說服客戶的銷售技巧講義

說服客戶的銷售技巧什么是銷售？銷售：以公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性，來滿足客戶的需要，為客戶帶來盈利/利益，為公司贏得利潤的過程。重點：滿足客戶的需求不單單是推銷產(chǎn)品，更要推銷為客戶解決問題的策略和方案。向更高層和更廣層面的決策者推廣。成為在客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。確立業(yè)務(wù)關(guān)系，與客戶保持密切的聯(lián)系。自信：恪守三條信念相信自己所營銷的產(chǎn)品；相信自己所代表的團(tuán)體；相信自己。對銷售人員的要求：個人基本素質(zhì)創(chuàng)業(yè)沖動專業(yè)知識誠信的態(tài)度銷售的技能健康的身體銷售人員的差異是否在計劃、研究的分析上更為周詳準(zhǔn)備工作是否足夠充分是否更加主動是否更加勤奮是否在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系”地運用上更加純熟

內(nèi)心的修煉達(dá)到一定的程度，成功是一個自然而然的過程。營銷要領(lǐng)？四條營銷要領(lǐng)：吸引客戶的注意力誘導(dǎo)客戶的購買興趣激發(fā)客戶的購買欲望促成客戶的購買行為促成客戶的購購買行為趁熱打鐵抓住洽談的高高潮集中到關(guān)鍵點點上步步深入掌握洽談的主主導(dǎo)權(quán)樂觀、、自信信、鍥鍥而不不舍讓客戶戶提出出反對對意見見要領(lǐng)微笑與客戶戶建立立良好好關(guān)系系完成交交易并并非是是營銷銷過程程的結(jié)結(jié)束按照績績效考考核：：業(yè)務(wù)務(wù)拜訪訪的三三種類類型成功的的業(yè)務(wù)務(wù)拜訪訪：達(dá)成銷銷售的的拜訪訪，或或者客客戶給給予承承諾，，讓業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)展到到下一一階段段的拜拜訪。。繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行的的拜訪訪：客戶僅僅僅同同意在在另外外的時時間、、地點點再次次會面面失敗的的拜訪訪：所有其其他結(jié)結(jié)果的的拜訪訪思考：：什么么才是是成功功的拜拜訪？？事先確確定明明確的的拜訪訪目的的，達(dá)達(dá)到了了目的的，就就是成成功的的拜訪訪。業(yè)務(wù)的的拜訪訪過程程：開場白白：交換有有關(guān)這這次拜拜訪將將要談?wù)劶昂秃瓦_(dá)成成事項項的資資訊。。詢問：：收集客客戶““需求求背后后的需需求””的資資料。。說服：：提供滿滿足客客戶真真正的的需求求的解解決方方案，，促使使客戶戶與我我方達(dá)達(dá)成我我們所所需要要的共共識。。達(dá)成協(xié)協(xié)議第一階階段：：開場場白每一次次和客客戶會會面時時，客客我雙雙方都都要有有會面面的理理由我方的的：想介紹紹自己己和自自己的的公司司增加對對客戶戶需求求的了了解提出并并討論論方案案或者者建議議達(dá)成協(xié)協(xié)議，，等等等客戶的的：了解本本公司司的實實力討論已已方的的需求求對方案案或者者建議議提出出意見見在購買買之前前，和和多家家供應(yīng)應(yīng)商會會談，，以履履行已已方的的需要要開場白白的目目的：：與客戶戶就拜拜訪中中將要要談及及的事事項達(dá)達(dá)成共共識何時進(jìn)進(jìn)行開開場白白：客我雙雙方都都準(zhǔn)備備談的的時候候。注意：：為營營造合合適的的洽談?wù)剼夥辗?，可可以閑閑聊以以暖場，，避免免無謂謂的爭爭論和和隱私私話題題。怎么作作開場白白？提出議議程，，說明明自己己希望望在拜拜訪中中想要要達(dá)成成的共共識或或者完完成的的事項項陳述議議程對對客戶戶的價價值，，讓客客戶明明白會會談的的好處處詢問客客戶是是否接接受，，表達(dá)達(dá)對客客戶的的尊重重，有有效地地利用用時間間，保保證會會談的的繼續(xù)續(xù)或者者重新新約定定時間間第二階階段：：詢問問詢問：：對客客戶的的需求求要有有清楚楚、完完整和和有共共識的的了解解清楚的的了解解：明明白客客戶的的具體體需求求，以以及該該需求求對客客戶的的重要要性完整的的了解解：客客戶的的需求求包括括哪些些方面面，其其優(yōu)先先秩序序如何何有共識識的了了解：：避免免誤會會，確確認(rèn)共共同的的認(rèn)識識何時詢詢問？？