上海某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)招商策劃書

目錄TOC\o\h\zHYPERLINK\l"_Toc80763578"商業(yè)招商概括2HYPERLINK\l"_Toc80763579"招商策略5HYPERLINK\l"_Toc80763580"大型商業(yè)物業(yè)招商策略5HYPERLINK\l"_Toc80763581"本案場(chǎng)分析（**國際廣場(chǎng)）11HYPERLINK\l"_Toc80763582"優(yōu)勢(shì)13HYPERLINK\l"_Toc80763583"弱勢(shì)14HYPERLINK\l"_Toc80763584"機(jī)遇14HYPERLINK\l"_Toc80763585"本案招商策劃方案15HYPERLINK\l"_Toc80763586"一、招商原則15HYPERLINK\l"_Toc80763587"二、招商策略15HYPERLINK\l"_Toc80763588"三、品牌形象定位15HYPERLINK\l"_Toc80763589"四、實(shí)施方案（分割出租）16HYPERLINK\l"_Toc80763590"五、商場(chǎng)布局17HYPERLINK\l"_Toc80763591"六、人員配備計(jì)劃：18HYPERLINK\l"_Toc80763592"七、招商人員崗位職責(zé)18HYPERLINK\l"_Toc80763593"八、商場(chǎng)租金預(yù)測(cè)20HYPERLINK\l"_Toc80763594"周邊租金調(diào)查20HYPERLINK\l"_Toc80763595"本公司推薦方案26HYPERLINK\l"_Toc80763596"后續(xù)：商場(chǎng)招商管理27HYPERLINK\l"_Toc80763597"招商管理原則27商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力。）的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長(zhǎng)期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：1、招商經(jīng)理1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2、大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。4、商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從“求租者”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級(jí)→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）-發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）-接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)-召開會(huì)議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨的是對(duì)“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來電或來函，主要注意對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對(duì)于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。對(duì)于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。2、有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。4、有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。5、有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會(huì)遇到一些具體問題，對(duì)“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：(一)項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；(二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。(一)招商談判的特點(diǎn)1、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2、談判條件的原則性與靈活性項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。3、談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。

(二)招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1、堅(jiān)持平等互利的原則2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。3、堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。4、堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：（一）

招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。

招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。

第一

承租戶的選擇確保租金的來源。第二

需要保證購物中心的商品種類的完整性。

第三

需要保證購物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策；3、選定談判方式；4、確定談判期限。（三）組成談判小組挑選談判小組的成員；制定談判計(jì)劃；

