s企業(yè)戰(zhàn)略管理與核心競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)戰(zhàn)略管理與核心競(jìng)爭(zhēng)力主講人：張利學(xué)----知識(shí)，表意識(shí)反復(fù)練習(xí)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（1）習(xí)----技能，潛意識(shí)+學(xué)習(xí)學(xué)什么----學(xué)規(guī)律，找感覺關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（2）怎么學(xué)----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例對(duì)管理工作的最終考是企業(yè)的績(jī)效。業(yè)績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。

——彼得.德魯克心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！——《大學(xué)》曾子學(xué)習(xí)方法與信息吸收聽5%聽和讀20%演示30%討論50%互動(dòng)70%教給他人90%什么是企業(yè)的戰(zhàn)略？

通過有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源和能力，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)范圍，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的總體謀劃。發(fā)展方向：企業(yè)想去那里？要變成什么樣子？經(jīng)營(yíng)范圍：企業(yè)要做什么？變化的環(huán)境：要求企業(yè)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光考慮戰(zhàn)略的問題。戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。如果沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就沒有必要制定戰(zhàn)略。制定戰(zhàn)略的唯一目的是使公司盡可能有效地比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有持久的優(yōu)勢(shì)。

——大前研一抓戰(zhàn)略主要抓兩點(diǎn)，一是抓主動(dòng)權(quán)，二是抓戰(zhàn)略方向。失去了主動(dòng)權(quán)，就等于被打敗。

——毛澤東對(duì)于沒有戰(zhàn)略的企業(yè)來說，就像是在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也有耗盡燃料之虞。如果沒有一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)未來作出明確方向指導(dǎo)，不管企業(yè)的規(guī)模多大，地位多穩(wěn)，卻將在新技術(shù)革命的浪潮和經(jīng)濟(jì)的大變革中喪失生存條件?！蟹蚶掌髽I(yè)經(jīng)營(yíng)，在某種意義來說，就像戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，如果公司的主要戰(zhàn)略正確，即使有戰(zhàn)術(shù)性錯(cuò)誤，也能獲得成功?！_伯特.E.伍德什么是是戰(zhàn)略略？研究帶帶全局局性的的戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)指導(dǎo)導(dǎo)規(guī)律律是戰(zhàn)戰(zhàn)略學(xué)學(xué)的任任務(wù)；；研究究帶局局部性性的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)指指導(dǎo)規(guī)規(guī)律是是戰(zhàn)術(shù)術(shù)學(xué)的的任務(wù)務(wù)。——毛毛澤東東戰(zhàn)略的的持久久戰(zhàn)，，戰(zhàn)役役和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的的速?zèng)Q決戰(zhàn)，，這是是一件件事的的兩個(gè)個(gè)方面面。戰(zhàn)略上上的有有規(guī)則則、有有定向向；戰(zhàn)戰(zhàn)役、、戰(zhàn)術(shù)術(shù)上的的不規(guī)規(guī)則、、無定定向。。IBM2005年三三大戰(zhàn)戰(zhàn)略方方向保持快快速成成長(zhǎng)加強(qiáng)以以解決決方案案和服服務(wù)為為核心心的高高價(jià)值值業(yè)務(wù)務(wù)用創(chuàng)新新幫助助客戶戶成功功轉(zhuǎn)型型并提提升執(zhí)執(zhí)行力力、生生產(chǎn)力力和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力戰(zhàn)略的的本質(zhì)質(zhì)戰(zhàn)略是是一套套計(jì)劃劃戰(zhàn)略是是一種種經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式式戰(zhàn)略是是組織織內(nèi)部部的人人普遍遍接受受的看看法戰(zhàn)略是是對(duì)局局勢(shì)的的一種種評(píng)估估戰(zhàn)略是是一種種想法法、概概念、、靈感感企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略從從何而而來？？從“不不要會(huì)會(huì)打仗仗，只只要會(huì)會(huì)打圈圈”到到“敵進(jìn)進(jìn)我退退；敵敵駐我我擾；；敵疲疲我打打；敵敵退我我追””游擊擊戰(zhàn)里里操勝勝券“大步步進(jìn)退退；誘誘敵深深入；；集中中兵力力；各各自擊擊破””運(yùn)動(dòng)動(dòng)戰(zhàn)中中殲敵敵人在認(rèn)識(shí)識(shí)過程程中，，戰(zhàn)術(shù)術(shù)決定定戰(zhàn)略略；在在實(shí)踐踐過程程中，，戰(zhàn)略略決定定戰(zhàn)術(shù)術(shù)?！珴蓶|東戰(zhàn)略管管理的的四個(gè)個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)價(jià)值使命競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)模模式戰(zhàn)略管管理的的四個(gè)個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)（一一）價(jià)值問題的的提出出企業(yè)為為什么么可以以生存存？企業(yè)為為什么么可以以發(fā)展展？是因?yàn)闉槠髽I(yè)業(yè)擁有有了顧顧客??！君子務(wù)務(wù)本，，本立立而道道生。。——有有若物有本本末，，事有有終始始。知知所先先后，，則近近道矣矣！——曾曾子彼得得··德德魯魯克克管理如如果不不能生生產(chǎn)出出經(jīng)濟(jì)濟(jì)效果果來，，它就就是失失敗了了。管管理一一方面面總是是要考考慮作作出的的決策策對(duì)企企業(yè)內(nèi)內(nèi)外造造成何何種社社會(huì)影影響，，但是是另一一方面面必須須永遠(yuǎn)遠(yuǎn)把經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益擺擺在首首位。。管管理理的每每一個(gè)個(gè)行動(dòng)動(dòng)，每每一個(gè)個(gè)決策策，每每一個(gè)個(gè)考慮慮，都都把經(jīng)經(jīng)濟(jì)績(jī)績(jī)效作作為首首要的的根據(jù)據(jù)。管理的的根本本目的的是追追求經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益（（管理理好企企業(yè)））——彼得.德德魯克克企業(yè)利利潤(rùn)就就象人人體需需要的的氧氣氣、食食物和和水一一樣，，沒有有它們們，就就沒有有生命命。但但是這這些不不是生生命的的目的的和意意義。?！丁痘鶚I(yè)業(yè)常青青》賺錢的的生意意必須須包含含的因因素能否產(chǎn)產(chǎn)生現(xiàn)現(xiàn)金？？能否獲獲得一一個(gè)很很好的的資產(chǎn)產(chǎn)收益益率？？能否持持續(xù)的的成長(zhǎng)長(zhǎng)？資產(chǎn)收收益率率＝利利潤(rùn)率率*周周轉(zhuǎn)率率——拉拉姆.查蘭蘭高必以以下為為基，，貴必必以賤賤為本本！—老子子價(jià)值=解決問問題的的功能能購(gòu)買代代價(jià)什么是是顧客客價(jià)值值？功能代代價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)值值功能代代價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)值值郭士納納的兩兩個(gè)賭賭注第一個(gè)個(gè)：在在未來來的10年年中，，顧客客將逐逐漸看看重那那些能能夠提提供整整體解解決方方案，，以及及（也也是更更重要要的））能將將技術(shù)術(shù)整合合到一一個(gè)企企業(yè)流流程中中的公公司。。信息息技術(shù)術(shù)產(chǎn)業(yè)業(yè)也將將變成成以服服務(wù)為為主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)業(yè)，而而不是是以技技術(shù)為為主導(dǎo)導(dǎo)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。。