想要獲獲得客客戶的的資訊訊時詢問客客戶的的：情形與與環(huán)境境———客戶戶的需需求不不是憑憑空產(chǎn)產(chǎn)生的的，了了解其其需求求產(chǎn)生生的原原因，，并確確認(rèn)客戶需需求背背后的的需求求客戶在在初次次表達(dá)達(dá)自己己的需需求時時，其其自身身的清清楚程程度因因人而而異——堅堅持詢詢問。。需求背背后的的需求求：客戶想想要達(dá)達(dá)到的的更真真實、、更重重要、、更大大的目目標(biāo)包括：：客戶的的工作作績效效、社社會形形象和和經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益客戶代代表的的個人人榮譽(yù)譽(yù)、仕仕途發(fā)發(fā)展及及其他他利益益問：它為什什么重重要它對您您有什什么幫幫助如何詢詢問？？詢問的的方法法：開放式式詢問問，鼓鼓勵自自由回回答，，例如如：咱咱們店店去年年經(jīng)營營的情情況如如何？？限制式式詢問問，客客戶回回答是是或者者否，，或在在我方方提供供的答答案種種選擇擇，或或者一一個可可以量量化的的事實實。例例如：：咱們們店去去年的的經(jīng)營營狀況況在全全市來來說，，是第第一名名還是是第二二名？？何時采用用開放式式詢問收集有關(guān)關(guān)客戶情情形、環(huán)環(huán)境的資資料發(fā)掘需求求鼓勵客戶戶詳細(xì)論論述他所所提到的的資料何時采用用限制式式詢問獲得有關(guān)關(guān)客戶情情形、環(huán)環(huán)境或者者需求的的具體資資料確定我們們對客戶戶所講的的內(nèi)容有有正確的的理解確認(rèn)客戶戶有某一一具體需需要尋問的誤誤區(qū)：太多的開開放式詢詢問———缺乏重重點，浪浪費時間間太多的限限制式詢詢問———客戶感感覺被盤盤問，不不愿分享享資料第三階段段：說服服目的：幫幫助客戶戶了解我我方的產(chǎn)產(chǎn)品或者者公司可可以用哪哪些具體體的方法法來滿足足客戶所所表達(dá)的的需求。。用客戶戶聽得懂懂的語言言，表達(dá)達(dá)產(chǎn)品的的特征、、優(yōu)勢和和能為客客戶帶來來的利益益。如何說服服？說服的要要點：特征：產(chǎn)產(chǎn)品或者者公司的的特點優(yōu)勢：產(chǎn)產(chǎn)品或者者公司與與眾不同同的特長長利益：特特征和優(yōu)優(yōu)勢對客客戶的意意義特征-優(yōu)優(yōu)勢-利利益何時說服服：當(dāng)客戶表表達(dá)某一一種特定定的需求求時我方與客客戶都明明白和清清楚該需需求時我知道我我的產(chǎn)品品和公司司可以處處理/滿滿足該需需求時如何說服服需求表示了解解客戶的的需求，，給以認(rèn)認(rèn)同和了了解對客戶表表示了解解和尊重重，可使使客戶愿愿意聆聽聽表示了解解的方式式同意該需需求是應(yīng)應(yīng)該加以以處理的的提出其他他人對該該需求重重要性的的認(rèn)識表明該需需求未能能滿足的的后果表明你能能體會該該需求而而引發(fā)的的感受介紹相關(guān)關(guān)的特征征、優(yōu)勢勢和利益益詢問客戶戶是否接接受第四階段段：達(dá)成成協(xié)議目的：與與客戶為為適當(dāng)?shù)牡南乱徊讲襟E取得得共識，向著著一個達(dá)達(dá)成互利利決策的的目標(biāo)前進(jìn)何時達(dá)成成協(xié)議：：客戶給予予（購買買）信號號進(jìn)行下下一步客戶已經(jīng)經(jīng)接受所所介紹的的幾項利利益如何達(dá)成成協(xié)議重提客戶戶先前已已經(jīng)接受受的幾項項利益提醒客戶戶，若其其作出購購買決定定，可得得到其所所期望的的利益表現(xiàn)自己己與客戶戶繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行下一一步的信信心提議你與與客戶的的下一步步驟具體地說說明你希希望客戶戶下一步步做什么么，自己己做一些些什么，，以及得得到客戶戶的承諾諾詢問客戶戶是否接接受當(dāng)客戶故故意拖延延的時候候……怎么辦？？當(dāng)客戶故故意拖延延的時候候……堅持詢問問，找出出原因建議一個個較小的的承諾，，盡量在在當(dāng)時得得到客戶戶愿意作作出，也也能夠作作出的最最佳承諾諾當(dāng)客戶說說“不””……怎么辦？？