鄭州花花牛食品銷售人員管理

第四章銷售人員管理2內(nèi)容內(nèi)容激勵(lì)銷售人員管理銷售人員領(lǐng)導(dǎo)銷售人員3

監(jiān)督銷售人員4含義監(jiān)督是指通過與員工一起工作來確認(rèn)員工是否了解自己的工作職責(zé)以及如何正確地履行職責(zé)。通過一起工作，可以發(fā)現(xiàn)問題并提出建議以提高銷售人員的績效。監(jiān)督的目的就是確保銷售人員在需要幫助時(shí)能立即得到幫助。5形式銷售經(jīng)理親自監(jiān)督；銷售經(jīng)理委托有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員（一線經(jīng)理）監(jiān)督；通過技術(shù)手段（如軟件系統(tǒng)）監(jiān)督。6

管理銷售人員7內(nèi)容目標(biāo)管理預(yù)算管理人員管理績效評估與分析8內(nèi)容——目標(biāo)管理作用

激勵(lì)銷售人員；

關(guān)注銷售人員的努力；

評估公司在產(chǎn)品和服務(wù)投資上的經(jīng)濟(jì)回報(bào)；

比較不同區(qū)域的銷售人員的銷售業(yè)績。9內(nèi)容——目標(biāo)管理設(shè)定目標(biāo)應(yīng)遵從的原則——SMART原則S(Specific)：具體的（即目標(biāo)是否具體？）；M(Measurable)：可衡量的（即目標(biāo)是否可衡量？）；A(Attainable)：可達(dá)到的（即目標(biāo)是否遙不可及？）；R(Relevant)：相關(guān)的（即目標(biāo)與工作是否緊密相關(guān)？）；T(Time-based)：基于時(shí)間的（即有無明確的時(shí)間要求？）10內(nèi)容——績效評估與分析績效評估與分析指標(biāo)

