“解讀”專業(yè)經(jīng)營

太平人壽高級經(jīng)理非制式培訓(xùn)課程“解讀”專業(yè)經(jīng)營2003年5月1七十年老店新開張……青島博物館11卷太平檔案……閱歷就是財(cái)寶，面對“挑戰(zhàn)”我們最有發(fā)言權(quán)我們在哪里？行業(yè)規(guī)律：粗放·規(guī)范·專業(yè)2專業(yè)化經(jīng)營的定義依據(jù)確定的程序和步驟，高效率達(dá)成某項(xiàng)特定的工作目標(biāo)。精確高效細(xì)致定義描述不專業(yè)，便被淘汰！肯德基的專業(yè)服務(wù)香港電訊、IBM、AT&T臺灣凱順公司與INTER3我們應(yīng)當(dāng)做什么？實(shí)現(xiàn)“三大”轉(zhuǎn)變敬重“一個”規(guī)律加強(qiáng)“五項(xiàng)”修煉4敬重一個規(guī)律：假如要在壽險行業(yè)中取得成功，應(yīng)當(dāng)遵循什么規(guī)律？回答：《基本法》就是壽險營銷的規(guī)律！5太平人壽營銷《基本法》的真諦：第三句話尊重營銷倫理滿懷感恩之心第二句話不能停止第一句話通過別人的成功而成功6《基本法》的真諦一：通過別人的成功而成功一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是否能成為業(yè)務(wù)主任？一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任是否能成為營業(yè)部經(jīng)理？一名優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理是否能成為業(yè)務(wù)總監(jiān)？不需要做營銷的巨人，只要能夠站在眾人的肩膀上。7《基本法》的真諦二：不能停止無論發(fā)生什么狀況：增員不能停止，組織發(fā)展不能停止！無論發(fā)生什么狀況：探望不能停止！選擇了壽險營銷就是選擇了“挑戰(zhàn)”！8病癥名稱發(fā)病時間病癥特征遲疑癥探望恐驚癥乏累癥孤獨(dú)癥迷茫癥入司三個月后入司六個月入司一年入司三年入司五年緣由客戶枯竭，留存壓力凸顯怕見客戶，探望量削減激情退卻之后不知道何去何從心態(tài)消極，靠續(xù)傭波瀾不驚，沒有更高奮斗目標(biāo)“生病”是人體免疫系統(tǒng)的正常反應(yīng)，“目標(biāo)”是營銷病癥的唯一良藥。業(yè)務(wù)員的常見病癥：9《基本法》的真諦三：敬重營銷倫理，滿懷感恩之心感謝增員人的舉薦感謝業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)感謝部經(jīng)理的培育以感恩的心，能夠化解很多困惑我們已久的管理難題。因?yàn)楦卸鳎詻]有埋怨，沒有借口，沒有斗爭，只有良好的溝通與互動，管理才能落地生根。10營銷主管的“三大轉(zhuǎn)變”：增員理念的轉(zhuǎn)變主顧開拓的轉(zhuǎn)變銷售技能的轉(zhuǎn)變?nèi)藷o我有，人有我專，人專我新，人新我恒。11增員理念的轉(zhuǎn)變：增人增市場增人：有人就有業(yè)績的市場增才：營銷不是人做的，是人才做的增市場：增員的目的是提升業(yè)績優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必備條件：個人素養(yǎng)，人脈關(guān)系。12增員理念的轉(zhuǎn)變：增人增市場舉例1：開拓“如意花園”市場目標(biāo)市場開拓展業(yè)模式目標(biāo)市場開拓增員法與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?lián)系與物業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系社區(qū)的宣揚(yáng)活動張貼“通知”入戶探望成交保單與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?lián)系與物業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系請其舉薦業(yè)務(wù)代表社區(qū)的宣揚(yáng)活動入戶探望找尋業(yè)務(wù)代表保費(fèi)增員13增員理念的轉(zhuǎn)變：增人增市場舉例2：開拓“青島鋼鐵集團(tuán)”市場目標(biāo)市場開拓展業(yè)模式目標(biāo)市場開拓增員法與工會、勞工處聯(lián)系組織社保講座、醫(yī)療講座業(yè)務(wù)骨干做講座會務(wù)贈送宣揚(yáng)品并登記發(fā)放調(diào)查問卷深化基層單位進(jìn)行探望請總經(jīng)理舉薦人選請財(cái)務(wù)部經(jīng)理舉薦人選請勞工處舉薦人選請工會負(fù)責(zé)人舉薦人選幫助被增員人建立團(tuán)隊(duì)保費(fèi)增員14增員理念的轉(zhuǎn)變：增人增市場舉例3：叢振蘭增員案例現(xiàn)狀分析：成為一名優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理，是我始終夢寐以求的。