銀行營(yíng)銷話術(shù)專題培訓(xùn)

華林證券業(yè)務(wù)培訓(xùn)

銀行營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)

一般人的購買過程（1）不滿

（2）欲求（3）決定（4）行動(dòng)

銀行營(yíng)銷的過程（1）破冰（2）引起不滿（3）喚起需求（4）促成銀行營(yíng)銷的最佳位置（1）銀行的叫號(hào)機(jī)旁（2）銀行的填單臺(tái)（3）銀行的咨詢臺(tái)（4）銀行咨詢電腦旁破冰與客戶溝通的第一句話客戶經(jīng)理：先生（女士）您好，請(qǐng)問您辦什么業(yè)務(wù)？（幫助取號(hào)）。前面還有**位，您等待的時(shí)間先看一下我行訂閱的理財(cái)刊物（雙手遞上宣傳折頁），看完請(qǐng)不要拿走，放在您座位上就可以了?？蛻簦汉玫目蛻艚?jīng)理：看您看的很認(rèn)真，您現(xiàn)在做理財(cái)么？客戶：不做客戶經(jīng)理：哦？那您知道不理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)有多大么？客戶：不理財(cái)怎么會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。客戶經(jīng)理：您看這個(gè)（遞理財(cái)表，小表1）

客戶經(jīng)理：物價(jià)不斷上漲，咱們的錢是在不停貶值的，您看如果物價(jià)每年漲4％，那么1000元過30年后購買力只剩不到300了，如果物價(jià)上漲越快，錢貶值的越快。您說現(xiàn)在物價(jià)是不是在不斷上漲？客戶：恩，是的客戶經(jīng)理：那您算過物價(jià)不停上漲的話，等您退休以后60歲到80歲養(yǎng)老需要多少錢么？客戶：沒算過

