OC終端市場管理高級經(jīng)理人管理理念

連鎖管理部部長謝應(yīng)龍先生授課內(nèi)容《區(qū)域OTC終端市場管理》謝應(yīng)龍先生，資深營銷經(jīng)理。1977年出生于湖南省寧鄉(xiāng)縣，1999年中文系畢業(yè)。先后任職于深圳海王、廣東康美兩家上市公司省區(qū)經(jīng)理職位，2007年加盟迪諾制藥有限公司。有數(shù)十年的OTC市場操作經(jīng)驗(yàn)，在終端開發(fā)管理方面視角獨(dú)到，擅長于連鎖開發(fā)管理。曾連續(xù)七次任公司營銷人員集訓(xùn)主培訓(xùn)師，有優(yōu)秀的培訓(xùn)理念。區(qū)域OTC終端市場建設(shè)與管理湖南迪諾制藥有限公司目錄終端基本知識區(qū)域OTC終端市場建立與管理終端基本知識1、OTC代表的工作職責(zé)2、終端的概念3、終端的類別4、在終端影響的產(chǎn)品銷售的因素我們是做什么的？找到我們的客戶，把公司的產(chǎn)品賣給我們的客戶幫助我們的客戶把我們的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者終端維護(hù)終端開發(fā)OTC銷售人員工作我們的終端建設(shè)就是：實(shí)現(xiàn)上述兩件事情的多次良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)一種永續(xù)經(jīng)營?？煞Q之為終端開發(fā)工作可稱之為終端維護(hù)工作能夠把迪諾公司的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的場所就叫終端什么叫做終端？連鎖藥房：大賣場、社區(qū)店單體藥房第三終端(亦可以稱為類醫(yī)院類終端)：診所、衛(wèi)生院、社區(qū)醫(yī)療中心、廠礦醫(yī)務(wù)室、個體私營?？漆t(yī)院終端分為哪幾個類別？終端按特征分類軟終端硬終端終端按形式分類客情、品牌、產(chǎn)品賣點(diǎn)、質(zhì)量、功效、促銷、組合銷售等陳列與包裝銷售現(xiàn)場的視覺沖擊，影響消費(fèi)者的購買行為以上兩點(diǎn)構(gòu)成對消費(fèi)者視覺、聽覺、觸覺、感覺的影響店員想法、說法、做法現(xiàn)場的銷售氛圍的營造個人觀點(diǎn)在終端影響產(chǎn)品銷售的因素有哪些？如何改變店員的想法、說法和做法？

--使之變成我們的想法、說法和做法。店員推薦力的最后促成客情關(guān)系的建立與維系店員的拜訪和店員教育這就是軟終端建設(shè)的目標(biāo)終端陳列陳列位置陳列面陳列數(shù)特殊陳列：端端架堆頭花花車專柜終端包裝（POP）櫥窗燈箱室內(nèi)墻體特殊物料：海海報吊旗貨貨架貼如何營造現(xiàn)場場的銷售氛圍圍？--影響消費(fèi)費(fèi)者的購買行行為。這就是硬終端端的建設(shè)終端概念的一一點(diǎn)探討終端隨著市場場的變化在進(jìn)進(jìn)一步的延伸伸終端已經(jīng)不是是銷售場所，，而是銷售場場所的銷售人人員，即店員員進(jìn)而我們的一一切圍繞終端端的工作要變變成圍繞我們們的店員的開開展考核維護(hù)人員員的工作由拜拜訪終端變成成具體的拜訪訪店員一切工作的最最終體現(xiàn)是：：一對一的店員員工作區(qū)域OTC終終端市場建立立與管理1、區(qū)域市場場的規(guī)劃3、區(qū)域市場場的開發(fā)4、區(qū)域市場場的維護(hù)5、如何將終終端工作的開開展提質(zhì)2、區(qū)域市場場的調(diào)查終端覆蓋率和和配送能力特殊終端的覆覆蓋率資信商業(yè)布局要求求要點(diǎn)區(qū)域市場的規(guī)規(guī)劃渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃（湖湖南迪諾貨物物流向圖）迪諾制藥一級商業(yè)二級商業(yè)掛靠公司個體終端消費(fèi)者連鎖門店連鎖公司5234167891011終端開發(fā)與維維護(hù)的指標(biāo)終端分級、分分類的合理布布局終端之間的競競爭和利益均均衡產(chǎn)品終端覆蓋蓋率的要求特殊產(chǎn)品的特特殊消群體的的分布要點(diǎn