營(yíng)銷管理與何志毅編寫推薦

營(yíng)銷管理與分析何志毅任課教師簡(jiǎn)介A、學(xué)歷簡(jiǎn)介：

福州大學(xué)機(jī)械系本科生廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)系碩士生瑞士日內(nèi)瓦國(guó)際管理學(xué)院進(jìn)修生美國(guó)通用電氣公司管理學(xué)院進(jìn)修生復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院博士生北京大學(xué)光華管理學(xué)院博士后美國(guó)西北大學(xué)KELLOGG商學(xué)院訪問學(xué)者1/16/20232任課教師簡(jiǎn)介B、研究領(lǐng)域與主要文章著作

研究領(lǐng)域：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、教育經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化、市場(chǎng)營(yíng)銷

主要文章與著作：““企業(yè)集團(tuán)的組織模式研究”論文《福建技術(shù)與經(jīng)濟(jì)》1987第三期““論無形資產(chǎn)管理”論文《復(fù)旦大學(xué)學(xué)報(bào)》1995第四期““論東方管理文化”論文《世界管理學(xué)者聯(lián)盟第三屆大會(huì)論文集》1996““中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究”論文《世界經(jīng)濟(jì)文匯》1997特刊《中國(guó)管理通鑒》參編浙江人民出版社1997.3.《中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究》專著中國(guó)金融出版社1997.10.《國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理學(xué)》參著山東人民出版社1998年《中國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)民辦教育的社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題研究》博士后論文1999年《中國(guó)企業(yè)管理教學(xué)案例》副主編北京大學(xué)出版社1999年1/16/20233任課教師簡(jiǎn)介C、工作簡(jiǎn)歷：曾任：廈門某電子公司總經(jīng)理福建某國(guó)有大中型企業(yè)總經(jīng)理福建某市電子局副局長(zhǎng)廣東某集團(tuán)公司總裁某民營(yíng)企業(yè)董事長(zhǎng)某股份制企業(yè)董事長(zhǎng)1/16/20234任課教師簡(jiǎn)介D、社會(huì)工作：曾任：福建省學(xué)聯(lián)主席

全國(guó)青年聯(lián)合會(huì)委員廈門市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)福建省青年企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)97世界管理大會(huì)（上海）秘書長(zhǎng)現(xiàn)任：中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)世界管理學(xué)者學(xué)會(huì)聯(lián)盟理事中國(guó)企業(yè)管理案例庫組建工程領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)E、曾獲榮譽(yù)：

1979年獲全國(guó)三好學(xué)生、全國(guó)新長(zhǎng)征突擊手1988年獲福建省優(yōu)秀企業(yè)家、全國(guó)優(yōu)秀廠長(zhǎng)經(jīng)理1/16/20235MBA怎么教？MBA的學(xué)習(xí)目的學(xué)會(huì)用專業(yè)的話說專業(yè)的事用專業(yè)的話說非專業(yè)的事用非專業(yè)的話說專業(yè)的事MBA的學(xué)習(xí)內(nèi)容知識(shí)的增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)的補(bǔ)充感覺的錘煉能力的提高M(jìn)BA的學(xué)習(xí)方法向老師學(xué)向同學(xué)學(xué)從案例中學(xué)自學(xué)向客座教師學(xué)通過各種教學(xué)活動(dòng)學(xué)教學(xué)目的理解市場(chǎng)營(yíng)銷管理學(xué)的框架體系掌握基本概念、方法、應(yīng)用工具熟悉部分案例，加強(qiáng)操作感課時(shí)安排講授－10單單元案例討論－3單元客座報(bào)告－3單元期末案例分析析－3單元考試－1單元元課時(shí)安排第1周文文化、戰(zhàn)略第2周概概念與框架第3周市市場(chǎng)機(jī)會(huì)第4周目目標(biāo)市場(chǎng)第5周案案例分析第6周案案例討論－10月14第7周營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略第8周營(yíng)營(yíng)銷組合第9周案案例討論－10月28第10周期期中考試第11周銷銷售管理第12周機(jī)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷第13周客客座第14周服服務(wù)營(yíng)銷第15周案案例討論第16周國(guó)國(guó)際營(yíng)銷第17周客客座第18周期期末案例第19周期期末案例第20周期期末案例授課安排文化、戰(zhàn)略與與營(yíng)銷－講義義營(yíng)銷管理的基基本概念、原原則與框架－－第一篇市場(chǎng)分析－第第二篇4－8章目標(biāo)市場(chǎng)－第第二篇9章營(yíng)銷戰(zhàn)略－第第三篇10－－13章營(yíng)銷組合－第第四篇15－－21章銷售管理－第第四篇22章章機(jī)構(gòu)營(yíng)銷－第第二篇第7章章服務(wù)業(yè)營(yíng)銷－－第四篇第16章國(guó)際營(yíng)銷－第第三篇第14章案例分析1A、中國(guó)中中檔汽車市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：：上海別克、、廣州本田、、奧迪A6、、帕莎特；1B、洋快餐餐的客戶需求求調(diào)查2、彩電產(chǎn)品品的營(yíng)銷戰(zhàn)略略與營(yíng)銷組合合比較－康佳、長(zhǎng)虹虹、TCL的的價(jià)格大戰(zhàn)考試范圍第一篇：第一一、二、三章章第二篇：第四四、六、九章章第三篇：第十十、十三章考試結(jié)構(gòu)教師印象分（（考勤、提問問、討論等））10分期中考試（第第十周、個(gè)人人、閉卷）20分案例作業(yè)（（三次）30分期末案例分析析（期中出題題）40分分注：若有人不不及格謝絕說說情科代表與小組組A、B班各一一位科代表。。