酒店銷售技巧培訓教材

1酒店銷售技巧培訓酒店銷售技巧培訓講師2我們的銷售經(jīng)驗:請完成下列聯(lián)系：1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗;2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、 請在下面寫下這些因素：34有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動的方法：為你的有關銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。5銷售人員智慧的心靈1、關鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認識，這是銷售的前提；2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導自己的行為和導向；6銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關鍵點。7有效的銷售技巧構成關鍵的銷售理念；銷售的四個階段；五個交流技巧；四個銷售技巧。89關鍵的銷售理念有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設定：1、從作為銷售人員的觀點看，機會是銷售開始；2、你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功——完成銷售。1011客戶銷售節(jié)奏奏把握1、如何贏得得在顧客面前前的推銷權力力；(Earntheright)2、如何理解和和識別顧客需需求？(Understandtheneed)3、如何對產(chǎn)品品進行有效的的推薦？(Makearecommendation)4、如何促成交交易，完成銷銷售？(Completethesale)121、贏得在顧客客面前的推銷銷權力這是銷售努力力成功的關鍵鍵成功第一步步，是形成你你對顧客的第一印象象；這一階段段的重要方面面是“建立親密關系系”，從而贏得了進進一步推銷權權力。l你必須建立基基本信任和信信賴水平，鼓鼓勵顧客愿意意和你在一起，，允許你對他他進行進一步步的推銷努力力；l這些信任和信信賴水平不是是你想當然能能得到的，你你必須努力爭取取它。132、了解需求懂得顧客的需需求是銷售的的核心，你所所了解的情況況影響后面的的兩步，你要要找到顧客心心想的是什么么，——要解決的問題題、需要的滿滿足等顧客購購買的目的。。14你還必須了解解顧客的其它它因素：顧客能買的起起嗎？那些因素影響響購買決定？？誰實際上做購購買決定？顧客已做好購購買決定準備備了嗎？153、做出推薦一旦完全理解解了顧客的需需要和動機，，你將“試試水的深度度”，如果時機適當當，你可以做做出推薦。你的推薦必須須是水到渠成成和合情合理理的。164、完成銷售識別購買信號號：姿勢、微微笑、問題、、評論等。請求訂購是不不容易的。l我們大部分人人不喜歡被被被拒絕；l我們不想引起起反對和障礙礙。記住：如果你仔細地地經(jīng)過了銷售售的每一過程程，并同顧客客達成一致，，有贏得了向向顧客要求購購買的權力。。如果你反應了了你和顧客達達成的理解和和同意，你就就有好的機會會得到你想得得到的回答??！17五個溝通技巧巧1、如何聆聽顧客的說話？？(Listening)2、如何確認顧客的問題和和需求？(Verifying)3、如何從觀察顧客找到銷售售機會？(Observing)4、如何向顧客客提問？(Questioning)5、如何向顧客客解釋？(Explaining)18聆聽和確認主動的聆聽包包括：傾聽和和確認。1、傾聽做出努力地聽聽；注意力集集中、密切關關注。