銷售分析；

成本分析；

利潤分析；11權(quán)力力分類類（（按按來來源源分分））正式式權(quán)權(quán)力力；；非正正式式權(quán)權(quán)力力；；12權(quán)力力———正式式權(quán)權(quán)力力概念念：：正正式式權(quán)權(quán)力力是是基基于于一一個(gè)個(gè)人人在在組組織織中中的的地地位位而而獲獲得得的的權(quán)權(quán)力力。。分類類：：合法法權(quán)權(quán)力力：：指指針針對對特特定定職職位位而而言言的的權(quán)權(quán)力力；；獎勵(lì)勵(lì)權(quán)權(quán)力力：：指指分分配配獎獎勵(lì)勵(lì)的的能能力力；；強(qiáng)制制權(quán)權(quán)力力：：指指銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理撤撤銷銷獎獎勵(lì)勵(lì)的的能能力力；；信息息權(quán)權(quán)力力：：指指領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者可可以以獲獲得得和和控控制制別別人人得得不不到到的的信信息息的的能能力力。。13權(quán)力力———非正正式式權(quán)權(quán)力力概念念：：非非正正式式權(quán)權(quán)力力是是個(gè)個(gè)體體擁擁有有技技巧巧、、個(gè)個(gè)性性或或親親和和力力的的產(chǎn)產(chǎn)物物。。分類類：：專家家權(quán)權(quán)力力：：指指基基于于一一個(gè)個(gè)人人的的知知識識、、技技巧巧和和專專業(yè)業(yè)知知識識而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的權(quán)權(quán)力力；；參照權(quán)力力：反映映了一個(gè)個(gè)人基于于與他人人交往的的技巧而而被人喜喜歡的程程度；魅力權(quán)力力：指一一個(gè)人基基于他的的個(gè)人特特質(zhì)及自自身的吸吸引力而而受到的的敬慕；；14好的銷售售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備的的特質(zhì)明確公司司經(jīng)營的的方向；；善于設(shè)定定要求和和目標(biāo)；；具有靈活活性；是個(gè)好的的交流者者；具備團(tuán)隊(duì)隊(duì)意識，，一切以以團(tuán)隊(duì)工工作為重重；平易近人人，深得得下屬信信任；能夠激勵(lì)勵(lì)并且領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)；公平、客客觀地對對待每一一個(gè)下屬屬；15壞的銷售售經(jīng)理具具備的特特質(zhì)缺乏能力力；思想僵化化；沒有節(jié)制制；無情；腐?。华M隘；邪惡；16領(lǐng)導(dǎo)銷售售人員17類型型交易型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)：關(guān)關(guān)注的是是一位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者與與他的追追隨者之之間的交交換關(guān)系系；變革型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)：關(guān)關(guān)注員工工的需求求和動機(jī)機(jī)，以幫幫助他們們發(fā)揮出出最大的的潛力。。18領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)發(fā)展方法法教練；輔導(dǎo)；在團(tuán)隊(duì)中中的組織織能力和和高效工工作能力力；成為一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)的的成員；；19領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)發(fā)展方法法成為一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)的的成員:事事關(guān)己己；要有思路路；愿意合作作；愿意身先先士卒；；像發(fā)展自自己一樣樣培養(yǎng)別別人；了解現(xiàn)狀狀；預(yù)測市場場變化；；驅(qū)動你自自己成長長；做個(gè)隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備好好的選手手。20激勵(lì)銷售售人員21激勵(lì)因素素內(nèi)在激勵(lì)勵(lì)因素:指人們從從工作本本身可以以得到的的獎賞；；外在激勵(lì)勵(lì)因素:指人們從從工作以以外的因因素得到到的獎賞賞。包括括貨幣、、實(shí)物、社社會獎勵(lì)勵(lì)或者避避免某項(xiàng)項(xiàng)處分，，比如工工資、獎獎金、獎獎品或者者一個(gè)象征征身份的的頭銜；；22相關(guān)理論論馬斯洛的的需要層層次理論論；麥克萊蘭蘭的需要要理論；；赫茨伯格格的激勵(lì)勵(lì)保健理理論或雙雙因素理理論；23相關(guān)理論論馬斯洛的的需要層層次理論論；需要層次描述激勵(lì)方式生理需要人們生存所必需的最基本的需要提供工資和獎金安全需要包括安全和保護(hù)，以免身體和情感受到傷害提供保險(xiǎn)、退休保障社交需要包括交流、友誼、情感和愛情平衡員工工作和家庭活動的安排（如彈性工作制、帶薪休假等）尊重需要包括自尊、他人的承認(rèn)、賞識和尊重對個(gè)人努力和銷售成果給予表彰自我實(shí)現(xiàn)的需要完善自我、最大限度地發(fā)揮個(gè)人潛能的需要提供工作滿意度，實(shí)現(xiàn)工作成果與家庭之間的平衡24相關(guān)理論論麥克萊蘭蘭的需要要理論；；需要種類描述激勵(lì)方式成就需要希望完成具有挑戰(zhàn)性的工作安排其感興趣和有刺激性的工作合群需要需要被他人喜歡，避免受到敵視建立友好的關(guān)系權(quán)力需要需要承擔(dān)責(zé)任安排可以發(fā)揮其領(lǐng)導(dǎo)、教練或輔導(dǎo)作用的工作25相關(guān)理論論赫茨伯格格的激勵(lì)勵(lì)保健理理論或雙雙因素理理論；因素描述激勵(lì)方式激勵(lì)因素屬于內(nèi)部因素，如成就、認(rèn)可、工作本身、責(zé)任、進(jìn)步、成長等保證每個(gè)銷售代表都覺得他們的工作有趣且具有挑戰(zhàn)性保健因素指工作的外部條件，如收入、工作條件、與同事的關(guān)系、地位等確保公司政策、工作條件、上下級關(guān)系等保健因素沒有出現(xiàn)問題并帶來消極的影響26激勵(lì)銷售售人員應(yīng)應(yīng)注意事事項(xiàng)雇傭能夠夠自我激激勵(lì)的員員工；表現(xiàn)信任任；利用銷售售團(tuán)隊(duì)中中每個(gè)成成員的獨(dú)獨(dú)特優(yōu)勢勢；授權(quán)銷售售人員獨(dú)獨(dú)立作出出決定；；確保所提提供的獎獎勵(lì)能被被接受；；教導(dǎo)或解解雇那些些游手好好閑的人人；鼓勵(lì)一些些人成為為專家；；27激勵(lì)方式式/總體報(bào)酬酬戰(zhàn)略薪酬；福利；工作-生活方面面的計(jì)劃劃；個(gè)人發(fā)展展與職業(yè)業(yè)機(jī)會；；績效獎勵(lì)勵(lì)；28激勵(lì)方式式/總體報(bào)酬酬戰(zhàn)略基本工資資變動工資資（激勵(lì)勵(lì)工資））傭金/提成獎勵(lì)計(jì)劃劃獎勵(lì)津貼貼短期利潤分享享個(gè)人績效效獎金利益分享享計(jì)劃長期股票期權(quán)權(quán)薪酬——內(nèi)容；29激勵(lì)方式式/總體報(bào)酬酬戰(zhàn)略全工資制制全傭金制制組合制薪酬——發(fā)放形式式；30激勵(lì)方式式/總體報(bào)酬酬戰(zhàn)略福利——內(nèi)容；經(jīng)濟(jì)性福利帶薪休息時(shí)間1．