房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略2

第八章房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略

1“只有賣不出去的價(jià)格、沒有賣不出去的房子”。28.1.1房地產(chǎn)價(jià)格的內(nèi)涵及特征1.房地產(chǎn)價(jià)格的內(nèi)涵（1）房地產(chǎn)價(jià)格經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的內(nèi)涵

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，房地產(chǎn)的價(jià)格是指房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)及其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，凝結(jié)在房地產(chǎn)商品活動(dòng)中活勞動(dòng)與物化勞動(dòng)的貨幣表現(xiàn)。它是房屋建筑物價(jià)格和地產(chǎn)價(jià)格的統(tǒng)一，是房地產(chǎn)商品價(jià)值和地租資本化價(jià)格的綜合性貨幣表現(xiàn)。（2）房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷學(xué)意義上的內(nèi)涵

從營(yíng)銷學(xué)的角度看，房地產(chǎn)價(jià)格是消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)商品價(jià)值判斷的貨幣表現(xiàn)。8.1房地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵、特征、分類、影響因素分析32．房地產(chǎn)價(jià)格的特征

房地產(chǎn)價(jià)格與一般物價(jià)既有共同之處，也有自身特有的屬性。（1）土地價(jià)格不由生產(chǎn)成本決定（2）房地產(chǎn)的保值性與增值性（3）房地產(chǎn)價(jià)值的個(gè)別性（4）房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成的復(fù)雜性（5）房地產(chǎn)價(jià)格表現(xiàn)形式的多樣性（6）房地產(chǎn)價(jià)格與物權(quán)的密切相關(guān)性

8.1房地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵、特征、分類、影響因素分析43、定價(jià)的原則（1）合理的市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)范圍。（2）只有真正客觀地掌握了市場(chǎng)，才有可能制定一份優(yōu)秀的價(jià)目表。（3）價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體體現(xiàn),同時(shí)也是在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的利器。8.1房地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵、特征、分類、影響因素分析5（1）合理的市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)范圍

應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價(jià)目表及可能銷售結(jié)果，供發(fā)展商選擇。問題：無(wú)論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價(jià)不能太低，不然虧了定價(jià)不能太高，不然賣不出去8.1房地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵、特征、分類、影響因素分析6答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會(huì)引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會(huì)爆棚，高到臨界點(diǎn)會(huì)死得慘。8.1房地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵、特征、分類、影響因素分析7（2）只有真正客觀地掌握了市場(chǎng)，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表——應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場(chǎng)比較法，廣泛選擇競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格范圍。

8.1房地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵、特征、分類、影響因素分析8

有的時(shí)候，我們會(huì)陷入盲目，會(huì)以主觀的態(tài)度影響對(duì)價(jià)格的分析。事實(shí)上，在對(duì)發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個(gè)樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。8.1房地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵、特征、分類、影響因素分析9（3）價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體體現(xiàn)，同時(shí)也是在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的利器。

應(yīng)堅(jiān)持詳盡的價(jià)值分析，結(jié)合由始至終的策略性考慮。一份優(yōu)秀的價(jià)目表應(yīng)該不是定價(jià)最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來(lái)的價(jià)目表就照著賣

