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文檔簡(jiǎn)介
WK公司的簡(jiǎn)介與銷售現(xiàn)在狀況,mba人力資源管理論文本篇論文目錄導(dǎo)航:【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】WK公司的簡(jiǎn)介與銷售現(xiàn)在狀況【第5部分】【第6部分】【第7部分】第3章WK公司的大概情況3.1WK公司的簡(jiǎn)介3.1.1WK公司的現(xiàn)在狀況WK公司是一家釆用當(dāng)前最先進(jìn)的新工藝設(shè)備生產(chǎn)工業(yè)用CMO的企業(yè),主要產(chǎn)品為優(yōu)質(zhì)CMO,旗下?lián)碛幸蛔鶅?chǔ)量為5000萬(wàn)噸的優(yōu)質(zhì)白云石礦山,水陸交通便利,廠區(qū)內(nèi)可建設(shè)自備的長(zhǎng)江干線碼頭。WK公司自1996年成立以來,其礦山擁有年生產(chǎn)加工100萬(wàn)噸礦石的生產(chǎn)設(shè)備。礦石的理化成分經(jīng)國(guó)內(nèi)外多家檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn),被譽(yù)為地球上最優(yōu)質(zhì)的白云石礦之一。WK公司于2003年在礦區(qū)內(nèi)建成兩座日產(chǎn)150噸CMO豎密,生產(chǎn)多種規(guī)格的CMO產(chǎn)品(因品質(zhì)不穩(wěn)定已關(guān)停)。2007年公司在長(zhǎng)江南岸購(gòu)置了120畝土地,分2期建成年產(chǎn)36萬(wàn)噸高活性CMO的生產(chǎn)基地。一期工程已于2018年完工投產(chǎn),擁有一條日產(chǎn)450噸,年產(chǎn)14萬(wàn)噸的高活性CMO生產(chǎn)線。窗型選用了回轉(zhuǎn)CMOS,該窗為當(dāng)前世界上最先進(jìn)的成熟蜜型,節(jié)能環(huán)保,并采用PLC全數(shù)字控制系統(tǒng),是當(dāng)前能生產(chǎn)出最好品質(zhì)CMO的窗型。二期工程于2020年動(dòng)工建設(shè),建成后將擁有日產(chǎn)600噸,年產(chǎn)22萬(wàn)噸的高活性CMO生產(chǎn)線。項(xiàng)目當(dāng)前處于安裝階段,估計(jì)2020年4月建成投產(chǎn)。三期工程于2021年啟動(dòng),屆時(shí)將投建日產(chǎn)300噸,年產(chǎn)10萬(wàn)噸的高純度氫氧化I丐。當(dāng)前三期處于設(shè)計(jì)評(píng)審階段,根據(jù)規(guī)劃將于2021年投產(chǎn)。公司被獲準(zhǔn)可于中國(guó)長(zhǎng)江中游南岸自個(gè)的廠區(qū)內(nèi)建設(shè)一座5000噸級(jí)的進(jìn)出口碼頭,實(shí)現(xiàn)礦山一工廠一碼頭的一條龍的經(jīng)營(yíng)形式。同時(shí),于2004年在上海浦東注冊(cè)成立進(jìn)出口公司,負(fù)責(zé)將礦山和工廠的產(chǎn)品銷往國(guó)內(nèi)外,并經(jīng)營(yíng)各種礦產(chǎn)品及其深加工產(chǎn)品、化工產(chǎn)品、五金機(jī)電產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。WK公司最主要的產(chǎn)品是高活性CMO,主要用于鋼鐵、造紙、化工、煙氣脫硫等行業(yè)。2020年公司銷售量為10萬(wàn)噸,而2020年公司產(chǎn)能將到達(dá)36萬(wàn)噸。3.1.2WK公司的發(fā)展歷程WK公司于1996年成立起就走自產(chǎn)自銷的形式,銷售以創(chuàng)業(yè)者獨(dú)立完成為主。當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)的CM?