郵政營銷管理體系的建設(shè)

專業(yè)激情合作**市郵政局大客戶服務(wù)部郵政營銷管理郵政營銷管理營銷體系建設(shè)與管理大客戶開發(fā)與管理銷售、溝通技巧團(tuán)隊(duì)建設(shè)營銷方案制定與實(shí)施郵政營銷體系建設(shè)與管理現(xiàn)代企業(yè)營銷體系郵政營銷體系組織**市郵政營銷管理現(xiàn)狀當(dāng)前郵政營銷誤區(qū)營銷=推銷營銷是專職營銷員的事營銷=促銷營銷就是靠的是關(guān)系業(yè)務(wù)發(fā)展好的單位往往是全員營銷力度大的單位郵政的產(chǎn)品價(jià)格太高，時(shí)限又達(dá)不到，沒法做郵政專業(yè)多，本身替代性又強(qiáng)，內(nèi)耗太多營銷與營銷管理營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。營銷管理是為了創(chuàng)造滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換對創(chuàng)意、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷進(jìn)行計(jì)劃和實(shí)施的過程。營銷者與銷售員的區(qū)別營銷者依賴于市場調(diào)研；努力了解各個(gè)細(xì)分市場；在企劃工作中花費(fèi)時(shí)間；目標(biāo)是企業(yè)利潤與市場占有率銷售員 依賴于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；努力了解每個(gè)購買者；在面對面推銷中花費(fèi)時(shí)間；目標(biāo)是產(chǎn)品銷售額。 營銷組合目標(biāo)市場產(chǎn)品產(chǎn)品整體觀念品牌產(chǎn)品生命周期新產(chǎn)品開發(fā)渠道渠道服務(wù)水平渠道覆蓋面零售批發(fā)實(shí)體分銷價(jià)格成本需求競爭環(huán)境定價(jià)方法促銷廣告人員推廣營業(yè)推銷公關(guān)與宣傳直接營銷網(wǎng)上營銷營銷的4444產(chǎn)品（）價(jià)格（）地點(diǎn)（）渠道促銷（）關(guān)聯(lián)（）反應(yīng)（）互動（）回報(bào)（）顧客問題解決（)成本（）便利（）傳播（）現(xiàn)代營銷組織在第1階段，公司只有簡單的銷售部門。在第2階段，它們增加了實(shí)際的營銷功能，如廣告和營銷調(diào)研。在第3階段，創(chuàng)立獨(dú)立的營銷部門以處理日益增多的輔助營銷功能。在第4階段，分設(shè)營銷和銷售經(jīng)理。在第5階段，公司所有的員工都以市場和顧客為導(dǎo)向。在第6階段，營銷人員主要從事跨職能小組的活動?，F(xiàn)代營銷部門的組織結(jié)構(gòu)按照職能特征來設(shè)置集中于地區(qū)管理產(chǎn)品和品牌管理市場細(xì)分片管理產(chǎn)品和市場經(jīng)理的矩陣組織客戶服務(wù)務(wù)部大項(xiàng)目管管理部銷售管理理部市場推廣廣部營銷本部部武漢分公公司深圳分公公司上海分公公司沈陽分公公司成都分公公司北京分公公司深圳辦事事處粵東辦事事處粵西辦事事處廣州辦事事處海南辦事事處湖南辦事事處江西辦事事處廣西辦事事處北京辦事事處濟(jì)南辦事事處河北辦事事處山西辦事事處內(nèi)蒙古辦辦事處青島辦事事處湖北辦事事處武漢辦事事處河南辦事事處成都辦事事處四川辦事事處新疆辦事事處貴州辦事事處蘭州辦事事處重慶辦事事處陜西辦事事處云南辦事事處沈陽辦事事處吉林辦事事處大連辦事事處上海辦事事處浙江辦事事處寧夏辦事事處天津辦事事處江蘇辦事事處安徽辦事事處南京分公公司福建辦事事處黑龍江辦辦事處A類分公公司B類分公公司某上市公公司營銷銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)客戶分公司營營銷平臺臺銷售管理理部市場推廣廣部產(chǎn)品化部部售前售中售后市場推廣廣支持定單支持持客戶服務(wù)務(wù)支持大項(xiàng)目管管理部產(chǎn)品化部部大項(xiàng)目管管理項(xiàng)目組技技術(shù)導(dǎo)向向型營銷銷技術(shù)推廣廣支持營銷管理理*郵局字字（2005））250號文加快**郵政營營銷隊(duì)伍伍建設(shè)和和實(shí)施意意見*郵局字字（2005））93號號文**市郵郵政局專專職營銷銷隊(duì)伍建建設(shè)與管管理考核核實(shí)施辦辦法（試試行）*郵局字字（2005））323號文**省郵郵政局大大客戶管管理辦法法*郵局字字（2006））62號號文健全**郵政營營銷體系系實(shí)施意意見*郵局字字（2006））91號號文**市郵郵政局營營銷體系系建設(shè)與與管理辦辦法營銷管理理主要內(nèi)內(nèi)容組織：職職責(zé)劃分分、崗位位設(shè)置、、人員配配備內(nèi)容：信息采集集產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格體系系產(chǎn)品宣傳傳銷售模式式售后服務(wù)務(wù)激勵機(jī)制制凡辛苦耕耕耘者，，必見豐豐收祝您工作如意意、萬事事順心大客戶開開發(fā)與管管理市場調(diào)查查大客戶識識別大客戶開開發(fā)大客戶管管理信息搜集集渠道（（企業(yè)角角度）1、專門門部門－搜集客客戶公開開資料－參加客客戶行業(yè)業(yè)或客戶戶的相關(guān)關