的，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！8.1房地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵、特征、分類、影響因素分析10房房地地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格的的分分類類1.建建筑筑物物價(jià)價(jià)格格、、地地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格■建建筑筑物物價(jià)價(jià)格格有有時(shí)時(shí)稱稱房房屋屋價(jià)價(jià)格格。?！龅氐禺a(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格又又稱稱土土地地價(jià)價(jià)格格，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱稱地地價(jià)價(jià)。?！龇糠康氐禺a(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格又又稱稱房房地地產(chǎn)產(chǎn)混混合合價(jià)價(jià)。。注意意:房房?jī)r(jià)價(jià)、、樓樓價(jià)價(jià)、、房房產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格與與建建筑筑物物價(jià)價(jià)格格的的區(qū)區(qū)別別。。8.1房房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格內(nèi)內(nèi)涵、特特征、分分類、影影響因素素分析11■銷售價(jià)格格是指房房地產(chǎn)的的所有權(quán)權(quán)和使用用權(quán)同時(shí)時(shí)進(jìn)行市市場(chǎng)轉(zhuǎn)手手的價(jià)格格?！鲎赓U價(jià)價(jià)格是房房地產(chǎn)商商品在保保持其原原有的所所有權(quán)關(guān)關(guān)系不變變的前提提下，對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)商品的的使用價(jià)價(jià)值實(shí)行行分散出出售的價(jià)價(jià)格。2.銷售售價(jià)格和和租賃價(jià)價(jià)格8.1房房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格內(nèi)內(nèi)涵、特特征、分分類、影影響因素素分析123.商品品房的價(jià)價(jià)格、成成本價(jià)格格和福利利價(jià)格■商品房房的價(jià)格格=成本本價(jià)格+利潤(rùn)■成本價(jià)價(jià)格是房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)開發(fā)經(jīng)經(jīng)營(yíng)投資資的回收收價(jià)格。?！龈＠麅r(jià)價(jià)格是低低于成本本價(jià)格的的價(jià)格形形式。■成本價(jià)價(jià)格和福福利價(jià)格格必須要要輔之以以相應(yīng)的的財(cái)政補(bǔ)補(bǔ)貼，國(guó)國(guó)家通常常采取劃劃撥一些些土地建建房，然然后出售售給住房房困難戶戶。8.1房房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格內(nèi)內(nèi)涵、特特征、分分類、影影響因素素分析134.市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格、、計(jì)劃價(jià)價(jià)格和理理論價(jià)格格■房地產(chǎn)產(chǎn)的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格，，是房地地產(chǎn)交易易雙方的的實(shí)際成成交價(jià)格格，通常常隨著時(shí)時(shí)間和供供求關(guān)系系以及供供需雙方方的意愿愿的變化化而經(jīng)常常波動(dòng)。。市場(chǎng)價(jià)價(jià)格又稱稱買賣價(jià)價(jià)格，也也稱市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)價(jià)。■計(jì)劃價(jià)價(jià)格是政政府規(guī)定定的指導(dǎo)導(dǎo)性價(jià)格格或強(qiáng)制制性價(jià)格格。■理論價(jià)價(jià)格是經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理理論認(rèn)為為的房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格波波動(dòng)的中中心，時(shí)時(shí)常稱之之房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)值。。8.1房房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格內(nèi)內(nèi)涵、特特征、分分類、影影響因素素分析145.總價(jià)價(jià)格、單單位價(jià)格格和樓面面地價(jià)■房地產(chǎn)產(chǎn)總價(jià)格格是指一一宗房地地產(chǎn)的整整體價(jià)格格?！龇康禺a(chǎn)產(chǎn)單位價(jià)價(jià)格是指指單位土土地面積積或單位位建筑物物面積的的價(jià)格，，它可能能反映房房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格水平平的高低低?！鰳敲娴氐貎r(jià)又稱稱單位建建筑面積積地價(jià)，，是平均均到每單單位建筑筑面積上上的土地地價(jià)格。。8.1房房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格內(nèi)內(nèi)涵、特特征、分分類、影影響因素素分析15■樓面地價(jià)價(jià)與土地地總價(jià)格格的關(guān)系系為：■樓面地地價(jià)、土土地單價(jià)價(jià)與容積積率之間間的關(guān)系系：8.1房房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格內(nèi)內(nèi)涵、特特征、分分類、影影響因素素分析16【例】有甲、、乙兩塊土地地，甲土地單單價(jià)為700元/m2，容積率為5；乙土土地單價(jià)為510元/m2，容積率為３３。如果甲、、乙兩塊土地的的其他條件完完全相同，哪哪一塊地價(jià)要要低一些？【解】地價(jià)高高低應(yīng)根據(jù)樓樓面地價(jià)水平平判斷：甲地樓面地價(jià)價(jià)＝甲地單價(jià)價(jià)÷甲地容積積率＝700÷5＝140元元/m2(建面)乙地樓面地價(jià)價(jià)＝乙地單價(jià)價(jià)÷乙地容積積率＝510÷3＝170元元/m2(建面)可見，甲土地地的價(jià)格相對(duì)對(duì)來(lái)說(shuō)要低一一些。8.1房地地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵涵、特征、分分類、影響因因素分析176.抵押價(jià)格格、課稅價(jià)格格和征用價(jià)格格■抵押價(jià)格是是在設(shè)定房地地產(chǎn)商品抵押押權(quán)時(shí)所評(píng)定定的價(jià)格。房房地產(chǎn)商品的的抵押價(jià)格通通常要低于它它的實(shí)際價(jià)值值。■課稅價(jià)格，，是指政府為為課征賦稅，，由估價(jià)人員員估定的作為為房地產(chǎn)課稅稅基礎(chǔ)的價(jià)格格。具體的課課稅價(jià)格如何何，由課稅政政策而定?！稣饔脙r(jià)格，，是為政府征征收房地產(chǎn)補(bǔ)補(bǔ)償而評(píng)定的的價(jià)格。8.1房地地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵涵、特征、分分類、影響因因素分析187.期房?jī)r(jià)和和現(xiàn)房?jī)r(jià)■現(xiàn)房?jī)r(jià)格：：是指以現(xiàn)狀狀房地產(chǎn)為交交易標(biāo)的的價(jià)價(jià)格。該房地產(chǎn)的現(xiàn)現(xiàn)狀可能是一一塊準(zhǔn)備建造造，但尚未建建造建筑物的土地，，可能是一項(xiàng)項(xiàng)在建工程，，也可能是建建筑物已建成的房地地產(chǎn)。當(dāng)為建建筑物已建成成的房地產(chǎn)時(shí)時(shí)，即為現(xiàn)房?jī)r(jià)格。?！銎诜?jī)r(jià)格：：是指以未來(lái)來(lái)狀況的房地地產(chǎn)為交易標(biāo)標(biāo)的的價(jià)格。期房?jī)r(jià)價(jià)格是指以目目前尚未建成成而在將來(lái)建建成的房屋（含土地地）為交易標(biāo)標(biāo)的的價(jià)格。?！銎诜?jī)r(jià)格=現(xiàn)房?jī)r(jià)格-預(yù)計(jì)從期房房達(dá)到現(xiàn)房期期間現(xiàn)房出租的凈收益益的折現(xiàn)值-風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。。8.1房地地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵涵、特征、分分類、影響因因素分析198.住宅工程程造價(jià)和住宅宅綜合造價(jià)■住宅工程造造價(jià)是單一住住宅項(xiàng)目的征征地、開發(fā)和和建造價(jià)格?！鲎≌C合造造價(jià)則除了單單一住宅工程程造價(jià)之外還還包括小區(qū)配套費(fèi)費(fèi)、拆建還建建費(fèi)、統(tǒng)建管管理費(fèi)等項(xiàng)目目費(fèi)用?！瞿壳案鞯匾灰话愣疾捎镁C綜合造價(jià)的指指標(biāo)。8.1房地地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵涵、特征、分分類、影響因因素分析209.政府定價(jià)價(jià)、政府指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)調(diào)調(diào)節(jié)價(jià)■政府定價(jià)是是指按照國(guó)家家規(guī)定權(quán)限制制訂的商品價(jià)價(jià)格和收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。■政府指導(dǎo)價(jià)價(jià)是按照國(guó)家家規(guī)定的權(quán)限限，通常規(guī)定定基準(zhǔn)價(jià)和浮浮動(dòng)幅度、差差率、利潤(rùn)率率、最高限價(jià)價(jià)和最低保護(hù)護(hù)價(jià)等，指導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)制定的的商品價(jià)格和和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。?！鍪袌?chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)價(jià)也稱市場(chǎng)價(jià)價(jià)，是指生產(chǎn)產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者者根據(jù)市場(chǎng)供供求情況可以以自主制定商商品價(jià)格和收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。8.1房地地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵涵、特征、分分類、影響因因素分析2110、實(shí)際價(jià)格和名名義價(jià)格■實(shí)際價(jià)格：：是指在成交交日期時(shí)一次次付清的價(jià)格格，或者將不是在成交交日期時(shí)一次次付清的價(jià)格格折現(xiàn)到成交交日期時(shí)的價(jià)格。在房房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)過(guò)程中應(yīng)按照照折扣比例、、交款時(shí)間、優(yōu)惠條件件等明確計(jì)算算房地產(chǎn)的實(shí)實(shí)際價(jià)格?！雒x價(jià)格：：是指在成交交日期時(shí)講明明，但不是在在成交日期一次付清的的價(jià)格。8.1房地地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵涵、特征、分分類、影響因因素分析228.1.3影響房房地產(chǎn)價(jià)格形形成的因素房地產(chǎn)市場(chǎng)供供求關(guān)系國(guó)家現(xiàn)行政策策房地產(chǎn)市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)狀況房地產(chǎn)產(chǎn)品的的自身價(jià)值顧客心理因素素23開發(fā)費(fèi)用開發(fā)成本（1）房地產(chǎn)企業(yè)自自身的成本投投入因素土地使用權(quán)出讓金土地征用費(fèi)拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)前期工程費(fèi)建筑安裝工程費(fèi)管理費(fèi)用銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)公共配套設(shè)施費(fèi)開發(fā)期間稅費(fèi)1、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的自身價(jià)價(jià)值24土地使用權(quán)取取得費(fèi)土地征用費(fèi)。。土地征用費(fèi)是是指開發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)單位按照城城市建設(shè)總體體規(guī)劃進(jìn)行土地開發(fā)發(fā)所發(fā)生的向向被征地單位位支付的各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用的總和。■它主要包括括土地補(bǔ)償費(fèi)費(fèi)(即有關(guān)地地下、地上物物的補(bǔ)償費(fèi))，征用市市郊菜地的新新菜地開發(fā)建建設(shè)基金、安安置補(bǔ)償費(fèi)、、耕地占用稅等等。25拆遷安置補(bǔ)償償費(fèi)是指開發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)單位拆拆除被拆遷人人所有的房屋屋及地上附附屬物的補(bǔ)補(bǔ)償費(fèi)，以以及對(duì)被拆拆遷人安置所支支付的安置置費(fèi)。■它包括搬搬遷費(fèi)、周周轉(zhuǎn)房費(fèi)、、臨時(shí)設(shè)施施費(fèi)、拆遷遷戶臨時(shí)過(guò)渡費(fèi)費(fèi)等。拆遷安置補(bǔ)補(bǔ)償費(fèi)26勘察設(shè)計(jì)及及前期工程程費(fèi)用。■包括總體規(guī)規(guī)劃、設(shè)計(jì)計(jì)、項(xiàng)目可可行性研究究、勘查、、測(cè)繪以及“三通通一平”過(guò)過(guò)程中發(fā)生生的一切生生產(chǎn)性費(fèi)用用。房屋建筑安安裝工程費(fèi)費(fèi)。房屋建筑安安裝工程費(fèi)費(fèi)用又稱主主體工程費(fèi)費(fèi)?！鏊饕ńㄖ舶惭b工程施施工圖預(yù)算算的費(fèi)用和和開發(fā)企業(yè)直接支付付的應(yīng)計(jì)入入項(xiàng)目成本本的工程費(fèi)費(fèi)用。27住宅小區(qū)基基礎(chǔ)設(shè)施建建設(shè)費(fèi)。這是指建筑筑物2米以以外和小區(qū)區(qū)規(guī)劃紅線線以內(nèi)的各種管線和和道路工程程?！鋈绻┧?、排水、排排污、供電電、供氣、、通訊電纜纜、小區(qū)內(nèi)道路路等建設(shè)費(fèi)費(fèi)用，以及及環(huán)衛(wèi)綠化化設(shè)施費(fèi)。28住宅小區(qū)級(jí)級(jí)非營(yíng)業(yè)性性公共配套套設(shè)施費(fèi)。。住宅小區(qū)內(nèi)內(nèi)為居民服服務(wù)配套建建設(shè)的各種種非營(yíng)業(yè)性性公共配套設(shè)施施的建設(shè)費(fèi)費(fèi)。■如居委會(huì)會(huì)、派出所所、托幼、、小學(xué)、衛(wèi)衛(wèi)生站、消消防、自行車棚、、公廁等，，該項(xiàng)費(fèi)用用理應(yīng)由當(dāng)當(dāng)?shù)卣锻顿Y進(jìn)行配套建設(shè)設(shè)，但目前前國(guó)家財(cái)政政困難，當(dāng)當(dāng)?shù)卣疅o(wú)無(wú)能力投資建設(shè)，，所以把這這筆費(fèi)用計(jì)計(jì)入住宅建建設(shè)成本。。29開發(fā)間接費(fèi)費(fèi)■主要包括管管理人員的的工資、職工福利、、折舊費(fèi)、、修理費(fèi)、辦公費(fèi)、水電費(fèi)、勞勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)費(fèi)、周轉(zhuǎn)房房攤銷等開開支。期間費(fèi)用■管理費(fèi)用：：企業(yè)行政管管路部門為為管理和組組織經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)而發(fā)生的費(fèi)費(fèi)用；■財(cái)務(wù)費(fèi)用：：開發(fā)經(jīng)營(yíng)者者為籌集資資金而發(fā)生生的各種費(fèi)費(fèi)用，包括利利息凈支出出、匯兌凈凈損益、金金融機(jī)構(gòu)手手續(xù)費(fèi)等；■銷售費(fèi)用：開發(fā)企業(yè)業(yè)在銷售產(chǎn)產(chǎn)品或提供供勞務(wù)過(guò)程程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用，以及及專設(shè)銷售售機(jī)構(gòu)的各各項(xiàng)費(fèi)用。。