是土窯方式方法生產(chǎn),一層白云石礦石和一層煤疊放燃燒而成,生產(chǎn)線完全靠人工控制,且生產(chǎn)工人皆為文化程度很低的農(nóng)民工。產(chǎn)出的CMO顆粒不均勻,生過燒比例高,理化指標(biāo)波動(dòng)大,產(chǎn)品出了窯爐后還要靠人工清理的方式挑選出雜質(zhì)和生過燒的部分,產(chǎn)品質(zhì)量很難做到穩(wěn)定。這種生產(chǎn)方式產(chǎn)出的CMO,固然弼含量只能到達(dá)85%,但由于其市場(chǎng)價(jià)格便宜,還是行業(yè)市場(chǎng)的主流供應(yīng)品,并且客戶生產(chǎn)工藝中的其它配方大多根據(jù)這類CMO進(jìn)行配比,因此銷路比擬廣泛。對(duì)于CMO產(chǎn)品的銷售來講,CMO在客戶的采購(gòu)類別中只屬于輔料,并非大宗原材料,在客戶的采購(gòu)計(jì)劃中所占的比例很小。和客戶建立良好關(guān)系并不依靠灰色利益,更關(guān)鍵的是人和人之間的親和度。而當(dāng)初創(chuàng)業(yè)者本人熟練把握產(chǎn)品知識(shí),擁有嫻熟的溝通技巧,性格爽快,決策果斷,頗得客戶欣賞。自1996年企業(yè)成立,WK公司從初創(chuàng)時(shí)期年銷量1000噸一路上升,至2002年到達(dá)10000噸,登上了傳統(tǒng)CMO的銷售頂峰。然而,自2003年起,傳統(tǒng)CMO銷量路下滑,至2005年,全年的銷售只能到達(dá)2000噸。下滑的原因包括外部市場(chǎng)因素,當(dāng)然跟WK公司銷售亦有關(guān)系。2004年4月,WK公司進(jìn)出口公司正式在上海成立,其內(nèi)貿(mào)銷售也隨遷到上海。在做礦石和工業(yè)機(jī)器設(shè)備出口的經(jīng)過中,創(chuàng)業(yè)者了解到國(guó)外最先進(jìn)的CMO生產(chǎn)工藝回轉(zhuǎn)密工藝。當(dāng)時(shí)日本和韓國(guó)為了提升資源利用率和控制環(huán)境污染,CMO生產(chǎn)已全部強(qiáng)迫采用回轉(zhuǎn)蜜工藝。面對(duì)國(guó)內(nèi)土窗生產(chǎn)對(duì)資源的浪費(fèi)和對(duì)環(huán)境污染的現(xiàn)在狀況,WK公司創(chuàng)業(yè)者看到優(yōu)質(zhì)CMO灰的將來前景,決定掙脫競(jìng)爭(zhēng)劇烈的低端市場(chǎng),去開發(fā)高端產(chǎn)品,以替代傳統(tǒng)CMO。2007年10月,WK公司在離礦山60公里處的長(zhǎng)江南岸征地120畝,引進(jìn)國(guó)際最先進(jìn)的成熟密爐回轉(zhuǎn)g,設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為日產(chǎn)450噸、年產(chǎn)14萬(wàn)噸,并于2018年8月點(diǎn)火生產(chǎn)。此生產(chǎn)工藝釆用PLC全自動(dòng)控制,增加了大量環(huán)保投入,所排放的粉塵、污水和噪音都到達(dá)國(guó)家規(guī)定的排放指標(biāo)。公司同時(shí)還建設(shè)了設(shè)備齊全的檢驗(yàn)室,建立了完善的產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)制度,拉開了WK公司高端化產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略的序幕。3.1.3WK公司CMO簡(jiǎn)介CMO,白色顆粒,溶于水,并反響生成氫氧化興。主要應(yīng)用行業(yè):特鋼冶煉,造紙,化工,橡膠、涂料、醫(yī)藥、油漆、飼料、煙氣脫硫脫摘,污水處理,土壤改進(jìn)等。本公司所產(chǎn)產(chǎn)品均為CMO含量大于93%,活性度大于380ml的特優(yōu)產(chǎn)品,處于同行業(yè)的領(lǐng)先水平。