營銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)3

營銷實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)播

——業(yè)務(wù)操作人員實(shí)戰(zhàn)技能

主講：何良勇中國.泉州2007.41/16/20231何良勇簡介福建漳州人，現(xiàn)客居泉州鯉城區(qū)；本土企業(yè)及廣告界實(shí)戰(zhàn)型營銷策劃人；曾為福馬集團(tuán)、三興集團(tuán)、華山集團(tuán)、名足企業(yè)等做過8年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)服務(wù)；足跡遍布全國各大中城市，對一、二、三產(chǎn)業(yè)都有過接觸，擅長品牌診斷、整合營銷，戰(zhàn)略規(guī)劃，傳播推廣等；至今發(fā)表各類觀點(diǎn)文章近百篇，業(yè)余擅詩詞書法創(chuàng)作，作品先后五次在全國比賽中獲獎；1/16/20232營銷點(diǎn)播前的觀點(diǎn)營銷是一種以接受別人拒絕為生活方式的職業(yè)。營銷是和平時期最有挑戰(zhàn)性的職業(yè)。營銷是以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的工作。世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人！1/16/20233目錄第一節(jié)一、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分解（一）如何尋找有效客戶？（二）銷售過程中如何打動客戶？（三）如何踢好臨門一腳——銷售成交技巧（四）銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧（一）客戶異議的處理原則（二）處理客戶異議的應(yīng)對方法（三）客戶溝通語言技巧——會說話走天下?。ㄋ模恐蛻舻谋亲幼摺盐諟贤ㄟ^程中客戶的心理（五）溝通實(shí)戰(zhàn)案例分析第二節(jié)三、電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能（一）電話營銷的五大成功武器（二）越過電話障礙的10大“金句”（三）電話溝通障礙的規(guī)避技巧（四）電話行銷的語言、聲音、心理把控技巧（五）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練1/16/20234一、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分解1/16/20235打開人際關(guān)系的第一把鑰匙是：學(xué)會做完美的自我介紹！從先介紹公司轉(zhuǎn)化為先介紹好的產(chǎn)品亮點(diǎn)（一）如何尋找有效客戶？

1、尋找客戶的原則1/16/202363、創(chuàng)造性：客戶開發(fā)是體力勞動與腦力勞動相結(jié)合的工作，是帶有綜合性和創(chuàng)造性的工作。尋找客戶應(yīng)遵循勤奮、敏感和創(chuàng)造性三個原則：1、勤奮：企業(yè)為了獲得更多的客戶，得到更多的發(fā)展機(jī)會，必須勤于開發(fā)新客戶。2、敏感：從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息。1/16/202372、尋找客戶的22條渠道在尋找客戶的過程中，常用的渠道有22條是：1/16/20238俱樂部尋找、公司關(guān)系、社團(tuán)滲透、行業(yè)開拓、利用緣故和T訪問（順便拜訪）等。逐戶訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、資料查詢、名人介紹、會議尋找、電話尋找、直接郵寄尋找

市場咨詢、個人觀察、代理尋找、從競爭對手手中搶奪、委托助手、行會突擊、設(shè)立代理店、貿(mào)易伙伴推薦1/16/20239（二）銷售過程中如何打動客戶？

