談零售行業(yè)績效考核與績效管理

績效考核與績效管理一、為什么要進行績效考核1、傳統(tǒng)績效考核的目的通過考核確認工作執(zhí)行人員的績效達成水平而決定獎懲、分配獎金、提薪、調(diào)職、晉升等人力資源管理決策。通過考核極其對考核結(jié)果的合理運用（獎懲和待遇調(diào)整），達到激勵員工努力工作。但是：在理論與實踐上都存在一些問題過分地把員工績效改善和能力的不斷提高依賴于獎懲制度，因此帶來的消極影響表現(xiàn)在：A、員工改善績效的動力來自于利益的驅(qū)使和對懲罰的懼怕；B、過分依賴制度而削弱了組織各級管理者對改善績效方面的責任；C、單純依賴定期的、既成績效的評估而忽略了對各種過程的控制和督導；D、由于管理者的角色是警察，考核就是要挑員工的毛病，因此造成管理者與被管理者之間的對立與沖突；E、這種只問結(jié)果不問過程的管理方式，不利于培養(yǎng)缺乏工作能力和經(jīng)驗的資淺員工；F、當員工發(fā)現(xiàn)無法達到工作標準的時候，自暴自棄，放棄努力，或歸因于外界和其他人；G、在工作標準不能確切衡量時，導致員工規(guī)避責任；H、產(chǎn)生對業(yè)績優(yōu)秀者的抵制情緒，使得成績優(yōu)秀者成為被攻擊的對象等。報酬工資能力工作年限業(yè)績（工作質(zhì)量和工作數(shù)量）能力發(fā)揮態(tài)度（紀律性、協(xié)調(diào)性、積極性、責任性）能力基本能力（知識、技能和體力）基本素質(zhì)理解能力、判斷能力、決斷能力業(yè)務(wù)能力創(chuàng)造能力、籌劃能力、開發(fā)能力表達能力、談判能力、涉外能力領(lǐng)導能力、管理能力、統(tǒng)率能力能力結(jié)構(gòu)2、現(xiàn)代績效考核的目的A、考核的目的不僅僅是為了獎懲，獎懲只不過是強化考核功能的手段；B、考核的目的不僅僅是為了調(diào)整員工的待遇，調(diào)整待遇是對員工價值的不斷開發(fā)的再確認；C、考核的根本目的是為了不斷提高員工的職業(yè)能力和改進工作績效，提高員工在工作執(zhí)行中的主動性和有效性；因此考核要：*確認員工以往的工作為什么是有效的或無效的；*確認應(yīng)如何對以往的各種方法加以改善以提高績效；*確認員工工作執(zhí)行的能力和行為存在哪些不足以便改善；*確認如何改善員工的能力和行為；*確認管理者和管理方法的有效性；*確認和選擇更為有效的管理方式和方法；D、考核不不僅僅是針針對員工的的，而更重重要是針對對管理者的的，因為：：*考核是直直線管理者者不可推卸卸的責任，，因為員工工的績效就就是他自己己的績效；；*認真組織織考核不僅僅體現(xiàn)了管管理者對員員工、自身身和組織的的負責精神神，而且反反映了管理理者自己工工作態(tài)度。。因此：各各級管理理者要作為為業(yè)績改善善和提高的的有效推動動者，而不不僅僅是員員工業(yè)績和和能力的評評定者！考核的目的的總結(jié)1、通過正正確的指導導，強化下下屬已有的的正確行為為和克服在在考核中發(fā)發(fā)現(xiàn)的低效效率行為，，不斷提高高員工的工工作執(zhí)行能能力和工作作績效；2、為晉升升、工資、、獎金分配配、人事調(diào)調(diào)整等人力力資源管理理活動提供供可靠的決決策依據(jù)；；3、強化管管理者的責責任意識，，不斷提高高他們的管管理藝術(shù)和和管理技巧巧，提高組組織的管理理績效；4、通過對對考核結(jié)果果的合理運運用，營造造一個激勵勵員工奮發(fā)發(fā)向上的積積極心理環(huán)環(huán)境；5、為雇員員的職業(yè)生生涯發(fā)展提提供切實的的基礎(chǔ)和公公平的機會會，使他們們始終保持持不斷受雇雇的能力。。