2、確認檢查它的正確確性和準確性性；你要做的是：：l帶有目的去聽聽；l不分心地聽，，注意力集中中與聽的行動動；l在聽的時候，，進行確認，，保證明白；；19要點：◎有意識地聽：：－必須集中注注意顧客所說說的，而不是是你接下來要要說什么；－意識到你的的姿勢，正確確的姿勢有助助于你集中注注意力，消除除分心；◎確保明白和理理解；－停一下，，想想顧客已已經(jīng)說了什么么，然后想想想將要說什么么；－使用不同的的詞語重復顧顧客所說的，，不要加入任任何新的東西西和你的解釋。20－描述你認為為顧客所說的的，需要顧客客對這些描述述的反應?！蜃C實你的確認認是正確的。。－你做出的陳陳述只占確認認的一半。－你必須詢問問一些獲取確確認的問題。?！蛟趯で蟠_認時時，避免操縱縱對方；－應該用中性性的或肯定的的問題，如““是這樣嗎？？”◎如何你有些不不明白，尋求求澄清。－不要等待；；－不要忽視你你的潛在誤解解并有發(fā)展成成更大的誤解解的危險；◎但一個誤解發(fā)發(fā)生后，要承承認責任。21－不要為任何何理由顯示責責怪他人；即即使他是與你你溝通無關他他人；－記住，作為為銷售人員，，你要建立親親密關系。讓讓別人感到愚愚蠢或不是，，不僅是粗魯魯?shù)?，而且只只會起反作用用?！蚶梅钦Z言線線索。－保持眼睛接接觸，和開放放姿勢，坦然然面對顧客；；－對你從顧客客顯示的非語語言線索保持持敏感；－證實你收到到的非語言線線索。22觀察觀察技巧貫穿穿整個銷售過過程中，尤其其是在和顧客客建立親密關關系時，很有有價值。因為為：l觀察你的顧客客能告訴你許許多他現(xiàn)在的的心理狀況包包括他對你的的反應。l你對顧客和他他的環(huán)境的觀觀察也能告訴訴你有關顧客客的長期行為為模式，尤其其是建立長期期關系的信息息；在一個銷售情情形中，觀察察包括四個步步驟：◎尋找可能顯示示你的顧客重重要的線索；；◎解釋線索，這這是你能得出出顧客的一個個重要特殊步步驟；◎確認你的解釋釋正確---用你現(xiàn)在想想到的來探測測的顧客特征征；◎使用你的線索索和你的解釋釋，幫助你建建立與顧客的的關系并決定定你的下一步行動。。232425為什么顧客購購買？有兩個基本點點需要掌握：：◎購買目的——什么是是你的的顧客客希望望達到到的；；◎購買影影響——影響你你的顧顧客購購買決決定的的因素素。購買目目的：：典型的的顧客客有兩兩個購購買目目的：：◎因為他他們有有問題題要解解決；；◎因為他他們有有一個個需要要希望望得到到滿足足。購買影影響：：一些影影響是是理性性的、、直接接的和和客觀觀的：：◎你的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務務能滿滿足客客戶的的要求求嗎？？◎價價格顧客可可以接接受嗎嗎？在在顧客客的預預算內(nèi)內(nèi)？26◎但顧客客需要要的時時候，，產(chǎn)品品可以以在適適當?shù)牡臅r間間得到到嗎？？◎有其他他人參參與顧顧客的的購買買決定定嗎？？他們們贊成成嗎？？◎從長遠遠來說說，顧顧客對對你的的產(chǎn)品品或服服務有有特殊殊的期期望嗎嗎？如如合理理的持持續(xù)的的支持持？其他的的購買買影響響更多多的是是◎顧客喜喜歡你你的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務務嗎？？◎顧客喜喜歡你嗎？對對與你你打交交道感感到舒舒服嗎嗎？◎顧客相相信你你有能能力滿滿足他他的要要求和和期望望嗎？？27知道顧顧客的的購買買目的的和影影響是是懂得得顧客客需要要的主主要步步驟，，◎你了了解激激起顧顧客從從你哪哪兒購購購買買的動動機；；◎你將決決定是是否顧顧客準準備、、愿意意、能能夠買買；◎通過顯顯示對對你的的顧客客的正正直興興趣，，你將將與顧顧客建建立持持續(xù)友友好關關系；；◎利用這這一友友好關關系，，你將將贏得得繼續(xù)續(xù)你的的銷售售努力力的權權力。。