確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。第二部：確定招商方式與渠道

商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式項(xiàng)目洽談會(huì)。項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。本案場(chǎng)分析（**國際廣場(chǎng)）一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號(hào)線徐家匯站上。30多條公交線路連通四方，漕溪北路立交橋、中山南路內(nèi)環(huán)線高架一同構(gòu)筑起現(xiàn)代立體交通框架。徐家匯商業(yè)中心占地3.3平方公里，共計(jì)大小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)1000多個(gè)，商業(yè)營(yíng)業(yè)面積達(dá)45萬平方米，占全區(qū)營(yíng)業(yè)面積的1/3，徐家匯商業(yè)中心附近已建有二條市級(jí)特色街，即衡山路歐陸風(fēng)情街和宜山路建材家具街，分別以休閑娛樂和建材家具聞名于滬上。目前徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特色街，一條是以依托上海交大的高新技術(shù)孕育而成的廣元西路慧谷電子街，另一條是以面向大眾消費(fèi)的天鑰橋路餐飲街，起到了為商圈相輔相成的作用。徐家匯商業(yè)中心目前已構(gòu)成融購、娛、賞、食、游為一體的綜合消費(fèi)商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。徐家匯商業(yè)中心集天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，尤其經(jīng)過新一輪精心打造和調(diào)整后，得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。首先徐匯區(qū)是人口導(dǎo)入?yún)^(qū)，吸收了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)的動(dòng)遷居民，為徐匯區(qū)帶來了客流，并且徐匯區(qū)人群中以知識(shí)分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎(chǔ)。徐家匯投資多元化，招商注重徐家匯商圈特色經(jīng)營(yíng)。商圈內(nèi)有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺(tái)合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場(chǎng)以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者。注重錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。商圈率先倡導(dǎo)“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”和“個(gè)性化經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念，從消費(fèi)方式、購物環(huán)境、商品結(jié)構(gòu)到文化氛圍、功能設(shè)施，創(chuàng)造了商圈相依互補(bǔ)，共存發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了商圈整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足了不同消費(fèi)者的個(gè)性需求。一是注重發(fā)掘商家本身的經(jīng)營(yíng)能力，形成了不同氛圍和水準(zhǔn)的商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯(cuò)位。商圈內(nèi)率先引進(jìn)了電腦市場(chǎng)，百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的50％。美羅城在引進(jìn)百腦匯的同時(shí)把美食廣場(chǎng)、音響廣場(chǎng)引入商圈，使整個(gè)商圈的業(yè)態(tài)更為齊全、合理。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有的東方商廈、太平洋百貨、匯金百貨、六百實(shí)業(yè)、新路達(dá)吉買盛、匯聯(lián)商廈、美羅城百貨商廈營(yíng)業(yè)面積達(dá)30萬平方米，占總面積的64％，2003年度銷售達(dá)39億人民幣，占社會(huì)消費(fèi)品總額的30.7％。東方商廈以其“禮在東方”的服務(wù)宗旨享譽(yù)全市，并以其國際知名品牌吸引各方來賓。滬臺(tái)合作的太平洋百貨定位于“流行的領(lǐng)導(dǎo)者”，在年輕女性顧客中極具號(hào)召力，憑借其卓越的經(jīng)營(yíng)理念和靈活多樣的促銷手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭角。