第二個(gè)：將將出現(xiàn)一種種網(wǎng)絡(luò)化的的計(jì)算模式式，這種計(jì)計(jì)算模式將將代替1994年出出現(xiàn)的個(gè)人人電腦主宰宰世界的局局面?！墩l說說大象不能能跳舞》IBM就是是服務(wù)公司應(yīng)該明明顯地承擔(dān)擔(dān)起在各方方面為客戶戶提供信息息技術(shù)服務(wù)務(wù)的任務(wù)，，而且是代代表客戶的的利益為顧顧客提供這這種服務(wù)———服務(wù)范范圍包括：：建構(gòu)系統(tǒng)統(tǒng)、確定設(shè)設(shè)備、實(shí)地地管理電腦腦以及讓電電腦為客戶戶服務(wù)。如果對(duì)客戶戶來說是最最佳的解決決方案的話話，服務(wù)單單位將有必必要向客戶戶推薦使用用微軟公司司、惠普公公司、太陽陽微系統(tǒng)公公司等IBM的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然然，我們最最好是能夠夠維修這些些公司的產(chǎn)產(chǎn)品，并為為之提供服服務(wù)。——《誰說說大象不能能跳舞》購(gòu)買代價(jià)之之冰山水面以上水面以下價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本戰(zhàn)略管理的的四個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)（二）使命要了解一個(gè)個(gè)企業(yè)，我我們必須從從了解它的的目的著手手。企業(yè)的的目的必然然定位于企企業(yè)的外部部。事實(shí)上上，由于企企業(yè)是社會(huì)會(huì)的一個(gè)器器官，企業(yè)業(yè)的目的必必然居于社社會(huì)之中。。因此，企企業(yè)的目的的只有一個(gè)個(gè)正確的定定義：創(chuàng)造顧客。——彼得.德德魯克公司的首要要任務(wù)就是是“創(chuàng)造顧顧客”組織并不是是為了自己己而存在它們只是一一種工具：：每一個(gè)組組織都是用用以執(zhí)行某某種社會(huì)功功能的社會(huì)會(huì)機(jī)構(gòu)。對(duì)對(duì)于組織而而言，光是是求生存并并不夠。這這是它與生生物體很大大的不同。。組織的目目標(biāo)，是對(duì)對(duì)個(gè)人和社社會(huì)做某種種貢獻(xiàn)。因因此，對(duì)其其功能的考考驗(yàn)，都來來自外在。。這也是它它與生物體體不一樣的的地方。－－彼得.德魯克組織的社會(huì)會(huì)責(zé)任任何機(jī)構(gòu)都都不是為機(jī)機(jī)構(gòu)本身而而存在的，，其本身的的存在并非非目的。任任何機(jī)構(gòu)都都是社會(huì)的的器官，作作為社會(huì)的的一部分而而存在。所所謂企業(yè)的的好與壞絕絕不能以作作為企業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)來衡量量，只能以以社會(huì)立場(chǎng)場(chǎng)來判斷。。今天的每一一個(gè)機(jī)構(gòu)都都是為貢獻(xiàn)獻(xiàn)外界而存存在，都是是為貢獻(xiàn)和和滿足不屬屬于機(jī)構(gòu)內(nèi)內(nèi)的需要而而存在。例例如：企業(yè)業(yè)是為了給給顧客提供供有價(jià)值的的商品和服服務(wù)而存在在，而不是是企業(yè)的本本身；醫(yī)院院并非為其其本身的醫(yī)醫(yī)生、護(hù)士士而存在，，而是為了了病人；學(xué)學(xué)校并非為為了教師，，而是為了了學(xué)生。管管理如果忘忘了這一點(diǎn)點(diǎn)，便將是是大錯(cuò)特錯(cuò)錯(cuò)。企業(yè)的生存存目的股東投資求求回報(bào)銀行注入圖圖利息合作伙伴需需賺錢員工參與為為收入父老鄉(xiāng)親盼盼稅收企業(yè)文化是是什么？企業(yè)文化是是所有團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員共享享并傳承給給新成員的的一套價(jià)值值觀、共同同原景、使使命及思維維方式。它它代表了組組織中被廣廣泛接受的的思維方式式、道德觀觀念和行為為準(zhǔn)則。——《蒙牛牛企業(yè)文化化手冊(cè)》物質(zhì)資源終終會(huì)枯竭，，只有精神神力量生生生不息。建建設(shè)企業(yè)文文化是為了了實(shí)現(xiàn)蒙牛牛的使命，，統(tǒng)一蒙牛牛人的思想想、觀念、、態(tài)度、行行為和價(jià)值值觀的導(dǎo)向向。企業(yè)文化的的功能能夠夠使員工凝凝聚在一起起，引導(dǎo)大大家認(rèn)同公公司的目標(biāo)標(biāo)，并把自自己的人生生追求與公公司的目標(biāo)標(biāo)相結(jié)合；；培訓(xùn)員工工理解公司司的政策；；調(diào)節(jié)個(gè)人人與個(gè)人、、個(gè)人與團(tuán)團(tuán)隊(duì)、個(gè)人人與公司之之間的相互互利益關(guān)系系?！睹膳ＥＦ髽I(yè)文化化手冊(cè)》IBM公司司的新的價(jià)價(jià)值觀在彭明盛的的領(lǐng)導(dǎo)下，，IBM搜搜集了300位高管管的意見，，并與1000多名名員工進(jìn)行行了專題座座談，最終終確定了““成就客戶戶；創(chuàng)新為為要；誠(chéng)信信負(fù)責(zé)”為為IBM公公司新的價(jià)價(jià)值觀。盜亦有道何適而無有有道邪？夫妄意室中中之藏，圣圣也；入先，勇也也；后出，義也也；知可否，知知也；分均，仁也也。五者不備而而能成大盜盜者，天下下未之有也也！——《莊子子.祛篋》》獲得結(jié)果的的途徑使命戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)結(jié)果知止而后有有定定而后能靜靜靜而后能安安安而后能慮慮慮而后能得得——《大學(xué)學(xué)》曾子新疆屯河：：年報(bào)顯示示，2003年公司司番茄制品品、農(nóng)副產(chǎn)產(chǎn)品果汁等等四大產(chǎn)業(yè)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展展，實(shí)現(xiàn)主主營(yíng)業(yè)務(wù)收收入21.7億元，，凈利潤(rùn)1.19億億元，分別別同比增長(zhǎng)長(zhǎng)11.85%和7.13%，每股收收益為0.15元。。湘火炬：2003年年實(shí)現(xiàn)主營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)收入入103億億元，凈利利潤(rùn)2.22億元，，分別較上上年增長(zhǎng)162.65%和87%，每每股收益0.24元元合金投資：：2003年年報(bào)實(shí)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)收入11.29億元，凈凈利潤(rùn)7112.58萬元，，分別同比比增長(zhǎng)19.12%和82.19%，，每股收益益0.185元。德隆“三劍劍客”2003年的的業(yè)績(jī)“我認(rèn)為我我們有兩個(gè)個(gè)大的問題題要反思。。一個(gè)是經(jīng)經(jīng)營(yíng)上主業(yè)業(yè)欠缺,德德隆有限的的資源使產(chǎn)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張速速度過快,這種情況況下很容易易使風(fēng)險(xiǎn)和和危機(jī)失去去控制,以以及放大。。而且德隆隆擴(kuò)張的以以研究型企企業(yè)過多,跟自己的的投資能力力不匹配,能做什么么不能做什什么,認(rèn)識(shí)識(shí)不夠；二二是原來總總想德隆的的股價(jià)過于于起起落落落會(huì)傷害形形象,害怕怕別人砸盤盤,現(xiàn)在看看來,我們們應(yīng)該順應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)自身身的價(jià)值規(guī)規(guī)律。"唐萬里談德德隆的問題題（一）“資金的壓壓力并不在在上市公司司這個(gè)層面面,而是主主要體現(xiàn)在在非上市公公司體系內(nèi)內(nèi)?，F(xiàn)在進(jìn)進(jìn)入德隆合合并報(bào)表的的公司總資資產(chǎn)是240多億元元,凈資產(chǎn)產(chǎn)大約50至60億億元,而德德隆相當(dāng)一一部分非上上市公司還還處于投入入期,投資資5億多的的乳業(yè)今年年才形成銷銷售收入,鉀鹽產(chǎn)業(yè)業(yè)也是投入入好幾個(gè)億億,未到收收獲期,還還有一個(gè)投投資比較大大的農(nóng)業(yè)種種植業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)才幾百萬萬。所以,近兩天我我們一直在在檢討戰(zhàn)線線過長(zhǎng)的問問題”唐萬里談德德隆的問題題（一）案例的啟示示戰(zhàn)略的改變變來源于使使命的改變變研究對(duì)手要要落實(shí)到對(duì)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式面向未來的的競(jìng)爭(zhēng)是基基于產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈的差異化的服服務(wù)的來源源水平戰(zhàn)略是是有效的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的來源卡西歐的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)模式在工程設(shè)計(jì)計(jì)環(huán)節(jié)上集集中資源工程設(shè)計(jì)與與營(yíng)銷部門門對(duì)接以每年50%的速度度更新品種種；100%的速度度降低售價(jià)價(jià)；200%的速度度增加產(chǎn)量量。杜比是如何成成為鏈主的1975年杜杜比開發(fā)出含含杜比聲道的的電影原聲編編碼設(shè)備。以以不高的價(jià)格格租給好萊塢塢的電影制作作公司，并全全程的提供設(shè)設(shè)備的維護(hù)保保養(yǎng)及技術(shù)支支持。