但是近兩年來我的團(tuán)隊(duì)發(fā)展并不志向，隊(duì)伍年齡偏大，發(fā)展勁頭不足，而且缺乏將才，隊(duì)伍迫切須要換血。另一方面，隨著市場的發(fā)展，人們對保險相識的加深，僅靠緣由市場必將會枯竭，我的團(tuán)隊(duì)急需高質(zhì)量的人才。在這期間，我把目光干脆瞄向單位層面，結(jié)果某證券公司某某因?yàn)椴脝T的壓力來參與培訓(xùn)，但公司沒有將其裁掉，自然也就沒來；而某食品廠的副廠長雖然參與了代理人考試，但對保險行業(yè)的信念始終不大，因此也沒來上崗。這些人或許是守業(yè)的將才，但確定不是創(chuàng)業(yè)的將才。偶然的機(jī)會，律師行業(yè)進(jìn)入我的視野，這個行業(yè)和保險行業(yè)注定有著千絲萬縷的聯(lián)系，保險領(lǐng)域涉及到的案子確定會越來越多，比如投連；兩個行業(yè)的工作時間彈性都特殊大；我的團(tuán)隊(duì)須要法律的特地人才，目前青島的律師職業(yè)待遇也并不是想象中那么高。機(jī)會與市場就在眼前，但是，我的營業(yè)部現(xiàn)在僅僅是獨(dú)立運(yùn)作，我個人對于律師事務(wù)所的影響力有多大，我自己并沒有底氣。怎么辦？主要運(yùn)作要點(diǎn)：1、公司的形象大于自己的形象。公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持以及公司在職團(tuán)開拓方面的規(guī)劃，對于我們要成立的律師部是特殊關(guān)鍵的。2、雙方主要領(lǐng)導(dǎo)洽談并擬定書面合同。首先要求成為代理人；雙方分別有專人坐班，以便剛好溝通。3、聘請專人幫助籌建、輔導(dǎo)律師團(tuán)隊(duì)。4、擬將該事務(wù)所30余名律師分三批參與代理人考試。并有效進(jìn)行輔導(dǎo)。5、考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一執(zhí)行分公司標(biāo)準(zhǔn)。問題預(yù)估：1、業(yè)績追蹤與輔導(dǎo)。2、時間管控。15主顧開拓的轉(zhuǎn)變：個人推銷團(tuán)隊(duì)營銷創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)差異：團(tuán)隊(duì)主顧開拓的實(shí)力確定了它在市場上的競爭力。業(yè)務(wù)員收入的95%來自主顧開拓業(yè)務(wù)員主顧開拓的實(shí)力確定了他壽險營銷的壽命壽險營銷的“二·八”定律收入：留存：規(guī)律：16團(tuán)隊(duì)在主顧開拓上的作用：制造市場賣點(diǎn)，引發(fā)社會關(guān)注營造業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)客戶之間的互動為業(yè)務(wù)員供應(yīng)探望理由和噱頭為業(yè)務(wù)員供應(yīng)探望思路、操作流程和必備工具探望更有理由，生疏不再生疏！17主顧開拓的轉(zhuǎn)變：個人推銷團(tuán)隊(duì)營銷舉例1：“老師節(jié)”企劃案——“真情回饋，《揚(yáng)帆》大贈送活動”媒體宣揚(yáng)“貧困學(xué)子”助學(xué)金捐贈學(xué)校劃片管理送報(bào)到戶，一年十二次探望機(jī)會18老師節(jié)企劃案——1、流程1/爭取教委的支持2/媒體的宣揚(yáng)社會1/出示介紹函，說明活動內(nèi)容2/贈送太平書籍3/懇求支配老師具體負(fù)責(zé)校長1/說明活動內(nèi)容2/贈送太平禮品3/提出需求4/老師通訊地址總務(wù)主任1/發(fā)老師節(jié)賀信2/登門辦理訂報(bào)手續(xù)3/每月送報(bào)4/懇求老師幫助發(fā)放《學(xué)生健康調(diào)查表》5/勞務(wù)費(fèi)教師1/發(fā)《學(xué)生健康調(diào)查表》及《學(xué)生醫(yī)保卡》2/講解填寫要求學(xué)生簽單19老師節(jié)企劃案——2、準(zhǔn)備材料1、致老師的一封信，活動宣揚(yáng)材料2、贈報(bào)回執(zhí)3、介紹函4、“學(xué)生醫(yī)?？ā彪U種組合，學(xué)生健康調(diào)查表5、《揚(yáng)帆》、《媒體看太平》話術(shù)1、活動主題及活動內(nèi)容2、贊美老師的話術(shù)3、推廣“學(xué)生醫(yī)?？ā钡脑捫g(shù)

影響力中心1、校長2、總務(wù)主任3、班主任準(zhǔn)客戶目標(biāo)1、老師2、學(xué)生3、學(xué)生家長20老師節(jié)企劃案——3、說明須登門探望校長贈報(bào)時需說明上門辦理手續(xù)第一次探望禁忌談業(yè)務(wù)可借閱老師的書籍推出“勞務(wù)費(fèi)”要委婉推動“學(xué)生醫(yī)?？ā币美蠋煹挠绊懥?1學(xué)生醫(yī)保卡（初稿）——封面、封底

