市場營銷學(xué)之購買行為分析

市場營銷學(xué)之購買行為分析第四章購買行為分析第一節(jié)市場分類第二節(jié)消費(fèi)市場第三節(jié)產(chǎn)業(yè)市場顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的！斯圖、倫納德在美國經(jīng)營一家高級(jí)贏利超市，他說當(dāng)看到一位滿臉怒氣的顧客時(shí)，就會(huì)看到50000美圓從他的店中溜走。為什么？因?yàn)樗念櫩推骄恐荛_支100美圓，一年到商場購物50周，并且在該區(qū)域生活10年。所以如果顧客有一次不愉快的經(jīng)歷并轉(zhuǎn)向其他的超市，自然會(huì)損失50000美圓。如果考慮到失望的顧客傳播商店的壞話，這一損失還是被低估。因此他要求他的個(gè)，雇員遵循兩條法則：走進(jìn)營銷雇員遵循兩條法則1、顧客永遠(yuǎn)是正確的！2、如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照法則1一個(gè)滿意的顧客就是最好的廣告！還記得嗎？市場=人口+購買力+購買動(dòng)機(jī)如何把木梳賣給和尚我沒有頭發(fā)呀？

第一節(jié)

市場分類一、分類組織市場

生產(chǎn)者市場：為了再加工

中間商市場：為了轉(zhuǎn)售非盈利組織市場：為社會(huì)提供服務(wù)

盈利個(gè)人消費(fèi)者市場二、生產(chǎn)者市場和消費(fèi)者市場的區(qū)別1、購買目的不同2、社會(huì)再生產(chǎn)的環(huán)節(jié)不同3、購買者不同消費(fèi)者市場與產(chǎn)業(yè)者市場消費(fèi)者市場是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。產(chǎn)業(yè)市場指以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。

毛巾和肥皂屬于什么市場的產(chǎn)品？

第二節(jié)

消費(fèi)者市場（P70）一、消費(fèi)者市場的概念及特點(diǎn)二、消費(fèi)者市場的購買對(duì)象三、影響消費(fèi)者購買的因素四、消費(fèi)者購買決策過程一、消費(fèi)者市場的概念及特點(diǎn)

5、購買者的分散性(一)

概念

指為滿足生活需要而購買商品或勞務(wù)的家庭或個(gè)人。

按消費(fèi)者的需求層次劃分為：1、生活消費(fèi)品：衣食住行等最基本的生活資料——生存需要2、享受消費(fèi)品：家用電器、珠寶首飾、文化娛樂用品——提高物質(zhì)生活水平3、發(fā)展消費(fèi)品：家用電腦、健身器材等——發(fā)展體力腦力（二）特點(diǎn)：1、需求的無限擴(kuò)展性2、需求的多層次性3、需求的復(fù)雜多變性4、需求的可誘導(dǎo)性如何誘導(dǎo)需求？身價(jià)百萬的人二、消費(fèi)者市場的購買對(duì)象1、便利品2、選購品3、特殊品4、非謀求品？三、影響消費(fèi)者購買的因素兩個(gè)小店的經(jīng)營為何不同？兩個(gè)小店的經(jīng)營為何不同？加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？

文化（一）文化因素次文化（亞文化）社會(huì)階層三、影響消費(fèi)者購買的因素

參照群體（二）社會(huì)因素家庭角色和地位

年齡和人生階段職業(yè)（三）個(gè)人因素經(jīng)濟(jì)狀況：商品的價(jià)格/收入/商品的效用生活方式個(gè)性和自我觀念

動(dòng)機(jī)——馬斯洛需求層次理論（四）心理因素感覺學(xué)習(xí)

信念和態(tài)度

消費(fèi)者購買行為模式

Who誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Where何地購買When何時(shí)購買Who誰參與購買How如何購買6W＋1H

消費(fèi)者購買行為模式7O’s問題

購買地點(diǎn)－Outlets何地購買？－Where購買時(shí)間－Occasions何時(shí)購買？－When購買方式－Operations如何購買？－How購買組織－Organizations誰參與購買？－Who購買目的－Objectives為何購買？－Why購買對(duì)象－Objects購買何物？－What購買者－－Occupants誰構(gòu)成市場？－Who消費(fèi)者購買行為模式