同時(shí)，，杜比的音頻頻顧問為電影影制作人員提提供各種可能能的培訓(xùn)。這這樣杜比的編編碼設(shè)備迅速速的占領(lǐng)了電電影公司的攝攝影棚，同時(shí)時(shí)與電影公司司建立了良好好、穩(wěn)定的關(guān)關(guān)系，在業(yè)界界建立了“聲聲音”專家的的口碑。在電影制作領(lǐng)領(lǐng)域扎根后,杜比開始在在電影院推廣廣與編碼設(shè)備備采用同樣技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的影影院音頻解碼碼處理器。1977年《《星球大戰(zhàn)》》上市時(shí)只在在配備杜比設(shè)設(shè)備的影院放放映。蒙牛的98%法則品牌的98%是文化；；經(jīng)營(yíng)的98%是人性資源的98%是整合；；矛盾的98%是誤會(huì)水平戰(zhàn)略水平戰(zhàn)略就是是指企業(yè)在充充分調(diào)查目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者的基基礎(chǔ)上，通過過了解目標(biāo)消消費(fèi)者的其它它需求，選擇擇其需求范圍圍內(nèi)的某一個(gè)個(gè)或幾個(gè)行業(yè)業(yè)的廠商，并并組成戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟，更好地地滿足目標(biāo)消消費(fèi)者的需求求的一種企業(yè)業(yè)行為。這樣可以構(gòu)筑筑對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的更加穩(wěn)穩(wěn)固的防線的的同時(shí)，大量量吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的勢(shì)力范范圍。擴(kuò)大本本企業(yè)在本目目標(biāo)市場(chǎng)的市市場(chǎng)份額。水平戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施確定自己的目目標(biāo)顧客確定目標(biāo)顧客客的其它方面面的需求從目標(biāo)顧客的的其它需求中中，選擇出較較為突突出的需求求選擇水平戰(zhàn)略略伙伴與選擇對(duì)象協(xié)協(xié)調(diào)，共同制制定水平戰(zhàn)略略策略并執(zhí)行行寶成集團(tuán)混業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)PC品品牌AMW的的本質(zhì)買下一條產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈用信貸模式打打開網(wǎng)吧的缺缺口全國(guó)12。38萬家合法法網(wǎng)吧，每家家60-80臺(tái)PC，總總量1000萬臺(tái)，更換換率為兩年，，每年就有500萬臺(tái)的的利基市場(chǎng)。。BOT（按定定單生產(chǎn)）方方式生產(chǎn)，供供貨周期為7天。對(duì)網(wǎng)吧業(yè)主的的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、、房屋租賃合合同審核后，，業(yè)主先支付付40%的首首期款，就能能租賃電腦開開展運(yùn)營(yíng)。同同時(shí)支付5.31%的年年利息和每臺(tái)臺(tái)電腦近百元元的租賃費(fèi)，，余款用6-10個(gè)月的的運(yùn)營(yíng)收入滾滾動(dòng)還清。條條件是：業(yè)主主接受其對(duì)網(wǎng)網(wǎng)吧外觀、內(nèi)內(nèi)裝到機(jī)器的的配置和人員員安排的指導(dǎo)導(dǎo)。與華一銀行合合作推出“大大額耐用消費(fèi)費(fèi)品貸款”與保險(xiǎn)公司合合作，由第三三方分擔(dān)AMW的經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。招商銀行與中中央電視臺(tái)的的水平戰(zhàn)略2004年10月29日日“中央電視視臺(tái)——招商商銀行戰(zhàn)略合合作伙伴簽約約儀式”在杭杭州舉行。雙雙方將共同選選擇有發(fā)展?jié)摑摿Φ牡貐^(qū)、、行業(yè)和企業(yè)業(yè)，針對(duì)目標(biāo)標(biāo)企業(yè)研究支支持策略，進(jìn)進(jìn)行重點(diǎn)扶持持和開發(fā)，運(yùn)運(yùn)用各自的優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源幫助助企業(yè)提升品品牌和經(jīng)營(yíng)發(fā)發(fā)展。招行將將為重點(diǎn)扶持持企業(yè)在中央央電視臺(tái)投放放廣告提供融融資及延期支支付的擔(dān)保業(yè)業(yè)務(wù)。并在同同等的條件下下,優(yōu)先為中中央電視臺(tái)的的客戶提供各各種金融服務(wù)務(wù)。房地產(chǎn)與四大大產(chǎn)業(yè)的整合合——水平戰(zhàn)略略與教育產(chǎn)業(yè)相相整合與體育產(chǎn)業(yè)相相整合與旅游產(chǎn)業(yè)相相整合與IT產(chǎn)業(yè)相相整合企業(yè)目的：一一個(gè)企業(yè)存在在的理由企業(yè)宗旨：一一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期期的戰(zhàn)略意向向企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)：企業(yè)的的價(jià)值觀與企企業(yè)文化企業(yè)的使命強(qiáng)生公司的使使命公司存在的目目的是“解除除病痛”我們把義務(wù)和和責(zé)任分成等等級(jí)：顧客第第一，雇員第第二，整個(gè)社社會(huì)第三，股股東第四視貢獻(xiàn)不同，，個(gè)人機(jī)遇和和所得報(bào)酬也也不同權(quán)力下放=創(chuàng)造力=效率192619361948196019721976198419901928-1958年1美元投資的增值曲線$6,000.00$5,000.00$3,000.00$4,000.00$2,000.00$1,000.00對(duì)應(yīng)公司普通市場(chǎng)目光遠(yuǎn)大的公司$6,356$30.00$60.00目光遠(yuǎn)大的公司對(duì)應(yīng)公司$955普通市場(chǎng)$415資料來源：柯林斯、波拉斯著《基業(yè)長(zhǎng)青》企業(yè)使命的特特點(diǎn)集中在有限的的目標(biāo)強(qiáng)調(diào)公司的政政策和價(jià)值觀觀明確企業(yè)要參參與的范圍荀子思想的戰(zhàn)戰(zhàn)略價(jià)值吾嘗終日而思思矣，不如須須臾之所學(xué)也也。吾嘗企而而望矣，不如如登高之博見見也。登高而而招，臂非加加長(zhǎng)也。而見見者遠(yuǎn)；順風(fēng)風(fēng)而呼，聲非非加疾也，而而聞?wù)哒?。假假輿馬者，非非利足也，而而致千里；假假舟楫者，非非能水也，而而絕江河。君君子生非異也也，善假于物物也?！盾髯?勸學(xué)篇》戰(zhàn)略管理的四四個(gè)基礎(chǔ)（三三）經(jīng)營(yíng)模式基于價(jià)值鏈的的經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是各各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)參參與的價(jià)值鏈鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的企業(yè)不但但要關(guān)心自己己價(jià)值鏈的培培養(yǎng)，而且要要關(guān)心上、下下游和客戶價(jià)價(jià)值鏈的培養(yǎng)養(yǎng)。不斷深化與上上、下游的關(guān)關(guān)系，確立不不可替代的存存在價(jià)值。發(fā)育價(jià)值鏈關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核核心能力，確確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈中的主主導(dǎo)地位。戰(zhàn)略管理的四四個(gè)基礎(chǔ)（四四）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷銷售之道經(jīng)營(yíng)之道顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向善戰(zhàn)者，求之之于勢(shì)，不責(zé)責(zé)于人故能擇擇人而任勢(shì)。。任勢(shì)者，其其戰(zhàn)人也?！秾O子兵兵法.勢(shì)篇》》擇人而任勢(shì)問之以是非而而觀其志。窮之以辭辯而而觀其變。咨之以計(jì)謀而而觀其識(shí)。告之以禍難而而觀其勇。醉之以酒而觀觀其性。臨之以利而觀觀其廉。期之以事而觀觀其信?！T葛亮《《將苑.知人人性篇》擇人而任勢(shì)倘要所用的人人沒有短處，，其結(jié)果至多多只是一個(gè)平平平凡凡的組組織。所謂‘‘樣樣都是’’，必然一無無是處。才干干越高的人，，其缺點(diǎn)也往往往越顯著。。有高峰必有有深谷。誰也也不可能是十十項(xiàng)全能。與與人類現(xiàn)有博博大的知識(shí)、、經(jīng)驗(yàn)、能力力的匯集總和和相比，任何何偉大的天才才都不能及格格。一位管理理者如果僅能能見人之短而而不能見人之之長(zhǎng)，因而刻刻意于避其所所短，而非著著眼于展其所所長(zhǎng)，則這位位管理者本身身就是一位弱弱者?！吮说?德魯魯克怎樣提提高知知識(shí)工工作者者的生生產(chǎn)力力，怎怎樣對(duì)對(duì)知識(shí)識(shí)工作作者進(jìn)進(jìn)行管管理，，是企企業(yè)在在21世紀(jì)紀(jì)面對(duì)對(duì)的最最大挑挑戰(zhàn)。。