28提問的的技巧巧在了解解你的的顧客客需要要和完完成銷銷售時時提問問的問題有有展開開式和和集中中式。。問題有有三種種類型型：◎一般般性問題：：用于于展開開討論論；◎結論論性問題：：集中中討論論；◎引導導性問題：：可用用于兩兩個目目的。。29提問的的問題題一般性性問題題：用于展展開討討論；；結論性性問題題：集中討討論；；引導性性問題題：可用于于兩個個目的的。30一般性性問題題在需要要從顧顧客那那里探探詢和和收集集信息息時使使用。?！虻湫偷牡囊话惆阈詥枂栴}開開始于于用5W；◎因為這這些問問題很很難用用一兩兩句回回答，，它們們引起顧顧客展展開和和你談談話；；◎另外，，也可可通過過引導導談話話向對對你的的銷售售努力有有利的的地方方，展展開對對話；；不要讓讓你的的顧客客說““不””的機機會。。31特殊/結論性性問題題在你和和你的的顧客客談話話時，，但你你需要要簡短短、切切中要要害的的回答答時，，可用這這類問問題。。◎你需要要某個個特別別信息息時；；◎你需要確確認和證證實你的的理解；；◎你需要集集中談話話并達到到某種結結論；◎如何話題題偏離現(xiàn)現(xiàn)在的生生意，需需要再集集中談話話時。特殊/結結論性問問題需要要“是””或“不不是”來來回答。。32引導性問問題：在談到你你特別感感興趣的的地方，，你希望望得到新新的信息息時。你要激發(fā)發(fā)新的方方向思考考；（（如果……那怎樣））你要引起起顧客評評估不行行動的結結果；（（如果將將發(fā)生，，將如何何）你要迫使使得到你你想要的的回答；；你要迫使使一種選選擇，為為了有助助于你指指導談話話向正確確的方向向；完成前兩兩個是展展開式，，完成后后兩個是是集中式式。33提問的要要點：□提問有助助于你收收集你需需要的信信息類型型；－當你要要人們展展開談話話時，用用一般性性問題提提問。－當你要要集中談談話并得得出結論論時，用用特殊性性問題提提問；－當你需需要特殊殊回答或或將話題題轉到特特別方面面，用引引導性問問題提問問；－在銷售售努力的的早期，，避免問問能以一一兩個詞詞回答的的問題，，尤其是是用“不不是”。。34□聆聽對你提問問問題的的回答。。－集中注注意顧客客所說的的；－在顧客客正在談談話時，，避免構構想下一一個問題題；尤其其在這種種行動分分散你的注意聽聽講時；；□使用一個個深思熟熟慮的問問題線索索，把你你和你的的顧客帶帶到你需需要的地地方。－為了達達到完成成你的銷銷售目標標，決定定你需要要哪些信信息；－使用三三種類型型問題，，收集你你需要的的信息，，并沿此此方向保保持談話話；－不斷評評估你得得到的信信息是否否滿足你你的需要要，如果果沒有，，調整你的的問題；；－兩種種方式的的問題不不一定表表現(xiàn)出““展開和和集中””，需調調整你的的問題；；－確保保不要給給你的顧顧客一種種他正在在被“擠擠壓”的的感覺。。35解釋解釋在銷銷售的推推薦和結結束階段段重要。。記住你為為什么使使用解釋釋的技巧巧。－在做出出推薦，，解釋是是訂購；；－在排除除障礙時時，解釋釋是為了了一個爭爭議。組織解釋釋的內(nèi)容容（避免免白忙一一次）只包括為為了達到到解釋目目的的內(nèi)內(nèi)容；解釋的關關鍵點有有邏輯順順序，更更重要的的是以顧顧客目的的說出；；在你概括括你的解解釋時，，假如需需要的細細節(jié)，但但避免不痛不癢癢的細節(jié)節(jié)，其反反而阻礙礙、混淆淆甚至產(chǎn)產(chǎn)生壞影影響。使你的解解釋簡潔潔，尤其其是你在在推薦的的時候，，不能吞吞吐吐吐。36解釋技巧巧表達你的的解釋。。