視銳達(dá)用友項(xiàng)目管理解決方案

定位藍(lán)海把握商機(jī)目錄項(xiàng)目管理軟件簡介客戶驅(qū)動(dòng)力與軟件價(jià)值銷售與售前過程支持案例介紹項(xiàng)目管理軟件是什么？“管項(xiàng)目”管項(xiàng)目的哪些方面？項(xiàng)目的進(jìn)度如何？項(xiàng)目花費(fèi)了多少成本？是否會(huì)超預(yù)算？項(xiàng)目的資源投入怎樣？等等有兩種層面的項(xiàng)目管理軟件項(xiàng)目經(jīng)理個(gè)人使用的：微軟的單機(jī)版PROJECT（OFFICE套裝）企業(yè)級的項(xiàng)目管理軟件：企業(yè)構(gòu)建整體的項(xiàng)目管理體系同時(shí)也作為項(xiàng)目經(jīng)理的工具不同領(lǐng)域的項(xiàng)目管理的重點(diǎn)差異極大軟件開發(fā)，管理的重點(diǎn)是“人”工程建筑，管理的重點(diǎn)是“物料”，工程隊(duì)沒有必要用軟件來管從國際、國內(nèi)看，沒有一個(gè)能夠覆蓋所有行業(yè)的項(xiàng)目管理軟件專業(yè)項(xiàng)目管理軟件的主要適用領(lǐng)域非工程項(xiàng)目管理（以人以核心的）建筑項(xiàng)目管理（大型工程建設(shè)）其他類型項(xiàng)目管理（沒有專業(yè)行業(yè)工具的）工程實(shí)施類型：如裝修項(xiàng)目項(xiàng)目化制造類型專業(yè)管理軟件的應(yīng)用領(lǐng)域目錄項(xiàng)目管理軟件簡介客戶驅(qū)動(dòng)力與軟件價(jià)值銷售與售前過程支持案例介紹IT項(xiàng)目管理市場概述IT項(xiàng)目管理市場的分類甲方型IT機(jī)構(gòu)如銀行、電信企業(yè)的“信息科技部”，為其企業(yè)建造IT系統(tǒng)乙方型軟件開發(fā)服務(wù)企業(yè)如用友的實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品制造業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)從冰箱、彩電，到手機(jī)、汽車，大量的都需要IT（尤其是以軟件為核心）大型復(fù)雜系統(tǒng)的研發(fā)機(jī)構(gòu)如軍工系統(tǒng)、航空航天，大量是IT甲方型IT機(jī)構(gòu)客戶類型金融、電信、能源等大型行業(yè)的“信息科技部”信息科技部承載企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)工作，是非常重要的機(jī)構(gòu)項(xiàng)目眾多、要求高是否是主要目標(biāo)市場否大多采用國外的產(chǎn)品典型案例招商銀行、中國平安、光大銀行、太平洋保險(xiǎn)，等乙方型軟件開發(fā)服務(wù)企業(yè)客戶類型一般是“行業(yè)應(yīng)用軟件”的開發(fā)與提供商行業(yè)應(yīng)用軟件有很多細(xì)分，因此此類企業(yè)數(shù)量眾多有做金融軟件的、電信的、高速公路管理的，等等是否是主要目標(biāo)市場是采用國產(chǎn)，U8/NC（主要是財(cái)務(wù)模塊）的很多。典型案例大型：中電普華、中國民航信息系統(tǒng)、東南融通、宇信易誠、神州數(shù)碼ITS集團(tuán)，等等，都是1000人以上的；中型：北斗興業(yè)、九恒星、深圳拜特、東方通信、上海中智、三維天地等，大約在100-1000人產(chǎn)品’研發(fā)與制造‘企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)是企業(yè)的核心冰箱、彩電、手機(jī)、汽車等產(chǎn)品的研發(fā)過程都是企業(yè)核心因此，此類企業(yè)也是“項(xiàng)目管理軟件”的核心市場是否是主要目標(biāo)市場是采用國產(chǎn)，U8/NC（主要是財(cái)務(wù)模塊）典型案例大型：中國普天研究院、聯(lián)想研究院、長虹集團(tuán)等，都是1000人以上的規(guī)模；中型：杭州東方通信、上?？戾X等咨詢服務(wù)型企業(yè) 提供人頭服務(wù)是企業(yè)的核心 公司的業(yè)務(wù)是以咨詢?yōu)橹鞯奶峁┤祟^的咨詢服務(wù) 是否是主要目標(biāo)市場是采用國產(chǎn)，U8/NC（主要是財(cái)務(wù)模塊）軍工企業(yè)與研究所客戶類型承接大型軍工系統(tǒng)、或國家級的（如航空航天、高鐵等）的型號研制這些系統(tǒng)往往極為龐大，一個(gè)系統(tǒng)會(huì)有數(shù)百個(gè)企業(yè)參與其中，并且分工明確：總體所（負(fù)責(zé)總體規(guī)劃與總裝），或者負(fù)責(zé)總體系統(tǒng)的企業(yè)有專項(xiàng)能力的分所（如負(fù)責(zé)雷達(dá)的、負(fù)責(zé)信號傳輸控制的）或企業(yè)IT是其研發(fā)的關(guān)鍵領(lǐng)域。此類客戶也是先進(jìn)IT研發(fā)軟件的主要市場，客戶購買力堪比金融企業(yè)是否是主要目標(biāo)市場是采用國產(chǎn)，U8/NC（主要是財(cái)務(wù)模塊）典型案例某大型軍工企業(yè)“系統(tǒng)工程部”、某工業(yè)集團(tuán)技術(shù)中心；某大學(xué)的雷達(dá)研究所等；目錄項(xiàng)目管理軟件簡介客戶驅(qū)動(dòng)力與軟件價(jià)值銷售與售前過程支持案例介紹幫助客戶解決的問題首先，把企業(yè)的項(xiàng)目組織架構(gòu)建立起來