22學(xué)生醫(yī)保卡——內(nèi)容險種保額交費(fèi)年限繳費(fèi)方式交費(fèi)金額現(xiàn)有學(xué)生太平人壽保險條款要點(diǎn)及保險利益一覽身故保險金住院醫(yī)療保險金意外傷害醫(yī)療保險金意外殘疾保險金住院津貼保險利益：學(xué)生補(bǔ)充醫(yī)療保險，醫(yī)療保障更全面（太平人壽保險有限公司真誠舉薦）險種保額交費(fèi)年限繳費(fèi)方式交費(fèi)金額健康基金防癌保險金住院津貼重大疾病保障身故保險金意外殘疾保險金豁免保費(fèi)保險利益：學(xué)生醫(yī)保卡23主顧開拓的轉(zhuǎn)變：個人推銷團(tuán)隊(duì)營銷舉例2：利用結(jié)婚登記處開拓主顧——1、流程1/爭取工作支持2/教會工作方式，說明要點(diǎn)3/組織相關(guān)活動辦事員1/辦事員轉(zhuǎn)交新婚賀卡2/登記地址、聯(lián)系電話3/每周抄寫一次名單登記處1/約訪2/落實(shí)婚姻3/詢問困難電話約訪1/贈送禮品2/再次詢問困難拜訪簽單24材料1、精致賀信、信封，帶有照片的賀卡2、金婚保險、《新婚必讀》3、新婚夫婦登記本話術(shù)1、電話約訪話術(shù)2、針對女性的促成話術(shù)（婚前）3、建立摯友關(guān)系的話術(shù)

影響力中心1、登記處辦事員

準(zhǔn)客戶目標(biāo)1、新郎、新娘2、其親朋好友利用結(jié)婚登記處開拓主顧——2、準(zhǔn)備25利用結(jié)婚登記處開拓主顧——3、說明禁忌第一次探望談保險利用參與婚禮的時間結(jié)交更多客戶爭取新婚時能供應(yīng)一點(diǎn)幫助不能遺忘蜜月后的祝愿結(jié)婚后的第一個生日慶賀結(jié)婚紀(jì)念日的提示26新婚賀卡（初稿）——信封青島分公司地址：青島市香港中路20號黃金廣場北樓總機(jī)：(0532)5023666轉(zhuǎn)郵政編碼：26607127新婚賀卡（初稿）——封面、封底28新婚賀卡（初稿）——內(nèi)容太平人壽保險有限公司青島分公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員：張三豐29舉例3：某營業(yè)區(qū)職團(tuán)開拓成功實(shí)例共享：“圣誕老公公報(bào)佳音”職團(tuán)開拓已經(jīng)成為當(dāng)今壽險行銷極為重要的一個渠道，特殊是青島地區(qū)工商服務(wù)行業(yè)的從業(yè)人員愈來愈多，職團(tuán)開拓不行忽視。某營業(yè)區(qū)為了給業(yè)務(wù)同仁供應(yīng)更多、更好的客戶探望來源，于2002年12月規(guī)劃并實(shí)施了“圣誕老公公報(bào)佳音”的職團(tuán)開拓活動。開拓標(biāo)的探望對象以青島地區(qū)大型醫(yī)院職團(tuán)為開拓標(biāo)的。青島市立醫(yī)院：醫(yī)師、護(hù)士及員工約150人；青島高校附設(shè)醫(yī)院：醫(yī)師、護(hù)士及員工約350人；青島婦幼兒童醫(yī)院：醫(yī)師、護(hù)士及員工約270人。以醫(yī)院的醫(yī)師、護(hù)士及行政職工為主要探望對象。以住院之病患家屬為次要探望對象。主顧開拓的轉(zhuǎn)變：個人推銷團(tuán)隊(duì)營銷30某營業(yè)區(qū)職團(tuán)開拓成功實(shí)例共享——流程：第一次公關(guān)探望本區(qū)派任的職團(tuán)開拓同仁，籍由派送活動企劃方案及問卷訪問表，與醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行第一次探望，使其了解活動內(nèi)容及實(shí)行方式，以求獲得良好回應(yīng)，并主動協(xié)作本區(qū)運(yùn)作?；顒臃钷k由本區(qū)同仁扮演圣誕老公公，攜帶小禮物，并協(xié)作青島分公司“送?；顒印保卺t(yī)院為員工及病童報(bào)佳音，送祝愿。員工與病童均驚喜萬分，爭先與圣誕老公公合影。帶來熱鬧與喜氣。病童及病患家屬更是對醫(yī)院及平安公司的貼心關(guān)懷留下良好印象。部經(jīng)理公關(guān)探望活動結(jié)束后本區(qū)四位部經(jīng)理分別帶領(lǐng)負(fù)責(zé)開拓的業(yè)務(wù)同仁，攜帶活動照片及“福”字春聯(lián)、年歷，到醫(yī)院與主管進(jìn)行二次公關(guān)探望溝通。介紹太平公司的服務(wù)內(nèi)容以及駐點(diǎn)服務(wù)同仁，進(jìn)入實(shí)質(zhì)探望階段。業(yè)務(wù)同仁業(yè)務(wù)探望在活動中,與醫(yī)院職工合影（每個部內(nèi)均有合影，搭配圣誕老公公）。向每位合影的職工贈送相片，從而逐一探望，并填寫訪問表及“送福保單校正表”，正式打開職團(tuán)開拓大門。31某營業(yè)區(qū)職團(tuán)開拓成功實(shí)例共享——流程要點(diǎn):接觸1追送企劃案2公關(guān)探望3活動奉辦4部經(jīng)理公關(guān)探望5追送像片6資料收集7駐點(diǎn)服務(wù)8業(yè)務(wù)開發(fā)9簽單32銷售技能的轉(zhuǎn)變：商品炒作商品組合商品熱點(diǎn)：險種停售，新險種上市商品趨勢：各家公司產(chǎn)品趨同，單一商品無明顯優(yōu)勢商品培訓(xùn)：多留意理念、心態(tài)、激勵、銷售技巧，忽視商品探討與培訓(xùn)商品策略：長期處于有工作策略，無商品策略狀態(tài)營銷隊(duì)伍不能沒有“商品熱點(diǎn)”，未來唯有進(jìn)行“商品組合”。