MKXZ潤滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

潤滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略潤滑油行業(yè)及市場科建潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略科建煉油業(yè)務(wù)(含重油)發(fā)展戰(zhàn)略科建潤滑油業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)預(yù)測1潤滑油加工分初加工和精煉兩種原油重油半成品油進(jìn)口半成品油精煉潤滑油車輛專用潤滑油精煉潤滑油輕質(zhì)潤滑油重質(zhì)潤滑油普通潤滑油普通車輛用油普通機(jī)器用油其他普通潤滑油初加工過程精煉過程包裝過程2年總銷售量(萬噸)我國潤滑油的市場規(guī)模巨大且發(fā)展持續(xù)市場發(fā)展及變化的主要原因：中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及人民生活水平的提高使?jié)櫥拖M(fèi)量呈逐漸上升的趨勢中國汽車保有量的持續(xù)增長又使得這一趨勢進(jìn)一步表現(xiàn)為中國潤滑油總消費(fèi)量的不斷提高在今后相當(dāng)長一段時(shí)期內(nèi)，這一趨勢都將持續(xù)下去年遞增率=3.1%年遞增率=3.5%1999年，我國潤滑油市場的總價(jià)值大約在1000億到1100億元人民幣之間3車輛專用潤滑油的市場份額增長很快過去幾年中，車輛專用潤滑油的年消費(fèi)增長速度在20%到30%之間百分比100%100%100%100%100%造成這一結(jié)構(gòu)變化的主要原因：車輛專用潤滑油普通潤滑油中國汽車保有量的提高對潤滑油質(zhì)量和品質(zhì)的日漸重視對健康、環(huán)保及方便追求的日益明顯4車輛專用潤滑油普通機(jī)器用油普通車輛用油其他普通潤滑油約有一半的潤滑油消費(fèi)是普通車輛用油，這部分消費(fèi)在或遠(yuǎn)或近的將來會逐步轉(zhuǎn)換成車輛專用潤滑油消費(fèi)普通潤滑油一般都靠價(jià)格贏得銷量，企業(yè)可以在一定程度上靠規(guī)模效應(yīng)取勝，但企業(yè)獲取超額利潤的可能性極小，而且因普通潤滑油通常都是無差別的商品，受市場大環(huán)境影響嚴(yán)重，企業(yè)基本上沒有控制權(quán)車輛專用潤滑油則通常是靠品牌取勝，是一項(xiàng)高投入高收入的業(yè)務(wù)，在強(qiáng)勁品牌和適度規(guī)模的支持下，企業(yè)可以提高營銷有效性，贏得超額利潤科建應(yīng)在車輛專用潤滑油市場完全成熟以前，搶占車輛專用潤滑油市場的主導(dǎo)地位，將普通潤滑油的生產(chǎn)能力作為對車輛專用潤滑油的支持和保證潛在的車輛專用潤滑油市場普通潤滑油消費(fèi)中有很大一部分會逐步向車輛專用潤滑油轉(zhuǎn)換100%=1000萬噸5潤滑油的消費(fèi)量和具體油種的消費(fèi)受收入水平差異的影響不大城市有車家庭平均年潤滑油消費(fèi)量(升/車)城市有車家庭平均年潤滑油消費(fèi)量(升/車)收入水平達(dá)到一定程度，汽車是一種生活必需品，因此，城市車輛其車均潤滑油消費(fèi)量幾乎沒有什么差別；而且他們對不同油種的消費(fèi)也不隨收入水平的差異而變化總平均*最低收入戶低收入戶中下收入戶中等收入戶中上收入戶高收入戶最高收入戶總平均*最低收入戶低收入戶中下收入戶中等收入戶中上收入戶高收入戶最高收入戶100%100%100%100%100%100%100%100%10＃油20＃油30＃油40＃油其它6但車輛專用潤滑油的消費(fèi)情況與收入水平直接相關(guān)初步數(shù)據(jù)百分比，1998年車輛專用潤滑油普通潤滑油100%100%100%100%100%全國平均水平城鎮(zhèn)中高收入戶城鎮(zhèn)中等收入戶城鎮(zhèn)中低收入戶農(nóng)村家庭隨著車輛專用潤滑油價(jià)格的逐步平民化，潤滑油企業(yè)在市場上面臨的挑戰(zhàn)是如何在車輛專用潤滑油市場上擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)務(wù)和市場份額7百分比；萬噸我國潤滑油的油種結(jié)構(gòu)以10＃油和20＃油為主潤滑油總消費(fèi)城市車輛潤滑油總消費(fèi)其它30＃油20＃油10＃油100%=1000250我國潤滑油無論從總消費(fèi)量還是從城市車輛的消費(fèi)量來說都以10＃油和20＃油為主，30＃油的消費(fèi)也占有相當(dāng)大的比例。由于機(jī)器用油的關(guān)系，在潤滑油總消費(fèi)的其它油種中，輕質(zhì)潤滑油占相當(dāng)大的比例，為總消費(fèi)量的13.5%；而在城市車輛潤滑油消費(fèi)的其它油種中，40＃油、輕質(zhì)潤滑油等則占有一定的比例。8各地城市車輛使用最多的油種及其占家庭消費(fèi)總量的百分比黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古陜西寧夏NA甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津**北京**臺灣30＃油10＃油20＃油17%22%21%15%11%10%22%NA15%10%55%50%11%22%13%51%NA70%30%32%32%12%12%12%35%25%15%17%NA各油種的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也存在著很大的地域差異9百分比比，1998年年我國車車輛專專用潤潤滑油油的消消費(fèi)市市場主主要集集中在在主要要城市市并向向交通通沿線線輻射射車輛專專用潤潤滑油油的消消費(fèi)是是從中中心城城市開開始，，逐步步向交交通干干線沿沿線擴(kuò)擴(kuò)散的的。