301、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的自自身價(jià)值（2）房地產(chǎn)產(chǎn)品品差異因素素建筑風(fēng)格戶型景觀環(huán)境設(shè)設(shè)計(jì)311、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的自自身價(jià)值（3）區(qū)位方面的因素地理位置工作及生活方便程度繁華程度交通條件321、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的自自身價(jià)值土地:面積大小、、形狀基礎(chǔ)設(shè)施完完備程度土地平整程程度地勢(shì)地質(zhì)水文狀狀況建筑物：新舊程度建筑規(guī)模建筑結(jié)構(gòu)、、裝修設(shè)施設(shè)備平面布置工程質(zhì)量（4）房地地產(chǎn)自身的的實(shí)物和品品牌、信譽(yù)譽(yù)、物業(yè)管管理等方面面的因素331、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的自自身價(jià)值（5）權(quán)益方面的因素權(quán)利性質(zhì)城市規(guī)劃限制條件他項(xiàng)權(quán)利設(shè)置土地使用年限342、房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)供求求關(guān)系房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)供給是指指房地產(chǎn)開開發(fā)商和擁?yè)碛姓撸ㄙu賣者）在某某一特定時(shí)時(shí)間內(nèi)，在在某一價(jià)格格水平下，，對(duì)某種房房地產(chǎn)所愿愿意而且能能夠提供出出售的數(shù)量量。（1）房地產(chǎn)供給給影響因素：：房地產(chǎn)的的價(jià)格水平平、房地產(chǎn)產(chǎn)的開發(fā)成成本、房地地產(chǎn)的開發(fā)發(fā)技術(shù)水平平及開發(fā)商商對(duì)未來(lái)的的預(yù)期。35房地產(chǎn)需求求是指消費(fèi)費(fèi)者在某一一特定時(shí)間間內(nèi)，在某某一價(jià)格水水平下，對(duì)對(duì)某種房地地產(chǎn)所愿意意而且能夠夠購(gòu)買的數(shù)數(shù)量。（2）房地產(chǎn)需求求影響因素：：該種房地地產(chǎn)的價(jià)格格水平、消消費(fèi)者的收收入水平、、消費(fèi)者的的偏好、相相關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)的價(jià)格水水平及消費(fèi)費(fèi)者對(duì)未來(lái)來(lái)的預(yù)期。。2、房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)供求求關(guān)系363、房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)，調(diào)整整本企業(yè)的的產(chǎn)品價(jià)格格，以應(yīng)付付競(jìng)爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)爭(zhēng)取主動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在在表現(xiàn)形式式上較為復(fù)復(fù)雜（1）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)可可以推出獨(dú)獨(dú)特的物業(yè)業(yè)服務(wù)以較較高的價(jià)格格參與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（2）可以通過(guò)優(yōu)優(yōu)化設(shè)計(jì)，，刪減某些些產(chǎn)品功能能，實(shí)現(xiàn)成成本降低，，以低價(jià)銷銷售產(chǎn)品；；（3）企業(yè)通常也也在付款方方式、首期期付款比例例、抵押貸貸款種類等等方面與其其他企業(yè)展展開競(jìng)爭(zhēng)。。37（1）經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r況（2）物價(jià)價(jià)水平（3）居居居民收入4、經(jīng)濟(jì)因因素38（1）人口口數(shù)量（2）人口口素質(zhì)（3）家庭庭規(guī)模5、人口因因素39（1）政治治安定狀況況（2）社會(huì)會(huì)治安程度度（3）房地地產(chǎn)投機(jī)（4）城市市化5、社會(huì)因因素406、國(guó)家現(xiàn)現(xiàn)行政策房地產(chǎn)法律法規(guī)和政策1地方政策2稅收政策3金融政策4417、顧客心心理因素消費(fèi)者一般般根據(jù)某種種商品能為為自己提供供的效用大大小來(lái)判定定該商品的的價(jià)格，他他們對(duì)商品品一般都有有客觀的估估價(jià)，即在在消費(fèi)者心心目中，該該商品值多多少錢，這這種估價(jià)被被稱為期望望價(jià)格。“便宜無(wú)好貨貨，好貨不不便宜”！！物美價(jià)廉42隨著世界經(jīng)經(jīng)濟(jì)一體化化的發(fā)展，，國(guó)際因素素對(duì)某一國(guó)國(guó)家或者地區(qū)房地地產(chǎn)價(jià)格的的影響日益益明顯，其其中國(guó)際經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況、軍事沖沖突、政治治對(duì)立以及及國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)等因素對(duì)對(duì)房?jī)r(jià)的影響較大大。房地產(chǎn)擁有有者偶然發(fā)發(fā)生資金周周轉(zhuǎn)困難、、相鄰地塊塊之間的合并等。。7、國(guó)際因因素8、其他因因素438.2房房地產(chǎn)定價(jià)價(jià)目標(biāo)、程程序和方法法8.2.1房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)標(biāo)1、以獲取取最高利潤(rùn)潤(rùn)為定價(jià)目目標(biāo)2、以獲取取預(yù)期的投投資收益率率為目標(biāo)3、以保持持市場(chǎng)價(jià)格格穩(wěn)定為目目標(biāo)4、以應(yīng)付付或避免競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)標(biāo)5、以提高高市場(chǎng)占有有率為目標(biāo)標(biāo)6、品牌目標(biāo)44特點(diǎn)：忽視視定價(jià)的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效效果，如對(duì)對(duì)社會(huì)和客客戶的影響響。1.以利利潤(rùn)為中心心的定價(jià)目目標(biāo)（1）最大大利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)8.2房房地產(chǎn)定價(jià)價(jià)目標(biāo)、程程序和方法法45利潤(rùn)最大化化目標(biāo)是指指房地產(chǎn)銷銷售者以獲獲取最大限限度的利潤(rùn)為定價(jià)價(jià)目標(biāo)。實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最最大化的途途徑主要有有兩條：一是通過(guò)追追求高價(jià)位位而使利潤(rùn)潤(rùn)最大化。。當(dāng)某宗房房地產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)越、獨(dú)獨(dú)特性較強(qiáng)強(qiáng)，不易被被其他房地地產(chǎn)所替代代時(shí)，按較高價(jià)格銷銷售可為銷銷售者帶來(lái)來(lái)豐厚利潤(rùn)潤(rùn),但高價(jià)價(jià)位要有市場(chǎng)的認(rèn)同同，如果市市場(chǎng)不認(rèn)同同，價(jià)高無(wú)無(wú)人購(gòu)買，，高價(jià)位也不可能帶帶來(lái)高利潤(rùn)潤(rùn).8.2房房地產(chǎn)定價(jià)價(jià)目標(biāo)、程程序和方法法46二是通過(guò)擴(kuò)擴(kuò)大房地產(chǎn)產(chǎn)銷售量而而使利潤(rùn)最最大化。銷銷售者根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)狀況況制定一個(gè)個(gè)合適的價(jià)價(jià)格，通過(guò)過(guò)促銷激發(fā)需求，同同時(shí)增加供供給，也可可以獲得更更多的利潤(rùn)潤(rùn)。利潤(rùn)是個(gè)綜合性性很強(qiáng)的指指標(biāo)，尤其其對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目而言言，從預(yù)售開開始始到到銷銷售售結(jié)結(jié)束束往往往往需需要要很很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間。。所所以以，，以以利利潤(rùn)潤(rùn)最最大化化為為定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)，，要要考考慮慮各各種種因因素素對(duì)對(duì)房房地地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格的的影影響，，動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)地地分分析析企企業(yè)業(yè)的的內(nèi)內(nèi)部部條條件件和和外外部部環(huán)環(huán)境境，，將將市市場(chǎng)場(chǎng)相相關(guān)因因素素和和公公司司經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略有有機(jī)機(jī)地地結(jié)結(jié)合合起起來(lái)來(lái)，，在在可可行行的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上追追求求和和實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化。。8.2房房地地產(chǎn)產(chǎn)定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)、、程程序序和和方方法法47預(yù)期期投投資資收收益益率率=安安全全收收益益率率+通通脹脹率率+風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)報(bào)報(bào)酬酬率率=（（總總投投資資額額÷總總投投資資回回收收年年限限）÷總總投投資資額額=1/總總投投資資回回收收年年限限提示示：：適用用于于長(zhǎng)長(zhǎng)期期投投資資項(xiàng)項(xiàng)目目，，其其中中多多在在回回收收期期中中扣扣減減建建設(shè)設(shè)期期，，且且預(yù)預(yù)期期收收益益率率是是最最低低收收益益率率。。2、、預(yù)期期投投資資收收益益率率目目標(biāo)標(biāo)8.2房房地地產(chǎn)產(chǎn)定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)、、程程序序和和方方法法483、、以以保保持持市市場(chǎng)場(chǎng)穩(wěn)定定價(jià)價(jià)格格目目標(biāo)標(biāo)穩(wěn)定定價(jià)價(jià)格格目目標(biāo)標(biāo)是是指指房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售者者在在定定價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)以以穩(wěn)穩(wěn)定定市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格為為目目標(biāo)標(biāo)。。穩(wěn)穩(wěn)定定的的價(jià)價(jià)格格給給人人以以產(chǎn)產(chǎn)品品信信譽(yù)譽(yù)高高、、企企業(yè)業(yè)形形象象好好的的印象象。。良良好好的的企企業(yè)業(yè)形形象象是是企企業(yè)業(yè)贏贏得得市市場(chǎng)場(chǎng)、、贏贏得得消消費(fèi)費(fèi)者者的的重重要條條件件。。穩(wěn)定定價(jià)價(jià)格格并并不不等等于于價(jià)價(jià)格格絕絕對(duì)對(duì)不不動(dòng)動(dòng)，，始始終終按按一一種種價(jià)價(jià)格格銷銷售售。。由于于房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的不不可可移移動(dòng)動(dòng)性性和和獨(dú)獨(dú)一一無(wú)無(wú)二二性性，，以以及及影影響響房房地地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格格的的因因素素在在不不斷斷發(fā)發(fā)生生變變化化，，特特別別是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)自自身身價(jià)價(jià)值值（（生生產(chǎn)成本）和市市場(chǎng)供求關(guān)系系的變化，房房地產(chǎn)銷售不不可能實(shí)施和推行同一種種價(jià)格。所以以穩(wěn)定價(jià)格是是相對(duì)穩(wěn)定，，而不是絕對(duì)穩(wěn)定。就同同一種房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品（同一一樓盤）而言言，穩(wěn)定價(jià)格是要求前后后銷售的價(jià)格格相對(duì)保持一一致，不要有有太大的波動(dòng)。8.2房地地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)標(biāo)、程序和方方法494．應(yīng)付或避避免競(jìng)爭(zhēng)大多數(shù)房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)對(duì)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)價(jià)格都很敏感感，不希望與競(jìng)爭(zhēng)者者、尤其是對(duì)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有有決定影響的的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，因此，許許多房地產(chǎn)企企業(yè)在定價(jià)前前，往往廣泛收集信息息，仔細(xì)研究究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的定價(jià)和有關(guān)關(guān)房屋設(shè)計(jì)、施工、材材料、銷售等等方面的資料料，將自己的的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較較，然后制定定本企業(yè)產(chǎn)品品的價(jià)格，有有意識(shí)地通過(guò)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)去應(yīng)付或避避免競(jìng)爭(zhēng)，從從而避免在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中失利。8.2房地地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)標(biāo)、程序和方方法505、提高市場(chǎng)占有率目標(biāo)市場(chǎng)占有率：一定時(shí)期內(nèi)的某類產(chǎn)品市場(chǎng)上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量（收入）占同類產(chǎn)品銷售總量（總收入）的比例。滲透定價(jià)法：低廉價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)快速滲透定價(jià)法：低廉價(jià)格和宣傳推廣【例】開拓市場(chǎng)或占領(lǐng)市場(chǎng)或排擠對(duì)手8.2房地地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)標(biāo)、程序和方方法516、品牌目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為品牌的的競(jìng)爭(zhēng)，如何何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中確立自己的品牌牌優(yōu)勢(shì)，塑造造、鞏固、發(fā)發(fā)展自己的品品牌形象，為日后的的發(fā)展打下基基礎(chǔ)也是價(jià)格格策略的一個(gè)個(gè)重要目標(biāo)。8.2房地地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)標(biāo)、程序和方方法528.2.2房地產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)程序收集信息分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手確定水平價(jià)差差確定付款方式式調(diào)整價(jià)格偏差差估計(jì)成本和需需求選擇目標(biāo)與方方法確定平均單價(jià)價(jià)確定樓層垂直直價(jià)差確定時(shí)點(diǎn)平均均單價(jià)和單體體平均單價(jià)531、核心實(shí)收價(jià)價(jià)格的確定54確定市場(chǎng)調(diào)查查

