第十章 推銷接近與洽談

第十章推銷接近與洽談學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解和掌握以下知識點：接近顧客前的準(zhǔn)備工作約見顧客的方式與技巧正式接近顧客的方法和策略推銷洽談的方法和技巧

案例分折：約見的力量喬丹是美國某一家從事寫作咨詢業(yè)務(wù)公司的會員。經(jīng)常代人寫書，并通過寫作咨詢公司向大眾及目標(biāo)顧客推銷自己的寫作才能。有一天，一位婦女想找人為她代筆寫本書。喬丹跟她通了話，并想辦法與她見面。不幸的是，盡管這位顧客很有興趣與喬丹討論這件事，但她較肯定地說，她幾乎已經(jīng)決定與其他作家簽署合同了，而且已經(jīng)與他面談并討論了此事。為了做最后的努力挽救這筆生意，喬丹打算面約顧客，并建議不管交易如何，他們應(yīng)該在第二天上午坐在一起喝點咖啡，他會付費的，花點時間討論一下這件事又有什么害處呢?顧客同意了，約見前的關(guān)鍵一步就這樣完成了。案例分折：約見的力量當(dāng)喬丹與顧客在約見地點見面時，彼此都感到相互之間的關(guān)系一下拉近了，這是前一天電話中所沒有的。盡管喬丹的顧客已經(jīng)99％地確定了由誰為她代寫書。這次當(dāng)面約見本應(yīng)是15或20分鐘喝喝咖啡，聊聊天什么的，卻變成了關(guān)于人生哲學(xué)、個人觀點及業(yè)務(wù)目標(biāo)的兩個小時的談?wù)?。喬丹的顧客?dāng)晚就打來電話，說她已選擇了他做此事?？梢哉f，如果沒有這次約見，喬丹的這次寫作生意是不可能達(dá)成的!

案例的啟示與思考案例中，喬丹與顧客聊聊天、問問好、請教些問題、探討一下人生價值，一下拉近彼此之間的關(guān)系，取得寫作生意。約見作為現(xiàn)代推銷中的重要環(huán)節(jié)，它對接近顧客，進行推銷面談，達(dá)成交易，提高推銷效率，都具有重要作用。

10.1約見準(zhǔn)顧客約見顧客的概念約見---是指推銷員先征得顧客同意接見的行為過程。10.1.1約見準(zhǔn)顧客的意義（1）約見有助于推銷人員成功地接近顧客（2）約見有助于推銷人員順利地開展推銷面談（3）約見有助于推銷人員客觀地進行推銷預(yù)測（4）約見有助于推銷人員合理地利用推銷時間，提高推銷概率。10.1.2約見顧客的前期準(zhǔn)備1、接近個人顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容（1）一般情況：包括顧客的姓名、性別、年齡、民族、籍貫、出生地、文化程度、職務(wù)（職稱）、工作單位和居住地及郵政編碼、電話號碼、經(jīng)濟收入狀況，以及宗教信仰等。（2）家庭成員情況（3）需求內(nèi)容10.1.2約見顧客的前期準(zhǔn)備1、接近個人顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容

約見時間：選在下班時間。如中午、晚上，周六、日約見地點：顧客居住地---方便顧客，顯得親近茶樓、酒吧、公園---氣氛融洽，容易接近10.1.2約見顧客的前期準(zhǔn)備

1、接近個人顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容

避免在以下的時間約見顧客，由于情緒直接影響約見效果顧客情緒不佳身體不適事業(yè)受挫家庭不和工作繁忙10.1.2約見顧客的前期準(zhǔn)備2、接近團體顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容（1）一般內(nèi)容（2）生產(chǎn)經(jīng)營狀況（3）經(jīng)營的范圍、具體的產(chǎn)品及財務(wù)情況（4）組織狀況（5）購買行為情況（6）關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況10.1.2約見顧客的前期準(zhǔn)備

2、接近團體顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容約見時間：一般選上班時間，送禮等選休息時間；一周里最合適的時間是星期二到星期四。一般公司都在星期一開商務(wù)會議或安排工作，所以大多會很忙碌。星期五是工作結(jié)尾，客戶比較疲勞，沒心情談業(yè)務(wù)。一天里最佳時段是上午10：00---11：00；下午3：00---6：00。

