房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)非常重要

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手：—盤命名－－房地產(chǎn)利器二開發(fā)商新推樓盤的價(jià)格策三盤前應(yīng)充分做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作四房地產(chǎn)樓書該怎樣做七、樓盤銷售重在控制十二、活用4P子十三、論房地產(chǎn)的有效第一章樓盤命名－－房地產(chǎn)利題：名人。國(guó)研源流，為的決了一生運(yùn)因，名究口化聚言意期盛載形展的質(zhì)未變愉的稱給以幻的。所（有厚計(jì)經(jīng)色。著場(chǎng)濟(jì)發(fā)，地場(chǎng)爭(zhēng)趨烈各層不，知識(shí)市形的要日凸現(xiàn)樓名作房的標(biāo)績(jī)標(biāo)識(shí)日被發(fā)、置者重，個(gè)盤住區(qū)即有經(jīng)過(guò)部專機(jī)正批備認(rèn)的開稱可以，盤名成房產(chǎn)可缺利，作是他法無(wú)取的。市場(chǎng)定位的反對(duì)樓盤本身的關(guān)注，以至于現(xiàn)場(chǎng)看房的。成功的案名使全程策劃與事半功倍。案名的第一印象，貫穿于房地產(chǎn)的始終，甚至在整個(gè)看房、選房、簽約的過(guò)程中，都發(fā)揮著潛移默化的作用，它的功能性、標(biāo)識(shí)性、親和力都會(huì)給顧客以心理暗示與鼓動(dòng)。相一致，而且要保證名實(shí)相符——案名置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤的現(xiàn)實(shí)存在相一致。她賦予新的內(nèi)容，從而潛在用戶對(duì)樓盤的關(guān)注與想往，這無(wú)疑會(huì)給樓盤銷售帶來(lái)好的影響。場(chǎng)”、“××”、“××小區(qū)”、“”、“××中心”等形式、或地名、街區(qū)名命名樓盤，既俗套，，化位高雖同古，沒有氣有莊神飄感如×村給以體 、樓命除具較的情和在面意具溫感親力在基上名又有域色則盤更富于地特包個(gè)面一本文，是域化本地化較的和和情，往往、缺意不滿人對(duì)界化天追心理域化穎尚力強(qiáng)但易畫類犬脫地特點(diǎn)案容名不符（悅海庭為，名港化最宜于沿，適江沿，東還強(qiáng)“海尚，）（）、樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以帝王式、歐美名勝式命；庭臺(tái)樓閣古典式面則對(duì)的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小建筑；“大廈”、“中心”“廣場(chǎng)”多為商務(wù)或商住單幢或雙體、層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、新”，以筑示如青小”，以能的如×”這樣名是告一信，不的部。觀安盤，與盤大勢(shì)相合鳳麟角反生、色環(huán)、康更少。（（）發(fā)喪信；別本成功社經(jīng)地的，盤名高顯，居者到耀隨市競(jìng)與地開的范盤稱從般識(shí)號(hào)變樓整體的個(gè)成分第二 開發(fā)商新推樓盤的價(jià)格策的的合能強(qiáng)項(xiàng)的發(fā)相過(guò)；對(duì)價(jià)高出當(dāng)流房格市競(jìng)激，似便于獲取最大的高利潤(rùn)，但若價(jià)位偏離主力市場(chǎng)，則周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)第三 開盤前應(yīng)充分做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工“一個(gè)好的開始是成功的一半”。公司在推出一個(gè)個(gè)案時(shí)，在開盤前做好充分的案前準(zhǔn)備是非常一塊地塊在確定下來(lái)后，發(fā)展商首先要根據(jù)設(shè)計(jì)院的競(jìng)標(biāo)方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。商可以根將總平面圖（擴(kuò)初）等確定下來(lái)報(bào)有關(guān)部門進(jìn)行審核。至于景觀，發(fā)展商可以委托設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，也可工現(xiàn)的置為平整售處設(shè)計(jì)建裝修停場(chǎng)地面庭的造現(xiàn)場(chǎng)看的作戶看的點(diǎn)作羅旗設(shè)與；樓內(nèi)調(diào)的；申；臺(tái)的作銷售與外光設(shè)選等其現(xiàn)主與外板選制以售處設(shè)與為企劃部需配合項(xiàng)目。有案名、LOGO、樓書、海報(bào)、派夾報(bào)以及DM、名片、信封、手提袋、計(jì)劃、NP集，然后制作。一個(gè)月內(nèi)完成。售樓處的建造等完畢后，待人員進(jìn)場(chǎng)，開始熟悉銷售講習(xí)、進(jìn)行銷售真實(shí)可