六百實(shí)業(yè)首推“自然式服務(wù)”，以規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)代化管理模式和溫馨的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。定位于“現(xiàn)代都市型百貨”的匯金百貨于98年開業(yè)，一流的服務(wù)設(shè)施、濃郁的文化氣息和諸多的品牌深得白領(lǐng)人士的青睞。2000平方米的地室超市以生鮮食品為特色，為周邊住家提供了極大的方便。營(yíng)業(yè)面積達(dá)7萬平方米的港匯廣場(chǎng)是上海目前最大規(guī)模的購物中心（ShoppingMall）。商場(chǎng)引進(jìn)商戶250家，包括30間特色餐廳及5000平方米的國際美食廣場(chǎng)、15000平方米的富安百貨、8500平方米的西式主題樂園及大型超市、專業(yè)運(yùn)動(dòng)城的進(jìn)駐。即將開幕的橋外橋主題樂園，設(shè)有室內(nèi)模擬高爾夫球場(chǎng)、立體動(dòng)感游戲、賽車、3維音像、迷宮、激光戰(zhàn)斗游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會(huì)等，無論購物、休閑、餐飲、娛樂在港匯均能滿足各階層消費(fèi)群體的需要。徐家匯商業(yè)中心內(nèi)有電腦專業(yè)市場(chǎng)百腦匯電腦、太平洋電腦、盈河電腦3家，徐家匯的電腦廣場(chǎng)目前成為上海最大的計(jì)算機(jī)及其配件、耗材和其他信息產(chǎn)品的集散地之一。餐飲娛樂業(yè)有40戶，營(yíng)業(yè)面積10.1780萬平方米，占總面積的31.86％。位于徐家匯商業(yè)中心的美羅娛樂城總體面積達(dá)6.5萬平方米，獨(dú)特的巨球建筑綴滿新穎的滿天星頂燈，將購物、休閑融為一體，品種豐富的休閑小吃、白領(lǐng)光顧的舒適堡健身中心及令學(xué)生、市民喜愛的思考樂書局、柯達(dá)影院等已逐步成為市民消費(fèi)的新熱點(diǎn)。并構(gòu)成徐家匯商圈休閑娛樂業(yè)態(tài)主流。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工薪階層慕名而來，成為聚朋小酌的好場(chǎng)所。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè)3戶，營(yíng)業(yè)面積4.1400萬平方米，占總面積的12.96％。徐家匯附近有著四星級(jí)的建國賓館和二星級(jí)的西亞大酒店以其便利的交通條件和適中的價(jià)格吸引著周邊省市的賓客近悅遠(yuǎn)來。二、背景分析優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)面積大，可以體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)效應(yīng)，可以經(jīng)營(yíng)不同規(guī)模的商品，有較強(qiáng)的滿足力和挑選力。交通優(yōu)勢(shì)：地鐵1號(hào)線、4號(hào)線直達(dá)本案B1，并設(shè)有出口，每天數(shù)萬人流能保證經(jīng)營(yíng)者的利益，高架內(nèi)環(huán)線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行10分鐘路程。商圈優(yōu)勢(shì)：徐匯商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈10分鐘路程，其發(fā)展前景也非?？捎^。物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)：國際金牌管理集團(tuán)，高效統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報(bào)。同步世界先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念，國際品牌管理公司擔(dān)綱物業(yè)管理工作，展現(xiàn)國際商業(yè)氣象。發(fā)展優(yōu)勢(shì)：徐匯區(qū)是上海市的中心城區(qū)，這里集聚了上海的科技資源優(yōu)勢(shì)、人文環(huán)境優(yōu)勢(shì)和徐家匯商圈品牌優(yōu)勢(shì)。近年來，徐匯區(qū)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市管理和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在上海10個(gè)中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)。徐家匯地區(qū)，已經(jīng)成為上海最繁華的現(xiàn)代化商業(yè)中心之一，上海三年大變樣的標(biāo)志性地區(qū)之一。32米挑高中廳，電梯直達(dá)5F、6F，盡顯貴賓級(jí)非凡品質(zhì)，31部瑞士迅達(dá)電梯、自動(dòng)扶梯、觀光梯、垂直電梯應(yīng)有盡有，商業(yè)運(yùn)作暢通無阻，意大利原裝cofsi進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)。弱勢(shì)處于次星級(jí)地理位置。徐匯商圈日趨成熟，已形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，本廣場(chǎng)尚處于起步階段，競(jìng)爭(zhēng)激烈。