10.1.2約見顧客的前期準(zhǔn)備2、接近團體顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容約見地點工作單位---雙方單位均可社交場所---如酒吧、夜總會、咖啡廳、歌舞廳、高爾夫球場、電影院。在社交場合，客戶戒備心淡薄很多，可以消除拘束，比較輕松、愉快地進行交談，便于達(dá)成交易。公共場所---如公園、廣場、博物館、飯店，甚至街頭巷尾等。

10.1.3約見顧客的方法1、電話約見電話約見的優(yōu)點：方便、經(jīng)濟、快捷。電話約見的缺點：由于電話約見只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動地位，而推銷人員則處于被動地位，因而容易遭到顧客的推托或拒絕。電話約見分六個步驟：第一步：問候?qū)Ψ?。稱呼對方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意。第二步：自我介紹，告訴對方我是誰，什么公司的，這步技巧在于用陳述句，并且說自己和對方的名字時一定要用全稱，讓對方感覺很鄭重其事。第三步：感謝對方。誠懇地感謝對方能抽時間接聽電話，讓顧客感覺你把他們當(dāng)成重要任務(wù)對待。電話約見分六個步驟：第四步：說出要求與對方面談的理由；這步技巧在于你的理由能引起對方興趣。第五步：約定時間、地點；這步技巧在于給顧客提供一個選擇的范圍。在得到對方的應(yīng)充后，要復(fù)述一遍約定的時間、地點；第六步：結(jié)束電話。再次感謝對方，并進一步強調(diào)約定的內(nèi)容，弄清約見時間，然后快速地結(jié)束電話。

電話約見實戰(zhàn)技巧

問題解決法---我的產(chǎn)品能為對方解決什么問題。例，“沈主任，我是飛時達(dá)鐘表公司的推銷員，今天冒昧打攪，想向你介紹我公司新近研制成功的一種考勤打卡鐘，它的特點是走時準(zhǔn)確、精巧可靠，在廣東試銷時返修率不到萬分之一，價格也比進口的同類產(chǎn)品便宜三分之一，很適合貴單位使用。我打算明天上午10時或明天下午3時去您辦公室拜訪好嗎?”這位推銷員說理充分，問話符合“兩擇一”的約見原則，又給對方考慮的余地。對方接到這類電話預(yù)約問題明了，求見的理由充分，一般是會同意與推銷員面洽的。

電話約見實戰(zhàn)技巧信函跟進法---約之前先給目標(biāo)客戶發(fā)信和資料或發(fā)郵件，然后打電話跟進。比如，“趙廠長，您好!上星期我店寄去的一份辦公自動化設(shè)備的簡明手冊收到了嗎?看了以后，您對這套設(shè)備的性能有什么意見?”一般來說，對方接到這個電話，或多或少有一番自己的建議與看法。趁這一時機，聰明的推銷員會馬上提出要求約見，以便當(dāng)面傾聽顧客對所推銷產(chǎn)品的意見，一筆生意也可能由此而成。電話約見實戰(zhàn)技巧心懷感激法--先感謝對方對你的支持，然后要求拜訪。例如“李經(jīng)理，我是東方電器廠的推銷員小吳，您上月10日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進，售價也比同類廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹你們單位試用?！苯韪兄x對方大力協(xié)助之機，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見，層層推進，極為順理成章。