的范圍和和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的的各因素以及及權(quán)重進(jìn)行修修正對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)調(diào)差

項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行調(diào)差交易情況修正正調(diào)差結(jié)果表綜合、分析、、提出核心實(shí)實(shí)收價(jià)范圍和和建議核心實(shí)實(shí)收價(jià)12346555確定市場(chǎng)調(diào)查查的范圍和重重點(diǎn)a.以項(xiàng)目為核心心，半徑2KM的范圍是是重中中之重。若范圍內(nèi)不夠夠，可再擴(kuò)大大。b.凡是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)納納入視線范圍圍。c.重點(diǎn)調(diào)差差項(xiàng)目應(yīng)不少少于6個(gè)。d.二手樓價(jià)價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)當(dāng)考慮。56對(duì)影響價(jià)格的的各因素以及及權(quán)重進(jìn)行修修正a.不同類型物業(yè)業(yè)的價(jià)格，影影響因素素不同（（可以總結(jié)））b.不同階段段、同一類型型物業(yè)的各個(gè)個(gè)價(jià)格格影響因素權(quán)權(quán)重不同，（（最好好是與銷售人人員，尤其是是

在同同一區(qū)域賣樓樓的銷售人員員座談?wù)劇⒙?。?7對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)調(diào)差

項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行調(diào)差a.最好是有有經(jīng)驗(yàn)的銷售售人員，5人人

左右右一起打分，，再綜合，，絕不能一個(gè)人“搞搞掂”。b.討論時(shí)，，調(diào)差樓盤的的資料要確實(shí)實(shí)，不不確實(shí)的馬上上補(bǔ)，不能對(duì)對(duì)付過(guò)。c.小組打分分專人記錄，，經(jīng)理要開放放，鼓鼓勵(lì)大家談經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，需要一一個(gè)市場(chǎng)感感覺好的的人歸納。58交易情況修修正a.以本盤預(yù)預(yù)計(jì)發(fā)售的形形象進(jìn)度為基基

礎(chǔ)，，對(duì)調(diào)差樓盤盤形象進(jìn)度的的工期進(jìn)進(jìn)行修正。。為此，要了了解調(diào)差盤發(fā)發(fā)售時(shí)時(shí)的形象進(jìn)度。b.以本盤的的目標(biāo)銷售速速度為基礎(chǔ)，，