－遵循你你相信是是合適的的順序；；－如何解解釋是長長的和復復雜的，，在開始始和結束束時，用用一個總總結；－如何的的確很復復雜，仔仔細“嚼透”它，加入入一些評評論總結結，這些些評論總總結是顧顧客能理理解的；；成功解釋釋的關鍵鍵：使用簡單單的語言言－避免技技術專業(yè)業(yè)術語，，尤其是是對顧客客不知道道的；－只有你你的顧客客使用和和明白這這些術語語時，使使用才是是合適的的，同時時也要合合適地使使用；37□保持你的的解釋簡簡短和切切中要害害；□確保解釋釋條理清清晰；□提供從一一個要點點到另一一個要點點的過渡渡；□肯定你的的解釋是是可信的的和具體體的；□使你的解解釋活潑潑和生動動；□保持話題題集中于于你要解解釋的目目的———顧客的的目的；；□如果你不不知道問問題的答答案，不不要回避避——擱擱下問題題，直到到得到足足夠的信信息，然然后做出出解釋。。38銷售過程程建立親密密的關系系RAPPORT的含義：：1、關系系；2、、一致；；3和諧諧。在銷售中中是指，，“還可以再再回來”即能友好好往來。。建立友友好的關關系僅僅僅是銷售售的開始始，它有有短期和和長期目目標。39短期目標標－在銷售售情景中中讓顧客客感覺到到舒服；；－開始察察覺和體體諒顧客客的真正正需要；；－確保保在和顧顧客無拘拘束的討討論中，，繼續(xù)你你的銷售售努力。。如何你希希望顧客客接納你你，這些些目標必必須達到到。40長期目標標－引起顧顧客的注注意，以以便你可可以開始始和顧客客交談；；－開始建建立你和和你的顧顧客友好好關系的的基礎——讓顧客感感到和你你“和諧、肯肯定、一一致”是你成功功的關鍵鍵。－贏得進進一步推推銷的權權力——確保顧客客能和你你坐在一一起，從從而使你你有可能能了解顧顧客的需需要，完完成銷售售；--建立立友好關關系的關關鍵點：：在銷售售努力的的早期階階段，它它是一個個持續(xù)的的過程。。41建立友好好關系的的要點□你的推銷銷行為要要放松和和自如；；－做深深呼吸，，微笑，，表現(xiàn)一一種受““歡迎””的意識識；－如果合合適，和和顧客握握手?！跏蛊渌牡娜烁械降绞娣海海褂煤虾线m的““微笑語語言”和和其他的的非商業(yè)業(yè)性談話話；－例如如，回想想以前談談話中的的有興趣趣話題；；□聆聽其他他人；－關注其其他人；；－做出努努力地聽聽的樣子子；42□在談論生生意之前前，化一一些時間間；－確保保顧客感感到舒服服——不不要逼迫迫顧客，，引起顧顧客反抗抗；－注意從從顧客所所說的發(fā)發(fā)現(xiàn)線索索；□察覺你的的非語言言姿勢———確保保他們是是好的；；－抬頭，，面對顧顧客；－快速與與顧客眼眼睛接觸觸——但但不要長長久注視視；－確保保你的姿姿勢是友友好和隨隨意放松松，———不要僵僵硬和不不必要的的太正式；；－適當?shù)牡姆磻?，，不要讓讓顧客窒窒息和有有受壓抑抑感?3□展示自信信的形象象；－確保保你的打打扮和情情緒是合合適的；；－如何何在你的的地方見見你的客客戶，確確保你的的環(huán)境有有好形象象。44獲取銷售售機會在銷售中中的機會會，是“真實”的機會□顧客有有真正的的需求嗎嗎？□顧客對對你提供供的產(chǎn)品品感興趣趣嗎？□顧客準準備買嗎嗎？□顧客愿愿意從你你哪兒買買嗎？□顧客有有能力買買嗎？對以上幾幾個方面面問題的的回答，，可識別別到真正正的顧客客和真正正的機會會；□前四個問問題是識識別真正正顧客的的；□第五個問問題是識識別真正正機會的的。45為什么要要識別銷銷售機會會？很簡單，，通過識識別機會會，你就就增加了了把時間間和精力力投到可能成功功的銷售售中，尤尤其在銷銷售的早早期階段段。如何識別別銷售機機會？你必須收收集信息息，決定定你是否否相信你你的顧客客有購買買可能。?！跄阋蕾囐嚹愕奶崽釂?、聆聆聽、確確認和觀觀察來獲獲取信息息；□依賴你的的經(jīng)驗判判斷來評評估這些些信息。。46如何你的顧顧客是真誠誠的，直接接問你的顧顧客，也是是可以的。。但失去顧顧客可能是是你的風險險，你的挑挑戰(zhàn)是對可可能的機會會做出完美美判斷。如果一個機機會不是真真正的機會會怎么辦？？