三只松鼠案例分析

三只松鼠事例剖析一、 公司基本狀況安徽三只松鼠電子商務有限公司2012年景立于安徽蕪湖，是一個以互聯(lián)網(wǎng)為依靠，利用天貓、京東、當當?shù)菳2C平臺銷售經(jīng)營堅果、干貨、茶葉等叢林食品的公司。三只松鼠登岸天貓旗艦店僅65天，銷售額就已經(jīng)在天貓堅果類目中躍居第一位;2009年，淘寶網(wǎng)開始“雙^一”的活動，2012年，三只松鼠第一次參加“雙十一”活動，依據(jù)統(tǒng)計2012年，三只松鼠銷售量為766萬元；2013年“雙^一”當日，三只松鼠銷售量為3562萬元；2014年“雙^一”當日，三只松鼠24小時銷售額達"02億元，是天貓有史以來食品類獨一當日銷售額過億的商鋪，較 2012年的銷售額增添12."3倍，2015年雙^一單日全網(wǎng)交易額達到"66億元，成為全網(wǎng)堅果銷量第一。二、 “三只松鼠”營運流程“三只松鼠”從創(chuàng)業(yè)之初的5人團隊經(jīng)過兩年的發(fā)展已經(jīng)成為擁有700人規(guī)模的，均勻年紀為23歲的年青團隊。從2012年“三只松鼠”品牌的推出開始，就遇到了風謀利構的喜愛，已經(jīng)獲取今天資本、IDG資本四輪累計2444萬美元的風險投資。2015年9月16日，三只松鼠宣告獲取總金額達3億元人民幣的第四輪融資，投資方為峰瑞基金，資本已于9月15日所有到賬。至此，三只松鼠估值達40億元，成為互聯(lián)網(wǎng)上估值最高的電商品牌。2012年，獲取“全國堅果炒貨營銷十強公司”；2013年獲取“中國創(chuàng)新產(chǎn)品十強（服務類）”稱號；2014年，三只松鼠以“創(chuàng)始中國食品線上銷售先河，中國互聯(lián)網(wǎng)食品第一品牌”為由榮獲“安徽十大優(yōu)異電商品牌獎”。流程化管理能夠降低營運成本、提高服務質量、提高工作效率、提高對市場的反響速度，最后提高客戶滿意度和公司的競爭力并且能夠最大化公司的收益，最后提高經(jīng)營效益。“三只松鼠”營運有標準化的流程，能夠用下列圖表示。對圖進行簡要說明：第一，公司領導對公司產(chǎn)品的定位十分清楚，“三只松鼠”只做互聯(lián)網(wǎng)銷售；在明確產(chǎn)品定位后，明確產(chǎn)品設計的主題是叢林食品，對原資料進行挑選、按需求進行產(chǎn)品的生產(chǎn)，對產(chǎn)品辦理；商鋪店長負責對商鋪形象進行如網(wǎng)店的頁面設計、保護，對流量進行統(tǒng)計，對營運數(shù)據(jù)進行剖析同時利用天貓、淘寶等平臺的活動擬訂適合的主題促銷方式；“三只松鼠”的客服人員不論在售前服務仍是售后服務時都保持著較為謙卑的態(tài)度專心為顧客服務，這也要歸功于公司對客服人員的專心培育；在訂單辦理方面，利用ERP系統(tǒng)對顧客訂單實時分類辦理，保證了訂單辦理的效率；在客戶營銷方面更是緊隨互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展趨向，利用四技術對顧客購置行為的大數(shù)據(jù)進行剖析，認識顧客購置的特色及喜好，有針對性地進行營銷。