33銷售技能的轉(zhuǎn)變：商品炒作商品組合舉例1：海爾冰箱1996—2000年的商品策略大王子大王子（二代）小王子小小王子金王子大冷藏室分體式，雙壓縮機(jī)占空間小節(jié)電，兒童型無氟冰箱，綠色環(huán)保34太平營銷人的五項(xiàng)修煉誠信專業(yè)勤奮仁愛價值35五項(xiàng)修煉之內(nèi)涵專業(yè)——智者無惑誠信——立身之本勤奮——生存之道仁愛——仁者無敵價值——勝己者強(qiáng)36誠信——立身之本誠信是做人的最基本品質(zhì)。在當(dāng)今的時代，整個社會都在呼喊誠信，而我們的保險事業(yè)更須要誠信，因?yàn)楸ｋU業(yè)完全是靠信用生存的，客戶正式基于信任我們，才購買我們的保險。因此，誠信是我們的立身之本。誠信要以專業(yè)為保證，專業(yè)的人才能最大的誠信。壽險從業(yè)人員要把誠信視作第一生命。誠信對待客戶：做客戶的好顧問對待公司：做公司的好員工對待同事：做同事的好摯友對待社會：做社會的好公民37誠信——立身之本舉例：青島某業(yè)務(wù)員于1995年為一名客戶投保**長壽，2000年該公司推出**險后，該業(yè)務(wù)員嚴(yán)峻違反誠信原則，利用客戶對其高度信任及對保險學(xué)問的匱乏，勸告客戶將高利率的長壽保單退掉，然后用退保的錢投保10份新險種。2001年客戶通過服務(wù)熱線發(fā)覺自己的利益受損，遂投訴到公司，并聘請律師訴到法院。最終，業(yè)務(wù)員與客戶庭外和解。業(yè)務(wù)員不但全額補(bǔ)償了客戶的損失1萬余元，同時擔(dān)當(dāng)訴訟費(fèi)1300余元。此業(yè)務(wù)員為自己欺瞞客戶的行為付出了沉重的代價。38專業(yè)——智者無惑智者，是指睿智的人，在這里引申為駕馭專業(yè)的壽險學(xué)問和技能，并具有良好的職業(yè)形象和先進(jìn)的服務(wù)理念的營銷人士。將來的保險與理財(cái)聯(lián)系日益緊密，客戶對服務(wù)的要求也越來越高，因此只有具有良好專業(yè)素養(yǎng)的營銷人士才能不為一時一事所惑，從而所向無敵，在事業(yè)上獲得巨大的成就。形象技能理念服務(wù)工具表層良好的專業(yè)形象專業(yè)的工具中層?jì)故斓募寄軆?yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)涵正確的理念39專業(yè)——良好的職業(yè)形象接觸的利器，成功的起先良好的職業(yè)形象：——職業(yè)裝束——優(yōu)雅舉止——自信看法一個人要推銷自己，首先要推銷自己的形象，優(yōu)雅的舉止，自信的看法和得體的著裝是建立信任的先決條件，有這樣一個試驗(yàn)：試驗(yàn)者在汽車站試著向人借些零錢買一張車票。頭一個小時他穿著套裝但沒打領(lǐng)帶，后一個小時穿戴整齊，襯衫領(lǐng)帶一應(yīng)俱全。結(jié)果頭一個小時總共借到了7美元23美分，其次個小時卻借到了26美元，其中一個男子甚至還額外給了買報(bào)紙的錢。這就是裝束與信任的關(guān)系！點(diǎn)評：在推銷我們自己的時候，我們的外表特殊要緊，而且恒久不行忽視！做什么樣的人，就做什么樣的保險！40形象工具徽章、胸卡、展業(yè)包、簽字筆、名片、手帕展示工具展示夾、工具書、太平簡介、電腦建議書、服務(wù)工具卡片、信封、生日卡交通工具摩托車、汽車通訊工具傳真、手機(jī)生產(chǎn)力水平的標(biāo)記——生產(chǎn)工具專業(yè)——專業(yè)的工具塑造個人品牌，創(chuàng)建不公允競爭41從某種角度看，營銷員與客戶接觸的頭幾分鐘確定了是否成交，但很多客戶須要時間考察、驗(yàn)證自己的直覺，所以營銷員必需一次一次的與客戶接觸。但與客戶的第一次見面至關(guān)重要?；谶@種理論，我始終特殊重視個人形象的塑造。我個兒不高，但衣著裝扮得體自然，這是我敬重每一個我認(rèn)為值得敬重的人的表現(xiàn)。為此，我已加盟一個專業(yè)的形象工作室，成為其會員。就是買車，雖然富康車車身小，更適合個子矮小的我，但為了讓客戶對自己更有信念，我還是買了桑塔納2000，從第一年騎自行車、擠公共汽車展業(yè)；其次年叫出租車展業(yè)；第三年開一輛舊車展業(yè)到第四年開新車展業(yè)，我的客戶眼看著一點(diǎn)點(diǎn)成長起來。汽車不僅是我的交通工具，更是我的服務(wù)工具。節(jié)假日或者客戶遇有急事，我就充當(dāng)出租車司機(jī)的角色，忙前忙后，勞碌中生疏人成為摯友，摯友成為客戶。從這一點(diǎn)來講，這輛車已經(jīng)成為我的“營銷伙伴”?！本菍W(xué)軍42專業(yè)——嫻熟的技能促成的秘訣、永恒的核心方法嫻熟的技能=專業(yè)化推銷流程+社交實(shí)力（客戶積累的源泉）《蹇宏的故事》：蹇宏在2002年的高峰會上說過這么一段話：我們現(xiàn)在這個社會須要的是醫(yī)生，而不是藥劑師。當(dāng)我們提著藥箱問客戶你需不須要這種藥，很多人知道你是賣藥的，都不會要。