二、績效考考核的應(yīng)用用1、人力資資源規(guī)劃*提高考核核，為組織織提供總體體人力資源源質(zhì)量優(yōu)劣劣程度的確確切情況，，獲得所以以人員晉升升和發(fā)展?jié)摑摿Φ臄?shù)據(jù)據(jù)，以便為為組織的未未來發(fā)展制制定人力資資源規(guī)劃；；2、招聘和和選擇*根據(jù)績效效考核結(jié)果果的分析，，可以確認認采用何種種評價指標標和標準作作為招聘和和選擇員工工時使用，，以便提高高績效的預預測效度，，提高招聘聘的質(zhì)量并并降低招聘聘成本，如如：知識經(jīng)驗和技能能性格及其他他心理品質(zhì)質(zhì)3、人力資資源開發(fā)*根據(jù)績效效評價的結(jié)結(jié)果，分別別制定員工工在培訓和和發(fā)展方面面的特定需需要，以便便最大限度度地發(fā)展他他們的優(yōu)點點，使缺點點最小化，，實現(xiàn)：提高培訓效效果，降低低培訓成本本；實現(xiàn)適才適適所在實現(xiàn)組織織目標的同同時，幫助助員工發(fā)展展和執(zhí)行他他們的職業(yè)業(yè)生涯規(guī)劃劃；4、報酬方方案的設(shè)計計與調(diào)整*績效評價價的結(jié)果為為報酬的合合理化提供供決策的基基礎(chǔ)，使得得組織的報報酬體系更更加公平化化、客觀化化，并具有有良好的激激勵作用，，如：提薪的標準準和提薪的的方式；獎金的標準準和分配方方式；為有貢獻的的人追加特特別福利和和保險等/5、正確處處理內(nèi)部員員工關(guān)系*坦率公平平的績效評評價，為員員工在提薪薪、獎懲、、晉升、降降級、調(diào)動動、辭退等等重要人力力資源管理理環(huán)節(jié)提供供公平客觀觀的數(shù)據(jù)，，減少人為為不確定因因素對管理理的影響，，因而能夠夠保持組織織內(nèi)部員工工的相互關(guān)關(guān)系于可靠靠的基礎(chǔ)之之上；6、對員工工潛在能力力的認識*員工潛在在能力的狀狀況是組織織預測員工工未來工作作績效的重重要方面。。組織的未未來發(fā)展，，在很大程程度上依賴賴員工我潛潛在能力。。*現(xiàn)實績效效與員工現(xiàn)現(xiàn)實能力相相關(guān)*未來績效效往往取決決于組織中中員工的潛潛在能力績效管理系系統(tǒng)績效考核卡卡能能力開發(fā)發(fā)卡適適應(yīng)性卡1、業(yè)績考考核情況1、能力力開發(fā)目標標（計劃））1、健康2、態(tài)度考考核情況2、指導導觀察記錄錄（實施施）2、性格、、興趣3、能力考考核情況3、評定定明細書（（督導））3、、特長4、上司意意見4、適合合與不適合合5、自我申申報三、績效評評價程序1、確定績績效評價的的目標不同的目標標可能導致致評價的內(nèi)內(nèi)容、標準準和方法的的不同，例例如：（日日本企業(yè)））獎金業(yè)業(yè)績調(diào)薪忠忠誠晉升能能力2、建立工工作期望*建立工作作期望，就就是組織要要求工作執(zhí)執(zhí)行人員應(yīng)應(yīng)該達成和和如何達成成工作績效效標準，主主要包括：：1）應(yīng)該做做什么：工工作執(zhí)行人人員應(yīng)該完完成什么工工作和履行行什么職責責；2）應(yīng)該遵遵循哪些規(guī)規(guī)章制度、、工作程序序和操作規(guī)規(guī)程；3）應(yīng)該達達成什么工工作結(jié)果，，如：A、工作的的質(zhì)量，包包括：*工作