－－德德魯克克領(lǐng)導(dǎo)意意味著著榜樣樣.當(dāng)當(dāng)你自自知處處于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地地位時(shí)時(shí),人人們就就會(huì)仿仿效你你的一一舉一一動(dòng).－－艾艾柯卡卡上多事事則下下多態(tài)態(tài),上上煩擾擾則下下不定定,上上多求求則下下交多多.－－<淮淮南子子.主主術(shù)訓(xùn)訓(xùn)>管理的的將來來與現(xiàn)現(xiàn)在對(duì)管理理人而而言，，將來來與現(xiàn)現(xiàn)在是是不連連續(xù)的的。但但是不不管將將來會(huì)會(huì)有如如何的的不同同，總總是必必須從從現(xiàn)在在起跳跳，從從現(xiàn)在在跳到到將來來，跳跳躍的的幅度度越大大，則則起跳跳的基基礎(chǔ)必必須越越強(qiáng)。。－－彼彼得.德魯魯克商品品品牌資資本企業(yè)文文化STP分析析購(gòu)買者者行為為分析析競(jìng)爭(zhēng)者者分析析環(huán)境分分析參照市市場(chǎng)分分析促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷策策略4P營(yíng)銷機(jī)機(jī)會(huì)分分析銷售之之道經(jīng)營(yíng)之之道企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)：一個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)能夠夠用比比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手更低低的成成本生生產(chǎn)相相同的的產(chǎn)品品。產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)：企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品沒沒有完完全相相同的的替代代品，，從而而使企企業(yè)變變成相相對(duì)的的壟斷斷者，，可以以以較較高的的價(jià)格格出售售產(chǎn)品品而不不失去去顧客客。品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)：顧客客愿意意為一一個(gè)企企業(yè)生生產(chǎn)的的產(chǎn)品品比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手生生產(chǎn)的的質(zhì)量量、性性能相相同的的產(chǎn)品品支付付更高高的價(jià)價(jià)格。。渠道優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：企業(yè)擁?yè)碛锌煽煽氐牡匿N售售渠道道在企業(yè)業(yè)最好好的時(shí)時(shí)候選選擇主主動(dòng)求求變。?！狪BM現(xiàn)任任CEO彭彭明盛盛企業(yè)家家的本本能就就是讓讓自己己的產(chǎn)產(chǎn)品過過時(shí)變變舊，，如果果你不不這樣樣做，，你的的對(duì)手手會(huì)逼逼你這這樣做做的。?！颈咎镒谧谝焕衫色@得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的途徑徑結(jié)果資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略略顧客企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者者戰(zhàn)略思思考模模式社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)技術(shù)顧客企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者者戰(zhàn)略思思考模模式STP戰(zhàn)略略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力戰(zhàn)略管管理的的五個(gè)個(gè)問題題1、我我是誰誰？2、我我的對(duì)對(duì)手是是誰？？3、我我要干干什么么？4、我我如何何干？？5、我我在哪哪里干干？現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略意外戰(zhàn)戰(zhàn)略期望戰(zhàn)戰(zhàn)略深思熟熟慮戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略的的現(xiàn)代代概念念企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定的的本質(zhì)質(zhì)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是是戰(zhàn)略略存在在的合合理基基礎(chǔ)與與前提提。沒沒有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，也就就不存存在戰(zhàn)戰(zhàn)略問問題。。戰(zhàn)略制制定就就是要要建立立企業(yè)業(yè)獨(dú)特特競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，尋尋求與與對(duì)手手的差差異化化是產(chǎn)產(chǎn)生競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)來說說，這這種探探索是是一個(gè)個(gè)反復(fù)復(fù)、全全面、、細(xì)致致的分分析、、比較較和認(rèn)認(rèn)識(shí)的的過程程。戰(zhàn)略必必須著著眼于于確立立自己己將來來“是是什么么樣子子”，，隨著著市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的加加劇，，越來來越多多的企企業(yè)將將圍繞繞自己己的核核心目目標(biāo)，，而非非產(chǎn)品品和服服務(wù)來來構(gòu)筑筑自身身的形形象。。戰(zhàn)略目目標(biāo)是是企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略的核核心。。為了了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)，，企業(yè)業(yè)需要要建立立一種種機(jī)制制。企業(yè)總總體戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)只只能是是一個(gè)個(gè)，而而實(shí)施施這個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)的分分目標(biāo)標(biāo)和途途徑、、策略略將是是多個(gè)個(gè)。所所謂““戰(zhàn)略略上偏偏執(zhí)，，戰(zhàn)術(shù)術(shù)上靈靈活””戰(zhàn)略制制定必必須是是建立立在理理性分分析與與直覺覺、遠(yuǎn)遠(yuǎn)見的的相結(jié)結(jié)合的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上戰(zhàn)略要要掌握握時(shí)機(jī)機(jī)，要要選擇擇適宜宜的時(shí)時(shí)機(jī)提提出戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略要要能激激發(fā)組組織士士氣戰(zhàn)略要要能使使組織織“不不平衡衡”，，能使使員工工產(chǎn)生生危機(jī)機(jī)感和和緊迫迫感企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略是是一種種文化化，一一種““上下下同欲欲”的的文化化，再再好的的戰(zhàn)略略，沒沒有企企業(yè)文文化這這條根根，也也很難難成功功企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定的的本質(zhì)質(zhì)企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略基于企企業(yè)能能力：：企業(yè)業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力基于客客戶價(jià)價(jià)值：：STP戰(zhàn)戰(zhàn)略基于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：：企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略“市場(chǎng)場(chǎng)的整整合力力就是是海爾爾的核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力，它它是一一種使使品牌牌不斷斷升值值的能能力””?！皠?chuàng)新新（能能力））是海海爾真真正的的核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，，因?yàn)闉槠洳徊灰谆蚧驘o法法被競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手模模仿””?！昂枲柕暮撕诵母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力是海海爾文文化””。－－海爾集集團(tuán)總總裁張張瑞敏敏什么是是核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力？？什么么是是核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力？？