(guān)活動－整合郵郵政企業(yè)業(yè)內(nèi)部信信息……信息搜集集渠道（（企業(yè)角角度）2、發(fā)動動群眾－與客戶戶直接打打交道的的營業(yè)員員、投遞遞員、營營銷員（（有強(qiáng)烈烈的信息息意識和和管理措措施）－沒有與與客戶直直接打交交道的其其它人員員（有一一定的信信息意識識和激勵勵措施））……信息搜集集渠道（（企業(yè)角角度）3、社會會力量－研究機(jī)機(jī)構(gòu)－統(tǒng)計(jì)部部門－調(diào)查機(jī)機(jī)構(gòu)－策劃機(jī)機(jī)構(gòu)－客戶的的協(xié)作單單位……信息搜集集渠道（（企業(yè)角角度）背景資料料收集,與上級溝溝通報(bào)告撰寫寫總體調(diào)研研設(shè)計(jì)調(diào)查文件件設(shè)計(jì)：：問卷及相相關(guān)文件件數(shù)據(jù)處理理實(shí)地調(diào)查查4、專題題市場調(diào)調(diào)查－程程序信息搜集集渠道（（企業(yè)角角度）4、專題題市場調(diào)調(diào)查－調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃書要素素（1）調(diào)調(diào)查目的的、調(diào)查查問題定定義（2）調(diào)調(diào)查主要要內(nèi)容設(shè)設(shè)計(jì)（3）調(diào)調(diào)查方法法與調(diào)查查對象設(shè)設(shè)計(jì)（4）質(zhì)質(zhì)量監(jiān)控控方式（5）調(diào)調(diào)查費(fèi)用用預(yù)算（6）調(diào)調(diào)查時(shí)間間安排（7）人人員配置置（8）備備注信息搜集集渠道（（客戶角角度）1、客戶戶公開資資料搜集集客戶企業(yè)業(yè)的年度度報(bào)告客戶企業(yè)業(yè)的廣告告、宣傳傳冊、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹、、技技術(shù)刊物物、產(chǎn)品品目錄、、商業(yè)新新聞報(bào)道道網(wǎng)站：搜搜索引擎擎、財(cái)經(jīng)經(jīng)網(wǎng)站、、行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站、企企業(yè)網(wǎng)站站……信息搜集渠渠道（客戶戶角度）2、客戶內(nèi)內(nèi)部資料客戶方的職職工：行政政管理人員員、經(jīng)理主主管人員（（含退休））、項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理、工程程師、技術(shù)術(shù)人員和其其他與郵政政聯(lián)系的人人員。與客戶有業(yè)業(yè)務(wù)往來的的人員：供供應(yīng)商、客客戶、協(xié)作作單位對客戶有影影響的人員員……常見媒體：：電視：中央央臺、**臺、*臺臺、縣臺等等報(bào)紙：**日報(bào)、**晚報(bào)、、經(jīng)濟(jì)觀察察報(bào)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)報(bào)道、中中國經(jīng)營報(bào)報(bào)、郵政周周刊、郵政政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)習(xí)等雜志：銷售售與市場、、演講與口口才、中國國新聞周刊刊等電臺：**、**等等……常見媒體-網(wǎng)絡(luò)21棲息谷谷中國營銷傳傳播網(wǎng)市場部郵政大客戶戶分類根據(jù)客戶使使用業(yè)務(wù)的的特點(diǎn)分為為綜合大客客戶和專業(yè)業(yè)大客戶。。綜合大客戶戶是指對郵郵政產(chǎn)品和和服務(wù)呈現(xiàn)現(xiàn)多樣性需需求（涉及及兩種或兩兩種以上的的郵政產(chǎn)品品或服務(wù)）），在一定定時(shí)期內(nèi)用用郵量較大大，給郵政政帶來較大大收益，且且相對穩(wěn)定定的客戶。。專業(yè)大客戶戶是指對郵郵政產(chǎn)品和和服務(wù)呈單單一性需求求且使用郵郵政業(yè)務(wù)量量大的客戶戶。郵政大客戶戶分類根據(jù)大客戶戶與郵政的的關(guān)系分為為協(xié)作大客客戶、成長長性大客戶戶、流失性性大客戶和和新大客戶戶。協(xié)作大客戶戶是指與郵郵政企業(yè)有有長期合作作關(guān)系，或或在某一業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域合合作開發(fā)一一些重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的企業(yè)業(yè)事業(yè)單位位客戶；成長性客戶戶是指目前前仍在用郵郵的一般性性客戶，用用郵數(shù)量不不多，用郵郵費(fèi)用較低低，但成長長性能好，，目標(biāo)市場場較大，經(jīng)經(jīng)過雙方共共同努力，，使其有可可能成為用用郵大戶；；流失性客戶戶一般是指指曾經(jīng)與郵郵政有過合合作意圖或或有過合作作，且因種種種原因未未啟動合作作或退出合合作的、有有較大市場場潛能的企企事業(yè)單位位；新客戶一般般是指有業(yè)業(yè)務(wù)需求、、與較大市市場潛力、、有合作可可能，但不不知如何與與郵政合作作的企事業(yè)業(yè)單位。