1．買何物2．何時(shí)購買3．何處購買4．如何購買5．由誰購買

角色發(fā)起者影響者決策者購買者使用者描述首先提出購買某一商品的人對(duì)最終購買商品有直接或間接影響的人對(duì)整個(gè)或部分購買決策有最后決定權(quán)的人實(shí)際從事購買的人實(shí)際使用商品的人（一）社會(huì)文化因素1．社會(huì)階層2．文化和亞文化3．相關(guān)群體4．家庭5．年齡和生命周期（1）單身期。離開父母獨(dú)居的青年。（2）新婚期。新婚的年輕夫妻，無子女。（3）“滿巢”Ⅰ期。子女在六歲以下，即學(xué)齡前兒童。（4）“滿巢”Ⅱ期。子女大于六歲，已入學(xué)。（5）“滿巢”Ⅲ期。結(jié)婚已久，子女已長大，但仍需撫養(yǎng)。（6）“空巢”Ⅰ期。結(jié)婚已很久，子女已成人分居，夫妻仍有勞動(dòng)能力。（7）“空巢”Ⅱ期。已退休的老年夫妻，子女早已離家分居。（8）鰥寡就業(yè)期。獨(dú)居老人，尚有勞動(dòng)能力。（9）鰥寡退休期。獨(dú)居老人，已退休養(yǎng)老。影響消費(fèi)者行為的因素:社會(huì)文化亞文化為其成員帶來更明確的認(rèn)同感和集體感.拉美人黑人亞洲人老年人文化是引發(fā)人類愿望和行為的最根本因素.舉例文化因素文化

文化是人類欲望和行為最基本的決定因素亞文化

每一文化都包含較小的亞文化群體。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認(rèn)同感。亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)隊(duì)和地理區(qū)域。

社會(huì)階層

社會(huì)階層是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。文化文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。在社會(huì)中成長的兒童通過其家庭和其他主要機(jī)構(gòu)學(xué)到了基本的一套價(jià)值、知覺、偏好和行為的整體觀念。成就與功名、活躍、效率與實(shí)踐、上進(jìn)心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛主義和富有朝氣。

亞文化每一文化都包含較小的亞文化群體。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認(rèn)同感。亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)隊(duì)和地理區(qū)域社會(huì)階層社會(huì)階層是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。我國按職業(yè)劃分為：工、農(nóng)、商、學(xué)、兵五個(gè)階層社會(huì)階層在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和穩(wěn)定性的群體.劃分標(biāo)準(zhǔn)：收入、職業(yè)、教育、財(cái)產(chǎn)等.社會(huì)階層有幾個(gè)特點(diǎn)：1、同一社會(huì)階層內(nèi)的人，其行為要比來自兩個(gè)不同社會(huì)階層的人行為更加相似。2、人們以自己所處的社會(huì)階層來判斷各自在社會(huì)中占有的高低地位。3、某人所處的社會(huì)階層并非由一個(gè)變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財(cái)富、教育和價(jià)值觀等多種變量的制約。4、個(gè)人能夠在一生中改變自己所處的階層，既可以向高階層邁進(jìn)，也可以跌至低階層。但是，這種變化的變動(dòng)程度因某一社會(huì)的層次森嚴(yán)程度不同而不同。七大社會(huì)階層（1）上等上層人（1%）：繼承大筆財(cái)富，有著名家庭背景的社會(huì)名流。珠寶、古董、住宅、度假是他們主要的消費(fèi)市場；經(jīng)常購物，衣著保守，不慕虛榮。人數(shù)不多，但是人們消費(fèi)的主要參照對(duì)象。（2）下等上層人（2%）：在職業(yè)或生意中有超凡才能而獲得很高收入的人。對(duì)社會(huì)和公眾態(tài)度積極，總為子女或自己購買象征地位的東西。

（3）上等中層人（11%）：沒有高貴的家庭背景，也沒有罕見的財(cái)富。主要關(guān)注的是事業(yè)。職業(yè)人士、獨(dú)立的實(shí)業(yè)家和公司經(jīng)理等。注重教育，期望子女具備職業(yè)或管理技能，他們經(jīng)營的是思想和高尚文化，高檔住宅、服裝、家具、電器的最佳市場，喜歡在體面的家中招待朋友和同事。