招商價(jià)格無明顯優(yōu)勢(shì)。機(jī)遇足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動(dòng)。市政府政策的有利傾斜。由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大。周邊高檔的固定消費(fèi)群體強(qiáng)大的地鐵消費(fèi)群寫字樓固定的消費(fèi)群體本案招商策劃方案一、招商原則巧妙利用逆向思維，懸念轉(zhuǎn)播的各類異手法，讓本次招商跳出百貨業(yè)招商日趨同質(zhì)化的怪圈。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又可在瞬間達(dá)到樹立品牌概念的“一石二鳥”的多元效果。二、招商策略●樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律整合?！駠?yán)格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢(shì)吸納國內(nèi)國際亮點(diǎn)品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件?！竦赇伈扇《▋r(jià)租租賃制和協(xié)議議扣點(diǎn)制，以以便為招商信信息宣傳創(chuàng)造造懸念賣點(diǎn)。●店鋪定價(jià)租賃的的切入點(diǎn)與眾眾不同的懸念念招商策略?！衽c徐匯區(qū)政府有有關(guān)部門合作作，打出公益益事業(yè)牌。孕孕育徐匯社區(qū)區(qū)系列廣場(chǎng)文文化活動(dòng)。為為眾商鋪聚集集人氣，使發(fā)發(fā)生購買行為為提供沖要條條件，培育本本商圈目標(biāo)受受眾的習(xí)慣性性消費(fèi)行為，為為目標(biāo)業(yè)主提提供經(jīng)營(yíng)成功功的有利保障障，為樹立品品牌形象打造造宣傳基點(diǎn)。三、品牌形象定位位鑒于本商圈潛在消消費(fèi)層面頗高高，本次招商商對(duì)象也應(yīng)該該頗具品牌知知名度。利用用系統(tǒng)的品牌牌傳播策略，打打造成一個(gè)國國際國內(nèi)知名名品牌匯聚的的大舞臺(tái)。以以服務(wù)品牌化化，個(gè)性化模模式為先導(dǎo)，以以迅速的宣傳傳手段傳播***國際廣場(chǎng)場(chǎng)在本商圈內(nèi)內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志志與先驅(qū)的形形象地位。四、實(shí)施方案（分分割出租）定位的基本依據(jù)①地段決定原則前面已經(jīng)提到，本本項(xiàng)目屬于上上海市傳統(tǒng)商商業(yè)中心徐家家匯商業(yè)圈，距距徐家匯中心心約1公里的路程，極極其方便的城城市交通和大大量的人流使使得本區(qū)域具具有一定的商商業(yè)氛圍。然然而，因?yàn)樾煨旒覅R商業(yè)中中心僅在方圓圓200米密集，與本本項(xiàng)目相連的的漕溪北路是是快車道，沒沒有休閑步行行道，形成了了一定的商業(yè)業(yè)斷層。因此此，在不能充充分地與徐家家匯商業(yè)中心心共享人流、互互通商氣的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)格局下，須須有精準(zhǔn)市場(chǎng)場(chǎng)錯(cuò)位的經(jīng)營(yíng)營(yíng)定位，將消消費(fèi)者吸引在在本案地鐵站站下車。②互補(bǔ)原則由于本項(xiàng)目商業(yè)規(guī)規(guī)模較小，前前期定位是寫寫字樓的配套套部分，因此此不能簡(jiǎn)單的的定位與上述述徐家匯商業(yè)業(yè)中心同質(zhì)業(yè)業(yè)態(tài)，要走專專業(yè)、高檔、精精品的路子。引引進(jìn)高利潤(rùn)的的專業(yè)餐飲品品牌店、精品品百貨店和高高檔城市會(huì)所所是本項(xiàng)目對(duì)對(duì)市場(chǎng)的互補(bǔ)補(bǔ)。③業(yè)態(tài)演變?cè)瓌t傳統(tǒng)的商場(chǎng)只是購購物的場(chǎng)所，隨隨著人們的生生活水平的提提高、消費(fèi)行行為的轉(zhuǎn)變，休休閑購物成為為主流，休閑閑、餐飲、娛娛樂將極大的的滿足消費(fèi)者者購物外的需需求，并且其其規(guī)模也將趕趕超購物的規(guī)規(guī)模。④商圈擴(kuò)大原則同樣，因?yàn)楦叨说牡纳虡I(yè)市場(chǎng)定定位，在我們們的消費(fèi)群定定位上就要充充分考慮整個(gè)個(gè)上海市城市市中心區(qū)域，擴(kuò)擴(kuò)大服務(wù)半徑徑和商圈，吸吸引最多的優(yōu)優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群，實(shí)實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的持持續(xù)繁榮。五、商場(chǎng)布局**國際廣場(chǎng)定位位為高檔商業(yè)業(yè)中心，招商商客戶群為：：1、國際知名名品牌，國內(nèi)內(nèi)知名品牌廠廠商；2、國際連鎖集集團(tuán)。1、主營(yíng)項(xiàng)目地下一層：高檔超超市休閑系列列。一層：進(jìn)口化化妝品（CD、姿生堂、嬌嬌蘭等）、高高檔珠寶（謝謝瑞琳等）、世世界極品服裝裝(阿瑪尼