-企業(yè)沒有工具時(shí)，全是純手工去管項(xiàng)目，沒有完善的項(xiàng)目管理制度，或者有制度，沒有執(zhí)行力度，導(dǎo)致項(xiàng)目的情況永遠(yuǎn)處于一團(tuán)迷霧狀態(tài)。-企業(yè)一般都會(huì)設(shè)好多崗位來支撐整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營，財(cái)務(wù)部，實(shí)施部，IT部門，總經(jīng)理辦公室，等等，沒有工具時(shí)，這些崗位只能是靠自己的經(jīng)驗(yàn)去管理，沒有一套標(biāo)準(zhǔn)的參照物。-通過工具，首先會(huì)把制度落實(shí)下來，起到真正意義上的項(xiàng)目管理。幫助客戶解決的問題其次，把項(xiàng)目的工作流程理順

-不管是什么樣的項(xiàng)目，研發(fā)也好，軟件開發(fā)也好，還是系統(tǒng)集成，這些項(xiàng)目按什么樣的流程去流轉(zhuǎn)，沒有一套標(biāo)準(zhǔn)，各管各的，最后出來的結(jié)果也不能按一套標(biāo)準(zhǔn)去考核，公司是沒有辦法去統(tǒng)一管控的。-通過工具就能解決企業(yè)的流程統(tǒng)一化問題，按企業(yè)的業(yè)務(wù)類型分類，每類項(xiàng)目都有一套標(biāo)準(zhǔn)的流程，出來的結(jié)果有據(jù)可依，使考核真正發(fā)揮用場。幫助客戶解決的問題第三，把企業(yè)的資源統(tǒng)一管理起來

-IT類企業(yè)的主要成本就是人的成本，一個(gè)項(xiàng)目下來，80%以上都是人在做，有人就會(huì)有費(fèi)用產(chǎn)出，沒有工具時(shí)，人是很難監(jiān)管的，只能是靠個(gè)人的自覺性去執(zhí)行。-通過工具會(huì)把公司的員工統(tǒng)一放到資源池中，每個(gè)人每天做什么事情，都會(huì)有專門的項(xiàng)目經(jīng)理去統(tǒng)一分配，結(jié)合工具中的報(bào)工，就會(huì)得到人的利用情況，人管好了，公司的成本也就管到位了。幫助客戶解決的問題第四，把企業(yè)的錢管好

-說到管錢，大家肯定以為財(cái)務(wù)軟件是專家，沒錯(cuò)，U8中的財(cái)務(wù)模塊管得很好了，一個(gè)企業(yè)買了財(cái)務(wù)軟件就覺著萬事大吉了，能把錢管好。-其實(shí)，這是有缺陷的，財(cái)務(wù)軟件不能管的是項(xiàng)目中前期的估算，沒有一套估算依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，最后產(chǎn)生的費(fèi)用沒有依據(jù)可依，企業(yè)的錢還是沒管好，不知道一個(gè)項(xiàng)目做完后到底賺不賺錢，有可能最后做完了，所花費(fèi)的人工成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了簽約的數(shù)字。-項(xiàng)目管理工具能夠彌補(bǔ)這塊缺陷，有三算模型，前面有估算，中間有預(yù)算，最后有核算，真正的把企業(yè)的錢管到位。-幫助客戶解決的問題最后，給企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)提供一面實(shí)時(shí)的監(jiān)控墻