但假如有一個人說，蹇宏我看你臉色不太好，我確定問他，你看我吃點(diǎn)什么藥？所以我講這個社會須要的是醫(yī)生而不是藥劑師。43王淑玲的十個一工程一份報(bào)紙一封短信初見那位客戶時，最吸引我的不是他溫文爾雅的外表，而是他睿智的眼神。因?yàn)槭孪扔屑s，他只給了我10分鐘的時間，我決意不提“保險”二字，既然以前有那么多保險業(yè)務(wù)員找過他，我何不給他留一個不落俗套又別出心裁的印象呢？于是，我給他留下一份介紹太平的報(bào)紙，并很有禮貌地與他道別。如此簡潔就是第一個“一”?；貋砗螅仡櫟谝淮我娒?，我給他寫了一封短信，適度贊美他的同時，也表達(dá)了我想為他設(shè)計(jì)保單的心聲，很快我就將信寄出，靜候佳音。我很幸運(yùn)，三天后我收到他的回音，電話里，我聽不出任何潛在的驚喜，然而即便如此，我也欣然不已，因?yàn)樗f“再見一次未嘗不行”。那一次見面，我給他講了發(fā)生在我身邊的一個讓人很無奈的故事。我告知他，發(fā)生在別人身上是故事，發(fā)生在自己身上就是悲劇。隨后，我將諸如“中國慢性病預(yù)防與防治”“世界衛(wèi)生組織”“保健與生活”等資料上摘錄的一組驚人的數(shù)字給他：我國20年來癌癥的死亡率上升47%；我國現(xiàn)有9000萬高血壓患者（至99年7月）；糖尿病患者簡潔并發(fā)尿毒癥，2005年我國糖尿病患者將達(dá)3800萬……我一邊讀一邊視察他的表情，他時而驚異時而思索的表情傳遞給我一個信息：他對前面的故事的惋惜、對這組數(shù)字的震驚，我清晰，我的第三個和第四個“一”已經(jīng)奏效。接下來，我為他朗誦了一篇感人的文章，并給他留下兩個不須要給出答案的思索題：“假如您是文章中的女兒，您會怎樣來處理這件事情？假如您是文章中的父親，您能想象您所面臨的那種境況嗎？您甘愿嗎？”“哦，施總，已經(jīng)30分鐘了，您看我這都超時了，那我們改天再聊，好嗎？”我欲擒故縱。“沒關(guān)系，接著講，接著講?！币粋€故事一組數(shù)據(jù)一篇文章44王淑玲的十個一工程（續(xù)）一場探討一句贈言于是，緊接著上面的話題，我設(shè)定了一個情境，和他進(jìn)行了一個簡短的探討，將他引入到保險的殿堂，并將他的責(zé)任感（對子女、對家庭）和保險聯(lián)系起來。很多人因?yàn)橛^念的保守而付出或?qū)⒁冻霭嘿F的代價?！坝^念不轉(zhuǎn)變，辛辛苦苦貧困線；觀念不轉(zhuǎn)變，孩子輸在起跑線；觀念不轉(zhuǎn)變，苦苦掙扎生死線……依您的聰慧才智，依您的愛心和堅(jiān)決，您是不會讓自己和家人境況尷尬的，對嗎，施總？”他若有所思，我緊緊跟進(jìn)：“施總，假如您不介意的話，請?jiān)试S我給您送上這份平安與祝愿，好嗎？”……保單順當(dāng)?shù)暮灹讼聛?。在“愛心贈語”欄里，我給他留下一句祝愿，很溫馨，全然沒有從前探討時的煙火味，沒有了鋒芒，我卻給他留下更深刻的印象?！拔揖褪窍胱屇鷵碛羞@份太平與祝愿嘛！否則我睡不著覺。”我脫口而出。我知道，我不是在說假話，自始至終，都貫穿著我的一顆愛心。一首歌曲一顆愛心一場圣戰(zhàn)“再沒有心的沙漠，再沒有愛的荒原，死神也望而卻步，華蜜之花到處開遍……”這是遞交保單時，在得到他允許的狀況下，我為他獻(xiàn)上的一首歌。他快樂的笑了，這是與他會面以來，他最絢麗的笑容了?！靶⊥?，真有你的。不一樣啊，你的確和別人不一樣，是你的真誠，讓我重新相識了保險?！笨赡芙K生都難以忘懷，我第一次為愛子放起的風(fēng)箏。閱歷了29次的失敗之后，風(fēng)箏最終飛上了天。我恒久忘不了孩子的天真的笑臉、絢麗的笑容和那快樂地拍著的小手。風(fēng)箏悠悠的飄著，你只需輕輕晃動手中的線?！拜p松快樂，游刃有余”。我突然意識到，做壽險，不也正是這樣嗎？完全的過程，不正像放風(fēng)箏嗎？這是一場“圣戰(zhàn)”，贏的不僅是我，贏的也是客戶。45專業(yè)——豐富的學(xué)識昨日的產(chǎn)品銷售代理人，今日的個人理財(cái)規(guī)劃師。豐富的學(xué)識——保險專業(yè)學(xué)問：保險原理、精算學(xué)問、保險流程等——相關(guān)保險運(yùn)營學(xué)問：金融、證券、經(jīng)濟(jì)、管理等——外圍學(xué)問：生活學(xué)問、醫(yī)學(xué)學(xué)問等《湯永東的故事》：湯永東1996年5月入司，從97年至今，已連續(xù)五年參與了高峰會，冰凍三尺非一日之寒，湯永東深知業(yè)精于勤的道理。他在一天十幾個小時超負(fù)荷工作的狀況下，照舊堅(jiān)持學(xué)習(xí)，在展業(yè)途中，他打開收音機(jī)了解國家的大政方針，收聽相關(guān)的金融類節(jié)目；在小旅館里，他為自己支配了夜讀的時間，學(xué)習(xí)心理學(xué)、醫(yī)學(xué)、保險、證券、房產(chǎn)貸款等學(xué)問；在大量訂閱三報(bào)一刊的同時，他還訂閱了多種報(bào)刊……就這樣，他發(fā)揚(yáng)螞蟻啃骨頭的精神，為自己積累了珍貴的財(cái)寶，使得他在展業(yè)的時候總是游刃有余。養(yǎng)成主動學(xué)習(xí)的習(xí)慣，變更自己，不要偽裝自己！