杰尼亞等)、高檔手表表、高檔皮具具（路易威登登等）、高檔檔工藝品、高高檔筆。二層：高檔女女裝系列、休閑裝裝、手袋、女女飾品、精品品鞋店、精品品褲店、女士士?jī)?nèi)衣。三層：高檔男男裝系列、休高閑閑裝、皮具、男男飾品、精品品鞋店、精品品褲店、男士士?jī)?nèi)衣、領(lǐng)帶。四層：兒童服服裝、高檔床床品、進(jìn)口飾飾品店、精品品工藝品、體體育服裝、體體育器材。五層：餐飲飲。六層：娛樂樂休閑。配套項(xiàng)目A、

家私、布藝、古玩玩、畫廊、廚廚房用品、書書屋。B、

肯德基、麥當(dāng)勞、必必勝客、羅杰杰斯、茶葉店店、酒吧。C

、屈臣氏、醫(yī)醫(yī)療診所、健健身中心、美美容中心、美美體瘦身、茶茶社、寫真工工作室、數(shù)碼碼工作中心、藥藥店?duì)I銷理念念。六、人員配備計(jì)劃劃：組成一支強(qiáng)有力，專專業(yè)的招商，租租戶物業(yè)管理理，企劃隊(duì)伍伍，具體如下下：招商經(jīng)理（1人）招商主管（4人）入租設(shè)備工程安裝裝管理，電氣氣管理（2人）（人選選可由開發(fā)商商提供）企劃主管（1人）籌備期商品部人員員總編制8人七、招商人員崗位位職責(zé)副總經(jīng)理/兼招商商部經(jīng)理▲主要職責(zé)：☆根據(jù)購物中心經(jīng)營(yíng)營(yíng)方針與要求求，制定招商商部計(jì)劃，并并組織實(shí)施。☆負(fù)責(zé)購物中心整體體商場(chǎng)策劃，布布局，商品組組合及與廠商商協(xié)調(diào)，公司司整體企劃，促促銷等，確保保商廈經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)達(dá)成?！罱M織，管理招商，企企劃團(tuán)隊(duì)，培培訓(xùn)及輔導(dǎo)招招商人員?！顚?duì)招商部門廠商引引進(jìn)，人員招招聘，促銷方方案及相關(guān)合合同及發(fā)生交交際費(fèi)用審核核等負(fù)責(zé)。招商主管（4人）▲主要職責(zé)：☆負(fù)責(zé)整個(gè)樓層招商商，布局，商商品組合及與與廠商協(xié)調(diào)，確確保招商品100％達(dá)成?！钆浜瞎菊w布局局，完成公司司下達(dá)指標(biāo)。入租設(shè)備工程安裝裝管理，電氣氣管理（2人）（人員員由開發(fā)商提提供）▲主要職責(zé)：☆入租設(shè)備工程安裝裝管理，電氣氣管理，維護(hù)護(hù)管理商場(chǎng)的的整體工程運(yùn)運(yùn)行，同時(shí)滿滿足正常開業(yè)業(yè)?！顓f(xié)助經(jīng)理開展工作作。嚴(yán)格審查查招商戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)資格及入住住手續(xù)。負(fù)責(zé)租戶單位日常常管理工作，督督促租戶單位位認(rèn)真履行招招商合同。企劃主管（1人）▲主要職責(zé)：☆貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略略方針，配合合招商，經(jīng)營(yíng)營(yíng)需求，結(jié)合合實(shí)際制定本本公司廣告策策劃并組織實(shí)實(shí)施?！钬?fù)責(zé)對(duì)商場(chǎng)宣傳布布署總體規(guī)劃劃工作，作出出建設(shè)性的意意見，統(tǒng)籌安安排促銷，成成列，美工工工作。八、商場(chǎng)租金預(yù)測(cè)測(cè)周邊租金調(diào)查商鋪?zhàn)饨鸨容^表（人人民幣/平方米/天）漕溪北路沿街商鋪鋪?zhàn)饨鸨恚何飿I(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)面積(平方米)備注季諾休閑餐廳商鋪漕溪北路41號(hào)11.5250圣愛廣場(chǎng)商場(chǎng)漕溪北路88號(hào)95000(F1－－F4)底樓1470平方方米出售6萬元/平方（6222899999）小上海家常菜商鋪漕溪北路439號(hào)號(hào)12500建國賓館底樓商鋪鋪商場(chǎng)漕溪北路450號(hào)號(hào)8.51000在租江南證券商鋪漕溪北路458號(hào)號(hào)300丹尼美發(fā)沙龍商鋪漕溪北路506號(hào)號(hào)15100同藝裝潢商鋪漕溪北路508號(hào)號(hào)1260海納服裝店商鋪漕溪北路512號(hào)號(hào)1660蔡家食鋪商鋪漕溪北路518號(hào)號(hào)10400異度空間音樂餐廳廳商鋪漕溪北路559號(hào)號(hào)10300瑞士美發(fā)中心商鋪漕溪北路583號(hào)號(hào)12150麥當(dāng)勞商鋪漕溪北路642號(hào)號(hào)200必勝客商鋪漕溪北路646號(hào)號(hào)150商鋪漕溪北路681號(hào)號(hào)121103年前承租（6466882211）良宵酒樓商鋪漕溪北路682號(hào)號(hào)10600國美電器商場(chǎng)漕溪北路730號(hào)號(hào)10600中興百貨商場(chǎng)漕溪北路740號(hào)號(hào)10800金韻貿(mào)易行商鋪漕溪北路780號(hào)號(hào)10250南丹東路沿街商鋪鋪?zhàn)饨鸨恚何飿I(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)面積(平方米)備注達(dá)封房產(chǎn)商鋪南丹東路4號(hào)9100黛兆美容SPA商鋪南丹東路10號(hào)12100吉多服飾商鋪南丹東路22號(hào)12100上海銀行商鋪南丹東路38號(hào)300浪漫一生咖啡店商鋪南丹東路88號(hào)1015021世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)商鋪南丹東路101號(hào)號(hào)5.6100南丹東路漕溪北路路口的亞都國國際名苑的裙裙房租金價(jià)格格15－20元/天/平方利亞意式餐廳商鋪南丹東路102號(hào)號(hào)10300紅星眼鏡公司商鋪南丹東路133號(hào)號(hào)18100滬邦房產(chǎn)商鋪南丹東路141號(hào)號(hào)8100金梓羅飾品商鋪南丹東路145號(hào)號(hào)11100手抓小龍蝦商鋪南丹東路151號(hào)號(hào)1250天鑰橋路沿街商鋪鋪?zhàn)饨鸨恚何飿I(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)面積(平方米)備注西亞集團(tuán)商場(chǎng)天鑰橋路20號(hào)103500匯聯(lián)集團(tuán)商場(chǎng)天鑰橋路21號(hào)扣率25％（有保保底）香榭?jī)釙r(shí)尚百貨貨商場(chǎng)天鑰橋路88號(hào)282000643845388（王先生）立好信房產(chǎn)商鋪天鑰橋路南丹東路路8（25）602年前租嘉匯廣場(chǎng)商場(chǎng)天鑰橋路南丹東路路1818000623700888

