KA采購談判技巧

萬里長征第一步KA管理培訓(xùn)課程張連奎2005年2月25日KA介紹KA管理之一KA在現(xiàn)有通路中的地位網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài)“一站式”購物的便利性服務(wù)產(chǎn)品資源高度集中企業(yè)發(fā)展的牽頭人先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地品牌建立的形象點(diǎn)優(yōu)勝劣汰“終端為王”策略二八原則決勝終端策略不做終端等死做了終端找死萬里長征第一步，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)KA終端分類服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等

產(chǎn)品廣度

☆百貨商店/購物中心☆大賣場☆超級市場☆倉儲式及會員商店☆便利店☆專賣店

產(chǎn)品深度KA終端（零售業(yè)）的分類百貨商店及購物中心

中小型百貨商店超市化1、在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。2、1852年誕生于法國，中國的第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司。3、目前數(shù)量呈減少趨勢。KA終端（零售業(yè)）的分類大賣場

零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)1、至少提供20個(gè)類別及20000個(gè)規(guī)格以上的單品。營業(yè)面積在2500平方米以上，其主要客戶群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為200元以內(nèi)。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。2、由家樂福1963年創(chuàng)建于法國，1989年引入臺灣，1995年進(jìn)入中國大陸。3、未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會城市和二級城市零售業(yè)的重點(diǎn)。KA終端（零售業(yè)）的分類倉儲式及會員制商店

批發(fā)配送的主力軍1、通常提供市場流通最快的有限商品，營業(yè)面積在4000平方米以上，經(jīng)營品種在5000到10000之間，其主要客戶對象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購客戶。采取現(xiàn)購自運(yùn)方式。如麥德龍，山姆會員店。2、萌芽于1964年德國的麥德龍，1995年麥德龍進(jìn)入中國。3、將取代三四級小批發(fā)商，并進(jìn)行整合。現(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。KA終端（零售業(yè)）的分類超級市場

未來的現(xiàn)代化“菜”市場，向更專業(yè)的方向發(fā)展1、采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。2、中國的第一家超市是于1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于1999年成為全國第一。3、目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。KA終端（零售業(yè)）的分類便利店

最有潛力的零售業(yè)態(tài)1、通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類別以上的商品，營業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常24小時(shí)營業(yè)，如7-11，可的。2、便利店1964年發(fā)源于美國，1977年登陸中國臺灣。3、高速度增長，低成本運(yùn)營，加盟店數(shù)目增加。KA終端（（零售業(yè)））的分類個(gè)人用品商商店專業(yè)化的典典范1、以經(jīng)營營某一大類類商品為主主，并且具具有豐富專專業(yè)知識的的銷售人員員和提供適適當(dāng)售后服服務(wù)的零售售業(yè)態(tài)，該該類型商店店通常具有有較高的加加價(jià)率，主主要顧客為為中高收入入人群及學(xué)學(xué)生。2、營業(yè)面面積通常為為300-500平平方米。