銀行理財(cái)經(jīng)理如何做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售

財(cái)富保障理念先行

——銀行理財(cái)經(jīng)理如何做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售

問(wèn)題的呈現(xiàn)與思考01壽險(xiǎn)的意義與功用02了解客戶，認(rèn)清職責(zé)03大客戶營(yíng)銷案例與注意事項(xiàng)04目錄3問(wèn)題呈現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理本身對(duì)保險(xiǎn)不感興趣理財(cái)經(jīng)理本身對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)同（收益不高）理財(cái)經(jīng)理認(rèn)為銷售話術(shù)不實(shí)用理財(cái)經(jīng)理認(rèn)為客戶已買過(guò)保險(xiǎn)，對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需求據(jù)一線調(diào)研反饋，銀行理財(cái)經(jīng)理不熱衷保險(xiǎn)銷售的主要理由如下：4銀行擁有眾多AFP\CFP持證的專業(yè)金融理財(cái)師，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)規(guī)劃在整個(gè)理財(cái)規(guī)劃中的作用了然于胸，但現(xiàn)實(shí)中為什么對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售熱情不高？思考理財(cái)經(jīng)理們的擔(dān)心問(wèn)題的剖析71、你相信保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益能超過(guò)基金和銀行理財(cái)產(chǎn)品嗎？2、如果真的超過(guò)了，你的內(nèi)心能接受嗎？請(qǐng)各位理財(cái)經(jīng)理問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題——如果答案是否定的，那為什么要糾結(jié)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益性呢？為什么要在保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)對(duì)客戶主講產(chǎn)品收益呢？事實(shí)上，客戶買過(guò)保險(xiǎn)不等于非常清楚購(gòu)買的是什么

不等于真正理解這張保單的實(shí)際作用

不等于已經(jīng)形成了正確、全面的保障觀念問(wèn)題的呈現(xiàn)與思考01

壽險(xiǎn)的意義與功用02了解客戶，認(rèn)清職責(zé)03大客戶營(yíng)銷案例與注意事項(xiàng)04目錄910在別人身上發(fā)生的叫故事，在自己身上發(fā)生的叫事故飛來(lái)橫禍不期而至2012年4月1日下午，楊二敬女士與同事在前往位于北禮士路的物華大廈時(shí)，人行道上的一塊路面突然塌陷，楊女士不慎墜入滿是滾燙熱水的坑中，造成全身99%被嚴(yán)重燙傷。4月9日晚8時(shí)，楊女士不幸去世，留下一個(gè)不滿周歲的兒子。交通肇事居高不下?lián)氯A社報(bào)道,中國(guó)交通事故死亡人數(shù)連續(xù)十余年居世界第一,酒后駕車是導(dǎo)致交通事故的主要罪魁之一。中國(guó)汽車保有量占世界的3%,但交通事故死亡人數(shù)卻占世界的16%。中國(guó)每萬(wàn)輛車死亡率為9,平均每天有兩三百人喪生于車禍,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于汽車保有量占世界30%的美國(guó)?？针y事故屢屢發(fā)生2010年伊春空難，42人遇難，54人受傷；2004年包頭空難，機(jī)上53人及地面2人全部罹難；2002年臺(tái)灣澎湖空難，機(jī)上225人全部罹難；2002年5月大連空難，機(jī)上112人全部罹難；2002年4月北京-釜山航班在韓國(guó)金海市墜毀，死亡122人，失蹤6人，幸存38人；2000年6月武漢空難，客機(jī)墜地時(shí)將漢江南岸一泵船撞毀，當(dāng)時(shí)在船上作業(yè)的7人加上機(jī)上44名乘客，共有51人遇難。……11當(dāng)健康康不能能由由自自己己把把握握………食品品安安全全，，國(guó)國(guó)人人心心中中永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的夢(mèng)夢(mèng)魘魘12當(dāng)退休休養(yǎng)養(yǎng)老老的話話題題不不再再遙遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)………421倒金字塔家庭結(jié)構(gòu)，使傳統(tǒng)的養(yǎng)兒防老受到巨大挑戰(zhàn)