漕溪路沿街商鋪?zhàn)庾饨鸨恚何飿I(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)面積(平方米)漕龍沈記酒樓商鋪漕溪路121號(hào)3.5500巴比饅頭專賣商鋪漕溪路123號(hào)7.250儂家儂休閑小還號(hào)號(hào)商鋪漕溪路127號(hào)6.3150宜家家居商場(chǎng)漕溪路128號(hào)自己買下2500旺家房屋商鋪漕溪路129號(hào)5.350可的便利商鋪漕溪路167號(hào)4.7200五十鈴汽車展示廳廳商鋪漕溪路190號(hào)5300好裝飾家超級(jí)購物物廣場(chǎng)商場(chǎng)漕溪路210號(hào)3.72000百貨商場(chǎng)：物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)備注太平洋百貨商場(chǎng)肇嘉浜路1F35-50共八層，營(yíng)業(yè)面面積近3萬平方米2F30-403F25-30港匯廣場(chǎng)商場(chǎng)虹橋路1F40-50共六層，營(yíng)業(yè)面積積7.5萬平方米，第第五層美食廣廣場(chǎng)，第六層層電影院2F30-403F174F12美羅城商場(chǎng)肇嘉浜路1F38共八層，第六層是是舒適堡，第第七層是好樂樂迪，第八層層巴西烤肉，營(yíng)營(yíng)業(yè)面積為66.7萬平方米2F363F284F185F11上海市商鋪區(qū)域平平均租金（元元/㎡/天）區(qū)區(qū)域時(shí)間商業(yè)中心地區(qū)次商業(yè)中心地區(qū)次中心城區(qū)城市邊緣地區(qū)2003.0733.47.652.22003.0834.77.85.052.212003.0935.27.95.12.312003.1035.67.752.42003.1134.2852.12003.1234.585.122004.0134.57.95.222004.0234.88.251.92004.0334.98.34.91.9據(jù)以上調(diào)查及經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，本案租金金預(yù)算為：出租形式面積（M2）平均租金（M2//天）年租金10年租金15年租金分割280006.62（0.88美金）6765640006.76億10.15億分層280004.55（0.555美金）4650100004.65億6.98億整幢280003.31（0.44美金）3382820003.38億4.44億注：整幢出租分層層租金另算，其其中分割，分分層物業(yè)管理理費(fèi)收入沒計(jì)計(jì)入其中。出租形式分割出租分層出租整幢出租平均租金/M26.62（0.88美金）4.55（0.555美金）3.31（0.44美金）年租金（靜態(tài)）67656400046501000033828200010年租金（靜態(tài)態(tài)）6.76億4.65億3.38億10年租金（動(dòng)態(tài)態(tài)）1－3年2029692000139503000010148460004－5年14207844409765210007103922006－7年149182366210253470047459118008－9年15664148801076614440783207400第10年822367777565222566411183888總計(jì)7.33億5.04億3.66億綜合以上靜態(tài)和動(dòng)動(dòng)態(tài)2種收益數(shù)據(jù)據(jù)計(jì)算結(jié)果，可可得出：分割出租：靜態(tài)態(tài)10年的租金總總收入6.76億。動(dòng)態(tài)10年的租金總收入77.33億整棟出租：靜態(tài)態(tài)10年的租金總總收入3.38億動(dòng)態(tài)10年的租金總收入33.66億根據(jù)以上分割出租租、整棟出租租的數(shù)據(jù)來看看，兩者10年的租金總總收入相差50％。按商業(yè)地產(chǎn)投資回回報(bào)來看：靜態(tài)租金：收入預(yù)預(yù)計(jì)在10年左右；動(dòng)態(tài)租金：收入預(yù)預(yù)計(jì)在8年左右；注：以上數(shù)據(jù)未包包括商業(yè)中心心外墻的廣告告收益。九、招商周期預(yù)計(jì)計(jì)2005年5月1日對(duì)外開業(yè)1、2004年9月為為招商準(zhǔn)備期期2、2004年10月月正式招商——2005年3月招商結(jié)束束3、2004年12月月主力店進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)裝修——2005年3月裝修結(jié)束束4、2005年2月一一般租戶進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)裝修——2005年3月裝修結(jié)束束5、2005年4月租租戶進(jìn)場(chǎng)布置置6、2005年5月對(duì)對(duì)外試營(yíng)業(yè)本公司推薦方案一、整幢出租與分分割出租的優(yōu)優(yōu)劣分析

整幢出租優(yōu)勢(shì)：①可以一次次性回籠一筆筆資金。②簡(jiǎn)化招商，減少招招商工作量。③便于管理。劣勢(shì)：①租金較低低，影響總體體收入（見租租金對(duì)比表）②不利于商場(chǎng)整體發(fā)發(fā)展。③對(duì)出租者有出租風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)（如對(duì)方租租約15年，第一次次付了5年租金，由由于經(jīng)營(yíng)不善善導(dǎo)致商場(chǎng)形形象聲譽(yù)等受受損，而后不不再續(xù)約）