客戶經(jīng)理：你看這個(gè)表（養(yǎng)老表），您現(xiàn)在的年齡是？您60歲到80歲大概需要300萬，您覺得這個(gè)數(shù)字怎么樣，有問題么？客戶：不可能那么多吧客戶經(jīng)理：這個(gè)表我們是根據(jù)國(guó)家的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)測(cè)算的，您不相信的話我給您算算，咱們拿最高的550萬來算，如果一個(gè)人現(xiàn)在24歲，那么到他60歲退休還需要多少年？客戶：36年客戶經(jīng)理：對(duì)，那么今年2006年，36年前是哪一年？客戶：70年客戶經(jīng)理：對(duì)，那么70年的兩口之家您說一個(gè)月花得了200么？客戶：花不了客戶經(jīng)理：對(duì)吧，就算他們那時(shí)花200，那現(xiàn)在北京人均消費(fèi)是1197元，兩個(gè)人就需要2000多，您說36年從200到2000漲了多少倍？10倍吧？客戶：恩客戶經(jīng)理：那您說同樣再過36年，物價(jià)再漲10倍不可能么？可能吧客戶：有可能客戶經(jīng)理：對(duì)對(duì)啊，那一個(gè)個(gè)月就變成了了20000，一年就是是24萬，60到80歲歲20年就是是480萬，，但60到80歲之間的的20年物價(jià)價(jià)還在上漲，，不就變成550萬了么么？那您還說說您的300萬不可能么么？客戶：有可能能客戶經(jīng)理：您您看，剛才我我剛說300萬的時(shí)候您您嚇一跳吧，，但您現(xiàn)在嚇嚇一跳不要緊緊，不要到老老的時(shí)候才嚇嚇一跳，其實(shí)實(shí)我們不必這這么擔(dān)心，因因?yàn)槲覀冞€有有積蓄，但一一般人不理財(cái)財(cái)?shù)脑捓系臅r(shí)時(shí)候都會(huì)有30％左右的的資金缺口，，這就是為什什么很多老年年人都很節(jié)省省的原因，就就是因?yàn)槟贻p輕時(shí)候沒想到到老了要花那那么多錢?？蛻艚?jīng)理：您您老的時(shí)候一一共需要300萬，現(xiàn)在在不理財(cái)?shù)脑捲挼綍r(shí)候的缺缺口30％大大概就是100萬左右，，其實(shí)您現(xiàn)在在開始理財(cái)?shù)牡脑?00萬萬是很容易彌彌補(bǔ)的，您看看這個(gè)表（小小表2）客戶經(jīng)理：按按您的年齡，，如果現(xiàn)在開開始理財(cái)?shù)脑捲?，只要一次次性投?5萬，每年的的收益只要保保持在8％以以上，等您60歲自然就就有100萬萬了?？蛻簦耗隳鼙１ＷC8％么？？客戶經(jīng)理：您您問的很對(duì)，，這也正是我我準(zhǔn)備問您的的問題，您現(xiàn)現(xiàn)在的收益能能達(dá)到8％么么？客戶：當(dāng)然達(dá)達(dá)不到客戶經(jīng)理：那那您想過為什什么會(huì)達(dá)不到到么？您看這這個(gè)表（小表表3），這是是目前市場(chǎng)上上所有的理財(cái)財(cái)品種了，您您現(xiàn)在投資的的是哪些品種種？客戶：存款和和國(guó)債客戶經(jīng)理：這這就是您的問問題，存款的的收益2％左左右，國(guó)債的的收益3％左左右，您說用用2和3能組組合出8％的的收益么？客戶：不可能能客戶經(jīng)理：對(duì)對(duì)，這就是為為什么現(xiàn)在這這么多人購買買基金的原因因，就是因?yàn)闉橹挥杏玫褪帐找婧透呤找嬉娴钠贩N組合合，才能組合合出8％這樣樣的收益來，，現(xiàn)在的人都都講究理財(cái)了了，因?yàn)闆]有有人想過又老老又窮的晚年年生活，您說說您怎么能不不考慮組合一一些象基金這這樣的理財(cái)品品種呢？客戶：基金有有風(fēng)險(xiǎn)啊客戶經(jīng)理：對(duì)對(duì)，高收益一一定高風(fēng)險(xiǎn)的的，但問題是是您現(xiàn)在不理理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)是是1000元元變成300元，貶值70％，而我我們理財(cái)是用用資產(chǎn)的一部部分來做組合合，您說我們們是組合一部部分有風(fēng)險(xiǎn)品品種的風(fēng)險(xiǎn)大大，還是您用用全部的資產(chǎn)產(chǎn)不理財(cái)?shù)馁H貶值風(fēng)險(xiǎn)更大大呢？客戶：恩客戶經(jīng)理：而而且具體到買買什么理財(cái)品品種我們?nèi)A西西都有專業(yè)的的推薦，這樣樣風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低低很多，而長(zhǎng)長(zhǎng)期投資收益益一般都是很很穩(wěn)定的客戶：那你能能保證長(zhǎng)期投投資有8％的的收益么？客戶經(jīng)理：國(guó)國(guó)家規(guī)定所有有基金都是不不能保證收益益的，但我確確能保證的是是如果您不理理財(cái)?shù)脑捘牡馁Y產(chǎn)一定是是在不斷貶值值的，您說對(duì)對(duì)么？客戶：有道理理客戶經(jīng)理：所所以您一定要要考慮考慮理理財(cái)?shù)膯栴}了了，您以前沒沒有買過基金金那您一定沒沒有基金卡吧吧？客戶：沒有客戶經(jīng)理：您您今天既然來來了，我建議議您先辦一張張基金卡，您您可以先填一一下這個(gè)表（（自然人開戶戶申請(qǐng)表），，因?yàn)檗k卡還還需要時(shí)間，，我先幫您辦辦卡，然后您您看如果今天天您有時(shí)間的的話，我可以以帶您到我們們公司去辦理理一下開戶手手續(xù)，以后您您通過銀行存存款就可以自自己買賣各種種基金了?？蛻簦耗愎舅驹谀睦?？客戶經(jīng)理：紫紫竹橋客戶：太遠(yuǎn)了了，今天沒時(shí)時(shí)間客戶經(jīng)理：這這樣也可以，，因?yàn)槲覀冦y銀行能約夠5個(gè)客戶一起起開戶的話，，我們公司的的移動(dòng)辦公平平臺(tái)就可到銀銀行來現(xiàn)場(chǎng)辦辦理，您可以以先辦個(gè)卡然然后排上隊(duì)，，您看您周圍圍有沒有同樣樣想辦的咱們們夠了5個(gè)人人就可以辦。?？