對(duì)調(diào)調(diào)差樓盤的不不同銷售速度度進(jìn)行修修正。為此此，必須了解解調(diào)差盤發(fā)售售的時(shí)間和銷售率。c.必要時(shí)對(duì)對(duì)廣告投入進(jìn)進(jìn)行修正。d.各樓樓盤發(fā)發(fā)售的的形象象進(jìn)度度、發(fā)發(fā)售時(shí)時(shí)間間、廣廣告投投放，，最好好有記記錄。59a.每每個(gè)個(gè)調(diào)差差盤進(jìn)進(jìn)行的的調(diào)差差包包括括：最最低價(jià)價(jià)、最最高價(jià)價(jià)、平平均實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)、特特別樓樓層價(jià)價(jià)（高高、中中、低低，，每5層層一一個(gè)））b.形形成成表格格，便便于比比較。。調(diào)差差結(jié)結(jié)果表表60綜合、、分析析、提提出核核心實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)范圍圍和建建議核核心實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)a.分分析可可比性性，確確定定范圍圍。b.眾眾數(shù)數(shù)，縮縮小小范圍圍。c.權(quán)權(quán)重重。612、確確定項(xiàng)項(xiàng)目垂垂直價(jià)價(jià)差（1））垂直價(jià)價(jià)差的的含義義所謂垂垂直價(jià)價(jià)差，，是指指同一一幢建建筑物物中不不同樓樓層之之間的的價(jià)格格差異異，通通常以以每平平方米米的單單價(jià)差差額來(lái)來(lái)表示示。在在各樓樓層之之間價(jià)價(jià)格高高低的的順序序之后后，需需選定定垂直直價(jià)格格的基基準(zhǔn)層層，即即垂直直價(jià)差差為0的樓樓層，，其他他樓層層即可可根據(jù)據(jù)基準(zhǔn)準(zhǔn)層做做正負(fù)負(fù)價(jià)差差的訂訂定。。有關(guān)關(guān)基準(zhǔn)準(zhǔn)層的的確定定一般般須視視住宅宅樓層層的數(shù)數(shù)量而而定，，且以以取價(jià)價(jià)格順順序居居中的的樓層層最為為常見見。8.2.2房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)程序序62（2））垂直直價(jià)差差的分分布規(guī)規(guī)律①就2樓以上上而言言，無(wú)無(wú)論是是小高高層，，還是是高層層，其其最高高單價(jià)價(jià)層幾幾乎全全在樓樓頂，，最低低單價(jià)價(jià)則為為2樓。至至于其其他樓樓層之之間價(jià)價(jià)格高高低的的順序序可以以依據(jù)據(jù)實(shí)際際情況況劃分分等級(jí)級(jí)。②決定各樓層層之間價(jià)格格高低順序序后，選定定垂直價(jià)格格的基準(zhǔn)層層，即垂直直價(jià)格為0的樓層?；鶞?zhǔn)層的確確定一般需需視樓層數(shù)數(shù)量而定，，且以取價(jià)價(jià)格順序居居中的樓層層最為常見見。③各樓層之間間的價(jià)差也也因產(chǎn)品而而異。例如如，多層住住宅樓層少少，各層條條件相差不不遠(yuǎn)，價(jià)差差一半在50-100元/平方米之間間；高層住住宅，特別別是超高層層，與基準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)格差距距為100-200元/平方米，甚甚至更大。。8.2.2房地產(chǎn)產(chǎn)品品定價(jià)程序序63（3）影響響垂直價(jià)差差的因素①樓層數(shù)樓層數(shù)越多多，最高層層與最低層層之間的差差價(jià)也就越越大。②市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況較較好時(shí)，價(jià)價(jià)差幅度達(dá)達(dá)；市場(chǎng)狀狀況不佳時(shí)時(shí)，價(jià)差幅幅度小。③產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)水水平高時(shí)，，價(jià)差幅度度大；產(chǎn)品品單價(jià)水平平低時(shí)，價(jià)價(jià)差幅度小小。④目標(biāo)客戶的的購(gòu)房習(xí)性性目標(biāo)客戶的的購(gòu)房習(xí)性性比較保守守時(shí)（通常常為區(qū)域性性較強(qiáng)的樓樓盤），大大多無(wú)法接接受差異大大的價(jià)格，，因此價(jià)差差的幅度不不宜過(guò)大；；反之，若若客戶多來(lái)來(lái)自本區(qū)域域之外，或或客戶的背背景多元化化，則價(jià)差差幅度可能能較大。例例如除深圳圳特區(qū)以外外的本地購(gòu)購(gòu)房客戶，，他們都喜喜歡居住于于平房或多多層住宅。。8.2.2房地產(chǎn)產(chǎn)品品定價(jià)程序序64垂直價(jià)差的的制定示例例——多層樓宇樓樓層調(diào)整系系數(shù)假定底層價(jià)價(jià)格為1，則不同樓樓層的售價(jià)價(jià)調(diào)整系數(shù)數(shù)為：8.2.2房地地產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)程序65垂直價(jià)差的的制定示例例——高層樓宇售售價(jià)層次系系數(shù)大致上可按按層次高者者價(jià)格亦高高，以及層層數(shù)多者，，高低價(jià)差亦較較大的原則則。8.2.2房地地產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)程序663、確定項(xiàng)目水水平價(jià)差（1）水平平價(jià)差的含含義所謂水平價(jià)價(jià)差是指在在同一樓層層不同戶別別的每平方方米的價(jià)格差異。。在同一水水平層面，，已經(jīng)排除除了樓高的的差異。在訂定水平平價(jià)差時(shí)，，首先須確確定同一水水平層面的的戶數(shù)或單元數(shù)。8.2.2房地地產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)程序67（2）定價(jià)價(jià)注意在制定水平平價(jià)差時(shí)，，須先確定定建筑棟數(shù)數(shù)。①只有單棟建建筑，則以以同一樓層層的不同戶戶別制定水水平價(jià)差②有多棟建筑筑，先制定定各棟之間間的水平價(jià)價(jià)差，再分分別就同一一棟同一樓層層的戶別制制定差價(jià)。。要確定各樓樓層的戶數(shù)數(shù)與位置是是否有差別別①如果建筑物物各個(gè)樓層層的戶數(shù)相相同，而且且相對(duì)位置置也相同（（一般俗稱這這類樓層為為標(biāo)準(zhǔn)層）），則只需需指定一個(gè)個(gè)樓層的水水平價(jià)差，其余樓樓層均可參參照。②樓層之間戶戶數(shù)不同或或位置不同同，則需各各自指定不不同樓層的的水平價(jià)差③雖然戶數(shù)與與位置相同同，但臨近近的環(huán)境卻卻不同，例例如外部景景觀等，這些些會(huì)影響水水平價(jià)差。。8.2.2房地地產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)程序68（3）影響響水平價(jià)差差的因素——朝向朝向通常是是指客廳的的朝向，簡(jiǎn)簡(jiǎn)易的判斷斷方式以客客廳鄰接主陽(yáng)臺(tái)所靠靠的方向?yàn)闉樽?。調(diào)整原則：：①大戶型住宅宅，調(diào)整幅幅度大；中中小型戶型型，調(diào)整幅幅度??；②單價(jià)高時(shí)，，為達(dá)到價(jià)價(jià)差的效果果，調(diào)整幅幅度較大，，單價(jià)低時(shí)，調(diào)整幅幅度??；③朝向向南，，日照適中中時(shí)，調(diào)整整幅度大；；朝西或朝朝東日照過(guò)多、朝北北日照明顯顯不足時(shí)，，其調(diào)整幅幅度較??；；④風(fēng)向與朝向向不同時(shí)，，調(diào)整幅度度大；風(fēng)向向與朝向相相同時(shí)，調(diào)整幅度小小。8.2.2房地地產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)程序69朝向價(jià)差修修正系數(shù)影響朝向取取舍的變因因①景觀現(xiàn)代園林設(shè)設(shè)計(jì)、綠化化，使得小小區(qū)內(nèi)部景景觀舒適、、清新宜人人，由此可以緩緩解朝向的的壓力，優(yōu)優(yōu)質(zhì)景觀設(shè)設(shè)計(jì)可以彌彌補(bǔ)同方向向的朝向缺陷。②技術(shù)例如空調(diào)的的設(shè)置以及及室內(nèi)自動(dòng)動(dòng)換氣設(shè)備備可以在一一定程度上上緩解朝向無(wú)風(fēng)風(fēng)的壓力。。③生活習(xí)慣例如因工作作習(xí)慣，早早上需睡懶懶覺的人就就不適合東東向朝向，，早上充足的陽(yáng)陽(yáng)光會(huì)影響響睡眠。8.2.2房地地產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)程序70（4）影響響水平價(jià)差差的因素——采光采光通常是是指房屋所所鄰接采光光面積的大大小。調(diào)整原則①有暗房時(shí)，，調(diào)整幅度度大，反之之則?、谂c鄰屋棟距距大時(shí)，調(diào)調(diào)整幅度大大，反之則則小③面前道路寬寬敞時(shí)，調(diào)調(diào)整幅度大大，反之則則小④日照時(shí)數(shù)適適中時(shí)，調(diào)調(diào)整幅度大大，日照時(shí)時(shí)數(shù)太長(zhǎng)或或太短時(shí)，調(diào)整幅度度?、輼菍游恢幂^較高者，調(diào)調(diào)整幅度大大，反之則則小8.2.2房地地產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)程序71修正價(jià)差若以單面采采光者為零零，再以同同樓層作比比較：①無(wú)采光之暗暗房?jī)r(jià)差可可為100-200元②二面采光者者可比單面面采光者多多加100-200元③三面采光時(shí)時(shí)則可由兩兩面采光的的價(jià)格再加加50-150元④四面采光甚甚至于四面面以上，每每增加一個(gè)個(gè)采光面，，每平方米加50-100元。8.2.2房地地產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)程序72（5）影影響水平平價(jià)差的的因素——私密性私密性是是指私有有空間與與公共空空間或其其他戶別別私有空空間隔離的程度度，可用用棟距來(lái)來(lái)評(píng)估。。調(diào)整原則則①同一樓層層戶數(shù)較較少時(shí)，，調(diào)整幅幅度大，，反之則則?、诖髽枪芾砝砥焚|(zhì)較較佳者，，調(diào)整幅幅度大，，大樓較較復(fù)雜，，難以管理理者，調(diào)調(diào)整幅度度?、鄯阑痖g隔隔大者調(diào)調(diào)整幅度度大，反反之則小?、芘c鄰房無(wú)無(wú)高低差差，或高高低差小小者，調(diào)調(diào)整幅度度大（即即私密性性程度較較高），，與鄰房房高低差差大，則則調(diào)整幅幅度小。。⑤大門距電電梯口之之距離大大者，調(diào)調(diào)整幅度度大，反反之則小小8.2.2房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)程序73（6）影影響水平平價(jià)差的的因素——景觀景觀對(duì)于于住宅購(gòu)購(gòu)房者而而言，常常具有決決定性的的影響力力。