營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)拓展策略

營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)拓展策略

鄭文正戰(zhàn)略與決策能力提升培訓(xùn)課程之一

南昌一佳咨詢公司中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)理事

中國(guó)管理科學(xué)研究院研究員香港哈斯特企業(yè)管理學(xué)院教授香港中國(guó)管理科學(xué)研究院副院長(zhǎng)溫州市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)總顧問

北京、上海、廣州管理咨詢機(jī)構(gòu)顧問師

鄭文正教授

描繪遠(yuǎn)景、凝聚共識(shí)領(lǐng)導(dǎo)人才、建立舞臺(tái)調(diào)配資源、清除障礙匯集信息、正確決策建立架構(gòu)、理順系統(tǒng)總經(jīng)理的角色分析

文化創(chuàng)建變革管理領(lǐng)導(dǎo)力

戰(zhàn)略規(guī)劃與決策資源運(yùn)用

總經(jīng)理的職能分析人才發(fā)展

戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)

戰(zhàn)略管理的挑戰(zhàn)

變化的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

兩個(gè)關(guān)于取得超額利潤(rùn)的模型機(jī)會(huì)，威脅，工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方分析

一般環(huán)境因素

現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型

其他利益相關(guān)者供應(yīng)者替代品生產(chǎn)者用戶行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)新進(jìn)入者新進(jìn)入者的威脅討價(jià)還價(jià)的能力討價(jià)還價(jià)的能力替代品生產(chǎn)者內(nèi)部環(huán)境：資源，能力和核心能力

發(fā)掘核心能力

內(nèi)部分析的關(guān)鍵問題

價(jià)值鏈分析

資源外部化現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

成本領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

怎樣才能取得成本優(yōu)勢(shì)

重新設(shè)定價(jià)值鏈的案例

減低成本的選擇

差異取勝的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

聚焦型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

低成本/高差異綜合戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)級(jí)別戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)

