手機(jī)區(qū)域市場開發(fā)的步驟

手機(jī)區(qū)域市場開發(fā)的步驟一個區(qū)域經(jīng)理被派遣到一個完全陌生的區(qū)域市場，這是在手機(jī)行業(yè)經(jīng)常遇到的情況，如何能夠有效率的開展工作，迅速提升銷量，實現(xiàn)公司的市場份額目標(biāo)？這是每個派往新市場的區(qū)域經(jīng)理必須面對的問題。在手機(jī)市場的運(yùn)作中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況，一類區(qū)域經(jīng)理新到一個省級市場，熱火朝天投入工作，剛開始銷量上升很快，銷量上升到一定程度后就后勁不足了，渠道層級太多、經(jīng)銷商利潤不夠而缺乏積極性、市場空白點多、市場份額達(dá)不到公司要求等營銷問題迎面而來，另一類區(qū)域經(jīng)理則按照市場調(diào)查、市場規(guī)劃、合理布局、深度開發(fā)等一系列科學(xué)步驟，銷量穩(wěn)步提升，渠道和隊伍都非常穩(wěn)定，所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場容量可能不是最大的，但是，公司銷售明星的名單中總是少不了他們。由此可見，科學(xué)的區(qū)域市場開發(fā)步驟是高效率開發(fā)區(qū)域市場的關(guān)鍵。到底什么是科學(xué)的區(qū)域市場開發(fā)步驟？下面以一個區(qū)域經(jīng)理開發(fā)一個新的省級手機(jī)市場的經(jīng)過，對科學(xué)開發(fā)區(qū)域市場的步驟做一個簡單的介紹。一、市場開發(fā)的初步規(guī)劃1、市場容量分布情況分析：1）所負(fù)責(zé)的區(qū)域，市場容量有多大；2）市場容量主要分布在哪些城市；3）市場容量分布在每個城市的哪些零售店；舉例：以福建手機(jī)市場為例，以下是福建省的行政區(qū)圖和市場容量的分布情況。運(yùn)營比較成熟的手機(jī)廠商和代理商，每年都要進(jìn)行1-2次的零售終端普查，只要看到其中一家的零售終端普查資料，就可以很清楚的了解到每個城市的市場容量是從哪些零售店賣出來的。2、初步的市場開發(fā)規(guī)劃：1）從所獲得的零售終端資料，確認(rèn)本公司產(chǎn)品準(zhǔn)備覆蓋的零售店名單，并初步估計每個零售店的銷量目標(biāo)。2）根據(jù)所選零售終端集中情況、渠道扁平化的原則，劃分銷售區(qū)域。實際進(jìn)行片區(qū)劃分時，主要考慮三個方面：一是在該市場運(yùn)作的廠商和代理商多數(shù)采用的片區(qū)劃分方式；二是物流就近原則，方便運(yùn)輸；三是保證經(jīng)銷商能夠賺取較高利潤的最小銷售規(guī)模。3）確定渠道模式。4）每個銷售區(qū)域列出若干名備選經(jīng)銷商名單。5）區(qū)域營銷組織的規(guī)劃：城市經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷員（巡店員）在每個銷售區(qū)域的配置數(shù)量。二、建立區(qū)域營銷隊伍充分運(yùn)用各種途徑招聘區(qū)域營銷人員，并組織相應(yīng)的入職培訓(xùn)。一般招聘人員的方式有兩種：社會招聘和行內(nèi)人士推薦。社會招聘可以吸納其他行業(yè)優(yōu)秀人員進(jìn)入公司，給公司運(yùn)作帶來新鮮的思想，但是，可能由于跨行業(yè)問題，新到人員需要一段時間去適應(yīng)；行內(nèi)人士推薦是能夠獲得一些有工作經(jīng)驗、熟悉該區(qū)域市場的“老手”，但是，有時人員數(shù)量不能保證，經(jīng)常是可遇不可求。這兩種方法各有優(yōu)劣，配合使用效果最好。三、終端規(guī)劃的核實，制定相應(yīng)的終端建設(shè)計劃1、組織區(qū)域營銷隊伍對零售終端資料進(jìn)行核實。零售店關(guān)停并轉(zhuǎn)是經(jīng)常發(fā)生的事情，從其他途徑獲取的零售終端資料不一定是最新的，一定要進(jìn)行認(rèn)真核實，對準(zhǔn)備覆蓋的零售店名單和銷量目標(biāo)進(jìn)行重新確定。2、根據(jù)月總銷量對所選的零售店進(jìn)行分類。舉例：3、根據(jù)零售店的不同類別和銷售目標(biāo)，制定硬、軟終端建設(shè)計劃。硬、軟終端是手機(jī)行業(yè)描述零售終端常用詞匯，硬終端是指背景板、專柜、燈箱片等終端品牌形象物品，軟終端是促銷員、終端管理制度、客情關(guān)系。在產(chǎn)品不缺貨的情況下，硬、軟終端資源投入情況是影響終端零售量的關(guān)鍵因素。制定詳盡的終端建設(shè)計劃，才能準(zhǔn)確掌握啟動區(qū)域市場所需要的硬、軟終端資源的數(shù)量，在與公司總部溝通銷量目標(biāo)和資源需求時能夠做到胸中有數(shù)，同時，有如此詳盡的終端建設(shè)計劃，也容易得到公司總部的支持。4、編制終端作戰(zhàn)地圖，確認(rèn)每個督導(dǎo)所負(fù)責(zé)的區(qū)域和零售店。每個督導(dǎo)必須有一份自己區(qū)域的終端作戰(zhàn)地圖。終端作戰(zhàn)地圖有以下幾點作用：1)督導(dǎo)非常清楚自己的責(zé)任范圍和每天的工作路線；3)方便上級部門進(jìn)行工作安排和檢查，有效監(jiān)控；2)可以有效幫助督導(dǎo)尋找轄區(qū)內(nèi)提升終端零售量的方法。四、區(qū)域經(jīng)銷商的洽談、考察、評估和確認(rèn)。1、拜訪備選名單中的區(qū)域經(jīng)銷商，收集各區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的有關(guān)信息和資料。在尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商方面，這里有一個技巧跟大家分享：到零售店去看，哪款產(chǎn)品的上柜率非常高，代理這款產(chǎn)品的經(jīng)銷商一定不差，尋找經(jīng)銷商就從這些客戶開始。2、對備選的經(jīng)銷商進(jìn)行評估。一個合格的經(jīng)銷商一定要滿足以下條件：有較好的客情關(guān)系，基本能夠?qū)I(yè)務(wù)覆蓋到所選擇的零售店；資金實力雄厚；能夠積極配合上家的經(jīng)營活動；較強(qiáng)的物流配送能力；有較強(qiáng)的分銷業(yè)務(wù)隊伍。從以上5個條件對經(jīng)銷商綜合評分，確認(rèn)合作的經(jīng)銷商。五、正常業(yè)務(wù)開展：簽定合同、下訂單、打款、發(fā)貨、分銷向客戶詳細(xì)講解公司的銷售政策、價格體系、財務(wù)政策、物流政策，與客戶達(dá)成共識后與客戶簽定銷售合同。以銷售合同為基礎(chǔ)，下訂單、打款、發(fā)貨、分銷就是順理成章的事了。結(jié)束語之所以說，以上的五個步驟是開發(fā)區(qū)域市場的科學(xué)步驟，是因為這五個步驟中蘊(yùn)涵著中國手機(jī)市場營銷中兩個科學(xué)的規(guī)律：1、終端銷量才是真正有意義的銷量，只