調(diào)味品銷售流程及技巧培訓(xùn)

蔡雪冰2010年1月銷售流程·銷售技巧目錄一、協(xié)作分銷模式解析三、業(yè)務(wù)拜訪步驟及工作內(nèi)容四、陌生拜訪及如何面對顧客抱怨五、高效人士的五項管理二、經(jīng)理（主管）的職責與發(fā)展六、結(jié)束語協(xié)作分銷模式解析

什么是協(xié)作分銷模式？

制造商消費者零售商零售商中間商經(jīng)銷商營銷者品牌擁有者企業(yè)（制造商）的營銷者將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商后，再通過深度的市場開發(fā)，將經(jīng)銷商的產(chǎn)品分銷到中間商、零售商及消費者手中，即為協(xié)作分銷模式。

協(xié)作分銷模式的分工：品牌擁有者企業(yè)（制造商）的營銷者：深度分銷開拓、市場維護（價格、市場次序等）、銷售訂單、信息管理（市場信息調(diào)查、競品調(diào)查）等；經(jīng)銷商、中間商員工（營銷者）：物流配送、貨款回收、客情維護等；兩者除物流配送、貨款回收可以明確分工外，其它工作并非絕對分開，可以通過具體的工作安排互相執(zhí)行相關(guān)工作，是為協(xié)作分銷，共贏共利，推動市場發(fā)展。經(jīng)理（主管）的職責與發(fā)展

經(jīng)理（主管）的職責：

目標管理月度、年度、季度銷量目標日、周、月工作目標市場發(fā)展目標（老品見貨率、新品上架率等）渠道管理渠道的規(guī)劃及調(diào)整渠道沖突的調(diào)查及處理（竄貨）價格管理品項管理團隊管理信息管理客戶管理渠道暢通及全面性管理（特通渠道）各層級客戶布局及客戶檔案管理客戶的層級劃分及品牌劃分各層級客戶客情管理及質(zhì)量甄選各層級產(chǎn)品銷售價格各品種、品牌的價格價格異常的監(jiān)控區(qū)域品種結(jié)構(gòu)完善情況渠道各層級品種結(jié)構(gòu)規(guī)劃培訓(xùn)、考核、監(jiān)督日常工作安排輔導(dǎo)、提升競品信息及應(yīng)對假貨信息及處理市場信息及發(fā)掘新的市場機遇推廣宣傳產(chǎn)品銷售（消費）推廣、拉動（創(chuàng)意行銷）生動化工作宣傳品、促銷品、促銷管理（費用管控）經(jīng)理（主管）的職責與發(fā)展

經(jīng)理（主管）的發(fā)展：

經(jīng)理（主管）的發(fā)展歷程：推銷組織管理經(jīng)營成功者精神、健康、學(xué)識、經(jīng)營、家庭、財富……條件能力值得信賴為人謙和處事公正效忠公司生活嚴謹樂于助人知識豐富知過能改健康活力有執(zhí)行力······承受壓力的能力發(fā)展人際關(guān)系的能力時間管理的能力個人銷售的能力業(yè)務(wù)管理的能力溝通及解決問題的能力規(guī)劃與執(zhí)行的能力經(jīng)理（主管）的職責與發(fā)展

評估與修正：

工作方面內(nèi)容是否具體可行？是否有明確的時間及進度表？是否有反省及調(diào)整？達成的條件是否足夠？自身方面家人是否了解與支持？時機是否成熟？是否有足夠的時間與體力？自我管理是否落實？是否不斷的進修及提升？深深期盼：營銷者是永遠的成長者！勤下市場，勤專研；分工明確，懂管理；擅于學(xué)習(xí)，求進步；業(yè)務(wù)拜訪步驟及工作內(nèi)容

第一步：拜訪準備

1、營銷者個人形象要求；2、銷售工具準備：產(chǎn)品目錄（價格表）、宣傳資料、促銷品、樣品、名片、筆記本、筆等；3、拜訪計劃－－明確目的（根據(jù)市場開拓、管理規(guī)劃分析及確定拜訪目的）；4、相關(guān)客戶信息的提前收集及研究（以往訂貨情況、營運狀況、服務(wù)對象等）；