在制定景觀觀差價(jià)時(shí)時(shí)，最好好事先觀觀察基地地區(qū)域的的現(xiàn)狀圖圖以及城城市規(guī)劃圖圖，以判判別是否否有遮擋擋、正對(duì)對(duì)他戶屋屋角，以以及潛在在景觀條件件等。調(diào)整原則則①面臨道路路寬敞，，調(diào)整彈彈性大；；面臨道道路狹窄窄，調(diào)整整彈性?、诿媾R學(xué)校校、公園園或自然然景觀、、永久綠綠地者，，調(diào)整幅幅度大，反之則則?、鄹浇鼪]有有景觀較較差及環(huán)環(huán)境污染染較重的的設(shè)施調(diào)調(diào)整幅度度大，反之則小??；面對(duì)對(duì)風(fēng)水禁禁忌，則則調(diào)整幅幅度大。。8.2.2房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)程序74修正價(jià)差差目前景觀觀的有無(wú)無(wú)已明顯顯決定了了樓盤是是否具有有競(jìng)爭(zhēng)性性，通常有景觀觀房屋的的售價(jià)通通常可比比無(wú)景觀觀房屋每每平方米米多300-500元，甚至至更高。。若景觀面面不止一一面，則則每多一一個(gè)景觀觀面，每每平方米米可再增加200-300元。8.2.2房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)程序75（7）影影響水平平價(jià)差的的因素——戶型在同一樓樓層中，，平面戶戶型最好好與最壞壞的單位位應(yīng)有適適當(dāng)價(jià)格差距，，價(jià)差調(diào)調(diào)整幅度度可參考考下列原原則：①格局方正正、形狀狀完整，，調(diào)整幅幅度大，，反之則則調(diào)整幅幅度?、谑覂?nèi)動(dòng)線線規(guī)劃簡(jiǎn)簡(jiǎn)明流暢暢的，調(diào)調(diào)整幅度度大，冗冗長(zhǎng)浪費(fèi)費(fèi)的，調(diào)整幅幅度小③產(chǎn)品單價(jià)價(jià)高，調(diào)調(diào)整幅度度大，產(chǎn)產(chǎn)品單價(jià)價(jià)低，調(diào)調(diào)整幅度度?、芄δ芘渲弥美硐?，，調(diào)整幅幅度大，，配置不不符合使使用原則則，則調(diào)整幅度小小，或?yàn)樨?fù)價(jià)價(jià)差。⑤室內(nèi)空氣流通通，調(diào)整幅度度大，室內(nèi)開開窗位置不良良，空氣無(wú)法對(duì)流者者，調(diào)整幅度度小水平差價(jià)制定定的目的，在在于適當(dāng)反映映同一水平層層面各戶之間相對(duì)優(yōu)劣的的程度。就預(yù)預(yù)售樓盤而言言，水平價(jià)差差制定的越合合理成功，各戶戶銷售的速度度和可能性越越一致。8.2.2房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)程程序76制定水平差價(jià)價(jià)的程序①確定同一水水平層面的戶戶數(shù)或單元數(shù)數(shù)②確定單棟或或多棟建筑物物，如單棟建建筑物，則以以該棟同一樓層不同戶別別指定價(jià)差，，如屬多棟，，則以同一層層面不同棟別制定差價(jià)。。③確定影響水水平差價(jià)的因因素④評(píng)定（調(diào)整整）各個(gè)因素素對(duì)價(jià)格的影影響程度⑤評(píng)定或調(diào)整整各戶各棟別別就各個(gè)因素素的價(jià)差以計(jì)計(jì)算出個(gè)別價(jià)價(jià)差⑥累計(jì)各戶別別、棟別之正正負(fù)價(jià)差總數(shù)數(shù)⑦確定正負(fù)價(jià)價(jià)差總數(shù)是否否為零⑧確定是否再再進(jìn)行單棟定定價(jià)⑨水平價(jià)差定定價(jià)完成8.2.2房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)程程序778.2.3房地產(chǎn)定價(jià)方方法成本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法成本加成定價(jià)價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)價(jià)法盈虧平衡定價(jià)價(jià)法邊際或本定價(jià)價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)價(jià)法隨行就市定價(jià)價(jià)法直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)法傾銷定價(jià)法78這是一種最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的定價(jià)方方法，就是在在單位產(chǎn)品成成本（含稅金金）的基礎(chǔ)上上，加上一定定比例的預(yù)期期利潤(rùn)作為產(chǎn)產(chǎn)品的售價(jià)。。其計(jì)算公式式為:單位產(chǎn)品價(jià)格格＝單位產(chǎn)品品成本×（1+加成率）這種方法的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方方便，可以簡(jiǎn)簡(jiǎn)化定價(jià)工作作，也不必經(jīng)經(jīng)常依據(jù)需求求情況作調(diào)整整，在市場(chǎng)環(huán)環(huán)境諸因素基基本穩(wěn)定的情情況下，采用用這種方法可可保證開發(fā)商商獲得正常的的利潤(rùn)。這種種方法也存在在著局限性：：不利于開發(fā)發(fā)商控制開發(fā)發(fā)成本；沒有有考慮市場(chǎng)承承受能力，有有可能形成銷銷售壓力。該方法的關(guān)鍵鍵在于：加成成率的估算應(yīng)應(yīng)根據(jù)行業(yè)狀狀況和產(chǎn)品特特色正確把握握。1、成本加成成定價(jià)法79定價(jià)的具體計(jì)計(jì)算公式為：：80[例1]某公司開發(fā)了了9000m2的商品住宅，，綜合造價(jià)為為1710萬(wàn)萬(wàn)元，公司希希望成本利潤(rùn)潤(rùn)率達(dá)到18%，稅率為為5.45%。則該商品品住宅的平均均銷售單價(jià)為為多少？[解]該商品房的單位位成本為：81[例2]某房地產(chǎn)代理理機(jī)構(gòu)購(gòu)進(jìn)一一批平均單價(jià)價(jià)為1800元/m2的商品住宅，，該代理機(jī)構(gòu)構(gòu)的代理銷售售利潤(rùn)率為15%，稅率率為5%。試試求代理商的的銷售單價(jià)。。[解]代理商的銷售售單價(jià)為：828.2.3房地產(chǎn)定價(jià)方方法成本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法成本加成定價(jià)價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)價(jià)法盈虧平衡定價(jià)價(jià)法邊際或本定價(jià)價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)價(jià)法隨行就市定價(jià)價(jià)法直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)法傾銷定價(jià)法83這種方法又稱稱目標(biāo)利潤(rùn)定定價(jià)法，或投投資收益率定定價(jià)法。它是是在項(xiàng)目投資資總額的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，按照目目標(biāo)收益率的的高低計(jì)算售售價(jià)的方法。。其計(jì)算步驟驟如下：⑴確定目標(biāo)收益益率。目標(biāo)收收益率可表現(xiàn)現(xiàn)為投資收益益率、成本利利潤(rùn)率、銷售售利潤(rùn)率、資資金利潤(rùn)率等等多種不同的的形式。⑵確定目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)。由于目標(biāo)標(biāo)收益率的表表現(xiàn)形式的多多樣性，目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)算算也不同，其其計(jì)算公式為為：目標(biāo)利潤(rùn)＝總總投資額×目標(biāo)投資利潤(rùn)潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)＝總總成本×目標(biāo)成本利潤(rùn)潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)＝銷銷售收入×目標(biāo)標(biāo)銷銷售售利利潤(rùn)潤(rùn)率率目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)＝＝資資金金平平均均占占用用額額×目標(biāo)標(biāo)資資金金利利潤(rùn)潤(rùn)率率2、、目目標(biāo)標(biāo)收收益益定定價(jià)價(jià)法法84⑶計(jì)算算售售價(jià)價(jià)。。根根據(jù)據(jù)總總成成本本、、目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)和和預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)銷銷售售量量來(lái)來(lái)計(jì)計(jì)算算，，計(jì)計(jì)算算公公式式為為：：目標(biāo)標(biāo)收收益益定定價(jià)價(jià)法法的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是是：：可可以以保保證證企企業(yè)業(yè)既既定定目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。。其其最最大大的的缺缺陷陷是是以以預(yù)預(yù)估估的的銷銷售售量量來(lái)來(lái)計(jì)計(jì)算算應(yīng)應(yīng)制制定定的的價(jià)價(jià)格格，，顛顛倒倒了了價(jià)價(jià)格格與與銷銷量量的的因因果果關(guān)關(guān)系系，，忽忽略略了了市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。這種種方方法法一一般般適適用用于于在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上具具有有一一定定影影響響力力、、市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率較較高高或或具具有有壟壟斷斷性性質(zhì)質(zhì)的的企企業(yè)業(yè)采采用用。。85例如如：：某某房房地地產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)開開發(fā)發(fā)一一總總建建筑筑面面積積為為20萬(wàn)萬(wàn)平平方方米米的的小小區(qū)區(qū)，，估估計(jì)計(jì)未未來(lái)來(lái)在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售16萬(wàn)萬(wàn)平平方方米米，，其其總總開開發(fā)發(fā)成成本本為為4億億元元，，企企業(yè)業(yè)的的目目標(biāo)標(biāo)收收益益率率為為成成本本利利潤(rùn)潤(rùn)率率的的15%，，問問該該小小區(qū)區(qū)的的售售價(jià)價(jià)為為多多少少？？