2002年年5月月22日日，，““華華凌凌··中中國(guó)國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)論論壇壇””的的首首論論壇壇在在北北京京大大學(xué)學(xué)舉舉辦辦。。北北京京大大學(xué)學(xué)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)院院院院長(zhǎng)長(zhǎng)劉劉偉偉、、北北大大教教授授王王俊俊宜宜、、著著名名經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)家家鐘鐘朋朋榮榮與與國(guó)國(guó)信信華華凌凌集集團(tuán)團(tuán)董董事事長(zhǎng)長(zhǎng)陳陳小小石石一一起起，，就就什什么么是是核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力展展開開討討論論。。劉偉偉：：企企業(yè)業(yè)家家和和企企業(yè)業(yè)家家精精神神陳小小石石：：優(yōu)優(yōu)秀秀的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)是是企企業(yè)業(yè)的的核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力鐘朋朋榮榮：：制制度度是是企企業(yè)業(yè)的的核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力王俊俊宜宜：：經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念念和和科科學(xué)學(xué)決決策策是是企企業(yè)業(yè)的的核核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力什么么是是企企業(yè)業(yè)核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力？？“核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力””這這一一術(shù)術(shù)語語首首次次出出現(xiàn)現(xiàn)是是在在1990年年。。1990年年，，著名名管管理理專專家家C.K.Prahalad和和GaryHamel在他他們們所所著著的的TheCoreCompetenceoftheCorporation一一書書中中指指出出：：核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力是是在在一一組組織織內(nèi)內(nèi)部部經(jīng)經(jīng)過過整整合合了了的的知知識(shí)識(shí)和和技技能能,尤尤其其是是關(guān)關(guān)于于怎怎樣樣協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)多多種種生生產(chǎn)產(chǎn)技技能能和和整整合合不不同同技技術(shù)術(shù)的的知知識(shí)識(shí)和和技技能能。。Lenard-Barton認(rèn)認(rèn)為為：企企業(yè)業(yè)核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力是是使使企企業(yè)業(yè)獨(dú)獨(dú)具具特特色色并并為為企企業(yè)業(yè)帶帶來來競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的知知識(shí)識(shí)體體系系。。Mever&Utterback認(rèn)認(rèn)為為：企企業(yè)業(yè)核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力是是指指企企業(yè)業(yè)的的研研究究開開發(fā)發(fā)能能力力、、生生產(chǎn)產(chǎn)制制造造能能力力和和市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷能能力力，，是是在在產(chǎn)產(chǎn)品品族族創(chuàng)創(chuàng)新新的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上,把把產(chǎn)產(chǎn)品品推推向向市市場(chǎng)場(chǎng)的的能能力力。。C.K.Prahalad和和GaryHamel提提出出了了一一個(gè)個(gè)非非常常形形象象的的““樹樹型型””理理論論。。他們們認(rèn)認(rèn)為為，，多多樣樣化化的的公公司司就就像像一一棵棵大大樹樹，，樹樹干干是是核核心心產(chǎn)產(chǎn)品品，，分分枝枝是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元，，樹樹葉葉、、花花朵朵和和果果實(shí)實(shí)是是最最終終產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而提提供供養(yǎng)養(yǎng)分分、、維維系系生生命命、、穩(wěn)穩(wěn)固固樹樹身身的的根根就就是是核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力。。最終終產(chǎn)產(chǎn)品品各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位核心心產(chǎn)產(chǎn)品品核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力核心心能能力力的的判判斷斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)值值性性延展展性性獨(dú)特特性性動(dòng)態(tài)態(tài)性性系統(tǒng)統(tǒng)性性價(jià)值值鏈鏈的的基基本本概概念念價(jià)值值鏈鏈?zhǔn)鞘侵钢钙笃髽I(yè)業(yè)在在研研發(fā)發(fā)、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、采采購(gòu)購(gòu)、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、營(yíng)營(yíng)銷銷、、服服務(wù)務(wù)和和生生產(chǎn)產(chǎn)輔輔助助等等過過程程中中所所進(jìn)進(jìn)行行的的一一系系列列價(jià)價(jià)值值創(chuàng)創(chuàng)造造、、價(jià)價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)活活動(dòng)動(dòng)的的集集合合。。各活活動(dòng)動(dòng)在在增增值值過過程程中中的的作作用用并并不不是是平平等等的的，，那那些些創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值較較高高的的、、決決定定性性的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)稱稱為為價(jià)價(jià)值值鏈鏈上上的的關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)價(jià)值值鏈鏈的的特特點(diǎn)點(diǎn)每項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)都都能能給給企企業(yè)業(yè)帶帶來來（（有有形形、、無無形形的的））價(jià)價(jià)值值企業(yè)業(yè)各各項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)之之間間都都有有密密切切的的聯(lián)聯(lián)系系企業(yè)業(yè)的的價(jià)價(jià)值值鏈鏈不不僅僅包包括括企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部各各鏈鏈?zhǔn)绞交罨顒?dòng)動(dòng)，，而而且且更更重重要要的的是是包包括括企企業(yè)業(yè)外外部部活活動(dòng)動(dòng)，，如如：：與與供供應(yīng)應(yīng)商商、、客客戶戶之之間間的的關(guān)關(guān)系系。。價(jià)值值鏈鏈分分析析法法支持持活活動(dòng)動(dòng)運(yùn)入入后后勤勤生產(chǎn)產(chǎn)操操作作運(yùn)出出后后勤勤營(yíng)銷銷銷銷售售服務(wù)務(wù)利潤(rùn)利潤(rùn)采購(gòu)購(gòu)技術(shù)術(shù)發(fā)發(fā)展展人力力資資源源開開發(fā)發(fā)公司司的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)性性活活動(dòng)動(dòng)主要要活活動(dòng)動(dòng)價(jià)值值鏈鏈細(xì)細(xì)分分供貨商客戶聘任留住人才激勵(lì)機(jī)制培訓(xùn)考核獎(jiǎng)懲融資能力投資策略成本控制流動(dòng)資金應(yīng)收付帳固定資產(chǎn)開發(fā)技術(shù)制造技術(shù)信息技術(shù)管理技術(shù)成本/質(zhì)量供貨時(shí)間庫(kù)存周轉(zhuǎn)率設(shè)備質(zhì)量消耗在制品現(xiàn)場(chǎng)管理協(xié)作精神需求分析市場(chǎng)推廣客戶關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)格政策客戶服務(wù)價(jià)值值鏈鏈分分析析法法1、、運(yùn)運(yùn)用用價(jià)價(jià)值值鏈鏈分分析析法法來來確確定定核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，就就是是要要求求企企業(yè)業(yè)特特別別關(guān)關(guān)注注和和培培養(yǎng)養(yǎng)在在價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)上上獲獲得得重重要要的的核核心心能能力力。。