產(chǎn)產(chǎn)品選擇在在1000-3000個(gè)。如如屈臣氏。。KA終端合合作需了解解內(nèi)容公司基本情情況，如背背景、門店店概況；關(guān)于采購方方面的問題題合同條款和和商業(yè)信用用問題關(guān)于商品的的價(jià)格問題題關(guān)于促銷方方面的問題題關(guān)于物流方方面的問題題是否有電子子支持系統(tǒng)統(tǒng)是否有貼牌牌產(chǎn)品未來的發(fā)展展賣場合作策策略KA管理之之二KA管理工工作通過KA管管理進(jìn)行公公司內(nèi)部資資源的整合合管理現(xiàn)有KA客戶和和進(jìn)行新KA客戶的的開拓提升各KA考核單位位營業(yè)額和和利潤進(jìn)行促銷活活動(dòng)安排，，控制促銷銷資源進(jìn)行品類管管理，調(diào)整整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)和規(guī)范價(jià)價(jià)格體系進(jìn)行市場信信息反饋終端品牌推推廣和形象象改善合同談判KA管理工工作要點(diǎn)規(guī)范管理陳列優(yōu)化品牌推廣利潤至上KA管理工工作策略根據(jù)市調(diào)評評估決定要要合作的意意向KA客客戶，進(jìn)行行合作申請請對主動(dòng)上門門拜訪的意意向客戶，，進(jìn)行前一一項(xiàng)操作合作初期：：規(guī)避：1、、時(shí)間選擇擇：節(jié)慶前前2、置之不不理3、殺人用用的“刀””壓制強(qiáng)勢供供應(yīng)商與競爭對手手區(qū)分KA管理工工作策略羅列費(fèi)用最后確認(rèn)合合作意向確認(rèn)合作基基礎(chǔ)銷售量量合同談判：：規(guī)避：1、、理解費(fèi)用名名目，并使使之合理2、匯總內(nèi)部資資料，進(jìn)行行初步合作作贏利和費(fèi)用估算算，確認(rèn)最最低銷售額額，并對核算結(jié)果果進(jìn)行乘1.2(降降低有條件件返利、前期期信心)KA管理工工作策略費(fèi)用：合同談判：：1、票面折折扣（無條條件返利））2、壞損折折扣3、損耗折折扣4、提前付付款折扣5、購貨折折扣6、目標(biāo)退退傭（有條條件返利））7、發(fā)票類類型（17%）（13%）（（0%）8、倉儲費(fèi)費(fèi)9、逾期場場地占用費(fèi)費(fèi)KA管理工工作策略費(fèi)用：合同談判：：10、物流流費(fèi)直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度度陳列費(fèi)12、貨品品管理費(fèi)水費(fèi)電費(fèi)冷凍柜租金金褲腳費(fèi)KA采購工工作策略費(fèi)用：合同談判：：13、信息息服務(wù)費(fèi)14、彩頁頁海報(bào)廣告告費(fèi)15、堆頭頭端架費(fèi)16、立柱柱燈箱廣告告費(fèi)17、集中中陳列費(fèi)18、單品品促銷宣傳傳費(fèi)19、新供供應(yīng)商培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)20、新供供應(yīng)商資料料核查費(fèi)21、新品品宣傳費(fèi)22、新品品首單折扣扣KA管理-工作策略略費(fèi)用：合同談判：：23、新商商品進(jìn)場費(fèi)費(fèi)24、新商商品進(jìn)場費(fèi)費(fèi)（特殊折折扣）25、產(chǎn)品品顧問贊助助費(fèi)26、新張張綜合超市市贊助費(fèi)27、新張張大超市贊贊助費(fèi)28、新張張店鋪折扣扣29、店鋪鋪改造費(fèi)30、司慶慶促銷費(fèi)31、店慶慶促銷費(fèi)32、促銷銷人員培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)KA管理工工作策略費(fèi)用：合同談判：：33、年節(jié)節(jié)促銷費(fèi)春節(jié)、元旦旦、勞動(dòng)節(jié)節(jié)、五一、、中秋國慶、圣誕誕節(jié)、端午午節(jié)、其他他34、廣告告物料使用用費(fèi)35、其他他宣傳費(fèi)用用36、鋪底底金37、年度度合同續(xù)簽簽費(fèi)38、店內(nèi)內(nèi)條碼使用用費(fèi)39、電子子定單使用用費(fèi)40、新供供應(yīng)商進(jìn)場場費(fèi)KA管理工工作策略費(fèi)用：合同談判：：41、財(cái)務(wù)務(wù)資料更新新費(fèi)42、缺貨貨罰款43、投訴訴索賠44、促銷銷價(jià)格補(bǔ)貼貼45、最低低銷售額保保證46、毛利利補(bǔ)貼47、滯銷銷品處理折折扣點(