下面為普通CMO與WK公司CMO理化指標(biāo)比照:3.1.4WK公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)每家企業(yè)有每家企業(yè)的特色與優(yōu)勢(shì)。WK公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要集中在下面四個(gè)方面:(1)高品質(zhì)的礦山:原礦CMO含量為55.4%以上,為國(guó)內(nèi)甚至世界都少見的特高純度白云石礦,而且桂、鎂等其他雜質(zhì)含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他普通白云石礦。(2)國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)工藝:審型選用的是當(dāng)前國(guó)際上最先進(jìn)的成熟竄型-回轉(zhuǎn)蜜。另外,公司在建一條整套引進(jìn)意大利西姆公司技術(shù)和設(shè)計(jì)、國(guó)內(nèi)唯一日產(chǎn)600噸的雙套蓄能窗。該密在汲取原有先進(jìn)工藝技術(shù)的基礎(chǔ)上,做了較大改良,將代表國(guó)際CMO生產(chǎn)技術(shù)的最新水平。(3)高品質(zhì)產(chǎn)品:在高品質(zhì)原礦、國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)工藝和設(shè)備的條件下,公司還對(duì)生產(chǎn)經(jīng)過中的產(chǎn)品質(zhì)量全程嚴(yán)格監(jiān)控。產(chǎn)品每?jī)尚r(shí)進(jìn)行一次質(zhì)量檢查,產(chǎn)品出廠時(shí)再次進(jìn)行檢測(cè)。CM〇%低于93%,活性度低于380的產(chǎn)品不出廠。這確保了公司所有出廠產(chǎn)品質(zhì)量的高檔性和穩(wěn)定性。(4)強(qiáng)大的供貨能力:公司現(xiàn)有日產(chǎn)450噸、年產(chǎn)14萬(wàn)噸高品質(zhì)CMO的供給能力。待2020年4月新生產(chǎn)線投產(chǎn)后,將擁有日產(chǎn)1050噸、年產(chǎn)36萬(wàn)噸的生產(chǎn)和供給能力,能有效確保我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶的高品質(zhì)CMO供給(尤其當(dāng)市場(chǎng)需求旺盛時(shí))不再受市場(chǎng)供給短缺的影響,增加客戶的信任度和合作嚴(yán)密度。WK公司自高品質(zhì)CMO生產(chǎn)線投產(chǎn)以來,市場(chǎng)主要集中在特鋼行業(yè)。當(dāng)前,已有40余家特鋼生產(chǎn)企業(yè)采用了WK的方案,用高品質(zhì)CMO替代了傳統(tǒng)CMO,其各方面產(chǎn)生的效益特別明顯。根據(jù)特鋼行業(yè)客戶反應(yīng)和相關(guān)專業(yè)論文闡述,使用髙活性優(yōu)質(zhì)CMO替代傳統(tǒng)CMO可給特鋼冶煉帶來的效益大致測(cè)算如下:由以上數(shù)據(jù)可知,在采用了WK公司出品的高品質(zhì)CMO后,特鋼企業(yè)CMO用量下降33%,與之配套的螢石、氧氣等物料用量也出現(xiàn)了15%和6?/。的下降,鋼水溫度損耗下降4%,節(jié)約了燃料。這些物料和能源的節(jié)省,使得生產(chǎn)成本下降,完全能夠彌補(bǔ)WK高品質(zhì)CMO與傳統(tǒng)CMO的價(jià)格差額。脫硫桂碳率上升17%,則意味著鋼材所含雜質(zhì)大大減少,提升了特鋼的品質(zhì)。更為難得珍貴的是煉鋼爐的使用壽命提高了40%,并且冶煉時(shí)間節(jié)省了45分鐘,有利于特鋼企業(yè)增擴(kuò)產(chǎn)能和延遲固定資產(chǎn)重置的時(shí)間,在固定成本不變的情況下,大幅提高了利潤(rùn)空間。