2、、過過去去企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的重重心心放放在在基基本本活活動(dòng)動(dòng)上上，，但但隨隨著著供供求求關(guān)關(guān)系系的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，輔輔助助活活動(dòng)動(dòng)的的重重要要性性越越來來越越明明顯顯，，企企業(yè)業(yè)開開始始注注重重在在輔輔助助活活動(dòng)動(dòng)上上對(duì)對(duì)幾幾個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)建建立立核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。3、、企企業(yè)業(yè)的的價(jià)價(jià)值值鏈鏈重重新新組組合合時(shí)時(shí)，，一一個(gè)個(gè)原原則則就就是是重重點(diǎn)點(diǎn)抓抓企企業(yè)業(yè)最最有有優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的部部分分強(qiáng)強(qiáng)化化，，在在優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)建建立立核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，其其他他非非優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)可可以以外外包包。。案例例（（7a））：：德德隆隆整整合合屯屯河河股股份份德隆隆屯河河集集團(tuán)團(tuán)屯河河股股份份天山山水水泥泥控股股售讓讓紅色色產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)零散散番番茄茄醬醬企企業(yè)業(yè)匯源源美國(guó)國(guó)新新瑞瑞公公司司意大大利利甘甘多多佛佛美國(guó)國(guó)亨亨氏氏戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟收購(gòu)購(gòu)案例例（（7b））：：德德隆隆整整合合沈沈陽陽合合金金德隆隆沈陽陽合合金金上海海星星浩浩特特蘇州州太太湖湖電電動(dòng)動(dòng)工工具具集集團(tuán)團(tuán)蘇州州黑黑貓貓集集團(tuán)團(tuán)上海海美美潔潔電電器器公公司司山西西中中信信園園林林公公司司陜西西星星寶寶發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)公公司司美國(guó)國(guó)第第三三大大機(jī)機(jī)械械制制造造商商毛毛瑞瑞公公司司戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟1500萬萬法法人人股股75%股股份份收購(gòu)購(gòu)合作作案例例（（7c））：：德德隆隆整整合合湘湘火火炬炬德隆隆湘火火炬炬德國(guó)國(guó)EB精密密鑄鑄造造美國(guó)國(guó)EATON、、CATERPILLAR新疆機(jī)機(jī)械進(jìn)進(jìn)出口口公司司美國(guó)MAT公司司及中中國(guó)9家分分公司司(剎剎車片片)上海和和達(dá)（（內(nèi)飾飾、車車門、、儀表表盤））株洲內(nèi)內(nèi)燃機(jī)機(jī)配件件廠收購(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟25.7%國(guó)有有股唐萬新新總結(jié)結(jié)的德德隆模模式投資一一個(gè)上上市公公司輸出一一個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略增資擴(kuò)擴(kuò)股融融資收收購(gòu)整合傳傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈系統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中中的延延伸關(guān)關(guān)系體體現(xiàn)為為產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值值鏈供應(yīng)商商價(jià)值值鏈企業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈渠道價(jià)價(jià)值鏈鏈買方價(jià)價(jià)值鏈鏈日本綜綜合商商社的的案例例流通企企業(yè)的的生存存與發(fā)發(fā)展不不能只只掙中中間的的差價(jià)價(jià),關(guān)關(guān)鍵是是獲得得“穩(wěn)穩(wěn)定的的批發(fā)發(fā)量””。必必須與與上下下游廠廠商建建立牢牢靠的的關(guān)系系。1、與與銀行行、金金融機(jī)機(jī)構(gòu)結(jié)結(jié)為良良好的的關(guān)系系。2、依依靠自自己的的存款款信譽(yù)譽(yù),投投資、、參股股、貸貸款獲獲得融融資能能力。。3、向向上游游的制制造商商提供供融資資上的的信譽(yù)譽(yù)，使使上游游拓寬寬了資資本金金的來來源，，逐步步依賴賴綜合合商社社的融融資渠渠道。。4、拿拿下““獨(dú)家家經(jīng)銷銷權(quán)””。5、布布局、、成立立系列列“專專營(yíng)機(jī)機(jī)構(gòu)””，用用貸款款、齊齊全的的品種種、優(yōu)優(yōu)惠的的價(jià)格格等手手段支支配、、影響響下游游的專專業(yè)零零售商商。6、把把零售售商納納于綜綜合商商社的的體系系。金域醫(yī)醫(yī)學(xué)科科技公公司的的價(jià)值值鏈患者生病醫(yī)生問問診、、體查查、開開檢查查單送檢反饋檢驗(yàn)（（影象象）診斷、、治療療方案案企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略基于企企業(yè)能能力：：企業(yè)業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力基于客客戶價(jià)價(jià)值：：STP戰(zhàn)戰(zhàn)略基于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：：企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略STP戰(zhàn)戰(zhàn)略S----Segmenting：：細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)T----Targeting：：選擇擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)P----Positioning：：定位位企業(yè)按按照某某種標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，將準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)入的的產(chǎn)品品與服服務(wù)的的整體體大市市場(chǎng)劃劃分成成若干干個(gè)小小市場(chǎng)場(chǎng)的過過程。。每個(gè)個(gè)小市市場(chǎng)的的使用用者有有類似似的需需求、、購(gòu)買買心態(tài)態(tài)和購(gòu)購(gòu)買方方式。。市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的含義義市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的作用用1、有有利于于企業(yè)業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的的機(jī)會(huì)會(huì)。2、有有利于于小企企業(yè)開開發(fā)市市場(chǎng)。。3、有有利于于企業(yè)業(yè)的專專業(yè)化化。4、有有利于于企業(yè)業(yè)制訂訂與調(diào)調(diào)整經(jīng)經(jīng)營(yíng)策策略。。市場(chǎng)細(xì)細(xì)分在在企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)過程程中的的作用用分清競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手確立目目標(biāo)與與戰(zhàn)略略確立優(yōu)優(yōu)先與與重要要性衡量機(jī)機(jī)會(huì)與與實(shí)力力進(jìn)入與與退出出4P營(yíng)營(yíng)銷的的基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售的的方向向分配資資源市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的的基礎(chǔ)礎(chǔ)量化市市場(chǎng)衡量的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)消費(fèi)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)地理因因素：：地區(qū)區(qū)、城城市規(guī)規(guī)模、、人口口密度度、氣氣候人口細(xì)細(xì)分：：年齡齡、代代溝、、家庭庭類型型、社社會(huì)階階層、、性別別、收收入入、職職業(yè)、、教育育、宗宗教、、民族族等。。