第四 房地產(chǎn)樓書該怎樣內(nèi)容必須真實(shí)。另一方面，今天的客戶是日漸成消費(fèi)者，他們對(duì)樓盤的各種構(gòu)成要素，包括發(fā)展商的全面詳實(shí)從發(fā)展商宣傳自己樓盤和客戶的心理以及成功的樓書文案等各種角度分析樓書大致應(yīng)細(xì)部處理。如是現(xiàn)房，采用現(xiàn)場(chǎng)來(lái)表現(xiàn)物業(yè)樓盤的實(shí)際景觀，這對(duì)銷售會(huì)有較好的作用。付款方式和物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)清楚說(shuō)明。、游館、網(wǎng)球場(chǎng)、房等）、教育設(shè)施（、中小學(xué)校等）、設(shè)施、社區(qū)交往場(chǎng)所等等。、如果有成設(shè)計(jì)不妨在自己的樓書中給予特別說(shuō)明，來(lái)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色。設(shè)計(jì)考發(fā)商普遍關(guān)心題。樓書的設(shè)計(jì)要精美、考究、有個(gè)性、有特色，這才是吸引客戶的重要之一。成功樓書的語(yǔ)言應(yīng)該是優(yōu)美、樸實(shí)、睿智、深刻的，切忌色彩太濃；樓書的插圖、要精煉、到位，比如，明明是經(jīng)濟(jì)適用房的樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在地面的樓盤，卻非要印很多發(fā)展商花了相當(dāng)多的來(lái)制作樓書樓書的確也精美可是有一點(diǎn)被忽視了樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常；有的發(fā)展商甚至選擇用大大的單頁(yè)銅版紙來(lái)印制樓書，很象畫。第五 售房方法與技（一）孫子兵法說(shuō)：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說(shuō)：“吾寧斗智，不斗力”。使用36售房2、再按其所好地展開。制造地對(duì)方心防，來(lái)取得兩個(gè)以上的有利條件當(dāng)客戶殺價(jià)到底價(jià)以上的某一價(jià)位（即可以答應(yīng)的價(jià)格）時(shí)，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對(duì)得“使用假或假客戶來(lái)磨掉對(duì)方的心防意見（如朋友）。4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作。讓客戶認(rèn)為：第六 影響樓盤銷售的十大因析并把握諸方面因素對(duì)售樓的影響，對(duì)于發(fā)展商在策劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至的整體環(huán)境。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、程度以及生活、從普遍的心理定勢(shì)來(lái)看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)、種不同的消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。這是歐家極為普遍。其主要特點(diǎn)是通過(guò)銀行等方式透支消費(fèi)銷正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的。5、WTO因素。這是一個(gè)影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來(lái)越密切。WTO對(duì)房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影 等期保持旺銷的業(yè)績(jī)，與其的信譽(yù)是分不開的。8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷花樣翻新，由原來(lái)的交易10、政策因素。這是行為對(duì)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費(fèi)的一個(gè)重要因素。如取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的等，在一定程度上第七 樓盤銷售重在控在整個(gè)樓盤過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的控制過(guò)程。第八 行為的分 一、心理分1、詳細(xì)需的產(chǎn)品6、用投機(jī)心理作嘗試售樓處后，需通過(guò)銷售人員促成其的行為。求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）?？梢越柚韵潞突顒?dòng)來(lái)達(dá)到2、POP4、、派夾報(bào)、DM等7、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（SP）。7、周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、館、名人等）1、客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購(gòu)房、用于投資的意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向的客戶。第九 銷售中的常見問(wèn)題及解決方房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒。在堅(jiān)持客戶公面，其中最常見的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷售中的。主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋才是最終目的。121實(shí)解司各規(guī)，不確問(wèn)，向場(chǎng)理。、意別戶談技，意個(gè)責(zé)造損的由人全。13重追。決：、日立定間建客戶，按交可性門類。