第二步：和客戶打招呼及客情溝通

1、親和、禮貌及合理的稱呼；其他人員同樣禮貌相待；（新客戶：自我介紹）2、友好溝通了解客戶生意狀況，甚至幫客戶出出提高銷量的點子，讓客戶感覺你真切的關(guān)懷，而不是為了銷售而銷售。寒暄時不直接談及訂貨的事情；3、客戶繁忙時，不添亂；適當幫助客戶，獲得客戶的好感；4、用快樂開朗的情緒感染客戶；替客戶解決問題；讓您的客戶有優(yōu)越感；5、注意觀察，了解店面銷售信息，找出共同話題；為客戶提供有用的信息；6、察言觀色，把握客戶“情緒”，臨機改變或先告退，下次再來。7、要坐得住、耐得煩。

第三步：生動化及檢查庫存

1、產(chǎn)品生動化是拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，是提升銷量最有效的途徑之一（重視并認真執(zhí)行）；2、POP張貼、店招、噴畫等宣傳品制作；檢查原有的宣傳品整潔情況；3、產(chǎn)品陳列：陳列最大化、最顯眼化、最便捷化、最全面化；產(chǎn)品清潔、整齊；注意先進先出規(guī)則；4、征得客戶同意，清點庫存；各品種逐一清點，庫存記錄（重視并認真執(zhí)行）；

5、根據(jù)庫存記錄結(jié)合安全庫存標準，分析進貨品種及數(shù)量，尋找銷售機會。6、根據(jù)庫存記錄，估算出上次拜訪以來的實際銷量，預(yù)計下次拜訪時間，及進行相關(guān)銷售工作調(diào)整。業(yè)務(wù)拜訪步驟及工作內(nèi)容

第四步：銷售陳述

1、了解我司產(chǎn)品銷售情況，認真耐心傾聽并記錄（不要打斷客戶的見解及抱怨）；2、秉持客觀、開闊心胸；仔細傾聽，耐心解釋，提出解決辦法及建議；不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度；掌握客戶正真想法；3、收集本品信息及競品信息，分析應(yīng)對思路及調(diào)整辦法；4、根據(jù)庫存記錄、近段時間的銷售情況提出建議訂單（新客戶：公司介紹、產(chǎn)品介紹等）；

5、有效利用促銷、促銷品、小禮品等辦法，促進并達成訂單；6、運用真誠的眼神、真誠的贊美（整個拜訪的全過程）。

第五步：訂單確認1、主動為客戶填寫訂單，并交予客戶簽字確認；2、告知物流情況及預(yù)計到貨時間；核算貨款，并咨詢貨款支付方式；3、詢問是否需要別的幫助；致謝并告知下次拜訪時間，樹立良好的服務(wù)形象；

第六步：銷售跟進1、整理訂單，安排物流，兌現(xiàn)對客戶的承諾；將銷售過程中有用的信息記錄在案；2、向上級匯報拜訪過程中發(fā)現(xiàn)的重要問題，或請求上級協(xié)助完成客戶要求的其它管理工作；3、電話溝通了解到貨情況，如到貨時間、數(shù)量等；備注：

1、業(yè)代每日報表填寫、周報填寫；2、經(jīng)理（主管）每周報、月報填寫；業(yè)務(wù)拜訪步驟及工作內(nèi)容

不同客戶類型的拜訪步驟及工作內(nèi)容：

1、現(xiàn)有客戶：按以上步驟逐步執(zhí)行；2、潛在客戶：按一、二、四、五、六執(zhí)行；3、競品客戶：按一、二、四、五、六執(zhí)行；1、了解競品銷售情況(價格、品種結(jié)構(gòu)、促銷活動、銷售情況等）；2、若遇終端上門購買競品可禮貌咨詢他們對本品及競品的使用情況；3、想辦法瓦解競品；或通過溝通讓客戶開發(fā)新品，允許和競品共同銷售；陌生拜訪及如何面對顧客的抱怨