因因此科科建應(yīng)應(yīng)從全全國范范圍內(nèi)內(nèi)優(yōu)先先占領(lǐng)領(lǐng)城市市市場場，并并隨著著人民民生活活水平平的提提高，，逐步步將銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)向向交通通干線線沿線線擴(kuò)散散*超超大城城市為為市區(qū)區(qū)非農(nóng)農(nóng)業(yè)人人口在在200萬萬以上上的城城市；；特大大城市市為100~200萬；；大城城市為為50~100萬；；中等等城市市為20~50萬；；小城城市為為20萬以以下超大城城市*100%=12億人口比比例車輛專專用潤潤滑油油消費(fèi)費(fèi)比例例特大城城市大城市市中等城城市小城市市其它非非農(nóng)業(yè)業(yè)人口口農(nóng)業(yè)人人口100%=76萬噸噸初步數(shù)數(shù)據(jù)10地域差差異對對車輛輛專用用潤滑滑油消消費(fèi)量量的影影響并并不大大800500500500400部分使使用車車輛專專用潤潤滑油油以使用用車輛輛專用用潤滑滑油為為主以使用用普通通潤滑滑油為為主600上海天津廣州長沙鄭州北京車輛專專用潤潤滑油油的消消費(fèi)主主要是是由收收入水水平?jīng)Q決定的的。地地理差差異并并不起起決定定作用用，它它只是是一種種表現(xiàn)現(xiàn)形式式。因因此，，科建建的車車輛專專用潤潤滑油油戰(zhàn)略略應(yīng)該該是一一個(gè)全全國性性的統(tǒng)統(tǒng)一戰(zhàn)戰(zhàn)略長沙工工廠主主要市市場舉舉例100%=百分比比；人人數(shù)11*銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)為為1999年7月全全國986家樣樣本汽汽配商商店的的潤滑滑油銷銷售總總額百分比比，萬萬元但不同同品牌牌在不不同地地域市市場上上的表表現(xiàn)差差異明明顯*長城牌牌海牌其它品品牌長城牌牌在全全國市市場上上占有有絕對對優(yōu)勢勢，它它在各各主要要地域域市場場的表表現(xiàn)也也比較較平衡衡。海海牌在在東北北、華華南、、西北北及華華北部部分地地區(qū)表表現(xiàn)尚尚好，，但在在華中中及華華東地地區(qū)則則幾乎乎沒有有任何何優(yōu)勢勢?？瓶平櫇櫥陀偷娜珖孕詰?zhàn)略略應(yīng)該該以這這些地地區(qū)為為突破破口全國南海長河西北華南華東華中華北東北科得金色其它其它科得紅光亞光紅光聯(lián)合其它其它聯(lián)合長河公元其它亞光聯(lián)合標(biāo)準(zhǔn)皇冠其它1,800100%100%100%100%100%100%100%=海牌的的市場場份額額12車輛專專用潤潤滑油油的關(guān)關(guān)鍵購購買因因素駕車者者主要要特征征收入水水平尚尚可的的城市市家庭庭注重健健康與與方便便購買者者主要要是男男性車車主使用單單位購購買的的潤滑滑油也也是一一種不不可忽忽視的的來源源關(guān)鍵購購買因因素符合使使用習(xí)習(xí)慣的的油種種過硬的的質(zhì)量量，包包括清清純度度、透透明度度、色色澤、、包裝裝等有競爭爭力的的價(jià)格格能為人人所接接受的的品牌牌各種刺刺激購購買和和消費(fèi)費(fèi)的促促銷手手段例如，，油量量加大大，價(jià)價(jià)格不不變特價(jià)優(yōu)優(yōu)惠/打折折親朋好好友的的推薦薦介紹紹方便程程度購買地地點(diǎn)的的方便便程度度攜帶、、存放放的方方便程程度傾倒、、使用用時(shí)的的方便便程度度，如如自動(dòng)動(dòng)回油油瓶嘴嘴駕車者者更注注重產(chǎn)產(chǎn)品功功能上上的好好處，，駕車車者的的品牌牌忠誠誠度都都不是是太高高，他他們更更看重重的是是自己己的需需求和和實(shí)惠惠。因因此，，科建建應(yīng)積積極進(jìn)進(jìn)行市市場推推廣，，加強(qiáng)強(qiáng)品牌牌宣傳傳，擴(kuò)擴(kuò)大品品牌的的知名名度和和鋪貨貨率，，從而而以規(guī)規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢贏贏取廣廣告促促銷及及其它它營銷銷手段段的高高效性性，進(jìn)進(jìn)而獲獲得更更高的的市場場占有有率13煉油和和精煉煉潤滑滑油的的關(guān)鍵鍵成功功因素素不同同廠址的的選定定要有有利于于節(jié)約約原料料、最最終產(chǎn)產(chǎn)品及及副產(chǎn)產(chǎn)品的的運(yùn)輸輸費(fèi)用用一貫優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的原油油質(zhì)量量合理的的原油油采購購價(jià)格格生產(chǎn)規(guī)規(guī)模大大生產(chǎn)的的技術(shù)術(shù)含量量高、、效率率高生產(chǎn)能能力利利用充充分高附加加值的的產(chǎn)品品高附加加值的的副產(chǎn)產(chǎn)品與主要要用戶戶的長長期合合作關(guān)關(guān)系高零售售覆蓋蓋面積極的的分銷銷商及及零售售商管管理通過卓卓有成成效的的品牌牌經(jīng)營營樹立立良好好的品品牌形形象，，形成成強(qiáng)大大的品品牌拉拉動(dòng)力力，培培養(yǎng)品品牌忠忠誠度度品牌經(jīng)營流通渠道管理生產(chǎn)過程原油采購選定廠址地理優(yōu)勢煉油企業(yè)最最關(guān)鍵的成成功因素精煉潤滑油油企業(yè)最關(guān)關(guān)鍵的成功功因素對兩者都很很關(guān)鍵的成成功因素14重油供應(yīng)的的長期短缺缺使煉油業(yè)業(yè)有一定的的獲利空間間萬噸199719981999由于重油的的消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于重重油的產(chǎn)量量，我國這這幾年曾大大量進(jìn)口重重油來彌補(bǔ)補(bǔ)國內(nèi)市場場的空缺。。與此同時(shí)時(shí)，國內(nèi)煉煉油企業(yè)的的數(shù)量也有有較大的增增長。進(jìn)口口重油由于于量大價(jià)低低，對國內(nèi)內(nèi)重油市場場形成了很很大的沖擊擊。國家從從1999年1月1日開始對對重油在3%關(guān)稅的的基礎(chǔ)上增增加13%的增值稅稅。