(jià)格公司介紹20200文化衫1060小禮品3060165卡折價(jià)費(fèi)5200文件袋2010工交費(fèi)100POP資料海報(bào)10100電話費(fèi)50互聯(lián)網(wǎng)畫報(bào)2040業(yè)務(wù)介紹等2045小計(jì)455410費(fèi)用總計(jì)865單位：元元一個(gè)星級(jí)級(jí)賓館銷銷售費(fèi)用用為900元左左右，若若年度市市場(chǎng)分額額達(dá)到80%，，其市場(chǎng)場(chǎng)銷售費(fèi)費(fèi)用為8萬(wàn)元左左右為減小銷銷售人員員市場(chǎng)推推廣難度度，在實(shí)實(shí)施銷售售推廣計(jì)計(jì)劃前，，建議聯(lián)聯(lián)通召開開經(jīng)理級(jí)級(jí)“酒店店業(yè)智能能化服務(wù)務(wù)研討會(huì)會(huì)”酒店業(yè)智智能化服服務(wù)研討討會(huì)主題：互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)與酒店店業(yè)信息化服服務(wù)參加人員員：大學(xué)教授授、聯(lián)通通高級(jí)技技術(shù)/管管理人員員、鄭州州市賓館館/酒店店經(jīng)理會(huì)議形式式：讓大學(xué)教教授、聯(lián)聯(lián)通高級(jí)級(jí)技術(shù)人人員闡述述互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)與酒店店業(yè)的信信息化服服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)酒酒會(huì)俱樂(lè)樂(lè)部主題：“165”互互聯(lián)網(wǎng)會(huì)會(huì)員俱樂(lè)樂(lè)部參加人員員：聯(lián)通高級(jí)級(jí)管理人人員、鄭鄭州市賓賓館/酒酒店經(jīng)理理酒會(huì)形式式：以酒會(huì)Party/會(huì)會(huì)議研討討的形式式與賓館館/酒店店經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行聚會(huì)會(huì)通過(guò)不同同形式的的高層營(yíng)營(yíng)銷，減減少了165市市場(chǎng)推廣廣阻力星級(jí)賓館館信息化化策劃意意義：針針對(duì)細(xì)分分市場(chǎng)重重點(diǎn)開發(fā)發(fā)，可以以順?biāo)僬颊碱I(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，并樹樹立起165專專線接入入的產(chǎn)品品形象目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)在幾幾乎為空空白市場(chǎng)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力較較小在特定市市場(chǎng)上占占有領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，，鄭州聯(lián)聯(lián)通在專專線接入入市場(chǎng)擁?yè)碛幸幌兀?，樹立鄭鄭州?lián)通通的品牌牌形象開發(fā)難度度小，見見效快，，一年內(nèi)內(nèi)發(fā)展80戶，，可形成成1000多萬(wàn)萬(wàn)的營(yíng)業(yè)業(yè)收入方案二的的目標(biāo)市市場(chǎng)定位位為居住住在鄭州州市內(nèi)的的初中以以上的有有條件在在家通過(guò)過(guò)PSTN撥號(hào)號(hào)上網(wǎng)的的用戶鄭州聯(lián)通通現(xiàn)在的的目標(biāo)市市場(chǎng)定位位為有條條件在家家中撥號(hào)號(hào)上網(wǎng)的的學(xué)生群群體鄭州市內(nèi)內(nèi)的初中中生、高高中生在在學(xué)校的的上網(wǎng)條條件僅局局限在課課堂上，，其他類類學(xué)生學(xué)學(xué)校城域域網(wǎng)建設(shè)設(shè)也不是是特別完完善，有有回家通通過(guò)PSTN在在個(gè)人PC機(jī)上上撥號(hào)上上網(wǎng)的需需求主要包括括在校的的初中生生、高中中生、職職高生、、中專生生、?？瓶粕⒈颈究粕砸约把芯烤可桨付仆茝V的目目標(biāo)是80%以以上學(xué)生生群體知知曉165撥號(hào)號(hào)接入，，發(fā)展8%的客客戶165先在鄭州州聯(lián)通的的165撥號(hào)接接入服務(wù)務(wù)的產(chǎn)品品知名度度低，讓讓目標(biāo)客客戶知道道165，了解解165撥號(hào)的的優(yōu)勢(shì)，，進(jìn)而喜喜歡165，使使用165。鄭州市內(nèi)內(nèi)現(xiàn)有初初中以上上的學(xué)生生41萬(wàn)萬(wàn)，按8%的比比例計(jì)算算，至少少應(yīng)該發(fā)發(fā)展3萬(wàn)萬(wàn)戶學(xué)生生用戶。。根據(jù)中學(xué)學(xué)生和其其他學(xué)生生群體的的消費(fèi)特特征推出出不同的的產(chǎn)品組組合學(xué)習(xí)任務(wù)務(wù)緊,每每天上網(wǎng)網(wǎng)的時(shí)間間一般在在1小時(shí)時(shí)以內(nèi),故新增增僅限于于鄭州市市內(nèi)使用用的165注冊(cè)冊(cè)卡業(yè)務(wù)務(wù)，30元30小時(shí)/月，超超過(guò)30小時(shí)1.5元元/小時(shí)時(shí),不再再享受優(yōu)優(yōu)惠時(shí)段段。