額外金錢性收入（節(jié)假日加薪，超時(shí)加班費(fèi)等）2．住房性福利3．交通性福利4．飲食性福利5．教育培訓(xùn)性福利6．醫(yī)療保健性福利7．金融性福利（補(bǔ)助金及低息貸款）1．工作的休息時(shí)間（包括午飯時(shí)間、小休、如廁時(shí)間等）2．非工作的休息時(shí)間（包括年假、法定假期、病假等）31激勵(lì)方式式/總體報(bào)酬酬戰(zhàn)略福利——內(nèi)容；員工保險(xiǎn)員工服務(wù)1．醫(yī)療保險(xiǎn)2．養(yǎng)老保險(xiǎn)3．疾病保險(xiǎn)4．工傷保險(xiǎn)5．生育保險(xiǎn)6．企業(yè)提供的其他特殊保險(xiǎn)1．文化旅游性福利2．其他生活性福利（服裝津貼等）3．咨詢性服務(wù)（法律咨詢和心理健康咨詢）4．保護(hù)性服務(wù)（平等就業(yè)權(quán)保護(hù)、性搔擾保護(hù)、隱私權(quán)保護(hù)等）5．工作環(huán)境保護(hù)（員工參與民主化管理等）32激勵(lì)方式式/總體報(bào)酬酬戰(zhàn)略福利——內(nèi)容；我國規(guī)定定的法定定社會保保險(xiǎn)：養(yǎng)養(yǎng)老保險(xiǎn)險(xiǎn)、失業(yè)業(yè)保險(xiǎn)、、生育保保險(xiǎn)、醫(yī)醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)、工傷傷保險(xiǎn)；；33激勵(lì)方式/總體報(bào)酬戰(zhàn)略略工作場所彈性性計(jì)劃（如彈彈性上班制、、遠(yuǎn)程辦公等等）帶薪/不帶薪休假（（產(chǎn)假、陪護(hù)護(hù)假、公休假假）衛(wèi)生與健康計(jì)計(jì)劃（健身俱俱樂部津貼、、健康普查、、現(xiàn)場健身設(shè)設(shè)施）子女看護(hù)計(jì)劃劃（兒童看護(hù)護(hù)、課余托管管計(jì)劃、夏令令營和活動、、子弟學(xué)校））財(cái)務(wù)支持計(jì)劃劃（交通補(bǔ)貼貼）自愿性福利（（停車場）工作-生活方面的計(jì)計(jì)劃——內(nèi)容；34激勵(lì)方式/總體報(bào)酬戰(zhàn)略略禮品卡免費(fèi)餐券提高出差住宿宿標(biāo)準(zhǔn)銷售競賽商品/禮物慶功晚宴旅行現(xiàn)金績效獎勵(lì)——內(nèi)容；35激勵(lì)方式/總體報(bào)酬戰(zhàn)略略學(xué)習(xí)機(jī)會培訓(xùn)、指導(dǎo)提升機(jī)會（如如職位晉升、、繼任規(guī)劃、、崗位輪換、、職業(yè)發(fā)展階階段和途徑等等）個(gè)人發(fā)展與職職業(yè)機(jī)會——內(nèi)容；36激勵(lì)方式/總體報(bào)酬戰(zhàn)略略——影響因素影響因素宏觀因素企業(yè)因素員工個(gè)人因素素37激勵(lì)方式/總體報(bào)酬戰(zhàn)略略——影響因素38激勵(lì)方式/總體報(bào)酬戰(zhàn)略略——影響因素39激勵(lì)方式/總體報(bào)酬戰(zhàn)略略——影響因素THEEND9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:43:2815:43:2815:4312/31/20223:43:28PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:43:2815:43Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:43:2815:43:2815:43Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:43:2815:43:28December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:43:28下下午15:43:2812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:43下下午午12月月-2215:43December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:43:2815:43:2831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:43:28下午3:43下下午15:43:2812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:43:2815:43:2815:4312/31/20223:43:28PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:43:2815:43Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:43:2815:43:2815:43Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:43:2815:43:28December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:43:28下下午15:43:2812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:43下下午午12月月-2215:43December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:43:2815:43:2831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:43:28下午午3:43下午午15:43:2812月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。15:43:2815:43:2815:4312/31/20223:43:28PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2215:43:2815:43Dec-2231-D