BC電子商務(wù)概述

第六章B2C電子商務(wù)本章的主要內(nèi)容：

●第一節(jié)B2C電子商務(wù)應(yīng)用概述●第二節(jié)網(wǎng)上消費(fèi)者市場行為分析●第三節(jié)B2C電子商務(wù)運(yùn)作模式●第四節(jié)B2C電子商務(wù)應(yīng)用策略本章要點(diǎn)１.B2C電子商務(wù)的特點(diǎn)；２.B2C電子商務(wù)對傳統(tǒng)零售業(yè)的影響；３.網(wǎng)上消費(fèi)者市場行為分析；４.B2C電子商務(wù)運(yùn)作模式；５.B2C電子商務(wù)盈利模式；６.B2C電子商務(wù)應(yīng)用策略第一節(jié)B2C電子商務(wù)應(yīng)用概述

●一、B2C電子商務(wù)應(yīng)用的特點(diǎn)●二、B2C電子商務(wù)的運(yùn)作流程●三、B2C電子商務(wù)對傳統(tǒng)零售業(yè)的影響一、B2C電子商務(wù)應(yīng)用的特點(diǎn)1.企業(yè)從商品中介變?yōu)樯唐沸畔⒅薪樵诰W(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，B2C電子商務(wù)企業(yè)面臨來自內(nèi)部的交易費(fèi)用和利潤的雙重壓力，同時受到來自外部的同類企業(yè)的競爭和生產(chǎn)廠商直銷的威脅，因此B2C企業(yè)要生存和發(fā)展，一方面要利用傳統(tǒng)的品牌、營銷渠道、支付環(huán)節(jié)和配送體系。Amazon（亞馬遜）書店的成功經(jīng)驗之一是與出版商建立了最直接的鏈接，以最快速度將書目送上網(wǎng)。它通過Internet向全世界消費(fèi)者提供350萬種書目信息，在短短幾年中積聚了巨大的無形資產(chǎn)——上千萬的顧客群；與眾多搜索引擎鏈接，使自己一直是網(wǎng)民關(guān)注的焦點(diǎn)。一、B2C電子商務(wù)應(yīng)用的特點(diǎn)2.從商品交易場所變?yōu)樯唐放渌椭行膫鹘y(tǒng)的零售企業(yè)以商品交易為核心，是一個不折不扣的商品集中交易的場所，其儲運(yùn)系統(tǒng)處于從屬的地位。而對于B2C企業(yè)來說，銷售環(huán)節(jié)會相對弱化，而倉儲運(yùn)輸環(huán)節(jié)則得以強(qiáng)化。隨著網(wǎng)上直銷的B2C模式的應(yīng)用越來越普遍，對現(xiàn)代化的大型商品配送中心的需求也就成為發(fā)展的必然。在我國，像FedEx、UPS這類專業(yè)化的物流企業(yè)幾乎還沒有。目前少數(shù)有實(shí)力的商貿(mào)企業(yè)正在建立自己的商品配送中心，當(dāng)然這種僅為一家企業(yè)服務(wù)的配送中心是不可能滿足網(wǎng)上交易的需求的，它必須響應(yīng)和滿足成千上萬B2C企業(yè)的需求，形成專業(yè)化的商品配送中心。一、B2C電子商務(wù)應(yīng)用的特點(diǎn)3.由提供大眾化服務(wù)變?yōu)樘峁﹤€性化服務(wù)傳統(tǒng)零售企業(yè)提供的是面向廣大消費(fèi)者的大眾化服務(wù)，任何顧客的特殊需求都必須服從于企業(yè)所能提供的有限商品與服務(wù)。零售企業(yè)的一個重要的功能就是搜集市場信息并反饋給生產(chǎn)廠商，但在傳統(tǒng)市場環(huán)境中，這個處理過程較長，信息幾經(jīng)傳遞而失真，難以實(shí)現(xiàn)滿足顧客需求的個性化服務(wù)。而在B2C網(wǎng)站上卻不同以往，利用Web提供的在線表單或電子郵件自動回復(fù)、轉(zhuǎn)發(fā)系統(tǒng)，能對每位顧客的需求做出及時響應(yīng)，同時將訂單傳輸至生產(chǎn)廠商，廠商按訂單生產(chǎn)，不僅大大縮短了供貨時間，同時也能滿足顧客的各種特殊需求，實(shí)現(xiàn)個性化的服務(wù)。一、B2C電子商務(wù)應(yīng)用的特點(diǎn)4.變商品管理為用戶管理傳統(tǒng)零售企業(yè)是以其商品的組織、服務(wù)和銷售為核心，圍繞商品管理來做文章，提供服務(wù)類產(chǎn)品的企業(yè)所能提供的也是大眾化的服務(wù)。而網(wǎng)上零售企業(yè)的個性化服務(wù)是與用戶管理緊密相關(guān)的，企業(yè)將以用戶管理為核心，針對每個用戶的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，這已成為B2C電子商務(wù)活動的基本原則。網(wǎng)上零售企業(yè)從商品管理到用戶管理，這是更高層次的管理，可以說這個變化恰當(dāng)?shù)匕盐樟松虡I(yè)企業(yè)是服務(wù)性企業(yè)的本質(zhì)，也是B2C電子商務(wù)模式的活力之源。二、B2C電子商務(wù)的運(yùn)作流程B2C電子商務(wù)的運(yùn)作流程如下：1．消費(fèi)者進(jìn)入Internet，查看在線商店或企業(yè)的主頁。2．消費(fèi)者通過購物對話框填寫姓名，地址，商品種類，數(shù)量，價格。3．消費(fèi)者選擇支付方式，如信用卡，借記卡，電子貨幣或電子支票等。4．在線商店或企業(yè)的客戶服務(wù)器檢查支付方服務(wù)器，確認(rèn)匯款是否認(rèn)可。5．在線商店或企業(yè)的客戶服務(wù)器確認(rèn)消費(fèi)者付款后，通知銷售部門送貨上門。6．消費(fèi)者的開戶銀行將支付款項傳遞到消費(fèi)者的信用卡公司，信用卡公司發(fā)給消費(fèi)者清單。