作用：考勤勤、分組、通通知、收作業(yè)業(yè)日常討論小組組：5人一組組，三次固定定期末案例組：：5人一組，，自由組合營(yíng)銷的概念MARKETMARKETINGMARKETER市場(chǎng)營(yíng)銷的核核心精神市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基基本原則－公平交易市場(chǎng)營(yíng)銷的核核心精神－為人民服務(wù)務(wù)（以公平交易易的原則，通通過為消費(fèi)者者服務(wù)獲取自自身利益）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基基本假設(shè)營(yíng)銷與銷售的的差別銷售在產(chǎn)品生生產(chǎn)之后營(yíng)銷在產(chǎn)品生生產(chǎn)之前狹義市場(chǎng)營(yíng)銷銷與廣義市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷狹義市場(chǎng)營(yíng)銷銷廣義市場(chǎng)營(yíng)銷銷（時(shí)間與空空間）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的形形式產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)文化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略文化的概念狹義文化廣義文化12/31/202224文化的分類人類文化社會(huì)文化民族文化宗教文化組織文化區(qū)域文化行業(yè)文化12/31/202225社會(huì)文文化與與民族族文化化社會(huì)文文化與與民族族文化化的主主導(dǎo)性性民族精精神民族歷歷史民族文文化藝藝術(shù)民族習(xí)習(xí)俗宗教信信仰社會(huì)制制度12/31/202226組織文文化政黨文文化軍隊(duì)文文化機(jī)關(guān)文文化校園文文化幫會(huì)文文化企業(yè)文文化社團(tuán)文文化宗教文文化12/31/202227文化與與企業(yè)業(yè)文化化文化：：人類群群體或或民族族世代代相傳傳的行行為模模式、、藝術(shù)、、宗教教信仰仰，群群眾組組織和和其它它一切切人類生生產(chǎn)活活動(dòng)、、思維維活動(dòng)動(dòng)的本本質(zhì)特特征的的總和。。企業(yè)文文化：：企業(yè)信信念、、價(jià)值值觀、、理想想、最最高目標(biāo)、、行為為準(zhǔn)則則、傳傳統(tǒng)、、風(fēng)氣氣等內(nèi)內(nèi)容的的復(fù)合合體。12/31/202228企業(yè)業(yè)文文化化的的基基本本內(nèi)內(nèi)容容企業(yè)業(yè)精精神神行為為規(guī)規(guī)范范傳統(tǒng)統(tǒng)風(fēng)風(fēng)俗俗12/31/202229文化化的的要要素素文化化環(huán)環(huán)境境價(jià)值值觀觀英雄雄人人物物禮節(jié)節(jié)和和儀儀式式文化化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)12/31/202230企業(yè)業(yè)文文化化的的核核心心－－企企業(yè)業(yè)精精神神企業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值觀觀企業(yè)業(yè)使使命命企業(yè)業(yè)宗宗旨旨企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)企業(yè)業(yè)理理念念經(jīng)營(yíng)營(yíng)哲哲學(xué)學(xué)管理理思思想想12/31/202231企業(yè)精神愛國(guó)精神、集集體精神、主主人精神、民民主精神、、服務(wù)精神、、奉獻(xiàn)精神、、競(jìng)爭(zhēng)精神科科學(xué)精神、、創(chuàng)業(yè)精神、、創(chuàng)新精神命名方式：企企業(yè)命名、產(chǎn)產(chǎn)品命名、歸歸納命名、、寓意命名、、籠統(tǒng)命名表達(dá)方式：條條例式、標(biāo)語語式、廠歌式式、廣告式式12/31/2022326.2舉例例IBM就是服服務(wù)－IBM無論一小步，，還是一大步步，總是帶動(dòng)動(dòng)世界的腳腳步－IBM我們出售的產(chǎn)產(chǎn)品是進(jìn)步－－GE塑造未來－CISCO產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、光光明正大、團(tuán)團(tuán)結(jié)一致、奮奮斗向上、禮禮貌謙讓適應(yīng)應(yīng)形勢(shì)、感恩恩圖報(bào)－松下下誠(chéng)、和、開拓拓者精神－日日立通過化學(xué)為美美好生活提供供更美好的東東西－杜邦萬能的服務(wù)－－ATT每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)世界界潮流的人都都戴勞力士表表－勞力士讓我們做的更更好－菲力普普決不扼殺一個(gè)個(gè)主意，只能能加以開導(dǎo)－－3M12/31/202233舉例例－－中中國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)報(bào)報(bào)國(guó)國(guó)－－長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹我們們一一直直在在努努力力－－愛愛多多與世世界界PC同同步步－－聯(lián)聯(lián)想想敬業(yè)業(yè)報(bào)報(bào)國(guó)國(guó)追追求求卓卓越越－－海海爾爾說到到不不如如做做到到?jīng)]有有最最好好,只只有有更更好好12/31/2022346.1企企業(yè)業(yè)使使命命企業(yè)業(yè)使使命命：：在在社社會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)步步和和經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展中中的的責(zé)責(zé)任任企業(yè)業(yè)哲哲學(xué)學(xué)：：企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的信信念念.價(jià)價(jià)值值觀觀.行行為為準(zhǔn)準(zhǔn)則則.