70%的養(yǎng)老替代率和巨額”空帳”使養(yǎng)老金儲(chǔ)備依靠社保遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足

老齡化的加劇，社會(huì)平均壽命的延長(zhǎng)，在中國(guó)形成巨大的養(yǎng)老市場(chǎng)

客戶擁有充足、安全、?？顚Ｓ玫酿B(yǎng)老金嗎？能擁有期待的退休生活品質(zhì)嗎？13富人人也也有有理理財(cái)財(cái)難難題題，，而而且且這這個(gè)個(gè)難難題題的的難難易易程程度度和和財(cái)財(cái)富富的的多多少少成成正正比比關(guān)關(guān)系系，，如如遺遺產(chǎn)產(chǎn)的的分分配配。。這這個(gè)個(gè)難難題題一一般般由由第第一一代代財(cái)財(cái)富富創(chuàng)創(chuàng)造造者者造造成成，，當(dāng)當(dāng)巨巨額額財(cái)財(cái)富富發(fā)發(fā)生生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移時(shí)時(shí)，，通通常常也也意意味味著著一一場(chǎng)場(chǎng)““沒(méi)沒(méi)有有硝硝煙煙戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)””的的開(kāi)開(kāi)始始。。如今今，，中中國(guó)國(guó)富富人人忌忌諱諱討討論論身身后后事事的的思思維維，，早早被被一一連連串串混混亂亂的的家家族族遺遺產(chǎn)產(chǎn)爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪案案消消磨磨殆殆盡盡：：從從陳陳逸逸飛飛、、侯侯耀耀文文、、季季羨羨林林的的家家族族遺遺產(chǎn)產(chǎn)糾糾紛紛，，到到香香港港女女首首富富龔龔如如心心的的真真?zhèn)蝹芜z遺囑囑、、臺(tái)臺(tái)灣灣經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)之之神神王王永永慶慶的的數(shù)數(shù)十十億億遺遺產(chǎn)產(chǎn)稅稅、、澳澳門門賭賭王王何何鴻鴻燊燊病病后后的的博博彩彩王王國(guó)國(guó)割割據(jù)據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)……無(wú)不證明明著，富富人的財(cái)財(cái)富傳承承與轉(zhuǎn)移移是一個(gè)個(gè)。當(dāng)財(cái)富阻隔了寶寶貴的親親情……生前頭戴光環(huán)，給世人帶來(lái)無(wú)窮藝術(shù)魅力身后給家人留下無(wú)盡的財(cái)富煩惱妻兒、姐妹、叔侄對(duì)簿公堂豪宅房產(chǎn)、古玩珍奇、百萬(wàn)債務(wù)糾纏不清天堂的你們，還能開(kāi)心的笑嗎？2007年6月，著名名相聲表表演藝術(shù)術(shù)家侯耀耀文突發(fā)發(fā)心臟病病猝死，，由于生生前未訂訂立遺囑囑，自出出殯火化化后，侯侯耀文的的骨灰寄寄存在八八寶山骨骨灰堂長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)3年之久，，始終因因親屬之之間的遺遺產(chǎn)分配配問(wèn)題無(wú)無(wú)法入土土安葬，，同時(shí)還還留下了了300萬(wàn)房貸欠欠款的債債務(wù)。2005年4月享譽(yù)全全球的著著名畫家家、逸飛飛集團(tuán)掌掌門人陳陳逸飛來(lái)來(lái)不及交交代遺產(chǎn)產(chǎn)分割等等后事就就與世長(zhǎng)長(zhǎng)辭。遺遺孀宋美美英與長(zhǎng)長(zhǎng)子陳凜凜隨后爆爆發(fā)遺產(chǎn)產(chǎn)糾紛，，向法院院提起訴訴訟。陳陳的大陸陸遺產(chǎn)分分為不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)、陳陳逸飛畫畫作、藝藝術(shù)品收收藏三部部分，總總標(biāo)的高高達(dá)約4500萬(wàn)人民幣幣。14《從頭再來(lái)來(lái)》，破產(chǎn)千千萬(wàn)富翁翁的跌宕宕人生東方衛(wèi)視視《中國(guó)達(dá)人人秀》節(jié)目中，，曾有一一位一夜夜白頭的的破產(chǎn)富富翁登場(chǎng)場(chǎng)催淚獻(xiàn)獻(xiàn)歌《從頭再來(lái)來(lái)》，他跌宕宕起伏的的人生經(jīng)經(jīng)歷也成成了網(wǎng)友友熱議的的話題。。高逸峰，，只有四四十九歲歲的他卻卻已白發(fā)發(fā)蒼蒼。。