心理因因素：：價(jià)值值觀、、生活活方式式、個(gè)個(gè)性行為細(xì)細(xì)分：：時(shí)機(jī)機(jī)、利利益、、使用用率、、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的態(tài)度度按用途途細(xì)分分按促銷銷反應(yīng)應(yīng)細(xì)分分按服務(wù)務(wù)要素素細(xì)分分案例（（10）：：美國(guó)國(guó)西南南航空空公司司西南航航空公公司連連續(xù)23年年保持持盈利利，1992年行業(yè)業(yè)虧損損30億美美元，，西南南航空空公司司卻收收入9,100萬美美元，，而它它的規(guī)規(guī)模不不過是是航空空業(yè)龍龍頭美美國(guó)航航空公公司的的四分分之一一。。同年年，西西南航航空公公司榮榮膺美美國(guó)交交通部部有史史以來來第一一次頒頒發(fā)的的“三三冠獎(jiǎng)獎(jiǎng)”，，即最最佳準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)服服務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)、最最佳行行包管管理獎(jiǎng)獎(jiǎng)和最最佳顧顧客服服務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)。在在全美美九大大航空空公司司中，，西南南航空空公司司名列列顧客客滿意意榜首首，并并在1993、1994和1995年連續(xù)續(xù)保持持了這這一輝輝煌的的業(yè)績(jī)績(jī)。美國(guó)西西南航航空公公司的的案例例比對(duì)手強(qiáng)的方面與對(duì)手一樣的方面比對(duì)手弱的方面減少門到門的時(shí)間輕松的旅行生活價(jià)格低與最安全的航空公司一樣安全不提供餐飲服務(wù)、不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等西南航空空公司的的競(jìng)爭(zhēng)系系統(tǒng)低成本戰(zhàn)戰(zhàn)略有限的服服務(wù)二流的機(jī)機(jī)場(chǎng)統(tǒng)一的機(jī)機(jī)型員工生產(chǎn)產(chǎn)率高機(jī)票便宜宜目標(biāo)顧客客群滿意意度高浪潮服務(wù)務(wù)器的市市場(chǎng)細(xì)分分政府、教教育、企企業(yè)、金金融、電電信是運(yùn)運(yùn)用服務(wù)務(wù)器的五五個(gè)主要要領(lǐng)域。。主要對(duì)手手有：IBM、、HP、、DELL、聯(lián)聯(lián)想、方方正、寶寶德、曙曙光等。?？蛻舻奈逦鍌€(gè)主要要需求：：價(jià)位低低、散熱熱好、供供貨及時(shí)時(shí)、個(gè)性性配置、、增值服服務(wù)。量身定做做專用游游戲服務(wù)務(wù)器平臺(tái)臺(tái)——““英新游游俠”浪潮網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲服服務(wù)器的的4A理理念A(yù)NYTIME：確保保服務(wù)器器24小小時(shí)不間間斷運(yùn)行行，用戶戶不掉線線ANYTHING：全全過程一一攬子解解決方案案，隨時(shí)時(shí)高效率率解決運(yùn)運(yùn)行商的的一切問問題。ANYWHERE：中中央管理理員可通通過遠(yuǎn)程程管理功功能將異異地服務(wù)務(wù)器的屏屏幕、鍵鍵盤、鼠鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移移到本地地，進(jìn)行行管理、、操作。。ANYBODY：具備備良好的的易用性性，即使使非專業(yè)業(yè)人員稍稍加培訓(xùn)訓(xùn)就可以以輕松使使用。浪潮網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲服服務(wù)器的的競(jìng)爭(zhēng)策策略做網(wǎng)絡(luò)游游戲服務(wù)務(wù)器“游游戲規(guī)則則”的制制定者。。渠道創(chuàng)新新：塑造造既有客客戶關(guān)系系又有增增值能力力的代理理商戰(zhàn)略聯(lián)盟盟：《傳傳奇世界界》唯一一的服務(wù)務(wù)器平臺(tái)臺(tái)公共關(guān)系系建立品品牌形象象人文變量量：行業(yè)業(yè)、公司司規(guī)模、、地址經(jīng)營(yíng)變量量：技術(shù)術(shù)、使用用者/非非使用者者、能力力采購(gòu)方法法：所有制性性質(zhì)：行業(yè)中的的地位：：行業(yè)中的的影響力力：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)1、可衡衡量性:細(xì)分變變量是可可以測(cè)定定的2、足量量性:細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的規(guī)規(guī)模要大大到足夠夠贏利的的程度。。3、可接接近性:能有效效的達(dá)到到細(xì)分市市場(chǎng)為之之服務(wù)。。4、差異異性:細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)在觀念念上要有有區(qū)別，，并且對(duì)對(duì)不同的的營(yíng)銷組組合要有有不同的的反應(yīng)。。5、行動(dòng)動(dòng)的可能能性：6、所細(xì)細(xì)分的市市場(chǎng)必須須輪廓清清晰7、公司司的目標(biāo)標(biāo)和資源源細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的評(píng)價(jià)價(jià)確定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市市場(chǎng)細(xì)分分的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，根根據(jù)自己己的資源源優(yōu)勢(shì)，，結(jié)合市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況，，選擇一一個(gè)或多多個(gè)子市市場(chǎng)，作作為自己己的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的過程。。1、細(xì)分分市場(chǎng)的的規(guī)模與與發(fā)展前前景2、細(xì)分分市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)的吸吸引力：：現(xiàn)有的的競(jìng)爭(zhēng)者者、未來的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者、、替代品、、購(gòu)買者供應(yīng)商3、公司司的目標(biāo)標(biāo)和發(fā)展展戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的評(píng)估估定位的含含義企業(yè)根據(jù)據(jù)所選定定的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)狀狀況和自自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，確確定企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品被目標(biāo)標(biāo)顧客認(rèn)認(rèn)同的富富有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的與與眾不同同的地位位。人無我有有、人有有我優(yōu)、、人優(yōu)我我新、人人新我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)差異化變變量產(chǎn)品服務(wù)人員渠道形象特色稱職覆蓋面標(biāo)志性能交貨謙恭專業(yè)化文字一致性安裝誠(chéng)實(shí)績(jī)效氣氛耐用性客戶培訓(xùn)可靠自建事件可靠性客戶咨詢負(fù)責(zé)可維修性維修溝通風(fēng)格其它服務(wù)專業(yè)設(shè)計(jì)制造差異異化的原原則重要性：能為相相當(dāng)數(shù)量量的顧客客提供較較高的讓讓渡價(jià)值值。明晰性：該差異異化是其其他企業(yè)業(yè)所沒有有的，或或該差異異化的提提出是突突出的、、明晰的的。優(yōu)越性：該差異異化明顯顯優(yōu)于通通過其他他途徑而而獲得相相同的利利益?？蓽贤ㄐ孕裕嚎梢杂谟陬櫩拖嘞嗷贤ㄍǖ?是是顧客能能看到的的。不易模仿仿性：其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者難難以模仿仿?？芍Ц缎孕裕嘿I主有有能力購(gòu)購(gòu)買該差差異化。。盈利性：公司將通過過該差異化獲獲得利潤(rùn)。定位的層次產(chǎn)品定位品牌定位公司定位寧波方太的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位1995年投投資3000萬元上馬方方太吸油煙機(jī)機(jī)，從1996年開始越越升行業(yè)老二二。老大、老二都都是行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)袖，何必一一定要去爭(zhēng)取取老大呢？關(guān)關(guān)鍵在于長(zhǎng)壽壽，能永遠(yuǎn)立立于不敗之地地?！├硐栊袠I(yè)定位———專業(yè)化市場(chǎng)定位———中高擋質(zhì)量定位———出精品關(guān)于定位定位的原則定位是策劃出出來的植入顧顧客腦中的定位不同結(jié)果果不同定位確定不能能輕易改變從新定位定位傳播的原原則消費(fèi)者的五大大思考模式1、消費(fèi)者只只能接受有限限的信息。選擇性注意、、選擇性扭曲曲、選擇性保保留2、消費(fèi)者痛痛恨復(fù)雜，喜喜歡簡(jiǎn)單。把你要傳播的的信息“削尖尖”3、消費(fèi)者缺缺乏安全感。。4、消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌的印象象不會(huì)輕易改改變5、消費(fèi)者的的想法容易失失去焦點(diǎn)?！