銀行人員銷售技巧

銀行網(wǎng)點銷售技巧何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務(wù)的特點網(wǎng)點的代理專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容

創(chuàng)造并挖掘客戶的需要，提供最能滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)的全過程。推銷推動銷售商人推銷自己的商品政治家推銷自己的政治觀點教育家推銷自己的思想宗教信徒推銷自己的信仰打工族通過汗水推銷自己的價值嬰兒通過哭聲推銷自己的存在例如專業(yè)化推銷是按一定的流程、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程。專業(yè)化推銷流程是個經(jīng)典，它是不可更改的一套完善的推銷方式不同層次的人其專業(yè)化推銷流程的切入點不同，掌握重點也不同我們每個人的角色是由我們的對象決定的專業(yè)化推銷何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務(wù)的特點網(wǎng)點的代理專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容代理銷售模式壽險公司銀行消費者產(chǎn)品價格信息溝通信息溝通促銷服務(wù)促銷、信息溝通、服務(wù)（Promotion）（Place）（Product/Price）Exchange/InformationTransmit（Gap）銀行代理業(yè)務(wù)的特點

銀行網(wǎng)點是最大的資產(chǎn)，是客戶經(jīng)理賴此生存并得以發(fā)展的根本。沒有網(wǎng)點，就沒有事業(yè)。何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務(wù)的特點網(wǎng)點的代理專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容專業(yè)化推銷流程活動管理1245367接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)遞送保單促成說明接觸專業(yè)化推推銷流程程活動管理理1245367接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備售后服務(wù)務(wù)遞送保單單促成說明接觸專業(yè)化推銷流程程——溝通成功地傳傳達自己己，成功功地接受受他人表表達的信息，，建立良良好的關(guān)關(guān)系，為為長期協(xié)協(xié)作打下堅實實的基礎(chǔ)礎(chǔ)。零售科科科長、儲儲蓄所主主任、網(wǎng)網(wǎng)點柜面面人員溝通的目目的溝通的對對象溝通的過過程接觸是溝溝通的開開始說明是溝溝通的過過程促成是溝溝通的結(jié)結(jié)果活動管理理（計劃劃與活動動）目標(biāo)管理理時間管理理活動量管管理工作日志志管理心態(tài)管理理專業(yè)化推推銷流程程——活活動管理理我是誰？？我為何要要進入這這個行業(yè)業(yè)？我的目標(biāo)標(biāo)是什么么？我的收入入目標(biāo)———我的榮譽譽目標(biāo)———我的個人人成長目目標(biāo)———我的家庭庭生活目目標(biāo)———當(dāng)你沒有有目標(biāo)，，當(dāng)你工工作缺乏乏動力的的時候，，請問自自己這三三個問題題…專業(yè)化推推銷流程程——活活動管理理目標(biāo)管理理1.科學(xué)學(xué)有效地地管理時時間做得多,做得得快,不等于于做得對!2.