（4）中等階層（32%）：收入中等的白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)工人。住在城里的高尚地區(qū)并期望從事體面的工作。購買大眾潮流商品，重時(shí)尚，追求品牌，愿意為子女能擁有有用的經(jīng)歷而多花錢，期望他們能受大學(xué)教育。

（5）勞動(dòng)階層（38%）：中等收入的藍(lán)領(lǐng)工人或過著勞動(dòng)階層生活的人，不論是什么收入、教育和職業(yè)。依賴支助，介紹就業(yè)機(jī)會(huì)，聽從購物建議，度假是呆在城里，而外出是到路程不到兩小時(shí)的湖邊或景區(qū)，保持著性別特色的差異和陳規(guī)陋習(xí)。

（6）上等下層人（9%）：生活標(biāo)準(zhǔn)剛好在貧困線以上，但沒有失業(yè)，不靠福利金生活。缺乏教育，從事不需特殊技能的工作，盡管收入低，但仍能表現(xiàn)出自律的形象并保持著清白。

（7）下等下層人（7%）：靠福利金生活，明顯的貧困不堪，常常失業(yè)和從事最骯臟的工作。他們的房屋、衣著和財(cái)物都是骯臟的、粗糙的和破損的。營銷研究時(shí)尚標(biāo)簽里的中等收入階層●房子●車子●股票●筆記本電腦●名牌●健身●旅游●咖啡●西餐●文化

相關(guān)群體

一個(gè)人的行為受到許多群體的影響。一個(gè)人的相關(guān)群體是指那些直接（面對(duì)面）或間接影響人的看法和行為的群體。凡對(duì)一個(gè)人有著直接影響的群體稱為主要群體。

1、齊桓公2、伯樂相關(guān)群體某些成員群眾是主要群體，如家庭、朋友、鄰居與同事，在他們之間接觸頻繁并相互影響。人們還屬于次要群體，如宗教、職業(yè)和貿(mào)易協(xié)會(huì)，這些一般更為正式但相互影響較少。相關(guān)群體的重大影響相關(guān)群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響。相關(guān)群體還影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ苡先后w。相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會(huì)影響個(gè)人的實(shí)際產(chǎn)品選擇和品牌選擇。家庭

購買者家庭成員對(duì)購買者行為影響很大。家庭是在社會(huì)上最重要的消費(fèi)者購買組織。

從三個(gè)方面來研究家庭狀況家庭對(duì)購買行為的影響家庭中不同購買角色家庭生活周期家庭對(duì)營銷人員的啟示營銷人員對(duì)夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣。典型的產(chǎn)品支配形式如下：丈夫支配型：人身保險(xiǎn)、汽車、電視機(jī)妻子支配型：洗衣機(jī)、地毯、家具、廚房用品共同支配型：度假、住宅、戶外娛樂各自支配型：參與家庭購買的五種角色：發(fā)起者：影響者：購買者：使用者：民族性格與行為趣味故事：一家旅館著火，里面住著美國人、英國人、中國人、日本人。紛紛想逃命。美國人立刻打開窗戶往外跳；英國人順著樓梯往下跑；日本人忙著招呼同伴，而中國人則先去救他們的父母。說明了什么？中國的富人離真正的公民有多遠(yuǎn)——《讀者》2006、20期1、財(cái)富的隱蔽性和不透明性。有西方報(bào)道說，中國有30萬人買得起飛機(jī)，有100萬美圓的富人至少有23萬人。2、炫耀性消費(fèi)。一位富人從監(jiān)獄里保釋出來后，一口氣買了20輛悍馬，送給給他幫助的人。3、在上海最豪華的別墅售價(jià)1。2億元。中國的富人離真正的公民有多遠(yuǎn)4、椐媒體報(bào)道，中國工商登記的企業(yè)超過1000萬家有過捐贈(zèng)記錄的不超過1%即10萬家，；中華慈善總會(huì)所得捐贈(zèng)70%來自海外，主要是港、澳、臺(tái)，僅30%來自大陸，還有相當(dāng)一部分來自不富裕的普通民眾。5、2003年非典，中華慈善總會(huì)收到捐贈(zèng)總額770萬元，其中有一個(gè)富人捐200萬元。中國富人是否冷漠？理財(cái)專家告訴我們：中國富人的捐款重要流向了佛教寺廟和農(nóng)村小學(xué)，由于分散難于統(tǒng)計(jì)。美國石油大王洛克菲勒：不做守財(cái)奴助手蓋茲：您的財(cái)富就象滾雪球一樣愈滾愈大，您必須趕緊散掉他，否則它不僅回毀了您還會(huì)毀了您的子孫。于是1913年成立了洛克菲勒基金會(huì)，1918年成立了洛克菲勒夫人基金會(huì)美國石油大王洛克菲勒：不做守財(cái)奴哲學(xué)家史威夫特：金錢就是自由，但是大量的財(cái)富就是桎梏，直到1937年逝世。享年98歲。只剩下一張標(biāo)準(zhǔn)石油公司的股票。看一個(gè)人如何賺錢，可以看出他的實(shí)力；看一個(gè)人如何花錢可以看出他的素質(zhì)。（二）心理因素動(dòng)機(jī)信念和態(tài)度知覺學(xué)習(xí)心理因素影響行為選擇馬斯洛需求層次理論生理需要（饑餓、干渴）安全需要（安全、保護(hù)）