過程程的正確性性*工作結(jié)果果的有效性性*工作結(jié)果果的時限性性*工作方法法選擇的正正確性B、工作的的數(shù)量，包包括：*工作效率率*工作總量量4）完成預預定績效應(yīng)應(yīng)具備哪些些知識、經(jīng)經(jīng)驗和技能能，例如：：A、工作執(zhí)執(zhí)行人員應(yīng)應(yīng)具備的專專業(yè)知識、、管理知識識和經(jīng)驗的的程度；B、工作執(zhí)執(zhí)行人員應(yīng)應(yīng)具備的技技能或能力力，如：*組織協(xié)調(diào)調(diào)：包括工工作分配、、內(nèi)外關(guān)系系協(xié)調(diào)等；；*計劃決策策：目標分分解與資源源分配、計計劃的周密密性與可行行性等；*執(zhí)行有效效：執(zhí)行效效率、執(zhí)行行監(jiān)督、意意外事件處處理等；*人際交往往：有效溝溝通、合作作友善、沖沖突處理等等；*問題解決決：問題發(fā)發(fā)現(xiàn)及時、、判斷準確確、采取解解決問題的的方法得當當?shù)龋?培訓指導導：培訓開開發(fā)、工作作指導、幫幫助下屬解解決問題等等；*下屬激勵勵：公平公公正、有效效授權(quán)、團團隊意識建建立、士氣氣激發(fā)技巧巧等。5）工作執(zhí)執(zhí)行中的行行為和態(tài)度度，包括：：*敬業(yè)精神神、主動工工作精神；；*敢于負責責、忠于職職守；*刻苦勤奮、、勇于革新；；*率先垂范、、以身作則；；*實事求是、、扎實穩(wěn)健等等。3、設(shè)計評價價體系1）確定評價價責任體系：：*自我評價*同事評價*上級評價*下級評價*服務(wù)對象評評價*小組評價（（有相關(guān)人員員組成）不同的組織文文化，選取不不同的評價責責任人2）評價要素素的選擇例如，對一個個管理者，我我們可以考慮慮：A、命令、指指示的準確性性；B、指示、幫幫助的程度；；C、工作水平平，包括給下下屬分配工作作的難度、工工作量、工作作條件等；D、態(tài)度與責責任意識等。。例一用于獎勵考核項目現(xiàn)現(xiàn)場人員員職職能人員員管管理人員業(yè)績考核40%60%80%態(tài)度考核60%40%20%能力考核000用于提薪考核項目現(xiàn)現(xiàn)場場人員職職能人人員管管理人員員業(yè)績考核030%50%態(tài)度考核80%40%20%能力考核20%30%30%用于晉升考核項目現(xiàn)現(xiàn)場場人員職職能人人員管管理人員員業(yè)績考核20%30%50%態(tài)度考核60%20%10%能力考核20%50%40%例二考核項目細細分分因素管管理職能能指指導職能一一般職能1、工作質(zhì)量量25%20%0業(yè)績2、、逐個數(shù)量25%10%0小計計50%30%01、紀律性08%20%2、協(xié)調(diào)性08%20%態(tài)度3、、積極性10%12%20%4、責任性10%12%20%小計計20%40%80%1、知識技能能4%8%10%2、判斷能力力6%5%10%能力3、、籌劃能力5%5%04、交涉能力力5%5%05、指導管理理10%7%0小計計30%30%20%合計100%100%100%例三：零售商商推銷員1、上架品種種數(shù)（報表））**2、產(chǎn)品展示示、宣傳品張張貼、發(fā)送（（巡查）**3、信息反饋饋（競爭對手手、庫存、作作物、蟲害））（報表、巡巡查）**4、客戶拜訪訪次數(shù)（電話話記錄、拜訪訪記錄、巡查查）**5、客戶開發(fā)發(fā)（報表）6、發(fā)貨準確確性（統(tǒng