46專業(yè)——優(yōu)質(zhì)的服務(wù)壽險事業(yè)的真諦，永續(xù)經(jīng)營的法寶。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以客戶需求為中心的服務(wù)理念：站在客戶的角度上為客戶設(shè)計(jì)保險保障支配。做到真誠、專心?！罁?jù)公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行服務(wù)：按時進(jìn)行客戶回訪，耐性向客戶說明公司的產(chǎn)品。做到規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)——為客戶供應(yīng)特性化服務(wù)：想客戶所想，急客戶所急。做到疼惜、溫馨《服務(wù)的理念》：一流的推銷員80%的業(yè)績來自于原來忠實(shí)客戶的舉薦及重復(fù)購買，也就是深耕與廣耕——假如他們滿足你的服務(wù)的話。我們必需認(rèn)知每一位新成交的客戶都是一座有開發(fā)潛力的寶庫，成交只是一個起先而已，不是close,而是Re-open（再開發(fā)）。我們所下功夫培育的客戶，都可能帶來更多的客戶而且不斷介紹他的摯友、同事、親戚向你購買——假如他們滿足你的服務(wù)的話。必需保持成交時彼此興奮的感覺，恒久不要讓他遺忘我們的名字，我們更不能遺忘他的名字。成功者不是運(yùn)氣比我們好，而是他們更關(guān)切、更照看他的客戶——不管新的還是老的。點(diǎn)評：供應(yīng)客戶真心誠意的服務(wù)，攻心為上，你就占了確定性的優(yōu)勢。47“每一張保單要簽的雙方感覺都好”與客戶談投保支配時，我很少會考慮傭金，而完全依據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)收入，家庭狀況設(shè)計(jì)方案。不要認(rèn)為客戶不會視察你，假如只考慮自身的利益，目光中會流露出汲汲私利的樣子，客戶很難認(rèn)同方案。為客戶送保單時，我會同時送上為客戶細(xì)心選擇的禮物，禮物不貴，但有一番心愿在內(nèi)，而且必定是客戶所寵愛的。通常狀況下，送完保單一個星期內(nèi)，我會主動給客戶打個電話，問問客戶投保后的想法，是否還有疑問，必要時還會上門再做解答。1998年初，因?yàn)槭?7年底突擊投保風(fēng)潮的影響，不少營銷員因?yàn)榭蛻敉吮?，業(yè)績脫落而流失，但我卻還是保持在月收保費(fèi)1萬元以上，其實(shí)早在97年12月份，我就將在11月份銀行調(diào)整貸款利率期間投保的客戶做了一次完全回訪，一再為客戶講解條款，表達(dá)希望成為摯友的愿望，不少客戶沒有想到交完費(fèi)，簽完單后會得到這樣耐性細(xì)致的服務(wù)，結(jié)果一個都沒退保。——北京·吳學(xué)軍48“超值服務(wù)、意外驚喜”我堅(jiān)信得到多少拿出多少回饋社會、回饋客戶，就會得到客戶的認(rèn)可，只有得到認(rèn)可業(yè)務(wù)才會許久。九八年底，我從公司獲得1萬多元年終獎。當(dāng)時，我有200多個客戶，我用這筆錢買了200多箱水果，開著車挨家挨戶的給客戶送去，很多客戶收到水果后，都有一種出乎意料的喜悅，我只是發(fā)自內(nèi)心的覺得應(yīng)當(dāng)感謝那些客戶，感謝他們的幫助，我才有今日的成功。九九年底，我的客戶已經(jīng)擴(kuò)大到400多名，除了給每個客戶寄賀卡之外，我自掏腰包邀請了十幾個客戶到北京郊區(qū)的九華山莊做體檢，假如在公司體檢中心做，每人只要50元的費(fèi)用就可解決，而在九華山莊每人須要380元。這些客戶平均每年保額在100萬元人民幣以上，年繳保費(fèi)都在2萬元人民幣之上，或多或少的為我介紹過新的客戶，也情愿與我在業(yè)務(wù)關(guān)系之外成為摯友，雖然每個人投保之前都在公司做過體檢，但換在高檔的體檢中心，讓客戶看到自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也可以借機(jī)為客戶供應(yīng)相相互識的機(jī)會?？蛻舴?wù)也須要管理。在客戶越來越多以后，我起先給客戶分類，對不同的客戶實(shí)行不同的售后服務(wù)方式，但不管怎樣，回訪是常常進(jìn)行的，而且每次回訪都不會空手，有的客戶在同一單位，我會給每個客戶一份禮物；夏天回訪在同一辦公室的客戶，我會買上一個大西瓜，大家共同共享，給客戶一個意外的驚喜。總結(jié)幾年閱歷，自己不是那種一步登天的營銷員，但基礎(chǔ)打得很扎實(shí)，的確是一年一個臺階，一步一個腳印的做起來的?！本菍W(xué)軍49專業(yè)——正確的理念做善事、做好人、我們是華蜜的天使。我們銷售的是明天——不是今日，我們銷售的是平安，內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴(yán)，以及免于恐驚，免于饑渴的自由，我們銷售的是牛奶、面包、子女的教化、家庭的華蜜，我們銷售的是圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子，我們銷售的是天倫之樂與自尊，我們銷售的是利益——不是金錢，我們銷售的是幻想希望和祈禱?！