1/16/202310（1））確確認(rèn)認(rèn)客客戶戶購購買買前前提提法法則則3、、有有無無需需求求。。1、、有有無無購購買買力力；；2、、有有無無購購買買權(quán)權(quán)；；12/31/202211（2）向向客戶銷銷售利益益的策略略方法2、把產(chǎn)產(chǎn)品的特特點(diǎn)轉(zhuǎn)化化為客戶戶的利益益。和客戶永永遠(yuǎn)不以以談價值值為重心心！1、了解解客戶的的相對利利益。你的產(chǎn)品品具有多多少優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)并不重重要，關(guān)關(guān)鍵是客客戶關(guān)心心的是你你的產(chǎn)品品帶給他他哪些利利益。12/31/202212（3）銷銷售溝通通行為準(zhǔn)準(zhǔn)則3、運(yùn)用用品牌激激情，激激發(fā)消費(fèi)費(fèi)者對產(chǎn)產(chǎn)品的購購買欲望望。1、牢記記講的開開始和終終結(jié)的重重要性，，要善于于揣度和和捕捉消消費(fèi)者最最愿付諸諸實(shí)行購購買行為為的最佳佳“心理理時刻””。2、控制談?wù)勁行蝿?，，把握營銷銷環(huán)境分寸寸，不陷入入辯論境地地，應(yīng)用反反問法替代代辯論。12/31/2022136、營造與與消費(fèi)者可可以談下去去的心境。。4、讓產(chǎn)品品說話，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者者的感觀，，使其對產(chǎn)產(chǎn)品保持足足夠注意力力。5、交談文文雅大方，，用詞準(zhǔn)確確，讓聽者者產(chǎn)生真實(shí)實(shí)感。各類類產(chǎn)品利弊弊分析得當(dāng)當(dāng)，充當(dāng)參參謀角色。。12/31/2022149、銷售即即使未成功功，禮貌告告別，留下下良好印象象，塑造潛潛在客戶。。7、耐心解解答異議，，使消費(fèi)者者處于同意意避免說““不”的微微妙狀態(tài)。。8、適時結(jié)結(jié)束銷售，，掌握購買買心理信號號促成及時時成交。12/31/202215（4））銷銷售售洽洽談?wù)劦牡牟卟呗月耘c與應(yīng)應(yīng)對對技技巧巧4、、說說服服：：尋找找共共同同點(diǎn)點(diǎn)；；耐耐心心細(xì)細(xì)致致；；開開具具““保保票票””；；把把握握時時機(jī)機(jī)；；循循序序漸漸進(jìn)進(jìn)；；嚴(yán)嚴(yán)禁禁壓壓服服；；1、、傾傾聽聽：：專心心致致志志地地傾傾聽聽；；有有鑒鑒別別地地傾傾聽聽；；不不因因反反駁駁而而結(jié)結(jié)束束傾傾聽聽；；傾傾聽聽要要有有積積極極的的回回應(yīng)應(yīng)；；3、、答答辯辯：：簡明明扼扼要要，，意意在在澄澄清清事事實(shí)實(shí)；；避避免免與與客客戶戶下下面面爭爭論論；；講講究究否否定定藝藝術(shù)術(shù)；；保保持持沉沉著著冷冷靜靜；；2、、提提問問：：求索索式式問問句句；；證證明明式式問問句句；；選選擇擇式式問問句句；；引引導(dǎo)導(dǎo)式式問問句句；；12/31/202216（三三））如如何何踢踢好好臨臨門門一一腳腳————銷銷售售成成交交技技巧巧12/31/2022171、、堅(jiān)堅(jiān)持持成成交交的的三三個個原原則則3、、堅(jiān)堅(jiān)持持：：堅(jiān)持持就就是是多多次次向向客客戶戶提提出出成成交交要要求求。。調(diào)調(diào)查查顯顯示示：：營營銷銷人人員員平平均均每每獲獲得得一一次次訂訂單單，，就就要要向向客客戶戶提提出出4——6次次成成交交要要求求。。1、、主主動動：：主動動未未必必有有機(jī)機(jī)會會，，但但不不主主動動肯肯定定沒沒機(jī)機(jī)會會。。2、、自自信信：：據(jù)調(diào)調(diào)查查，，自自信信樂樂觀觀的的人人的的銷銷售售額額是是缺缺乏乏自自信信的的人人要要多多出出37%。。12/31/2022182、與客戶的的成交策略和和方法4、假設(shè)成交交法：“先生，我把把您的油箱加加滿吧？”1、直接要求求法：“你試一次，，我們向你保保證質(zhì)量。””2、暗示成交交法：“如果你家用用了我們的產(chǎn)產(chǎn)品，必須成成為附近最漂漂亮的房子子?！?、坦誠促進(jìn)進(jìn)法：“最好我們不不敢講，但是是絕對是最合合適您的?！薄?2/31/2022198、利益總結(jié)結(jié)成交法：把先前向客戶戶介紹的各項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品利益，，特別是得到到客戶認(rèn)同的的地方，一起起匯總，同時時要求客戶簽簽約。5、選擇成交交法：“你要白色的的還是紅色的的？6、小點(diǎn)成交交法：不直接問“你你買汽車嗎？？”這種重大大問題。而是是不斷問“你你喜歡紅色的的汽車還是黑黑色的？”““你想要8個個缸的還是6個缸的？””等小點(diǎn)問題題，最后匯成成客戶的要求求產(chǎn)品。