-企業(yè)的老總，最擔(dān)心的就是，到現(xiàn)在為止，我公司有多少個(gè)在建項(xiàng)目？現(xiàn)在有多少個(gè)員工的工作是飽合的？到這個(gè)季度未會(huì)有多少回款？有多少個(gè)重大項(xiàng)目出現(xiàn)了問題？等等，這一切都是老板最想實(shí)實(shí)看到的。-沒有項(xiàng)目管理工具時(shí)，老總們只能通過下面人的報(bào)告得出他想要的答案，報(bào)告是手工制作的，數(shù)據(jù)不一定準(zhǔn)確，也沒有實(shí)時(shí)性，老總們的心中永遠(yuǎn)都是一個(gè)問號。-有了項(xiàng)目管理工具，這些問題都可以迎刃而解，老板有自己的賬號，不管在哪個(gè)地方，登陸到系統(tǒng)中，這些數(shù)據(jù)都會(huì)實(shí)時(shí)的，全面的展現(xiàn)在老總面前

最終，使企業(yè)的工作效率快速提高，幫助企業(yè)節(jié)省費(fèi)用。

目錄項(xiàng)目管理軟件簡介IT服務(wù)行業(yè)分析客戶驅(qū)動(dòng)力與軟件價(jià)值銷售與售前過程支持案例介紹如何提高我們銷售人員的“投入/產(chǎn)出比”選對目標(biāo)客戶盡早判斷客戶的成熟度合理的切入點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵崗位與人員了解如何利用總部力量如何：“選對目標(biāo)客戶”-幾個(gè)簡單的判斷標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)低端中端高端軟件開發(fā)100-300人300-800人800人以上產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)50-100人100-300人300人以上軍工與研究所50-100人100-300人300人以上咨詢服務(wù)企業(yè)20-100人100-500人500人以上預(yù)計(jì)簽約額<20萬20-50萬50萬以上注：1、產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)人數(shù)，是指產(chǎn)品企業(yè)參與研發(fā)項(xiàng)目的人數(shù)，不是企業(yè)的總?cè)藬?shù)（如工廠）如何：判斷客戶成熟度行業(yè)低成熟度中成熟度高成熟度軟件開發(fā)有主管項(xiàng)目的副總，但沒有專門的機(jī)構(gòu)支持，具體由業(yè)務(wù)部門自行管理有一個(gè)輔助管理機(jī)構(gòu)，通常叫“PMO”、項(xiàng)目管理部、質(zhì)量管理部之類有專門的管理機(jī)構(gòu)，級別高（與業(yè)務(wù)部門平級）、并且有較大的權(quán)力產(chǎn)品研發(fā)有主管項(xiàng)目的副總，但沒有專門的機(jī)構(gòu)支持，具體由業(yè)務(wù)部門自行管理有一個(gè)輔助管理機(jī)構(gòu)，通常叫“PMO”、項(xiàng)目管理部、質(zhì)量管理部之類有專門的管理機(jī)構(gòu)，級別高（與業(yè)務(wù)部門平級）、并且有較大的權(quán)力軍工與研究所有主管項(xiàng)目的副總，但沒有專門的機(jī)構(gòu)支持，具體由業(yè)務(wù)部門自行管理有一個(gè)輔助管理機(jī)構(gòu)，通常叫科研管理部、項(xiàng)目管理部、質(zhì)量管理部之類有專門的管理機(jī)構(gòu)，級別高（與業(yè)務(wù)部門平級）、并且有較大的權(quán)力如何：找準(zhǔn)關(guān)鍵人-1如何：找準(zhǔn)關(guān)鍵人-2崗位角色作用主管副總審批人/決策人1、成熟度高的企業(yè)，PMO強(qiáng)勢，主管副總往往是審批人

2、成熟度不高的企業(yè)，PMO弱勢，一般需要主管副總拍板，是決策人對口管理機(jī)構(gòu)經(jīng)理決策人/執(zhí)行人1、成熟度高的企業(yè)，PMO強(qiáng)勢，是決策人