二、B2C電子商務(wù)的運(yùn)作流程1．非中介化和再中介化在網(wǎng)絡(luò)銷售中，生產(chǎn)商繞過了批發(fā)商和零售商，直接將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者。這種現(xiàn)象被稱為非中介化。然而，消費(fèi)者需要在大量的生產(chǎn)商間進(jìn)行選擇，這是相當(dāng)困難的。因此新的在線輔助手段正在出現(xiàn)，它們?nèi)〈藗鹘y(tǒng)中介的角色。這些手段被稱為再中介化。對于中介來說，因特網(wǎng)提供了接觸新顧客的新途徑、給顧客創(chuàng)造價值的新途徑，以及創(chuàng)造收入的新途徑。一些再中介是完全的電子零售商，填補(bǔ)了一個獨(dú)特的細(xì)分市場，是傳統(tǒng)零售商店的競爭對手；而另外一些是傳統(tǒng)零售商店自己建立的。三、B2C電子商務(wù)對傳統(tǒng)零售業(yè)的影響三、B2C電子子商務(wù)務(wù)對傳傳統(tǒng)零零售業(yè)業(yè)的影影響2．渠渠道沖沖突許多傳傳統(tǒng)零零售商商在從從網(wǎng)下下走向向網(wǎng)上上時，，實(shí)際際上正正在建建立一一條新新的營營銷渠渠道。。其中中一些些零售售商以以前不不僅經(jīng)經(jīng)營實(shí)實(shí)體商商店，，還開開設(shè)了了電話話直銷銷業(yè)務(wù)務(wù)部。。有的的零售售商現(xiàn)現(xiàn)在同同時經(jīng)經(jīng)營著著3個個或更更多的的獨(dú)立立營銷銷渠道道。類類似地地，一一些生生產(chǎn)商商在其其原有有的銷銷售渠渠道，，如零零售或或代理理之外外，又又制定定了平平行的的直銷銷戰(zhàn)略略。常見的的是汽汽車制制造商商通過過代理理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)以以及新新的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中中介銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品，，也為為消費(fèi)費(fèi)者提提供直直銷。。在這這樣的的情況況下有有可能能發(fā)生生渠道道沖突突。渠渠道沖沖突（（channelconflict）是是指銷銷售渠渠道成成員因因為實(shí)實(shí)際存存在的的或感感覺到到的回回報、、政策策或支支持上上的差差異而而相互互敵對對。三、B2C電子子商務(wù)務(wù)對傳傳統(tǒng)零零售業(yè)業(yè)的影影響3．個個性化化所有在在線市市場商商業(yè)模模式的的一個個重要要特點(diǎn)點(diǎn)是賣賣方可可以為為每位位消費(fèi)費(fèi)者創(chuàng)創(chuàng)造個個性化化元素素。網(wǎng)網(wǎng)上零零售商商可以以使用用cookie文件件和其其他技技術(shù)來來跟蹤蹤每名名消費(fèi)費(fèi)者的的特定定瀏覽覽和購購買行行為，，并能能建立立根據(jù)據(jù)該消消費(fèi)者者的愛愛好量量身定定制的的營銷銷計劃劃，提提供符符合該該消費(fèi)費(fèi)者價價值觀觀的激激勵手手段，，或提提供能能吸引引該消消費(fèi)者者重回回網(wǎng)站站的特特定服服務(wù)。。從網(wǎng)上上銷售售的各各種實(shí)實(shí)物和和數(shù)字字化產(chǎn)產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)中都都可以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這種種批量量化定定制的的現(xiàn)象象。IBM客客戶個個性化化網(wǎng)站站是IBM出出資資專門門為特特定客客戶創(chuàng)創(chuàng)建的的個性性化專專用網(wǎng)網(wǎng)站或或電子子商務(wù)務(wù)項目目，實(shí)實(shí)現(xiàn)對對客戶戶一對對一的的7×24小小時時網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶戶關(guān)系系服務(wù)務(wù)。第二節(jié)節(jié)網(wǎng)網(wǎng)上消消費(fèi)者者市場場行為為分析析●一一、網(wǎng)網(wǎng)上市市場調(diào)調(diào)查的的特點(diǎn)點(diǎn)與方方法●二二、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)者者的購購買動動機(jī)●三三、影影響網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)者者購買買的主主要因因素●四四、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)者者的購購買決決策及及網(wǎng)上上服務(wù)務(wù)一、網(wǎng)網(wǎng)上市市場調(diào)調(diào)查的的特點(diǎn)點(diǎn)與方方法1．