三、“三只松鼠”績效的影響要素“三只松鼠”在公司流程化營運及管理方面做的較為優(yōu)異，是它能夠在短短幾年時間內成長成為優(yōu)異電子商務公司的重要原由之O除此以外，“三只松鼠”成功的原由還需要從以下幾個方面剖析：（一） 影響三只松鼠績效的組織要素第一，領導的支持是組織要素中的重要部分。公司領導的目注明確能夠加強職工之間的凝集力，提高團隊協(xié)作能力。三只松鼠的首創(chuàng)人章燎原很清楚地將三只松鼠定位在互聯(lián)網(wǎng)品牌上，所以，三只松鼠的職工能夠在電子商務的發(fā)展上獲取領導的全力支持。其次，在公司資本實力上，公司領導抓住了農(nóng)產(chǎn)品電商中并無真實拔尖的公司，而堅果類的食品產(chǎn)質量量簡單把控，供給鏈運作難度較小，會被風險投資廣泛看好，所以在章燎原融資之初就收到了IDG資本150萬美元的天使基金，為三只松鼠的發(fā)展供給了創(chuàng)業(yè)先期的資本支持。（二） 影響三只松鼠績效的技術要素第一，互聯(lián)網(wǎng)家產(chǎn)的發(fā)展是三只松鼠能夠進行線上銷售的基礎。跟著“大數(shù)據(jù)”時代的到來，三只松鼠也開始經(jīng)過IT系統(tǒng)利用大數(shù)據(jù)來運算，剖析產(chǎn)品的買方、購置產(chǎn)品的顧客的行為特色及喜好變化，利用好大數(shù)據(jù)能夠更好地辦理客戶關系。為了提高客戶體驗感，三只松鼠建立了特意的部門進行數(shù)據(jù)保護并自主研發(fā)ERP系統(tǒng)對信息進行實時辦理。其次，三只松鼠在不停吸引年青有活力的專業(yè)電子商務人材加入。三只松鼠自己就是個年青的團隊，年青人更簡單接受新鮮事物，更簡單交流。年青的團隊更為能吸引年青人的加入，在校園招聘季，三只松鼠走進了安徽各大高校，處于高速發(fā)展期間的三只松鼠為了未來戰(zhàn)略需求考慮，立足長久，不停招攬人材。（三） 影響三只松鼠績效的環(huán)境要素第一，政府的政策導向是影響公司能否展開電子商務以及電子商務績效的重要要素。2014年政府工作報告多次這幾到互聯(lián)網(wǎng)、電信等科技行業(yè)，鼓舞電子商務創(chuàng)新發(fā)展。2013年，商務部宣告了《對于促使電子商務應用的實行意見》明確了我國電子商務應用的發(fā)展目標及任務?！栋不帐　笆濉彪娮由虅瞻l(fā)展規(guī)劃》也指出了要在農(nóng)業(yè)電子商務上獲得打破。其次，除了國家的政策支持，基礎設備環(huán)境也是影響電子商務公司績效的重要要素之一?！?shù)卣诒Ｕ先凰墒蟮陌l(fā)展上也做出了努力，以 2014年“雙十一”為例，為了全面支持三只松鼠的發(fā)展，蕪湖市高新區(qū)政府在旺季資本問題、職工暫時招聘、用電網(wǎng)檢修等方面都做出了相應的努力；三只松鼠電商家產(chǎn)園也在2013年12月舉行了奠定儀式，未來將形成一個集工作、生活、娛樂、購物為一體的綜合性電商生態(tài)地區(qū)。（四） 影響三只松鼠績效的公司內部要素.對產(chǎn)質量量嚴格把控線上銷售與實體銷售的主要差別在于顧客的體驗感，顧客在沒有體驗過線上產(chǎn)品時常常會對產(chǎn)品的性價比產(chǎn)生思疑，產(chǎn)質量量的利害決定著公司可否在競爭強烈的電子商務市場中據(jù)有一席之地。三只松鼠第一選擇優(yōu)良的供給商，依據(jù)擬訂加工標準、口胃等質量標準和要求進行加工，加工達成后還要接受半成品查驗，工廠依據(jù)訂單要求進行分裝，并將成品置于恒溫保鮮庫里。