電話約見實戰(zhàn)技巧社交應(yīng)付法—利用公司有優(yōu)惠和特價時，打電話約顧客。對早有需求的一直未能成交的顧客很有效。例如“孫主任，您好，我是四通公司的推銷員陳文。上周您和經(jīng)理一道來我們公司門市部選購電子計算機，最后你們商量要等過了元旦再購買，現(xiàn)在剛巧有個好機會，從下周開始我公司開展便民服務(wù)月活動，不僅每臺計算機的價格可以優(yōu)惠供應(yīng)，而且實行三包服務(wù)，還負(fù)責(zé)培訓(xùn)操作維修人員，免收費用，所以，我建議你們公司還是趕快購買，最好在下周五上午來門市部選購，屆時我在那里恭候您的光臨。10.1.3約見顧客的方式2、當(dāng)面約見推銷員與顧客面對面約定見面的時間、地點、方式等事宜。這種方式約到率比較高，因為當(dāng)面不好意思拒絕。這是針對已見過面，認(rèn)識的客戶。找當(dāng)面約見的機會很多，根據(jù)顧客的興趣、愛好、生活規(guī)律到其常去或要去的地方，與他相遇。例如在展銷會或訂貨會上遇見；在社交場所不期而遇；在旅途中偶然相遇；其他見面的場合等。10.1.3約見顧客的方式3、信函約見信函約見比電話約見有效，因為多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得更尊重他人。而且所受的拒絕比電話少。根據(jù)調(diào)查表明，人們對文字的印象往往比語言深刻得多。約見顧客的信函方式主要有：個人信件、單位公函、會議通知、明信片、便條等。以個人通信的形式約見顧客的效果為最好。如果是手寫的信，效果特別好。