解：：目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)=總總成成本本x成成本本利利潤(rùn)潤(rùn)率率=4x15%=0.6（（億億元元））每平平方方米米售售價(jià)價(jià)=（（總總成成本本+目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)））/預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)銷銷售售量量=（（4+0.6））/160000=2875（（元元））因此此，，該該企企業(yè)業(yè)的的定定價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)為為每每平平方方米米2875元元86[例]某開開發(fā)發(fā)公公司司擬擬開開發(fā)發(fā)建建筑筑面面積積為為2.5萬(wàn)m2的高高檔檔寫寫字字樓樓。。根根據(jù)據(jù)該該寫寫字字樓樓建建造造與與裝裝修修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，結(jié)結(jié)合合市市場(chǎng)場(chǎng)情情況況，，估估計(jì)計(jì)其其建建造造總總成成本本為為6000萬(wàn)元元，，目目標(biāo)標(biāo)成成本本利利潤(rùn)潤(rùn)率率要要達(dá)達(dá)到到40%，試試對(duì)對(duì)該該寫寫字字樓樓的的預(yù)預(yù)售售價(jià)價(jià)格格進(jìn)進(jìn)行行定定價(jià)價(jià)。。該寫寫字字樓樓的的預(yù)預(yù)售售價(jià)價(jià)＝＝6000*（1+40%）/2.5=3360元/m287房房地地產(chǎn)產(chǎn)定定價(jià)價(jià)方方法法成本本導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法成本本加加成成定定價(jià)價(jià)法法目標(biāo)標(biāo)收收益益定定價(jià)價(jià)法法盈虧虧平平衡衡定定價(jià)價(jià)法法邊際際或或本本定定價(jià)價(jià)法法理解價(jià)價(jià)值定定價(jià)法法區(qū)分需需求定定價(jià)法法隨行就就市定定價(jià)法法直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定定價(jià)法法傾銷定定價(jià)法法88以盈虧虧平衡衡點(diǎn)為為基礎(chǔ)礎(chǔ)制定定價(jià)格格的方方法就就稱為為盈虧虧平衡衡定價(jià)價(jià)法。?？茖W(xué)地地預(yù)測(cè)測(cè)銷量量和已已知固固定成成本、、變動(dòng)動(dòng)成本本是盈盈虧平平衡定定價(jià)的的前提提。定定價(jià)后后企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品的銷銷售量量達(dá)到到盈虧虧平衡衡點(diǎn)，，可實(shí)實(shí)現(xiàn)收收支平平衡，，超過(guò)過(guò)該點(diǎn)點(diǎn)就能能獲得得盈利利；不不足該該點(diǎn)則則必然然出現(xiàn)現(xiàn)虧損損。其計(jì)算算公式式為：：或單位產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格＝＝單位位固定定成本本+單位變變動(dòng)成成本以盈虧虧平衡衡點(diǎn)確確定的的價(jià)格格只能能使企企業(yè)的的開發(fā)發(fā)成本本得以以補(bǔ)償償，而而不能能獲得得收益益。因因而這這種定定價(jià)方方法只只有在在企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售遇遇到了了困難難或市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)特特別激激烈，，為避避免更更大的的損失失，將將保本本經(jīng)營(yíng)營(yíng)作為為定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)時(shí)，，才可可使用用。3、盈盈虧平平衡定定價(jià)法法898.2.3房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)方法法成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法成本加加成定定價(jià)法法目標(biāo)收收益定定價(jià)法法盈虧平平衡定定價(jià)法法邊際成成本定定價(jià)法法理解價(jià)價(jià)值定定價(jià)法法區(qū)分需需求定定價(jià)法法隨行就就市定定價(jià)法法直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定定價(jià)法法傾銷定定價(jià)法法90邊際成成本定定價(jià)法法亦稱稱為變變動(dòng)成成本定定價(jià)法法，就就是以以單位位產(chǎn)品品變動(dòng)動(dòng)成本本作為為定價(jià)價(jià)依據(jù)據(jù)和可可接受受價(jià)格格的最最低界界限，，結(jié)合合考慮慮邊際際貢獻(xiàn)獻(xiàn)（產(chǎn)產(chǎn)品賣賣價(jià)減減去邊邊際成成本））來(lái)制制定價(jià)價(jià)格的的方法法。即即企業(yè)業(yè)定價(jià)價(jià)時(shí)只只要所所定價(jià)價(jià)格高高于單單位產(chǎn)產(chǎn)品的的變動(dòng)動(dòng)成本本，就就可以以進(jìn)行行生產(chǎn)產(chǎn)與銷銷售，，以預(yù)預(yù)期的的邊際際貢獻(xiàn)獻(xiàn)補(bǔ)償償固定定成本本，并并獲得得收益益。其其計(jì)算算公式式為單位產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格＝單單位產(chǎn)產(chǎn)品變變動(dòng)成成本+單位產(chǎn)產(chǎn)品邊邊際貢貢獻(xiàn)邊際成成本定定價(jià)法法改變變了售售價(jià)低低于總總成本本便拒拒絕交交易的的傳統(tǒng)統(tǒng)做法法。通通常適適用于于市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈，產(chǎn)產(chǎn)品供供過(guò)于于求，，庫(kù)存存積壓壓，企企業(yè)堅(jiān)堅(jiān)持以以總成成本為為基礎(chǔ)礎(chǔ)定價(jià)價(jià)時(shí)市市場(chǎng)難難以接接受的的情況況，這這時(shí)只只要有有邊際際貢獻(xiàn)獻(xiàn)，就就可以以銷售售，極極大地地加強(qiáng)強(qiáng)了企企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力，如如果企企業(yè)的的項(xiàng)目目固定定成本本比重重非常常小則則更為為適用用。4、邊邊際成成本本本定價(jià)價(jià)法91房房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)方法法成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法成本加加成定定價(jià)法法目標(biāo)收收益定定價(jià)法法盈虧平平衡定定價(jià)法法邊際或或本定定價(jià)法法理解價(jià)價(jià)值定定價(jià)法法區(qū)分需需求定定價(jià)法法隨行就就市定定價(jià)法法直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定定價(jià)法法傾銷定定價(jià)法法92（1））理解價(jià)值定價(jià)法法（根根據(jù)顧顧客的的感受受價(jià)值值定價(jià)價(jià)）確定顧顧客的的認(rèn)知價(jià)價(jià)值根據(jù)顧顧客認(rèn)認(rèn)知價(jià)價(jià)值決定初初始價(jià)價(jià)格預(yù)測(cè)商商品銷銷售量量預(yù)測(cè)目目標(biāo)成成本決策理解價(jià)值定價(jià)價(jià)法的的關(guān)鍵鍵是準(zhǔn)準(zhǔn)確地地掌握握消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)商品品價(jià)值值的認(rèn)認(rèn)知程程度。。有效溝溝通、、調(diào)查查、整整理分分析是是定價(jià)價(jià)中必必不可可少的的環(huán)節(jié)節(jié)。93某實(shí)業(yè)業(yè)集團(tuán)團(tuán)公司司與某某區(qū)建建設(shè)發(fā)發(fā)展總總公司司開發(fā)發(fā)的某某花苑苑，坐坐落于于上海海市區(qū)區(qū)，占占地面面積13265平方方米，，由一一棟30層層商住住樓和和3棟棟30層住住宅樓樓組成成。該該樓盤盤于1994年年12月底底開工工，1995年年4月月開始始預(yù)售售。當(dāng)當(dāng)時(shí)上上海的的房地地產(chǎn)市市場(chǎng)銷銷售狀狀況低低迷，，為了了更好好地銷銷售樓樓盤，，開發(fā)發(fā)商經(jīng)經(jīng)過(guò)精精心策策劃，，推出出“客客戶開開價(jià)””銷售售活動(dòng)動(dòng)。該活動(dòng)動(dòng)的具具體操操作方方式是是：開開發(fā)商商拿出出3——7層層共30套套房源源，在在確定定其底底價(jià)為為每平平方米米5900元后后，顧顧客可可以以以高于于此價(jià)價(jià)的任任何價(jià)價(jià)格報(bào)報(bào)價(jià)，，不另另加層層次和和朝向向費(fèi)用用。該該活動(dòng)動(dòng)推出出后，，立即即在社社會(huì)上上引起起了一一個(gè)““客戶戶開價(jià)價(jià)”熱熱潮，，僅僅僅半個(gè)個(gè)多月月時(shí)間間，參參與報(bào)報(bào)價(jià)的的客戶戶就達(dá)達(dá)63名。。報(bào)價(jià)價(jià)高的的前12名名客戶戶按報(bào)報(bào)價(jià)購(gòu)購(gòu)買了了該花花苑的的商品品房，，而其其余客客戶在在認(rèn)識(shí)識(shí)到該該花苑苑的優(yōu)優(yōu)良品品質(zhì)后后，愿愿意出出比““客戶戶開價(jià)價(jià)”更更高的的價(jià)格格購(gòu)買買更好好的樓樓層。。從1995年年8月月31日至至1995年底底，該該花苑苑共售售出102套住住宅，，占第第一期期推出出樓盤盤的70%，取取得了了巨大大的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益和和社會(huì)會(huì)效益益。94房房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)方法法成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法成本加加成定定價(jià)法法目標(biāo)收收益定定價(jià)法法盈虧平平衡定定價(jià)法法邊際或或本定定價(jià)法法理解價(jià)價(jià)值定定價(jià)法法區(qū)分需需求定定價(jià)法法隨行就就市定定價(jià)法法直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定定價(jià)法法傾銷定定價(jià)法法95（2））區(qū)分分需求定定價(jià)法法■區(qū)分需求定定價(jià)法法是以以需求求對(duì)象象、需需求地地點(diǎn)、、需求求時(shí)間間，特特別是是需求求強(qiáng)度度的差差異為為依據(jù)據(jù)，來(lái)來(lái)進(jìn)行行產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)的方方法。?！