自重油油增值稅開開征以來，，重油的進(jìn)進(jìn)口量銳減減，對國內(nèi)內(nèi)市場的重重油價(jià)格起起到一定的的保護(hù)作用用。在目前前半成品油油綜合稅率率19%、、原油綜合合稅率15%的情況況下，如果果科建煉油油企業(yè)能保保持國際水水平的成本本效益，科科建的煉油油企業(yè)在國國內(nèi)市場將將會有較好好的競爭優(yōu)優(yōu)勢和較高高的利潤水水平。重油的生產(chǎn)產(chǎn)量年份重油的消費(fèi)費(fèi)量15優(yōu)越的地理理?xiàng)l件是煉煉油廠成功功最為關(guān)鍵鍵的因素由于原油和和重油的運(yùn)運(yùn)輸成本對對煉油廠的的經(jīng)濟(jì)效益益至關(guān)重要要，絕大多多數(shù)煉油廠廠都設(shè)在原原油產(chǎn)地或或沿海港口口，部分油油廠離重油油的消費(fèi)市市場有一定定的距離。。如果以進(jìn)進(jìn)口原油為為原油的話話，比較理理想的煉油油廠址應(yīng)選選在浙江或或江蘇港口口城市，以以使原油及及產(chǎn)品運(yùn)輸輸最優(yōu)化。。這一優(yōu)勢勢尤其因浙浙江各方面面的成本便便宜，而使使寧波作為為煉油廠選選址的優(yōu)勢勢更為明顯顯。黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津北京臺灣上海港寧波港湛江港黃浦港主要進(jìn)口口岸主要產(chǎn)區(qū)主要銷售16生產(chǎn)規(guī)模、、生產(chǎn)效率率及副產(chǎn)品品價(jià)值對煉煉油企業(yè)的的成敗也至至關(guān)重要生產(chǎn)規(guī)模和和生產(chǎn)效率率決定了生生產(chǎn)成本，，包括單位位運(yùn)輸成本本、倉儲成成本、能源源利用成本本、加工成成本、損耗耗成本及人人工費(fèi)用等等其它因素如如資金占用用及資本成成本(貸款款利息)等等也對煉油油企業(yè)的盈盈利情況有有著較大的的影響以煉油為基基礎(chǔ)，開發(fā)發(fā)生產(chǎn)高附附加值副產(chǎn)產(chǎn)品是國際際成功煉油油企業(yè)在市市場中處于于領(lǐng)先地位位的重要原原因之一通過進(jìn)行原原油深加工工，開發(fā)各各種高附加加值的工業(yè)業(yè)溶劑可使使科建煉油油企業(yè)的競競爭優(yōu)勢更更加明顯生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)效率副產(chǎn)品價(jià)值17科建重油的的流通主要要以直銷為為主由于大型煉煉油廠的生生產(chǎn)規(guī)模大大、重油產(chǎn)產(chǎn)量連續(xù)、、穩(wěn)定，為為保證正常常生產(chǎn)，長長沙工廠生生產(chǎn)的重油油主要直接接供應(yīng)給有有固定需求求的大型瀝瀝青廠。有有相當(dāng)一部部分重油是是通過瀝青青經(jīng)銷商流流入市場的的。另外還還有很小一一部分直接接在瀝青集集散地出售售。但這部部分流通的的目的是為為了搭售長長沙工廠的的瀝青，而而不是純粹粹為銷售重重油進(jìn)行的的。因?yàn)殚L長沙重油在在市場上的的口碑較好好，其銷路路基本上不不成問題55%重油生產(chǎn)商商瀝青經(jīng)銷商商自營瀝青廠廠大型瀝青廠廠其它瀝青廠廠/建材企業(yè)瀝青集散地地35%10%長沙工廠舉例18大型瀝青廠廠是東海重重油的戰(zhàn)略略供應(yīng)伙伴伴主要購買者者資料來源：：深入訪談?wù)勱P(guān)鍵購買因因素大型瀝青廠廠瀝青經(jīng)銷商商/瀝青集集散地質(zhì)量，包括括瀝青含量量、水份、、穩(wěn)定性等等價(jià)格(送到到價(jià)格)供貨能力的的穩(wěn)定性與與不間斷性性售前售后服服務(wù)在認(rèn)可質(zhì)量量的前提下下，這一渠渠道購買者者的關(guān)鍵購購買因素主主要是價(jià)格格大型瀝青廠廠應(yīng)是大型型煉油廠重重油的主要要銷售戰(zhàn)略略伙伴。因因?yàn)橹挥写蟠笮蜑r青廠廠才對煉油油廠的重油油有穩(wěn)定的的需要，而而且對其質(zhì)質(zhì)量和服務(wù)務(wù)有較高的的要求。煉煉油廠與瀝瀝青廠之間間的這種長長期穩(wěn)定的的供貨關(guān)系系有利于煉煉油廠規(guī)避避市場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定地發(fā)展展?；谶@這種考慮，，煉油廠廠廠址的理想想選擇可考考慮大型瀝瀝青企業(yè)集集中地帶及及其附近。。從這一角角度來說，，天津應(yīng)該該說是煉油油廠選址的的一個(gè)不錯(cuò)錯(cuò)的選擇。。19煉油和精煉煉潤滑油的的比較優(yōu)劣劣勢還與國國際市場的的情況密切切相關(guān)煉油企業(yè)利利潤精煉潤滑油油企業(yè)利潤潤成品油銷售售收入重油銷售收收入原油進(jìn)口成成本煉油過程損損耗煉油設(shè)備折折舊其它與煉油油有關(guān)的各各項(xiàng)費(fèi)用精煉設(shè)備折折舊精煉過程損損耗其它與精煉煉有關(guān)的各各項(xiàng)費(fèi)用成品油銷售售收入半成品油進(jìn)進(jìn)口成本精煉過程損損耗精煉設(shè)備折折舊其它與精煉煉有關(guān)的各各項(xiàng)費(fèi)用半成品油生生產(chǎn)成本煉油企業(yè)與與精煉潤滑滑油企業(yè)的的相對優(yōu)劣劣勢取決于于煉油企業(yè)業(yè)的半成品品油生產(chǎn)成成本與精煉煉潤滑油企企業(yè)的半成成品油進(jìn)口口成本之間間的比較在半成品油油進(jìn)口受配配額限制，，大多數(shù)精精煉潤滑油油廠家開工工不足的情情況下，煉煉油企業(yè)可可以為其精精煉設(shè)備提提供加工原原油，而且且重油的市市場情況也也比較好，，因此目前前煉油企業(yè)業(yè)的盈利情情況一般都都高于純精精煉潤滑油油企業(yè)一旦半成品品油進(jìn)口不不受限制，，煉油企業(yè)業(yè)將直接面面對國際市市場競爭。。