diǎn)策略：1、、費(fèi)用項(xiàng)目目可以雷同同2、所有費(fèi)費(fèi)用均為未未稅，但不不需說明KA管理工工作策略結(jié)算條件：：合同談判：：1、購銷（（1、4、5）2、代銷（（2、4、5）3、批結(jié)（（3、5）4、月結(jié)5、—天規(guī)避：1、、月結(jié)———天進(jìn)行2、對帳收收單日期為為——日至至——日3、票據(jù)不不正確、單單據(jù)短缺4、公司簽簽章、個(gè)人人印章KA管理工工作策略促銷條件：：合同談判：：1、供應(yīng)商商積極開展展促銷活動(dòng)動(dòng)2、供應(yīng)商商必須配合合賣場的促促銷活動(dòng)規(guī)避：1、、每月進(jìn)行行活動(dòng)推廣廣2、價(jià)格為為全市最低低價(jià)3、庫存品品促銷補(bǔ)貼貼4、促銷費(fèi)費(fèi)用支票支支付5、促銷天天數(shù)以周計(jì)計(jì)算6、促銷后后退貨KA管理工工作策略送貨條件：：合同談判：：1、接到定定單后，按按定單進(jìn)行行送貨2、商品在在保質(zhì)期內(nèi)內(nèi)3、定貨缺缺貨賠償4、送貨方方式總倉門店規(guī)避：1、、零擔(dān)定貨貨，最低庫庫存2、特價(jià)品品定貨KA管理工工作策略價(jià)格條件：：合同談判：：1、以市場場最低價(jià)向向賣場供貨貨2、價(jià)格調(diào)調(diào)整需提前前30天書書面通知3、30個(gè)個(gè)工作日后后調(diào)整規(guī)避：1、、合同確認(rèn)認(rèn)前，提供供產(chǎn)品單位位成本2、只能調(diào)調(diào)低KA管理工工作策略保證和擔(dān)保保：合同談判：：1、提供的的一切票據(jù)據(jù)、證照、、發(fā)票等真真實(shí)合法2、提供商商品沒有侵侵權(quán)行為3、提供商商品質(zhì)量符符合國家和和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)規(guī)避：1、、公司授權(quán)權(quán)2、規(guī)定違違約金KA管理工工作策略商品檢驗(yàn)：：合同談判：：1、定期或或不定期對對商品進(jìn)行行質(zhì)量檢驗(yàn)驗(yàn)2、收貨時(shí)時(shí)對商品進(jìn)進(jìn)行驗(yàn)收3、賣場質(zhì)質(zhì)量問題產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行處處理規(guī)避：1、、不合格品品定義2、賣場破破損補(bǔ)償3、消費(fèi)者者賠償金規(guī)規(guī)定KA管理工工作策略商品退貨：：合同談判：：1、處理方方式退貨換貨報(bào)損2、供應(yīng)商商有義務(wù)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品的的退換貨工工作3、退換貨貨產(chǎn)生的費(fèi)費(fèi)用由供應(yīng)應(yīng)商承擔(dān)規(guī)避：1、、庫存退貨貨2、盤點(diǎn)損損失有供應(yīng)應(yīng)商承擔(dān)3、不正常常大批量定定單KA管理工工作策略其他條款：：合同談判：：1、提供售售后服務(wù)2、滯銷品品處理和末末位產(chǎn)品或或供應(yīng)商淘淘汰3、解除合合約起滿2個(gè)月后結(jié)結(jié)清其余貨貨款4、反對商商業(yè)賄賂5、產(chǎn)品銷銷售條形碼碼的提供和和使用6、提供公公司具備的的各種資料料7、終止合合作不退還還合同約定定中的各種種費(fèi)用規(guī)避：1、、提前征收收合同中費(fèi)費(fèi)用2、滯銷產(chǎn)產(chǎn)品立即鎖鎖碼3、零銷售售KA管理工工作策略其他約定：：合同談判：：1、合同簽簽定地為賣賣場所在地地2、合作中中所有資料料的變動(dòng)需需及時(shí)更新新3、所有文文件未回復(fù)復(fù)以默認(rèn)處處理規(guī)避：1、、各層報(bào)表表審批2、合同中中隱性費(fèi)用用3、合作終終止條款KA管理工工作策略費(fèi)用率算法法：合同談判：：1、單店為為計(jì)算單位位2、進(jìn)行年年度銷售額額預(yù)估3、固定返返點(diǎn)+固固定推廣廣和年節(jié)費(fèi)費(fèi)用/銷售售額+浮動(dòng)動(dòng)費(fèi)用預(yù)估估/銷售額額+有有條件返利利=費(fèi)用率規(guī)避：1、、高估銷售售額2、提升浮浮動(dòng)費(fèi)用比比例KA管理工工作策略談判前準(zhǔn)備備：合同談判流流程：1、數(shù)據(jù