網(wǎng)網(wǎng)上市市場調(diào)調(diào)查的的特點(diǎn)點(diǎn)（1））無時時空的的限制制（2））高效效率（3））組織織簡單單、費(fèi)費(fèi)用低低廉（4））更加加準(zhǔn)確確的統(tǒng)統(tǒng)計（5））時效效性強(qiáng)強(qiáng)（6））更加加方便便（7））更好好的保保密效效果（8））調(diào)查查結(jié)果果受制制于調(diào)調(diào)查對對象（9））調(diào)查查對象象群體體受到到限制制一、網(wǎng)網(wǎng)上市市場調(diào)調(diào)查的的特點(diǎn)點(diǎn)與方方法2．網(wǎng)網(wǎng)上市市場調(diào)調(diào)查的的基本本方法法（1））站點(diǎn)點(diǎn)法（2））電子子郵件件法（3））隨機(jī)機(jī)IP法（4））視訊訊會議議法二、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)者者的購購買動動機(jī)1．網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)者者的需需求動動機(jī)（1））傳統(tǒng)統(tǒng)需求求層次次理論論在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)需需求分分析中中的應(yīng)應(yīng)用在傳統(tǒng)統(tǒng)的營營銷過過程中中，需需求層層次理理論被被廣泛泛應(yīng)用用。馬馬斯洛洛把人人的需需求劃劃分為為五個個層次次：生生理的的需求求、安安全的的需求求、社社交的的需求求、尊尊重的的需求求和自自我實(shí)實(shí)現(xiàn)的的需求求。馬馬斯洛洛的需需求層層次理理論對對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消費(fèi)費(fèi)需求求層次次分析析也有有重要要的指指導(dǎo)作作用。。（2））現(xiàn)代代虛擬擬社會會中消消費(fèi)者者的新新需求求馬斯洛洛的需需求層層次理理論也也面臨臨著不不斷補(bǔ)補(bǔ)充的的要求求,虛虛擬社社會中中人們們聯(lián)系系的基基礎(chǔ)實(shí)實(shí)質(zhì)是是人們們希望望滿足足虛擬擬環(huán)境境下三三種基基本的的需要要：興興趣、、聚集集和交交流。。二、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買動動機(jī)機(jī)2．．網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消消費(fèi)費(fèi)者者的的心心理理動動機(jī)機(jī)（1））理理智智動動機(jī)機(jī)這種種購購買買動動機(jī)機(jī)是是建建立立在在人人們們對對于于在在線線商商場場推推銷銷的的商商品品的的客客觀觀認(rèn)認(rèn)識識基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的,具具有有客客觀觀性性、、周周密密性性和和控控制制性性的的特特點(diǎn)點(diǎn)。。（2））感感情情動動機(jī)機(jī)感情情動動機(jī)機(jī)是是由由于于人人的的情情緒緒和和感感情情所所引引起起的的購購買買動動機(jī)機(jī)。。這這種種購購買買動動機(jī)機(jī)還還可可以以分分為為兩兩種種形形態(tài)態(tài)。。一一種種是是低低級級形形態(tài)態(tài)的的感感情情購購買買動動機(jī)機(jī)，，一一種種是是高高級級形形態(tài)態(tài)的的感感情情購購買買動動機(jī)機(jī)。。（3））惠惠顧顧動動機(jī)機(jī)這是是基基于于理理智智經(jīng)經(jīng)驗驗和和感感情情之之上上的的，，對對特特定定的的網(wǎng)網(wǎng)站站、、圖圖標(biāo)標(biāo)廣廣告告、、商商品品產(chǎn)產(chǎn)生生特特殊殊的的信信任任與與偏偏好好而而重重復(fù)復(fù)地地、、習(xí)習(xí)慣慣性性地地前前往往訪訪問問并并購購買買的的一一種種動動機(jī)機(jī)。。二、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買動動機(jī)機(jī)3．．網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消消費(fèi)費(fèi)需需求求的的特特征征（1）個性消消費(fèi)的回歸（2）消費(fèi)需需求的差異性性（3）消費(fèi)主主動性增強(qiáng)（4）對購買買方便性的需需求與購物樂樂趣的追求并并存（5）價格仍仍然是影響消消費(fèi)心理的重重要因素（6）網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)仍然具有有層次性（7）網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)者的需求求具有交叉性性（8）網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)需求的超超前性和可誘誘導(dǎo)性（9）網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)中男性占占主導(dǎo)地位三、影響網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消費(fèi)者購買買的主要因素素1．