、照出的戶大協(xié)主追。3、追或員訪都事想理和詞以免戶厭4，好邀來(lái)場(chǎng)可充借各種以高交率。四、不運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)原因：1、不明白，不運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售的促銷功能。2、個(gè)人的說(shuō)服能力。解決：1、了12245112、12調(diào)戶戶并給適當(dāng)。4若戶同換，告司級(jí)意加退定。5務(wù)當(dāng)十、折因1知先的戶交折。2銷人急成，示折。3客有折慣解決：、場(chǎng)定堅(jiān)產(chǎn)品，持格合性2格定留夠還空，設(shè)幾的折空，銷現(xiàn)經(jīng)和等人分把。3大分留讓間還由線售員握但注逐退客知還不以無(wú)止價(jià)4成暗折掌分切客戶具行，自則瀉里。、客確有 或意合的扣主提。6訂收愈原因：1、簽約人認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和認(rèn)識(shí)有誤。2、簽約時(shí)，在具體條款上第十章銷售人員的自我“突破530820的，人得有和，戶意你話然因產(chǎn)，在產(chǎn)的可前銷人員樓形的所售員該天男刮子女化的不定貴，服務(wù)范疇，不斷動(dòng)服務(wù)是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應(yīng)該適應(yīng)各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個(gè)話題：三四十歲的女人喜歡聊家常，你應(yīng)該說(shuō)大閘蟹一斤，哪里的超市最便宜；年輕人喜歡看足球，你可以將足球如數(shù)家珍，評(píng)判裁判的哪一個(gè)點(diǎn)球不合理……，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業(yè)的房屋談判變得更加親和隨意。知樓盤的各種格局、房型、面積……，它們的朝向，得房率，建筑質(zhì)量和施工進(jìn)度……甚至有多少安如流，才可能在每一個(gè)細(xì)微之處使客戶增加的信心。一個(gè)龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、、家具、服務(wù)……它所涉及的相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域也很多，有法律、、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和客戶心理等等。譬如，是出于投資目的，你可以幫他設(shè)計(jì)投資種類，選擇付款方式，計(jì)算投資率；是幾個(gè)人共同出資的，你可談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已但必有點(diǎn)人法受那是格。為有個(gè)會(huì)產(chǎn)暢的況，價(jià)銷。第十一 談?wù)勪N售人員培已得瓜爛樓資熱地客宣一番然回幾類小周都什生配的題可既不有么，無(wú)創(chuàng)性似都勝。因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)體系中的作用也日益重要、其屬性日趨復(fù)雜：他他們是市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司、促銷等反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供決策參考性意見的前線；是發(fā)展商和經(jīng)營(yíng)思想的自覺者。1忠度訓(xùn)此培的要的于售員解司同司融公企文，從樹起為業(yè)造潤(rùn)為戶低業(yè)險(xiǎn)的務(wù)、養(yǎng)熱親的務(wù)度敬細(xì)）。2部分一房產(chǎn)本識(shí)括本念揭款等是盤細(xì)（括模、）。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)容與技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)制定下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。第十二 活用4P策略賣房策略組合理論圍繞四大要素來(lái)展開，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、銷售或稱作為一種商品，市場(chǎng)的經(jīng)典4P理論對(duì)其經(jīng)售有著重要的指導(dǎo)意義。結(jié)合實(shí)際靈活運(yùn)用可口可樂(lè)公司曾自豪的說(shuō)，即使該公司在之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何樓市，市民和企業(yè)選購(gòu)房源時(shí)首先要考慮投入的安全性，自然會(huì)要挑選信譽(yù)佳、品牌好的開是慎之又慎，這客觀上使得品牌的樹立較其他產(chǎn)品相對(duì)些，但同時(shí)也更加有意義。品牌需要可靠的質(zhì)量做保證，銷售中不能僅限于宣傳樓盤，對(duì)開發(fā)公司和樓盤一起宣傳，并且造品牌，才能輕松獲取“有形資產(chǎn)。正確認(rèn)識(shí)和妥善處理需求與價(jià)格之間的關(guān)系也是房地產(chǎn)的關(guān)鍵所在。日益成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)成是格主構(gòu)部，降價(jià)，之消的際相合必嚴(yán)控成。