)化化歷史資料料收集2、談判內(nèi)內(nèi)容準(zhǔn)備3、確定談?wù)勁心繕?biāo)4、賣場合合同條款提提案5、公司確確認(rèn)的合同同條款6、公司內(nèi)內(nèi)部談判預(yù)預(yù)演1、目前各各區(qū)域門店店數(shù)目2、本年度度實(shí)際銷售售3、已進(jìn)店店SKU數(shù)數(shù)量4、目前帳帳期5、本年度度實(shí)際費(fèi)用用6、促銷費(fèi)費(fèi)用和檔期期7、產(chǎn)品貢貢獻(xiàn)度分析析8、賣場品品類發(fā)展策策略9、下一年年度目標(biāo)銷銷量10、計(jì)劃劃進(jìn)店SKU……KA管理工工作策略談判：合同談判流流程：1、確認(rèn)具具體談判日日期2、根據(jù)談?wù)勁羞M(jìn)程，，靈活調(diào)整整策略3、達(dá)成協(xié)協(xié)議1、通知相相關(guān)人員及及代理商、、配送商系系統(tǒng)2、跟進(jìn)賣賣場的銷售售表現(xiàn)3、跟進(jìn)賣賣場的費(fèi)用用支持和毛毛利貢獻(xiàn)4、跟進(jìn)促促銷計(jì)劃5、關(guān)注每每一個(gè)SKU的表現(xiàn)現(xiàn)談判執(zhí)行新店開業(yè)談?wù)勁辛鞒?、客戶全全年新店開開業(yè)計(jì)劃溝溝通2、通知區(qū)區(qū)域銷售人人員3、競爭對對手動(dòng)態(tài)了了解4、樣品申申請5、確定貨貨架位置/產(chǎn)品排面面6、確定最最小起定量量7、確定首首張定單1、產(chǎn)品上上架2、跟進(jìn)未未在首張定定單中的單單品3、補(bǔ)單并并送貨4、開業(yè)、、促銷5、開業(yè)到到場6、前3個(gè)個(gè)月單品銷銷售跟蹤7、相關(guān)費(fèi)費(fèi)用跟蹤8、競爭對對手信息了了解1、簽定供供應(yīng)商協(xié)議議（新供應(yīng)應(yīng)商）2、提交供供應(yīng)商申請請/修改表表3、分銷商商定貨4、培訓(xùn)分分銷商人員員，了解賣賣場運(yùn)做5、首張定定單送貨，，100%6、促銷人人員培訓(xùn)與與入場談判執(zhí)行準(zhǔn)備KA管管理工工作策策略采購購談?wù)勁信屑技记汕蒏A管管理之之三1.永永遠(yuǎn)不不要試試圖喜喜歡一一個(gè)銷銷售人人員，，但需需要說說他是是你的的合合作者者。2.要要把銷銷售人人員作作為我我們的的一號號敵人人。3.永永遠(yuǎn)不不要接接受第第一次次報(bào)價(jià)價(jià)，讓讓銷售售員乞乞求；；這將將為我我們提提供一一個(gè)更更好的的交易易機(jī)會會。4.隨隨時(shí)使使用口口號：：“你你能做做得更更好””。5.時(shí)時(shí)時(shí)保保持最最低價(jià)價(jià)記錄錄，并并不斷斷要求求得更更多，，直到到銷售售人員員停止止提供供折扣扣。6.永永遠(yuǎn)把把自已已作為為某人人的下下級，，而認(rèn)認(rèn)為銷銷售人人員始始終有有一個(gè)個(gè)上級級，他他總可可能提提供額額外折折扣。。7.當(dāng)當(dāng)一銷銷售人人員輕輕易接接受，，或要要到休休息室室，或或去打打電話話并獲獲得批批準(zhǔn)，，可以以認(rèn)為為他所所給予予的是是輕易易得到到的，，進(jìn)一一步提提要求求。KA管管理工工作策策略8.聰聰明點(diǎn)點(diǎn)，可可要裝裝得大大智若若愚。。9.在在沒有有提出出異議議前不不要讓讓步。。10.記住住當(dāng)一一個(gè)銷銷售人人員來來要求求某事事時(shí)，，他會會有一一些條條件是是可以以給予予的。。11.記住住銷售售人員員不會會要求求，他他已經(jīng)經(jīng)在等等待采采購提提要求求，通通常他他從不不要求求任何何東西西做為為回報(bào)報(bào)。12.注意意要求求建議議的銷銷售人人員通通常更更有計(jì)計(jì)劃性性，更更了解解情況況，花花時(shí)間間同無無條理理的銷銷售人人員打打交道道，他他們想想介入入，或或者說說他們們擔(dān)心心脫離離圈子子。13.不要要為銷銷售人人員感感到抱抱歉，，玩壞壞孩子子的游游戲。。14.毫不不猶豫豫的使使用論論據(jù)，，即使使他們們是假假的；；例如如：““競爭爭對手手總是是給我我們提提供了了最好好的報(bào)報(bào)價(jià)，，最好好的流流轉(zhuǎn)和和付款款條件件。KA管管理工工作策策略15.不斷斷重復(fù)復(fù)同樣樣的反反對意意見即即使他他們是是荒謬謬的。。“你你越多多重復(fù)復(fù)，銷銷售人人員就就會更更相信信。16.別忘忘記你你在最最后一一輪談?wù)勁兄兄?，會會得到?0%的的條件件，讓讓銷售售人員員擔(dān)心心他將將輸?shù)舻簟?7.