幾種對待待時間的態(tài)度度:---守時(ontime)---準(zhǔn)時(keeptime)---省時(savetime)---費時(wastetime)---混時(killtime)專業(yè)化推銷流流程——活動動管理時間管理專業(yè)化推銷流流程活動管理1245367接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)遞送保單促成說明接觸物質(zhì)準(zhǔn)備：資料的準(zhǔn)備備（海報、彩頁頁、行銷手冊等）行動準(zhǔn)備：工具的準(zhǔn)備備（名片、筆記記本、簽字筆筆、投保單））拜訪計劃的準(zhǔn)準(zhǔn)備（時間、路線線）電話預(yù)約（二擇一法））話題準(zhǔn)備工作方面、家家庭方面、嗜嗜好方面、理理財方面儀表心態(tài)：服裝干凈整潔潔，儀容微笑笑友善；言語清晰，舉舉止自然，不不卑不亢，耐耐心細心,對公司司、對產(chǎn)品、、對自己能力力的認(rèn)同專業(yè)化推銷流流程——接觸觸前準(zhǔn)備1、這個人還還不錯理由：（1）他的知知識面挺寬（2）他和我我是同類型的的人（3）他很風(fēng)風(fēng)趣（4）他挺有有禮貌2、這個人挺挺可信理由：（1））說話辦事處處處為我和家家人著想（2）這個人人挺專業(yè)（3）他公司司的信譽度高高（4）與其他他推銷員不太太一樣專業(yè)化推銷流流程——接觸觸前準(zhǔn)備客戶接納我們們的理由3、這個人和和我挺投機理由：（1））和我有共同同語言（2）他對我我很了解（3）他對我我的工作挺在在行（4）我和他他在一起很開開心專業(yè)化推銷流流程——接觸觸前準(zhǔn)備4、這個人對我很很重要理由：（1））他可以幫我我很多忙（2）他可以以帶給我很多多利益專業(yè)化推銷流流程活動管理1245367接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)遞送保單促成說明接觸專業(yè)化推銷流流程——接觸觸網(wǎng)點布置收集資料尋找需求點建立信任感接觸的目的接觸的原則先處理心情，，再處理事情情1、介紹法2、開門見山山法3、閑聊法4、討教法5、主動幫助助法6、看望法7、推廣新險險種法8、休閑活動動接觸法注：1—5一一般用于前期期網(wǎng)點開拓時時；6—8可可用于網(wǎng)點發(fā)展期。專業(yè)化推銷流流程——接觸觸接觸的方法問候寒寒暄贊美美建建立信任任感切切入主題是互相聯(lián)絡(luò)感感情的重要紐紐帶舉例：問候的的方法有三種種1、親切招呼呼式：“王主主任，您好??！最近很忙吧吧？2、即時祝愿愿式：“早上上好！”“節(jié)節(jié)日愉快！””3、噓寒問暖暖式：“張主主任，最近所所里很忙，經(jīng)經(jīng)?？茨銈兗蛹影?，可要注注意身體喲?。I(yè)化推銷流流程——接觸觸接觸的步驟寒暄贊美專業(yè)化推銷流流程——接觸觸接觸要領(lǐng)寒暄的作用讓彼此第一次次接觸的緊張張放松下來解除彼此的戒戒備心，有助助于氣氛的融融洽有助于商談?wù)}氣氛的營營造寒暄的要領(lǐng)問（問熟少問生、、問小少問大大、問近少問問遠）聽（認(rèn)真傾聽）說（插入式誘導(dǎo)、、總結(jié)式誘導(dǎo)導(dǎo)、探討式誘誘導(dǎo)）專業(yè)化推銷流流程——接觸觸贊美的作用1、潤滑人際際，順暢溝通通；2、化抵觸為為友善，變尷尷尬為自然。。3、是打開客客戶心扉的最最直接的鑰匙匙；4、是最能使使客戶開心的的見面禮；5、是暢銷全全球的通行證證！《烏鴉與狐貍貍的故事》謊言竟因為贊贊美而動聽；；圖謀竟因為贊贊美而實現(xiàn)。。——不戰(zhàn)而屈屈人之兵———陰謀乎？專業(yè)化推銷流流程——接觸觸贊美的方法1、放下架子，，保持微笑；；2、尋找可贊贊美的題材；；3、請教也是是一種贊美；；4、用心去說說，不要太修修飾；5、將客戶的缺缺點轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)優(yōu)點；6、贊美別人人贊美不到的的細小地方；；7、贊美他（（她）引以為為榮的；8、利用第三三者傳遞贊美美。詳舉幾個小案案例專業(yè)化推銷流流程——接觸觸贊美的操作要要領(lǐng)（1）馬上開口贊美。（2）略帶夸張、出出自真誠地贊美。（3）只需贊美某一一個“點”———“希望點”專業(yè)化推銷流流程——接觸觸希望點之詮釋釋一、一般的“點點”（1）長相中中的某一部位位。（2）家居（（辦公室）中中的某一裝飾飾。（3）行（儲儲蓄所）中的的某一政策或或制度。（4）個人的的某一興趣愛愛好。二、希望點（1）孩子的的未來。（2）晉升的的潛能（未來來的價值）。。（3）好命！！好運！