社會(huì)需要（歸屬感、愛）尊重需要（自尊、肯定、地位）自我實(shí)現(xiàn)需要（自我發(fā)展）“需要層次論”對(duì)營銷的啟發(fā)：1、人類的需要是分層次的，從最迫切到最不迫切依次排列。2、人們總是首先尋找對(duì)最重要的需要的滿足，在滿足了之后，轉(zhuǎn)向下一種需要。3、不同層次的需求，對(duì)產(chǎn)品的需求不同。4、需求的滿足大多數(shù)是通過購買與消費(fèi)而實(shí)現(xiàn)的5、具有不同需求層次內(nèi)容的人，提供產(chǎn)品的不同使用價(jià)值與差別利益。禪宗公案蘇東坡與佛印禪師如何把木梳賣給和尚？想一想甲乙丙三個(gè)人的任務(wù)是把木梳賣給和尚甲——竭力說梳子好，但是遭責(zé)罵；乙——去了一座名山，他看到山高風(fēng)大對(duì)住持說蓬頭垢面是對(duì)佛主的不恭，應(yīng)放幾把木梳工善男信女用，主持采納建議，賣了10把；丙——到一個(gè)頗具盛名香火極汪的深山寶剎，朝圣進(jìn)香者絡(luò)繹不絕。他說；凡來貴寺廟香者，多有一顆虔誠之心，貴寺應(yīng)有回饋，以保佑平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事，我有一批想一想木梳，您的書法超群，可刻上“積善梳”并題上您的大名贈(zèng)送，不僅表示了貴寺的善意，而且還使你的盛名遠(yuǎn)揚(yáng)。住持大喜當(dāng)即買了1000把，得到“積善梳”的施主和香客也很高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火更旺，對(duì)木梳的需求量更大。相關(guān)群體？影響你的購買決策？誰三、經(jīng)濟(jì)因素●經(jīng)濟(jì)因素指消費(fèi)者可支配收入、儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)和借貸能力?！窠?jīng)濟(jì)因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。經(jīng)濟(jì)因素

1．價(jià)格的高低是影響消費(fèi)者行為最關(guān)鍵、最直接的因素2．消費(fèi)者收入3．商品效用

所謂邊際效用，就是在一定時(shí)期，最后增加一個(gè)單位消費(fèi)時(shí)所增的效用。用公式表示如下：邊際效用（Mn）=——————————————效用的增加量（U）消費(fèi)的增加量（Q）四、個(gè)人因素個(gè)人因素年齡和生命周期職業(yè)個(gè)性和自我觀念經(jīng)濟(jì)狀況個(gè)人因素1、年齡和人生階段、職業(yè)2、經(jīng)濟(jì)狀況：商品的價(jià)格/收入/商品的效用3、生活方式4、個(gè)性和自我觀念四、消費(fèi)者購買決策過程刺激-反應(yīng)（S-R）Stimulus-Response模式