)計））*7、發(fā)貨及時時性（統(tǒng)計））*8、零售回款款率（統(tǒng)計））*9、費用控制制（統(tǒng)計）*10、協(xié)助銷銷售（進貨指指導、銷售指指導、銷售商商培訓）*11、客情關(guān)關(guān)系**12、退貨率率（統(tǒng)計）13、壞帳風風險控制（報報表、統(tǒng)計））14、工作態(tài)態(tài)度15、服從性性16、創(chuàng)意采采納率（統(tǒng)計計）17、規(guī)則遵遵守（規(guī)章制制度、行為規(guī)規(guī)范）**例四：區(qū)域經(jīng)經(jīng)理1、銷售額**2、回款率**3、市場預測測**4、合同管理理**5、市場策劃劃*6、業(yè)務(wù)風險險控制*7、社會關(guān)系系維系*8、費用控制制**9、新產(chǎn)品推推廣*10、財務(wù)制制度執(zhí)行11、人員管管理**12、重點客客戶管理**13、信息反反饋14、發(fā)送及及貨物管理15、大客戶戶拜訪16、退貨率率*2）評價方法法選擇*相對評價法法，包括：A、交替排列列法B、因素排序序法C、配對比較較法D、強制分布布法A、交替排序序法（比較））B、因素排序序法（分因素素比較）C、配對比較較法D、強制分布布法絕對評價法A、生產(chǎn)記錄錄法B、定期檢查查法C、推進法D、行動特征征評定法E、減分法F、關(guān)鍵事件件法G、敘述法H、作業(yè)標準準法I、圖表尺度度法J、目標管理理法K、強制選擇擇法L、指導記錄錄法關(guān)鍵事件法*規(guī)定最有利利和最不利的的記錄標準（（限度事例）），作為考核核的主要著眼眼點，適合以以獎懲為目的的的考核（操操作類）；*在日常工作作中記錄并保保存限度事例例；*根據(jù)保存的的記錄，對員員工進行評價價。敘述法*在進行考核核時，以文字字敘述的方式式說明突出事事實，包括：：用事實說明，，以往工作取取得了那些明明顯的成果；；工作上存在的的不足和缺陷陷是什么；作業(yè)標準法*預先確定各各項作業(yè)的標標準，作為績績效評價的客客觀基礎(chǔ)；*建立衡量作作業(yè)標準的方方法，并讓員員工理解這些些標準與衡量量方法；*根據(jù)員工的的工作情況和和結(jié)果對照標標準進行評價價。圖表尺度法*選擇績效評評價要素；*限定不同績績效等級的的的評價標準和和分數(shù)；*直接上級根根據(jù)圖表對員員工進行評價價。目標考核法*根據(jù)下屬能能力情況設(shè)定定工作業(yè)績目目標；*將目標定量量化，確定衡衡量方法和績績效標準；*考核時按照照預定標準與與下屬共同檢檢討每一個目目標的完成程程度。強制選擇法*選擇績效評評價因素，并并對每一個因因素進行不同同達成程度的的描述；*在考核時，，要求評價者者根據(jù)被考核核者的情況選選擇最符合其其的描述；4、進行業(yè)績績評價1）如何進行行正確評價A、強化原始始記錄，幫助助評價質(zhì)量B、對評價標標準形成一致致的理解C、為自己的的主觀感覺尋尋找事實和客客觀依據(jù)。2）常常見評評價因因素的的判斷斷基準準A、工工作過過程的的正確確性*優(yōu)秀秀標準準：一一貫遵遵循既既定的的方針針、政政策、、程序序和方方法注意有有否以以下情情況發(fā)發(fā)生：：*未經(jīng)經(jīng)批準準擅自自違反反既定定的方方針政政策；；*破壞壞正常常的組組織權(quán)權(quán)利結(jié)結(jié)構(gòu)，，發(fā)生生越權(quán)權(quán)、侵侵權(quán)行行為；；*擅自自改變變規(guī)定定的程程序和和方法法等。。