職職工工與與企企業(yè)業(yè)的的關(guān)關(guān)系系；；企企業(yè)業(yè)與與股股東東的的關(guān)關(guān)系系；；企企業(yè)業(yè)與與外外部部的的關(guān)關(guān)系系；；內(nèi)內(nèi)部部工工作作關(guān)關(guān)系系；；企企業(yè)業(yè)與與社社會(huì)會(huì)的的關(guān)關(guān)系系；；企企業(yè)業(yè)與與國(guó)國(guó)家家的的關(guān)關(guān)系系；；企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)人人才才、、技技術(shù)術(shù)等等的的觀觀念念。。企業(yè)業(yè)宗宗旨旨：：從從事事什什么么事事業(yè)業(yè)，，成成為為什什么么性性質(zhì)質(zhì)。。企企業(yè)業(yè)宗宗旨旨的的展展開開：：顧顧客客；；產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)；；市市場(chǎng)場(chǎng)；；技技術(shù)術(shù)；；社社會(huì)會(huì)形形象象；；等等等等。。12/31/2022356.3使使命－道道者，令民與與上同意也，，故可以與之之死,可以以與之生，而而不畏危。－－－－《《孫子兵法法》得道多助，失失道寡助。－－成語道可道，非常常道。－－《道德經(jīng)》》替天行道－－農(nóng)民革命命軍的永恒口口號(hào)12/31/202236行為規(guī)范顯性規(guī)范：法法律、規(guī)章、、制度、條例例隱性規(guī)范：道道德、傳統(tǒng)、、習(xí)慣、12/31/202237傳統(tǒng)風(fēng)風(fēng)俗禮儀：：表彰彰、紀(jì)紀(jì)念、、任命命、接接納、、送別別風(fēng)俗：：服裝裝、人人情、、習(xí)慣：：稱呼呼、會(huì)會(huì)議、、排位位、氣氣氛12/31/202238企業(yè)文化化的表象象文化象征征：建筑筑、雕塑塑、音樂樂、旗幟幟；文化英雄雄：超人人與英雄雄文化載體體：手冊(cè)冊(cè)、制度度、刊物物、多媒媒體墻墻報(bào)；文化符碼碼：CIS：MI、BI、VI；文化儀式式：會(huì)議議、表彰彰、娛樂樂、體育育12/31/202239英雄人物物的作用用提供成功功榜樣公司外部部象征保持公司司特色設(shè)定工作作標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)公司司員工12/31/202240禮節(jié)和儀儀式－行行為方面面的文化化象征、娛娛樂、儀儀式、典典禮儀式的必必要性交際與社社會(huì)儀式式工作儀式式管理儀式式表彰儀式式文化幻想想曲12/31/202241文化功能功能兩重性性教化功能維系功能激勵(lì)功能規(guī)范功能阻抑功能輻射功能12/31/202242企業(yè)業(yè)文文化化的的內(nèi)內(nèi)部部傳傳播播超人人的的傳傳說說與與趣趣聞聞?shì)W軼事事企業(yè)業(yè)象象征征與與企企業(yè)業(yè)口口號(hào)號(hào)的的強(qiáng)強(qiáng)化化企業(yè)業(yè)家家及及管管理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的示示范范作作用用企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)章章制制度度的的導(dǎo)導(dǎo)向向企業(yè)媒體的宣宣傳企業(yè)儀式的渲渲染非正式組織的的擴(kuò)散12/31/202243企業(yè)文化的外外部傳播主動(dòng)輸出示范傳遞引進(jìn)移植攀比模仿12/31/202244市場(chǎng)營(yíng)銷的基基本概念和框框架第二單元市場(chǎng)營(yíng)銷管理理營(yíng)銷管理的基基本概念與觀觀念營(yíng)銷管理的重重要作用營(yíng)銷觀念企業(yè)的環(huán)境政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境法律環(huán)境國(guó)際環(huán)境其它環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷的核核心概念需要、欲望和和需求產(chǎn)品效用、費(fèi)用和和滿足交換、交易和和關(guān)系市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷管理理馬斯洛的五種種基本需要理理論生理的需要安全的需要?dú)w屬的需要自尊的需要自我實(shí)現(xiàn)的需需要各種需求和營(yíng)營(yíng)銷任務(wù)負(fù)需求－扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)性營(yíng)銷無需求－刺激激性營(yíng)銷潛在需求－開開發(fā)性營(yíng)銷下降需求－恢恢復(fù)性營(yíng)銷不規(guī)則需求－－同步性營(yíng)銷銷充分需求－維維護(hù)性營(yíng)銷過量需求－降降低性營(yíng)銷有害需求－抵抵制性營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷的四四種基本觀念念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念念－大市場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念－社會(huì)營(yíng)銷觀觀念－文化營(yíng)銷觀觀念生產(chǎn)觀念用戶喜歡便宜宜的東西供不應(yīng)求成本太高產(chǎn)品觀念用戶喜歡高質(zhì)質(zhì)量、高性能能的東西過分重視產(chǎn)品品而非用戶需需求奢侈品、特殊殊產(chǎn)品推銷觀念用戶希望被重重視用戶可以被誘誘導(dǎo)可有可無的產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念念以滿足用戶需需求為核心，，由外及里目標(biāo)市場(chǎng)用戶需求協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷銷滿足需求創(chuàng)造造盈利社會(huì)營(yíng)銷觀念念平衡用戶需求求與社會(huì)福利利大市場(chǎng)營(yíng)銷觀觀念4P’s+2P’s擴(kuò)展了營(yíng)銷概概念打破了可控與與不可控因素素的界限加深了對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的理解解文化營(yíng)銷觀念念企業(yè)文化的向向外輻射企業(yè)文化與營(yíng)營(yíng)銷的結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的擴(kuò)