陌生拜訪：

心態(tài)認識：1、陌生拜訪是銷售人員的基本功；2、陌生拜訪首先要戰(zhàn)勝的人是－自己；沒有去拜訪，就不能假設(shè)這個客戶不會銷售我們的產(chǎn)品；3、心態(tài)：陌生拜訪需要勇氣，需要穩(wěn)定平和的心態(tài)；要具有韌性，要持之以恒；4、失?。好靼讋e人的拒絕是正常的；

5、相信：在陌生拜訪當中，失敗是正常的，頹廢是可恥的，重復(fù)失敗是災(zāi)難性的；技巧把握：1、陌生拜訪成功率低的主要原因是－沒有注意溝通的方式；2、詢問：巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時，可以讓你快速了解該客戶的實際需求；列如他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗；以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等。這些重要信息能讓營銷者及時制定、修正自己的談判策略，提高拜訪的成功率。3、目的：交朋友開發(fā)客戶，有目的讓你明白做什么、怎么做；要把握好溝通的度。4、充分的訪前準備：A、事先劃分客戶類型；B、了解對方信息：個人情況、客戶經(jīng)營概況、經(jīng)銷什品牌、接新品的動機和思路；C、一定要準備一些問題和一些答案；D、一定要準備一些同行業(yè)或同地區(qū)客戶的成功案例；E、有準備與客戶短兵相接－宣傳資料、樣品、客戶資料、成功案例等；