B、、工工作作結(jié)結(jié)果果的的有有效效性性優(yōu)秀秀的的標標準準：：工工作作的的結(jié)結(jié)果果總總是是超超過過和和達達到到預預期期的的要要求求注意意有有否否以以下下情情況況發(fā)發(fā)生生：：*以以某某種種借借口口為為由由，，達達不不到到預預期期的的要要求求；；*存存在在返返工工、、投投訴訴和和有有關(guān)關(guān)部部門門抱抱怨怨；；*需需要要經(jīng)經(jīng)常常指指導導、、監(jiān)監(jiān)督督和和控控制制，，存存在在對對其其工工作作不不放放心心的的感感覺覺等等。。C、、工工作作方方法法選選擇擇的的正正確確性性優(yōu)秀秀的的標標準準：：總總是是能能夠夠選選擇擇正正確確的的工工作作方方法法。。注意意有有否否以以下下情情況況發(fā)發(fā)生生*在在工工作作方方法法選選擇擇方方面面經(jīng)經(jīng)常常需需要要上上級級指指導導，，對對自自己己的的職職業(yè)業(yè)能能力力缺缺乏乏信信心心；；*因因工工作作方方法法選選擇擇不不當當而而造造成成工工作作的的失失誤誤或或損損失失等等。。D、、工工作作效效率率優(yōu)秀秀的的標標準準：：總總是是能能夠夠在在規(guī)規(guī)定定的的時時限限內(nèi)內(nèi)完完成成工工作作注意意有有否否以以下下情情況況發(fā)發(fā)生生*拖拖延延工工作作具具有有一一貫貫性性；；*完完成成工工作作需需要要上上級級或或相相關(guān)關(guān)人人員員的的不不斷斷催催促促；；*工工作作缺缺乏乏邏邏輯輯性性，，沒沒有有條條理理性性等等。。E、、工工作作數(shù)數(shù)量量優(yōu)秀秀的的標標準準：：承承擔擔明明顯顯超超過過平平均均水水平平以以上上的的工工作作量量，，并并能能同同時時推推行行多多項項工工作作。。注意意有有否否以以下下情情況況發(fā)發(fā)生生*承承擔擔的的工工作作任任務(wù)務(wù)與與大大多多數(shù)數(shù)人人相相仿仿；；*不不能能同同時時推推行行多多項項工工作作任任務(wù)務(wù)；；*一一旦旦工工作作數(shù)數(shù)量量增增加加，，工工作作的的質(zhì)質(zhì)量量產(chǎn)產(chǎn)生生明明顯顯的的惡惡化化等等。。F、、工工作作的的改改進進與與改改善善甌繡繡的的標標準準：：主主動動改改進進工工作作方方法法，，不不斷斷提提高高績績效效水水平平。。注意意有有否否以以下下情情況況產(chǎn)產(chǎn)生生*墨墨守守成成規(guī)規(guī)、、安安于于現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、缺缺乏乏創(chuàng)創(chuàng)新新意意識識；；*缺缺乏乏改改善善工工作作的的熱熱情情和和有有價價值值的的建建議議；；*固固執(zhí)執(zhí)己己見見，，反反對對改改革革等等。。G、、統(tǒng)統(tǒng)籌籌安安排排與與計計劃劃優(yōu)秀秀的的標標準準：：合合理理分分配配工工作作，，有有效效利利用用資資源源。。注意意有有否否以以下下情情況況發(fā)發(fā)生生*在在工工作作分分配配上上出出現(xiàn)現(xiàn)職職責責重重疊疊，，時時間間安安排排發(fā)發(fā)生生沖沖突突；；*員員工工各各種種任任務(wù)務(wù)與與符符合合明明顯顯不不均均衡衡；；*存存在在人人浮浮于于事事現(xiàn)現(xiàn)象象等等。。