產(chǎn)品的特特性首先，由于網(wǎng)網(wǎng)上市場不同同于傳統(tǒng)市場場，網(wǎng)上消費(fèi)費(fèi)者有著區(qū)別別于傳統(tǒng)市場場的消費(fèi)需求求特征，因此此并不是所有有的產(chǎn)品都適適合在網(wǎng)上銷銷售和開展網(wǎng)網(wǎng)上營銷活動動的。其次，考慮產(chǎn)產(chǎn)品的購買參參與程度，一一些產(chǎn)品要求求消費(fèi)者參與與程度比較高高，消費(fèi)者一一般需要現(xiàn)場場購物體驗，，而且需要很很多人提供參參考意見，對對于這些產(chǎn)品品不太適合網(wǎng)網(wǎng)上銷售。對對于消費(fèi)者需需要購買體驗驗的產(chǎn)品，可可以采用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷推廣功功能，輔助傳傳統(tǒng)營銷活動動進(jìn)行，或者者將網(wǎng)絡(luò)營銷銷與傳統(tǒng)營銷銷進(jìn)行整合。。三、影響網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消費(fèi)者購買買的主要因素素2．產(chǎn)品的價價格從消費(fèi)者的角角度說，價格格不是決定消消費(fèi)者購買的的唯一因素，，但卻是消費(fèi)費(fèi)者購買商品品時肯定要考考慮的因素，，而且是一個個非常重要的的因素。對一一般商品來講講，價格與需需求量之間經(jīng)經(jīng)常表現(xiàn)為反反比關(guān)系，同同樣的商品，，價格越低，，銷售量越大大。此外，消費(fèi)者者對于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)有一個免費(fèi)費(fèi)的價格心理理預(yù)期，那就就是即使網(wǎng)上上商品是要花花錢的，那價價格也應(yīng)該比比傳統(tǒng)渠道的的價格要低。。三、影響網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消費(fèi)者購買買的主要因素素3．購物的便便捷性購物便捷性是是消費(fèi)者選擇擇購物的首要要考慮因素之之一。一般而而言，消費(fèi)者者選擇網(wǎng)上購購物時考慮的的便捷性，一一是時間上的的便捷性，可可以不受時間間的限制并節(jié)節(jié)省時間；另另一方面，是是可以足不出出戶，在很大大范圍內(nèi)選擇擇商品。三、影響網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消費(fèi)者購買買的主要因素素4．安全可靠靠性網(wǎng)絡(luò)購買另外外一個必須考考慮的是網(wǎng)上上購買的安全全性和可靠性性問題。由于在網(wǎng)上消消費(fèi)，消費(fèi)者者一般需要先先付款后送貨貨，這對過去去購物的一手手交錢一手交交貨的現(xiàn)場購購買方式發(fā)生生了變化，網(wǎng)網(wǎng)上購物中的的時空發(fā)生了了分離，消費(fèi)費(fèi)者有失去控控制的離心感感。因此，為減低低網(wǎng)上購物的的這種失落感感，在網(wǎng)上購購物各個環(huán)節(jié)節(jié)必須加強(qiáng)安安全措施和控控制措施，保保護(hù)消費(fèi)者購購物過程的信信息傳輸安全全和個人隱私私保護(hù)，以及及樹立消費(fèi)者者對網(wǎng)站的信信心。四、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)費(fèi)者的購買決決策及網(wǎng)上服服務(wù)1．購買動機(jī)機(jī)產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)購買過程程的起點(diǎn)是誘誘發(fā)需求。消消費(fèi)者的需求求是在內(nèi)外因因素的刺激下下產(chǎn)生的。當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者對市市場中出現(xiàn)的的某種商品或或某種服務(wù)發(fā)發(fā)生興趣后，，才可能產(chǎn)生生購買欲望。。對于網(wǎng)絡(luò)營銷銷來說，誘發(fā)發(fā)需求的動因因只能局限于于視覺和聽覺覺。文字的表表述、圖片的的設(shè)計、聲音音的配置是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷誘發(fā)發(fā)消費(fèi)者購買買的直接動因因。從這方面面講，網(wǎng)絡(luò)營營銷對消費(fèi)者者的吸引具有有相當(dāng)?shù)碾y度度。四、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)費(fèi)者的購買決決策及網(wǎng)上服服務(wù)2．收集信息息在購買過程，，收集信息的的渠道主要有有兩個:內(nèi)部部渠道和外部部渠道。內(nèi)部部渠道是指消消費(fèi)者個人所所儲存、保留留的市場信息息，包括購買買商品的實(shí)際際經(jīng)驗、對市市場的觀察以以及個人購買買活動的記憶憶等；外部渠渠道則是指消消費(fèi)者可以從從外界收集信信息的通道，，包括個人渠渠道、商業(yè)渠渠道和公共渠渠道等。與傳統(tǒng)購買時時信息的收集集不同，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)購買的信息息收集帶有較較大主動性。。