我國目前前煉油行業(yè)業(yè)的生產(chǎn)能能力嚴(yán)重過過剩，面對對國際競爭爭，只有生生產(chǎn)能力利利用充分，，生產(chǎn)的技技術(shù)含量高高，而且生生產(chǎn)效率具具有國際競競爭力的煉煉油企業(yè)才才能長期在在中國市場場上穩(wěn)占一一席之地–––––––++––––+–20各種原油的的出油率百分比而且煉取不不同油種對對國際油價(jià)價(jià)的敏感程程度不同4-53352-535778-834314-19*40I型原油II型原油III型原油損耗重油潤滑油100%100%100%與精煉潤滑滑油企業(yè)相相比較而言言，煉油企企業(yè)的原油油供應(yīng)在國國際國內(nèi)市市場上價(jià)差差較小，且且不受進(jìn)口口配額的限限制，原油油供應(yīng)充足足。以10＃油為例例，進(jìn)口原原油的綜合合稅率比進(jìn)進(jìn)口10＃＃油半成品品和重油的的綜合稅率率低，而國國產(chǎn)重油的的價(jià)格又稍稍高于進(jìn)口口重油的價(jià)價(jià)格，因此此目前煉油油企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營情況一一般都較好好20#油油的煉取取和精煉煉基本不不受國際際市場的的影響，，因?yàn)橹兄袊?0#油油的凈出出口國。。煉油廠對對煉油對對象的調(diào)調(diào)整取決決于煉不不同油種種的成本本和收益益的比較較。由于于30＃＃油出油油率高而而重油價(jià)價(jià)值較低低，煉30＃油油的利潤潤對國際際國內(nèi)油油價(jià)差別別的反映映比煉10＃油油更加敏敏感據(jù)估計(jì)，，中國加加入WTO，半成品品油的進(jìn)進(jìn)口量將將逐步放放開，國國內(nèi)外油油差價(jià)將將縮小，，國內(nèi)油油價(jià)將逐逐步下降降國內(nèi)油價(jià)價(jià)的下降降將影響響原油煉煉油的利利潤，預(yù)預(yù)計(jì)WTO后原油的的進(jìn)口將將非常少少，但30＃油油半成品品會有一一定的進(jìn)進(jìn)口隨著半成成品油進(jìn)進(jìn)口數(shù)量量的增加加引至的的重油產(chǎn)產(chǎn)量的下下降價(jià)格格的上漲漲，煉取取原油會會更加有有利可圖圖21中國加入入WTO將使國國內(nèi)原油油市場與與國際市市場逐步步接軌，，迫使?jié)櫇櫥推笃髽I(yè)盡快快作出戰(zhàn)戰(zhàn)略調(diào)整整WTO對中國潤潤滑油行行業(yè)的影影響中國每年年需依靠靠潤滑油油進(jìn)口來來調(diào)整國國內(nèi)供求求，而目目前國際際市場10＃油油半成品品比國內(nèi)內(nèi)市場低低30%到40%左右右據(jù)估計(jì)，，入關(guān)后后第一年年我國10＃油油的進(jìn)口口配額將將增加到到50萬萬噸，至至2005年將將擴(kuò)大到到270萬噸，，直至完完全取消消。隨著著半成品品油進(jìn)口口量的增增大，國國內(nèi)外油油差價(jià)將將縮小，，國內(nèi)油油價(jià)將逐逐步下降降各油廠對對半成品品油價(jià)格格下跌程程度承受受力的差差異將決決定其競競爭力的的大小及及存活可可能性的的高低由于生產(chǎn)產(chǎn)結(jié)構(gòu)(煉油或或精煉)的不同同，企業(yè)業(yè)對國際際市場油油價(jià)的敏敏感程度度不同由于規(guī)模模效應(yīng)的的不同，，固定成成本攤薄薄的程度度不同港口條件件的不同同使得進(jìn)進(jìn)料成本本不同先期收入入和折舊舊快慢的的不同，，使企業(yè)業(yè)的負(fù)擔(dān)擔(dān)不同油的質(zhì)量量、品牌牌效應(yīng)及及供貨條條件的不不同，使使企業(yè)的的價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢不同同生產(chǎn)及經(jīng)經(jīng)營管理理水平的的不同造造成成本本的差異異對潤滑油油生產(chǎn)商商的啟示示在10＃＃油配額額被取消消之前這這幾年里里，整個(gè)個(gè)制油行行業(yè)將經(jīng)經(jīng)歷一番番激烈的的競爭和和優(yōu)勝劣劣汰的調(diào)調(diào)整，只只有生產(chǎn)產(chǎn)能力結(jié)結(jié)構(gòu)合理理、規(guī)模模大、成成本低、、效益好好、管理理水平高高的企業(yè)業(yè)才有可可能在競競爭中存存活下來來除了擴(kuò)大大規(guī)模和和降低成成本外，，有條件件的企業(yè)業(yè)還應(yīng)努努力多爭爭取計(jì)劃劃內(nèi)的進(jìn)進(jìn)口關(guān)稅稅配額，，并積極極利用質(zhì)質(zhì)量和品品牌上的的優(yōu)勢來來形成自自己獨(dú)特特的價(jià)格格優(yōu)勢，，從而保保證持續(xù)續(xù)、穩(wěn)定定的發(fā)展展。但這這種優(yōu)勢勢只能在在車輛專專用潤滑滑油市場場上體現(xiàn)現(xiàn)出來。?？平☉?yīng)應(yīng)該在當(dāng)當(dāng)前的形形式下?lián)寭屨枷葯C(jī)機(jī)，主宰宰車輛專專用潤滑滑油市場場22科建煉油油業(yè)和精精煉潤滑滑油業(yè)的的相對優(yōu)優(yōu)劣勢優(yōu)勢劣勢主要廠址址以沿海海港口為為主，從從而降低低了進(jìn)口口原油的的運(yùn)輸成成本與主要化化工產(chǎn)區(qū)區(qū)毗鄰，，便于重重油運(yùn)輸輸，節(jié)省省成本生產(chǎn)規(guī)模模大、效效率高、、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量好原油和生生產(chǎn)都過過分依賴賴進(jìn)口，，不利于于規(guī)避國國際市場場風(fēng)險(xiǎn)和和人民幣幣匯率的的風(fēng)險(xiǎn)在主要的的原油及及原油產(chǎn)產(chǎn)地還沒沒有煉油油能力，，不能充充分利用用國內(nèi)市市場合理理布局的的優(yōu)勢主要廠址址以沿海海港口為為主，降降低進(jìn)口口半成品品油的運(yùn)運(yùn)輸成本本與大型工工業(yè)用戶戶有長期期穩(wěn)定的的供貨關(guān)關(guān)系直銷公司司在現(xiàn)代代流通渠渠道的銷銷售工作作做得比比較好海牌有一一定的品品牌知名名度對國際市市場的依依賴