H、、知知識識優(yōu)秀秀的的標標準準：：擁擁有有足足以以履履行行各各種種職職責責的的專專業(yè)業(yè)知知識識和和管管理理知知識識：：注意有否否以下情情況發(fā)生生：*因相關(guān)關(guān)知識欠欠缺而需需要頻繁繁指導；；*難以理理解和把把握上級級意圖，，造成因因理解困困難而產(chǎn)產(chǎn)生的執(zhí)執(zhí)行不利利等。I、經(jīng)驗驗和技能能優(yōu)秀的標標準：在在處理本本職責內(nèi)內(nèi)工作時時總是得得心應(yīng)手手，無須須指導和和幫助。。注意有否否以下情情況產(chǎn)生生*在履行行工作職職責時經(jīng)經(jīng)常就具具體問題題尋求指指導和幫幫助；*對處理理常見問問題時經(jīng)經(jīng)常顯得得沒有把把握；*在事務(wù)務(wù)處理過過程中一一貫缺乏乏主見；；*難以獨獨立承擔擔一項完完整的工工作等。。J、溝通通能力優(yōu)秀的標標準：善善于選擇擇適當?shù)牡倪^頭方方式，對對他人的的意圖理理解準確確，表達達流暢。。注意有否否以下情情況發(fā)生生*不能根根據(jù)客觀觀情況、、對象選選擇適當當?shù)臏贤ㄍǚ绞?；?文字、、語言表表達缺乏乏邏輯，，以致他他人難以以理解；；*無法準準確理解解他人意意圖等。。K、解決決問題能能力優(yōu)秀的標標準：總總是善于于發(fā)現(xiàn)問問題，并并正確解解決問題題。注意有否否以下情情況發(fā)生生*不能把把問題解解決在萌萌芽狀態(tài)態(tài)；*不能正正確把握握問題的的本質(zhì)和和產(chǎn)生的的原因；；*不能選選擇正確確處理問問題的方方法；*經(jīng)常因因問題處處理不當當產(chǎn)生抱抱怨等。。L、督導導能力優(yōu)秀的標標準：經(jīng)經(jīng)常檢查查下屬工工作進度度，指導導和協(xié)助助下屬解解決工作作中的問問題，有有效協(xié)調(diào)調(diào)下屬的的工作關(guān)關(guān)系，注注重培養(yǎng)養(yǎng)下屬的的工作能能力。注意有否否以下情情況發(fā)生生*經(jīng)常抱抱怨下屬屬工作開開展不利利；*經(jīng)常抱抱怨下屬屬工作能能力不足足；*不能準準確把握握下屬工工作進度度和存在在的問題題等。M、責任任意識優(yōu)秀的標標準：忠忠于職守守，盡職職盡責，，積極主主動，實實事求是是，工作作扎實。。注意有否否以下情情況發(fā)生生*強調(diào)客客觀理由由，推脫脫應(yīng)負的的責任；；*好大喜喜功，言言過于實實；*畏懼困困難，不不敢承擔擔富有挑挑戰(zhàn)性的的工作；；*牢騷滿滿腹，抱抱怨重重重；*把問題題簡單上上繳，提提不出有有價值的的建議。。N、個人人品格優(yōu)秀的標標準：自自信、友友善、公公正無私私、樂于于助人。。注意有否否以下情情況發(fā)生生*沒有主主見，人人云亦云云；*語言粗粗魯，怪怪話連篇篇，經(jīng)常常使用諷諷刺性語語言；*缺乏同同情心，，在力所所能及的的范圍里里坐視他他人的困困難等。。3）評價價過程中中常見的的問題A、要面面向未來來，而不不是追究究既往；；B、關(guān)注注事實依依據(jù)，不不能僅憑憑自己的的感覺；；C、注意意考核記記錄，以以便進行行績效面面談和日日后的績績效指導導；D、避免免評價的的主觀效效應(yīng)，如如：*過去記記錄的影影響（有有利和不不利的方方面）；；*寬容與與自己見見解、性性格相同同的人；；*近期效效應(yīng)的影影響；*盲點效效應(yīng)；*無怨言言偏差；；*完美主主義；*友朋效效應(yīng)；*自我比比較效應(yīng)應(yīng)等?？