消費(fèi)者黑箱？營銷學(xué)家為了研究同樣的外部刺激對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者產(chǎn)生的不同影響的模型。（一）消費(fèi)者購買決策過程參與者●發(fā)起者；●影響者；●決定者；●購買者；●使用者。1．消費(fèi)者購買行為的類型

消費(fèi)者購買行為的復(fù)雜程度高低產(chǎn)品差異性大小復(fù)雜性多變性和諧性習(xí)慣性①復(fù)雜型

②和諧型

③習(xí)慣型

④多變型

2、根據(jù)消費(fèi)者性格劃分購買行為①習(xí)慣型

②理智型

③沖動(dòng)型

④經(jīng)濟(jì)型

⑤情感型

⑥不定型

（二）購買決策過程購買后行為購買決策信息搜集確認(rèn)需要方案評(píng)價(jià)步驟1.確認(rèn)需要消費(fèi)者需要得以實(shí)現(xiàn)并得到滿足消費(fèi)者對(duì)某個(gè)問題或需要的確認(rèn)需要來自于內(nèi)部刺激外部刺激1.確認(rèn)需要消費(fèi)者的生理需求是有限的，而心理需求是無限的，因此適當(dāng)引導(dǎo)，挖掘心理需求，提升感受價(jià)值，可以發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，創(chuàng)造贏利空間。納米洗衣機(jī)？等離子電視？陽離子洗發(fā)香波？步驟2.信息收集廣告，推銷員從該來源接受最多的信息個(gè)人來源商業(yè)來源公眾來源經(jīng)驗(yàn)來源步驟3.評(píng)價(jià)方案消費(fèi)者通過精確的計(jì)算及邏輯思考進(jìn)行評(píng)價(jià)消費(fèi)者可能憑沖動(dòng)或直覺購買消費(fèi)者可能自行決策進(jìn)行購買消費(fèi)者可能咨詢其他人之后購買

營銷人員應(yīng)該研究消費(fèi)者，找出他們實(shí)際上如何來評(píng)價(jià)方案步驟4.購買決策購買決定未預(yù)料的情況其他人的態(tài)度購買意向決定購買最喜歡的品牌購買決定步驟5.購買后行為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品結(jié)果的預(yù)期.產(chǎn)品實(shí)際效果.CognitiveDissonance滿意的顧客不滿意的顧客他山之石顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法［1］●投訴和建議制度以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請(qǐng)客人訴說他們的喜憂。有些顧客導(dǎo)向的公司，開設(shè)了800免費(fèi)熱線，增加了網(wǎng)站和電子信箱，以方便雙向溝通?！耦櫩蜐M意調(diào)查研究表明，顧客每四次購買中會(huì)有一次不滿意，而只有不足5%的不滿意的顧客抱怨。大多數(shù)顧客會(huì)少買或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測定顧客滿意狀況。他山之石顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法［2］●佯裝購物者公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報(bào)告潛在購買者在購買本公司及其競爭者產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)。這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理?！穹治隽魇У念櫩蛯?duì)于那些已停止購買或轉(zhuǎn)向另一個(gè)供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。資料來源：菲利普·科特勒著．營銷管理（新千年版）．第47頁．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.7。五、采用過程的各個(gè)階段試用:采用:評(píng)價(jià):興趣:知曉:產(chǎn)品特性對(duì)采用率的影響公司的售后服務(wù)？可分程度有多少種方法可以購買新產(chǎn)品?復(fù)雜性了解和使用新產(chǎn)品是否很困難?交流程度能否將新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)描述，或被他人看到?