□可以繼續(xù)，，希望建立立更加密切切的關系，，為以后的的推銷打下下方便之門門。這是一一個好的選選擇；□你在盡可能能早的時候候離開，節(jié)節(jié)省你的時時間。尤其其在你的產(chǎn)產(chǎn)品不能滿滿足顧客需需要的時候候；但要讓讓顧客感覺覺到你在認真對待他他，以后他他可能回來來找你的；；□你可能死纏纏著顧客，，希望你最最終能做成成這筆生意意，你減少少了有可能能失去生意意的風險，，但增加了了浪費時間間和精力的的風險；47如何準備嘗嘗試成交？？總結你對顧顧客的理解解，確認你你的理解是是準確和完完整的。進進行成交嘗嘗試準備：：□進行總結性性陳述，重重復你的顧顧客所說的的，然后問問顧客一個個問題，讓讓顧客告訴訴你的理解解是否準確確；□陳述你對問問題的總結結——這一一問題可能能激起顧客客告訴你的的理解是否否完整和精精確的；□如果你想了了解顧客的的選擇，你你可以總結結這兩種選選擇，并問問顧客那一一種更適合合；記住這些要要點：－無論如何何去確認，，要顧客證證實你的理理解是關鍵鍵；“這對對嗎？”““是？”；；－無論如何何進行嘗試試成交準備備，你是在在讓你的顧顧客提供重重要的信息息給你，他們同意你你的理解是是完整的，，他們提供供了他們偏偏愛的選擇擇的信息，，他們指明了了你需要努努力的方向向。48描述利益利益是你向向顧客推薦薦的關鍵，，是你向顧顧客顯示你你為什么這這種推薦對對他們有好好處的原因因。在你向顧客客推薦你的的產(chǎn)品利益益時，區(qū)別別“利益”“特征”是重要的。。□特征表達方方式：這個個產(chǎn)品和服服務有那些些對我們是重要要的特點？？□利益表達方方式：是什什么？為什什么這些特特征重要？？對顧客有有什么用處處？49一個好的利利益陳述的的特點是：：－這些利益益清楚的與與顧客購買買目的有關關；－讓顧客客感覺到對對他有價值值；如何顧客沒沒有感覺到到你描述的的對他的有有用的價值值，它就不不是利益。。5051進行產(chǎn)品推推薦利益是推薦薦成功的關關鍵，你的的產(chǎn)品推薦薦必須有如如下特征：：□清楚、條理理的解釋；；——開始用開放放式陳述；；□與顧客購買買的目的有有明顯關系系；□與顧客的購購買利益有有關系的陳陳述；□有競爭性的的可信的事事實描述；；52“競爭性的的事實”是是成功的推推薦的重要要因素：－競爭性的的事實回答答了“為什什么從你哪哪兒買的理理由”；－這種陳述述顯示，你你能一般水水平更能滿滿足顧客購購買目的或或給顧客更更多的利益益；－這種陳述述必須是令令人信服的的，但決不不能誹謗你你的競爭對對手——除除非你希望望顧客對你你的信賴。。53成功推薦的的要點：□清楚你的意意圖——用用簡潔的開開放式陳述述開始；□組織推薦的的內(nèi)容；－讓關鍵鍵點條理清清楚；－只包括括相關的信信息——只只需足夠的的支出細節(jié)節(jié)以確保關關鍵點清楚楚；□使用有效的的解釋技巧巧－保證解釋釋是從顧客客的立場出出發(fā)，以顧顧客的購買買目的為焦焦點；－使用合適適的回顧和和總結；54□包括清楚的的利益陳述述，集中于于顧客購買買目的；□提供一個有有說服力的的比競爭者者產(chǎn)品更好好的陳述；；□用你的語言言、姿勢、、眼睛接觸觸、說話語語調來表達達你的表達達熱情周到到；□確保推薦本本身是簡潔潔明了。最后，你要要肯定的是是：□要求客戶戶訂購。555657請求定購58請求訂購兩個基本做做法：□直接：用簡短的語語言，不轉轉彎抹角；；直接、坦坦誠說出；；□假定：假設成交已已是一個事事實；如什什么時候給給你送貨？？兩個要點：：□自信如何你在銷銷售的過程程中，與你你的顧客在在達成意見見一致上，，配合的很很好，就擁擁有了要求求訂購的權權力；□讓顧客做出出給你的顧客客一個反應應的機會，，沉默，盡盡量觀察和和聽——沉默是金。。