2、成熟度不高的企業(yè)，PMO只能執(zhí)行業(yè)務(wù)部門經(jīng)理關(guān)鍵影響人1、業(yè)務(wù)部門“支持/反對”的態(tài)度，對最終決策影響很大財(cái)務(wù)部一般影響人1、關(guān)心與財(cái)務(wù)的接口，有一定影響人力資源部一般影響人1、關(guān)心人員績效數(shù)據(jù)，影響小項(xiàng)目經(jīng)理一般影響人1、是“被管理”的人，往往持反對態(tài)度，盡量不要讓這些人參與選型銷售支持程序流程圖：三大目標(biāo)客戶群范圍之內(nèi)走的銷售程序第一步：篩選目標(biāo)客戶責(zé)任人：分公司營銷團(tuán)隊(duì)第二步：找到關(guān)鍵崗位/人責(zé)任人：分公司營銷團(tuán)隊(duì)第三步：第一次接觸客戶責(zé)任人：銷售人員第四步：電話或現(xiàn)場回訪責(zé)任人：銷售人員三大目標(biāo)客戶群體：軟件開發(fā)，軍工/研究所，產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目管理部、質(zhì)量管理部、IT部、科研管理部、運(yùn)營管理部方式：1）電話2）登門拜訪3）組織會(huì)議現(xiàn)場交流工具：標(biāo)準(zhǔn)方案、產(chǎn)品介紹確認(rèn)客戶是否感興趣，是否有需求銷售支持程序流程圖：三大目標(biāo)客戶群范圍之內(nèi)走的銷售程序第一步：篩選目標(biāo)客戶責(zé)任人：分公司營銷團(tuán)隊(duì)第二步：找到關(guān)鍵崗位/人責(zé)任人：分公司營銷團(tuán)隊(duì)第三步：第一次接觸客戶責(zé)任人：銷售人員第四步：電話或現(xiàn)場回訪責(zé)任人：銷售人員初次接觸客戶，切入話題及方式：★對老客戶用友公司新推出了U8系列產(chǎn)品套件，IT項(xiàng)目管理產(chǎn)品及方案，覺著像貴公司這樣的企業(yè)很適合，除了財(cái)務(wù)之外，項(xiàng)目的整體管控，包括，進(jìn)度，資源，里程碑節(jié)點(diǎn)，及合同與里程碑的關(guān)聯(lián)，這些都是你們這企業(yè)所需要的，包括給公司老總看的各種報(bào)表，能使老總隨時(shí)的看到公司整體項(xiàng)目的情況，人員的利用率情況，成本的花銷及收付款預(yù)測?！飳π驴蛻粲糜压灸芴峁┤娴钠髽I(yè)級管理軟件，包括，財(cái)務(wù)管理，項(xiàng)目管理，使公司的項(xiàng)目進(jìn)度和財(cái)務(wù)及合同、供應(yīng)鏈關(guān)聯(lián)，能幫助企業(yè)降低管理成本，提高整體經(jīng)濟(jì)效益銷售支持程序流程圖：三大目標(biāo)客戶群范圍之內(nèi)走的銷售程序回訪結(jié)束后，不同情況支持方式是否是商機(jī)？否流程結(jié)束是填寫商機(jī)表1）有需求，不是急切需求，沒有采購計(jì)劃及采購預(yù)算，客戶規(guī)模小總部專人電話確認(rèn)需求提供服務(wù)：遠(yuǎn)程視頻交流PPT、遠(yuǎn)程在線體驗(yàn)、無定制化方案2）有急切需求，有初步購買意向，客戶規(guī)模中等，是目標(biāo)客戶范圍內(nèi)提供服務(wù)：北京顧問現(xiàn)場交流一次、遠(yuǎn)程在線體驗(yàn)、無定制化方案3）有急切需求，有明確預(yù)算及采購計(jì)劃，是重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，客戶規(guī)模大型提供服務(wù)：現(xiàn)場支持視客戶需求而定、現(xiàn)場POC、提供定制化方案目錄項(xiàng)目管理軟件簡介IT服務(wù)行業(yè)分析客戶驅(qū)動(dòng)力與軟件價(jià)值銷售與售前過程支持案例介紹軟件開發(fā)企業(yè)：U8客戶中電普華-1客戶業(yè)務(wù)類型承接國家電網(wǎng)的管理軟件的開發(fā)與實(shí)施客戶規(guī)模人數(shù)：2000人當(dāng)前采用的ERP：U8客戶驅(qū)動(dòng)力NO.1資源管理與資源效率的提升NO.2建立項(xiàng)目過程與體系，規(guī)范化NO.3配合CMMI體系的落地（CMMI是軟件開發(fā)管理的國際標(biāo)準(zhǔn)）客戶成熟度有專門的PMO，強(qiáng)勢軟件開發(fā)企業(yè)：U8客戶中電普華-2（組織結(jié)構(gòu)）1、決策人：項(xiàng)目計(jì)劃部總經(jīng)理