導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜化的因素

企業(yè)間對(duì)峙競(jìng)爭(zhēng)的模型公司司-級(jí)級(jí)別別戰(zhàn)戰(zhàn)略略一一間間多多元元化化經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的公公司司擁?yè)碛杏袃蓛蓚€(gè)個(gè)級(jí)級(jí)別別的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略企企業(yè)業(yè)多多元元化化的的多多種種程程度度多多元元化化的的原原因因不不同同的的多多元元化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略多多元元化化的的激激勵(lì)勵(lì)企企業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)效效與與多多元元化化之之間間關(guān)關(guān)系系的的總總結(jié)結(jié)模模型型營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的發(fā)發(fā)展展與與變變化化戰(zhàn)略略與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略柔柔性性企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展方方向向與與愿愿景景管管理理公司司整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)剛?cè)崛嵯嘞酀?jì)濟(jì)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略綱綱目目戰(zhàn)略略與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略柔柔性性戰(zhàn)略略的的基基本本特特征征戰(zhàn)略略管管理理的的五五項(xiàng)項(xiàng)任任務(wù)務(wù)關(guān)于于戰(zhàn)戰(zhàn)略略柔柔性性的的分分析析企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展方方向向與與愿愿景景管管理理變革革時(shí)時(shí)期期對(duì)對(duì)信信息息化化的的需需求求通向向目目標(biāo)標(biāo)的的愿愿景景管管理理剛?cè)崛嵯嘞酀?jì)濟(jì)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略綱綱目目現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)的的剛剛性性戰(zhàn)戰(zhàn)略略區(qū)域域公公司司經(jīng)經(jīng)理理方方略略營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的發(fā)發(fā)展展與與變變化化營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的關(guān)關(guān)鍵鍵要要素素適應(yīng)應(yīng)市市場(chǎng)場(chǎng)能能力力和和企企業(yè)業(yè)核核心心的的營(yíng)營(yíng)銷銷調(diào)調(diào)研研營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的定定位位與與分分析析營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的關(guān)關(guān)系系營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的發(fā)發(fā)展展與與變變化化影響響戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇的的主主要要因因素素過去去式式的的成成功功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和慣慣性性思思維維局部部與與瑣瑣碎碎的的困困擾擾對(duì)對(duì)決決策策的的影影響響眼前前利利益益與與長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利利益益的的矛矛盾盾與與統(tǒng)統(tǒng)一一營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的發(fā)發(fā)展展與與變變化化現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的立立體體思思維維方方式式營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與片片區(qū)區(qū)條條塊塊的的通通路路策策略略實(shí)施施營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的操操作作時(shí)時(shí)空空感感發(fā)散散性性思思維維與與有有效效的的深深入入戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)提示示思思考考：：戰(zhàn)略略創(chuàng)創(chuàng)新新綱目目之之舉舉行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀與與創(chuàng)創(chuàng)新新營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略行業(yè)業(yè)定定位位與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者行行動(dòng)動(dòng)整體體移移動(dòng)動(dòng)市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位與與區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位確定定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的對(duì)對(duì)標(biāo)標(biāo)意意義義預(yù)計(jì)計(jì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者行行動(dòng)動(dòng)與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)雙雙方方的的潛潛力力分分析析行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀與與創(chuàng)創(chuàng)新新營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略剖析析市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求與與發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶偏偏好好市場(chǎng)場(chǎng)與與消消費(fèi)費(fèi)趨趨勢(shì)勢(shì)的的變變化化需求求個(gè)個(gè)性性化化與與客客戶戶偏偏好好的的形形成成行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀與與創(chuàng)創(chuàng)新新營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略整合合營(yíng)營(yíng)銷銷的的傳傳播播與與操操作作實(shí)實(shí)施施整合合營(yíng)營(yíng)銷銷的的一一體體化化思思路路整合合營(yíng)營(yíng)銷銷的的應(yīng)應(yīng)用用與與效效果果提示示思思考考：：尊重重客客觀觀有的的放放矢矢制訂訂營(yíng)營(yíng)銷銷規(guī)規(guī)劃劃的的指指導(dǎo)導(dǎo)思思想想頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴與與分分析析市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查與與信信息息分分析析的的程程序序集體體智智慧慧資資源源的的開開發(fā)發(fā)和和利利用用制訂訂營(yíng)營(yíng)銷銷規(guī)規(guī)劃劃的的指指導(dǎo)導(dǎo)思思想想科學(xué)學(xué)務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)的的營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃過過程程：：銷售售策策略略的的制制定定市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)相關(guān)關(guān)成成本本及及貢貢獻(xiàn)毛毛利利率率分分析析市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分變量量選選擇擇損益益平平衡衡銷量量分分析析制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)價(jià)格格彈彈性性及敏敏感感度度目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇定價(jià)價(jià)方方法法選選擇擇競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手市場(chǎng)場(chǎng)地地位位分分析析移動(dòng)動(dòng)目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)地地位位與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)合合市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入模式式選選擇擇代理理模模式式利利弊弊渠道道的的長(zhǎng)長(zhǎng)度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價(jià)價(jià)格格及及利潤(rùn)潤(rùn)分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)組組合合的的匹匹配配發(fā)達(dá)達(dá)市市場(chǎng)場(chǎng)的策策略略成長(zhǎng)長(zhǎng)市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略衰退退市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略新市場(chǎng)策略細(xì)分市場(chǎng)選擇定價(jià)策略分析市場(chǎng)定位分析渠道策略分析區(qū)域市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)要素游戲的新規(guī)則則：您需要了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的哪哪些方面？