三只松鼠的庫存周轉期只有15天，最大程度上保障了產(chǎn)品的新鮮度，也從源泉上把控了產(chǎn)品的質量。.對產(chǎn)品種類不停創(chuàng)新三只松鼠創(chuàng)業(yè)早期的主打產(chǎn)品是碧根果，跟著對銷售狀況的統(tǒng)計，依據(jù)客戶需求又推出了其余產(chǎn)品，并創(chuàng)立零食系列的“鼠小賤”以及傳統(tǒng)茶業(yè)的“鼠小美”這兩個子品牌，在種類創(chuàng)新方面，一直能走在食品類電子商務公司的前端。.最大化降低產(chǎn)品的成本三只松鼠做到依據(jù)訂單數(shù)目生產(chǎn)，最大限度地降低了商品的庫存成本；其次，三只松鼠只做線上銷售，不做線上和線下分銷，減少了中間流通環(huán)節(jié)產(chǎn)生的高額成本，進而使得三只松鼠的價錢在線下銷售的實體經(jīng)營店中更擁有競爭力。四、互聯(lián)網(wǎng)思想下的“三只松鼠”營銷策略剖析（一）、“三只松鼠”的品牌成立品牌是一個公司身份的象征，優(yōu)異的品牌定位及成立能為公司建立優(yōu)異的品牌形象，同時也能夠讓花費者在信息和產(chǎn)品充裕的時代迅速、方便、精確地定位自己需要的商品。在互聯(lián)網(wǎng)時代，公司的品牌應當更為表現(xiàn)個性化、切近化與服務化。公司Logo的設計、公司宣傳語、產(chǎn)品的定位、花費者的定位等，從形式到內容都應當?shù)教幈憩F(xiàn)公司的品牌形象與定位。產(chǎn)品定位第一松鼠作為嚙齒類動物，主要以堅果為食，所以公司奇妙地將松鼠作為其產(chǎn)品的品牌形象，讓花費者聽到名字就能認識到“三只松鼠”的產(chǎn)品定位?！叭凰墒蟆敝饕詧怨盗挟a(chǎn)品（如夏威夷果、碧根果、腰果）、干果系列產(chǎn)品（如和田玉棗、黑加侖葡萄干）、花茶系列產(chǎn)品（如大麥茶、荷葉茶）為主?！叭凰墒蟆笔淄啤皡擦窒怠笔称返睦砟?，力爭讓花費者品味到綠色、新鮮的堅果。其產(chǎn)品所有優(yōu)選自原產(chǎn)地農(nóng)場和當?shù)靥禺a(chǎn)，嚴防質量問題?；ㄙM者定位“三只松鼠”針對的顧客主假如年青的花費集體以及慢食生活的人群，固然面對的花費者人群范圍狹小，但此年紀段的花費者確是網(wǎng)上購物的主力軍。正是鑒于這樣的花費者定位，“三只松鼠”從產(chǎn)品包裝、漫畫形象到公司客服等到處都表現(xiàn)出青春活力、萌萌的氣氛，特別是可愛的松鼠漫畫形象更是讓年青的花費者倍感和藹。在產(chǎn)品充裕的時代，花費者其實不擔憂如何獲取想要的產(chǎn)品，而更需要獲取個性化的產(chǎn)品?！叭凰墒蟆奔业漠a(chǎn)品其實不是市場上稀缺的，年青的花費者看中的是產(chǎn)品的質量與個性化。（二）、“三只松鼠”的營銷策略用戶體驗至上“三只松鼠”的崇奉是“要實現(xiàn)為全人類找尋最優(yōu)良，最新鮮，最健康的叢林食品”。它和藹地稱號每位花費者為“主人”，足以看出其對每一位顧客的重視，這樣的花費體驗會讓顧客感覺自己遇到了重視，是真實以顧客為中心的銷售理念。產(chǎn)品的內外包裝、公司客服以及售后服務到處都表現(xiàn)著“三只松鼠”以顧客為核心的主張。第一，產(chǎn)品包裝?！