10.1.3約見顧客的方式3、信函約見優(yōu)點：簡便快捷、費用低廉；可以免受當(dāng)面約見顧客時的層層認(rèn)為阻礙，可以暢通無阻地進入顧客的工作地點或居住地。缺點：信函約見時間較長，不適于快速約見；許多顧客對推銷約見信函不敢興趣，甚至不去拆閱；雙方素不相識，突然函約，往往使對方莫名其妙，不愿接受約見。10.1.3約見顧客的方式3、信函約見信函約見中信函內(nèi)容和信函形式的技巧：問候?qū)懶诺哪康臄M拜訪的時間、地點如果這個時間地點不行，請對方指定時間地點。一般應(yīng)附上明信片，貼好郵票，方便對方填上時間寄回來。10.1.3約見顧客的方式4、委托約見委托約見是指推銷員通過委托第三者約見顧客的方式，也稱托約。所委托的第三者，可以是推銷員的同學(xué)、師生、同事、親戚、朋友、上司、同行、秘書、鄰居等，也可以是各種中介機構(gòu)。所托之人應(yīng)與自己的目標(biāo)顧客有一定的社會聯(lián)系或社交關(guān)系，甚至是親朋關(guān)系，以便取得目標(biāo)顧客信任與合作。10.1.3約見顧客的方式5、廣告約見廣告約見是指推銷員利用各種廣告媒體約見顧客的方式。廣告媒體：廣播、電視、報紙、雜志、路牌、招貼、直接郵寄等。適合用于約見顧客較多或約見對象不太具體、明確。10.1.3約見顧客的方式6、網(wǎng)上約見網(wǎng)上約見快捷、便利、費用低、范圍廣，比較容易約見顧客。10.2接近準(zhǔn)顧客10.2.1介紹接近法（1）自我介紹：推銷人員通過自我介紹的方法達(dá)到接近顧客的目的。一般采用口頭形式或書面形式進行自我介紹。除口頭介紹外還應(yīng)出示證件。（2）他人介紹：指推銷人員通過與顧客熟悉的第三者的介紹來達(dá)到接近顧客的一種方法。10.2.2產(chǎn)品接近法又稱實物接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利轉(zhuǎn)入推銷洽談的接近方式。主要是通過產(chǎn)品自身的魅力與特征來刺激顧客的感官，通過產(chǎn)品無聲的自我推銷，來吸引顧客，引起顧客的興趣，以達(dá)到接近顧客的目的。但是它有局限性，不僅要求產(chǎn)品必須是有形的實物產(chǎn)品，而且要求產(chǎn)品具有獨特的魅力和明顯的差別優(yōu)勢。10.2.3利益接近法利益接近法是指推銷人員利用顧客求利的心理，強調(diào)推銷品能給顧客帶來的實質(zhì)性利益而引起顧客的注意和興趣，以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。推銷員在運用這一方法時，要實事求是地陳述推銷品的利益，不可夸大其詞，欺騙顧客。10.2.4問題接近法也成詢問接近法，是指推銷人員直接向顧客提出有關(guān)問題，以引起顧客的注意和興趣，從而達(dá)到接近顧客的一種方法。用此方法的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)并適時地提出問題，問題要明確具體，有的放矢，切中要點，針對性強。一般與其他接近顧客的方法結(jié)合起來，效果才比較好。10.2.5好奇接近法定義：利用準(zhǔn)顧客的好奇心達(dá)到接近顧客之目的的方法。在實際推銷工作中，與準(zhǔn)顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起顧客的好奇心，引起其注意和興趣，然后從中說出推銷產(chǎn)品的利益，轉(zhuǎn)入推銷面談。10.2.6饋贈接近法饋贈接近法是指推銷人員通過贈送禮品，來引起顧客的注意，進而達(dá)到接近顧客的目的的一種方法。使用這種方法須注意以下問題：（1）通過調(diào)查，了解顧客的嗜好和需求，按照投其所好的原則來選擇贈品，確定贈送禮品的內(nèi)容和方法。（2）明確贈品的性質(zhì)。（3）禮品的內(nèi)容和金額必須符合國家有關(guān)法律法規(guī)和紀(jì)律規(guī)定，價值不宜太大。（4）贈品最好與推銷品或本企業(yè)有聯(lián)系的物品，使贈品既是接近顧客的媒介，又是企業(yè)與推銷品的宣傳品，起到雙重的作用。10.2.7贊美接近法這是推銷人員利用贊美之詞博得客戶好感以達(dá)到接近目的的方法。贊美顧客的哪一個方面，都應(yīng)本著尊重顧客的哪一個方面，都應(yīng)本著尊重顧客的原則，講究贊美的方式和方法，真心實意、態(tài)度誠懇、語氣真摯、切合實際地對顧客值得贊美的方面加以贊美，使顧客在一種自然親切的氣氛中接受贊美。10.2.8請教接近法請教接近法是指推銷人員利用慕名拜訪顧客或請教顧客的理由來達(dá)到接近顧客目的的一種方法。這種方法體現(xiàn)了敬重顧客、滿足顧客自尊的心理需求為原則的推銷思想，在實際應(yīng)用中的效果較好，尤其是對那些個性較強，有一定學(xué)識、身份和地位的專家型顧客，這種方法更奏效。10.3推銷洽談推銷面談也稱推銷洽談，是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息并進行雙向溝通、向顧客進行講解和示范說服顧客購買的方法。推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括5個步驟，即：準(zhǔn)備—>開局—>報價—>磋商—>成交。10.3推銷洽談推銷洽談的基本方法有兩種：一種是提示法，主要靠用語言手段啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品；另一種是演示法。主要通過產(chǎn)品本身及圖文音像啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品。10.3.1提示法1、直接提示法與間接提示法直接提示法--是指推銷員在推銷洽談過程中，直接勸說顧客購買推銷產(chǎn)品的方法。優(yōu)點：節(jié)省時間缺點：對顧客產(chǎn)生較大心理壓力例如：“這套設(shè)備您們已經(jīng)看到了，質(zhì)量等級高，性能好，技術(shù)檔案齊全。要買請立即下決心。10.3.1提示法1、直接提示法與間接提示法直接提示法應(yīng)注意以下問題：（1）突出推銷重點（2）內(nèi)容真實可靠（3）提示的內(nèi)容易于被顧客理解與接受1、直接提示法與間接提示法間接提示法--指推銷員虛構(gòu)顧客，間接向顧客傳送推銷的重點信息并間接提示顧客購買的方法。優(yōu)點：減少顧客對推銷及對推銷員的心理壓力；例如:“你聽說了吧?一個企業(yè)購買了這種產(chǎn)品后，取得了很好的效益。其他一些企業(yè)都在考慮購買呢!連報紙上都登出來了，看來不買是有點趕不上形勢了?！?/p>

2、積極提示法和消極提示法積極提示法---指推銷員用肯定、熱情、贊美的語言從正面提示顧客注意購買推銷產(chǎn)品后可以獲得的肯定功能、應(yīng)得到的使用價值、正面的利益等，從正面調(diào)動顧客心理活動的積極因素，從而促使顧客購買的洽談方法。例如:“歡迎您參加我們公司的旅游團，又安全又實惠,所看景點又多又好?！?/p>