別忘忘記對對每日日拜訪訪我們們的銷銷售人人員，，我們們應(yīng)盡盡可能能了解解其性性格和和需求求。試圖找找出其其弱點(diǎn)點(diǎn)。18.隨時(shí)時(shí)邀請請銷售售人員員參加加促銷銷。提提出更更大的的銷量量，盡盡可能能得到到更多多折扣扣。進(jìn)進(jìn)行快快速促促銷活活動(dòng)，，用差差額銷銷售某某賺取取利潤潤。19.要求求不可可能的的事來來煩擾擾銷售售人員員，任任何時(shí)時(shí)候通通過延延后協(xié)協(xié)議來來威脅脅他，，讓他他等，，確定定一個(gè)個(gè)會議議時(shí)間間，但但不到到場，，讓另另一個(gè)個(gè)銷售售人員員代替替他的的位置置，威威脅他他說你你會撤撤掉他他的產(chǎn)產(chǎn)品，，你將將減少少他的的產(chǎn)品品的陳陳列位位置，，你將將把促促銷人人員清清場，，幾乎乎不給給他時(shí)時(shí)間做做決定定。即即使是是錯(cuò)的的，自自已進(jìn)進(jìn)行計(jì)計(jì)算，，銷售售人員員會給給你更更多。。KA管管理工工作策策略20.注意意折扣扣有其其它名名稱，，例如如：獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、、禮物物、禮禮品紀(jì)紀(jì)念品品、贊贊助、、資助助、小小報(bào)插插入廣廣告、、補(bǔ)償償物、、促銷銷、上上市、、上架架費(fèi)、、希望望資金金、再再上市市、周周年慶慶等，，所有有這些些都是是受歡歡迎的的。21.不要要進(jìn)入入死角角，這這對采采購是是最糟糟的事事。22.避開開“賺賺頭””這個(gè)個(gè)題目目因?yàn)闉椤澳Ч肀鼙荛_十十字架架”。。23.假如如銷售售人員員花太太長時(shí)時(shí)間給給你答答案，，就說說你已已經(jīng)和和其競競爭對對手做做了交交易。。24.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要要讓任任何競競爭對對手對對任何何促銷銷討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)。25.你的的口號號必須須是““你賣賣我買買的一一切東東西，，但我我不總總是買買我賣賣的一一切東東西””。也也就是是說，，對我我們來來說最最重要要的是是要采采購將將會給給我們們帶來來利潤潤的產(chǎn)產(chǎn)品。。能有有很好好流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品是是一個(gè)個(gè)不可可缺的的魔鬼鬼。KA管管理工工作策策略26.不要要許可可銷售售人員員讀屏屏幕上上的數(shù)數(shù)據(jù)，，他越越不了了解情情況，，他越越相信信我們們。27.不要要被銷銷售人人員的的新設(shè)設(shè)備所所嚇倒倒，那那并不不意味味他們們準(zhǔn)備備好談?wù)勁辛肆恕?8.不論論銷售售人員員年老老或年年輕都都不用用擔(dān)心心，他他們都都很容容易讓讓步，，年長長者認(rèn)認(rèn)為他他知道道一切切，而而年輕輕者沒沒有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。29.假如如銷售售人員員同其其上司司一起起來，，要求求更多多折扣扣，更更多參參與促促銷，，威脅脅說你你將撤撤掉其其產(chǎn)品品，因因?yàn)樯仙纤静徊幌朐谠阡N售售員前前失掉掉秩序序的客客戶。。30.每當(dāng)當(dāng)另一一個(gè)促促銷正正在進(jìn)進(jìn)行促促銷時(shí)時(shí)，問問這個(gè)個(gè)銷售售人員員“你你在那那做了了什么么？””并要要求同同樣的的條件件。31.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記住住這個(gè)個(gè)口號號：““我賣賣我買買，但但我不不總買買我賣賣的。?！?2.在一一個(gè)偉偉大的的商標(biāo)標(biāo)背后后，你你可發(fā)發(fā)現(xiàn)一一個(gè)沒沒有任任何經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的僅僅僅依靠靠商標(biāo)標(biāo)的銷銷售人人員。。KA管管理工工作策策略KA談?wù)勁信屑技记汕蒏A管管理理之之四四重視視和和提提高高我我們們的的談?wù)勁信屑技记汕墒鞘欠欠浅３Ｆ绕惹星泻秃捅乇匾牡?