)區(qū)域市場的規(guī)規(guī)劃終端規(guī)劃銷售指標(biāo)的合合理分解時間、人員（（代表和店員員）、終端、、產(chǎn)品要點(diǎn)區(qū)域市場的規(guī)規(guī)劃銷售規(guī)劃銷售指標(biāo)達(dá)成成的人力需求求終端管理的人人力需求轄區(qū)規(guī)模的人人力需求要點(diǎn)區(qū)域市場的規(guī)規(guī)劃人員規(guī)劃區(qū)域OTC終終端市場建立立與管理1、區(qū)域市場場的規(guī)劃3、區(qū)域市場場的開發(fā)4、區(qū)域市場場的維護(hù)5、如何將終終端工作的開開展提質(zhì)2、區(qū)域市場場的調(diào)查區(qū)域市場的調(diào)調(diào)查公司檔案和同同行的資源共共享自身的定位確確定競品（具體舉例講講解公司現(xiàn)有有產(chǎn)品的競品品的確認(rèn)：蟻蟻靈、奧美、、曲安奈德、、雙唑泰）當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)業(yè)流通企業(yè)獲獲取流向競品的流向找找到目標(biāo)市場場達(dá)成競品80%銷售的終終端是哪些我們?nèi)藛T可以以控制正常維維護(hù)的到的終終端是哪些上述篩選的終終端就是我們們的目標(biāo)終端端客戶借助商業(yè)流向向傳統(tǒng)的掃街找到工作的對對象媒體的資源了解我們工作作的對象區(qū)域市場的調(diào)調(diào)查目標(biāo)單體藥房房和連鎖調(diào)查查目的：擬合作作的終端調(diào)查查：掌握客戶戶需求，把握握合作意向，，創(chuàng)造合作機(jī)機(jī)會內(nèi)容：終端基基本檔案資料料、競品資料料（廠家、規(guī)規(guī)格、價格、、銷量、銷售售政策、宣傳傳資料）、進(jìn)進(jìn)貨渠道、品品類管理制度度現(xiàn)有合作終端端調(diào)查合作歷史總結(jié)結(jié)分析，提升升優(yōu)質(zhì)客戶，，淘汰劣質(zhì)客客戶衛(wèi)生院調(diào)查常規(guī)的登門拜拜訪和職能部部門的數(shù)據(jù)調(diào)調(diào)查可以獲取取淺表資料商業(yè)公司業(yè)務(wù)務(wù)員可以提供供更多詳細(xì)資資料專門的醫(yī)院代代理可以提供供很有價值的的資料連鎖調(diào)查連鎖調(diào)查表（（單獨(dú)講解））區(qū)域OTC終終端市場建立立與管理1、區(qū)域市場場的規(guī)劃3、區(qū)域市場場的開發(fā)4、區(qū)域市場場的維護(hù)5、如何將終終端工作的開開展提質(zhì)2、區(qū)域市場場的調(diào)查區(qū)域市場的開開發(fā)終端對象開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策單體藥房？？？連鎖藥房？？？鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院？？？開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、贈品和費(fèi)用政策的上門宣傳，引導(dǎo)到商業(yè)調(diào)貨2、商業(yè)推廣會現(xiàn)場的拉單銷售3、協(xié)同商業(yè)公司業(yè)務(wù)員到終端拉單銷售4、公司先款后貨的掛靠公司銷售（注意：終端的證照在掛靠公司的備案、掛靠公司證照在終端的備案、貨款直接打回公司，并將打款回單回傳公司確認(rèn)）1、非針劑類產(chǎn)品皆可銷售2、B、C類產(chǎn)品帶動A類產(chǎn)品的進(jìn)場銷售3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥房更加看重區(qū)域的獨(dú)家銷售（尤其是廣告產(chǎn)品）1、商業(yè)會議的會議政策2、統(tǒng)一的OTC終端費(fèi)用政策【靈活運(yùn)用返貨】3、巧妙的將公司政策和商業(yè)政策結(jié)合使用（商業(yè)公司的開票返點(diǎn)）4、原則上個體藥房執(zhí)行贈品返利區(qū)域市場的開開發(fā)----單體藥房開