在網(wǎng)絡(luò)購買買過程中，商商品信息的收收集主要是通通過因特網(wǎng)進(jìn)進(jìn)行的。四、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)費(fèi)者的購買決決策及網(wǎng)上服服務(wù)3．比較選擇擇消費(fèi)者需求的的滿足是有條條件的，這個個條件就是實(shí)實(shí)際支付能力力。沒有實(shí)際際支付能力的的購買欲望只只是一種空中中樓閣，不可可能導(dǎo)致實(shí)際際的購買。為了使消費(fèi)需需求與自己的的購買能力相相匹配，比較較選擇是購買買過程中必不不可少的環(huán)節(jié)節(jié)。消費(fèi)者對對各條渠道匯匯集而來的資資料進(jìn)行比較較、分析、研研究，了解各各種商品的特特點(diǎn)和性能，，從中選擇最最為滿意的一一種。一般說說來，消費(fèi)者者的綜合評價價主要考慮產(chǎn)產(chǎn)品的功能、、可靠性、性性能、樣式、、價格和售后后服務(wù)等。四、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)費(fèi)者的購買決決策及網(wǎng)上服服務(wù)4．購買決策策網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在在完成了對商商品的比較選選擇之后，便便進(jìn)入到購買買決策階段。。與傳統(tǒng)的購購買方式相比比，網(wǎng)絡(luò)購買買者的購買決決策有許多獨(dú)獨(dú)特的特點(diǎn)。。首先，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)購買者理智智動機(jī)所占比比重較大，而而感情動機(jī)的的比重較小。。其次，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)購買受外界界影響較小，，大部分的購購買決策是自自己作出的或或是與家人商商量后作出的的。第三，網(wǎng)網(wǎng)上購物的決決策行為較之之傳統(tǒng)的購買買決策要快得得多。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在在決策購買某某種商品時，，一般必須具具備三個條件件：第一，對對廠商有信任任感；第二，，對支付有安安全感；第三三，對產(chǎn)品有有好感。四、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)費(fèi)者的購買決決策及網(wǎng)上服服務(wù)5．事后評價價消費(fèi)者購買商商品后，往往往通過使用對對自己的購買買選擇進(jìn)行檢檢驗和反省，，重新考慮這這種購買是否否正確，效用用是否理想，，以及服務(wù)是是否周到等問問題。這種購購后評價往往往決定了消費(fèi)費(fèi)者今后的購購買動向。為了更好地服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物物者，根據(jù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)購物者的的購物決策過過程，許多網(wǎng)網(wǎng)站在購物者者的購物過程程中提供一系系列的支持服服務(wù)。第三節(jié)B2C電子商務(wù)務(wù)模式●一、B2C電電子商務(wù)模式式下的典型運(yùn)運(yùn)作方式●二、基于B2C的電子交交易市場●三、B2C電電子商務(wù)盈利利模式一、B2C電電子商務(wù)模式式下的典型運(yùn)運(yùn)作方式1．網(wǎng)上商店店模式消費(fèi)者通過網(wǎng)網(wǎng)上商店購買買商品是B2C電子商務(wù)務(wù)的典型應(yīng)用用之一。通過過網(wǎng)上商店，，消費(fèi)者可以以瀏覽、選購購自己需要的的商品，通過過網(wǎng)上購物可可以獲得更多多的商業(yè)信息息，買到價格格較低的商品品，節(jié)省購物物的時間，安安全地完成網(wǎng)網(wǎng)上支付，享享受網(wǎng)絡(luò)的便便捷性。對于于企業(yè)，則可可以通過網(wǎng)上上商店將其商商品銷售出去去，同時減少少租用店面的的開銷，減少少雇用大量銷銷售人員的支支出，同時可可能實(shí)現(xiàn)零庫庫存銷售，極極大地減少資資金占用和降降低風(fēng)險。如同傳統(tǒng)的門門市商店一樣樣，網(wǎng)上商店店也有專賣店店和大型商場場兩類。一、B2C電電子商務(wù)模式式下的典型運(yùn)運(yùn)作方式2．網(wǎng)上訂閱閱模式網(wǎng)上訂閱模式式（SubscriptionBasedSales）指的是企企業(yè)通過網(wǎng)頁頁向消費(fèi)者提提供網(wǎng)上直接接訂閱、直接接信息瀏覽服服務(wù)的B2C電子商務(wù)模模式。網(wǎng)上訂訂閱模式主要要適用于商業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)在Internet上銷售報報刊雜志和電電視節(jié)目等。。網(wǎng)上訂閱模模式有三種主主要方式：在在線服務(wù)（OnlineServices））、在線出版版（OnlinePublications）和在線娛娛樂（OnlineEntertainment）。