謝謝客戶戶花時間間與我會會面如果有可可能要求求客戶給給予回應(yīng)應(yīng)客戶的決決定是出出自什么么原因你的產(chǎn)品品或者公公司缺乏乏什么條條件你做了什什么或者者沒有做做什么，，影響了了決定如果覺得得今后還還可能合合作，可可以請求求客戶和和你保持持聯(lián)系克服客戶戶的不關(guān)關(guān)心客戶的不不關(guān)心表表現(xiàn)在哪哪一階段段：開場白原因客戶正使使用某一一競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)品（并并且感到到滿意）），或者者在使用用客戶公公司內(nèi)部部提供的的某一服服務(wù)?？蛻舨恢揽梢砸愿纳颇磕壳暗那榍樾魏铜h(huán)環(huán)境?？蛻艨床徊坏礁纳粕颇壳扒榍樾闻c環(huán)環(huán)境的重重要性。。如何克服服客戶的的不關(guān)心心？怎么辦？？表示了解解客戶的的觀點請求允許許詢問利用詢問問促使客客戶察覺覺需要如何請求求詢問表示了解解客戶的的觀點后后，應(yīng)該該提出一一個有限限度的議議程作開開場白，，請求允允許詢問問。議程應(yīng)該該在范圍圍和時間間兩方面面加以限限制，由由此向客客戶保證證不施加加壓力。。利用詢問問促使客客戶察覺覺需要——讓客客戶察覺覺可能的的改進(jìn)或或達(dá)成他他想要的的目的，，而我可可以滿足足他的需需求探究環(huán)境境和情形形，以尋尋找機(jī)會會或影響響確定需要要誘導(dǎo)性銷銷售判斷機(jī)會會還是需需要機(jī)會是一一種潛在在的可能能機(jī)會=需需要？如果估計計遇到不不關(guān)心的的態(tài)度，，要………怎么辦？？利用產(chǎn)品品簡介準(zhǔn)準(zhǔn)備詢問問產(chǎn)品資料料除了幫幫助說服服需要，，還可以以幫助準(zhǔn)準(zhǔn)備詢問問，以確確定機(jī)會會的存在在。想一想：：如果客戶戶不能享享用該利利益，會會怎么樣樣？我可以問問什么問問題，才才能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這些情情況或問問題？發(fā)現(xiàn)機(jī)會會后，要要去探查查。如果果讓事情情保持現(xiàn)現(xiàn)狀，將將會對客客戶有何何影響。。要確定定影響，，詢問客客戶的看看法和感感受，說說出他的的見解。。確定客戶戶的需要要除非客戶戶把需要要表達(dá)出出來，否否則還是是不能確確定客戶戶是否需需要。采用限制制性詢問問，如果果客戶回回答“是是”，就就可以開開始使用用說服陳陳述。處理客戶戶的異議議任何客戶戶對任何何產(chǎn)品都都會有異異議。在整個過過程中，，隨時都都可能發(fā)發(fā)生異議議。如何認(rèn)識識客戶的的異議？？他說不對對、不行行，怎么么辦？顧客表達(dá)達(dá)異議其其實是表表達(dá)需要要的一種種方式鼓勵其充充分表達(dá)達(dá)，營造造開放的的交流氛氛圍，可可顯示誠誠意，有有決心幫幫助客戶戶建立明明智而互互利的決決定。異議的種種類懷疑誤解缺點懷疑客戶不相相信推銷銷員所說說和承諾諾誤解客戶認(rèn)為為產(chǎn)品不不能達(dá)到到實際能能達(dá)到，，即為誤誤解。缺點面對缺點點問題，，重要的的是不要要草率行行事。坦坦率開放放地面對對缺點，，顯示正正直，樹樹立良好好印象。。客戶對公公司和產(chǎn)產(chǎn)品有完完整而正正確的理理解，卻卻因為公公司和產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)有有或欠缺缺的某一一特征或或利益而而感到不不滿意。。詢問了解解異議如果還沒沒有十分分清楚擬擬要面對對哪一種種異議，，就應(yīng)該該尋問，，直到完完全清楚楚為止，，即使已已經(jīng)清楚楚是哪一一種異議議，仍需需詢問，，以便全全面了解解。面對懷疑疑：了解原因因面對誤解解：了解需求求及其原原因面對缺點點：了解需求求及其原原因消除客戶戶的異議議尋問以了了解客戶戶的異議議你能夠滿滿足的需需要懷疑誤解？如何消除除懷疑持懷疑態(tài)態(tài)度的客客戶需要要重新獲獲得保證證，保證證真的具具有我們們所說的的特征與與利益？答案：表示了解解：應(yīng)該讓客客戶知道道，我明明白和尊尊重他的的顧慮（（但不認(rèn)認(rèn)同）。。如：我完完全理解解您希望望……的的想法，，尤其這這么重要要的事情情。給予相關(guān)關(guān)證據(jù)：：證明我們們真的可可以做到到（具有有該特征征，或能能提供利利益），，對癥下下藥。