專業(yè)化推銷流流程——接觸觸在寒暄階段，，對人都要尊尊稱“您”，，無論男女建立起良好的的第一印象消除對方的戒戒心制造興趣話題題、激發(fā)對方方表現(xiàn)欲傾聽、微笑真誠為本、商商量為主、謙謙虛為懷避免爭議性話話題專業(yè)化推銷流流程——接觸觸接觸注意點著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝懂過于做作輕諾寡信夸夸其談專業(yè)化推銷流流程——接觸觸接觸時常犯的的錯誤專業(yè)化推銷流流程活動管理1245367接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)遞送保單促成說明接觸專業(yè)化推銷流程——說明讓對方了解你你的意圖讓對方了解你你及你的公司司讓對方了解你你的產(chǎn)品讓對方了解合合作的前景說明的目的把握時機產(chǎn)品說明話術(shù)生活化,簡明明扼要（化專業(yè)為通俗俗）切入購買點和和展示資料提供各保險公公司條款比較較說明書提供銀行人員員行銷手冊專業(yè)化推銷流程——說明說明的步驟專業(yè)化推銷流程——說明桌子業(yè)務(wù)員客戶業(yè)務(wù)員客戶說明的最佳位位置多用數(shù)字化（（舉例：分紅紅的多少，以以銀行大額存存款為主說明明）掌握主動權(quán)（（引導(dǎo)客戶順順著你的思路路走）動之以利（激激勵方案的宣宣導(dǎo)）發(fā)揮銀銀行信信譽的的優(yōu)勢勢注意用用眼神神（讓讓對方方覺得得你很很重視視他））展示資資料專業(yè)化化推銷流流程——說說明說明的的技巧巧語言簡簡練時間掌掌控切忌夸夸大事事實重點突突出產(chǎn)產(chǎn)品特特色專業(yè)化化推銷流流程——說說明說明注注意事事項專業(yè)化化推銷銷流程程活動管管理1245367接觸前前準(zhǔn)備備售后服服務(wù)遞送保保單促成說明接觸專業(yè)化化推銷流流程——促促成客戶沉沉默思思考時時客戶仔仔細翻翻閱彩彩頁時時反對意意見逐逐漸減減少時時客戶態(tài)態(tài)度明明朗、、明顯顯贊同同時客戶對對你的的敬業(yè)業(yè)精神神贊賞賞時其它促成的的時機機專業(yè)化化推銷流流程——促促成促成的的步驟驟購買產(chǎn)品購購買欲望望解決問題客戶提提出問題題推銷產(chǎn)產(chǎn)品欲望望推銷專業(yè)化化推銷流流程——促促成強烈的的愿望望×熟熟練技技術(shù)××良好好的心心態(tài)促成的的公式式專業(yè)化化推銷流流程——促促成拒絕無無處不不在。。拒絕原原因?qū)I(yè)化化推銷流流程——促促成A.簡單型型:認(rèn)同(贊美美)+反問問B.標(biāo)準(zhǔn)型型:認(rèn)同(贊美美)+敘述述+反反問(強化化購買買點,卻除除疑惑惑點)拒絕處處理專業(yè)化化推銷流流程——促促成間接否否定法法詢問法法舉例法法轉(zhuǎn)移法法拒絕處處理的的方法法專業(yè)化化推銷銷流程程活動管管理1245367接觸前前準(zhǔn)備備售后服服務(wù)遞送保保單促成說明接觸專業(yè)化化推銷銷流流程程———遞送送保保單單1、、檢檢查查保保單單并并與與客客戶戶檔檔案案核核對對，，以以免免有有誤誤2、、及及時時電電話話通通知知客客戶戶領(lǐng)領(lǐng)取取保保單單3、、全全面面了了解解保保單單各各項項內(nèi)內(nèi)容容，，預(yù)預(yù)演演未未來來客客戶戶可可能能提出出的的每每個個問問題題4、、為為您您的的服服務(wù)務(wù)作作一一個個承承諾諾遞送送保保單單的的步步驟驟遞交交保保單單要要及及時時客戶戶收收到到保保單單并并提提問問時時，，要要作作詳詳細細解解釋釋讓客客戶戶親親自自簽簽收收保保單單專業(yè)業(yè)化化推銷銷流流程程———遞送送保保單單遞送送保保單單的的注注意意點點有利利于于降降低低契契撤撤率率，，加加深深客客戶戶友友誼誼有利利于于加加強強客客戶戶對對銀銀行行保保險險的的信信任任度度有利利于于增增加加客客戶戶源源專業(yè)業(yè)化化推銷銷流流程程———遞送送保保單單遞送送保保單單的的重重要要性性專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程活動動管管理理1245367接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備售后后服服務(wù)務(wù)遞