7、保證成交交法：“產(chǎn)品在試用用期內(nèi)壞了，，可以換貨。?！?2/31/20222012、、珍珍惜成成交法法：“這樣樣的促促銷不不是常常常有有的，，機(jī)會會難得得！””9、前前提成成交法法：“若我我滿足足你提提出的的這些些要求求，你你是否否也同同意買買？””10、、弱勢勢技巧巧法：：若面對對的客客戶在在年齡齡上或或地位位上都都比你你大時時，可可采用用哀兵兵策略略，博博取客客戶同同情和和好感感，成成交。。11、、試試用交交易法法：如果你你確信信你的的產(chǎn)品品就是是客戶戶需要要的，，可以以先無無償讓讓顧客客試用用，當(dāng)當(dāng)顧客客嘗到到甜頭頭時，，交易易達(dá)成成。12/31/20222114、、分分析型型成交交法：：把買和和不買買的理理由羅羅列出出來分分析利利弊。。13、、激激將成成交法法：“這么么高檔檔的西西裝，，不一一定適適合您您，再再看看看便宜宜一點(diǎn)點(diǎn)的吧吧?！薄?2/31/202222二、客戶溝溝通實(shí)戰(zhàn)技技巧12/31/2022231、客戶異異議的處理理原則歡迎異議、、尊重異議議、分析異異議、不夸夸大異議、、預(yù)測異議議、提示隱隱性異議和和回避無關(guān)關(guān)異議是處處理客戶異異議的基本本策略。12/31/2022242、處理客客戶異議的的應(yīng)對方法法1、反駁處處理法：根據(jù)有關(guān)事事實(shí)和理由由直接否定定客戶異議議。2、回避處處理法：根據(jù)有關(guān)事事實(shí)和理由由間接否定定客戶異議議。3、利用處處理法：利用異議本本身來處理理有關(guān)客戶戶異議。例：——客戶：：銷售少，，沒有錢建建網(wǎng)站?！N售人人員：就是是銷售少，，才更需要要建網(wǎng)站，，進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大宣傳，，帶動銷售售。12/31/2022255、詢問問處理法法：及時追問問客戶異異議的原原因“為為什么””，逐一一攻破。。6、忽視視處理法法：營銷人員員故意不不理睬客客戶為反反對而反反對的異異議，一一笑了之之。7、預(yù)防防處理法法：為了防止止客戶提提出異議議而主動動搶先提提出異議議。4、“同同意和補(bǔ)補(bǔ)償”處處理法：：用產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)來來彌補(bǔ)它它的缺點(diǎn)點(diǎn)?！蛻魬簦哼@個個皮包其其它都挺挺好，就就是皮的的品質(zhì)不不好?！N售售人員：：好眼力力，皮料料確不是是最好的的，否則則價格要要貴一倍倍。12/31/2022263、客戶溝通通語言技巧———“會說說話走天下””運(yùn)用語言的方方法向客戶介介紹產(chǎn)品進(jìn)，，比較具有說說服力的方法法有：1、數(shù)字證明明：“我的產(chǎn)品品究竟每天能能讓你省多少少錢？”2、講故事：：以生動的故事事賦予產(chǎn)品文文化品味。3、利弊分析析法：買了產(chǎn)品得到到的好處和不不買的損失。。4、引證：引用具有影響響力的人的話話或現(xiàn)有客戶戶的意見證明明。12/31/2022274、牽著客戶戶的鼻子———把握溝通通過程中客戶戶的心理12/31/202228（1）客戶購購買心理決策策內(nèi)容1、為何消費(fèi)費(fèi)？2、消費(fèi)什么么？3、何時消費(fèi)費(fèi)？4、在哪消費(fèi)費(fèi)？5、怎么消費(fèi)費(fèi)？6、消費(fèi)多少少？12/31/202229（2）客戶戶購買的八八大心理過過程1、注意（（“這是什什么？”））2、興趣（（“這個應(yīng)應(yīng)該可用””）3、聯(lián)想（（“我用這這個不錯””）4、欲望（（“買吧””）5、比較（（“其他的的產(chǎn)品會更更好嗎？””）6、信賴（（“就買×××！””）7、購買（（“我買×××”）8、滿足（（“買×××沒錯！””）12/31/202230三、、電電話話行行銷銷實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技技能能電話話是是營營銷銷人人員員非非常常重重要要又又最最容容易易被被忽忽視視的的工工作作工工具具。。45%的的電電話話是是被被老老板板的的助助手手截截斷斷的的。?！霸谠诿烂绹鴩?，我我們們有有1/4的的機(jī)機(jī)會會與與目目標(biāo)標(biāo)人人選選通通電電，，而而在在亞亞洲洲卻卻只只有有1/30的的機(jī)機(jī)會會，，在在中中國國的的大大城城市市卻卻幾幾乎乎沒沒有有任任何何機(jī)機(jī)會會。?！薄痹诿烂绹鴩?