他，曾曾經(jīng)是一一個(gè)威風(fēng)風(fēng)凜凜的的千萬(wàn)富富翁，在在事業(yè)鼎鼎盛時(shí)期期，他開(kāi)開(kāi)了五家家?jiàn)蕵?lè)城城，旗下下?lián)碛幸灰磺Ф嗝麊T工。?？墒窃谠诰攀昴甏笃谄跂|南亞亞金融危危機(jī)大環(huán)環(huán)境的艱艱難下，，兼之自自己對(duì)企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)不利，，一夕之之間他的的企業(yè)就就倒閉了了。那段段時(shí)間他他受到了了極大的的打擊，，從高處處跌落的的感覺(jué)讓讓他無(wú)法法接受，，一頭黑黑發(fā)竟然然在幾天天之內(nèi)就就變成了了白發(fā)。。幾年掙掙扎，現(xiàn)現(xiàn)在的高高逸峰經(jīng)經(jīng)營(yíng)著一一家面積積僅有7平方米的的包子鋪鋪，過(guò)著著踏實(shí)的的日子。。在舞臺(tái)上上演唱時(shí)時(shí)他緊握握著的拳拳頭從未未松開(kāi)，，像是在在對(duì)自己己吶喊，，用《從頭再來(lái)來(lái)》唱出他對(duì)對(duì)短暫輝輝煌的追追憶和對(duì)對(duì)現(xiàn)在平平凡人生生的感悟悟。當(dāng)命運(yùn)發(fā)生了不不可預(yù)知知的逆轉(zhuǎn)……15《從頭再來(lái)來(lái)》，破產(chǎn)千千萬(wàn)富翁翁的跌宕宕人生東方衛(wèi)視視《中國(guó)達(dá)人人秀》節(jié)目中，，曾有一一位一夜夜白頭的的破產(chǎn)富富翁登場(chǎng)場(chǎng)催淚獻(xiàn)獻(xiàn)歌《從頭再來(lái)》，他跌宕起伏伏的人生經(jīng)歷歷也成了網(wǎng)友友熱議的話題題。高逸峰，只有有四十九歲的的他卻已白發(fā)發(fā)蒼蒼。他，，曾經(jīng)是一個(gè)個(gè)威風(fēng)凜凜的的千萬(wàn)富翁，，在事業(yè)鼎盛盛時(shí)期，他開(kāi)開(kāi)了五家?jiàn)蕵?lè)樂(lè)城，旗下?lián)頁(yè)碛幸磺Ф嗝麊T工?？墒鞘窃诰攀甏笃跂|南亞亞金融危機(jī)大大環(huán)境的艱難難下，兼之自自己對(duì)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)不利，一一夕之間他的的企業(yè)就倒閉閉了。那段時(shí)時(shí)間他受到了了極大的打擊擊，從高處跌跌落的感覺(jué)讓讓他無(wú)法接受受，一頭黑發(fā)發(fā)竟然在幾天天之內(nèi)就變成成了白發(fā)。幾幾年掙扎，現(xiàn)現(xiàn)在的高逸峰峰經(jīng)營(yíng)著一家家面積僅有7平方米的包子子鋪，過(guò)著踏踏實(shí)的日子。。在舞臺(tái)上演唱唱時(shí)他緊握著著的拳頭從未未松開(kāi)，像是是在對(duì)自己吶吶喊，用《從頭再來(lái)》唱出他對(duì)短暫暫輝煌的追憶憶和對(duì)現(xiàn)在平平凡人生的感感悟。當(dāng)命運(yùn)發(fā)生了不可預(yù)預(yù)知的逆轉(zhuǎn)……16所得稅、遺產(chǎn)稅、贈(zèng)與稅工資股票做生意日常生活投資支出……無(wú)稅資產(chǎn)人生進(jìn)程（保險(xiǎn)資產(chǎn)配配置）資產(chǎn)總值收入支出（法律性資產(chǎn)產(chǎn)）當(dāng)辛苦積攢的的財(cái)富不得不不上繳稅務(wù)機(jī)關(guān)關(guān)不要讓本來(lái)可可以通過(guò)合理理籌劃而減免免的稅負(fù)“侵侵吞”掉客戶戶的財(cái)富。17人壽保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁的選擇是一種居安思思危的遠(yuǎn)見(jiàn)更是一種未雨雨綢繆的智慧慧人壽保險(xiǎn)人身風(fēng)險(xiǎn)保障確保家庭既定生活品質(zhì)給孩子規(guī)劃幸福明天資產(chǎn)保全財(cái)富傳承減輕未來(lái)養(yǎng)老壓力給自己東山再起的機(jī)會(huì)壽險(xiǎn)的意義與與功用通過(guò)提供保險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)劃，你可可以幫助客戶戶對(duì)自己和家家人的今天、、明天有更深深刻的思考，，使他體驗(yàn)到到生命的尊嚴(yán)嚴(yán)和價(jià)值，從從而積極保障障財(cái)富，籌劃劃未來(lái)。18特別關(guān)注：人人壽保險(xiǎn)是個(gè)個(gè)人財(cái)富的保保險(xiǎn)箱合法避債節(jié)稅遺產(chǎn)稅與贈(zèng)與稅：根據(jù)國(guó)際慣例，被繼承人投保人壽保險(xiǎn)所取得的保險(xiǎn)金不計(jì)入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額。所得稅：根據(jù)《個(gè)稅自行申報(bào)辦法》第七條第五款規(guī)定，保險(xiǎn)賠款屬于免稅所得。