2、審批人：中電普華主管副總裁

3、影響人：各業(yè)務(wù)部門主管及項(xiàng)目計(jì)劃部軟件開發(fā)企業(yè)：U8客戶中電普華-3（銷售過程）STEP1：與PMO接觸介紹解決方案、案例、產(chǎn)品成果：PMO認(rèn)可我們是合適的，并開始啟動(dòng)內(nèi)部立項(xiàng)流程STEP2：公開產(chǎn)品PK現(xiàn)場POC成果：選型小組得出結(jié)論STEP3：拜訪主管副總介紹產(chǎn)品的應(yīng)用情況，強(qiáng)調(diào)在IT項(xiàng)目管理領(lǐng)域的案例與領(lǐng)先優(yōu)勢成果：主管副總認(rèn)可選型小組的選擇STEP4：商務(wù)談判銷售周期：8個(gè)月產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)：U8客戶普天研究院-1客戶業(yè)務(wù)類型普天集團(tuán)的3G產(chǎn)品研發(fā)客戶規(guī)模人數(shù)：1200人當(dāng)前采用的ERP：U8客戶驅(qū)動(dòng)力NO.1資源管理與資源效率的提升，推進(jìn)“公分制”NO.2掌控研發(fā)項(xiàng)目的進(jìn)度、里程碑、交付物NO.3管理項(xiàng)目成本客戶成熟度有專門的PMO，強(qiáng)勢產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)：U8客戶普天研究院-2（組織結(jié)構(gòu)）1、決策人：項(xiàng)目管理部總經(jīng)理

2、審批人：研究院院長

3、影響人：各業(yè)務(wù)部門主管及項(xiàng)目管理部產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)：U8客戶普天研究院-3（銷售過程）STEP1：與PMO接觸介紹解決方案、案例、產(chǎn)品成果：PMO認(rèn)可我們是合適的，客戶年初已經(jīng)內(nèi)部立項(xiàng)STEP2：公開產(chǎn)品PK現(xiàn)場POC成果：選型小組得出結(jié)論STEP3：拜訪主管副總介紹產(chǎn)品的應(yīng)用情況，強(qiáng)調(diào)在IT項(xiàng)目管理領(lǐng)域的案例與領(lǐng)先優(yōu)勢成果：主管副總認(rèn)可選型小組的選擇STEP4：招標(biāo)與商務(wù)談判銷售周期：9個(gè)月系統(tǒng)集成企業(yè)：U8客戶海信網(wǎng)絡(luò)-1客戶業(yè)務(wù)類型專注智能交通、物流與商業(yè)服務(wù)兩大方向，圍繞城市交通管理、軌道交通、公共交通管理、高速公路管理、物流與商業(yè)服務(wù)五大產(chǎn)業(yè)方向，專業(yè)從事智能交通核心技術(shù)的開發(fā)與應(yīng)用?？蛻粢?guī)模人數(shù)：500人當(dāng)前采用的ERP：U8客戶驅(qū)動(dòng)力NO.1資源管理與資源效率的提升NO.2項(xiàng)目成本管控與經(jīng)營分析NO.3固化/自動(dòng)化項(xiàng)目實(shí)施管控體系客戶成熟度有專門的項(xiàng)目管理部，對每個(gè)項(xiàng)目嚴(yán)格管控，高層領(lǐng)導(dǎo)非常重視。系統(tǒng)集成企業(yè)：U8客戶海信網(wǎng)絡(luò)-2（組織結(jié)構(gòu)）1、決策人：項(xiàng)目管理部主管

2、審批人：總經(jīng)理

3、影響人：各個(gè)業(yè)務(wù)部主管和項(xiàng)目管理部系統(tǒng)集成企業(yè)：U8客戶海信網(wǎng)絡(luò)-3（銷售過程）STEP1：與PMO接觸介紹解決方案、案例、產(chǎn)品成果：PMO認(rèn)可我們是合適的，并開始啟動(dòng)內(nèi)部立項(xiàng)流程STEP2：公開產(chǎn)品PK現(xiàn)場POC成果：選型小組得出結(jié)論STEP3：拜訪主管副總介紹產(chǎn)品的應(yīng)用情況，強(qiáng)調(diào)