一、B2C電電子商務(wù)模式式下的典型運(yùn)運(yùn)作方式3．廣告支持持模式廣告支持模式式是指在線服服務(wù)商免費(fèi)向向消費(fèi)者或用用戶提供在線線信息服務(wù)，，而所有營業(yè)業(yè)活動全部依依靠廣告收入入來支持。例例如，Yahoo和Google等等在線搜索服服務(wù)網(wǎng)站就是是依靠廣告收收入來維持經(jīng)經(jīng)營活動的，，新浪和搜狐狐在某種程度度上也是依靠靠廣告收入來來支持運(yùn)作的的。在信息浩瀚的的Internet上，，搜索引擎是是尋找信息的的最基礎(chǔ)的服服務(wù)，很多企企業(yè)愿意在門門戶網(wǎng)站上設(shè)設(shè)置廣告，特特別是設(shè)置旗旗幟廣告（Banners）。一、B2C電電子商務(wù)模式式下的典型運(yùn)運(yùn)作方式4．付費(fèi)瀏覽覽模式付費(fèi)瀏覽模式式指的是企業(yè)業(yè)通過網(wǎng)頁安安排向消費(fèi)者者提供計次收收費(fèi)性網(wǎng)上信信息瀏覽和信信息下載的電電子商務(wù)模式式。付費(fèi)瀏覽覽模式讓消費(fèi)費(fèi)者根據(jù)自己己的需要，在在網(wǎng)址上有選選擇地購買一一篇文章、一一章書的內(nèi)容容或者參考書書的一頁。在在數(shù)據(jù)庫里查查詢的內(nèi)容也也可付費(fèi)獲取取。付費(fèi)瀏覽模式式是目前電子子商務(wù)中發(fā)展展較快的模式式之一。一、B2C電電子商務(wù)模式式下的典型運(yùn)運(yùn)作方式5．網(wǎng)上贈與與模式網(wǎng)上贈與模式式是一種非傳傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)運(yùn)作模式，它它是指企業(yè)借借助于Internet的全球廣泛泛性優(yōu)勢，向向Internet上的的用戶贈送軟軟件產(chǎn)品，擴(kuò)擴(kuò)大知名度和和市場份額。。企業(yè)通過讓消消費(fèi)者使用該該產(chǎn)品，從而而讓消費(fèi)者下下載一個新版版本的軟件或或購買另外一一個相關(guān)的軟軟件，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)收益。也也有些企業(yè)為為消費(fèi)者提供供免費(fèi)軟件，，而這一免費(fèi)費(fèi)軟件是有免免費(fèi)期限的，，過了這一期期限后，消費(fèi)費(fèi)者就需要購購買產(chǎn)品的序序列號才能獲獲得該項服務(wù)務(wù)，這也是企企業(yè)實(shí)現(xiàn)收益益的一種模式式。這種電子子商務(wù)模式一一般用于軟件件公司和出版版商。二、基于B2C的電子交交易市場1．企業(yè)與消消費(fèi)者間的EM運(yùn)營模式式傳統(tǒng)的企業(yè)與與消費(fèi)者間的的交易模式由由于企業(yè)規(guī)模模的不同而實(shí)實(shí)現(xiàn)交易的方方式也非常不不同。到了電電子商務(wù)時代代，交易主體體能夠利用多多種電子化的的手段，建成成自己的Internet和Extranet，把自己產(chǎn)產(chǎn)品的采購、、生產(chǎn)和銷售售相互協(xié)調(diào)起起來，從而有有能力直接處處理分散、大大量的外部交交易，使原來來進(jìn)入市場的的交易壁壘不不復(fù)存在，交交易主體相互互之間隨時可可以建立越過過中間商的直直接交易渠道道。企業(yè)與消費(fèi)者者間的EM根根據(jù)交易主體體的不同交易易資源、能力力、規(guī)模和需需求，分為不不同層次的市市場交易組織織，如表6-2所示。二、基于B2C的電子交交易市場二、基于B2C的電子交交易市場二、基于B2C的電子交交易市場2．

EM運(yùn)運(yùn)營特征通過電子化的的手段，EM運(yùn)營商能提提供一個方便便進(jìn)入的虛擬擬環(huán)境，在更更大程度上聚聚集生產(chǎn)企業(yè)業(yè)的商品購買買力和消費(fèi)者者的購買力，，建成網(wǎng)上電電子商場。消費(fèi)者在電子子商場內(nèi)利用用搜索工具方方便地查找需需要的商品，，不能快速響響應(yīng)消費(fèi)者需需求的生產(chǎn)企企業(yè)將快速地地被淘汰出商商場；網(wǎng)上商商場為消費(fèi)者者提供論壇等等交流工具，，消費(fèi)者相互互溝通和共享享某一商品的的信息；消費(fèi)費(fèi)者在電子商商場內(nèi)形成規(guī)規(guī)模優(yōu)勢,及及時為自己設(shè)設(shè)計有利的交交易方式?？傊贓M運(yùn)營商的協(xié)協(xié)助下，交易易的主導(dǎo)權(quán)正正在逐漸從生生產(chǎn)企業(yè)那里里向消費(fèi)者那那里轉(zhuǎn)移。二、基于B2C的電子交交易市場3．