叭凰墒蟆钡陌b箱以原木色為主色彩，并印有松鼠的笑容，箱子下角還配有“主人，快抱我回家！”的對話框，給人一種大自然寄來的包裹的感覺。翻開包裝箱，里面每一袋食品都用牛皮紙袋獨立包裝，并且不一樣的食品，包裝袋上的松鼠漫畫形象也不一樣。不單這樣，包裝箱內還配有服務卡、果殼袋、濕巾、食品夾，鑒于用戶體驗至上的所有裝備應有盡有。第二，銷售客服。翻開“三只松鼠”的天貓旗艦店，經(jīng)過阿里旺旺與其客服對話時，他們會和藹地稱號每位花費者為“主人”。每位客服以萌鼠自居，運用個性化的網(wǎng)絡語言，將傳統(tǒng)的賣家與買家的關系轉變?yōu)閷櫸锱c主人的關系，這樣風趣的購物體驗相信是每位年青的85后、90后花費者沒法抗拒的.線上營銷渠道“三只松鼠”不單擁有最開始的淘寶天貓旗艦店，當前還發(fā)展了多個網(wǎng)絡平臺進行營銷，在京東、1號店、拍拍、當當、蘇寧都設有網(wǎng)上商鋪，花費者能夠經(jīng)過多種渠道進行購置。完美的物流渠道“三只松鼠”能讓花費者選擇多次購置的原由還在于滿意的物流體驗?；ㄙM者當日下單最快當日就能收到，一般隔天也能保證收到購置的產(chǎn)品。其在北京、成都、廣州、蕪湖的四個庫房能夠供給周邊客戶的花費需求，特別是對于食品，花費者都看重食品的新鮮度，所以快捷的物流是大部分花費者多次購置的主要原由。（四）“三只松鼠”的危機公關好多互聯(lián)網(wǎng)公司都是經(jīng)過線下工廠生產(chǎn)商品，而后經(jīng)過線上網(wǎng)絡平臺銷售，一些公司借著互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢做大做強后就簡單忽略產(chǎn)品的質量，這是好多電商公司或個體戶需要重視的問題。不論互聯(lián)網(wǎng)會讓市場營銷環(huán)境如何變化，最重要的仍是內容，即產(chǎn)品自己，這是所有互聯(lián)網(wǎng)公司不行忽略的重心。四、“三只松鼠”成功經(jīng)驗啟迪“三只松鼠”作為安徽省優(yōu)異的食品類電子商務公司，能在競爭這樣強烈的電子商務平臺中獲取成功不是有時，其成功經(jīng)驗值得其余電子商務公司學習和借鑒：第一，對市場行情要有全局觀點，找到適合的進入點。其總經(jīng)理在創(chuàng)立“三只松鼠”前在安徽省詹氏食品就已經(jīng)做到職業(yè)經(jīng)理人，他以敏銳的視角看到了互聯(lián)網(wǎng)電子商務行業(yè)帶來的商機。跟著挪動互聯(lián)網(wǎng)的普及，章燎原也注意到了移動終端的重要性，他以為用終端是未來發(fā)展的趨向，在不久的未來， “三只松鼠”可能就會依據(jù)這類趨向進行相應的調整。安徽省中小公司的領導在展開電子商務活動以前需要仔細評估展開電子商務可否給公司帶來想要獲取的利益，不可以盲目跟風。第二，保證產(chǎn)品的質量，給顧客帶來最好的體驗。對任何行業(yè)來說，產(chǎn)品的質量都是決定品牌可否成功的重點要素?！叭凰墒蟆眻猿钟米詈玫脑Y料，并從供貨商處獲取原資料后還對原資料進一步挑選，更在加工環(huán)節(jié)增添盲試項目，選出口胃最好的堅果?！爸袊圃臁钡臉撕灢皇谴碣|量好，而是說價錢廉價，但全世界化生產(chǎn)大大降低了生產(chǎn)成本，國內勞動力的價錢也已經(jīng)提高，純真依賴降廉價錢的策略不