2、積極提示法和消極提示法消極提示法---指推銷員用消極、不愉快的反面語言提示顧客注意不購買可能給顧客帶來的反面效應(yīng)和產(chǎn)生的消極作用，從而激發(fā)顧客的購買動機，達(dá)到促使顧客購買的推銷洽談方法。屬于激將法。例如:“聽說了沒有?過了60歲，保險公司就不受理健康長壽醫(yī)療保險，到那時要看病可怎么辦?”這是從反面提示一些中老年人及早投保的。3、明星提示法明星提示法—是借用一些有名望的人的購買事例說服顧客采取購買行為的提示方法。是在間接法基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，“虛構(gòu)的顧客”變成明星。例如：“電影明星劉德華每天都用這種健身器鍛煉，身材保持很好”。又如中英合資上海利華的一句廣告語“世界著名影星用‘力士’，那你呢?”，就曾誘惑眾多追逐明星的消費者爭相購買“力士”系列產(chǎn)品。

4、聯(lián)想提示法聯(lián)想提示法是指推銷人員通過向顧客提示或描述與推銷有關(guān)的情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，進而刺激顧客購買欲望的洽談方法。聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運用語言的藝術(shù)去表達(dá)、去描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的辭藻，這樣，提示的語言方能打動顧客，感染顧客，讓顧客覺得貼切可信。5、邏輯提示法邏輯提示法--指推銷員利用邏輯推理的方法勸說顧客購買產(chǎn)品的方法。把邏輯推理的思維方法引入推銷洽談中，使推銷提示更科學(xué)、更合理，因而也更具說服力與感染力。例如:“現(xiàn)在市場競爭激烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)成本，我們這種材料能降低產(chǎn)品成本，提高貴廠產(chǎn)品的市場競爭力，貴廠應(yīng)該采用這種新型材料。”

10.3.2演示法

（1）產(chǎn)品演示法：是指推銷員通過直接演示推銷品，向顧客傳遞推銷的有關(guān)信息，進而勸說顧客購買推銷品的洽談方法。有一位推銷員，是推銷消防用品的，見到客戶時，他并不急著說話，而是從自己的物品袋里拿出產(chǎn)品，將其放入一個紙袋里，然后用火點燃。紙袋完全被燒干凈，但里面的防火用品卻完好無損。這種獨特的演示形式無疑勾起客戶的興趣。10.3.2演示法

（2）文字演示法：是指推銷人員通過演示推銷品的有關(guān)文字資料來勸說顧客購買的一種推銷洽談的方法。用來演示的文字資料包括產(chǎn)品說明書、價目錄、獲獎證書、新聞報道等。A、直接提示法B、明星提示法C、消極提示法

E、間接提示法F、積極提示法G、邏輯提示法1、在商場奶粉柜前，一位顧客猶豫不決，售貨員提示說：“前段時間有一個顧客專程來買這種奶粉，一下買了10包，她說這種奶粉容易消化”。2、一位大衣推銷員提示顧客“今天是優(yōu)惠推銷月的最后一天，明天買就要多花幾十元，今天買最劃算”。3、神棍提示一位上了年紀(jì)的顧客“看你印堂發(fā)黑，近期應(yīng)該有血光之災(zāi)，如果你不讓我?guī)湍慊庖幌?，后果會很?yán)重呀！”

4、在新產(chǎn)品推廣會上，推銷員大聲對前來觀看的客戶提示“全國排名第一的營養(yǎng)食品專家是我們產(chǎn)品的研究顧問”。1、E2、G3、C4、B如何向客戶介紹產(chǎn)品（1）清楚自己的產(chǎn)品的賣點和公司的優(yōu)勢在哪里；（2）使客戶明白使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是他現(xiàn)在正需要的？要明白和判斷用戶的關(guān)注點或利益點。（3）著重講明該產(chǎn)品怎么實現(xiàn)讓客戶多賺錢(省錢)？怎么樣長久地賺錢？最好是對公司有一整套講解方案，并對每個產(chǎn)品都有一套推銷話術(shù)，據(jù)調(diào)查專門設(shè)計過的產(chǎn)品介紹比未經(jīng)設(shè)計過的產(chǎn)品介紹效率高很多倍。向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品的價差。