太重重，不利利于規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)生產(chǎn)能力力的地理理覆蓋面面較少，，也沒有有有意識識地用不不同油種種的產(chǎn)品品去供應(yīng)應(yīng)不同的的地理市市場經(jīng)銷商的的質(zhì)量和和數(shù)量與與長城牌牌相比還還有一定定的差距距，銷售售覆蓋也也有很大大的地域域局限性性廣告和促促銷的投投放和實(shí)實(shí)施力度度還很不不夠，與與長城牌牌相比有有很明顯顯的差距距煉油業(yè)精煉潤滑滑油業(yè)23潤滑油行行業(yè)及市市場科建潤滑滑油業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略科建精煉煉潤滑油油業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略科建煉油油業(yè)務(wù)(含重油油)發(fā)展展戰(zhàn)略科建潤滑滑油業(yè)務(wù)務(wù)財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測24科建潤滑滑油業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略描描述科建潤滑滑油業(yè)務(wù)務(wù)的總體體戰(zhàn)略應(yīng)應(yīng)本著防防范風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、持續(xù)續(xù)增長的的原則，，結(jié)合國國際國內(nèi)內(nèi)的市場場變化，，根據(jù)整整個(gè)潤滑滑油工業(yè)業(yè)生產(chǎn)鏈鏈的生產(chǎn)產(chǎn)、加工工和消費(fèi)費(fèi)的具體體情況及及其地域域特點(diǎn)，，平衡發(fā)發(fā)展其煉煉油能力力和精煉煉潤滑油油能力精煉潤滑滑油業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略煉油業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略25科建各潤潤滑油加加工企業(yè)業(yè)應(yīng)進(jìn)行行統(tǒng)一的的經(jīng)營管管理科建各潤潤滑油加加工企業(yè)業(yè)的原油油采購應(yīng)應(yīng)在結(jié)合合其具體體需要和和數(shù)量的的情況下下，由集集團(tuán)統(tǒng)一一管理，，以發(fā)揮揮采購規(guī)規(guī)?；牡膬?yōu)勢隨著科建建潤滑油油加工生生產(chǎn)能力力的擴(kuò)大大。協(xié)調(diào)調(diào)一致統(tǒng)統(tǒng)一采購購的優(yōu)勢勢將更為為明顯協(xié)調(diào)調(diào)一一致致的的采采購購互為為補(bǔ)補(bǔ)充充的的生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力科建建的的煉煉油油及及精精煉煉潤潤滑滑油油能能力力在在進(jìn)進(jìn)一一步步增增長長的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，應(yīng)應(yīng)在在集集團(tuán)團(tuán)內(nèi)內(nèi)而而不不是是個(gè)個(gè)別別潤潤滑滑油油廠廠內(nèi)內(nèi)部部形形成成一一種種互互為為補(bǔ)補(bǔ)充充的的生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力。。如如，，即即將將設(shè)設(shè)在在福福建建漳漳州州的的煉煉油油廠廠，，其其生生產(chǎn)產(chǎn)的的重重油油可可以以供供應(yīng)應(yīng)福福建建市市場場統(tǒng)一一的的銷銷售售公公司司對普普通通潤潤滑滑油油和和重重油油而而言言，，統(tǒng)統(tǒng)一一的的銷銷售售公公司司意意義義不不大大，，企企業(yè)業(yè)仍仍可可繼繼續(xù)續(xù)按按照照以以往往的的模模式式進(jìn)進(jìn)行行直直銷銷對車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油市市場場而而言言，，統(tǒng)統(tǒng)一一的的銷銷售售公公司司將將是是海海牌牌進(jìn)進(jìn)一一步步占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場的的必必須須。。通通過過統(tǒng)統(tǒng)一一協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)的的廣廣告告促促銷銷以以及及積積極極的的直直銷銷行行為為，，配配之之以以人人力力、、物物力力和和財(cái)財(cái)力力的的支支持持，，海海牌牌將將以以更更好好的的規(guī)規(guī)模模優(yōu)優(yōu)勢勢贏贏得得市市場場，，獲獲取取更更大大的的利利益益26潤滑滑油油行行業(yè)業(yè)及及市市場場科建建潤潤滑滑油油業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略科建建精精煉煉潤潤滑滑油油業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略科建建煉煉油油業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)(含含重重油油)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略科建建潤潤滑滑油油業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)測測27科建建精精煉煉潤潤滑滑油油業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略描描述述科建建應(yīng)應(yīng)以以車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油為為其其戰(zhàn)戰(zhàn)略略重重點(diǎn)點(diǎn)。。