，，人人們們相相信信一一樁樁好好生生意意有有1/3的的機(jī)機(jī)會會是是由由陌陌生生人人帶帶來來的的，，在在中中國國，，銷銷售售員員們們想想約約見見、、““跟跟客客””，，甚甚至至只只是是獲獲取取公公司司的的有有關(guān)關(guān)資資料料都都被被視視為為礙礙手手礙礙腳腳的的麻麻煩煩者者。。12/31/202231(電電話話是是交交往往的的工工具具，，不不是是談?wù)勁信械牡墓すぞ呔?。?1、、當(dāng)當(dāng)客客戶戶給給你你打打電電話話，，必必須須注注意意傾傾聽聽，，少少說說話話，，你你說說得得愈愈少少，，他他說說得得愈愈多多。。2、、打打電電話話以以前前，，先先練練習(xí)習(xí)一一下下。。3、、你你想想對對對對方方說說的的事事先先列列一一張張表表來來，，免免得得遺遺漏漏。。4、、在在桌桌上上擺擺個個計計算算機(jī)機(jī)或或紙紙筆筆作作記記錄錄，，并并鋪鋪放放與與工工作作有有關(guān)關(guān)的的底底稿稿和和文文件件，，以以備備隨隨時時查查詢詢。。1、、電電話話商商談?wù)劦牡脑瓌t則：：12/31/2022325、做個個摘要，，然后馬馬上存檔檔。（客客情關(guān)系系維護(hù)））6、重要要事情等等對方說說過以后后，再用用自己的的話重復(fù)復(fù)一遍，，以免有有誤解。。7、準(zhǔn)備備好一個個理由，，來中斷斷電話的的談話。。8、假如如你怕在在電話中中露出弱弱點(diǎn)，在在打電話話前先自自我檢討討一下。。9、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)讓客戶戶、上司司、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)先掛電電話！12/31/2022332、電話話營銷的的五大成成功武器器B、請她她幫助你你詢問你來來電的目目的，是是助手平平日工作作的一部部分。因因此永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不該說說：“這這是私人人電話””或“我我想直接接跟他談?wù)劇?。寧寧愿講：：“你肯肯定可以以幫我安安排一個個最佳的的時機(jī)與與他通電電話吧??！”這個個道理誰誰都明白白：被別別人要求求幫助的的人總是是覺得有有面子的的。技巧一：：與助手手搞好關(guān)關(guān)系A(chǔ)、在電電話中保保持笑意意必須永遠(yuǎn)遠(yuǎn)在電話話里保持持友好，，熱情和和實(shí)意，，因?yàn)檫@這樣有利利發(fā)展你你們的談?wù)勗挕?2/31/202234E、異異性相相吸充分利利用異異性的的優(yōu)勢勢來完完成電電話營營銷。。C、創(chuàng)創(chuàng)造良良好的的人際際關(guān)系系在電話話交談?wù)勚袊L嘗試表表達(dá)你你銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品對對該公公司非非常有有用，，在說說服和和引起起對方方興趣趣的同同時可可以乘乘勝要要求她她讓你你與老老板交交談或或見面面。D、要要有說說服力力障礙越越難超超越，，就越越說明明助手手是負(fù)負(fù)責(zé)分分擔(dān)老老板一一部分分工作作的，，他不不但負(fù)負(fù)責(zé)過過濾電電話信信息，，而且且會為為老板板選擇擇最有有用的的建議議?！拔蚁嘞嘈拍隙ǘǚ浅３Ｓ袡?quán)權(quán)力幫幫我推推薦的的，先先謝謝謝了””。12/31/202235A、別別一味味相信信她說說的那那一套套，當(dāng)當(dāng)她說說“留留下你你的電電話號號碼，，呆會會兒我我們回回復(fù)””，或或“經(jīng)經(jīng)理在在開會會，我我不知知道什什么時時候結(jié)結(jié)束””?！啊扒f萬別相相信！！這些些謊話話是對對銷售售者的的最有有效的的路障障。B、把把你的的宣傳傳小冊冊子寄寄來??！別答答應(yīng)得得太快快了。。C、如如果你你不認(rèn)認(rèn)識負(fù)負(fù)責(zé)人人的名名字，，就先先套問問出來來，以以便下下次再再找。。D、了了解顧顧客的的其他他需要要：你你對哪哪些產(chǎn)產(chǎn)品感感興趣趣？E、應(yīng)否向向秘書說出出產(chǎn)品的大大概價錢？？電話中可可以，但千千萬別寫在在傳真里。。技巧二：懂懂得應(yīng)付對對方的反對對12/31/202236直接與總經(jīng)經(jīng)理聯(lián)系：：總經(jīng)理的助助手李小姐姐告訴我你你公司的電電話，讓我我直接與你你聯(lián)系。借你某大客客戶的名聲聲來介紹自自己；50%的機(jī)機(jī)會可以越越過障礙。。