作為財(cái)富經(jīng)理，有責(zé)任引導(dǎo)客戶在未來(lái)的人生中通過(guò)期/躉繳人壽保單合法地不斷配置出法律性無(wú)稅資產(chǎn),實(shí)現(xiàn)合理節(jié)稅及企業(yè)財(cái)富與個(gè)人財(cái)富的分離?？傎Y產(chǎn)資產(chǎn)壽險(xiǎn)保費(fèi)身故應(yīng)稅資產(chǎn)法律性無(wú)稅資產(chǎn)固定資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)無(wú)形資產(chǎn)身故金債務(wù)：依據(jù)《合同法》第七十三條規(guī)規(guī)定，人身保保險(xiǎn)金是專屬于債務(wù)人人自身的債權(quán)權(quán)，不得被債債務(wù)人代為追追償。（注：遺產(chǎn)稅稅、贈(zèng)予稅的的相關(guān)法律尚尚處于草案階階段，具體內(nèi)內(nèi)容及生效時(shí)時(shí)間未定)20臺(tái)灣首富蔡蔡萬(wàn)霖的節(jié)節(jié)稅辦法國(guó)泰人壽原原董事長(zhǎng)、、臺(tái)灣首富富蔡萬(wàn)霖過(guò)過(guò)世后留下下約1500億新臺(tái)幣的的龐大財(cái)產(chǎn)產(chǎn)，預(yù)計(jì)其其子女需要要繳納782億新臺(tái)幣的巨巨額遺產(chǎn)稅稅金。但隨隨后臺(tái)“財(cái)財(cái)政部”表表示，蔡萬(wàn)萬(wàn)霖遺產(chǎn)稅稅實(shí)際只有有5億新臺(tái)幣。案例1降低低納納稅稅遺遺產(chǎn)產(chǎn)凈凈額額，，降降低低稅稅率率預(yù)留留稅稅源源，，保保證證納納稅稅能能力力保全全財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)，，避避免免資資產(chǎn)產(chǎn)縮縮水水合法法的的資資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移，，給給子子女女帶帶來(lái)來(lái)穩(wěn)穩(wěn)定定的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)來(lái)來(lái)源源購(gòu)買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)蔡先先生生的的三三個(gè)個(gè)節(jié)節(jié)稅稅渠渠道道購(gòu)買買高高額額人人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，將將財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到子子孫孫名名下下上市市公公司司股股票票運(yùn)運(yùn)作作設(shè)立立各各種種基基金金會(huì)會(huì)21趙本本山山的的千千萬(wàn)萬(wàn)保保險(xiǎn)險(xiǎn)理理財(cái)財(cái)計(jì)計(jì)劃劃趙本本山山的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)規(guī)劃劃：：年繳繳保保費(fèi)費(fèi)150萬(wàn)，，12年累累計(jì)計(jì)1800萬(wàn)，，有有效效從從企企業(yè)業(yè)資資產(chǎn)產(chǎn)中中分分離離出出個(gè)個(gè)人人資資產(chǎn)產(chǎn)，，有有望望在在未未來(lái)來(lái)節(jié)節(jié)稅稅1800萬(wàn)，并為下一一代創(chuàng)造免稅稅資產(chǎn)超過(guò)一一個(gè)億！案例2問(wèn)題的呈現(xiàn)與與思考01壽險(xiǎn)的意義與與功用02了解客戶，認(rèn)認(rèn)清職責(zé)03大客戶營(yíng)銷案案例與注意事事項(xiàng)04目錄財(cái)富中心的客客戶是誰(shuí)？——富裕人士可投資金融資產(chǎn)200萬(wàn)人民幣以上可投資金融資產(chǎn)0-20萬(wàn)人民幣中銀私人銀行客戶可投資金融資產(chǎn)800萬(wàn)人民幣以上可投資金融資產(chǎn)20萬(wàn)人民幣以上中銀財(cái)富客戶中銀理財(cái)客戶一般客戶中行客戶群分分類中國(guó)富人的財(cái)財(cái)富來(lái)源相當(dāng)一部分富富裕人士的實(shí)實(shí)際能力與現(xiàn)現(xiàn)有財(cái)富并不不匹配，如果沒(méi)有專業(yè)業(yè)合理的財(cái)務(wù)務(wù)規(guī)劃，錢來(lái)來(lái)的快，去的的也快！以中國(guó)銀行為為例24有錢一定會(huì)幸幸福長(zhǎng)壽嗎？？