、、談?wù)勁信袃?nèi)內(nèi)容容：：進(jìn)場場費(fèi)費(fèi)、、陳陳列列費(fèi)費(fèi)、、促促銷銷費(fèi)費(fèi)、、收收款款，，還還有有變變換換陳陳列列位位置置、、擴(kuò)擴(kuò)大大陳陳列列面面、、要要求求對對方方進(jìn)進(jìn)貨貨等等等等2、、談?wù)勁信袑ο笙螅海旱觊L長、、處處長長、、科科長長、、助助理理、、理理貨貨員員幾幾乎乎涉涉及及商商場場所所有有人人3、、談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果：：成功功失失敗敗如何何提提高高我我們們的的談?wù)勁信心苣芰α?、、精精心心準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、、詳詳細(xì)細(xì)了了解解超超市市該該收收費(fèi)費(fèi)項(xiàng)項(xiàng)目目的的平平均均價(jià)價(jià)、、競競品品價(jià)價(jià)，，以以確確定定此次次談?wù)勁信械牡男男睦砝淼椎變r(jià)價(jià)和和最最高高限限價(jià)價(jià)2、、詳詳細(xì)細(xì)了了解解我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品在在超超市市中中的的地地位位、、在在整整個(gè)個(gè)品品類類中中的的影響響力力、、月月銷銷量量及及貨貨架架陳陳列列情情況況、、鋪鋪貨貨情情況況，，以以及及競競品的的情情況況3、、了了解解談?wù)勁信姓哒叩牡那榍闆r況，，包包括括他他的的個(gè)個(gè)人人背背景景、、愛愛好好、、工工作作任務(wù)務(wù)、、目目前前上上司司和和同同事事對對他他的的評評價(jià)價(jià)等等等等4、、注注意意談?wù)勁信斜M盡量量不不要要安安排排在在對對方方心心情情不不好好的的日日子子。。要要學(xué)學(xué)會收收集集情情報(bào)報(bào)及及察察言言觀觀色色。。如何何提提高高我我們們的的談?wù)勁信心苣芰α?、、討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)1、、學(xué)學(xué)會會基基本本讓讓步步法法則則例如如：：我我們們開開價(jià)價(jià)300元元，，對對方方要要我我們們讓讓到到100元，，其其實(shí)實(shí)雙雙方方的的接接受受點(diǎn)點(diǎn)是是150元元。。我我們們應(yīng)應(yīng)怎怎樣讓讓步步?A：：300-250-200-150B：：300-280-240-150C：：300-200-170-150如何何提提高高我我們們的的談?wù)勁信心苣芰α?、、討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)2、、學(xué)學(xué)會會"配配套套""配配套套"是是指指將將談?wù)勁信械牡淖h議題題進(jìn)進(jìn)行行捆捆綁綁、、或或附附帶帶其其他他條條件件進(jìn)進(jìn)行行議議題題的的談?wù)勁信?，，簡簡單單的的說說就就是是不不做做沒沒有有條條件件的的讓讓步步。。假如如我我們們共共有有5個(gè)個(gè)議議題題，，我我們們可可將將第第1點(diǎn)點(diǎn)和和第第4點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行配配套套，，即即若若對對方方在在第第1點(diǎn)點(diǎn)上上讓讓步步，，我我們們便便在在第第4點(diǎn)點(diǎn)讓讓步步。。另另一一種種情情況況是是我我們們在在第第5點(diǎn)點(diǎn)上上讓讓步步，，但但對對方方必必須須答答應(yīng)應(yīng)第第6點(diǎn)點(diǎn)，，這這個(gè)個(gè)第第6點(diǎn)點(diǎn)是是在在談?wù)勁信兄兄性瓉韥聿⒉]沒有有提提及及的的部部分分，，這這部部分分的的內(nèi)內(nèi)容容應(yīng)應(yīng)能能彌彌補(bǔ)補(bǔ)我我們們在在第第5點(diǎn)點(diǎn)上上讓讓步步的的損損失失。。如何提高高我們的的談判能能力2、討價(jià)價(jià)還價(jià)3．學(xué)會會角色扮扮演正式的談?wù)勁杏幸灰惶紫喈?dāng)當(dāng)復(fù)雜的的角色系系統(tǒng)：黑黑臉(堅(jiān)堅(jiān)持己方立場場)、白白臉(保保持友好好關(guān)系)、首席席代表等等，再大大一點(diǎn)的談判判還有強(qiáng)強(qiáng)硬派和和清道夫夫之類的的角色。。從某種種意義上說，談?wù)勁性街刂匾?，出出席談判判的人?shù)數(shù)會越多多，并且且通常以單數(shù)組組成談判判圈，以以在必要要的時(shí)候候進(jìn)行投投票表決決。