與與此此同同時(shí)時(shí)，，科科建建應(yīng)應(yīng)把把握握市市場場方方向向，，進(jìn)進(jìn)一一步步提提高高精精煉煉潤潤滑滑油油的的加加工工技技術(shù)術(shù)科建建車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油的的地地域域重重點(diǎn)點(diǎn)以以中中心心城城市市為為主主并并逐逐漸漸向向交交通通沿沿線線擴(kuò)擴(kuò)散散。。要要向向不不同同地地區(qū)區(qū)供供應(yīng)應(yīng)符符合合當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥故褂糜昧?xí)習(xí)慣慣的的車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油，，并并結(jié)結(jié)合合各各項(xiàng)項(xiàng)成成本本收收益益決決定定是是設(shè)設(shè)精精煉煉廠廠、、包包裝裝廠廠還還是是配配送送中中心心科建建應(yīng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)一一步步加加強(qiáng)強(qiáng)對對現(xiàn)現(xiàn)代代化化流流通通渠渠道道的的直直銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，并并積積極極地地、、有有創(chuàng)創(chuàng)意意地地對對海海牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行有有效效推推銷銷與此此同同時(shí)時(shí)，，科科建建應(yīng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)揮揮海海牌牌的的品品牌牌優(yōu)優(yōu)勢勢，，加加大大海海牌牌品品牌牌形形象象和和廣廣告告宣宣傳傳的的力力度度以以擴(kuò)擴(kuò)大大其其在在包包括括傳傳統(tǒng)統(tǒng)流流通通渠渠道道在在內(nèi)內(nèi)的的市市場場份份額額28科建建精精煉煉潤潤滑滑油油發(fā)發(fā)展展的的重重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)放放在在車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油上上中國國潤潤滑滑油油消消費(fèi)費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)*普普通通潤潤滑滑油油有有相相當(dāng)當(dāng)大大的的一一部部分分是是由由工工業(yè)業(yè)用用戶戶消消費(fèi)費(fèi)的的國際際潤潤滑滑油油消消費(fèi)費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)平平均均水水平平車輛輛專專用用潤潤滑滑油油普通通潤潤滑滑油油*100%100%100%與國國際際平平均均水水平平相相比比，，中中國國車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油的的消消費(fèi)費(fèi)比比例例還還有有很很大大的的差差距距，，車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油在在中中國國將將有有持持續(xù)續(xù)廣廣闊闊的的發(fā)發(fā)展展前前景景29長城城集集團(tuán)團(tuán)已已經(jīng)經(jīng)在在全全國國各各地地建建起起了了車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油的的包包裝裝廠廠，，科科建建也也應(yīng)應(yīng)該該加加快快其其車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油的的地地區(qū)區(qū)覆覆蓋蓋速速度度科建建的的地地區(qū)區(qū)覆覆蓋蓋應(yīng)應(yīng)擴(kuò)擴(kuò)大大至至主主要要的的潤潤滑滑油油消消費(fèi)費(fèi)區(qū)區(qū)域域，，并并根根據(jù)據(jù)成成本本和和收收益益的的相相對對優(yōu)優(yōu)勢勢確確定定是是建建立立煉煉油油能能力力、、精精煉煉潤潤滑滑油油能能力力、、車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油包包裝裝能能力力，，還還是是倉倉儲儲及及配配送送能能力力。。黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津北京臺灣長城城的的潤潤滑滑油油廠廠科建建的的潤潤滑滑油油廠廠科建建將將考考慮慮發(fā)發(fā)展展的的車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油精精煉煉、、包包裝裝或或配配送送能能力力30海牌牌急急需需提提高高在在傳傳統(tǒng)統(tǒng)潤潤滑滑油油流流通通渠渠道道中中的的份份額額百分分比比汽配配市市場場汽配配商商店店加油油站站五金金店店其他他渠渠道道(修修車車鋪鋪等等)海牌牌在在汽汽配配商商店店中中的的份份額額17%海牌牌在在其其它它流流通通渠渠道道中中的的份份額額3.2%100%=76萬萬噸噸全國國車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油的的零零售售流流通通渠渠道道海牌牌在在汽汽配配商商店店中中占占有有較較高高的的市市場場份份額額，，但但海海牌牌在在其其它它流流通通渠渠道道中中的的份份額額不不及及其其在在汽汽配配商商店店中中的的份份額額的的四四分分之之一一提高高現(xiàn)現(xiàn)代代化化流流通通渠渠道道的的份份額額可可以以通通過過直直銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍的的積積極極推推銷銷和和鋪鋪貨貨、、與與加加油油站站的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系及及定定期期的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)來來促促成成，，但但提提高高傳傳統(tǒng)統(tǒng)流流通通渠渠道道的的份份額額則則主主要要是是依依靠靠品品牌牌拉拉力力。。