最后你也可可以說：““由于你的的拒絕，你你公司很可可能會花更更多的錢購購買了一種種品質(zhì)不如如我推介的的產(chǎn)品?！薄奔记扇合蛳蛎貢〗憬闶杭记伤模河糜谩巴粨絷?duì)隊(duì)”的策略略吧12/31/202237采用另一個個身份：自自稱是助手手，說你的的老板想跟跟對方見面面（這種方方法通常非非常奏效））。直接講出對對方姓名時時千萬別用用頭銜或用用“先生””來稱呼。。技巧五：巧巧用謊言12/31/2022383、越過電電話障礙的的10大““金句”1、對方說說：他沒有有時間、他他正在開會會回答：最好好在什么時時候來電才才能聯(lián)絡(luò)上上他？2、對方：：他不聽銷銷售員的電電話回答：那有有誰負(fù)責(zé)聽聽呢？3、對方：：我不需要要該產(chǎn)品回答：準(zhǔn)確確地說你對對該產(chǎn)品有有何具體要要求？4、對方：：王先生對對此不感興興趣回答：他有有否說明不不喜歡的理理由？12/31/2022395、發(fā)一份傳傳真過來吧回答：我較想想發(fā)E—mail給他，，地址是什么么？6、寄你的產(chǎn)產(chǎn)品小冊子過過來吧?；卮穑阂呀?jīng)寄寄過了7、我們的購購買計劃已經(jīng)經(jīng)擱置回答：你們什什么時候才投投入新的購買買計劃？8、我們遲些些時候會再給給你復(fù)電回答：我們什什么時候聯(lián)系系你比較合適適12/31/2022409、我不知他他什么時候才才開完會?；卮穑耗枪舅纠镎l會知道道呢？10、他在講講電話，你可可以留下姓名名嗎？回答：讓我在在電話里等一一會兒吧。謝謝謝12/31/2022414、電話溝通通障礙的識別別技巧如果秘書的言言行如下所述述，我們就可可以推斷對方方在說謊：—讓你等了5分鐘以上，，還不讓你與與要找的人通通話。實(shí)際上上，她是為了了讓你自動掛掛線?！看沃码?，，秘書總是建建議你晚點(diǎn)再再來電?！貢鴮δ阍冊儐柕煤茉敿?xì)細(xì)，是為了更更加了解你的的意圖，然后后找到拒絕你你的更好借口口?！?dāng)你剛報上上自己的名字字或公司名時時，秘書就立立刻告訴你，，你要找的人人在開會。12/31/202242世界上沒有有陌生人，，只有未曾相相識的朋友友!本次課程到到此結(jié)束THANKS12/31/202243謝謝12月-2214:08:0914:0814:0812月-2212月-2214:0814:0814:08:0912月-2212月-2214:08:092022/12/3114:08:099、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:08:0914:08:0914:0812/31/20222:08:09PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:08:0914:08Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:08:1014:08:1014:08Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:08:1014:08:10December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:08:10下下午14:08:1012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:08下午午12月-2214:08December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:08:1014:08:1031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:08:10下下午2:08下下午14:08:1012月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:08:1014:08:1014:0812/31/20222:08:11PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:08:1114:08Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:08:1114:08:1114:08Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:08:1114:08:11December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:08:11下午14:08:1112月-