擴(kuò)展企業(yè)部門非盈利部門國(guó)際部門顧客滿意顧客價(jià)值顧客讓度價(jià)值值：整體顧客客價(jià)值與整體體顧客成本之之間的差額部部分整體顧客價(jià)值值：顧客從給給定產(chǎn)品和服服務(wù)中期望得得到的所有利利益：產(chǎn)品價(jià)價(jià)值、服務(wù)價(jià)價(jià)值、人員價(jià)價(jià)值、形象價(jià)價(jià)值整體顧客成本本：取得的代代價(jià)：貨幣價(jià)價(jià)格、時(shí)間成成本、體力成成本、精神成成本顧客滿意顧客感覺狀態(tài)態(tài)的水平，來來源于對(duì)期望望的比較測(cè)量顧客滿意意的方法抱怨與建議系系統(tǒng)顧客滿意調(diào)查查幽靈購物法失去顧客分析析注意事項(xiàng)價(jià)值鏈基本活動(dòng)：運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營(yíng)銷與銷售服務(wù)支持活動(dòng)：基礎(chǔ)管理人力資源技術(shù)發(fā)展采購價(jià)值讓渡系統(tǒng)統(tǒng)通過企業(yè)外部部的價(jià)值鏈尋尋求優(yōu)勢(shì)維系顧客失去顧客的成成本顧客維系的必必要性維系顧客失去顧客的成成本顧客維系的必必要性關(guān)系營(yíng)銷培植和鞏固客客戶忠誠(chéng)度顧客關(guān)系營(yíng)銷銷基本型被動(dòng)型負(fù)責(zé)型能動(dòng)型伙伴型顧客發(fā)展過程程預(yù)期顧客首次顧客重復(fù)顧客客戶主動(dòng)性客戶合伙人營(yíng)銷工具增加財(cái)務(wù)利益益增加社交利益益增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)聯(lián)系利益頻繁營(yíng)銷計(jì)劃劃與營(yíng)銷俱樂樂部頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)劃俱樂部市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃顧客盈利能力力市場(chǎng)營(yíng)銷是吸吸引并保持可可盈利顧客的的藝術(shù)顧客終生價(jià)值值全面質(zhì)量市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)TQC的概念念市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃高績(jī)效業(yè)務(wù)的的本質(zhì)利益方流程資源組織戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)與任務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位位資源配置新業(yè)務(wù)規(guī)劃7.4戰(zhàn)戰(zhàn)略集團(tuán)的劃劃分品種齊全程度度縱向一體化程程度A集團(tuán)B集團(tuán)C集團(tuán)D集團(tuán)8.1需需求、技術(shù)壽壽命周期和戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域域需求、技術(shù)壽壽命周期：某某種需求和滿滿足需求的的技術(shù)從產(chǎn)生生到衰退的過過程。對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的的影響：1.整個(gè)周期的的影響；2.周期階段的的影響；3.技術(shù)更新的的影響。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域域:對(duì)企業(yè)業(yè)外部環(huán)境的的劃分。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域域的意義：撇撇開現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)產(chǎn)品，以社會(huì)會(huì)需求和技術(shù)術(shù)進(jìn)步為依據(jù)據(jù)。8.2需需求、技術(shù)壽壽命周期曲線線技術(shù)1技術(shù)2社會(huì)需求需求量及銷售售額時(shí)間EG1G2MD8.3壽壽命周期的階階段對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的影響萌芽期加速成長(zhǎng)期減速成長(zhǎng)期成熟期衰退期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)重創(chuàng)新重差異重細(xì)分重價(jià)格重效率8.4戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域域細(xì)分細(xì)分的要求1.跳出出原有產(chǎn)品和和生產(chǎn)線；2.根據(jù)戰(zhàn)略略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域域的決定因素素來描述其特特點(diǎn)；3.戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域域的數(shù)目應(yīng)盡盡量少。細(xì)分的邏輯程程序：需需求－技技術(shù)－顧客類類型－地理理環(huán)境8.5戰(zhàn)戰(zhàn)略略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域細(xì)分分的實(shí)例例社會(huì)需要要：信息息處理技術(shù)：計(jì)計(jì)算機(jī)技技術(shù):輸輸入、存存儲(chǔ)、處處理、輸輸出〖〖顯示、、打?。ǎㄡ槾?、、激光、、噴墨熱熱敏））〗顧顧客客類型：：辦公自自動(dòng)化；；數(shù)據(jù)控控制；圖圖象處處理；數(shù)數(shù)據(jù)傳遞遞；家用用等。地理環(huán)境境：美國(guó)國(guó)、北美美、南美美、西歐歐、北北歐、、東歐、、亞洲、、非洲等等。