己私Y(jié)果果的修正正A、寬嚴嚴修正：：為了避免免各部門門主管在在把握評評價標準準時寬嚴嚴不同，，因此，，需要對對評價結(jié)結(jié)果進行行統(tǒng)計修修正；B、部門門修正：：由于各部部門確實實存在績績效方面面的差異異，因此此必須在在寬嚴修修正的基基礎(chǔ)上進進行部門門修正，，以確保保公平。。5、績效效面談1）績效效面談的的目的*對考核核的結(jié)果果形成一一致的看看法；*既承認認員工的的優(yōu)點，，又指出出存在的的不足*對下一一階段工工作的期期望達成成一致的的協(xié)議；；*討論并并制定雙雙方都能能接受的的績效改改進計劃劃等。2）面談?wù)勚袘?yīng)應(yīng)注意的的問題*建立彼彼此信任任的相互互關(guān)系，，形成有有利的面面談氣氛氛；*清楚說說明考核核和面談?wù)劦哪康牡氖桥囵B(yǎng)養(yǎng)和發(fā)展展員工自自己；*鼓勵對對方講話話，考核核者要多多聽，不不要打岔岔或只顧顧表達自自己的看看法；*注意對對方的感感情，避避免發(fā)生生對立情情緒和產(chǎn)產(chǎn)生沖突突；*集中績績效本身身而回避避性格問問題；*集中未未來而不不是追究究既往；；*優(yōu)缺點點并重，，突出優(yōu)優(yōu)點和對對未來工工作績效效的期望望；*以積極極的方式式結(jié)束面面談，煥煥發(fā)出員員工的激激情與壯壯志等。。5、績效效改進計計劃1）確定定績效改改進目標標，包括括：*工作績績效改進進目標*個人能能力提升升目標注意：目標要具具體，難難度要適適當；容易改的的先改，，容易見見效的先先改。2）擬訂訂具體的的行動方方案，包包括：*閱讀指指定的書書籍、報報刊和雜雜志等；；*參加脫脫產(chǎn)的培培訓和經(jīng)經(jīng)驗交流流活動；；*在職培培訓活動動；*實際觀觀摩與指指導活動動等。3）明確確資源方方面的保保障*確定需需要哪些些外部資資源和內(nèi)內(nèi)部資源源，并予予以保障障，這些些資源包包括：組織與上上級員工的客客戶培訓教師師企業(yè)培訓訓制度等等4）明確確未來評評估改進進計劃完完成情況況的方法法例如：員工工：客戶代表表績效改進進項目：：增強“客客戶導向向意識””具體行動動措施1：在未來6個月中中，與職職責范圍圍內(nèi)的每每位客戶戶通電話話，并對對客戶反反映的情情況做出出記錄。。資源保障障：客戶完成時間間：6月15日評估方法法：上級的觀觀察和反反饋，客客戶的反反饋意見見具體措施施2：通過參加加培訓和和在工作作中向““客戶導導向”意意識強的的同事學學習，提提高年度度考核中中“客戶戶意識””一項的的得分。。資源保保障：：上司，，同事事，人人力資資源部部完成時時限：：12月月5日日前評估方方法：：年終關(guān)關(guān)于““客戶戶意識識”的的評價價得分分是否否有所所提高高。6、績績效改改進指指導1）分分析績績效改改進指指導需需求*明確確績效效改進進項目目的先先后次次序*各績績效改改進項項目的的關(guān)鍵鍵點*各績績效改改進項項目的的最佳佳時機機2）擬擬訂指指導計計劃*評估估下屬屬的學學習風風格*選擇擇學習習活動動*準備備指導導計劃劃3）執(zhí)執(zhí)行指指導計計劃*與下下屬保保持深深入溝溝通，，發(fā)揮揮下屬屬的績績效改改進的的主動動性*營造造有利利的學學習環(huán)環(huán)境，，包括括管理理者的的指導導技巧巧、員員工的的學習習條件件和其其他人人的有有效配配合等等。