基于B2C的EM運(yùn)運(yùn)營商（1）網(wǎng)上電電子商場營運(yùn)運(yùn)商（2）網(wǎng)上專專賣專營店營營運(yùn)商（3）網(wǎng)上銷銷售聯(lián)盟營運(yùn)運(yùn)商（4）網(wǎng)上外外包資源營運(yùn)運(yùn)商三、B2C電電子商務(wù)盈利利模式表6—3B2C電子子商務(wù)盈利模模式第四節(jié)B2C電子商務(wù)務(wù)應(yīng)用策略●一、確定有有價值的企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略定位●二、選擇適適合網(wǎng)上銷售售的商品●三、制定合合理有效的交交易價格和管管理模式●四、協(xié)調(diào)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營營銷渠道的關(guān)關(guān)系●五、強(qiáng)化信信息化的促銷銷與溝通手段段●六、提供個個性化服務(wù)，，加強(qiáng)客戶關(guān)關(guān)系管理，提提高顧客滿意意度●七、逐步提提高供應(yīng)鏈管管理的能力●八、充分發(fā)發(fā)揮連鎖經(jīng)營營和電子商務(wù)務(wù)的整合優(yōu)勢勢●九、充分利利用信息技術(shù)術(shù)，提高企業(yè)業(yè)經(jīng)營管理水水平一、確定有價價值的企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略定位開展B2C電電子商務(wù)究竟竟能為企業(yè)經(jīng)經(jīng)營帶來多少少價值，這直直接關(guān)系到企企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略定位，是是企業(yè)開展B2C電子商商務(wù)時首先必必須考慮的問問題。不同的企業(yè)都都有各自的經(jīng)經(jīng)營特色，尤尤其是那些開開展B2C電電子商務(wù)的傳傳統(tǒng)商業(yè)零售售企業(yè)，在經(jīng)經(jīng)營管理、營營銷渠道、物物流配送、人人力資源等方方面具有明顯顯的優(yōu)勢。但但是從戰(zhàn)略管管理的角度看看，要實(shí)現(xiàn)傳傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與在在線業(yè)務(wù)的有有機(jī)結(jié)合，企企業(yè)必須在上上述方面以及及技術(shù)開發(fā)、、經(jīng)營創(chuàng)新等等許多方面進(jìn)進(jìn)行研究，確確定其相對于于“．COM企業(yè)”的競競爭優(yōu)勢來源源，以制定有有效的經(jīng)營策策略，使其能能通過開展B2C電子商商務(wù)獲得更多多的商業(yè)價值值。二、選擇適合合網(wǎng)上銷售的的商品1．書籍2．軟件3．電腦整機(jī)機(jī)和配件4．特色禮品品5．增值信息息6．百貨日雜雜7．家用電器器三、制定合理理有效的交易易價格和管理理模式在買方市場條條件下，網(wǎng)上上銷售產(chǎn)品的的價格也是由由供求關(guān)系即即市場決定的的。但是與前前者相比，網(wǎng)網(wǎng)上市場的定定價機(jī)制發(fā)生生了變化。在在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下下，顧客在市市場供求關(guān)系系中，由過去去的被動選擇擇地位提升到到主動選擇地地位，消費(fèi)者者的需求引導(dǎo)導(dǎo)著企業(yè)的生生產(chǎn)，顧客主主導(dǎo)定價也成成為網(wǎng)上銷售售的基本定價價機(jī)制。這是是企業(yè)在制定定網(wǎng)上銷售產(chǎn)產(chǎn)品的價格時時需充分考慮慮的因素。在具體體的實(shí)實(shí)施過過程中中，許許多傳傳統(tǒng)營營銷的的價格格策略略在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)環(huán)境中中被廣廣泛應(yīng)應(yīng)用，，如聲聲譽(yù)定定價、、品牌牌定價價、競競爭定定價、、差異異化定定價以以及特特殊產(chǎn)產(chǎn)品的的特價價策略略等，，另外外也有有一些些傳統(tǒng)統(tǒng)的價價格策策略在在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場場中得得到了了創(chuàng)新新。如如低價價策略略、競競價策策略、、定制制定價價、免免費(fèi)價價格策策略等等等。。四、協(xié)協(xié)調(diào)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和傳統(tǒng)統(tǒng)營銷銷渠道道的關(guān)關(guān)系在Internet出現(xiàn)現(xiàn)之前前，生生產(chǎn)企企業(yè)、、供應(yīng)應(yīng)商和和市場場中介介機(jī)構(gòu)構(gòu)已經(jīng)經(jīng)建立立起各各種面面向廣廣大消消費(fèi)者者的渠渠道協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系。。B2C電電子商商務(wù)的的興起起，意意味著著市場場渠道道的延延伸和和拓展展，有有可能能對原原有的的渠道道關(guān)系系造成成沖擊擊，因因此需需要企企業(yè)對對此進(jìn)進(jìn)行有有效地地協(xié)調(diào)調(diào)。在有些些場合合，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠渠道可可與原原有渠渠道相相互促促進(jìn)、、取長長補(bǔ)短短，帶帶來更更大的的收益益。但但在另另一些些場合合，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠渠道卻卻可能能與原原有渠渠道發(fā)發(fā)生沖沖突。。