霾煌男栊枨髮?duì)對(duì)象，，定不不同的的價(jià)格格。■不同同的需需求地地點(diǎn)，，定不不同的的價(jià)格格?！霾煌男栊枨髸r(shí)時(shí)間，，定不不同的的價(jià)格格?！霾煌男栊枨髲?qiáng)強(qiáng)度，，定不不同的的價(jià)格格。96房房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)方法法成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法成本加加成定定價(jià)法法目標(biāo)收收益定定價(jià)法法盈虧平平衡定定價(jià)法法邊際或或本定定價(jià)法法理解價(jià)價(jià)值定定價(jià)法法區(qū)分需需求定定價(jià)法法隨行就就市定定價(jià)法法直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定定價(jià)法法傾銷定定價(jià)法法97隨行就市定價(jià)價(jià)法就是企業(yè)業(yè)按照行業(yè)的的平均價(jià)格水水平來(lái)制定自自己產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品品特色不強(qiáng)，，產(chǎn)品成本預(yù)預(yù)測(cè)比較困難難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手不確定，企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力力弱，不愿打打亂市場(chǎng)正常常秩序，或者者在競(jìng)爭(zhēng)激烈烈而產(chǎn)品彈性性較小的市場(chǎng)場(chǎng)上，才采取取這種方法。。隨行就市定價(jià)價(jià)法是一種比比較穩(wěn)妥的定定價(jià)方法，在在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)應(yīng)用比較普遍遍，可以避免免因硬性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)造成的兩敗敗俱傷，比較較受一些中、、小房地產(chǎn)企企業(yè)的歡迎。。（1）隨行就就市定價(jià)法988.2.3房地產(chǎn)定價(jià)方方法成本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法成本加成定價(jià)價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)價(jià)法盈虧平衡定價(jià)價(jià)法邊際或本定價(jià)價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)價(jià)法隨行就市定價(jià)價(jià)法直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)法傾銷定價(jià)法99如果開發(fā)商自自身實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)，開發(fā)規(guī)模模大、成本相相對(duì)偏低，而而且，產(chǎn)品本本身并無(wú)突出出特點(diǎn)參與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，則可以以打價(jià)格王牌牌，以低于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格發(fā)售，可可以有效排擠擠競(jìng)爭(zhēng)，提升升市場(chǎng)占有率率；反之，如果產(chǎn)產(chǎn)品特色顯著著，賣點(diǎn)多多多，成本較高高，則可以高高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格發(fā)售售，即將本企企業(yè)的產(chǎn)品提提升到更高的的檔次，避開開直面的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，以?shī)Z取不不同層次的消消費(fèi)者群；如如果必須與對(duì)對(duì)方制定相同同的價(jià)位進(jìn)行行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，企企業(yè)應(yīng)注意發(fā)發(fā)掘服務(wù)賣點(diǎn)點(diǎn)，盡量減少少正面沖突帶帶來(lái)的損害。。（2）直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法1002.房地產(chǎn)定價(jià)方方法成本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法成本加成定價(jià)價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)價(jià)法盈虧平衡定價(jià)價(jià)法邊際或本定價(jià)價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)價(jià)法隨行就市定價(jià)價(jià)法直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)法傾銷定價(jià)法101在特定時(shí)期，，企業(yè)可采用用以低于成本本的價(jià)格推出出產(chǎn)品，如開開盤初期、或或競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激激烈時(shí)、或初初次進(jìn)入某市市場(chǎng)、或經(jīng)濟(jì)濟(jì)大蕭條時(shí)期期、或尾盤發(fā)發(fā)售階段等。。傾銷的主要目目的是提升市市場(chǎng)占有率，，樹立企業(yè)形形象，但由于于對(duì)開發(fā)前期期的盈利影響響過(guò)深，并且且易于引發(fā)激激烈的價(jià)格沖沖突，因此對(duì)對(duì)企業(yè)的素質(zhì)質(zhì)要求較高。。一方面，企業(yè)業(yè)必須有能力力在占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)后逐步提升升價(jià)格，爭(zhēng)取取盈利，避免免消費(fèi)認(rèn)知偏偏頗；另一方面，還還要注意橫向向協(xié)調(diào)，減少少對(duì)市場(chǎng)的沖沖擊，避免造造成市場(chǎng)動(dòng)蕩蕩。（3）傾銷定定價(jià)法1028.2.4房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)調(diào)整1、調(diào)價(jià)的前前提（1）面臨強(qiáng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓壓力。競(jìng)爭(zhēng)是調(diào)價(jià)的的主要原因，，新競(jìng)爭(zhēng)者的的出現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者價(jià)格的變動(dòng)、、促銷手段的的變化，都可可能引起消費(fèi)費(fèi)者需求的變化，此此時(shí)，調(diào)價(jià)尤尤為重要。（2）樓盤成成本費(fèi)用發(fā)生生改變價(jià)格是以成本本為最低界限限的，成本的的降低或提高高使價(jià)格的底線產(chǎn)產(chǎn)生變動(dòng)，價(jià)價(jià)格的調(diào)整也也就有了基礎(chǔ)礎(chǔ)。（3）產(chǎn)品需需求出現(xiàn)變動(dòng)動(dòng)價(jià)格受供求關(guān)關(guān)系的影響，，地產(chǎn)產(chǎn)品供供過(guò)于求時(shí)，，產(chǎn)品就得殺價(jià)。。103（4）銷售中中的心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)針對(duì)消費(fèi)者““買漲不買跌跌”的心理，，來(lái)表明產(chǎn)品具有廣闊闊的升值空間間，樓盤可以以相應(yīng)的采取取提價(jià)措施。（5）營(yíng)銷策策略的變動(dòng)隨著銷售的深深入，以及市市場(chǎng)行情的變變化，營(yíng)銷策略也隨之不不斷調(diào)整，做做為營(yíng)銷策略略的一部分，，價(jià)格也相應(yīng)有有了調(diào)整的必必要。8.2.4房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)調(diào)整1048.2.4房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)調(diào)整2、房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格調(diào)整的類類型（1）降低價(jià)價(jià)格消費(fèi)者對(duì)房地地產(chǎn)商品降價(jià)價(jià)的反應(yīng)不外外乎有以下幾幾種：①房地產(chǎn)產(chǎn)品品的質(zhì)量可能能有問題，銷銷售不佳；②房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)周周轉(zhuǎn)可能有困困難；③對(duì)剩余的、、銷售不出去去的房地產(chǎn)商商品作促銷；；④價(jià)格可能還還會(huì)再降，不妨等一等；；⑤在房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)設(shè)過(guò)程中有可可能發(fā)生了偷偷工減料的情況。1058.2.4房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)調(diào)整（2）提高價(jià)價(jià)格消費(fèi)者對(duì)房地地產(chǎn)商品價(jià)格格調(diào)高的反應(yīng)應(yīng)有以下幾種種：①該房地產(chǎn)商商品質(zhì)量?jī)?yōu)越越，應(yīng)趕快購(gòu)購(gòu)買以免失去去機(jī)會(huì)；②銷售情況與與市場(chǎng)反應(yīng)都都很好；③房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)想多賺賺錢。1068.2.4房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)調(diào)調(diào)價(jià)的反應(yīng)對(duì)升價(jià)的猜測(cè)測(cè)①該樓盤銷售售較好②該樓盤希望望利用漲價(jià)區(qū)區(qū)別產(chǎn)品的差差異，擺脫競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)③該樓盤可能能利用漲價(jià)來(lái)來(lái)制造熱銷假假象對(duì)降價(jià)的猜測(cè)測(cè)①樓盤銷售情情況不佳②希望利用用降價(jià)來(lái)?yè)寭屨际袌?chǎng)③利用降價(jià)價(jià)來(lái)區(qū)別產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)，，擺脫競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)1078.2.4房地產(chǎn)價(jià)格格調(diào)整