郵政大客戶戶分類按忠誠度可可分為穩(wěn)定客戶（（s）戰(zhàn)略客戶(w)一般客戶(n)潛在客戶(p)客戶價(jià)值所謂的客戶戶價(jià)值是指指客戶對郵郵政企業(yè)的的有用性，，即客戶為為郵政企業(yè)業(yè)帶來的長長期增長收收益和效用用?？蛻魞r(jià)值的的判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)利潤指標(biāo)：：當(dāng)前價(jià)值值和未來價(jià)價(jià)值非利潤指標(biāo)標(biāo)：行為價(jià)價(jià)值和影響響價(jià)值大客戶開發(fā)發(fā)大客戶開發(fā)發(fā)方法情感營銷與與方案營銷銷大客戶需求求分析的基基礎(chǔ)方法分析法方案營銷內(nèi)涵：根據(jù)據(jù)客戶的需需求及問題題或客戶的的市場需求求及問題，，結(jié)合企業(yè)業(yè)自身的能能力，提出出解決問題題和滿足需需求（或創(chuàng)創(chuàng)造需求））的解決方方案，達(dá)到到與客戶共共同成長（（雙贏）的的效果或形形成緊密合合作的伙伴伴關(guān)系。是是網(wǎng)絡(luò)郵政政下的具體體營銷方式式之一。方案營銷目的：與客客戶形成緊緊密的、長長期的、穩(wěn)穩(wěn)定的合作作伙伴關(guān)系系（成為客客戶的保健健醫(yī)生），，共同成長長。體現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)郵政““整合社會會資源與企企業(yè)資源、、整合社會會需求”，，實(shí)現(xiàn)可持持續(xù)發(fā)展的的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營營理念?？蛻纛愋蛢?nèi)在價(jià)值型型客戶：拒拒絕來自銷銷售工作的的價(jià)值。堅(jiān)堅(jiān)定地認(rèn)為為自己對產(chǎn)產(chǎn)品懂的比比銷售人員員要多，因因此，追求求低價(jià)。外在價(jià)值型型客戶：從從超越產(chǎn)品品和服務(wù)的的銷售活動動中尋找價(jià)價(jià)值。期待待銷售人員員為他們創(chuàng)創(chuàng)造額外的的價(jià)值。戰(zhàn)略價(jià)值型型客戶：深深入的價(jià)值值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了了顧問式的的銷售大客戶管理理-客戶檔檔案主要內(nèi)容：：客戶的基本本情況客戶的用郵郵信息客戶的組織織機(jī)構(gòu)客戶的商業(yè)業(yè)信息客戶所在行行業(yè)的競爭爭狀況大客戶檔案案管理的要要求分類清晰、、使用方便便屬性完整、、準(zhǔn)確率高高及時(shí)更新、、動態(tài)管理理大客戶管理理-客戶滿滿意度顧客滿意度度=顧客的的實(shí)際感受受-顧客的的期望感受受影響顧客期期望感受的的因素社會發(fā)展的的總體水平平顧客的以往往經(jīng)歷廣告承諾引起起客客戶戶抱抱怨怨的的原原因因穿著著（（商商業(yè)業(yè)禮禮儀儀））談吐吐（（否否定定問問題題））態(tài)度度（（傾傾聽聽接接納納））觀念念（（良良師師益益友友））專業(yè)業(yè)（（買買得得安安心心））輔助助工工具具（（強(qiáng)強(qiáng)化化信信心心））輔助助資資料料（（擴(kuò)擴(kuò)大大信信息息））正確確看看待待客客戶戶抱抱怨怨不滿滿意意的的客客戶戶由由4%提提出出抱抱怨怨，，96%默默默默離離去去，，其其中中91%日日后后不不會會再再來來每個(gè)個(gè)不不滿滿意意的的顧顧客客平平均均會會把把她她的的不不滿滿告告訴訴9-10人人抱怨怨如如果果獲獲得得良良好好的的解解決決，，其其中中70%會會繼繼續(xù)續(xù)光光顧顧，，如如果果當(dāng)當(dāng)場場解解決決，，其其中中95%會會繼繼續(xù)續(xù)光光顧顧獲得得圓圓滿滿解解決決的的顧顧客客會會把把過過程程告告訴訴5-6人人開發(fā)發(fā)一一個(gè)個(gè)新新客客戶戶的的成成本本，，約約為為維維持持一一個(gè)個(gè)老老客客戶戶所所需需成成本本的的6－－8倍倍。。用戶戶投投訴訴的的處處理理原原則則決不不與與客客戶戶爭爭執(zhí)執(zhí)不傷傷害害公公司司與與企企業(yè)業(yè)利利益益真心心實(shí)實(shí)意意幫幫客客戶戶解解決決問問題題———用用尊尊敬敬的的心心處處理理客客戶戶的的抱抱怨怨用戶戶投投訴訴的的處處理理程程序序傾聽聽心心聲聲+接接納納感感受受+致致歉歉了解解客客戶戶的的需需求求和和擔(dān)擔(dān)憂憂尋求求可可能能解解決決的的方方法法解釋釋你你能能做做什什么么回訪訪客客戶戶只要要我我們們願願意意放放下下舊舊的的包包袱袱，，願願意意學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)新新的的技技能能，，我我們們就就能能發(fā)發(fā)揮揮我我們們的的潛潛能能，，創(chuàng)創(chuàng)造造新新的的未未來來。。溝通通技技巧巧表達(dá)達(dá)方方式式表達(dá)達(dá)技技巧巧溝通通心心態(tài)態(tài)什么么是是溝溝通通？？為了了設(shè)設(shè)定定的的目目標(biāo)標(biāo)，，把把信信息息、、思思想想和和情情感感在在個(gè)個(gè)人人或或群群體體間間傳傳遞遞，，并并達(dá)達(dá)成成共共識識的的過過程程。。接受者

