SIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售電商成慶軍

SPIN銷(xiāo)售模式

前言

愛(ài)因斯坦的故事讓我們來(lái)一起尋找新的答案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？

請(qǐng)各位對(duì)這一問(wèn)題發(fā)表自己的看法營(yíng)造環(huán)境、銷(xiāo)售產(chǎn)品麥當(dāng)勞出售的是什么？薯?xiàng)l？汽水？牛肉漢堡？炸雞？冰激凌？還是……？到底是什么呢？選址燈光產(chǎn)品座位衛(wèi)生環(huán)境（洗手間、洗手臺(tái)）人員、服務(wù)文化、團(tuán)隊(duì)精神促銷(xiāo)、兒童樂(lè)園…………環(huán)境與行為自我介紹機(jī)關(guān)槍Vs散兵隊(duì)形加入WTOVs國(guó)內(nèi)的改革營(yíng)造環(huán)境是否總是有助于銷(xiāo)售產(chǎn)品？生活中的事例客戶(hù)拒絕的到底是什么？怎樣才能作到“有效的營(yíng)銷(xiāo)”？主要理念停止扮演推銷(xiāo)員的角色從說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?hù)成為為客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的專(zhuān)家?guī)椭蛻?hù)意識(shí)問(wèn)題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為核心為客戶(hù)提供解決方案專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成40%30%20%10%客戶(hù)需求的的衍變過(guò)程程幾乎完美的的現(xiàn)狀滿(mǎn)意程度的的下降變成問(wèn)題和和困難成為愿望－－需要－行行動(dòng)的企圖圖客戶(hù)的需求求層次問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為模式式選擇解決方方案決策3：是否成交確認(rèn)問(wèn)題分析問(wèn)題的的大小和范范圍決策1：解決/不解解決建立優(yōu)先順順序評(píng)估賣(mài)方?jīng)Q策2：選擇賣(mài)方評(píng)估方案客戶(hù)價(jià)值等等式平衡兩個(gè)因因素：?jiǎn)栴}題嚴(yán)重性與與對(duì)策成本本成功－問(wèn)題題嚴(yán)重性?對(duì)策策成本失敗－問(wèn)題題嚴(yán)重性?對(duì)策策成本問(wèn)題嚴(yán)重性對(duì)策成本買(mǎi)不買(mǎi)銷(xiāo)售的利器器----SPIN銷(xiāo)售模式式SPIN銷(xiāo)銷(xiāo)售模式的的4個(gè)步驟驟背景問(wèn)題：：Situation難點(diǎn)問(wèn)題：：Problem暗示問(wèn)題：：Indication示益問(wèn)題：：Need-BenefitSPIN銷(xiāo)銷(xiāo)售模式的的整體流程程顧問(wèn)式銷(xiāo)售售的四個(gè)階階段初步的接觸觸需求的挖掘掘能力的展示示承諾的獲得得初步接觸定義初步接接觸的目標(biāo)標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白的目目的是什么么?以客戶(hù)為中中心而非以以產(chǎn)品為中中心！最佳開(kāi)場(chǎng)白白策略迅速進(jìn)入主主題不要過(guò)早的的介紹產(chǎn)品品事先策劃你你的問(wèn)題確立提問(wèn)者者的地位需求的挖掘掘?qū)ふ覞撛谛栊枨螅l(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題開(kāi)發(fā)明確需需求－揭示示問(wèn)題的嚴(yán)嚴(yán)重程度潛在需求－－產(chǎn)生不安安感明確需求－－需要和行行動(dòng)的企圖圖需求發(fā)掘的的目的尋找潛在需需求－發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題開(kāi)發(fā)明確需需求－揭示示問(wèn)題的嚴(yán)嚴(yán)重程度潛在需求－－產(chǎn)生不安安感明確需求－－需要和行行動(dòng)的企圖圖客戶(hù)需求的的種類(lèi)什么是潛在在需求：客客戶(hù)對(duì)于困困難，問(wèn)題題和不滿(mǎn)的的陳述什么是明確確需求：客客戶(hù)對(duì)于愿愿望和需要要的具體陳陳述什么是了解解需求：針針對(duì)客戶(hù)的的潛在需求求什么是發(fā)掘掘需求：針針對(duì)客戶(hù)的的明確需求求銷(xiāo)售大忌----產(chǎn)產(chǎn)品介紹回回應(yīng)潛在需需求發(fā)掘客戶(hù)需需求的策略略潛在需求不不能預(yù)示成成功明確需求才才是成功標(biāo)標(biāo)志發(fā)掘可能成成為明確需需求的潛在在需求將潛在需求求變?yōu)槊鞔_確需求小結(jié)結(jié)不成功的銷(xiāo)銷(xiāo)售員不去去區(qū)分隱含含的和明顯顯的需求。。大生意中，，隱藏性需需求是銷(xiāo)售售的起點(diǎn)。。在小生意意中，隱藏藏性需求是是成交信號(hào)號(hào)。明顯性需求求是預(yù)示大大生意成功功的購(gòu)買(mǎi)信信號(hào)。關(guān)于背景問(wèn)問(wèn)題有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)狀的信息息、事實(shí)、、背景數(shù)據(jù)據(jù)背景信息幫幫助你理解解客戶(hù)發(fā)掘潛在需需求的起點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的的人經(jīng)常使使用失敗的銷(xiāo)售售中使用最最多成功者有選選擇的問(wèn)很很少的背景景問(wèn)題背景問(wèn)題示示例你們公司是是什么時(shí)候候成立的？？你從事什么么行業(yè)？你的年銷(xiāo)售售額是多少少？你們公司有有多少員工工？你們公司目目前的銷(xiāo)售售模式是什什么？