為滿足學(xué)學(xué)生不同同的需求求，增加加選擇機(jī)機(jī)會(huì)，新新增季卡卡、暑期期卡、寒寒假卡，，新增新新年充值值卡業(yè)務(wù)務(wù)（“新新年不用用送紅包包”）中學(xué)生其他學(xué)生生目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)中其他他的學(xué)生生群體空空閑時(shí)間間較多，，有更多多的時(shí)間間上網(wǎng)，，著重推推出45元包月月卡，不不限上網(wǎng)網(wǎng)時(shí)間。。在接入門門戶上增增加實(shí)時(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)業(yè)業(yè)務(wù)，讓讓計(jì)時(shí)客客戶明明明白白消消費(fèi)在鄭州聯(lián)聯(lián)通即將將開通的的接入主主頁(yè)上增增加AIOBS系統(tǒng)，，在線服服務(wù)綜合合管理計(jì)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)統(tǒng)隨時(shí)查詢?cè)兩暇W(wǎng)費(fèi)費(fèi)用，165收收費(fèi)真公公道！加強(qiáng)服務(wù)務(wù)意識(shí)，，客戶申申請(qǐng)注冊(cè)冊(cè)業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)時(shí)開通通鄭州聯(lián)通通的165撥號(hào)號(hào)業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)的時(shí)間間很短，，屬于市市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者，必必須有自自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)客戶滿滿意是取取勝的關(guān)關(guān)鍵隨時(shí)辦理理即時(shí)開通通辦理165真真方便便針對(duì)計(jì)時(shí)時(shí)用戶的的優(yōu)惠方方式注冊(cè)用戶戶免入網(wǎng)網(wǎng)費(fèi)優(yōu)惠時(shí)段段改為21：00—次次日8：：00,法定定節(jié)假日日休息日日按分鐘計(jì)計(jì)費(fèi)改為為按秒計(jì)計(jì)費(fèi)包月用戶戶年初一一次性付付清全年年費(fèi)用,按11個(gè)月收收費(fèi)優(yōu)惠的價(jià)價(jià)格超超值得得享受購(gòu)買計(jì)時(shí)時(shí)卡150元，，送50元的包包月卡，，或贈(zèng)送送半年有有效的8折優(yōu)惠惠卷開通電子子商務(wù)渠渠道,165撥撥號(hào)業(yè)務(wù)務(wù)通過(guò)接接入門戶戶開戶、、交費(fèi)網(wǎng)上注冊(cè)冊(cè)網(wǎng)上付費(fèi)費(fèi)即時(shí)開通通真正體驗(yàn)驗(yàn)網(wǎng)上生生活通過(guò)門戶戶網(wǎng)站點(diǎn)點(diǎn)擊165注冊(cè)冊(cè)輸入上網(wǎng)網(wǎng)賬號(hào)輸入有效效證件號(hào)號(hào)碼輸入聯(lián)系系方式：：通信地地址、電電話、電電子郵箱箱選擇支付付銀行，，輸入銀銀行賬號(hào)號(hào)和密碼碼確認(rèn)后5分鐘內(nèi)內(nèi)收到含含有密碼碼的電子子郵件通過(guò)上網(wǎng)網(wǎng)賬號(hào)和和取得的的密碼撥撥號(hào)上網(wǎng)網(wǎng)注冊(cè)用戶戶開通重復(fù)2，，5步驟驟，即可可實(shí)行網(wǎng)網(wǎng)上上付費(fèi)學(xué)生市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)以以義務(wù)教教育為理理念，關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷為切入入點(diǎn)，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)計(jì)為支撐撐點(diǎn)學(xué)生市場(chǎng)場(chǎng)策劃目標(biāo)、定定位教育網(wǎng)規(guī)規(guī)劃、建建設(shè)：預(yù)算、效效果評(píng)估估關(guān)系營(yíng)銷銷：“學(xué)習(xí)與與快樂(lè)同同在”鄭州聯(lián)通通學(xué)生教教育網(wǎng)要要對(duì)目標(biāo)標(biāo)群體進(jìn)進(jìn)行定位位，同時(shí)時(shí)明確網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展展目的聯(lián)通信息息化教育育網(wǎng)建立中學(xué)學(xué)生信息息化交流流平臺(tái)，，讓學(xué)生生在網(wǎng)上上相互交交流學(xué)習(xí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)向鄭州市市中學(xué)生生提供標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化模模擬題庫(kù)庫(kù)，