銀牌導購員促銷八大手法銷售技巧培訓

金牌導購員八大銷售技巧

人力資源部一、如何向顧客推銷利益、推銷要點、FAB法

導購員常犯的錯誤：特征推銷要點在哪里？向顧客推銷利益：導購員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要.推銷要點：把商品的用法以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來?？蛻羧绾巫龀鲑徺I決定?是不是適合我的情況?是不是可行的?如何運作?我的利益在哪里?需要我做什么?推銷要點：a)適合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒適性：f)簡便性：g)流行性：h)效用性：i)美觀性：j)便宜性：FAB推銷法：F：特征

A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點

B：這一特點能帶給顧客的利益

F（特征）A（優(yōu)點）B（利益）質(zhì)量性能原料外觀服務(wù)價格FAB法四項注意：一對一原則注意因果關(guān)系注重客觀事實避免貶低其他商品二、針對“價格高的異議處理”六項策略；

1）

強調(diào)產(chǎn)品價值a)強調(diào)利益：強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實惠b)強調(diào)優(yōu)點：通過對產(chǎn)品的詳細分析，使顧客認識到花的錢是值得的c)優(yōu)勢比較：當顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價格作比較時，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。2）確定顧顧客類類型，，因人人而宜宜3）報報價要要明確確、果果斷注意兩兩點：：a)不能能降降價價時時，，要要用用肯肯定定的的語語言言和和語語氣氣————不不能能說說：：““再再低低得得找找經(jīng)經(jīng)理理商商量量。?！薄眀)不要要對對所所報報價價格格進進行行解解釋釋或或辯辯解解4）贈品品促促銷銷5）把價價格格說說得得看看起起來來不不高高a)把價價格格與與產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用壽壽命命結(jié)結(jié)合合起起來來b)把價價格格與與顧顧客客的的日日常常支支付付的的費費用用進進行行對對比比c)把價價格格與與價價值值結(jié)結(jié)合合起起來來d)用最最小小的的單單位位報報價價6）要促促成成顧顧客客盡盡快快交交款款三、、語語言言介介紹紹商商品品的的9種方方法法買賣賣不不成成話話不不到到，，話話語語一一到到賣賣三三俏俏———————經(jīng)經(jīng)商商格格言言1））講講故故事事a)產(chǎn)品品研研發(fā)發(fā)的的細細節(jié)節(jié)b)生產(chǎn)產(chǎn)過過程程對對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量關(guān)關(guān)注注的的一一件件事事c)產(chǎn)品品帶帶給給顧顧客客的的滿滿意意度度············2）用用例例證證可引引以以為為證證據(jù)據(jù)的的有有：：a)某項項榮榮譽譽的的證證書書b)質(zhì)量量認認證證的的證證書書c)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計計資資料料d)專家家評評論論e)廣告告宣宣傳傳情情況況f)報刊刊的的報報道道g)顧顧客客的的來來信信，，3）用用數(shù)數(shù)字字說說話話數(shù)字字能能給給消消費費者者一一個個直直觀觀準準確確的的印印象象4)比比喻喻用顧顧客客熟熟悉悉的的東東西西與與你你銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品進進行行類類比比，，來來說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點5）富富蘭蘭克克林林說說服服法法購買的好處不買的損失