據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，，2003年以來(lái)被報(bào)道道死亡的72名億萬(wàn)富豪，，有15人死于他殺、、17人死于自殺、、7人死于意外、、14人被判死刑、、19人積疾早逝，，平均年齡不不到50歲。19名積疾早逝的的富豪，有9人死于心血管管疾病，7人死于癌癥，，平均壽命只只有48歲。其中，上上海中發(fā)電氣氣集團(tuán)董事長(zhǎng)長(zhǎng)南民去世時(shí)時(shí)只有37歲。17名自殺的富豪豪，陜西金花花集團(tuán)副總裁裁、*ST金花副董事長(zhǎng)長(zhǎng)徐凱等人，，是因精神抑抑郁，金利斌斌和涌金系實(shí)實(shí)際控制人魏魏東等人，則則可能因?yàn)椤浮阜缸锸聦?shí)」」將暴露。另另外，山西鑫鑫龍稀土磁業(yè)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)長(zhǎng)趙恩龍、中中谷糖業(yè)集團(tuán)團(tuán)董事長(zhǎng)龐貴貴雄，因?yàn)槊っつ繑U(kuò)張導(dǎo)致致經(jīng)營(yíng)發(fā)生問(wèn)問(wèn)題，絕望跳跳樓。15名富豪死于他他殺，占被統(tǒng)統(tǒng)計(jì)人數(shù)的20.8%；每一個(gè)被殺殺害的富豪背背後，都有一一個(gè)血腥的故故事，包括海海鑫鋼鐵集團(tuán)團(tuán)董事長(zhǎng)李海海倉(cāng)被槍殺在在辦公室中、、北京祖豹毛毛皮輔料綜合合市場(chǎng)董事長(zhǎng)長(zhǎng)周祖豹，因因?yàn)樯饧m紛紛被自己的夥夥伴雇傭殺手手砍死。最慘慘的要算內(nèi)蒙蒙古祺泰服飾飾公司董事長(zhǎng)長(zhǎng)云全民。2005年9月25日，云全民前前往公司上班班時(shí)遭遇綁架架；隔天上午午，他的家人人將240萬(wàn)元(人民幣)贖金交給綁匪匪，卻不知道道他已經(jīng)被活活埋滅口；因觸法被判死死刑的14名富豪，平均均年齡42歲，有的是涉涉黑，有的是是非法集資、、詐騙等。了解目標(biāo)客戶戶——富裕人士其實(shí)實(shí)很脆弱2525了解目標(biāo)客戶戶——富?？蛻舻囊灰话阈枨笥肋h(yuǎn)都有錢財(cái)富增值（創(chuàng)富）財(cái)富保障（守富）財(cái)富傳承（留富）合理資產(chǎn)配置置多元化組合投投資資金靈活周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，企業(yè)融資資便捷全方位位風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理與財(cái)財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃，，保全全資產(chǎn)產(chǎn)，預(yù)預(yù)防縮縮水企業(yè)資資產(chǎn)與與家庭庭資產(chǎn)產(chǎn)有效效剝離離合理節(jié)節(jié)稅避避債合法進(jìn)進(jìn)行指指向性性轉(zhuǎn)移移財(cái)產(chǎn)產(chǎn)，避避免遺遺產(chǎn)糾糾紛創(chuàng)造現(xiàn)現(xiàn)金稅稅源，，降低低遺產(chǎn)產(chǎn)稅、、贈(zèng)與與稅應(yīng)應(yīng)納稅稅額，，為家家族后后代最最大化化保留留財(cái)富富26了解目目標(biāo)客客戶——富?？涂蛻舻牡呢?cái)務(wù)務(wù)規(guī)劃劃26現(xiàn)金流管理？？？保險(xiǎn)個(gè)人稅務(wù)籌劃？？？保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理？？？保險(xiǎn)遺產(chǎn)規(guī)劃？？？保險(xiǎn)退休養(yǎng)老規(guī)劃？？？保險(xiǎn)資產(chǎn)管理與投資規(guī)劃？？？保險(xiǎn)2727通過(guò)保保險(xiǎn)等等中間間業(yè)務(wù)務(wù)的完完成，，最大大化激激活富富裕客客戶對(duì)對(duì)銀行行的價(jià)價(jià)值貢貢獻(xiàn)。。理財(cái)經(jīng)經(jīng)理的的職責(zé)責(zé)(1)———銀行凈凈利潤(rùn)潤(rùn)的創(chuàng)創(chuàng)造者者高利潤(rùn)潤(rùn)客戶戶需要要通過(guò)過(guò)一攬攬子金金融保保險(xiǎn)綜合服服務(wù)來(lái)來(lái)維系系并實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值提提升2828銀行理理財(cái)經(jīng)經(jīng)理的的考核核體系系一般般包括括：存款達(dá)達(dá)標(biāo)、、財(cái)富富新增增客戶戶數(shù)、、黃金金銷售售、重重點(diǎn)基基金銷銷售、、保險(xiǎn)險(xiǎn)銷售售、信信托產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售、、手機(jī)機(jī)銀行行以及及信用用卡等等。理財(cái)經(jīng)經(jīng)理的的職責(zé)責(zé)(2)———理財(cái)中中心考考核制制度的的實(shí)踐踐者通過(guò)保保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的推薦薦，有有效進(jìn)進(jìn)行潛潛力存存量客客戶的的開(kāi)發(fā)發(fā)和升升級(jí)，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)財(cái)富富新增增客戶戶數(shù)的的積累累，進(jìn)進(jìn)而帶帶動(dòng)信信用卡卡、手手機(jī)銀銀行等等其他他業(yè)務(wù)務(wù)的銷銷售，，提高高重點(diǎn)點(diǎn)考核核指標(biāo)標(biāo)的達(dá)達(dá)成效效率。。29理財(cái)經(jīng)理理的職責(zé)責(zé)(3)———客戶財(cái)富富的守護(hù)護(hù)者個(gè)人財(cái)富顧問(wèn)，應(yīng)客戶理財(cái)需求，提供差異化、有價(jià)值的專業(yè)分析，量身定制個(gè)人及家庭的人生財(cái)富規(guī)劃、投資組合方案，根據(jù)客戶的需求和市場(chǎng)變動(dòng)情況提供產(chǎn)品配置的動(dòng)態(tài)管理和調(diào)整建議。個(gè)人專屬財(cái)富經(jīng)理，為客戶統(tǒng)籌提供涵蓋存貸款、理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、債券、基金、股票、黃金、集合理財(cái)、信托、外匯、金融衍生品在內(nèi)的多元化產(chǎn)品組合，以及風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)籌劃、養(yǎng)老規(guī)劃等的一站式全面財(cái)富管理服務(wù)。私人銀行經(jīng)理，提供更私密、更個(gè)性化的高端金融投資組合管理、投資經(jīng)紀(jì)、海外投資資訊及授信融資等多元化、專業(yè)化的顧問(wèn)式財(cái)富管理服務(wù)，并輔以法律、稅務(wù)、商務(wù)、生活、娛樂(lè)、時(shí)尚、子女教育、投資移民等全方位增值服務(wù)。中行三級(jí)級(jí)財(cái)富管管理體系系中銀理財(cái)中銀財(cái)富管理中銀私人銀行30如何守護(hù)護(hù)客戶的的財(cái)富？？什么因素素對(duì)一個(gè)個(gè)理財(cái)方方案的收收益影響響最大？？是股票票選擇？？市場(chǎng)時(shí)時(shí)機(jī)？還還是其他他因素？？都不是，，這個(gè)最最重要的的因素是是：資產(chǎn)配置置，將資產(chǎn)在在低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、低收收益理財(cái)財(cái)工具與高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、高收收益理財(cái)財(cái)工具之之間進(jìn)行行分配。。31常見(jiàn)誤區(qū)區(qū)：財(cái)富富管理=投資規(guī)劃劃？財(cái)富管理理的內(nèi)容容比投資資要寬得得多，它它是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)，，通過(guò)這這個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)和過(guò)程程，使客客戶生活活無(wú)憂。。在追求投投資收益益的同時(shí)時(shí)，財(cái)富富管理更更注重退退休規(guī)劃劃、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理、、稅務(wù)籌籌劃等一一系列的的人生整整體規(guī)劃劃。如何幫客客戶進(jìn)行行財(cái)富管管理？財(cái)富管理理關(guān)注的是是人生規(guī)規(guī)劃，是怎樣樣用好手手頭每一一分錢的的學(xué)問(wèn)，，它不僅要考考慮財(cái)富富的積累累，還要要考慮財(cái)財(cái)富的保保障；而投資關(guān)關(guān)注的只只是如何何“錢生生錢”的的問(wèn)題。。流動(dòng)性賬戶安全性賬戶收益性賬戶保障性賬戶性質(zhì)：應(yīng)急錢（確?