3.1.5高品質(zhì)CMO在中國(guó)市場(chǎng)所處階段當(dāng)前高品質(zhì)CMO在中國(guó)市場(chǎng)中應(yīng)該講還處于培育階段,這是由于:(1)中國(guó)還是發(fā)展中國(guó)家,整個(gè)宏觀層面之前很長(zhǎng)一段時(shí)間對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的關(guān)注遠(yuǎn)超過對(duì)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)注。為了發(fā)展經(jīng)濟(jì),百花齊放的現(xiàn)象普遍存在,生產(chǎn)力水平較落后、環(huán)境污染較嚴(yán)重的CMO小作坊和小工廠一直存在于歷史長(zhǎng)河中;(2)中國(guó)生產(chǎn)力、科學(xué)技術(shù)的滯后和全民文化素質(zhì)落后使得土窯CMO不可避免地在曾經(jīng)的工業(yè)生產(chǎn)中甚至如今的工業(yè)生產(chǎn)中擔(dān)當(dāng)著重要角色,在給環(huán)境帶來宏大影響的同時(shí)確實(shí)也給中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展奉獻(xiàn)過氣力。(3)改革開放以來,中國(guó)的各行各業(yè)飛速發(fā)展。尤其近年來,中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已到一定高度,隨著人民群眾環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng),勞動(dòng)力紅利的消弱,和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的不斷調(diào)整,普通CMO必將步入立審被回轉(zhuǎn)窗取代的軌跡,終將被代表著最先進(jìn)生產(chǎn)力的當(dāng)代化CMO生產(chǎn)線所取代。一年數(shù)億噸的普通CMO市場(chǎng)份額也將逐步被高品質(zhì)CMO所占領(lǐng)。盡管我們?nèi)缃竦匿N售還處于穩(wěn)步上升階段,但我們有理由相信,將來2-5年會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面,我們也正在全國(guó)范圍內(nèi)尋求擴(kuò)大再生產(chǎn)的時(shí)機(jī)。3.2WK公司的銷售現(xiàn)在狀況3.2.1WK公司的銷售對(duì)象(1)鋼鐵行業(yè):主要是特鋼行業(yè),此類鋼企一般采用AOD爐精煉特鋼。根據(jù)某特鋼提供的資14顯示,使用優(yōu)質(zhì)CMO可比普通的土審CMO節(jié)約用量30%以上,且縮短了煉鋼時(shí)間,節(jié)約了能耗,直接減少了煉鋼時(shí)的氧氣使用量,提高脫硫、脫磷、脫碳和去桂等雜質(zhì)率,并提高了AOD爐的使用率,直接和間接效益非常明顯。(2)造紙行業(yè):主要用于造紙行業(yè)的再制造輕質(zhì)碳酸韓(PCC),和制槳經(jīng)過中的漂白、堿回收利用等。WK高活性CMO是當(dāng)前國(guó)內(nèi)能夠生產(chǎn)出最白輕質(zhì)碳酸韓的必需原料,且由于CMO中雜質(zhì)含量低,在造紙涂布的經(jīng)過中對(duì)刮刀等設(shè)備工藝的磨損大大降低,是生產(chǎn)高品質(zhì)輕質(zhì)碳酸韓的最佳CMO。(3)鍛造行業(yè):也是和特鋼行業(yè)一樣,利用優(yōu)質(zhì)CMO的高活性和高CMO生產(chǎn)鍛造件,如大型機(jī)器設(shè)備的大軸、軸承、切刀、鉸刀等等。(4)化工行業(yè):用于生產(chǎn)PVC的原料,在減少用量、機(jī)械磨耗、廢漁排放等方面存在明顯間直接效益。(5)污水處理行業(yè):主要中和酸性污水。(6)熱電廠脫硫:主要用于干式脫硫的小型熱電廠。(7)陶瓷行業(yè):利用華而不實(shí)媽的成分生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)陶瓷釉料。