匹配程度新產(chǎn)品與潛在消費(fèi)者的價(jià)值和經(jīng)驗(yàn)是否相吻合?相對(duì)優(yōu)勢創(chuàng)新產(chǎn)品是否大大優(yōu)于現(xiàn)行產(chǎn)品?案例分析——

人造斷崖絕壁

人造斷崖絕壁日本的最大帳篷廠商太陽工業(yè)公司董事長能村龍?zhí)桑?dú)具慧眼，他在東京新建分部時(shí)，把十層大樓的外壁加以構(gòu)思設(shè)計(jì)，別出心裁建成一座斷崖絕壁，收費(fèi)供人充作“斷崖攀登練習(xí)場”。這座遍植花樹苔藤的“斷崖”巍然聳立在車水馬龍的東京市內(nèi)，仿佛一座山，妙趣橫生，原野風(fēng)味十足。

這座世界首創(chuàng)的人工斷崖一完工，喜愛登山的年輕人紛紛結(jié)伴蜂擁而來。他們興高采烈，爭先恐后地往上爬，斷崖盡頭雖無法遠(yuǎn)眺層巒疊嶂和云海變幻，卻能使年輕人奔涌的熱血、無盡的精力借著涉險(xiǎn)攀登而得到盡情發(fā)泄，大呼過癮。

在東京鬧市區(qū)，忽然出現(xiàn)了這么一處野趣十足的景觀，一時(shí)吸引了成千上萬看熱鬧的人群，連帶也使能村的生意紅火，獲利百倍。隨后，他又在隔壁開設(shè)了一家貨色齊全的登山用品店，盈利自然十分可觀。

如今，這種人造斷崖絕壁在我國也很有市場。分析討論題

1、人造斷崖絕壁何以能成市？

2、針對(duì)年輕人的某種心理，你有開發(fā)產(chǎn)品的創(chuàng)意嗎？實(shí)訓(xùn)題

請(qǐng)到一家百貨公司（或超市等）進(jìn)行觀察注意到場的顧客中持各種購買行為的占多少，營業(yè)員做了哪些努力，你覺得商場的哪些工作做的不夠而喪失了顧客？第三節(jié)

產(chǎn)業(yè)市場一、

產(chǎn)業(yè)市場的需求特點(diǎn)

二、

產(chǎn)業(yè)市場的顧客及分類三、產(chǎn)業(yè)市場的購買對(duì)象四、產(chǎn)業(yè)市場的購買決策過程同仁堂的絕妙采購法每年的冬春同仁堂都能夠在全國知名的河北安國縣藥材廟會(huì)上采購到物美價(jià)廉的藥材？1、收集相關(guān)信息，以較高價(jià)格少量購買急需的藥材；2、大量購買滯銷且需求大的藥材；3、廟會(huì)即將結(jié)束時(shí)再大量購買本想要的較低的藥材。一、產(chǎn)業(yè)市場的需求特點(diǎn)１、購買者數(shù)量少，購買規(guī)模大２、地理位置集中３、需求具有派生性４、需求缺乏彈性５、生產(chǎn)者市場的需求波動(dòng)性大

產(chǎn)業(yè)市場指為進(jìn)一步生產(chǎn)、維護(hù)機(jī)構(gòu)運(yùn)作或再銷售給其他消費(fèi)者而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各種產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者。

特點(diǎn)：如何理解需求缺乏彈性？需求缺乏彈性產(chǎn)業(yè)購買性質(zhì)涉及更多的購買參與者.購買方法比較專業(yè).產(chǎn)業(yè)購買性質(zhì)產(chǎn)業(yè)購買者通常要面對(duì)更為復(fù)雜的購買決策.產(chǎn)業(yè)購買過程更加規(guī)范化.產(chǎn)業(yè)購買中的買賣雙方能夠建立長期密切的關(guān)系建立長期伙伴關(guān)系

二、產(chǎn)業(yè)市場的顧客及分類1、再銷售商：包括為了再銷售給其他企業(yè)或最終消費(fèi)者而購買商品的批發(fā)商和零售商。

2、工礦企業(yè)：主要指制造業(yè)包括重型設(shè)備和輕型設(shè)備制造商3、機(jī)構(gòu)：醫(yī)療、教育等

4、政府：中央政府、省級(jí)政府、地方政府

5、服務(wù)業(yè)：法律、會(huì)計(jì)、廣告、金融、交通、房地產(chǎn)及保險(xiǎn)等

6、國際公司、國際配銷商如通用電器——供應(yīng)商——零售市場三、產(chǎn)業(yè)市場的購買對(duì)象

１、生產(chǎn)裝備2、附屬設(shè)備

3、原材料及加工過的材料

4、零部件5、消耗品6、服務(wù)產(chǎn)業(yè)購買的主要類型新購涉及營銷決策調(diào)整