送送保保單單促成成說明明接觸觸專業(yè)業(yè)化化推銷銷流流程程———售售后后服服務(wù)務(wù)商品品無無形形服務(wù)務(wù)始始終終———金金融融行行業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)特特點點有利利于于長長期期穩(wěn)穩(wěn)定定的的開開拓拓客客戶戶資資源源有利利于于加加強強客客戶戶對對公公司司及及銀銀行行的的信信任任感感有利利于于提提升升自自身身的的綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)專業(yè)業(yè)化化推銷銷流流程程———售售后后服服務(wù)務(wù)售后后服服務(wù)務(wù)的的重重要要性性顧客客的的價價值值不不在在于于他他一一次次購購買買的的金金額額，，而而是是其其一一生生所所能能帶帶來來的的總總額額，，包包括括他他對對親親朋朋好好友友的的影影響響。。這這樣樣積積累累起起來來，，數(shù)數(shù)目目相相當(dāng)當(dāng)驚驚人人。。啟示示：：吉吉拉拉德德的的““250定定律律””————重重視視你你的的每每一一個個客客戶戶專業(yè)業(yè)化化推銷銷流流程程———售售后后服服務(wù)務(wù)客戶戶抱抱怨怨歌歌你說說過過有有空空兒兒來來看看我我一等等就就是是一一年年多多365個個日日子子不不聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)你心心里里根根本本沒沒有有我我早忘忘記記當(dāng)當(dāng)初初的的承承諾諾我沒沒忘忘記記你你忘忘記記我我連名名字字你你都都說說錯錯證明明你你一一切切都都是是在在騙騙我我把我我的的存存款款(保保費費)還還給給我我專業(yè)業(yè)化化推銷銷流流程程———售售后后服服務(wù)務(wù)什么么是是好好的的服服務(wù)務(wù)：：客戶戶公司司自己己三方方都都獲獲利利專業(yè)業(yè)化化推銷銷流流程程———售售后后服服務(wù)務(wù)了解解你你的的客客戶戶讓客客戶戶了了解解情情況況給客客戶戶留留下下正正面面印印象象對客客戶戶說說““是是””建立立忠忠誠誠永無無止止境境專業(yè)業(yè)化化推銷銷流流程程———售售后后服服務(wù)務(wù)做好好服服務(wù)務(wù)的的六六大大原原則則拜訪訪信函函電話話、、傳傳真真、、E-mail小禮禮品品信息息（（剪剪報報、、書書籍籍等等））活動動………專業(yè)業(yè)化化推銷銷流流程程———售售后后服服務(wù)務(wù)售后后服服務(wù)務(wù)的的方方法法———選選擇擇定定期期服服務(wù)務(wù)生日日（（家家人人））結(jié)婚婚紀(jì)紀(jì)念念日日法定定節(jié)節(jié)日日網(wǎng)點點紀(jì)紀(jì)念念日日銀行大型型活動日日專業(yè)化推銷流程程——售后后服務(wù)——選擇非定定期服務(wù)務(wù)新產(chǎn)品推推出時客戶家遇遇有重大大事件時時客戶情緒緒悲觀失失望時客戶不滿滿指責(zé)時時自己職級級晉升時時競賽得獎獎取得榮榮譽時客戶需要要幫助時時專業(yè)化推銷流程程——售后后服務(wù)服務(wù)的類類別：一、一般般服務(wù)二、超值值服務(wù)（意想不不到的服服務(wù)）案例：母母親節(jié)、、住院陪陪、山莊莊的故事事專業(yè)化推銷流程程——售后后服務(wù)訪前預(yù)約約入門寒寒暄自自我介紹紹認(rèn)識識對方介紹公公司了了解客戶戶業(yè)務(wù)務(wù)介紹資料展展示再訪鋪鋪墊告告別訪訪后小結(jié)結(jié)初訪流程程：如何進行行有效初初訪訪前預(yù)約約：為使對方方有準(zhǔn)備備有安排排，必須須電話預(yù)預(yù)約拜訪訪對象（（所主任任或支行行行長）），時間間(上班班時間）），地點點（對方方辦公室室）入門寒暄暄：敲門入室室，確定定對象，，交換名名片，寒寒暄贊美美，從容落座座以緩和和拘束、、緊張的的氣氛工作詳解解自我介紹紹：姓名，部部門，職職責(zé)認(rèn)識對方方姓名，職職位，職職責(zé)，家家庭狀況況、個人人愛好、、判斷其在在所里的的影響力力介紹公司司：通過充分分介紹太太平人壽壽的發(fā)展展歷程，，企業(yè)文文化，經(jīng)經(jīng)營體制制及理念念等