……策劃背景問(wèn)問(wèn)題列出你的產(chǎn)產(chǎn)品可以解解決的潛在在問(wèn)題確定每個(gè)問(wèn)問(wèn)題的明確確目的設(shè)計(jì)有解決決方案的背背景問(wèn)題選擇好背景景問(wèn)題減少少數(shù)量使用客戶(hù)的的術(shù)語(yǔ)與客戶(hù)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相相聯(lián)系背景問(wèn)題策策劃指引表表你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的客戶(hù)可能面臨的難題關(guān)于難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的的困難、不不滿(mǎn)、難題題需求首先從從不滿(mǎn)開(kāi)始始難點(diǎn)問(wèn)題的的目的－發(fā)發(fā)掘潛在需需求成功銷(xiāo)售中中應(yīng)用較多多成功者使用用得多難點(diǎn)問(wèn)題不不預(yù)示成功功難點(diǎn)問(wèn)題的的使用利用背景問(wèn)問(wèn)題準(zhǔn)備難難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題的的連貫使用用你需要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)以上上的難點(diǎn)關(guān)于暗示問(wèn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后后提供方案案不能成功功暗示問(wèn)題是是關(guān)于客戶(hù)戶(hù)難點(diǎn)的后后果、影響響的暗示目的－開(kāi)發(fā)發(fā)客戶(hù)難點(diǎn)點(diǎn)的透明度度和力度對(duì)決策者使使用最有效效對(duì)銷(xiāo)售的成成功至關(guān)重重要暗示問(wèn)題的的作用揭示難點(diǎn)的的后果－看看得見(jiàn)的痛痛擴(kuò)大難點(diǎn)的的影響－感感受到的痛痛將一個(gè)難點(diǎn)點(diǎn)與其他潛潛在難點(diǎn)連連鎖反應(yīng)－－痛鏈將潛在需求求向明確需需求轉(zhuǎn)化將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變變成一個(gè)清清晰的難題題改變并擴(kuò)大大客戶(hù)對(duì)價(jià)價(jià)值的理解解暗示問(wèn)題的的策劃使用用必須事先策策劃暗示問(wèn)問(wèn)題變換暗示問(wèn)問(wèn)題的陳述述方法,使使用不同類(lèi)類(lèi)型的提問(wèn)問(wèn)方式與客戶(hù)的背背景緊密聯(lián)聯(lián)系關(guān)于示益問(wèn)問(wèn)題示益問(wèn)題是是以解決方方案為核心心的問(wèn)題暗示問(wèn)題擴(kuò)擴(kuò)大難點(diǎn)，，示益問(wèn)題題揭示對(duì)策策確認(rèn)、澄清清、擴(kuò)大明明確需求注重對(duì)策，，營(yíng)造解決決問(wèn)題的氣氣氛向客戶(hù)說(shuō)明明可得利益益示益問(wèn)題的的作用降低被拒絕絕的機(jī)率預(yù)演客戶(hù)內(nèi)內(nèi)部銷(xiāo)售將銷(xiāo)售向承承諾推進(jìn)示益問(wèn)題----高高效的催化化劑明顯的需求解決方案利益示益問(wèn)題的的策劃使用用示益問(wèn)題的的最佳時(shí)機(jī)機(jī)避免過(guò)早使使用示益問(wèn)問(wèn)題避免在無(wú)能能力領(lǐng)域使使用示益問(wèn)問(wèn)題注重示益問(wèn)問(wèn)題的策劃劃隱藏性轉(zhuǎn)化化為明顯性性需求的過(guò)過(guò)程客戶(hù)對(duì)問(wèn)題題點(diǎn)有了新新的認(rèn)識(shí)客戶(hù)的抱怨怨、不滿(mǎn)、、誤解被具具體化。客戶(hù)的自身身利益與是是否解決此此需求產(chǎn)生生了緊密聯(lián)聯(lián)系客戶(hù)從解決決方案中知知道了解決決問(wèn)題后的的利益SPIN總總結(jié)有效判斷顧顧客的隱藏藏性需求必須將隱藏藏性需求引引導(dǎo)到明顯顯性需求將明顯性需需求與產(chǎn)品品或方案的的利益相關(guān)關(guān)聯(lián)有效的將顧顧客的明顯顯性需求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)解解決方案的的渴望掌握要領(lǐng)、、靈活運(yùn)用用把SPIN模式看成成一個(gè)公式式，你會(huì)失失敗的！把SPIN模式看作作是一個(gè)靈靈活的會(huì)談?wù)劼窂綀D，，它就幫助助你克服困困難，取得得成功！能力的展示示產(chǎn)品的特征征特征是指產(chǎn)產(chǎn)品的事實(shí)實(shí)、數(shù)據(jù)、、信息豐富的產(chǎn)品品的特征在在低值產(chǎn)品品銷(xiāo)售中有有效在大客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售中避免免產(chǎn)品特征征的過(guò)早使使用客戶(hù)中的技技術(shù)專(zhuān)家對(duì)對(duì)產(chǎn)品特征征有積極反反應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)指產(chǎn)品，服服務(wù)的特征征如何使用用或如何幫幫助客戶(hù)優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)對(duì)所有客戶(hù)戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)調(diào)潛在需求求產(chǎn)品的功用用在低值產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售中中的正面影影響在大客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售中，產(chǎn)產(chǎn)品功用不不能帶來(lái)成成功產(chǎn)品的利益益產(chǎn)品利益是是表明如何何能夠滿(mǎn)足足客戶(hù)的明明確需求在所有銷(xiāo)售售中都有正正面影響在大客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售中是最最有力的陳陳述利益是優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的一部分分，但是那那些客戶(hù)感感興趣的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)利益可以使使你防范異異議，而不不是處理異異議FABE銷(xiāo)銷(xiāo)售流程FeatureAdvantageBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性「利益」以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Evidence：證據(jù)