8.6波波士士頓(BCG)矩陣需求增長(zhǎng)長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率高低高低野貓cat明星star金牛cashcaw瘦狗dog8.7麥麥肯肯錫－通通用電器器矩陣戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)營(yíng)領(lǐng)域吸吸引力高中低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位高中低投資/增增強(qiáng)選擇/維維持收割/撤撤資12.3矩陣陣平衡圖圖A12.4矩陣陣平衡圖圖B市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理過過程與計(jì)計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷銷過程分析市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)研究和選選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷銷計(jì)劃組織執(zhí)行行與控制制物流與價(jià)價(jià)值流傳統(tǒng)的物物資流程程－制造產(chǎn)產(chǎn)品－銷售產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值流程程－選擇價(jià)價(jià)值－提供價(jià)價(jià)值－溝通價(jià)價(jià)值分析市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)需求技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分分競(jìng)爭(zhēng)者19.8基基本市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略一滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)新市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)及供給給定位產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三客戶一客客戶二二客客戶三20.3產(chǎn)產(chǎn)品定位位戰(zhàn)略高質(zhì)量低質(zhì)量低價(jià)格高價(jià)格abcd營(yíng)銷組合合PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION營(yíng)銷計(jì)劃劃計(jì)劃概要要目前營(yíng)銷銷狀況機(jī)會(huì)與問問題分析析目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略行動(dòng)方案案財(cái)務(wù)計(jì)劃劃控制與反反饋營(yíng)銷機(jī)會(huì)會(huì)分析第三講營(yíng)銷機(jī)會(huì)會(huì)分析營(yíng)銷環(huán)境境分析營(yíng)銷信息息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研研消費(fèi)者市市場(chǎng)與購購買行為為市場(chǎng)營(yíng)銷銷環(huán)境分分析宏觀、中中觀、微微觀人口環(huán)境境增長(zhǎng)率年齡結(jié)構(gòu)構(gòu)民族構(gòu)成成教育程度度家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)人口流動(dòng)動(dòng)消費(fèi)特征征經(jīng)濟(jì)環(huán)境境增長(zhǎng)率收入?yún)R率儲(chǔ)蓄率自然環(huán)境境環(huán)保技術(shù)環(huán)境境技術(shù)革命命技術(shù)革新新政治環(huán)境境政府鼓勵(lì)勵(lì)政府限制制社會(huì)團(tuán)體體文化環(huán)境境價(jià)值觀風(fēng)俗亞文化文化轉(zhuǎn)變變產(chǎn)業(yè)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者分分析第九章產(chǎn)業(yè)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者分分析第九章識(shí)別公司司的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)一般競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)觀念五力分析析法產(chǎn)業(yè)及地地域的決決定五種產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)：：完全壟斷斷無差異寡寡頭壟斷斷差異寡頭頭壟斷壟斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的力量潛在加入入者供應(yīng)方購買方替代品產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)有對(duì)手手新加入者者的威脅脅替代品的的威脅供方議價(jià)價(jià)能力買方議價(jià)價(jià)能力四種層次次的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)通常競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略群體體識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者目目標(biāo)識(shí)別別競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)優(yōu)勢(shì)評(píng)估估競(jìng)爭(zhēng)者反反應(yīng)模式式估計(jì)情報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)選擇要攻攻擊和回回避的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)對(duì)弱近對(duì)遠(yuǎn)好對(duì)壞平衡顧客客導(dǎo)向與與競(jìng)爭(zhēng)者者導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向向顧客導(dǎo)向向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向向微觀分析析細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)分析具體產(chǎn)品品分析具體營(yíng)銷銷業(yè)務(wù)分分析市場(chǎng)營(yíng)銷銷信息系系統(tǒng)與市市場(chǎng)調(diào)查查為什么要要調(diào)研主動(dòng)性調(diào)調(diào)研被動(dòng)性調(diào)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研研全球市場(chǎng)場(chǎng)－90億美元元39％－－10家家；51％－25家；；余49％－1000家美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)－46億美元元59％－－10家家；72％－20家；；79％％－30家中國(guó)？