5、開場白：自信、自豪、明朗、簡潔的自我介紹；6、輔助技巧：靈機應(yīng)變，擅于觀察；投其所好，真誠對待客戶，一定要表現(xiàn)出你的誠意；著重點應(yīng)放在產(chǎn)品對客戶的好處方面；7、詢問技巧：把握主動權(quán)和詢問時機；利用寒暄獲取你想要的信息；采取多種詢問方式：開放式詢問、迂回式詢問、封閉式詢問等等；如何何面面對對顧顧客客抱抱怨怨：：陌生生拜拜訪訪及及如如何何面面對對顧顧客客的的抱抱怨怨顧客客的的抱抱怨怨隨隨時時隨隨地地可可能能發(fā)發(fā)生生，，一一旦旦顧顧客客的的抱抱怨怨得得不不到到妥妥善善解解決決，，負負面面的的信信息息將將會會擴擴散散。。而而且且，，顧顧客客抱怨怨往往往往發(fā)發(fā)生生在在銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場，，處處理理不不及及時時，，將將會會給給產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售帶帶來來很很大大損損失失，，甚甚至至激激發(fā)發(fā)出出更更大大規(guī)規(guī)模模的的負負面面信信息息傳播播。。因因此此，，及及時時、、正正確確的的處處理理顧顧客客抱抱怨怨，，是是銷銷售售人人員員的的一一項項基基本本功功。。顧客客抱抱怨怨的的真真相相：：有期期望望才才會會有有抱抱怨怨。。顧顧客客抱抱怨怨，，證證明明顧顧客客對對企企業(yè)業(yè)或或者者產(chǎn)產(chǎn)品品有有相相當當?shù)牡恼J認同同，，并并且且期期待待得得到到更更好好的的服服務(wù)務(wù)或或者產(chǎn)產(chǎn)品品；；朋友友的的口口碑碑＋＋服服務(wù)務(wù)承承諾諾＋＋顧顧客客需需求求＝＝顧顧客客期期望望高品品質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品＋＋服服務(wù)務(wù)承承諾諾＋＋規(guī)規(guī)范范化化作作業(yè)業(yè)＝＝實實際際服服務(wù)務(wù)實際際提提供供的的服服務(wù)務(wù)＞＞顧顧客客的的希希望望→→顧顧客客很很滿滿意意實際際提提供供的的服服務(wù)務(wù)＝＝顧顧客客的的希希望望→→顧顧客客基基本本滿滿意意實際際提提供供的的服服務(wù)務(wù)＜＜顧顧客客的的期期望望→→顧顧客客會會不不滿滿意意＝＝抱抱怨怨顧客客的的抱抱怨怨是是珍珍貴貴的的情情報報：：顧客客的的不不滿滿是是產(chǎn)產(chǎn)品品升升級級換換代代、、服服務(wù)務(wù)方方式式提提升升、、營營銷銷模模式式變變革革的的重重要要誘誘因因；；并不不是是每每個個人人都都會會把把不不滿滿表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來，，而而是是選選擇擇不不再再光光顧顧或或選選擇擇競競品品；；顧客客不不滿滿意意時時只只有有4％％的的會會說說出出來來，，未未說說出出來來的的人人會會把把這這種種不不滿滿信信息息以以幾幾何何的的倍倍數(shù)數(shù)散散布布，，而而產(chǎn)產(chǎn)品品吸吸引引一個個新新客客戶戶的的難難度度和和成成本本是是留留住住老老客客戶戶的的6倍倍。。顧客客在在抱抱怨怨時時想想得得到到什什么么？？希望望得得到到認認真真對對待待；；希望望有有人人聆聆聽聽；；希望望有有反反應(yīng)應(yīng)，，有有行行動動；；希望望得得到到補補償償；；希望望被被認認同同、、被被尊尊重重；；顧客客抱抱怨怨處處理理原原則則：：產(chǎn)品品的的售售前前、、售售中中、、售售后后服服務(wù)務(wù)提提供供以以及及處處理理顧顧客客抱抱怨怨不不是是由由某某個個部部門門或或某某個個人人來來完完成成的的，，需需要要企企業(yè)業(yè)員工工的的共共同同努努力力；；顧客客碰碰到到問問題題首首先先想想到到的的是是和和他他直直接接交交往往的的人人，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表要要有有““一一站站式式””服服務(wù)務(wù)理理念念；；顧客客抱抱怨怨不不是是找找麻麻煩煩，，是是有有問問題題需需要要解解決決，，也也正正是是表表現(xiàn)現(xiàn)個個人人能能力力的的最最佳佳時時刻刻，，不不能能推推卸卸；；耐心心傾傾聽聽，，懂懂得得向向客客戶戶道道歉歉并并穩(wěn)穩(wěn)定定其其情情緒緒；；找出出問問題題的的主主要要原原因因，，合合理理妥妥善善的的處處理理不不同同問問題題；；克制制自自己己，，避避免免感感情情用用事事；；牢牢記記自自己己代代表表的的是是公公司司的的形形象象；；迅速速、、有有誠誠意意，，并并以以最最快快原原則則調(diào)調(diào)查查、、處處理理；；耐心心聽聽完完顧顧客客抱抱怨怨誠意向向顧客客道歉歉客觀正正確的的溝通通、解解決問問題如果實實在難難以處處理改變時時間改變場場所請求上上級協(xié)協(xié)助錯在顧顧客，，如何何應(yīng)對對？