6）特特點點歸歸納納法法7）ABCD介紹紹法法A（Authority）：：權(quán)權(quán)威威性性。。B（Better）：：更更好好的的質(zhì)質(zhì)量量C（Convenience）：：便便利利性性。。D（Difference）：：差差異異性性。。。。8)形形象象描描繪繪產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益9））導購購員員介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品時時的的說說話話技技巧巧a)不用用否否定定型型，，用用肯肯定定型型說說話話b)不用用命命令令型型，，用用請請求求型型c)對自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品：：先先說說負負面面，，后后說說正正面面d)對競競品品：：先先說說優(yōu)優(yōu)點點再再說說缺缺點點e)不不斷斷言言，，讓讓顧顧客客自自己己做做決決定定f)在責責任任范范圍圍內(nèi)內(nèi)說說話話，，不不越越權(quán)權(quán)成交交時時機機到到了了1．．顧客客突突然然不不再再發(fā)發(fā)問問時時2．．顧顧客客話話題題集集中中在在某某個個商商品品上上時時3．顧客客不講話話而若有有所思時時4．顧客客不斷點點頭時5．顧客客開始注注意價錢錢時6．顧客客開始詢詢問購買買數(shù)量時時7．顧客客不斷反反復問同同一問題題時四、成交交十法1、直接要求求成交法法：一位導購購員在介介紹完商商品后，，對顧客客說：心心動不如如行動，，買一臺臺吧？2）假設(shè)成交交法：聰明的導導購員總總是假設(shè)設(shè)顧客肯肯定會買買，然后后向顧客客詢問一一些涉及及到付款款、保修修等問題題，或是是提出產(chǎn)產(chǎn)品準備備拆包裝裝、給顧顧客開售售貨單等等來試探探顧客的的意向3）選擇成交交法：導購員向向顧客提提出兩個個或兩個個以上的的購買方方案讓顧顧客選擇擇。不管管顧客做做出任何何選擇，，都意味味著銷售售成功。。4）小點成交交法5）三步成交交法介紹征得提出成功產(chǎn)品顧客成交一個認同要求失敗優(yōu)點6）推薦一物物法：導購員仔仔細觀察察顧客喜喜好的商商品，如如顧客多多次觸摸摸的商品品、顧客客特別注注意的商商品、顧顧客多次次提到的的商品，，就向顧顧客大力力推薦這這種商品品。7）消去法：：導購員從從候補的的商品中中，排除除不符合合顧客喜喜愛的商商品，間間接促使使顧客下下決心8）動作訴求求法：這是用某某種動作作對猶豫豫不決的的顧客做做工作，，讓其下下定決心心。9）感性訴訴求法：：導購員使使用感人人的語言言的方法法使顧客客下定購購買決心心。10）最后機機會成交交法：導購員告告訴顧客客存貨不不多，要要不買就就可能以以后買不不到了，，或是不不能再以以這種優(yōu)優(yōu)惠條件件買到了了。五、培養(yǎng)養(yǎng)關(guān)聯(lián)商商品的銷銷售意識識關(guān)聯(lián)式銷銷售就是是擴大銷銷售本公公司產(chǎn)品品關(guān)聯(lián)式銷銷售的方方法：1）建議顧顧客購買買與第一一次購買買相關(guān)的的商品2）建議顧顧客購買買能保護護所購商商品經(jīng)久久耐用、、發(fā)揮功功能、保保證其不不受損失失、或保保證其結(jié)結(jié)果的輔輔助產(chǎn)品品3）建議顧顧客購買買足夠量量的產(chǎn)品品導購員應應注意：：1）對本本公司司的每每一種種產(chǎn)品品都要要了解解，并并抱有有絕對對的信信心2）應當當用本本公司司的新新產(chǎn)品品取代代別公公司產(chǎn)產(chǎn)品，，不可可取代代本公公司其其他產(chǎn)產(chǎn)品3）在結(jié)結(jié)束了了第一一次銷銷售之之后，，再向向顧客客建議議購買買其他他商品品4）從顧顧客的的角度度進行行關(guān)系系式銷銷售5）有目目標地地推薦薦產(chǎn)品品需強調(diào)調(diào)三忌忌：一忌一一次性性關(guān)聯(lián)聯(lián)商品品太多多。要要避免免引起起顧客客反感感，超超出顧顧客心心理購購買力力；二忌無無恰當當?shù)睦砝碛捎灿怖N銷售，，必須須有適適當?shù)牡膱龊虾匣蛘Z語言引引出關(guān)關(guān)聯(lián)商商品，，否則則會引引起顧顧客的的不滿滿；三忌關(guān)關(guān)聯(lián)商商品非非公司司所售售商品品，因因為我我們關(guān)關(guān)聯(lián)銷售的的目的的是提提升我我們整整體的的銷售售業(yè)績績六、不不同類類型的的顧客客特征征與應應對策策略七、如如何將將商品品的缺缺點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為優(yōu)點點1、強化化商品品優(yōu)點點；2、弱化化商品品缺點點；3、解決決問題題八、3F法及平平息顧顧客不不滿的的六大大步驟驟3F法的內(nèi)內(nèi)容：：客戶的的感受受、別別人的的感受受、發(fā)發(fā)覺標準句句式：：我理解解你怎怎么會會有這這樣的的感受受，其他他人也也曾經(jīng)經(jīng)有過過這樣樣的感感受不過經(jīng)經(jīng)過說說明后后，他他們發(fā)發(fā)覺，，這種種規(guī)定定是為為了保保護他他們的的安全全導購員員處理理顧客客不滿滿的六六個方方面內(nèi)內(nèi)容：1、顧客發(fā)發(fā)泄2、充分分道歉歉，讓讓顧客客知道道你已已經(jīng)了了解了了他的的問題題3、收集集信息息4、給出出一個個解決決的方方法5、如果果顧客客仍不不滿意意，問問問他他的意意見6、跟蹤蹤服務(wù)務(wù)無論顧顧客是是表達達不滿滿，還還是要要求退退貨，，在弄弄清來來意后后，首首先一一定要要將他他帶離離售點點導購員員要注注意：：謝謝謝12月月-2216:04:3116:0416:0412月月-2212月月-2216:0416:0416:04:3112月-2212月-2216:04:312022/12/3116:04:319、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:04:3116:04:3116:0412/31/20224:04:31PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:04:3116:04Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:04:3116:04:3116:04Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2216:04:3116:04:31December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:04:31下下午午16:04:3112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:04下下午12月-2216:04December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3116:04:3116:04:3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:04:31下午午4:04下午午16:04:3112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:04:3116:04:3116:0412/31/20224:04:31PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月-2216:04:3116:04Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:04:3116:04:3116:04Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2216:04:3116:04:32December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:04:32下下午16:04:3212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:04下下午12月-2216:04December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3116:04:3216:04:3231December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:04:32下下午4:04下下午午16:04:3212月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。16:04:3216:04:3216:0412/31/2