蛻簦哼€是我我先辦了再說說別人吧客戶經(jīng)理：那那我先幫您排排上隊(duì)，等夠夠了5個(gè)我就就通知您來，，您先填表辦辦卡吧客戶：這是什什么卡？客戶經(jīng)理：您您可以選擇辦辦股東卡或是是辦基金卡，，這兩個(gè)卡的的區(qū)別是股東東卡股票、國(guó)國(guó)債、基金和和其他理財(cái)品品種都可以買買，而基金卡卡只能買基金金，這兩個(gè)卡卡都是一個(gè)身身份證只能辦辦一次，全國(guó)國(guó)通用的，辦辦過以后就不不需要再辦了了。您填這個(gè)個(gè)表就可以了了，基金卡5元、股東卡卡一套是90元，我建議議您一步到位位辦股東卡。?？蛻簦何疫€是是先回家考慮慮考慮再說吧吧客戶經(jīng)理：您您既然今天來來了何必不早早點(diǎn)辦呢，難難道您還懷疑疑理財(cái)?shù)谋匾悦?，早一一點(diǎn)理財(cái)就早早一點(diǎn)收益啊啊，現(xiàn)在這么么多人理財(cái)就就是因?yàn)檫@個(gè)個(gè)道理，我建建議您既然遲遲早要理財(cái)不不如早點(diǎn)開始始，你說呢？？客戶：我還是是回去和家人人商量商量客戶經(jīng)理：那那好吧，那您您剛才看了我我們的理財(cái)報(bào)報(bào)告覺得怎么么樣？客戶：我還得得仔細(xì)看看客戶經(jīng)理：這這個(gè)是月刊，，每個(gè)月都有有新的，對(duì)家家庭理財(cái)很有有幫助，咱們們銀行很多客客戶都訂閱了了，您也可以以訂閱一份，，是免費(fèi)的，，只要辦理一一下登記手續(xù)續(xù)就可以了，，等每月新報(bào)報(bào)告出來我們們會(huì)短信通知知您，可以吧吧？客戶：怎么訂訂閱客戶經(jīng)理：您您在這個(gè)表上上簽個(gè)字就可可以了客戶：好客戶經(jīng)理：您您最好留手機(jī)機(jī)電話，因?yàn)闉槲覀冇卸绦判盘崾究蛻簦翰恍枰?，短信很麻麻煩客戶?jīng)理：您您放心，我們們不常發(fā)短信信，一般都是是有重要信息息的時(shí)候才會(huì)會(huì)短信通知您您，比如加息息什么的，對(duì)對(duì)您一定有幫幫助。您放心心，我們不會(huì)會(huì)貿(mào)然給您打打電話的，而而且您申請(qǐng)的的是試用服務(wù)務(wù)，如果到時(shí)時(shí)候您試試看看，覺得短信信沒什么用，，您給我打個(gè)個(gè)電話我隨時(shí)時(shí)可以幫您取取消短信服務(wù)務(wù)。好么？客戶：好吧客戶經(jīng)理：那那好，李先生生，您可以拿拿走這份理財(cái)財(cái)報(bào)告了，這這后面有我的的聯(lián)系方式，，等您想好了了聯(lián)系我客戶：好的，，再見把握中國(guó)證券券市場(chǎng)前所未未有的機(jī)遇，，成就能為之之奮斗一生的的光明職業(yè)道道路！謝謝謝?。≈x謝謝12月-2216:08:1016:0816:0812月-2212月-2216:0816:0816:08:1012月-2212月-2216:08:102022/12/3116:08:109、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:08:1016:08:1016:0812/31/20224:08:10PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:08:1016:08Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:08:1016:08:1016:08Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2216:08:1016:08:10December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:08:10下下午午16:08:1012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:08下下午午12月月-2216:08December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3116:08:1016:08:1031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:08:10下午午4:08下午午16:08:1012月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:08:1016:08:1016:0812/31/20224:08:10PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:08:1016:08Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:08:1016:08:1016:08Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:08:1016:08:10December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:08:10下下午午16:08:1012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:08下下午午12月月-2216:08December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3116:08:1016:08:1031December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:08:10下午午4:08下午午16:08:1012月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。16:08:1016:08:1016:0812/31/20224:08:10PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2216:08:1016:08Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的