廣僑新為了讓給費(fèi)靠合設(shè)售物管都用條運(yùn)族成為1998年州大盤。人們購(gòu)房消費(fèi)的需求是市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)，也是定價(jià)的一個(gè)重要依據(jù)。住房需求在同一時(shí)期、同一區(qū)銷要在次尋找和挖掘人們對(duì)物業(yè)的有效需求，要注重人本文化的居住理念，這既包括生態(tài)環(huán)境與人文998年8月萬(wàn)萬(wàn)會(huì)《特報(bào)連推招會(huì)啟事成社各關(guān)注的點(diǎn)據(jù)科總石紹作國(guó)第家關(guān)系目的員織“客”成是了客和在戶并他們同，了會(huì)多方外也他了萬(wàn)、受300010至200100聯(lián)的盟家大其，正現(xiàn)了雙贏。 好關(guān)系直接影響著房地產(chǎn)的。房地產(chǎn)開發(fā)商要爭(zhēng)奪的市場(chǎng)份額，確立自己的市場(chǎng)主導(dǎo)地位，除了地段選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物業(yè)管為，采取各種有效措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通交流。他們?cè)谝粋€(gè)候車亭做了這樣一則：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服?！睖剀暗拇騽?dòng)了許多客戶的心。避免跨入幾個(gè)誤區(qū)等等。這雖然能增加一時(shí)的銷售率，卻會(huì)由于承諾過(guò)頭無(wú)法兌現(xiàn)，而諸多糾紛。對(duì)開發(fā)商而言，是否目房產(chǎn)場(chǎng)各概亂。事上沖型房也不樓特，對(duì)子種耐第十三 論房地產(chǎn)的有效一、有效售樓人員的素質(zhì)——專業(yè)性與親和力90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的，90％以上的售樓不能滿足置業(yè)者對(duì)樓盤進(jìn)一步了不了顧客的問(wèn)詢，甚至一般的問(wèn)題都要找經(jīng)理，更談不上有效說(shuō)服潛在客戶的與技巧。簡(jiǎn)單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場(chǎng)看看”。使80％的真正的置業(yè)者的80％喪失了熱情。以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤95％以上的銷售量。市場(chǎng)專家曾做過(guò)一個(gè)關(guān)于LD機(jī)激光頭光盤的實(shí)驗(yàn)研究來(lái)銷售人員行為表現(xiàn)對(duì)顧客最終行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，自己也有同樣的。第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說(shuō)明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13％的顧客了第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)，53％的顧客了這種產(chǎn)品。第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)，30％的顧客了這種產(chǎn)品。第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)，13％的顧客了這種產(chǎn)品。向客供盤提信、供務(wù)同了顧所樓的應(yīng)為盤訂提商木”裝—平同也給的場(chǎng)象開商品形帶長(zhǎng)久（品現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、、可信、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂(lè)觀、外向、樂(lè)意勸說(shuō)、能面對(duì)、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。我們通常說(shuō)的站在顧客的角度看問(wèn)題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive，想達(dá)成銷售的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。同時(shí)有把各種異議、阻力或當(dāng)作的競(jìng)爭(zhēng)心理傾向。學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①關(guān)商品；③激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④喚起顧客對(duì)商品的望，并博得顧客信任；⑤把握顧客望，促成。茅的的人，80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)顧客高度的戒備須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)仡C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本，附之于自己的專業(yè)知個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，與人周旋，具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高