尊重、、體諒諒顧客客；委委婉安安慰，，傾聽聽顧客客意見見；表表達企企業(yè)盡盡可能能減少少顧客客損失失的態(tài)態(tài)度；；在相相應(yīng)的的框架架內(nèi)協(xié)協(xié)商解決辦辦法；；知道道適可可讓步步；提提醒客客戶公公司的的制度度，避避免下下次犯犯錯。。陌生拜拜訪及及如何何面對對顧客客的抱抱怨高效人人士的的五項項管理理你存在在以下下哪些些情況況？心態(tài)消消極，，悲觀觀失望望，懷懷疑害害怕；；目標不不明確確，東東飄西西蕩，，沒有有方向向；不會時時間管管理，，拖延延，效效率低低；沒有持持續(xù)學(xué)學(xué)習(xí)，，缺乏乏應(yīng)變變能力力；行動力力不夠夠，想想的多多做的的少；；如何避避免這這些情情況，，取得得成功功？第一項項：心心態(tài)管管理心態(tài)就就是內(nèi)內(nèi)心的的想法法和外外在的的表現(xiàn)現(xiàn)。心心態(tài)只只有兩兩種，，積極極的和和消極極的。。積極的的心態(tài)態(tài)像太太陽，，照到到哪里里哪里里亮??！消極的的心態(tài)態(tài)像月月亮，，初一一、十十五不不一樣樣！有什么么樣的的心態(tài)態(tài)，就就會有有什么么樣的的思維維和行行為，，就會會有什什么樣樣的結(jié)結(jié)果！！積極心心態(tài)的的八大大關(guān)鍵鍵因素素：認真快速堅守承承諾保證完完成任任務(wù)樂觀自信愛與奉奉獻絕不找找借口口第二項項：目目標管管理世界上上沒有有懶惰惰的人人，只只有沒沒有目目標的的人，，沒有有目標標就沒沒有動動力。。高效人人士的的五項項管理理目標使使我們們：產(chǎn)生積積極的的心態(tài)態(tài)；看看清使使命，，產(chǎn)生生動力力；存存在的的意義義和價價值；；把重重點從從過程轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到結(jié)結(jié)果；；有助助分清清輕重重緩急急，掌掌控重重點；；集中中精力力，把把握現(xiàn)現(xiàn)在；；提高高激情情，評評進展；；產(chǎn)生生信息息和勇勇氣；；自我我完善善，永永不停停步；；你的目目標是是什么么？你的日日、周周、月月、季季、年年目標標清晰晰嗎？？團隊成成員中中個體體目標標就是是你的的總目目標，，有否否分解解，怎怎么達達成？？達成這這個總總目標標得去去完成成哪些些工作作？你今年年的目目標收收入是是多少少？你今年年的年年終獎獎想全全部拿拿到嗎嗎？……趕緊行行動起起來吧吧！每周總總結(jié)，，反省省改進進；每每月總總結(jié)，，校正正辦法法；循循環(huán)往往復(fù)，，持之之以恒恒！第三項項：時時間管管理有了目目標，，還需需要時時間管管理的的技巧巧。工工作分分輕重重緩急急，盡盡快逐逐一完完成，，提高高效率率。時間是是怎樣樣浪費費掉的的：自自身缺乏計計劃沒有目目標拖延抓不住住重點點事必躬躬親有頭無無尾一心多多用缺乏條條理與與整潔潔找東西西簡單事事情復(fù)復(fù)雜化化懶惰浪費別別人的的時間間不會決決絕請請求盲目行行動不懂授授權(quán)盲目承承諾越權(quán)指指揮救火完美主主義高效人人士的的五項項管理理時間是是怎樣樣浪費費掉的的：外外部部因素素開會、、電話話、不不懂授授權(quán)、、官僚僚、制制度死死板、、步驟驟太多多、信息不不共享享、責責權(quán)不不清、、目標標不明明確。。訪客、、官樣樣文章章、員員工離離職、、人手手不足足、訓(xùn)訓(xùn)練不不夠通訊、、環(huán)境境、交交通、、朋友友閑聊聊、家家住郊郊區(qū)等等企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)工作系系統(tǒng)生活條條件時間規(guī)規(guī)劃：：2、要要事第第一分清優(yōu)優(yōu)先順順序、、要事事第一一運用A、B、C法則則A最重重要→→自己己做B重要要→壓壓縮做做C次重重要→→授權(quán)別別人做做什么事事情最最重要要？A帶來最最大價價值不做就就沒機機會了了別人不不能替替代……花主要要的時時間集集中保保證A類事事項優(yōu)優(yōu)先完完成??！1、時時間規(guī)規(guī)劃要預(yù)先先規(guī)劃劃時間間：年年→季季→月月→周周→日日以周為為平衡衡點，，每周周總結(jié)結(jié)工作作，規(guī)規(guī)劃生生活；；3、每日管理記錄每天的時間，記錄比記憶更重要；列出每天要做的事情，管理消耗的時間；4、任務(wù)清單記錄誰“做”，完成期限，明確任務(wù)。