因此此，B2C電子子商務(wù)務(wù)的開開展，，要求求企業(yè)業(yè)認(rèn)真真權(quán)衡衡市場場渠道道變更更與進(jìn)進(jìn)行協(xié)協(xié)調(diào)所所產(chǎn)生生的成成本和和收益益，進(jìn)進(jìn)而做做出正正確的的抉擇擇。五、強(qiáng)強(qiáng)化信信息化化的促促銷與與溝通通手段段Internet使使企業(yè)業(yè)能夠夠以較較低的的成本本向日日益擴(kuò)擴(kuò)大的的潛在在市場場發(fā)布布豐富富的營營銷信信息，，開展展B2C電電子商商務(wù)的的企業(yè)業(yè)可通通過互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)吸引引消費(fèi)費(fèi)者的的注意意力，，營造造獨(dú)特特的購購物、、娛樂樂空間間，樹樹立和和提升升企業(yè)業(yè)的聲聲譽(yù)與與知名名度。。隨著大大批B2C網(wǎng)站站上具具有社社會功功能和和文化化意義義的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)社社區(qū)的的建立立，相相同的的興趣趣、目目的、、交流流以及及互惠惠互利利，將將企業(yè)業(yè)、合合作伙伙伴與與消費(fèi)費(fèi)者聚聚集在在一起起進(jìn)行行有效效的溝溝通，，通過過對他他們之之間信信息交交流的的分析析，發(fā)發(fā)現(xiàn)改改進(jìn)企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的的具體體途徑徑，捕捕捉到到采用用傳統(tǒng)統(tǒng)方式式難以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的市市場需需求。。廣告被被認(rèn)為為是消消費(fèi)品品市場場中行行之有有效的的促銷銷方式式，因因此借借助網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣廣告推推廣B2C網(wǎng)站站及其其所銷銷售的的產(chǎn)品品是B2C電子子商務(wù)務(wù)中的的重要要環(huán)節(jié)節(jié)。六、提提供個個性化化服務(wù)務(wù)，提提高顧顧客滿滿意度度B2C電子子商務(wù)務(wù)與其其他模模式電電子商商務(wù)的的不同同之處處在于于，其其提供供的是是有特特色的的、有有效的的、充充滿魅魅力的的服務(wù)務(wù)，B2C網(wǎng)站站需注注重與與顧客客建立立良好好的關(guān)關(guān)系，，體現(xiàn)現(xiàn)“以以人為為本””的時時代精精神。。B2C企業(yè)業(yè)不僅僅要將將送貨貨、退退貨、、安裝裝、預(yù)預(yù)訂、、協(xié)助助購買買等做做得讓讓顧客客滿意意，更更重要要的是是要確確保網(wǎng)網(wǎng)上購購物、、消費(fèi)費(fèi)的安安全，，B2C網(wǎng)網(wǎng)站應(yīng)應(yīng)具有有完善善的信信息交交互功功能，，讓顧顧客在在網(wǎng)上上消費(fèi)費(fèi)中獲獲得樂樂趣。。客戶關(guān)關(guān)系管管理是是電子子商務(wù)務(wù)整體體戰(zhàn)略略的一一個重重要組組成部部分，，它的的目的的是通通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和計算算機(jī)技技術(shù)的的應(yīng)用用，使使客戶戶關(guān)系系回報報（ReturnonCustomerRelationship，ROCP））最大大化，，使企企業(yè)和和客戶戶共同同得益益。七、逐逐步提提高供供應(yīng)鏈鏈管理理的能能力日前，，我國國流通通領(lǐng)域域的市市場集集中度度還比比較低低，中中間環(huán)環(huán)節(jié)繁繁多，，企業(yè)業(yè)經(jīng)營營流程程長而而且復(fù)復(fù)雜，，在很很大程程度上上阻礙礙了零零售業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展壯壯大。。通過供應(yīng)應(yīng)鏈管理理，優(yōu)化化零售企企業(yè)內(nèi)部部計劃、、采購、、銷售和和存儲等等各個環(huán)環(huán)節(jié)，將將與企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)有有關(guān)的所所有市場場參與者者（如供供應(yīng)商、、經(jīng)銷商商、物流流運(yùn)輸商商、往來來銀行以以及最終終消費(fèi)者者）通過過網(wǎng)絡(luò)有有機(jī)地整整合在一一起，以以提高業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作作效率，，降低經(jīng)經(jīng)營成本本，必將將有助于于企業(yè)競競爭力的的提高。。所以，，在新形形勢下，，零售企企業(yè)之間間的競爭爭在某種種意義上上已演化化為供應(yīng)應(yīng)鏈管理理的競爭爭。電子商務(wù)務(wù)是促進(jìn)進(jìn)供應(yīng)鏈鏈管理的的重要手手段，它它的實(shí)施施可以更更好地使使業(yè)務(wù)伙伙伴之間間做到信信息共享享和資源源的共同同開發(fā)利利用，以以提高企企業(yè)對市市場的反反應(yīng)速度度和對客客戶需求求的滿