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、B、C類產(chǎn)品的商業(yè)調(diào)撥，享受二級返利2、A類產(chǎn)品的公司直供①做連鎖須進(jìn)入連鎖的品類管理的首推系列②連鎖的包裝和陳列總部下達(dá)行政指令執(zhí)行③強(qiáng)勢的店長又能自作主張④連鎖的銷售和推廣都是統(tǒng)一管理⑤加盟店和直營店的區(qū)別對待⑥連鎖的費(fèi)用使用有一定的風(fēng)險1、非針劑類產(chǎn)品皆可銷售2、城市連鎖不注重B、C類產(chǎn)品的銷售3、連鎖看重價格的穩(wěn)定和市場的保護(hù)4、商業(yè)品種不重點(diǎn)銷售，營銷品種必須是廠家直供5、連鎖關(guān)注競爭對手的銷售情況，同樣注重區(qū)域的獨(dú)家銷售1、營銷品種政策基本都支付給了總部，無太多預(yù)留2、關(guān)鍵是將連鎖總部的品類政策和激勵政策貫徹落實(shí)到門店3、通過戰(zhàn)略的合作爭取促使連鎖總部可以單獨(dú)下達(dá)考核和激勵4、特殊連鎖、特殊產(chǎn)品可以申請?zhí)厥獾馁M(fèi)用政策區(qū)域市場的開開發(fā)----連鎖藥房區(qū)域市場的開開發(fā)----鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、商業(yè)推廣會的現(xiàn)場銷售2、自己操作（小臨床）①找準(zhǔn)人費(fèi)用的靈活使用，開發(fā)費(fèi)用與維護(hù)費(fèi)用的分開使用很關(guān)鍵②進(jìn)場和上量是由不同角色決定的3、商業(yè)公司業(yè)務(wù)員的委托開發(fā)①費(fèi)用需要更加細(xì)致的劃分②對商業(yè)公司業(yè)務(wù)員的利用技巧（開發(fā)重于維護(hù)，日常維護(hù)的便利性，最終將資源接手）4、區(qū)域性的代理招商操作1、重點(diǎn)是銷售針劑類產(chǎn)品（細(xì)辛腦、克林）2、輔助銷售普藥產(chǎn)品3、新農(nóng)合的相關(guān)制度要求，醫(yī)保和農(nóng)保的目錄至關(guān)重要1、針劑類產(chǎn)品公司都有特殊政策（費(fèi)用的使用技巧性很強(qiáng)，參照開發(fā)章節(jié)的分析）2、衛(wèi)生院銷售非針劑類產(chǎn)品往往為雙方所忽視，如果執(zhí)行終端政策可以取得特殊的效果，衛(wèi)生院的政策可以特殊申請，特殊對待。3、衛(wèi)生院的返利主要是現(xiàn)金形式區(qū)域市場的開開發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型連鎖的操作廠家直接合作——重視區(qū)域性的獨(dú)家——重視老板要求，店員賣力（老板的支持很重要）陳列包裝基本不要付費(fèi)，可以大量做排他銷售極易達(dá)到，效果立竿見影保證連鎖的利潤，必須現(xiàn)款的銷售一般都在縣鄉(xiāng)市場，容易被物質(zhì)利益所誘惑，也容易被物質(zhì)利益滿足（但小禮品、生活物質(zhì)、旅游有時超過金錢的刺激）推廣配合度較高，對于特殊品種（如蟻靈）的局域市場宣傳效果很好區(qū)域市場的開開發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型商業(yè)公司當(dāng)終端做1、主要是縣級公司2、廠家直接合作——重視（縣級商業(yè)公司對廠家和品種的資源需求極強(qiáng)）3、現(xiàn)款銷售可以享受其正常情況享受不到的一級政策4、特殊品種享受終端政策遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一級、二級的商業(yè)政策，可以保證小公司從沒有過的利潤空間5、小公司返產(chǎn)品可以給其帶來豐厚的利潤6、小公司主要關(guān)注局域市場的終端網(wǎng)絡(luò)，并不需要去競爭太多的終端資源，所以最關(guān)注的是利潤，亂價可能性小7、對于公司的特殊品種處理時一個很好的途徑區(qū)域OTC終終端市場建立立與管理2、區(qū)域市場場的調(diào)查4、區(qū)域市場場的維護(hù)3、區(qū)域市場場的開發(fā)5、如何將終終端工作的開開展提質(zhì)1、區(qū)域市場場的規(guī)劃日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場的維維護(hù)A、終端日常常管理的之管管理工具篇終端檔案表終端銷售報量量表終端分布圖終端分級、分分類管理拜訪線路拜訪頻率有效終端開發(fā)發(fā)的指標(biāo)終端日常管理理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場的維維護(hù)陳列門店包裝產(chǎn)品包裝價格庫存、銷售、、訂單（確認(rèn)的的方式）批號（庫存管管理、竄貨管管理）競品信息、市市場動態(tài)店員教育（一一對一或一對對多）銷售政策的落落實(shí)（費(fèi)用或或贈品)現(xiàn)場促銷賣貨貨B、終端日常常管理的之店店內(nèi)工作篇（（店內(nèi)十件事事）終端日常管理理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場的維維護(hù)晨會總結(jié)前日日問題，聽取取代表意見，，解決代表問問題，督促代代表當(dāng)日路線線檢查員工出門門裝備（工作作包、名片、、推薦冊、手手寫本、健康康知識指南、、封口貼、毛毛巾、膠布、、小禮品、小小物料）按線路實(shí)施拜拜訪完成店內(nèi)篇中中的十項(xiàng)工作作完成手寫本的的登記向上級反映存存在問題上報手機(jī)短信信C、終端日常常管理的之日日常工作流程程篇終端日常管理理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場的維維護(hù)終端銷售人員員的突發(fā)事件件處理能力1.消費(fèi)者用用藥不良反應(yīng)應(yīng)2.藥監(jiān)部門門抽檢3.宣傳工作作工商查處4.人身安全全事故D、終端日常常管理的之其其他篇終端日常管理理的四篇A、目標(biāo)營業(yè)業(yè)員B、協(xié)同拜訪訪C、短信拜訪訪D、非工作時時間拜訪E、資源共享享終端拜訪的技技巧日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場的維維護(hù)每終端相對固固定的確定一一位目標(biāo)營業(yè)業(yè)員，進(jìn)行重重點(diǎn)拜訪，建建立最完善的的目標(biāo)營業(yè)員員檔案，全面面了解包括其其生日、家庭庭情況、配偶偶、子女情況況、個人喜好好等信息。進(jìn)進(jìn)行禮品贈送送，產(chǎn)品知識識培訓(xùn)，費(fèi)用用支持等。目的----將目標(biāo)營業(yè)業(yè)員發(fā)展為我我們的編外員工終端拜訪的技技巧A、目標(biāo)營業(yè)業(yè)員區(qū)域市場的維維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷協(xié)同拜訪的優(yōu)優(yōu)勢分析集體的智慧解解決問題資源共享管理的需要提高拜訪的檔檔次和質(zhì)量協(xié)同拜訪幾種種情況上下級協(xié)同拜拜訪平級協(xié)同拜訪訪同行協(xié)同拜訪訪終端拜訪的技技巧B、協(xié)同拜訪訪區(qū)域市場的維維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷對象：目標(biāo)營營業(yè)員、你的的所有客戶內(nèi)容：禮節(jié)問問候、感情溝溝通、工作需需要形式：個人短短信拜訪、公公司統(tǒng)一短信信平臺堅持：簡單的工作作，往往被所所有人忽視，，每位主管要要經(jīng)常督促和和檢查此項(xiàng)工工作的執(zhí)行，，主管可適當(dāng)當(dāng)抽查短息記記錄一個銷售人員員能做好這件件事，呆在家家里銷售都有有了終端拜訪的技技巧C、短信拜訪訪區(qū)域市場的維維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷形式自發(fā)性的拜訪訪有組織的拜訪訪（完成某一一個專題任務(wù)務(wù)）感動你的客戶戶做出自己己的差異化終端拜訪的技技巧D、非工作時時間拜訪區(qū)域市場