因因此此，，海海牌牌應(yīng)應(yīng)加加大大廣廣告告宣宣傳傳的的力力度度以以在在駕駕車車者者中中建建立立強(qiáng)強(qiáng)大大的的品品牌牌拉拉力力海牌牌的的總總體體市市場場份份額額9%31但海海牌牌的的渠渠道道重重點(diǎn)點(diǎn)還還應(yīng)應(yīng)是是連連鎖鎖加加油油站站和和汽汽配配商商店店車輛輛專專用用潤潤滑滑油油在在連連鎖鎖加加油油站站中中的的銷銷售售額額比比例例一一般般穩(wěn)穩(wěn)定定在在1.5%到到2%左左右右連鎖鎖加加油油站站一一般般都都集集中中在在中中心心城城市市及及交交通通干干線線沿沿線線地地區(qū)區(qū)，，且且具具有有極極強(qiáng)強(qiáng)的的聯(lián)聯(lián)合合性性和和統(tǒng)統(tǒng)一一性性，，便便于于海海牌牌進(jìn)進(jìn)行行有有針針對對性性的的直直銷銷工工作作連鎖鎖加加油油站站以以平平均均每每年年20%的的速速度度增增長長，，并并逐逐步步從從中中心心城城市市向向交交通通沿沿線線輻輻射射隨著著連連鎖鎖加加油油站站的的擴(kuò)擴(kuò)張張和和整整合合，，全全國國性性連連鎖鎖加加油油站站的的出出現(xiàn)現(xiàn)勢勢在在必必行行隨著著連連鎖鎖加加油油站站規(guī)規(guī)模模的的擴(kuò)擴(kuò)大大，，部部分分連連鎖鎖加加油油站站會會實(shí)實(shí)行行““自自有有商商標(biāo)標(biāo)””策策略略。。通通過過和和連連鎖鎖加加油油站站的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系，，科科建建可可以以利利用用為為連連鎖鎖加加油油站站生生產(chǎn)產(chǎn)““自自有有商商標(biāo)標(biāo)””產(chǎn)產(chǎn)品品來來占占據(jù)據(jù)更更大大的的市市場場份份額額科建建應(yīng)應(yīng)將將連連鎖鎖加加油油站站視視為為其其流流通通渠渠道道的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略重重點(diǎn)點(diǎn)，，在在連連鎖鎖加加油油站站完完全全成成熟熟之之前前與與之之建建立立長長期期戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性合合作作關(guān)關(guān)系系，，并并隨隨著著加加油油站站的的發(fā)發(fā)展展而而發(fā)發(fā)展展，，以以擴(kuò)擴(kuò)大大科科建建車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油的的總總體體市市場場份份額額。。與與此此同同時(shí)時(shí)，，科科建建應(yīng)應(yīng)繼繼續(xù)續(xù)鞏鞏固固與與汽汽配配商商店店的的關(guān)關(guān)系系，，有有效效利利用用各各汽汽配配市市場場以以擴(kuò)擴(kuò)大大海海牌牌的的市市場場覆覆蓋蓋率率，，建建立立起起一一個(gè)個(gè)既既能能””推推““，，又又能能””拉拉““的的強(qiáng)強(qiáng)大大流流通通體體系系。。32科建建還還應(yīng)應(yīng)目目標(biāo)標(biāo)明明確確、、一一致致有有效效地地進(jìn)進(jìn)行行廣廣告告和和促促銷銷品牌牌宣宣傳傳及及各各種種廣廣告告活活動(dòng)動(dòng)“海牌牌”的的品牌牌及廣廣告宣宣傳應(yīng)應(yīng)是科科建統(tǒng)統(tǒng)一的的行為為“海牌牌”廣廣告宣宣傳的的目的的要十十分明明確，，要讓讓駕車車者知知道和和接受受海牌牌。要要強(qiáng)調(diào)調(diào)“海海牌””在功功能上上的好好處，，如優(yōu)優(yōu)質(zhì)及及使用用方便便等要充分分演繹繹“海海牌””的品品牌內(nèi)內(nèi)涵，，以在在節(jié)慶慶暢銷銷季節(jié)節(jié)獨(dú)占占市場場鰲頭頭廣告的的投放放要足足夠充充分以以達(dá)到到所希希望的的效果果促銷推推廣活活動(dòng)在加油油站及及汽配配商店店的貨貨架布布置油量加加大，，價(jià)格格不變變等優(yōu)優(yōu)惠特價(jià)優(yōu)優(yōu)惠或或打折折贈送其其它小小禮品品，如如紙巾巾，粗粗布，，五金金工具具等車車主經(jīng)經(jīng)常使使用的的物品品以吸吸引這這部分分最主主要的的購買買者“海牌””的廣廣告促促銷活活動(dòng)必必須密密切結(jié)結(jié)合、、相輔輔相成成，既既“推推”又又“拉拉”，，才能能在市市場上上形成成強(qiáng)大大的品品牌優(yōu)優(yōu)勢，，逐步步擴(kuò)大大其市市場占占有率率33來自新新業(yè)者者的競競爭總銷售售額不不斷下下降目前的的趨勢勢是傭傭金的的比重重越占占越大大早期進(jìn)進(jìn)入的的公司司以固固定工工資為為主沒有傭傭金年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金為為月基基本工工資的的1-3倍倍以資歷歷和經(jīng)經(jīng)理的的評估估作為為晉升升和獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的的基礎(chǔ)礎(chǔ)頗有進(jìn)進(jìn)取性性的后后來者者更多多地采采用以以傭金金為主主的方方法按明確確的計(jì)計(jì)劃，，薪酬酬中有有30-50%來自自傭金金良好的的人力力資源源是科科建車車輛專專用潤潤滑油油業(yè)務(wù)務(wù)成功功的關(guān)關(guān)鍵，，科建建應(yīng)按按照業(yè)業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