介紹技巧:通常先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價差展開說明。最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項。推銷員在介紹中最容易出的問題1.推銷用詞沒有吸引力,不能誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生擁有某種產(chǎn)品的強烈欲望;國內(nèi)推銷員最常用的詞語在推銷過程中應(yīng)當(dāng)盡情運用這些詞語;保障幸福安寧喜悅投資高檔價值激動樂趣實力歡快健康自豪喜愛在推銷中最好的、最有說服力的詞是“新”。一種新的服務(wù)、一種新的產(chǎn)品、一種新的促銷方式，一種新的宣傳材料、一種新的模型，用“新”字能引起顧客的注意力,打開很多扇緊鎖的門，所以在推銷中多用“新”字。推銷員在介紹中最容易出的問題2.能讓客戶明白產(chǎn)品很好，但不能讓客戶明白他有需要，沒需要當(dāng)然不可能產(chǎn)生購買欲望;

讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品很好而且他需要這個產(chǎn)品。推銷員在介紹中最容易出的問題3.就產(chǎn)品說產(chǎn)品,把產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、功能羅列一大堆,但顧客卻不知道這些技術(shù)參數(shù)、功能可以帶來什么好處？介紹時運用太多客戶可能聽不懂的專業(yè)術(shù)語。使用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。通常購買者并不會像我們一樣熟悉那些行業(yè)術(shù)語，而且即使他們聽不懂我們在說些什么，通常他們也不會告訴我們。這時，我們所面臨的主要風(fēng)險是人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。推銷員在介紹中最容易出的問題4.產(chǎn)品沒有賣點5.抓不住產(chǎn)品介紹重點產(chǎn)品介紹技巧一、產(chǎn)品介紹的開場白技巧

短時間內(nèi)要抓住顧客----最關(guān)鍵是開場白和誘導(dǎo)需求;1.開場白---效果最好的開場白是一開始就把顧客存在的問題提出來,馬上就會引起客戶注意,因為與切身利益有關(guān),客戶必然想知道如何解決問題,對我們下面的產(chǎn)品介紹特別關(guān)注;2.誘導(dǎo)需求---有需求才有購買,用存在的問題提醒顧客,讓客戶明白他需要這種產(chǎn)品;收銀機開場白設(shè)計我在貴公司的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有兩個時段，客戶特別多；擠在長的行列等待結(jié)帳，若以營業(yè)時間來看雖然只有百分之二十的時間非常擁擠，但以客戶數(shù)來看，卻是有百分八十以上的人都要排很久的隊等待結(jié)帳,這樣的結(jié)帳速度會不會影響公司….?我公司新推出的一種收銀機，結(jié)帳速度能增快二倍……。保險推銷開場白“劉先生，假如有一天我們兩人上街，我不小心被車撞斷雙腿，站在我的立場，您會如何辦？”（答：“肯定把你送醫(yī)院去并且讓司機陪錢?！保罢垎栙r多少合適？”（答，“當(dāng)然是越多越好啦?！保罢娴氖窃蕉嘣胶脝?？那假如司機跑了，而我們當(dāng)時又沒記下車號，怎么辦？”（答：“那只有自認(rèn)倒霉了”。）“假如司機沒跑，可他是個窮光蛋，一文不名，而車子又是借來的，怎么辦？“（答“自認(rèn)倒霉?！保?/p>

“假如司機沒跑，而責(zé)任在我們，是我們騎摩托把人家的車撞壞了，而我的腿也斷了，怎么辦？”（答“不但自認(rèn)倒霉，還得賠人家。”）“假如有一種商品，無論哪種情況都有得賠，您愿意參考一下嗎？”