分割出租優(yōu)勢(shì)：①租金較高高，定期經(jīng)營(yíng)營(yíng)總收益大幅幅提高（見租租金對(duì)比表）②可自行總體規(guī)化，經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理，降降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。③可以做出自己的品品牌形象，增增加企業(yè)無形形資產(chǎn)。④潛在資金收入根據(jù)各行業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)特點(diǎn)，在3年以后每年年（或每2年）遞增5％左右的租租金，提高年年租金收益。劣勢(shì)：①租金回籠籠慢（一般付付三押一）②要投入一筆預(yù)期費(fèi)費(fèi)用（開業(yè)前前）例：裝潢費(fèi)、廣告告費(fèi)等。二、本公司力推分分割出租方案案雖然先前要投入一一筆可觀的資資金，但總體體收益不可同同日而語，另另外還有潛在在的資金收入入可以挖掘。還還可以做自己己的品牌形象象，增加企業(yè)業(yè)的無形資產(chǎn)產(chǎn)，真正做到到名，利雙收收，所以本公公司力推分割割出租方案（主主要方案見上上）租金按動(dòng)態(tài)方案，回回報(bào)率預(yù)計(jì)8年左右。后續(xù)：商場(chǎng)招商管管理招商管理原則第一基本原則：要要維護(hù)購物中中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)黃金比例例。大多數(shù)業(yè)業(yè)內(nèi)人士都比比較認(rèn)同零售售、餐飲、娛娛樂52：18：30的這個(gè)購物物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)黃金比例例，此比例特特別適用于大大型綜合性的的購物中心，招招商要注意維維護(hù)和管理好好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比比例（當(dāng)然不不是絕對(duì)的）。第二基本原則：要要維護(hù)購物中中心的統(tǒng)一主主題形象和統(tǒng)統(tǒng)一品牌形象象。購物中心心是一種多業(yè)業(yè)態(tài)組合的商商業(yè)組織模式式，但它絕不不是一個(gè)無序序的大雜燴，購購物中心必須須是一個(gè)擁有有明確經(jīng)營(yíng)主主題和巨大創(chuàng)創(chuàng)造力的品牌牌形象企業(yè)。招招商要始終注注意維護(hù)和管管理好已確定定的經(jīng)營(yíng)主題題和品牌形象象。第三基本原則：購購物中心的招招商目標(biāo)要能能夠在功能和和形式上同業(yè)業(yè)差異、異業(yè)業(yè)互補(bǔ)。同業(yè)業(yè)差異就是市市場(chǎng)有一定承承受力，不能能盲目招同一一品類的店進(jìn)進(jìn)入。譬如零零售業(yè)態(tài)的核核心主力店招招商，就不要要同時(shí)招來兩兩家基本上都都是經(jīng)營(yíng)食品品和日用品的的大型超市；；核心主力店店同質(zhì)化無差差異更是不能能想像的。異異業(yè)互補(bǔ)的目目的就是要滿滿足顧客消費(fèi)費(fèi)的選擇權(quán)，并并能讓顧客心心身體驗(yàn)變化化，提高其消消費(fèi)興趣。譬譬如百貨、超超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可可以互補(bǔ)；讓讓顧客逛得疲疲勞的零售店店與讓顧客休休息放松的餐餐飲店可以互互補(bǔ)等等。第四基本原則：購購物中心經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式的選擇擇原則。購物物中心的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式基本有有三種：自營(yíng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租租賃。筆者認(rèn)認(rèn)為，購物中中心畢竟是一一個(gè)以零售為為主的商業(yè)組組織形式，而而零售是一個(gè)個(gè)精細(xì)化管理理的產(chǎn)業(yè)，精精細(xì)化管理要要求管理者加加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制制力度；另外外，相對(duì)于非非主力零售商商戶的招商條條件，核心主主力零售店必必須引入知名名度高的大商商家，故核心心主力零售店店的招商較困困難且招商條條件放得較寬寬，造成核心心主力零售店店的提成或租租金收入偏低低。，購物中中心的發(fā)展商商以前不管是是房地產(chǎn)商或或是零售商，在在條件容許的的情況下，核核心主力零售售店盡量自營(yíng)營(yíng)一部分或全全部，這樣一一可以加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)控制力度度，有利于購購物中心長(zhǎng)期期經(jīng)營(yíng)；其次次可增強(qiáng)其他他商戶與之合合作的信心；；第三可以提提高非主力零零售店的提成成或租金收入入。而招非主主力零售商盡盡量以聯(lián)營(yíng)為為主、租賃為為輔，這樣也也可以增強(qiáng)發(fā)發(fā)展商對(duì)購物物中心的整體體控制力度。第五基本原則：招招商順序原則則。