)銷銷售人人員和和管理理人員員機(jī)油銷售的行業(yè)趨勢實(shí)例34潤滑油油行業(yè)業(yè)及市市場科建潤潤滑油油業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展戰(zhàn)略略科建精精煉潤潤滑油油業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展戰(zhàn)略略科建煉煉油業(yè)業(yè)務(wù)(含重重油)發(fā)展展戰(zhàn)略略科建潤潤滑油油業(yè)務(wù)務(wù)財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)測測35科建煉煉油業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略描描述科建應(yīng)應(yīng)逐步步擴(kuò)大大其煉煉油能能力，，在采采用進(jìn)進(jìn)口原原油時(shí)時(shí)應(yīng)將將其煉煉油廠廠的廠廠址選選在沿沿海港港口。?？紤]慮到國國際市市場變變化及及人民民幣匯匯率變變化的的影響響及國國產(chǎn)原原油質(zhì)質(zhì)量和和含油油量的的提高高，科科建煉煉油能能力的的進(jìn)一一步擴(kuò)擴(kuò)張應(yīng)應(yīng)有利利于采采用國國產(chǎn)原原油就就近生生產(chǎn)、、就近近銷售售科建煉煉油業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)應(yīng)在公公司一一體化化的基基礎(chǔ)上上與其其精煉煉潤滑滑油業(yè)業(yè)務(wù)相相輔相相成科建重重油銷銷售應(yīng)應(yīng)以大大型瀝瀝青廠廠商為為戰(zhàn)略略供應(yīng)應(yīng)伙伴伴科建在在提高高煉油油業(yè)規(guī)規(guī)模效效應(yīng)的的同時(shí)時(shí)應(yīng)注注重開開發(fā)高高附加加值的的產(chǎn)品品和副副產(chǎn)品品36中國目目前的的大型型煉油油廠主主要集集中在在華北北及沿沿海地地區(qū)煉油能能力<1000噸/天黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津北京臺灣1000~2000噸/天煉油能能力>2000噸/天擬建大大型煉煉油廠廠煉油廠廠選址址的主主要原原因之之一是是便于于原油油運(yùn)輸輸，因因此華華北地地區(qū)作作為原原油產(chǎn)產(chǎn)地?zé)o無疑是是大型型煉油油廠較較為理理想的的選地地之一一。另另一方方面，，由于于進(jìn)口口原油油的出出油率率高于于國產(chǎn)產(chǎn)原油油，而而國家家對原原油進(jìn)進(jìn)口又又沒有有配額額限制制，因因此在在外匯匯支付付能力力許可可的前前提下下，大大型煉煉油廠廠傾傾向于于選擇擇以進(jìn)進(jìn)口原原油為為原油油。這這類煉煉油廠廠的選選址一一般是是在沿沿海港港口地地區(qū)。。以科科建為為例，，目前前的選選址都都集中中在沿沿海地地區(qū)。。隨著著科建建煉油油能力力的進(jìn)進(jìn)一步步增強(qiáng)強(qiáng)和國國產(chǎn)原原油含含油量量的提提高，，科建建應(yīng)本本著防防范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、、持續(xù)續(xù)增長長的原原則在在主要要的原原油或或原油油產(chǎn)區(qū)區(qū)增設(shè)設(shè)煉油油能力力。37科建煉煉油能能力的的進(jìn)一一步擴(kuò)擴(kuò)大會會在原原油的的主產(chǎn)產(chǎn)銷地地科建目目前的的煉油油能力力潤滑油油廠長沙工工廠生產(chǎn)能能力(噸/天)2200潤滑油油廠長沙工工廠浙江寧寧波福建廈廈門生產(chǎn)能能力(噸/天)210015002200到2004年新新增煉煉油能能力到2009年還還可能能新增增的煉煉油能能力潤滑油油廠的的可能能選址址天津青島漳州蛇口當(dāng)科建建的煉煉油生生產(chǎn)能能力達(dá)達(dá)到一一定水水平時(shí)時(shí)，科科建面面臨的的主要要挑戰(zhàn)戰(zhàn)將是是如何何提高高煉油油生產(chǎn)產(chǎn)的技技術(shù)含含量問問題原油和和原油油的深深加工工及研研制開開發(fā)高高附加加值的的產(chǎn)品品和副副產(chǎn)品品將有有利于于提高高科建建的競競爭優(yōu)優(yōu)勢科建煉煉油生生產(chǎn)能能力的的擴(kuò)大大不一一定非非依靠靠新建建不可可，收收購、、并購購及戰(zhàn)戰(zhàn)略性性合作作等多多種選選擇都都可以以考慮慮38潤滑油油行業(yè)業(yè)及市市場科建潤潤滑油油業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展戰(zhàn)略略科建精精煉潤潤滑油油業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展戰(zhàn)略略科建煉煉油業(yè)業(yè)務(wù)(含重重油)發(fā)展展戰(zhàn)略略科建潤潤滑油油業(yè)務(wù)務(wù)財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)測測39謝謝謝1月-2321:27:4021:2721:271月-231月-2321:2721:2721:27:401月-231月-2321:27:402023/1/421:27:409、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:27:4021:27:4021:271/4/20239:27:40PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:27:4021:27Jan-2304-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:27:4021:27:4021:27Wednesday,Januar