(8)塑料消泡行業(yè):用于制作消泡劑、塑料制品,使塑料件的密度增加等等。(9)制糖行業(yè):用優(yōu)質(zhì)CMO制造精糖,用于去除糖的碳等雜質(zhì),把黃糖變?yōu)榫掳滋恰?10)玻纖行業(yè):主要用于制造桂酸與等。(11)快餐加熱、養(yǎng)魚、土壤改進(jìn)、枯燥劑、殺蟲劑、溴化I丐、電石、石油鉆井、食鹽生產(chǎn)、冶煉銅、黃金提煉、氧化銀等。3.2.2WK公司的銷售渠道WK公司生產(chǎn)的高品質(zhì)CMO在剛剛問世時(shí)不為人知,傳統(tǒng)CMO的售價(jià)每噸為500元左右,而WK高品質(zhì)CMO每噸卻要700元以上,光價(jià)格因素就是個(gè)讓客戶難以接受的問題。WK公司的銷售團(tuán)隊(duì)嘗試過各種方式方法開拓市場(chǎng),例如:通過網(wǎng)上發(fā)布信息、參加展會(huì)進(jìn)行展示、到相關(guān)展會(huì)上尋找客戶、在相關(guān)雜志上做廣告、網(wǎng)絡(luò)搜索客戶信息、郵寄樣本/樣品給目的客戶、陌生拜訪、直接陌生拜訪等,各種途徑所到達(dá)的效果大致如下:網(wǎng)上發(fā)布信息:此種方式方法很難讓客戶方釆購(gòu)人員了解高品質(zhì)CMO和傳統(tǒng)CMO的真實(shí)差異??蛻敉汝P(guān)注了價(jià)格后對(duì)高昂的價(jià)格望而卻步,并不會(huì)太多關(guān)注產(chǎn)品本身的理化指標(biāo)等質(zhì)量因素;再者,客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)上所發(fā)布的產(chǎn)品信息真實(shí)性本來就存保存態(tài)度,面對(duì)如此不同于一般CMO的高標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)和效益,大部分態(tài)度較為抗拒,以為信息不具真實(shí)性;另外,由于網(wǎng)上發(fā)布信息采用的是供給商留下信息資料供客戶查詢,而不是主動(dòng)接洽客戶的方式,因而在客戶心存較大疑慮的情況下,一般客戶不會(huì)主動(dòng)與供給商聯(lián)絡(luò)。并且如之前所述,CMO產(chǎn)品不過是客戶所在行業(yè)所需的輔料罷了,所占比重較少,而此行業(yè)卻是競(jìng)爭(zhēng)劇烈,并不存在壟斷之講,客戶較少網(wǎng)上主動(dòng)搜索供給商。參加展會(huì)進(jìn)行展示、到相關(guān)展會(huì)上尋找客戶:展會(huì)短暫,無論是參展還是參觀,都很難讓客戶定下心來認(rèn)真了解。何況在網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)達(dá)的時(shí)代,展會(huì)本身對(duì)觀眾的吸引力正不斷下降,使得到會(huì)人員在數(shù)量上已經(jīng)大大減少,導(dǎo)致高額參展會(huì)得到的回報(bào)特別有限。況且,當(dāng)前國(guó)內(nèi)尚無與CMO產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度大的展會(huì)。在相關(guān)雜志上做廣告:當(dāng)前國(guó)內(nèi)還沒有與CMO產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度大的雜志。此類雜志受眾群有限,并且往往只是客戶企業(yè)作為其本身產(chǎn)品將來市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一個(gè)參考,與CMO產(chǎn)品關(guān)系不大。就我們WK公司所做的雜志廣告效果來看,此營(yíng)銷途徑效果微乎其微。網(wǎng)絡(luò)搜索客戶信息:在日益發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,尋找目的客戶的最簡(jiǎn)單便捷的方式方法還是得借助網(wǎng)絡(luò)搜索。