靥亍けＡ_（美）保險行業(yè)因人類的須要而產(chǎn)生，因社會改革的須要而發(fā)展，是一個生氣勃勃的朝陽行業(yè)。認(rèn)同保險認(rèn)同行業(yè)認(rèn)同公司“皮之不存，毛將焉附”。公司是員工的衣食之源，只有公司興盛發(fā)達(dá)，員工才能有生存和發(fā)展的空間。50叢振蘭的壽險故事星期六的早上晨練回來，老公告知我“有個電話你回一下”，我一看是晶晶的姑姑打來的，職業(yè)的敏感告知我晶晶的姑姑要做保險了。因?yàn)橐恍瞧谇熬ЬЦ嬷?，他老爸可能要下崗，成天悶悶不樂，所以她要給爸爸買上保險……我一邊播著電話一邊想，心中不由一樂。電話通了，但她姑姑不是買保險，而是急迫地問我“晶晶的保險是在您那兒買的嗎？她出險了，被海水嗆著了?！蔽乙宦?，先是一愣，但馬上又一想：不就是讓海水嗆著了嘛，在海邊長大的人，誰沒喝過幾口海水。順著她姑姑給我提示的地點(diǎn)，我找到了山大醫(yī)院急診部重癥監(jiān)護(hù)室，病床前圍了一圈人，聽到腳步聲，他們抬起頭，晶晶的媽媽見是我來了，似乎見到救星一樣，大聲說：“晶晶你看叢阿姨來了，你確定要堅(jiān)毅，大家都來挽留你啦?！蔽也唤獾穆犞脑?。別人問：“這是誰？”她媽抓緊說：“這是晶晶她投保的保險公司的叢阿姨?！甭牭奖ｋU公司這個詞，那一圈人的眼睛全投向了我，我看出大家眼神中的期望與求助，那時我提著展業(yè)包，緊趕幾步走到床前，一陣毛骨悚然，天哪，原本美麗可愛的晶晶頭上帶著個大冰帽，眼上蒙著一塊白紗條，鼻子上插著氧氣管，嘴上咬著呼吸器，胳膊、腿上全是吊瓶，床前還擺放著心臟、血壓儀表器。我完全驚呆了，一瞬間我明白了，大家為什么用那樣的眼神看我，明白在這種狀況下“保險”意味著什么。一時我不知如何是好，我在問自己，這莫非就是我平常在上課時講的“風(fēng)險”駕臨 ？上課時自己只是在不斷的重復(fù)講解，但當(dāng)真正的風(fēng)險擺在面前的時候，我才真正意識到這再也不是故事，而是殘酷的事實(shí)。這是我入司兩年來第一次真正目睹客戶的風(fēng)險場面，每每想起，就覺得平常遇到的挫折、委屈和不理解都蕩然無存，只感到自己仿佛宏大了很多，感到自己責(zé)任重大，我真正體驗(yàn)到：風(fēng)險面前，壽險業(yè)務(wù)員是唯一與客戶沒有任何血緣關(guān)系的人，但卻是客戶最大的幫助者。平常我們常常開玩笑稱自己是在為國家分憂解難，別看官不大，但是比民政局還辦事?，F(xiàn)在，這一切一切在小姑娘面前都要變成現(xiàn)實(shí)了……我在心里算了一下晶晶的保額，一陣內(nèi)疚涌上心頭，由于我乍干保險，對壽險的意義與功用相識不足，總是與客戶算“錢帳”，不算“風(fēng)險帳”，所以只做了一萬的永利險；又覺得小女孩應(yīng)當(dāng)遇不到什么太大的風(fēng)險，于是只做了三萬的意外損害險；還認(rèn)為她在單位有統(tǒng)籌醫(yī)療保險，就做了三千的意外醫(yī)療險。合計(jì)最高賠付4.4萬元。經(jīng)過六天六夜的全力搶救，還是沒有把晶晶從死亡線上拉回來，她——一個天真爛漫、如花似玉的小女孩恒久離開了美麗的人間。短短的六天，花了2.7萬元醫(yī)藥費(fèi)，緊接著隨后其他費(fèi)用又花了近兩萬。在向遺體告辭的時候，我看到晶晶的眼睛半睜著，盡管涂了膠水，但嘴巴照舊微微張著，似乎在說話……她母親很堅(jiān)毅，但是當(dāng)她將骨灰盒放在存放室的架子上的時候，她昏過去了……幾天后，我?guī)ЬЬ赣H去公司領(lǐng)取了4.4萬元的理賠金，她雙手捧著理賠金，泣不成聲：“這是晶晶的命換來的錢啊!”我領(lǐng)她到銀行用她和她女兒身份證的后三位數(shù)字組成了一個密碼放在銀行，她已經(jīng)五十多歲了，女兒的離去意味著她老年再不行能享受女兒的孝順。正值我們公司推動分紅產(chǎn)品，我給她舉薦了兩份，因?yàn)槊磕昕梢灶I(lǐng)取533元，每月大約50元，當(dāng)她用這筆錢時，就像感覺女兒還活著一樣……愿天下人都有“太平”這把疼惜傘……51王新娟的從業(yè)感言2000年10月，某營業(yè)區(qū)與市南區(qū)團(tuán)委組織了“一幫一，扶助孤殘兒童獻(xiàn)愛心”活動。在一次鉆星協(xié)會上，王新娟感慨地說：“能夠向孤殘兒童獻(xiàn)上一份愛心，我們參與活動的每一位主管都感覺自己特殊宏大。但是，更讓我們感覺自己宏大和傲慢的是，我們從事的壽險營銷工作，就是要讓社會不再有無助的孤兒和不幸；我們每天的工作，就是要讓每一個孩子都有一個華蜜的童年，每一位老人都能安度華蜜晚年。我高傲，我酷愛我的工作?！薄鄭u·王新娟52勤奮——生存之道古人云：“業(yè)精于勤，荒于嬉”。壽險是光榮與高尚的職業(yè)，但同時也具有很多的艱辛與拒絕，成長源于拒絕的化解和困難的跨越。我們選擇了保險行業(yè)，勤奮是我們在保險行業(yè)生存和發(fā)展的必要條件，我們的技能是通過和不同客戶的接觸獲得提高的，我們的價值是通過我們不斷的專業(yè)探望體現(xiàn)的。敬業(yè)的精神良好的習(xí)慣主動的心態(tài)堅(jiān)韌的意志“全情投入，風(fēng)雨無阻?！薄敖袢帐拢袢债??！薄翱嘈娜?，天不負(fù)?！薄胺渤纱笫抡?