市場(chǎng)調(diào)研研例子上海的的寵物物剃毛的的女人人吃快餐餐的人人越洋飛飛行頭頭等倉倉的旅旅客誰愛用用優(yōu)惠惠券快遞客客戶的的需求求美國(guó)嬰嬰兒潮潮與新新嬰兒兒潮家庭旅旅游男大學(xué)學(xué)生市場(chǎng)調(diào)調(diào)研例例子上海的的寵物物100萬萬只，，平均均月消消費(fèi)食食物50元元，年年消費(fèi)費(fèi)10億元元。1973年年8360萬30歲歲以上上美國(guó)國(guó)婦中中6490萬人人定期期剃毛毛，4000萬萬人用用電動(dòng)動(dòng)和脫脫毛劑劑，2000多多萬人人用男男用剃剃須刀刀，年年消費(fèi)費(fèi)7500萬美美元（（眉筆筆和眼眼影6300萬萬）美國(guó)快快餐：：地理理位置置－26％％，男男性31％％，女女性23％％；質(zhì)質(zhì)量－－25％；；速度度－12％％；價(jià)價(jià)格－－8％％；孩孩子影影響－－3％％概念和和組成成收集/整理理/分分析/評(píng)價(jià)價(jià)/傳傳遞--有有用/適時(shí)時(shí)/準(zhǔn)準(zhǔn)確的的市場(chǎng)場(chǎng)信息息之系系統(tǒng)組成：：內(nèi)部部檔案案/市市場(chǎng)情情報(bào)/市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查/分分析報(bào)報(bào)告市場(chǎng)調(diào)調(diào)研過過程營(yíng)銷調(diào)調(diào)研目目標(biāo)生成調(diào)調(diào)研設(shè)設(shè)計(jì)選擇調(diào)調(diào)研方方法選擇抽抽樣程程序收集數(shù)數(shù)據(jù)分析數(shù)數(shù)據(jù)撰寫并并提交交報(bào)告告跟蹤反反饋內(nèi)部檔檔案市場(chǎng)調(diào)調(diào)查情報(bào)系系統(tǒng)分析發(fā)布評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷信信息系系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境內(nèi)部檔檔案系系統(tǒng)訂單/銷售售額/價(jià)格格（毛毛利））/庫庫存/應(yīng)收收款/應(yīng)付付款用戶類類別/用戶戶規(guī)模模/區(qū)區(qū)域分分布/營(yíng)銷情情報(bào)系系統(tǒng)公開出出版物物競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手資資料專門報(bào)報(bào)告市場(chǎng)調(diào)調(diào)查公公司專有人人員市場(chǎng)調(diào)調(diào)查系系統(tǒng)調(diào)查公公司調(diào)查范范圍調(diào)查過過程調(diào)查分分析營(yíng)銷決決策支支持系系統(tǒng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)工具技術(shù)消費(fèi)者者市場(chǎng)場(chǎng)購買買行為為分析析第七章章消費(fèi)者者行為為模式式購買者者購買對(duì)對(duì)象購買目目的購買組組織購買行行動(dòng)購買時(shí)時(shí)間購買地地點(diǎn)影響購購買行行為的的主要要因素素文化因因素：：文化化、亞亞文化化、階階層；；社會(huì)因因素：：參照照群體體、家家庭、、角色色與地地位；；個(gè)人因因素：：年齡齡、職職業(yè)、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、生生活方方式、、個(gè)性性；心理因因素：：動(dòng)機(jī)機(jī)、感感覺、、學(xué)習(xí)習(xí)、信信念與與態(tài)度度；購買決決策過過程購買角角色：：首倡倡者、、影響響者、、決策策者、、購購買者者、使使用者者；購買行行為的的類型型：復(fù)雜的的購買買行為為尋求平平衡的的購買買行為為習(xí)慣性性的購購買行行為尋求變變化的的購買買行為為購買決決策過過程的的各個(gè)個(gè)階段段確認(rèn)需需要信息收收集方案評(píng)評(píng)價(jià)購買決決策購買后后行為為產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)購購買行行為分分析第八章章產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)購購買特特點(diǎn)目標(biāo)多多樣化化需求較較為復(fù)復(fù)雜參與者者多限制與與要求求多交易成成本高高交易過過程長(zhǎng)長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)誰在市市場(chǎng)中中如何購購買誰參與與影響因因素決策程程序中國(guó)特特色？？市場(chǎng)場(chǎng)需需求求測(cè)測(cè)量量預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)第十十章章主要要概概念念市場(chǎng)場(chǎng)需需求求的的測(cè)測(cè)量量方方法法測(cè)量量什什么么市市場(chǎng)場(chǎng)需求求測(cè)測(cè)量量術(shù)術(shù)語語判斷斷目目前前的的需需求求總市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量判斷斷行行業(yè)業(yè)銷銷售售與與市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額判斷斷未未來來需需求求宏觀觀預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)行業(yè)業(yè)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)公司司預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)三種種信信息息：：曾曾做做、、所所做做、、所所想想宏觀觀環(huán)環(huán)境境預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)方方法法專家家意意見見趨勢(shì)勢(shì)推推斷斷趨勢(shì)勢(shì)相相關(guān)關(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)模模型型交差差影影響響分分析析多種種前前景景需求求－－意意外外預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)需求求預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)購買買者者意意圖圖調(diào)調(diào)查查法法銷售售人人員員意意見見綜綜合合法法專家家意意見見法法試銷銷法法時(shí)間間序序列列分分析析法法統(tǒng)計(jì)計(jì)需需求求分分析析法法識(shí)別別細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)與與目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)第四講問題6個(gè)P的的另外兩兩個(gè)是什什么？