的維維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷非競爭對手同同行的資源共共享人脈促銷員促銷品交通工具公司內(nèi)部人員員資源信息的的及時共享人脈銷售技巧市場信息終端拜訪的技技巧E、資源共享享區(qū)域市場的維維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷A、銷售費(fèi)用用的靈活運(yùn)用用B、閑置資源源的巧妙包裝裝C、小規(guī)模的的店員培訓(xùn)D、產(chǎn)品的組組合銷售（包包括非公司產(chǎn)產(chǎn)品的組合））E、促銷支持持注意利益的的平衡F、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端端的特殊推廣廣手段G、連鎖促銷銷推廣的主要要形式終端促銷的技技巧區(qū)域市場的維維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷直接給錢是最最低水平小店其實(shí)很喜喜歡一些生活活必須品（柴柴米油鹽醬醋醋茶紙水）年輕小店員搞搞點(diǎn)小娛樂活活動生日禮物最打打動人千萬記住店內(nèi)內(nèi)人員的平衡衡終端促銷的技技巧A、銷售費(fèi)用用的靈活運(yùn)用用區(qū)域市場的維維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷終端包裝的基基本原則不花錢少少花錢專注差異化學(xué)學(xué)會撿漏吊墜裝飾飾品窗簾簾實(shí)用和宣傳的的有效結(jié)合空調(diào)罩停車車指示牌安安全提示牌飲飲水機(jī)電電子秤健健康休休息區(qū)終端促銷的技技巧B、閑置資源源的巧妙包裝裝區(qū)域市場的維維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷時間晨會中午交交接班會議時時間不超過過20分鐘地點(diǎn)人物店長安排，力力求門店所有有店員形式以演講和演示示相結(jié)合的產(chǎn)產(chǎn)品知識和推推薦技巧的培培訓(xùn)最后要求有考考試終端促銷的技技巧C、小規(guī)模的的店員培訓(xùn)區(qū)域市場的維維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷雙唑泰和黃藤藤素組合療法法曲安奈德與丁丁苯羥酸的聯(lián)聯(lián)合用法奧美、替硝唑唑、阿奇三聯(lián)聯(lián)療法我公司產(chǎn)品與與其他廠家產(chǎn)產(chǎn)品的聯(lián)合推推薦終端促銷的技技巧D、產(chǎn)品的組組合銷售（含含非我公司產(chǎn)產(chǎn)品的組合））區(qū)域市場的維維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷內(nèi)部部平平衡衡各店店員員內(nèi)內(nèi)部部之之間間利利益益的的均均衡衡外部部平平衡衡相鄰鄰門門店店間間促促銷銷支支持持注注意意均均衡衡保障障市市場場價價格格穩(wěn)穩(wěn)定定終端端促促銷銷的的技技巧巧E、、促促銷銷支支持持注注意意利利益益的的平平衡衡區(qū)域域市市場場的的維維護(hù)護(hù)日常常管管理理終端端拜拜訪訪終端端促促銷銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)中中巴巴的的DVD光光碟碟播播放放每次次下下鄉(xiāng)鄉(xiāng)在在來來往往縣縣城城的的車車上上放放置置宣宣傳傳資資料料，，宣宣傳傳資資料料上上面面可可以以加加蓋蓋某某某某鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)某某某某藥藥房房專專銷銷的的印印章章鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)終終端端對對于于日日常常生生活活用用品品需需求求更更多多（（電電飯飯煲煲、、高高壓壓鍋鍋、、食食用用油油等等等等））過年年了了幫幫鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)終終端