核心主力力店先行，輔輔助店隨后的的原則；零售售購物項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)先，輔助項(xiàng)項(xiàng)目配套的原原則。第六基本原則：核核心主力店招招商布局原則則。核心主力力店的招商對(duì)對(duì)整個(gè)購物中中心的運(yùn)營(yíng)成成敗，購物中中心輔助和配配套店的引進(jìn)進(jìn)都有重大的的影響。一個(gè)個(gè)超級(jí)連鎖店店或超級(jí)百貨貨公司的入駐駐，常常能帶帶動(dòng)整個(gè)購物物中心的順利利招商與管理理。另外核心心主力店對(duì)于于人流也起著著關(guān)鍵的作用用，其布局直直接影響到購購物中心的形形態(tài)。購物中中心特別是大大型購物中心心的核心主力力店適合放在在經(jīng)營(yíng)軸線（或或線性步行街街）的端點(diǎn)，不不宜集中放置置在中間，這這樣才能達(dá)到到組織人流的的效果。第七基本原則：特特殊商戶招商商優(yōu)惠原則。“以點(diǎn)代面，特特色經(jīng)營(yíng)"是購物中心心特別是超大大型綜合性購購物中心的經(jīng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特特殊商戶是指指具有較高文文化、藝術(shù)、科科技含量的經(jīng)經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)對(duì)它們給予優(yōu)優(yōu)惠政策，邀邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能能夠起到增強(qiáng)強(qiáng)文化氛圍，活活躍購物中心心氣氛之作用用。例如深圳圳華僑城MALL購物中心就就專門邀請(qǐng)三三百硯齋，展展示中國的硯硯文化。當(dāng)然然特殊商戶的的經(jīng)營(yíng)范圍要要與購物中心心的經(jīng)營(yíng)主題題及品牌形象象相吻合。第八基本原則：租租賃經(jīng)營(yíng)采用用放水養(yǎng)魚的的原則。因?yàn)闉橘徫镏行慕?jīng)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期期性特點(diǎn)，采采用合理租金金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)做法，將整整個(gè)購物中心心作熱，而后后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)穩(wěn)步地調(diào)整租租金。這樣，發(fā)發(fā)展商與商戶戶才能一同成成長(zhǎng)。放水養(yǎng)養(yǎng)魚的原則可可以理解為“先做人氣，再再做生意"的原則。第九基本原則：統(tǒng)統(tǒng)一招商的“管理"要充分體現(xiàn)現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商商戶的統(tǒng)一服服務(wù)。統(tǒng)一服服務(wù)包含統(tǒng)一一的商戶結(jié)算算、統(tǒng)一的營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的信息系系統(tǒng)支持服務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的培培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的賣場(chǎng)布布置指導(dǎo)服務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的行行政事務(wù)管理理服務(wù)、統(tǒng)一一的物業(yè)管理理服務(wù)等等。這這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)"不但要體現(xiàn)現(xiàn)在思想上和和招商合約中中，更要體現(xiàn)現(xiàn)到后期的管管理行動(dòng)中。這這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)"就是要求“服務(wù)"出購物中心心的品牌與特特色來。第十基本原則：購購物中心要具具備完善的信信息系統(tǒng)，為為購物中心管管理者、廣大大簽約商戶和和顧客都提供供便利。當(dāng)然然，便利各有有不同，有管管理便利、財(cái)財(cái)務(wù)核算便利利、營(yíng)銷便利利、經(jīng)營(yíng)決策策便利、結(jié)算算便利、消費(fèi)費(fèi)便利等等。購購物中心有必必要建立完善善的信息系統(tǒng)統(tǒng)，以便在招招商時(shí)就能夠夠承諾對(duì)顧客客與商戶提供供信息技術(shù)支支持服務(wù)，最最終為顧客與與商戶都能夠夠提供便利。在購物中心發(fā)達(dá)的的國家和地區(qū)區(qū)，發(fā)展商對(duì)對(duì)購物中心的的信息系統(tǒng)建建設(shè)都非常重重視。但國內(nèi)內(nèi)購物中心在在建立統(tǒng)一的的信息平臺(tái)方方面還做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。購購物中心作為為一個(gè)以零售售為主的商業(yè)業(yè)組織形式，更更需要精細(xì)化化管理。當(dāng)然然餐飲、娛樂樂經(jīng)營(yíng)也需