江博士健康鞋開場白目前我們在鞋店購買的鞋子其結(jié)構(gòu)設(shè)計是按正常足弓尺寸設(shè)計生產(chǎn)的,但實際上每個人的足弓高度、腳面寬窄都不一樣,很難買到完全適合自己腳形的鞋子,當(dāng)我們穿著不適合的鞋子走路,足部易感到疲勞和疼痛，長遠(yuǎn)還可能引起足底筋膜勞損、骨刺等癥狀,較嚴(yán)重者更可導(dǎo)致膝關(guān)節(jié)疼痛及腰痛!江博士健康鞋能夠“量腳定做”,按照每個人不同的足部情況來配鞋墊，保證買到完全適合自己腳形的鞋子,給予我們腳掌舒適的呵護!蘭諾“一漂長效柔順劑”開場白我們洗衣服一般要漂洗三遍,才能消除泡沫、洗衣粉殘留、防止洗滌殘留物附著,洗衣過程比較長,用水多,水費成本大!我公司新推出的蘭諾“一漂長效柔順劑”只要漂洗一次，縮短2倍的漂洗次數(shù),簡化洗衣過程,節(jié)約用水,減少水費。有一個推銷員是推銷玻璃的，他的銷售業(yè)績一直排在公司的第一名。其成功的秘訣是他每次去見新客戶時，總是帶著一把錘子和一些玻璃樣品。見到客戶時，他就問：‘你相信安全玻璃嗎?’客戶表示否定的時候，他就拿起錘子，在他們面前狠敲一下玻璃，玻璃當(dāng)然不會碎，這個時候，客戶通常都很驚訝，他就直接問他們需要多少，然后客戶就會很爽快地簽訂合約?！焙髞韼缀醪Ａ其N員都學(xué)他的開場方法,但這個推銷員的業(yè)績?nèi)匀皇亲罡叩?因為他改變開場做法，在問了他們相不相信安全玻璃后，他把錘子交給他們，叫客戶自已砸玻璃?！边@個推銷員的聰明之處就在于獨樹一幟的開場白，不僅減輕了客戶的敵對情緒．還能緩解現(xiàn)場的緊張氣氛。這樣的開場白無疑是成功的。比較好的開場白你每天要洗碗嗎?經(jīng)常洗碗手上皮膚會變粗…你經(jīng)常運動嗎?運動很容易碰撞受傷…你退休后有多少退休金?這么少怎么夠用…你現(xiàn)在的存款主要存入銀行嗎?存入銀行只能保值,不能增值…誘導(dǎo)需求---有需求才有購買一位推銷員說,我對顧客的推銷介紹總是非常出色,尤其擅長哲理上的分析和數(shù)字方面的列舉。顧客也總是說非常感謝我的介紹，有的甚至說聽了我的介紹后長了見識。但在我把該講的話都講完了的時候，讓顧客購買時，大多數(shù)顧客都不肯購買。他不知道為什么?分析:這位推銷員雖然在推銷介紹上讓顧客明白所推銷的產(chǎn)品很好，但是沒有把產(chǎn)品與客戶需求聯(lián)系在一起,因而不能讓客戶認(rèn)識到他需要這個產(chǎn)品，不會產(chǎn)生購買行為。將產(chǎn)品特征與使用產(chǎn)品的好處結(jié)合起來推銷員介紹時的最大誤區(qū)是就產(chǎn)品說產(chǎn)品；把介紹的重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)參數(shù)、功能、生產(chǎn)過程、材料等方面，羅列一大堆,但顧客卻不知道這些技術(shù)參數(shù)、功能可以帶來什么好處？滿足哪些需求？要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為顧客利益每一位客戶在做出最后購買決定之前，都會有一個重要的問題，那就是：“它對我什么好處?”客戶不是因為你的產(chǎn)品好才買，而是因為它有好處才購買。因此，推銷員在說明產(chǎn)品的時候，不僅要說明產(chǎn)品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。一個應(yīng)屆畢業(yè)生，在校期間做過餐廳服務(wù)員、有一段短期的產(chǎn)品推銷經(jīng)歷，還在某公司實習(xí)做過行政助理。在簡歷的社會活動一欄一般他會這么寫，“某年某月~某月，我在某某飯店做服務(wù)員，工作是點菜送菜……。”時間、地點、事情。沒錯，表達(dá)很清楚?？煽床怀瞿荏w現(xiàn)你什么技能。訣竅就在于，要學(xué)會提升。比如“我在餐廳做服務(wù)員期間，在用餐高峰期，我通過對客戶需求的分析，通過協(xié)調(diào)接待員，優(yōu)化了點菜的流程，提高了效率。”這樣我就能看出你有組織和團隊協(xié)作能力。做實習(xí)行政助理也一樣，“我在做行政助理時，通過對歷年辦公用品進行分析，制定預(yù)算，并采用供應(yīng)商招投標(biāo)，選擇最低成本，使得全年辦公用品成本降低了30%。”這樣的表述說明你有溝通能力，有成本意識，最后還有數(shù)據(jù)證實你的成績，效果就會好很多。