擴(kuò)散偏好好產(chǎn)品專門門化市場(chǎng)專門門化STPLGDDKS問題你是人民民群眾嗎嗎？那么你是是什么人人？你有一個(gè)個(gè)好產(chǎn)品品，有100個(gè)個(gè)客戶，，怎么銷銷售？散彈與來來福槍營(yíng)銷觀念念產(chǎn)品必須須具有大大眾吸引引力才能能成功廣告是最最有效的的行銷工工具最好的產(chǎn)產(chǎn)品就有有最大的的市場(chǎng)占占有率只要營(yíng)銷銷做得好好，什么么樣的產(chǎn)產(chǎn)品都能能賣掉大眾營(yíng)銷銷失敗率率達(dá)80％你去年買買的東西西有多少少是受廣廣告影響響？大眾營(yíng)銷銷的例子子吉列剃須須刀可口可樂樂名詞MassmarketingMasssellingResponsivemarketingAnticipativemarketingNeed-shapingmarketingMarket-drivencompanyMarket-drivingcompanyNeed-shapingMarketing創(chuàng)造市場(chǎng)場(chǎng)——本本來無需需求CNNSONY-WALKMANBODSHODIKEARESPONSIVEMARKETING回應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)——本本來有需需求洗衣機(jī)洗碗機(jī)ANTICIPATINGMARKETING預(yù)測(cè)推斷斷家用水抗憂郁藥藥避孕藥品品運(yùn)動(dòng)器材材名詞Segmentation-FragmentationSub-segmentationNicheMarketcellCustomizedmarketingLocalizedmarketingSegmentingTargetingPositioningSTP步步驟STP1，確定定細(xì)分變變量2，描述述細(xì)分市市場(chǎng)的輪廓3，評(píng)估估每個(gè)細(xì)細(xì)分的吸引力4，選擇擇目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)5，確定定可能的的定位觀念6,選擇擇發(fā)展傳傳播定位位觀念細(xì)分營(yíng)銷銷的例子子奔馳、寶寶馬TETRA擁有有全球80％的的熱帶魚魚市場(chǎng)HOHNER擁擁有全球球85％％的口琴琴市場(chǎng)BECHER擁擁有全球球50％％的巨型型雨傘市市場(chǎng)STEINEROPTICAL擁有全全球80％的軍軍用望遠(yuǎn)遠(yuǎn)鏡市場(chǎng)場(chǎng)門窗五金金件市場(chǎng)細(xì)分分觀念尋求與單單一細(xì)分分市場(chǎng)建建立聯(lián)系系判定精選選消費(fèi)者者的需要要、欲望望和需求求有效、有有意義、、重復(fù)命命中目標(biāo)標(biāo)知道目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者的姓名名、說其其語言、、設(shè)身置置地了解解其需求求要人承認(rèn)認(rèn)是大眾眾一分子子不容易易主要概念念STP與LGD－DKS銷售方式式：大量量、產(chǎn)品品差異、、目標(biāo)市市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)銷售步步驟：市場(chǎng)細(xì)分分－目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)選選擇－市市場(chǎng)定位位市場(chǎng)細(xì)分分一般方法法市場(chǎng)、細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)、補(bǔ)缺缺市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分分模式市場(chǎng)細(xì)分分程序：：調(diào)查－－分析－－描繪細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的依據(jù)據(jù)地理細(xì)分分人口細(xì)分分心理細(xì)分分行為細(xì)分分細(xì)分產(chǎn)業(yè)業(yè)市場(chǎng)的的依據(jù)人口變量量經(jīng)營(yíng)變量量采購方法法形勢(shì)因素素個(gè)性特征征用戶分類類全國(guó)性、、區(qū)域性性、零散散性新用戶、、老用戶戶、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)用戶大量，中中量，小小量用戶戶計(jì)劃型、、關(guān)系型型、交易易型、討討價(jià)型有效市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的的條件可測(cè)量性性可盈利性性可進(jìn)入性性可區(qū)分性性可行動(dòng)性性選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)評(píng)價(jià)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)評(píng)價(jià)因因素規(guī)模與前前景吸引力與與競(jìng)爭(zhēng)公司的目目標(biāo)與資資源目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇單一的集集中細(xì)分分有選擇的的專業(yè)化化市場(chǎng)專業(yè)業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)業(yè)化完全覆蓋蓋其它因素素道德標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的相互互關(guān)系順序進(jìn)入入計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)性差差異化的的工具取得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的數(shù)目?jī)?yōu)勢(shì)的規(guī)規(guī)模產(chǎn)品差異異化特色性能一致性耐用性可靠性可維修性性風(fēng)格設(shè)計(jì)服務(wù)定貨方便便送貨安裝客戶培訓(xùn)訓(xùn)客戶咨詢?cè)兙S修多種服務(wù)務(wù)人員能力、資資格恭謙誠(chéng)實(shí)可靠負(fù)責(zé)溝通渠道覆蓋面專業(yè)化績(jī)效形象標(biāo)志媒體氣氛事件多少差異異？