打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)字員張嵐

會(huì)計(jì)學(xué)1打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)字員張嵐2課程目標(biāo)明確銷售團(tuán)隊(duì)管理者的關(guān)鍵職責(zé)；高效型團(tuán)隊(duì)管理者所需具備的管理風(fēng)格，及其如何匹配管理環(huán)境實(shí)施有效管理；了解激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的原則；了解銷售輔導(dǎo)模式，掌握學(xué)習(xí)輔導(dǎo)的正確理念與必要技能；制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃，學(xué)以致用。第1頁/共62頁3課程內(nèi)容1高績效團(tuán)隊(duì)管理的方法與技巧

2高績效團(tuán)隊(duì)管理的評(píng)估—績效管理34課程小結(jié)—高績效團(tuán)隊(duì)管理的重點(diǎn)及團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升的關(guān)鍵點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的角色與風(fēng)格第2頁/共62頁4一、團(tuán)隊(duì)管理者的角色與風(fēng)格什么是管理？涵義：

溝通：

定律：

第3頁/共62頁5團(tuán)隊(duì)管理者扮演的6個(gè)角色：第4頁/共62頁6

用心去對待你的組員，像朋友一樣去傾聽他們的聲音

知識(shí)與技能，能力與方法，毫無保留的去分享你的經(jīng)驗(yàn)

在矛盾面前，在沖突面前，在責(zé)任面前，你永遠(yuǎn)站在組員的前面

不怕辛苦，不怕累，多去分擔(dān)，多去做，懷抱服務(wù)的精神

監(jiān)督是家長的使命，也是你的職責(zé)，初期的執(zhí)行力永遠(yuǎn)是簡單事情的不斷重復(fù)！

一起奮斗，一起創(chuàng)造，你的Teammember就是你的事業(yè)伙伴角色概述：第5頁/共62頁7團(tuán)隊(duì)管理者的6項(xiàng)管理內(nèi)容:第6頁/共62頁8對管理者的要求

技巧

—思維能力：；

—人際關(guān)系：—專業(yè)技術(shù)：第7頁/共62頁9團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)格主要職責(zé)在于幫助自己所在的團(tuán)隊(duì)提高效能與效率。

發(fā)展+激勵(lì)

第8頁/共62頁10管理風(fēng)格依照主要工作領(lǐng)域的重視程度之不同，：

1．輕視發(fā)展/輕視激勵(lì)：，僅對所在團(tuán)隊(duì)提供低度支持。

2．輕視發(fā)展/重視激勵(lì)：，主要依靠鼓勵(lì)/表彰/施壓等方式提高所在團(tuán)隊(duì)的工作量。

3．重視發(fā)展/輕視激勵(lì)：，主要依靠提供知識(shí)/技能/輔導(dǎo)等方式，提高所在團(tuán)隊(duì)的工作量。

4．重視發(fā)展/重視激勵(lì)：，能夠做到二者兼顧；同時(shí)注重團(tuán)隊(duì)成員的工作的數(shù)量與質(zhì)量。

第9頁/共62頁11

管理風(fēng)格

盡管通常最富成效，你應(yīng)該以此為奮斗目標(biāo)，但這種管理風(fēng)格未必適用于各種情景下各種類型的員工。管理風(fēng)格重在機(jī)動(dòng)、靈活，以便在不同情況下，當(dāng)行政型/發(fā)展型/激勵(lì)型經(jīng)理風(fēng)格能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期結(jié)果時(shí)，你可以隨時(shí)轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的管理風(fēng)格。

第10頁/共62頁12員工表現(xiàn)的種類

員工表現(xiàn)是通過

所取得的成績。

第11頁/共62頁131．努力型（很努力/能力差）：2．興趣型（不努力/能力強(qiáng)）：

3．優(yōu)秀型（很努力/能力強(qiáng)）：4．落后型（不努力/能力差）：

第12頁/共62頁14管理者

應(yīng)具備

的四項(xiàng)

專業(yè)技能二、高績效團(tuán)隊(duì)管理的方法與技巧第13頁/共62頁151、目標(biāo)計(jì)劃故事：《功虧一簣》制定目標(biāo)以終為始第14頁/共62頁16設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃的原則

第15頁/共62頁17如何設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃第16頁/共62頁18分解目標(biāo)六大步驟第17頁/共62頁19目標(biāo)計(jì)劃達(dá)成的兩大方法2、管理與監(jiān)督