你能聽明白這些功能代表什么？例1理光R30數(shù)碼相機推銷介紹1/2.5英寸的513萬像素CCD，最大分辨率為2592×1944。使用焦距等效于傳統(tǒng)35mm相機的28-160mm、最大光圈F3.3-F4.8的5.7倍光學(xué)變焦鏡頭，提供28mm廣角。ISO為64/100/200/400/800。擁有一個2.5英寸的液晶顯示屏，11.4萬象素。使用SD/MMC卡作為存儲介質(zhì)，另有26MB內(nèi)存可以作為存儲介質(zhì)。電池系統(tǒng)使用型號為DB-60的鋰離子電池。諾基亞3230推銷介紹采用中央處理器的型號是ARM4T;主頻為123MHz;采用了SymbianOS7.0s系統(tǒng)，Series60平臺;配備了65536色的TFT屏幕;分辨率為176×208像素;

上述兩例介紹說明:光說產(chǎn)品功能,顧客是無法明白有什么好處,因而不能引起興趣;產(chǎn)品功能與使用產(chǎn)品的好處是不同的，顧客感興趣的往往是產(chǎn)品的好處。但如果不說明產(chǎn)品的特征，就很難讓顧客相信產(chǎn)品能夠為其帶來好處。技巧:是如何把產(chǎn)品特征與使用產(chǎn)品的好處結(jié)合起來,將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益。舉例

某鋼筆的特征外型美觀、獨特；用不透氣塑料制成的密封性能良好的筆蓋新型筆尖：用尼龍材料制成筆桿設(shè)計合理顏色多種多樣，可供任意挑選。使用該產(chǎn)品的好處

可以表現(xiàn)購買者高雅的審美情趣，贏得它人的羨慕與欣賞可減少墨水揮發(fā)；吸一次墨水可使用更長時間；筆跡漂亮；既使用力較大，也不會劃破紙張；握筆舒適，書寫流暢；可以讓喜歡不同顏色的使用者均有所愛。

如果推銷員不說明“筆蓋的材料為高密度塑料”，顧客就不太可能相信“墨水不易揮發(fā)”的說法。所以要把產(chǎn)品的特征與產(chǎn)品的好處結(jié)合起來，這種介紹才能取得成效。介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)換技巧

產(chǎn)品的特性—優(yōu)點--利益1、特性---特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。從材料著手---如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡。從功能著手---如錄影機具有定時錄影的功能。從式樣著手---如流線型的設(shè)計、透明的設(shè)計、保護設(shè)計。

2、優(yōu)點---優(yōu)點是指產(chǎn)品特性的利點。棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕。傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象。

3、特殊利益---特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求。每天都要和國外分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費。牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。特性轉(zhuǎn)換利益的舉例例一：原珠筆的推銷介紹特性：這種原珠筆是透明的（款式）優(yōu)點：能看得見原珠筆的油墨使用狀況利益：您清楚地看出原珠筆的油墨還能使用多久，使您能夠及時更換，再也不會發(fā)生客戶寫不出字的現(xiàn)象，使貴銀行在服務(wù)客戶的管理品質(zhì)上，贏得客戶信譽。例二安利洗潔精的介紹特征：我們的碟新洗潔精含蘆薈和椰子油衍生物（材料）優(yōu)點：性質(zhì)溫和利益：除了可以有效清潔餐具外，還可以保護您的皮膚，不傷手，不會損壞名貴的瓷器、水晶和銀制器皿；例三去頭屑洗發(fā)精介紹特征：這種洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根優(yōu)點：頭皮屑就不易看到且不易掉落利益：頭皮屑是很多人都困擾的問題，到目前為止也沒有任何藥物能清除或減少頭皮屑，這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋潤頭發(fā)外，還能將頭皮屑附著于發(fā)根，須用水才會掉落，能讓您在任何場合中都不再為頭皮屑傷腦筋了。例四汽車推銷介紹特征：這種車子的座椅能180度平放（功能）優(yōu)點：能躺下休息利益：當(dāng)您長途駕駛感到疲憊，