，不惟有超世之才，亦已有堅(jiān)韌不拔之志?！?3鄭萍的故事1996年3月份，春節(jié)剛過，天氣寒冷，我來到有27人參與晨會的市南營業(yè)部。當(dāng)時業(yè)務(wù)不是很好，很少人上單。但是有一位個頭很高、穿著普一般通的大姐，每天卻都能交上一兩份保單，360元、720元連續(xù)十幾天不間斷。幾次與她閑聊，感覺她并沒有任何過人之處。那天，我最終按捺不住心中的新穎 ，問她：“鄭大姐，你每天都能上單，有什么好方法？”她笑嘻嘻地看著我沒說話，只是摘下手套讓我看，她的十個手指頭腫得像胡蘿卜，紅彤彤的象擦了油一樣亮，手背上還有一道一道的小口子，滲著血絲。她說：“我每天七點(diǎn)出門，晚上十點(diǎn)回家，騎著自行車，滿街竄……”我敬重地雙手捧著手套還給她，想起那句老話：一分耕耘，一分收獲。54《希臘船王歐納西斯》希臘船王歐納西斯每天睡眠時間比別人少兩個小時，這樣一年便多出七百三十個小時。假如每周工作四十小時，七百多個小時便是四個月的時間，船王一年就有十六個工作月。這樣每天實(shí)干兩個小時往往抵得上一個效率低的人整個工作日。《推銷之神原一平》推銷之神原一平剛進(jìn)入壽險業(yè)之初，他自己給自己定的目標(biāo)是每日探望20個客戶。為便于統(tǒng)計(jì)，他準(zhǔn)備了20枚銅板放在自己右兜，每探望一個客戶，便將一枚銅板從右兜放進(jìn)左兜，每日不探望完20個客戶，就絕不停止工作，甚至犧牲自己吃飯休息時間。正是憑借這種勤奮精神，他的壽險推銷之路越走越遠(yuǎn)，越走越寬，最終成為推銷之神。55勤奮——堅(jiān)韌的意志建立明確的目標(biāo)，并公布于眾。制定完整的支配并起先付諸行動。摒棄一切否定、懊喪等影響心理的因素，比如親朋好友的消極反應(yīng)。與激勵你實(shí)現(xiàn)自己支配的人結(jié)成同盟。營銷是一項(xiàng)不斷在拒絕中成功的工作，所以更需要明確的目標(biāo)與方向！凡是能用以上四個步驟去克服困難的人，都會獲得好的酬勞。56勤奮——堅(jiān)韌的意志美國零售商協(xié)會做過一項(xiàng)探討：48%的推銷員找過一個人之后就不干了。25%的推銷員找過兩個人之后就不干了。12%的推銷員找過三個人接著干下去，80%的生意是這些推銷員做成的。成功是屢遭挫折而熱忱不減——林肯57仁愛——仁者無敵在儒家傳統(tǒng)的“五?！敝校叭省弊志邮孜?，指的是人與人相處時的厚愛相親，凡是仁惠、厚道、行德施利都可以稱之為“仁”。秉承仁愛之心的人，在行事時就會無愧于心，從而具有強(qiáng)大的精神動力，像太陽一樣擁有無底的力氣，同時也將受到客戶、同事、包括同業(yè)的敬重與支持，其實(shí)也必將無往而不勝。責(zé)任心——悉心栽培有人在醫(yī)院做過如下兩個調(diào)查：一組是在臨危病房中，調(diào)查當(dāng)一個人不行避開地走到生命終點(diǎn)時。他對家人會囑托些什么。從來沒有人說：“要是我多賺十萬快就好了”。“要是我多升一級官就好了?！贝蟛糠秩硕荚谡f：“好好照看你媽媽?！薄昂煤谜湛春⒆觽??！睅缀鯖]有人還在想錢，想到的都是親人的愛。另一組調(diào)查在婦產(chǎn)科進(jìn)行。調(diào)查者把隨機(jī)選出的嬰兒分成兩組。第一組每天抱起來摩挲三次，每次10分鐘；其次組完全不摩挲。結(jié)果第一組體重增加的速度是其次組的兩倍。兩組調(diào)查說明：人從一來到這個世界上，最重要的就是愛，惋惜的是很多人在臨告辭世界時才意識到這一點(diǎn)。包涵心——有容乃大關(guān)愛心——仁者愛人感恩心——飲水思源58愛心、誠意是作為一個保險人的根本。的確，做保險人收入豐厚，但浮于表面的東西不會許久，只有真誠的服務(wù)才能從根本上贏得客戶對你的信任。其實(shí)，每一個人都須要一份保障，他們都希望能有一個專業(yè)人士為他們指引迷津，要知道人生根本沒有希望，只有創(chuàng)建。我們就是幫他們創(chuàng)建將來，創(chuàng)建穩(wěn)定生活的人。他們不但須要這份服務(wù)，并且很須要。關(guān)鍵的是我們自己是否有這個實(shí)力來幫助他們，給他們一個好的機(jī)會，去為自己創(chuàng)建這份將來的華蜜。不知你是否為自己的客戶流過淚，我有過。就在不久前，我的一位年僅三十八歲的客戶，因腦血管裂開，突然離開了人間。當(dāng)我聽到這個消息的時候簡直不信任自己的耳朵。三十八歲，正是事業(yè)的最高峰。前兩天見面的時候他還是一個特殊健康的人，怎么可能呢？看著照片，我的淚水不由得從眼角滑落。我們從生疏到相識，到他成為我的客戶，直到成為一個無所不談的摯友的一幕幕，又回到了我的面前。這是一個轉(zhuǎn)介紹的客戶，記得我們第一次見面的時候，他曾經(jīng)對我不屑一顧，很直白地對我說：“保險對我沒用處，我可以說是一個成功人士，你的那些保障對我沒用。”面對這個傲岸的男人，我有一些木然了，剛剛上崗的我?guī)缀鯚o言以對，就在這時門開了，進(jìn)來一個活潑可愛的小女孩，一下子撲到他的懷里，甜甜的叫著爸爸。就在這一瞬間，我面前這個冷漠且充溢傲氣的男人眼里充溢了父愛，變成了一個慈祥的父親。隨后進(jìn)來的是他的太太?？粗@個溫煦的三口之家，我不由充溢了艷羨。我不再忍心打攪這份溫馨，寒暄幾句后，我無聲的離開了，然而一次摯友的聚會，