5960克服銷售障障礙對銷售障礙礙的認識：銷售障礙提提供了了解解顧客的機機會；顧客對銷售售障礙的表表達可能是是“煙霧彈”，它隱藏了了顧客真正正原因；障礙是找到到顧客真正正需求的機機會，它讓讓你與顧客客持續(xù)工作作和完成銷銷售。三種障礙：：不知道；煙霧彈；產(chǎn)品缺點。。61克服銷售障障礙的技巧巧克服障礙的的關鍵是五五個溝通技技巧：□聆聽——更多地了解解障礙；□提問——澄清你的理理解；□確認——確保你懂得得真正障礙礙是什么；；□觀察——從非語言線線索中盡可可能努力了了解障礙；；□證實——表述障礙或或說請你的的推薦。62有三種特別別情況的障障礙：□不知道回答答——跨過它它，不要輕輕易回答；；－如果你對問問題不知道道回答，不不要掩蓋；；－大部分顧顧客欣賞誠誠實，“我我不知道這這問題的答答案，但讓讓我為你找找到它”；；63□煙霧彈——很頻繁繁，顧客提提出的障礙礙可能掩蓋蓋了顧客其其它的更基基本的障礙礙；－你需要一遍遍遍地提問問，直到找找到基本障障礙；－必須找到到障礙的根根源，你才才能處理障障礙，不管管是真正的的原因還是是誤解；64□產(chǎn)品缺點——“眾口難難調”－如何你覺得得你的產(chǎn)品和和服務將不能能滿足你的顧顧客的特殊需需要和目的，，在這種情況況下，你無能能為力；－但產(chǎn)品缺缺點不能處理理的時候，你你需要結束銷銷售，但要記記住，不要過過河拆橋。如果你不能克克服銷售障礙礙，這并不意意味著你了，如果你知知道你給銷售售情形最好的的努力，這是是大部分人的的要求。65克服銷售障礙礙□停一下，思考考思考，不要要立即反應；；□評估以下；－是一個障礙礙還是一個問問題？－它反應了什什么？不誠實實？誤解？可可能是其他未未明確的事？？－你明白它嗎嗎？□必要時，澄清清障礙；□確認你對障礙礙的理解；－但確認時時，確保不要要讓顧客以為為你是贊同這這種障礙似的的?！跖懦系K；□提問，表達爭爭議；－確認確保顧顧客對你排除除的障礙滿意意；－進一步推銷銷努力；□獲取訂單。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:48:4415:48:4415:4812/31/20223:48:44PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:48:4415:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:48:4415:48:4415:48Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:48:4415:48:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:48:44下下午15:48:4412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3115:48:4415:48:4431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:48:44下下午3:48下下午15:48:4412月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:48:4415:48:4415:4812/31/20223:48:44PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:48:4415:48Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:48:4415:48:4415:48Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:48:45