信息傳送者

反饋傳送送者者與與接接受受者者的的角角色色不不斷斷相相互互轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換黑林林圖圖形形看看看能能找找出出幾幾個(gè)個(gè)人人形形溝通通的的漏漏斗斗我所所知知道道的的100%我所所想想說說的的90%我所所說說的的70%他所所想想聽聽的的他所所聽聽到到的的他所所理理解解的的40%他所所接接受受的的他所所記記住住的的10%——30%表達(dá)達(dá)的的技技巧巧把握握表表達(dá)達(dá)的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)、、場場合合、、氣氣氛氛善于于察察言言觀觀色色注意意表表達(dá)達(dá)的的順順序序掌握握說說話話的的溫溫度度有效效利利用用肢肢體體語語言言掌握握說說話話的的溫溫度度急事事，，慢慢慢慢的的說說；；大大事事，，清清楚楚的的說說；；小小事事，，幽幽默默的的說說；；沒沒把把握握的的事事，，謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎的的說說；；沒沒發(fā)發(fā)生生的的事事，，不不要要胡胡說說；；做做不不到到的的事事，，別別亂亂說說；；傷傷害害人人的的事事，，不不能能說說；；討討厭厭的的事事，，對對事事不不對對人人的的說說；；開開心心的的事事，，看看場場合合說說；；傷傷心心的的事事，，不不要要見見人人就就說說；；別別人人的的事事，，小小心心的的說說；；自自己己的的事事，，聽聽聽聽自自己己的的心心怎怎么么說說；；現(xiàn)現(xiàn)在在的的事事，，做做了了再再說說；；未未來來的的事事，，未未來來再再說說；；如如果果，，對對我我有有不不滿滿意意的的地地方方，，請請一一定定要要對對我我說說！！表達(dá)的方式信息、思想和和情感的表達(dá)達(dá)非語言語言身體動作肢體語言聲音語氣書面口頭非言語溝通——傳遞思想、、情感非言語表述