如何提高高我們的的談判能能力2、討價(jià)價(jià)還價(jià)4．學(xué)一一點(diǎn)“推推拿”功功夫?yàn)榱藞?jiān)持持立場，，有時(shí)候候我們應(yīng)應(yīng)當(dāng)虛擬擬一個(gè)"上司"，和對對方說：："這個(gè)個(gè)條件有有點(diǎn)棘手手，非經(jīng)經(jīng)我們公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)不不可"。。在得到到允許之之后，出出去溜達(dá)達(dá)一圈或或真的去去打個(gè)電電話給上上司(并并約定對對方15分鐘鐘后再打打回來)。回來來后一臉臉嚴(yán)肅地地說："他們在在考慮，，估計(jì)是是不行。。"過了了15分分鐘．電電話過來來了，我我們接起起電話：："噢，，噢，明明白了。。"然后后拉下臉臉和對方方說："這個(gè)條條件我們們的確無無法接受受，這是是最后的的討論結(jié)結(jié)果。"如何提高高我們的的談判能能力2、討價(jià)價(jià)還價(jià)把問題推推給多數(shù)數(shù)人，使使對方無無從下手手是談判判中常用用的手段段，我們們稱之為為“推””以小搏大大，主動(dòng)動(dòng)出擊，，以小利利的給予予來凸現(xiàn)現(xiàn)自己的的原則，，我們稱稱之為"拿"如何提高高我們的的談判能能力3、打破破談判僵僵局我們可以以從側(cè)面面迂回：：1、以朋朋友的身身份接近近對方或或與談判判有關(guān)的的人員(注：這在較正正式的談?wù)勁兄惺鞘遣豢赡苣艿?，，盡量套套出一些些對談判有有利的東東西，了了解引起起僵局的的關(guān)鍵，，并在一定程度度上試探探對方的的底線。。2、通過過第三方方進(jìn)行上上述過程程。3、讓對對方產(chǎn)生生好感。。如小禮禮物、賀賀卡等等等(需要要十分了解對方方，注意意與商業(yè)業(yè)賄賂區(qū)區(qū)別)。。如何提高高我們的的談判能能力3、打破破談判僵僵局我們也可可以從正正面考慮慮：1、保持持聯(lián)絡(luò)，，強(qiáng)調(diào)雙雙方已達(dá)達(dá)成的一一致，建建議雙方方珍惜。2、再提提供配套套，讓對對方選擇擇。3、考慮慮適當(dāng)?shù)牡淖尣?，，最好是是在次要要問題上上。二八原則則二八原則則的定義義二八原則則在談判判中的運(yùn)運(yùn)用如何提高高我們的的談判能能力二八原則則在談判判中的運(yùn)運(yùn)用20/80原則則是自然然的法則則1、運(yùn)用用在KA賣場管管理中，，20%的賣場場貢獻(xiàn)了了80%的業(yè)績績和利潤；；2、運(yùn)用用在供應(yīng)應(yīng)商管理理中，20%的的廠商貢貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績和和利潤，，自然就就是賣場場的主要要供應(yīng)商商。二八原則則在談判判中的運(yùn)運(yùn)用20/80原則則是自然然的法則則賣場會將將供應(yīng)商商分為A、B、、C三級級，各自自的比例例為20%、50%、、30%。那20%的的稱為主主力重要要供應(yīng)商商(A級級)，50%的的稱為較較重要供供應(yīng)商（（B級）），另外外的30%的供供應(yīng)商稱稱為可選選擇性供供應(yīng)商（（C級））二八原則則在談判判中的運(yùn)運(yùn)用20/80原則則是自然然的法則則具體劃分分考慮的的指標(biāo)參參考值：：1、產(chǎn)產(chǎn)品組合合。這是是最基本本的條件件之一，，包括產(chǎn)產(chǎn)品的品品牌性、、銷售業(yè)業(yè)績、產(chǎn)產(chǎn)品銷售售毛利或或者是富富有當(dāng)?shù)氐靥厣牡奶禺a(chǎn)類類，而且且在代理理規(guī)模和和級別上上是地區(qū)區(qū)內(nèi)最高高的。在在任何時(shí)時(shí)候，賣賣場都會會歡迎最最好的商商品和最最有實(shí)力力的合作作商。因因?yàn)樽詈煤玫纳唐菲酚凶畲蟠蟮牧坑杏凶畲蠡匿N售售利潤，，而最有有實(shí)力的的供應(yīng)商商通常都都掌握著著最好的的商品。。在利益益紐帶的的聯(lián)系下下，最講講究的當(dāng)當(dāng)然是門門當(dāng)戶對對。二八原則則在談判判中的運(yùn)運(yùn)用20/80原則則是自然然的法則則具體劃分分考慮的的指標(biāo)參參考值：：2、利利潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)。做生生意嘛，，說白了了就兩個(gè)個(gè)字“賺賺錢”，，所以賣賣場會將將供應(yīng)商商的利潤潤貢獻(xiàn)能能力看得得很重要要。