競(jìng)爭(zhēng)核心策略略——情境分分析運(yùn)用外部和內(nèi)內(nèi)部分析去發(fā)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇遇外部分析：市市場(chǎng)/行業(yè)分分析方法競(jìng)爭(zhēng)核心策略略——情境分分析客戶分析方法法＆競(jìng)爭(zhēng)者分分析方法內(nèi)部分析：識(shí)識(shí)別本公司的的強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力如何以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手為基準(zhǔn)，，調(diào)查本公司司的情況成功在于超越越市場(chǎng)定位分析析在激烈競(jìng)爭(zhēng)中中謀求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的雙贏格局哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手與移動(dòng)存在在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互互補(bǔ)的具體業(yè)業(yè)務(wù)有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形形式與深度市場(chǎng)定位分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析析移動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)定位分析析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇選選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)練習(xí)——呼喚喚沉睡的巨人人提示思考：有備而戰(zhàn)智者至尊品牌戰(zhàn)略與市市場(chǎng)拓展前景景品牌與非品牌牌的產(chǎn)品生命命周期關(guān)于品牌的戰(zhàn)戰(zhàn)略思考品牌與非品牌牌的經(jīng)營(yíng)模式式的區(qū)別名牌商標(biāo)的無無形資產(chǎn)與價(jià)價(jià)值品牌創(chuàng)建與知知識(shí)產(chǎn)權(quán)品牌戰(zhàn)略與市市場(chǎng)拓展前景景品牌無形資產(chǎn)產(chǎn)的積累和發(fā)發(fā)展趨勢(shì)品牌物質(zhì)和非非物質(zhì)的價(jià)值值內(nèi)涵品牌發(fā)展的五五度空間概念念品牌的科學(xué)管管理與藝術(shù)提提升品牌策略與營(yíng)營(yíng)銷方案的實(shí)實(shí)施品牌塑造的成成功要素信用經(jīng)濟(jì)與品品牌的含金量量副品牌的協(xié)調(diào)調(diào)與參戰(zhàn)藝術(shù)術(shù)品牌價(jià)格體系系的巧妙制定定銷售促進(jìn)活動(dòng)動(dòng)的藝術(shù)性組組合提示思考：品品牌智慧神神形兼?zhèn)浒咐饰龊脱醒杏懆D―關(guān)乎發(fā)展的———“全面客戶滿滿意與優(yōu)質(zhì)服服務(wù)”競(jìng)爭(zhēng)區(qū)分：特色營(yíng)銷的百百分累積法移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略略的基本要素素練習(xí)：結(jié)合業(yè)務(wù)與區(qū)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際際，尋找制勝勝策略要素提示思考：特特色營(yíng)銷，客客源無限競(jìng)爭(zhēng)攻防策略略及市場(chǎng)操作作技巧市場(chǎng)穿透策略略避實(shí)就虛策略略協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)策略略競(jìng)爭(zhēng)攻防策略略及市場(chǎng)操作作技巧借力撞擊策略略蓄勢(shì)待發(fā)策略略虛擬擴(kuò)張策略略競(jìng)爭(zhēng)攻防策略略及市場(chǎng)操作作技巧領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)戰(zhàn)者、游擊戰(zhàn)戰(zhàn)策略魂?duì)繅?mèng)縈技巧巧誘發(fā)深入技巧巧點(diǎn)面相顧技巧巧提示思考：策策略聯(lián)盟順順應(yīng)市場(chǎng)如何制定有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)劃有效的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃范本本如何使有效的的市場(chǎng)計(jì)劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)計(jì)劃程序序中的成功要要素如何制定有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)練習(xí)———市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)計(jì)計(jì)劃今日與明日的的競(jìng)爭(zhēng)策略《今日小結(jié)》》總結(jié)交流整日日的訓(xùn)練要點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)評(píng)整日的訓(xùn)訓(xùn)練情況現(xiàn)場(chǎng)答疑與溝溝通：聯(lián)系方式：北京正業(yè)宏通通管理咨詢有有限公司上海正業(yè)宏通通文化發(fā)展有有限公司:鄭文正正業(yè)方能宏通…謝謝謝!謝謝12月-2213:52:5413:5213:5212月-2212月-2213:5213:5213:52:5412月月-2212月月-2213:52:542022/12/3113:52:549、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:52:5413:52:5413:5212/31/20221:52:54PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:52:5413:52Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:52:5413:52:5413:52Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:52:5413:52:54December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20221:52:54下下午13:52:5412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:52下午午12月-2213:52December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3113:52:5413:52:5431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:52:54下下午1:52下下午13:52:5412月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:52:5413:52:5413:5212/31/20221:52:54PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2213:52:5413:52Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:52:5413:52:5413:52Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2213:52:5413:52:54December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20221:52:54下下午13:52:5412月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月221:52下下午12月-2213:52December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3113:52:5413:52:5431December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:52:54下午午1:52下午午13:52:5412月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:52:5513:52:5513:5212/31/20221:52:55PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的