端印印制制藥藥房房的的宣宣傳傳掛掛歷歷贈贈送送給給消消費(fèi)費(fèi)者者，，好好大大個個支支持持（尤尤其其適適用用蟻蟻靈靈的的操操作作））終端端促促銷銷的的技技巧巧F、、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)終終端端的的特特殊殊推推廣廣手手段段區(qū)域域市市場場的的維維護(hù)護(hù)日常常管管理理終端端拜拜訪訪終端端促促銷銷首推推終端端包包裝裝與與陳陳列列流動動促促銷銷聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷連鎖鎖店店員員培培訓(xùn)訓(xùn)督導(dǎo)導(dǎo)促促銷銷法法排他他采采購購與與排排他他請請貨貨銷售售競競賽賽終端端促促銷銷的的技技巧巧G、、連連鎖鎖的的促促銷銷推推廣廣的的主主要要形形式式區(qū)域域市市場場的的維維護(hù)護(hù)日常常管管理理終端端拜拜訪訪終端端促促銷銷連鎖鎖的的促促銷銷推推廣廣專題題一一連鎖鎖銷銷售售的的主主要要保保障障與與不不被被攔攔截截有高高額額的的利利潤潤作作為為保保障障復(fù)雜雜的的內(nèi)內(nèi)部部品品類類管管理理結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)首推推自自營營陽陽光光A類類毛毛利利戰(zhàn)戰(zhàn)略略貼貼牌牌千金金益益豐豐老老百百姓姓海海王王星星辰辰成成大大方方圓圓形式式之之--首首推推做連連鎖鎖就就要要做做首首推推首推推多多了了，，競競爭爭回回到到開開始始與首首推推競競爭爭，，與與連連鎖鎖自自身身競競爭爭做首首推推中中的的首首推推包裝裝形形式式與與普普通通終終端端相相同同對消消費(fèi)費(fèi)者者可可形形成成強(qiáng)強(qiáng)烈烈、、統(tǒng)統(tǒng)一一的的視視覺覺沖沖擊擊作為為利利益益換換取取的的籌籌碼碼（（進(jìn)進(jìn)場場和和銷銷售售激激勵勵））（插插入入千千金金的的終終端端包包裝裝協(xié)協(xié)議議））連鎖鎖的的包包裝裝一一定定要要講講求求美美觀觀形式式之之--終終端端包包裝裝與與陳陳列列專職職配配備備某某連連鎖鎖的的流流動動促促銷銷員員可可以以起起到到業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的作作用用可作作為為對對連連鎖鎖的的一一項(xiàng)項(xiàng)支支持持日常常管管理理每每天天必必須須知知道道去去向向配合合社社區(qū)區(qū)宣宣傳傳和和沿沿街街投投遞遞（（重重點(diǎn)點(diǎn)是是社社區(qū)區(qū)活活動動的的開開展展））場外外促促銷銷場場內(nèi)內(nèi)用用形式式之之——流流動動促促銷銷大眾眾媒媒體體資資源源的的共共享享電視視飛飛字字報紙紙指指定定經(jīng)經(jīng)銷銷印刷刷品品的的宣宣傳傳DM單單宣宣傳傳聯(lián)合合印印制制健健康康手手冊冊聯(lián)合合開開展展公公益益活活動動會員員活活動動社區(qū)區(qū)宣宣傳傳專題題公公益益活活動動形式式之之——聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷形式式店長長培培訓(xùn)訓(xùn)班班高管管培培訓(xùn)訓(xùn)優(yōu)秀秀店店員員培培訓(xùn)訓(xùn)戶外外拓拓展展分店店的的小小型型店店員員培培訓(xùn)訓(xùn)注意意事事項(xiàng)項(xiàng)連鎖鎖提提供供場場地地和和組組織織人人員員廠家家負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)課課程程和和禮禮品品連鎖鎖都都有有專專門門的的培培訓(xùn)訓(xùn)部部門門（（業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)懂懂得得不不多多，，好好利利用用））培訓(xùn)訓(xùn)的的支支出出一一定定要要換換回回回回報報，，一一般般是是終終端端包包裝裝形式之—連鎖鎖店員培訓(xùn)形式之—督導(dǎo)導(dǎo)促銷法督導(dǎo)的特點(diǎn)一般兼某店店店長、與片區(qū)區(qū)門店關(guān)系很