，F(xiàn)在過(guò)得好）額度：6-12個(gè)月的日常生活費(fèi)特點(diǎn)：方便支取、靈活變現(xiàn)性質(zhì)：閑錢（希望未來(lái)過(guò)得好）額度：5-10年不用的錢特點(diǎn)：投資不等于理財(cái)，看得見(jiàn)收益就看得見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)：養(yǎng)命錢（保證始終過(guò)得好）額度：全家5年左右的生活費(fèi)特點(diǎn)：本金安全、持續(xù)成長(zhǎng)提前規(guī)劃、專款專用（養(yǎng)老、教育）資產(chǎn)保全、避債節(jié)稅資產(chǎn)剝離、財(cái)富傳承性質(zhì)：備用金（以防萬(wàn)一過(guò)不好）額度：依據(jù)家庭實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)缺口測(cè)算（一般為家庭年收入的5-10倍）特點(diǎn)：轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、以小搏大，緩解意外、疾病等突發(fā)狀況造成的財(cái)務(wù)影響家庭四大賬戶注：流動(dòng)動(dòng)性、收收益性、、安全性性賬戶的的“額度度”均指指資金投投入額度度；保障障性賬戶戶的“額額度”是是指投入入保費(fèi)后后的保障障額度，，即保額額。財(cái)富經(jīng)理理的工作作—為客戶建建立并規(guī)規(guī)劃四個(gè)個(gè)“賬戶戶”問(wèn)題的呈呈現(xiàn)與思思考01壽險(xiǎn)的意意義與功功用02了解客戶戶，認(rèn)清清職責(zé)03大客戶營(yíng)營(yíng)銷案例例與注意意事項(xiàng)04目錄34客戶營(yíng)銷銷案例1程先生，，45歲，經(jīng)營(yíng)營(yíng)一家小小型印刷刷廠，目目前可支支配資產(chǎn)產(chǎn)500萬(wàn)元。與與前妻生生有一子子，希望望企業(yè)能能夠基業(yè)業(yè)長(zhǎng)青，，家人的的生活品品質(zhì)能夠夠恒久，，財(cái)富能能夠完整整傳承給給下一代代。面對(duì)人生生風(fēng)險(xiǎn)，，一旦發(fā)發(fā)生不測(cè)測(cè)，我的的財(cái)富如如何才能能完整地地傳承給給摯愛(ài)的的家人，，減少不不必要的的稅務(wù)負(fù)負(fù)擔(dān)？一旦資金金斷裂，，企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)難以以存續(xù)，，如何為為自己尋尋找一次次東山再再起的機(jī)機(jī)會(huì)？企業(yè)發(fā)生生了風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)需要清清償債務(wù)務(wù)，我的的家庭會(huì)會(huì)不會(huì)受受到牽連連，現(xiàn)有有生活品品質(zhì)如何何延續(xù)？？客戶可能能的擔(dān)心心客戶溝通通要點(diǎn)1.資產(chǎn)保全、財(cái)富安全性2.財(cái)富傳承，合理節(jié)稅財(cái)產(chǎn)傳承中遇到的風(fēng)險(xiǎn)----遺產(chǎn)稅、贈(zèng)與稅企業(yè)的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是否會(huì)危及到家庭財(cái)產(chǎn)的安全資產(chǎn)配置是否合理，家庭理財(cái)金字塔結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)健養(yǎng)老金及孩子教育金是否?？顚Ｓ没橐鲲L(fēng)險(xiǎn)如何按照個(gè)人意愿?jìng)鞒胸?cái)產(chǎn)保單是不得被被冒領(lǐng)的的財(cái)富，，能讓財(cái)財(cái)產(chǎn)真正正做到私私有化?。?6方案推薦薦優(yōu)越人生生B款計(jì)劃,保額300萬(wàn),保險(xiǎn)期限限30年,年繳保費(fèi)費(fèi)25萬(wàn),繳費(fèi)期限限20年。同時(shí)時(shí)將身故故受益人人指定為為兒子，，以確保保財(cái)產(chǎn)的的安全傳傳承。（假設(shè)資資產(chǎn)每年年按照一一定收益益率復(fù)利利累積））收益率76歲時(shí)的資產(chǎn)總額（萬(wàn)元）適用稅率速算扣除數(shù)（萬(wàn)元）應(yīng)納稅額（萬(wàn)元）實(shí)際繼承（萬(wàn)元）2%92440%752956293%125050%1754508004%168750%1756681018不做保險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)劃——收益率假設(shè)投保前76歲時(shí)的資產(chǎn)總額（萬(wàn)元）投保后76歲時(shí)的資產(chǎn)總額（萬(wàn)元）適用稅率速算扣除數(shù)(萬(wàn)元)應(yīng)納稅額（萬(wàn)元）稅后余額（萬(wàn)元）保險(xiǎn)年金+滿期金+紅利(免稅)實(shí)際繼承（萬(wàn)元）節(jié)稅效果資產(chǎn)增長(zhǎng)（萬(wàn)元）2%92415320%5261279741101-91%4723%125029230%25632299741203-86%4034%168749530%251243719741345-82%327通過(guò)保險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)劃節(jié)節(jié)稅——（注1：中國(guó)內(nèi)地遺遺產(chǎn)稅尚未開(kāi)開(kāi)征，案例以以2004年《遺產(chǎn)稅法草案案》制定的超額累累進(jìn)稅率演示示測(cè)算，僅供供參考。