只要坐在電腦前點(diǎn)擊鼠標(biāo),網(wǎng)絡(luò)上存在的客戶需求就可盡收眼底,足不出戶就可了解行業(yè)動(dòng)態(tài)變化。當(dāng)然網(wǎng)上搜集的客戶還必須分門別類,要能觀別哪些是目的客戶。陌生拜訪:此點(diǎn)是作為網(wǎng)絡(luò)搜索客戶信息的后續(xù)。在搜索并郵別出目的客戶后,可通過拜訪的形式與客戶進(jìn)行初次溝通。通過溝通能夠了解客戶的詳細(xì)需求量、產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)等,進(jìn)一步判定能否是我們的目的客戶。并且溝通的方式有利于從虛擬網(wǎng)絡(luò)中回到現(xiàn)實(shí)溝通中,相互增加可信度。當(dāng)然大部分客戶在中都是拒絕改變自個(gè)的使用習(xí)慣,原因主要在于:一來WK的CMO產(chǎn)品價(jià)位高,難以接受;二來CM?固然只是所需配料中的一種,但是一旦調(diào)整了采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)與采購(gòu)的質(zhì)量,則需要相應(yīng)地調(diào)整其他配料比例。在這里二種因素作用下,客戶一般不愿意承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。并且通過溝通所作的技術(shù)性解釋也往往會(huì)由于對(duì)方的隨時(shí)中斷而變得不可行。所以我們陌生拜訪的主要目的就在于,使對(duì)方對(duì)我們有個(gè)印象,最好能預(yù)約到相關(guān)負(fù)責(zé)人以便上門拜訪。郵寄樣本/樣品給目的客戶:在拜訪之后,能夠根據(jù)情況郵寄樣本/樣品給目的客戶,讓客戶對(duì)WK產(chǎn)品及公司有個(gè)更直觀的認(rèn)知,加深客戶的印象,并且樣品可供客戶實(shí)驗(yàn)室檢測(cè),以事實(shí)為根據(jù)。上門拜訪:得到客戶的允許上門拜訪,是一切銷售成功的好兆頭。但僅僅如此,還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。假如能夠上門拜訪,經(jīng)過一到兩小時(shí)的具體溝通,并盡可能給客戶展示公司及公司產(chǎn)品的PPT介紹。客戶在了解了WK高品質(zhì)CMO的優(yōu)勢(shì)后,獲得訂單的成功率會(huì)大大提高。一般情況下,銷售人員每周能夠有效拜訪7~8家企業(yè),在合理布置時(shí)間的情況下,每個(gè)月能夠拜訪20?30家客戶,華而不實(shí)5%~10%的客戶會(huì)在一個(gè)月里進(jìn)行初次釆購(gòu),三個(gè)月、六個(gè)月內(nèi)也分別有5%?10%的客戶參加進(jìn)來,最后有5%客戶會(huì)在一年中參加進(jìn)來。之所以會(huì)有這種結(jié)果,是由于這些客戶本來就需要使用CMO,但他們不了解WK的產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。這類產(chǎn)品的用戶受眾群較廣泛,銷售成功概率符合大數(shù)法則。對(duì)單個(gè)銷售人員來講,完全能夠通過勤奮拜訪獲得成交。正如一些資深銷售員講的:一資深銷售即便技能再?gòu)?qiáng),但不能經(jīng)常拜訪客戶,也只是紙上談兵。一行業(yè)新手即便技能再弱,但每爿天堅(jiān)持拜訪5家客戶,一個(gè)月后一百家客戶會(huì)告訴你:他們需要什么?如何才能簽單?拜訪量越高,技能提升越快。不管做任何工作,主動(dòng)出擊和勤奮都是最有效的武器。另外,由于華東地區(qū)大量需要使用CMO的企業(yè)大多集中在浙江、江蘇、安徽、福建等省份,這就意味著上門拜訪的成本比擬高昂。為了降低成本,最好的方式方法是順道拜訪多家企業(yè)。因而在不能順利預(yù)約到同一個(gè)區(qū)域的更多客戶時(shí),直接登門陌生拜訪是另一個(gè)可能。一般素質(zhì)較好的客戶在知道銷售人員已經(jīng)到達(dá)該公司時(shí),如無特殊原因不會(huì)拒絕。