行為含義

手勢

臉部表情

眼神

姿態(tài)

聲音

柔和的手勢表示友好、商量；強(qiáng)硬的手勢則意味著：“我是對的，你必須聽我的”。

微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意

盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持

雙臂環(huán)抱表示防御，開會時(shí)獨(dú)坐一隅意味著傲慢或不感興趣

演說時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力

有效表達(dá)的要要點(diǎn)選擇一個(gè)恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間有一個(gè)恰當(dāng)?shù)牡牡攸c(diǎn)考慮聽眾的情情緒表達(dá)應(yīng)當(dāng)確切切、簡明、扼扼要完整使用聽眾熟悉悉的語言進(jìn)行行表達(dá)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)語言與形體語語言表達(dá)一致致在表達(dá)的過程程中，要花些些時(shí)間檢查聽聽眾是否明白白了你所表達(dá)達(dá)的內(nèi)容適時(shí)改述或重重復(fù)建立互信的氣氣氛1聽而不聞3有選擇性地聽

2假裝聽

4專注地聽5設(shè)身處地地聽聽的五個(gè)層次次至理名言“會傾聽的人人到處都受到到歡迎”“溝通首先是是傾聽的藝術(shù)術(shù)”“耳朵是通向向心靈的道路路”“兼聽則明，，偏聽則暗””聽的技巧積極地傾聽排除“情緒””積極地回應(yīng)理解真意設(shè)身處地學(xué)會發(fā)問提問的智慧引導(dǎo)情緒和思思維轉(zhuǎn)移注意力了解對方的需需求讓談話鎖定范范圍澄清及證實(shí)對對方所說的可以了解事實(shí)實(shí)真相有效的反饋溝通的品質(zhì)一一定程度上取取決于對方的的反饋！接受者信息發(fā)送者

反饋溝通的五種態(tài)態(tài)度果敢的合作的強(qiáng)迫合作回避遷就折衷合作態(tài)度的表表現(xiàn)雙方都能夠闡闡明各自所擔(dān)擔(dān)心的問題共同研究解決決問題的方案案維護(hù)他人的自自尊和自信對事不對人，，不揭短，不不指責(zé)主動改善情況況雙贏溝通從心開始始開放的心態(tài)感恩的心同理心機(jī)會的心態(tài)積極樂觀的心心態(tài)保持學(xué)習(xí)的心心態(tài)十種有利于溝溝通的自身行行為尊重自己言行一致態(tài)度積極表現(xiàn)親和談吐有節(jié)處事周詳關(guān)懷他人簡潔干練注意細(xì)節(jié)禮字當(dāng)先團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題一、貌合合神離問題二二、溝溝通不不利問題三三、本本位主主義問題四四、職職責(zé)不不清問題五五、目目標(biāo)不不明SWOT分分析制定方方案實(shí)施方方案營銷方方案的的制定定與實(shí)實(shí)施謝謝謝12月-2215:42:2315:4215:4212月-2212月-2215:4215:4215:42:2312月-2212月-2215:42:232022/12/3115:42:239、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:42:2415:42:2415:4212/31/20223:42:24PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:42:2415:42Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:42:2415:42:2415:42Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:42:2415:42:24December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:42:24下午午15:42:2412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:42下下午12月-2215:42December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:42:2415:42:2431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:42:24下午3:42下下午15:42:2412月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:42:2415:42:2415:4212/31/20223:42:24PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:42:2415:42Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:42:2415:42:2415:42Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:42:2415:42:24December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:42:24下下午午15:42:2412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:42下下午午12月月-2215:42December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3115:42:2415:42:2431Decemb