例子：你你的同學(xué)學(xué)，中華華熱療學(xué)學(xué)會的齊齊超主席席對我們們公司的的產(chǎn)品評評價甚高高。詢問是否否接受。。如何消除除誤解確定異議議背后的的需要讓客戶把把異議背背后的需需要表達(dá)達(dá)成需要要（成為為客戶的的藥店））而不是是當(dāng)成一一個問題題（成為為我們的的缺點））詢問以了了解異議議利用確定定的詢問問，將問問題表達(dá)達(dá)為需要要說服該需需要表示了解解介紹相關(guān)關(guān)特征詢問是否否接受缺點：不不能滿足足的需求求詢問客客戶戶需求背背后的需需要如何克服服缺點？？？表示了解解客戶所所關(guān)心的的事情把焦點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到總總體利益益上幫助客客戶以以正確確的角角度去去看缺缺點，，請他他考慮慮自己己其他他的需需要，，以一一個更更大的的層面面看待待缺點點。重提先先前已已接受受的利利益以以淡化化缺點點強(qiáng)調(diào)：：客戶最最優(yōu)先先的需需要需要背背后的的需要要競爭對對手不不能提提供需需要詢問是是否接接受答案：：缺點未未能淡淡化，，怎么么辦？？？詢問，，以發(fā)發(fā)掘更更多的的需要要，并并用新新的利利益作作說服服。答案：：學(xué)而時時習(xí)之之，不不亦樂樂乎？？一日三三省吾吾身，，則行行無過過矣。。謝謝謝12月月-2214:59:2614:5914:5912月月-2212月月-2214:5914:5914:59:2712月-2212月-2214:59:272022/12/3114:59:279、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:59:2714:59:2714:5912/31/20222:59:27PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:59:2714:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:59:2714:59:2714:59Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:59:2714:59:27December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:59:27下下午14:59:2712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:59下下午12月-2214:59December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3114:59:2714:59:2731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:59:27下午2:59下下午14:59:2712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:59:2714:59:2714:5912/31/20222:59:27PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2214:59:2714:59Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:59:2714:59:2714:59Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:59:2714:59:27December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:59:27下下午14:59:2712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:59下午午12月-2214:59December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3114:59:2714:59:2731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:59:27下下午2:59下下午14:59:2712月-229、楊楊柳柳散