很好、對片區(qū)區(qū)店長有一定定的管理和指指導(dǎo)權(quán)利操作流程掌握連鎖所有有督導(dǎo)檔案并并進(jìn)行深度溝溝通建立良好好客情各片區(qū)代表對對應(yīng)督導(dǎo)協(xié)同督導(dǎo)進(jìn)行行片區(qū)終端拜拜訪形式之—排他他采購與排他他請貨排他采購攔截新藥，成成本較高難難度較大重點(diǎn)可攔截知知名普藥產(chǎn)品品排他請貨（舉舉例講解）門店店長起到到?jīng)Q定性的作作用目標(biāo)直指最強(qiáng)強(qiáng)競爭對手回饋門店最好好是禮品支持持要有真實(shí)的可可控憑據(jù)形式之—銷售售競賽目的：提高銷銷量，避免直直接商業(yè)返利利形式，銷售售競賽可以達(dá)達(dá)到品類排他他的目的注意事項(xiàng)指標(biāo)合理數(shù)據(jù)真實(shí)與連鎖總部共共同執(zhí)行，避避免成為暗促促獎品的多樣化化(現(xiàn)金、禮禮品、旅游））強(qiáng)調(diào)參與即有有獎勵換回銷售和附附加支持（包包裝和陳列））運(yùn)營成本高，，投入費(fèi)用大大牽涉部門多，，考慮內(nèi)部的的利益均衡宣傳力度大，，展示效果好好資源可以互換換連鎖促銷推廣廣的主要特點(diǎn)點(diǎn)花小錢辦大事事延續(xù)不斷的周周期性保障注意宣傳的合合法性充分利用連鎖鎖的內(nèi)部管理理工具：流向向、溝通函連鎖與連鎖間間的利益均衡衡連鎖促銷推廣廣的注意事項(xiàng)專題二店員培訓(xùn)預(yù)約與店長確確定時間、地地點(diǎn)、人物預(yù)熱事先告知每位位店員店教的的時間將產(chǎn)品知識宣宣傳資料發(fā)到到每位店員手手上透露考題給店店員步驟一：預(yù)約約與預(yù)熱準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備：不不少于兩個人人物料準(zhǔn)備：小小禮品（水性性筆或便箋本本）、考卷、、產(chǎn)品宣傳資資料、樣品盒盒、雙唑泰樣樣品、奧美拉拉唑樣品、蟻蟻靈推薦卡、、DV或相機(jī)機(jī)或拍照手機(jī)機(jī)等試講出門之前在辦辦事處由主講講人員在內(nèi)部部試講一次，，力求標(biāo)準(zhǔn)和和專業(yè)步驟二：準(zhǔn)備備與試講演講（標(biāo)準(zhǔn)術(shù)術(shù)語）演示（雙唑泰泰的崩解演示示和奧美拉唑唑的微丸對比比與展示）步驟三：演講講與演示考試講完就考，大大體時間不超超過十分鐘獎勵與店長共同閱閱卷，評比優(yōu)優(yōu)秀，頒發(fā)獎獎品，獎品可可以是公司產(chǎn)產(chǎn)品或者生活活日常用品步驟四：考試試與獎勵區(qū)域OTC終終端市場建立立與管理1、區(qū)域市場場的調(diào)查2、區(qū)域市場場的開發(fā)3、區(qū)域市場場的維護(hù)4、如何將終終端工作的開開展提質(zhì)授人以魚，不不如授人以漁漁找到更多的拜拜訪和促銷的的技巧的方法法如何將終端工工作的開展提提質(zhì)？觀點(diǎn)：給到大大家找到方法法的原理才是是本次培訓(xùn)的的目的回到開始我們們要做的兩件件事情找到我們的客客戶，把公司司的產(chǎn)品賣給給我們的客戶幫助我們的客客戶把我們的的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者落腳點(diǎn)就在于于“幫助我們們的客戶把我我們的產(chǎn)品賣賣給消費(fèi)者幫助的過程就就是服務(wù)的過過程，我們必必須開始思考考如何做好服服務(wù)工作服務(wù)的本質(zhì)和和方法本質(zhì)：滿足客客戶的需求方法：發(fā)現(xiàn)需需求，滿足需需求；制造需需求，滿足需需求；發(fā)現(xiàn)問題，解解決問題可以取勝的兩兩個服務(wù)理念念顧客100%滿意超出顧客的期期望值（兩個理念的的層次遞進(jìn)，，滿足客戶不不同的需求））品種的齊全（（提供品種））利潤的可觀（（保障利潤））價格的穩(wěn)定（（維護(hù)價格））市場的獨(dú)享（（相對獨(dú)家的的經(jīng)銷）貨物的及時（（及時送貨，，承諾了就兌兌現(xiàn)）完善的售后（（退換貨的及及時，贈品物物料的齊全與與及時）非營