樹立立公司良良好的對對外形象象了解客戶戶：所里的人人員狀況況、工資資狀況、、儲蓄余余額等業(yè)務(wù)介紹紹：介紹銀行行保險的的現(xiàn)在、、過去、、未來；；代理產(chǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容容、特點點，使客客戶對銀銀行保險險有初步步了解資料展示示：宣傳彩頁頁；剪報報；行銷銷手冊再訪鋪墊墊：預(yù)約下次次再訪（（送投保保單；送送海報；；送彩頁頁）道謝告別別：適時告辭辭；禮貌貌道謝訪后小結(jié)結(jié)：填寫客戶戶資料卡卡客戶經(jīng)理理的基本本素質(zhì)豐富的知知識（Knowledge））正確的態(tài)態(tài)度（Attitude）嫻熟的技技巧（Skill）良好的習(xí)習(xí)慣（Habit）客戶經(jīng)理理要掌握握的知識識壽險基礎(chǔ)礎(chǔ)知識商品知識識（條款款）有關(guān)推銷銷的知識識公司及同同業(yè)的狀狀況核保、核核賠知識識金融知識識、法律律知識等等相關(guān)知知識自信出擊擊踏出公司大門門之前應(yīng)帶著著“五心”來來面對客戶一、信心：自自信贏得客戶戶信任。二、耐心：化化解客戶疑慮慮。三、愛心：打打開客戶心靈靈。四、誠心：關(guān)關(guān)切客戶需求求。五、熱心：幫幫助客戶解決決問題。態(tài)度決定成敗敗對自己的態(tài)度度你首先要會充充分認(rèn)識自己己進而再不斷地地去改造自己己你應(yīng)善于發(fā)揮揮自己的長處處又敢于接受批批評彌補弱處處這就是對自己己正確的態(tài)度度如果你沒有令令人愉悅的容容貌你就應(yīng)該有令令人愉悅的微微笑如果你沒有令令人敬佩的氣氣質(zhì)你就應(yīng)該有令令人敬佩的精精神如果你沒有令令人信服的技技能你就應(yīng)該有令令人信服的態(tài)態(tài)度一流的推銷員員用思想影響客戶戶二流的推銷員員用心理感化客戶戶三流的推銷員員用嘴巴說服客戶戶結(jié)束語9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:05:0716:05:0716:0512/31/20224:05:07PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2216:05:0716:05Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:05:0716:05:0716:05Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2216:05:0816:05:08December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:05:08下下午午16:05:0812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:05下下午12月-2216:05December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3116:05:0816:05:0831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:05:08下下午4:05下下午午16:05:0812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:05:0816:05:0816:0512/31/20224:05:08PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:05:0816:05Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:05:0816:05:0816:05Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2216:05:0816:05:08December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:05:08下午16:05:0812月-2215、楚