單一差異異雙重差異異三重差異異定位錯(cuò)誤誤定位過低低定位過高高定位混亂亂定位懷疑疑ConceptionMap哪一種差差異？相對(duì)比較較方法傳播公司司的定位位差異化與與定位銷售隊(duì)伍伍管理銷售隊(duì)伍伍目標(biāo)尋找潛在在客戶目標(biāo)選擇擇溝通銷售服務(wù)情報(bào)資源分配配銷售隊(duì)伍伍策略銷售隊(duì)伍伍結(jié)構(gòu)地區(qū)結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)復(fù)合結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售隊(duì)伍伍規(guī)?？蛻舸笮⌒☆悇e訪問次數(shù)數(shù)年訪問總總量銷售代表表平均訪訪問次數(shù)數(shù)決定銷售售人員銷售隊(duì)伍伍報(bào)酬同業(yè)水水平報(bào)酬方方式：：固定定額、、變動(dòng)動(dòng)額、、費(fèi)用用津貼貼、福利補(bǔ)補(bǔ)貼行業(yè)特特點(diǎn)個(gè)人導(dǎo)導(dǎo)向與與團(tuán)隊(duì)隊(duì)導(dǎo)向向銷售代代表選選擇忠誠(chéng)度度與穩(wěn)穩(wěn)定性性使命感感與熱熱情市場(chǎng)感感覺業(yè)務(wù)知知識(shí)儀表與與口才才銷售代代表培培訓(xùn)公司知知識(shí)產(chǎn)品知知識(shí)客戶特特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手銷售技技巧工作程程序指導(dǎo)銷銷售代代表制定用用戶訪訪問標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制定潛潛在用用戶訪訪問標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有效支支配推推銷時(shí)時(shí)間建立內(nèi)內(nèi)部銷銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)銷銷售員員銷售的的困難難激勵(lì)的的重要要性激勵(lì)方方式：：物質(zhì)激激勵(lì)精神激激勵(lì)升遷機(jī)機(jī)會(huì)感情交交流評(píng)價(jià)銷銷售員員銷售報(bào)報(bào)告及及其它它信息息績(jī)效評(píng)評(píng)價(jià)銷售員員業(yè)績(jī)績(jī)比較較歷史數(shù)數(shù)據(jù)比比較客戶滿滿意度度評(píng)價(jià)價(jià)銷售員員品質(zhì)質(zhì)評(píng)價(jià)價(jià)推銷技技巧尋找潛潛在客客戶準(zhǔn)備工工作接近方方法講解與與示范范處理反反對(duì)意意見成交追蹤和和維持持談判策策略對(duì)事不不對(duì)人人重在利利益，，而非非立場(chǎng)場(chǎng)雙方有有利客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)討價(jià)還還價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)熱情高價(jià)起起點(diǎn)爭(zhēng)取權(quán)權(quán)威強(qiáng)硬底底線有限權(quán)權(quán)力魚翁得得利分而治治之拖延時(shí)時(shí)間以靜制制動(dòng)保持耐耐心折衷試探攻其不不備文化差差異語言視線時(shí)間頭銜決策方方式合同變變化調(diào)解非正式式交流流市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組組織與與執(zhí)行行市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組組織職能型型地區(qū)性性產(chǎn)品與與品牌牌市場(chǎng)型型矩陣事業(yè)部部改變營(yíng)營(yíng)銷文文化消費(fèi)者者導(dǎo)向向強(qiáng)化營(yíng)營(yíng)銷地地位專家?guī)蛶椭淖儶?jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制制度營(yíng)銷專專家內(nèi)部培培訓(xùn)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃制制度年度營(yíng)營(yíng)銷獎(jiǎng)獎(jiǎng)市場(chǎng)型型組織織營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行機(jī)構(gòu)人力資資源文化分配調(diào)控組織影響關(guān)系市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷確認(rèn)客客戶關(guān)系經(jīng)經(jīng)理明確職職責(zé)上層職職責(zé)關(guān)系管管理計(jì)計(jì)劃關(guān)系層層面9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:19:0614:19:0614:1912/31/20222:19:06PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:19:0614:19Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:19:0614:19:0614:19Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:19:0614:19:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20222:19:06下下午14:19:0612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:19下下午午12月月-2214:19December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:19:0614:19:0631December202217、做前，能能夠