業(yè)性的收收入（附加費(fèi)費(fèi)用的支持））發(fā)現(xiàn)需求----我們的的顧客有哪些些需求問自己：最基基本的我們都都做到了嗎最基本的需求求是要做到顧顧客100%滿意的1、大家都看看得見的需求求客流量的提升升（門店促銷銷活動，銷售售技巧的培訓(xùn)訓(xùn)，入戶投遞遞，媒體宣傳傳）消費(fèi)者的服務(wù)務(wù)（健康檢查查，消費(fèi)者買買贈，處理投投訴）搶占對手的市市場（消費(fèi)者者的宣傳、會會員體系的建建立）企業(yè)的被認(rèn)可可和行業(yè)地位位的提升（口口碑傳播、媒媒體宣傳、行行業(yè)性活動的的參與引導(dǎo)和和支持、公益益活動和社區(qū)區(qū)活動的開展展）人員管理水平平的提升（培培訓(xùn)）門店經(jīng)營管理理水平的提升升（培訓(xùn)和學(xué)學(xué)習(xí)，行業(yè)優(yōu)優(yōu)秀者的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)共享）門店外圍關(guān)系系的協(xié)調(diào)（利利用社會資源源關(guān)系協(xié)調(diào)處處理諸如城管管、工商、藥藥監(jiān)等關(guān)系））門店硬件建設(shè)設(shè)的協(xié)助（門門店裝修、設(shè)設(shè)備購買、設(shè)設(shè)計創(chuàng)意）2、可能忽視視的需求（客客戶組織的需需求）發(fā)現(xiàn)需求----我們的的顧客有哪些些需求被忽視的需求求你滿足了就就是超出了顧顧客的期望值值的服務(wù)購買廠價產(chǎn)品品（買我司和和其他廠家的的廠價產(chǎn)品，，非本行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)價購購買）日常生活用品品需求（化妝妝品、生活必必須品）特殊時候的特特殊祝福，個個性禮品贈送送（刻有客戶戶名字的小禮禮品的贈送））個人專業(yè)水平平的提升（專專業(yè)培訓(xùn)班））生活質(zhì)量的提提升（休閑、、旅游、娛樂樂）解決生活的不不時之需，提提供各種生活活便利（幫忙忙接送小孩、、解決用車））發(fā)現(xiàn)需求----我們的的顧客有哪些些需求3、可能忽視視的需求（客客戶個人的需需求）被忽視的需求求你滿足了就就是超出了顧顧客的期望值值的服務(wù)歡迎交流！謝應(yīng)aoxie243@126.com9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:55:0321:55:0321:551/4/20239:55:03PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:55:0321:55Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:55:0321:55:0321:55Wednesday,January4,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:55:0321:55:03January4,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。04一月20239:55:03下午21:55:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月239:55下下午午1月月-2321:55January4,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/421:55:0321:55:0304January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:55:03下下午9:55下下午21:55:031月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:55:0321:55:0321:551/4/20239:55:03PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累