異議的的處理理你對(duì)下列觀(guān)觀(guān)點(diǎn)有什么么看法？異議是客戶(hù)戶(hù)感興趣的的表現(xiàn)異議越多，，銷(xiāo)售的可可能性越大大異議的處理理技巧至關(guān)關(guān)重要真正導(dǎo)致異異議的原因因低值產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售中，特特征增強(qiáng)了了客戶(hù)價(jià)格格敏感度高值產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售中，客客戶(hù)價(jià)格敏敏感度導(dǎo)致致異議價(jià)值等式無(wú)無(wú)法向購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)方向傾斜斜過(guò)早的提供供對(duì)策，導(dǎo)導(dǎo)致客戶(hù)異異議客戶(hù)對(duì)其信信賴(lài)度的疑疑問(wèn)客戶(hù)缺乏競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)而拒絕絕變化客戶(hù)需求原原本很小產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)無(wú)法滿(mǎn)足足需求異議的種類(lèi)類(lèi)價(jià)格的異議議----價(jià)價(jià)格、價(jià)值值、利益能力的異議議－----沒(méi)沒(méi)有能力的的異議和有有能力的異異議價(jià)格異議的的處理暗示問(wèn)題積積聚客戶(hù)難難點(diǎn)的嚴(yán)重重性示益問(wèn)題引引發(fā)客戶(hù)快快樂(lè)的向往往策劃暗示和和示益問(wèn)題題克服價(jià)格格異議關(guān)于能力異異議的處理理沒(méi)有能力的的異議處理理策略有能力的異異議處理策策略異議的防范范勝于處理理失敗銷(xiāo)售－－處理異議議成功銷(xiāo)售－－防