這個(gè)個(gè)利潤貢貢獻(xiàn)不僅僅僅只是是“銷售售毛利””，它包包括一切切可以創(chuàng)創(chuàng)造收益益的部分分：費(fèi)用用投入、、返利、、促銷支支持、合合同條款款等等。。如果銷銷售毛利利低了，，沒關(guān)系系，只要要你費(fèi)用用投入多多，返點(diǎn)點(diǎn)高，綜綜合毛利利達(dá)到賣賣場要的的也不影影響你成成為重要要供應(yīng)商商。二八原則則在談判判中的運(yùn)運(yùn)用20/80原則則是自然然的法則則具體劃分分考慮的的指標(biāo)參參考值：：3、特特別指標(biāo)標(biāo)。除了了以上兩兩點(diǎn)基本本考量點(diǎn)點(diǎn)之外，，賣場還還會根據(jù)據(jù)一些地地域或產(chǎn)產(chǎn)品等特特殊需求求而設(shè)立立特別指指標(biāo)。比比如針對對必須要要販賣的的那些商商品。4、另外，現(xiàn)在國國內(nèi)的市場化化、標(biāo)準(zhǔn)化管管理還不健全全不透明，中中國式的人情情還威力甚大大，特別是職職能部門的裙裙帶公司，通通常會享受不不一樣的待遇遇。二八原則在談?wù)勁兄械倪\(yùn)用用如何成為賣場場20%的客客戶1、改變、、強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)?？梢詮膹钠放浦榷取⑻岣邌纹菲访?、增加加賣場必需的的結(jié)構(gòu)性、特特色化商品，，對于一流品品牌，哪怕利利潤再薄也不不要輕易放手手，那是你的的重要籌碼，，你的利益是是來自于一流流品牌創(chuàng)造的的地位，二、、三流產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)造的利潤，，沒有強(qiáng)勢產(chǎn)產(chǎn)品是不可能能成為重要供供應(yīng)商的。二八原則在談?wù)勁兄械倪\(yùn)用用如何成為賣場場20%的客客戶2、調(diào)整經(jīng)營策略略與方向。當(dāng)當(dāng)你沒有實(shí)力力成為所有賣賣場的主力供供應(yīng)商時(shí)，你你可以根據(jù)自自己的實(shí)力和和實(shí)際狀況，，選擇性的選選定你要重點(diǎn)點(diǎn)支持的賣場場，將有限的的火力炮彈集集中在那些賣賣場投入，產(chǎn)產(chǎn)生的效果比比盲目貪多求求大來得更實(shí)實(shí)在。3、擴(kuò)大規(guī)模效益益，增加競爭爭力。KA管理概念念總結(jié)做生意永遠(yuǎn)是是實(shí)力在講話話，當(dāng)你有能能力提升自身贏利利能力的時(shí)候候，賣場自然然會向你伸出橄欖枝。。所以面對現(xiàn)實(shí)實(shí)，調(diào)整自身身遠(yuǎn)比抱怨賣賣場的現(xiàn)實(shí)與與無情來得有有意義。KA管理培訓(xùn)訓(xùn)課程結(jié)束9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:57:0420:57:0420:571/4/20238:57:04PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:57:0520:57Jan-2304-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:57:0520:57:0520:57Wednesday,January4,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2320:57:0520:57:05January4,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。04一一月月20238:57:05下下午20:57:051月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月238:57下下午午1月-2320:57January4,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/420:57:0520:57:0504January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:57:05下下午午8:57下下午午20:57:051月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:57:0520:57:0520:571/4/20238:57:05PM11、成功就是是日復(fù)一