《每鈔擺一下》第18頁/共62頁20管理工具——M?KASHMKASHAttitude態(tài)度Skill技巧Habit習(xí)慣Knowledge知識(shí)第19頁/共62頁21訂立OJT計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)過程開始調(diào)查現(xiàn)況觀察部屬構(gòu)思指導(dǎo)計(jì)劃實(shí)施OJT結(jié)束向本人說明指導(dǎo)計(jì)劃反省評(píng)估不滿意第20頁/共62頁22幾種工作中常用到的輔導(dǎo)方法第21頁/共62頁23管理者的專業(yè)技能---團(tuán)隊(duì)管理高效團(tuán)隊(duì)——

特征第22頁/共62頁24調(diào)諧不滿養(yǎng)成生產(chǎn)玻璃天花板玻璃天花板地獄之隊(duì)常規(guī)之隊(duì)夢之隊(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段第23頁/共62頁25認(rèn)知團(tuán)隊(duì)——

診斷能力第24頁/共62頁26核心工具：潤滑工具:激勵(lì)工具:

沖破制約——團(tuán)隊(duì)發(fā)展工具第25頁/共62頁27尋夢之旅——追求卓越的團(tuán)隊(duì)核心工具：發(fā)展工具:保障工具:平衡工具:

第26頁/共62頁283、執(zhí)行銷售任務(wù)（1）.（2）.（3）.第27頁/共62頁294、充當(dāng)組織中的溝通渠道支行管理者第28頁/共62頁30溝通的技巧

美國溝通大師保羅藍(lán)金研究顯示：領(lǐng)導(dǎo)人的溝通時(shí)間有45%花在聽，30%花在說，16%花在讀，9%花在寫。美國《溝通雜志》通過調(diào)查顯示：領(lǐng)導(dǎo)人的溝通時(shí)間有63%花在聽和說，20%花在讀，17%花在寫。

聽、說、讀、寫是我們最主要的溝通方式！第29頁/共62頁31溝通中的要點(diǎn)第30頁/共62頁32表達(dá)——關(guān)鍵行動(dòng)

第31頁/共62頁33詢問——單一技巧練習(xí)

第32頁/共62頁34三、高績效團(tuán)隊(duì)管理的評(píng)估營銷/銷售管理第33頁/共62頁35（1）、與銷售模式、考核機(jī)制相匹配的管理方式（2）、過程管理：第34頁/共62頁36（3）、績效管理：“黑箱管理”作用：方法：第35頁/共62頁37績效的人性化管理銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展階段第36頁/共62頁38評(píng)估系統(tǒng)第37頁/共62頁39銷售人員激勵(lì)的基礎(chǔ):管理者專業(yè)技能---激勵(lì)第38頁/共62頁40激勵(lì)行為的四個(gè)挑戰(zhàn)第39頁/共62頁41員工激勵(lì)的誤區(qū)第40頁/共62頁42激勵(lì)策略第41頁/共62頁43每日的激勵(lì)活動(dòng):組織競賽活動(dòng)第42頁/共62頁44有效批評(píng)的步驟第43頁/共62頁45銷售管理會(huì)議的類型：銷售管理會(huì)議的目標(biāo)：銷售管理會(huì)議的組織重點(diǎn)：

營銷管理工具的運(yùn)用第44頁/共62頁46晨會(huì)要點(diǎn)

第45頁/共62頁47周會(huì)要點(diǎn)

第46頁/共62頁48月會(huì)要點(diǎn)第47頁/共62頁49季會(huì)要點(diǎn)第48頁/共62頁50專項(xiàng)產(chǎn)品銷售啟動(dòng)會(huì)銷售模擬演示會(huì)第49頁/共62頁51有效會(huì)議應(yīng)具備的要素：第50頁/共62頁52四、課程小結(jié)1、銷售團(tuán)隊(duì)管理的重點(diǎn)：

壓力管理與時(shí)間管理第51頁/共62頁53壓力管理的形式預(yù)防個(gè)人團(tuán)隊(duì)治療臨床特殊方法咨詢第52頁/共62頁54壓力管理曲線要求表現(xiàn)厭倦快樂重負(fù)威脅逃避剝奪第53頁/共62頁55

時(shí)間管理矩陣圖

緊急不緊急重要不重要IIIIIIIV第54頁/共62頁56

高效能組織

緊急不緊急重要不重要IIIIIIIV第55頁/共62頁57客戶結(jié)構(gòu)客戶數(shù)量資產(chǎn)規(guī)模各類資產(chǎn)占比交叉銷售率Q&A2、團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升的關(guān)鍵點(diǎn)（客戶關(guān)系管理）第56頁/共62頁58案例：

日本保險(xiǎn)業(yè)“推銷之神”原一平的故事第57頁/共62頁59學(xué)習(xí)方法堅(jiān)持專家型導(dǎo)師型管理者激情高效團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)有的素質(zhì)：第58頁/共62頁60

網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的提