在網(wǎng)網(wǎng)上備考考或自學(xué)學(xué)以1~2年級(jí)高高中/初初中生主題：目的：目標(biāo)群體體學(xué)生教育育網(wǎng)實(shí)施施前，要要做項(xiàng)目目的可行行性論證證并對(duì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展規(guī)劃在學(xué)生教教育網(wǎng)建建設(shè)前，，教育網(wǎng)網(wǎng)目標(biāo)群群體定位位、網(wǎng)站站建設(shè)規(guī)規(guī)模、投投資預(yù)算算、與重重點(diǎn)學(xué)校校合作事事宜等要要素，作作全面的的分析、、研究，，提出項(xiàng)項(xiàng)目的可可行性論論證報(bào)告告教育網(wǎng)可可行性經(jīng)經(jīng)過(guò)專家家論證后后，項(xiàng)目目建設(shè)初初期（0~6月月）以鄭鄭州市2~3個(gè)個(gè)重點(diǎn)中中學(xué)為銷銷售對(duì)象象；教育網(wǎng)發(fā)發(fā)展成長(zhǎng)長(zhǎng)期（7~18月），，網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋鄭州州市所有有重點(diǎn)中中學(xué)及2~5個(gè)個(gè)普通中中學(xué)及初初中教育網(wǎng)發(fā)發(fā)展成熟熟期（24月以以后），，網(wǎng)絡(luò)在在覆蓋鄭鄭州市中中學(xué)的基基礎(chǔ)上，，考慮向向城郊中中學(xué)發(fā)展展教育網(wǎng)可可行性論論證網(wǎng)絡(luò)發(fā)展展規(guī)劃聯(lián)通學(xué)生生教育網(wǎng)網(wǎng)信息化化平臺(tái)內(nèi)內(nèi)容要豐豐富、多多樣，有有特點(diǎn)、、有個(gè)性性，更貼貼近學(xué)生生；網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理要要規(guī)范，，及時(shí)作作好內(nèi)容容更換和和網(wǎng)絡(luò)維維護(hù)工作作在聯(lián)通網(wǎng)網(wǎng)站界面面設(shè)立學(xué)學(xué)生園地地，開幾幾個(gè)對(duì)學(xué)學(xué)生有吸吸引力的的模塊（（學(xué)習(xí)方方法咨詢?cè)儐?wèn)答、、疑難問(wèn)問(wèn)題解答答、數(shù)理理化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)體庫(kù)、、學(xué)生對(duì)對(duì)話窗等等）學(xué)生進(jìn)入入學(xué)習(xí)園園地，要要通過(guò)165卡卡，授權(quán)權(quán)密碼，，保證上上網(wǎng)人不不論在何何時(shí)、何何地都能能通過(guò)165上上網(wǎng)（若若通過(guò)163上上網(wǎng)，經(jīng)經(jīng)技術(shù)處處理后，，能自動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)換到到165網(wǎng)）網(wǎng)站內(nèi)容容的更換換、維護(hù)護(hù)委托給給鄭州市市教委或或委托給給“聯(lián)通通網(wǎng)站管管委會(huì)””（成員員有重點(diǎn)點(diǎn)中學(xué)知知名老師師組成））網(wǎng)站的技技術(shù)維護(hù)護(hù)和工作作協(xié)調(diào)由由聯(lián)通公公司負(fù)責(zé)責(zé)信息化平平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)管理理政府營(yíng)銷銷是關(guān)鍵鍵，學(xué)校校營(yíng)銷是是根本由總經(jīng)理理或副總總經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)鄭鄭州市市市政府、、教委有有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、部門門進(jìn)行高高層關(guān)系系營(yíng)銷營(yíng)銷方式式可以通通過(guò)不同同形式（（首先通通過(guò)鄭州州市教委委研討分分析取得得認(rèn)可和和支持，，再向市市政府匯匯報(bào)；或或經(jīng)過(guò)可可行性分分析之后后，直接接取得市市政府的的支持，，然后再再與市教教委協(xié)商商，達(dá)成成共識(shí)））由鄭州聯(lián)聯(lián)通副總總負(fù)責(zé)，，市場(chǎng)部部臨時(shí)成成立“教教育網(wǎng)營(yíng)營(yíng)銷公關(guān)關(guān)小組””，對(duì)重重點(diǎn)學(xué)校校進(jìn)行關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷。由鄭鄭州市教教委主持持召集各各重點(diǎn)中中學(xué)的校校長(zhǎng)、教教務(wù)長(zhǎng)、、知名老老師召開開“校園園網(wǎng)絡(luò)化化教育研研討會(huì)””，得到到他們的的認(rèn)可向?qū)W校贈(zèng)贈(zèng)送電腦腦，幫助助學(xué)校建建立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)教育中中心同時(shí)，對(duì)對(duì)重點(diǎn)中中學(xué)的班班主任進(jìn)進(jìn)行宣傳傳教育，，歡迎他他們將來(lái)來(lái)向網(wǎng)站站提供優(yōu)優(yōu)秀教案案，讓學(xué)學(xué)生在網(wǎng)網(wǎng)上共享享知識(shí)政府關(guān)系系營(yíng)銷學(xué)校關(guān)系系營(yíng)銷對(duì)學(xué)生家家長(zhǎng)的關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷切入點(diǎn)點(diǎn)主要是是班主任任和學(xué)生生。只要要學(xué)校支支持，班班主任有有要求，，學(xué)生感感興趣、、學(xué)習(xí)又又方便，，家長(zhǎng)是是同意的的對(duì)學(xué)生生進(jìn)行行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)普及及教育育，搞搞好義義務(wù)宣宣傳在學(xué)校校配合合下，，利用用寒、、暑假假前期期，對(duì)對(duì)學(xué)生生進(jìn)行行知識(shí)識(shí)講座座、放放專題題錄象象、展展臺(tái)宣宣傳或或開展展其他他有意意義的的活動(dòng)動(dòng)等學(xué)生家家長(zhǎng)營(yíng)營(yíng)銷不不能作作為宣宣傳的的重點(diǎn)點(diǎn)，應(yīng)應(yīng)把宣宣傳的的重心心放在在學(xué)生生的義義務(wù)教教育上上學(xué)生家家長(zhǎng)關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷學(xué)生普普及教教育學(xué)生165卡在在產(chǎn)品品組合合、價(jià)價(jià)格策策略及及銷售售渠道道設(shè)計(jì)計(jì)上要要符合合學(xué)生生消費(fèi)費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)學(xué)學(xué)生上上網(wǎng)特特點(diǎn)，，制作作學(xué)生生普通通卡、、暑假假卡、、寒假假卡等等學(xué)生卡卡分別別制作作面值值為30元元、40元元、60/80元不不等在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)前1年試試運(yùn)行行期，，采取取免費(fèi)費(fèi)上網(wǎng)網(wǎng)通過(guò)學(xué)學(xué)校學(xué)學(xué)生會(huì)會(huì)每月月到聯(lián)聯(lián)通公公司銷銷售部部或到到臨近近指定定的聯(lián)聯(lián)通營(yíng)營(yíng)業(yè)廳廳領(lǐng)取取上網(wǎng)網(wǎng)卡產(chǎn)品組組合價(jià)格策策略：：銷售渠渠道:學(xué)生消消費(fèi)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷公公關(guān)費(fèi)費(fèi)用約約4萬(wàn)萬(wàn)元；；項(xiàng)目目效果果評(píng)估估主要要從政政府支支持力力度、、學(xué)校校合作作程度度及學(xué)學(xué)生認(rèn)認(rèn)知率率來(lái)評(píng)評(píng)價(jià)營(yíng)銷公公關(guān)費(fèi)費(fèi)15,000元元,學(xué)學(xué)校促促銷費(fèi)費(fèi)10,000元元禮品費(fèi)費(fèi)5,000元,宣宣傳傳材料料費(fèi)8,000元合計(jì)38,000元元市政府府、教教委公公關(guān)效效果（（公關(guān)關(guān)時(shí)間間周期期、人人次數(shù)數(shù)，對(duì)對(duì)項(xiàng)目目支持持力度度）學(xué)校公公關(guān)效效果（（公關(guān)關(guān)時(shí)間間周期期、人人次數(shù)數(shù)、合合作的的意向向、支支持的的力度度、公公關(guān)費(fèi)費(fèi)用））學(xué)生對(duì)對(duì)項(xiàng)目目認(rèn)知知率（（宣傳傳活動(dòng)動(dòng)形式式、頻頻次，，宣傳傳受眾眾率、、參加加人數(shù)數(shù)，））預(yù)算：：效果評(píng)評(píng)估：：謝謝謝！謝謝謝12月-2211:51:4511:5111:5112月-2212月-2211:5111:5111:51:4512月-2212月-2211:51:452022/12/3111:51:459、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:51:4611:51:4611:5112/31/202211:51:46AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:51:4611:51Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:51:4611:51:4611:51Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2211:51:4611:51:46December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月202211:51:46上上午午11:51:4612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:51上上午12月月