5、檢查追蹤按照記錄的時間，對任務(wù)“按時”追蹤檢查；按照記錄的時間，對承諾“準時”完成；6、日清日新當日事當日畢，做到的打鉤；沒做到的打圈，總結(jié)成果；7、杜絕拖延凡事設(shè)定期限，不要去等待；8、條理整潔能做到的事情馬上決定；待做的事情記入日志；保留的東西立即歸檔；做不出決定的先放一邊；9、馬上行動立即記錄，天天反省，馬上改進；10、授權(quán)管理就是將你的事交由別人去完成，授權(quán)就是復(fù)制自己；高效人人士的的五項項管理理抓住重重點，，天天天時間間管理理；高效人人士的的五項項管理理第四項項：學(xué)學(xué)習(xí)管管理今日之之世界界，并并不是是武力力統(tǒng)治治，而而是創(chuàng)創(chuàng)新支支配。。只有不不斷學(xué)學(xué)習(xí)，，才能能持續(xù)續(xù)成功功！學(xué)習(xí)可可以：：增加自自身價價值創(chuàng)造價價值要胸懷懷大志志，設(shè)設(shè)立高高遠目目標要有危危機意意識，，居危危思危危不學(xué)習(xí)習(xí)，必必后退退面臨淘淘汰1、一一切失失敗，，皆因因無知知；2、知知識過過期，，思想想僵化化；3、沒沒有終終身崗崗位，，缺少少保障障；4、變變化快快，未未來無無法預(yù)預(yù)測。。怎么學(xué)學(xué)習(xí)：：向優(yōu)秀秀者學(xué)學(xué)→復(fù)復(fù)制成成功養(yǎng)成學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)習(xí)慣→→積沙沙成塔塔1、在在工作作中學(xué)學(xué)習(xí)2、在在反省省中學(xué)學(xué)習(xí)3、在在總結(jié)結(jié)中學(xué)學(xué)習(xí)循環(huán)學(xué)學(xué)習(xí)：：能力習(xí)再實踐踐再改進進學(xué)知識習(xí)實踐學(xué)改進提升只有學(xué)學(xué)習(xí)力力，才才有創(chuàng)創(chuàng)新力力！第五項項：行行動管管理人生沒沒有太太多的的機會會和等等待，，做出出決定定，馬馬上行行動。。行動，，是一一切成成功的的保證證。為什么么不行行動：：失敗不不夠多多，痛痛苦不不夠深深缺乏明明確的的目標標要逃離離痛苦苦、追追求快快樂、、成就就！→→趕緊行行動起起來！！高效人士的的五項管理理為什么要行行動：我要積極樂樂觀，避免痛痛苦悲觀。設(shè)定時間，，并達成目標。時間管理，，創(chuàng)造更高價值。學(xué)習(xí)、改進、提升。馬上行動才才能成功、收收獲、快樂。。心態(tài)是成功功的基礎(chǔ)目標是成功功的方向時間是成功功的過程學(xué)習(xí)是成功功的源泉行動是成功功的保證結(jié)束語謝謝大家??！2010年年1月8日日謝謝12月月-2215:01:2715:0115:0112月月-2212月月-2215:0115:0115:01:2712月-2212月-2215:01:272022/12/3115:01:279、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:01:2815:01:2815:0112/31/20223:01:28PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:01:2815:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:01:2815:01:2815:01Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:01:2815:01:28December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:01:28下午午15:01:2812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:01下下午午12月月-2215:01December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:01:2815:01:2831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:01:28下下午3:01下下午午15:01:2812月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:01:2815:01:2815:0112/31/20223:01:28PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2215:01:2815:01Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:01:2815:01:2815:01Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:01:2815:01:28December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。3