4）評評估績績效指指導成成效*指導導目標標是否否達成成*是否否需要要進一一步的的指導導*對下下屬的的輔導導是否否有效效*下屬屬在指指導過過程中中有什什么反反映*下屬屬下一一階段段的發(fā)發(fā)展需需求是是什么么*有哪哪些需需要改改進的的地方方*還需需要進進行哪哪些指指導等等四、績績效評評價舉舉例銷售人人員術(shù)語解解釋：：有效訪訪問率率=有有效訪訪問次次數(shù)/訪訪問問總次次數(shù)訪問客客戶停停留時時間=總總停停留時時間/訪訪問問客戶戶數(shù)銷售活活動率率=商商談時時間/總總活活動時時間承定單價=承訂訂金額/承訂件件數(shù)承訂率=承訂件件數(shù)/總總訪問戶戶數(shù)潛在客戶開開發(fā)率=潛在客客戶件數(shù)/潛在在客戶訪問問數(shù)競銷率=同業(yè)（（他人）承承定戶數(shù)/我承承定戶數(shù)開發(fā)率=新往來來戶數(shù)/新客戶戶訪問數(shù)一般管理能能力因素1、對下屬屬的評估能能力2、對細節(jié)節(jié)的用心程程度3、對下屬屬的訓練4、一般溝溝通技巧5、對事件件、資訊的的分析6、與人相相處的自信信心7、創(chuàng)造性性8、決策的的風格9、工作的的授權(quán)與督督導10、自我我敬業(yè)態(tài)度度11、下屬屬敬業(yè)態(tài)度度12、資訊訊掌控能力力13、推動動工作的效效率14、面談?wù)劶记?5、領(lǐng)導導風格16、會議議主持能力力17、判斷斷能力18、會議議投入程度度19、談判判技巧20、自我我目標設(shè)定定21、對下下屬的期望望22、個人人文書控制制能力23、個人人的外在風風度24、講演演風格25、閱讀讀速度和理理解技巧26、撰寫寫報告的能能力27、選聘聘人才28、推銷銷技巧29、電話話溝通技巧巧30、個人人時間管理理31、口頭頭簡報技巧巧32、駕御御下屬技巧巧33、沖突突處理34、問題題解決能力力35、協(xié)調(diào)調(diào)能力36、現(xiàn)場場激勵技巧巧成功管理人人員的特征征1、果斷性性2、決策能能力3、外交手手腕4、積極性性5、正直性性6、熱忱性性7、公正性性8、堅定性性9、前瞻性性10、穩(wěn)定定性11、領(lǐng)悟悟力12、判斷斷力13、領(lǐng)導導力14、信賴賴感15、自信信心16、自制制力9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:02:4315:02:4315:0212/31/20223:02:43PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:02:4315:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:02:4315:02:4315:02Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:02:4315:02:43December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:02:43下午午15:02:4312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:02下午午12月-2215:02December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3115:02:4315:02:4331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:02:43下午3:02下下午15:02:4312月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:02:4315:02:4315:0212/31/20223:02:43PM11、成功功就是是日復復一日