注2：紅利具有不不確定性，此此處僅做測(cè)算算參考之用。。）方案推薦：王先生給家庭庭安排”優(yōu)越越人生B款”財(cái)富保障障計(jì)劃，以兒兒子作為被保保險(xiǎn)人。年度度規(guī)劃金額101萬(wàn)元，投入10年。自己每年年可享有16.5萬(wàn)元的靈活支支取權(quán)利，不不領(lǐng)取可以累累積生息，在在二十年后再再根據(jù)兒子的的情況決定是是一次性將資資金給兒子還還是逐年讓兒兒子領(lǐng)取，累累計(jì)可至少領(lǐng)領(lǐng)取1500萬(wàn)元。這份計(jì)計(jì)劃可以保全全孩子一生的的財(cái)務(wù)狀況。。王先生，56歲，某私營(yíng)企企業(yè)老板，銀銀行白金卡客客戶，銀行資資產(chǎn)總值1300萬(wàn)，有一個(gè)兒兒子和兩個(gè)女女兒，小兒子子19歲還在上大學(xué)學(xué)，兩個(gè)女兒兒已經(jīng)組建家家庭，生活幸幸福。王先生生非常溺愛(ài)小小兒子，希望望能夠?qū)⒍鄶?shù)數(shù)資產(chǎn)傳承給給小兒子，并并且擔(dān)心未來(lái)來(lái)小兒子生活活能力不夠，，也擔(dān)心小兒兒子婚姻不幸幸福，資產(chǎn)被被剝奪?？蛻舯尘埃罕Ｈ珎€(gè)人資產(chǎn)產(chǎn)，每年將利潤(rùn)潤(rùn)中的一部分分鎖定，隔離離企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，，作為企業(yè)東東山再起的備備用金。（這這一點(diǎn)客戶是是非常認(rèn)同的的）鎖定傳承給小小兒子，避免家庭財(cái)財(cái)產(chǎn)紛爭(zhēng)，不不論將來(lái)發(fā)生生何種風(fēng)險(xiǎn)或或變故，為孩孩子未來(lái)做好好規(guī)劃。（這這一點(diǎn)是客戶戶最贊同的））規(guī)劃靈活，客戶一直享享有資金調(diào)配配權(quán)利，根據(jù)據(jù)未來(lái)發(fā)展可可以靈活規(guī)劃劃。合理節(jié)稅，客戶經(jīng)常出出國(guó)，了解國(guó)國(guó)外遺產(chǎn)稅情情況，擔(dān)心中中國(guó)未來(lái)也征征收，保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品是國(guó)際通通行的最佳節(jié)節(jié)稅途徑?？蛻魻I(yíng)銷案例例2方案優(yōu)勢(shì)：人人擁有財(cái)財(cái)富富人生感謝聆聽(tīng)！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:07:1716:07:1716:0712/31/20224:07:17PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2216:07:1716:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:07:1716:07:1716:07Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2216:07:1716:07:17December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20224:07:17下午午16:07:1712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:07下下午午12月月-2216:07December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3116:07:1716:07:1731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:07:17下午4:07下下午16:07:1712月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。16:07:1716:07:1716:0712/31/20224:07:17PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2216:07:1716:07Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美