事實(shí)證明,見面總有三分情,面對(duì)遠(yuǎn)道而來的銷售人員,客戶的接納程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于聯(lián)絡(luò)的結(jié)果。3.2.3WK公司銷售團(tuán)隊(duì)的組成WK公司從2008年起正式設(shè)立銷售部,組建銷售團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過4年團(tuán)隊(duì)建設(shè),當(dāng)前在職銷售人員12人。(1)WK公司銷售人員的年齡構(gòu)成當(dāng)前WK公司銷售人員共12人,年齡分布如下:35歲以上1人,30?35歲之間4人,25歲~29歲之間6人,25歲下面1人。所占比例如以下圖所示。從上圖能夠看出,25-29歲人員占WK公司總銷售人員比例為50%,30-35歲人員占WK公司總銷售人員比例為33%,25歲下面人員及35歲以上人員占WK公司總銷售人員比例為17%。結(jié)合WK公司當(dāng)前的銷售現(xiàn)在狀況和人員年齡情況進(jìn)行分析,我們以為這樣的年齡構(gòu)成與WK公司當(dāng)前的銷售所需是相符的。首先,我們需要各個(gè)年齡段的銷傳人員,這樣的組成能夠構(gòu)成互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。不同年齡段的人群擁有各自截然不同的思維形式,對(duì)開拓銷售業(yè)績(jī)會(huì)有很好的作用。另一方面,我們偏向于讓25-29歲人員占據(jù)較大比例。由于這個(gè)年齡段的人員擁有25歲下面人員的創(chuàng)新和開拓精神,同時(shí)也擁有35歲人員以上的成熟心理。(2)WK公司銷售人員的學(xué)歷構(gòu)成當(dāng)前WK公司的12名銷售人員,學(xué)歷分布如下:碩士學(xué)歷3人,本科學(xué)歷7人,大專學(xué)歷2人。構(gòu)成情況如以下圖所示。如上圖所示,大專學(xué)歷人員占WK公司總銷售人員17%,本科學(xué)歷人員占WK公司總銷售人員58%,碩士學(xué)歷人員占WK公司總銷售人員25%。結(jié)合WK公司當(dāng)前的銷售現(xiàn)在狀況和人員學(xué)歷情況進(jìn)行分析,我們以為這樣的學(xué)歷構(gòu)成與WK公司當(dāng)前的銷售所需還是相符的。首先,作為CMO行業(yè)的代表企業(yè),我們要求公司所有銷售人員至少大專以上學(xué)歷。WK公司的對(duì)外窗口就是銷售人員,銷售人員的良好素質(zhì)能夠讓客戶對(duì)企業(yè)有個(gè)良好印象,塑造WK公司的外在形象。另外,我們采用本科學(xué)歷人員占較大比重的人員組成方式。由于在保證員工素質(zhì)的基礎(chǔ)上,我們需要考慮CMO產(chǎn)品的實(shí)際情況。CMO作為客戶所采購(gòu)之輔料,其本身技術(shù)含量并不高,而高學(xué)歷人才會(huì)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)性、技術(shù)性有個(gè)基本要求,這樣就造成人員流動(dòng)情況嚴(yán)重。(3)WK公司銷售人員的專業(yè)構(gòu)成當(dāng)前WK公司12名銷售人員所學(xué)專業(yè)分布如下:工商管理專業(yè)3人,化學(xué)或材料專業(yè)4人,市場(chǎng)營(yíng)銷5人。如上圖所示,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人員占WK公司總銷售人員的42%,化學(xué)或材料專業(yè)的人員占WK公司總銷售人員的33%,工商管理專業(yè)的人員占WK公司總銷售人員的25%。結(jié)合WK公司當(dāng)前的銷售現(xiàn)在狀況和人員所學(xué)專業(yè)情況進(jìn)行分析
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