靶麄饕欢ㄒ星抑貜?fù)。。因?yàn)槿罕姷牡母惺苄詷O為為有限，他們們的才智極微微，且又極為為健忘。所以以，有效的宣宣傳一定要集集中在特別重重要的兩三點(diǎn)點(diǎn)上，而且要要將這兩三點(diǎn)點(diǎn)反反復(fù)復(fù)出出現(xiàn)在標(biāo)語口口號(hào)之中，務(wù)務(wù)必使廣大群群眾中的每個(gè)個(gè)人，都能了了解你在標(biāo)語語口號(hào)中要他他明白的道理理?！笔袌?chǎng)定位的方方法1、產(chǎn)品的定定位：產(chǎn)品的的特征、工作作性能、一致性、耐用用性、可靠性性2、突出產(chǎn)品品的無形部分分3、目標(biāo)顧客客的不同4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比比法5、第一定位位法6、企業(yè)要善善于總結(jié)出自自己的特色。。企業(yè)戰(zhàn)略基于企業(yè)能力力：企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力基于客戶價(jià)值值：STP戰(zhàn)戰(zhàn)略基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略管理理的過程外部環(huán)境分析析內(nèi)部條件分析析企業(yè)使命戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略方案戰(zhàn)略方案評(píng)估估選擇職能層戰(zhàn)略策策略戰(zhàn)略的實(shí)施和和控制資源能力組織織文化顧客、競(jìng)爭(zhēng)、、宏、微觀信信息外部環(huán)境分析析目的：確認(rèn)企企業(yè)的機(jī)會(huì)和和威脅企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)定位對(duì)象：1、宏宏觀環(huán)境分析析2、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)分析3、行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)分析4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析環(huán)境分析（SWOT分析析）內(nèi)部外部?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅宏觀環(huán)境分析析(PEST)企業(yè)政治、法律法律政府法規(guī)規(guī)技術(shù)環(huán)境技術(shù)變革速度度產(chǎn)品生命周周期新技術(shù)構(gòu)構(gòu)想經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、貨貨幣與財(cái)務(wù)政政策、利率、、匯率、消費(fèi)費(fèi)、投資、就就業(yè)等社會(huì)環(huán)境人口、地理分分布、教育、、職業(yè)、商業(yè)業(yè)觀念、生活活方式、社會(huì)會(huì)價(jià)值、自然然資源、生態(tài)態(tài)保護(hù)宏觀環(huán)境分析析的目的企業(yè)的決策與與全球經(jīng)濟(jì)一一體化、信息息化一致企業(yè)的決策與與國(guó)家的政治治、經(jīng)濟(jì)等政政策一致企業(yè)的決策與與本行業(yè)的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)一致致企業(yè)的決策與與本企業(yè)的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)一致致市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析析我們把生產(chǎn)并并出賣同一種種產(chǎn)品的企業(yè)業(yè)稱為一個(gè)行行業(yè)或一個(gè)市市場(chǎng)，不同的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或或壟斷的程度度不同。企業(yè)業(yè)內(nèi)部的效率率只有在市場(chǎng)場(chǎng)上才能變?yōu)闉閷?shí)際的利潤(rùn)潤(rùn)，馬克思把把這個(gè)過程稱稱為“驚險(xiǎn)的的一跳”。企業(yè)利潤(rùn)率的的高低與市場(chǎng)場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)結(jié)構(gòu)密切相關(guān)關(guān)，我們把市市場(chǎng)分為四種種不同的類型型：完全競(jìng)爭(zhēng)、壟壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡寡頭壟斷、完完全壟斷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)構(gòu)分析國(guó)民經(jīng)濟(jì)十大大門類三個(gè)層層次共140類1、農(nóng)林牧副副漁2、工業(yè)3、建筑業(yè)4、交通運(yùn)輸輸倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)5、郵電通信信業(yè)6、批發(fā)零售售業(yè)7、商業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)與代理業(yè)8、餐飲業(yè)9、房地產(chǎn)業(yè)業(yè)10、社會(huì)服服務(wù)業(yè)波士頓市場(chǎng)成成長(zhǎng)——份額額矩陣20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%010x4x2x1.5x1x0.5x0.4x0.3x0.2x0.1x市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)份額額明星類問題類金牛類瘦狗類冰箱冰柜櫥柜小酒吧消毒柜寧波方太的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇點(diǎn)火槍吸油煙機(jī)一次性打火機(jī)機(jī)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位位的目標(biāo)發(fā)展：擴(kuò)大大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單位的市場(chǎng)份份額，特別適適合問題類的的業(yè)務(wù)，使其其變?yōu)槊餍穷愵惖臉I(yè)務(wù)。維持：保持持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單位的市場(chǎng)份份額，適合金金牛類業(yè)務(wù)，，使之繼續(xù)產(chǎn)產(chǎn)生大量的現(xiàn)現(xiàn)金流。收獲：增加加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單位短期現(xiàn)金金收入，而不不考慮長(zhǎng)期影影響。這類業(yè)業(yè)務(wù)前景黯淡淡而企業(yè)又需需要從它身上上獲得現(xiàn)金流流。適合處境境不佳的現(xiàn)金金流業(yè)務(wù)，也也適合問題類類和瘦狗類的的業(yè)務(wù)。放棄：目的的在于出售或或清算業(yè)務(wù)，，把資源轉(zhuǎn)移移到更有利的的業(yè)務(wù)，適合合問題類和瘦瘦狗類的業(yè)務(wù)務(wù)。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位位的生命周期期問題類明星類金牛類瘦狗類業(yè)務(wù)單位的選選擇過程中可可能犯的錯(cuò)誤誤要求所有的的業(yè)務(wù)單位都都要達(dá)到同樣樣的增長(zhǎng)率或或回報(bào)率。給金牛類業(yè)業(yè)務(wù)的留存資資金太少，從從而減弱業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展。給金牛類的的業(yè)務(wù)留存資資金太多，公公司無法在新新的成長(zhǎng)業(yè)務(wù)務(wù)上投入足夠夠的資金。給瘦狗類的的業(yè)務(wù)投入大大量的資金，，希望扭轉(zhuǎn)局局面。保留太多的的問題類業(yè)務(wù)務(wù)并逐項(xiàng)投資資。同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者狼羊潛在的競(jìng)爭(zhēng)者者狼供應(yīng)商狼經(jīng)銷商與客戶戶狼替代產(chǎn)品狼細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)中的五種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量競(jìng)爭(zhēng)者分析識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者判定競(jìng)爭(zhēng)者的的戰(zhàn)略和目標(biāo)標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)應(yīng)模式孫子“知?jiǎng)佟薄惫试唬褐酥赫?，百?zhàn)戰(zhàn)不殆；不知知彼而知己，，一勝一負(fù)；；不知彼不知知己，每戰(zhàn)必必殆。故知?jiǎng)儆形澹海褐梢詰?zhàn)與與不可以戰(zhàn)者者勝；識(shí)眾寡寡之用者勝；；上下同欲者者勝；以虞待待不虞者勝；；將能而君不不御者勝。故用兵之法，，十則圍之，，五則攻之，，倍則分之，，敵則能戰(zhàn)之之，少則能逃逃之，不若則則能避之。故故小敵之堅(jiān)，，大敵之擒也也。故明君賢將，，所以動(dòng)而勝勝人，成功出出于眾者，先先知也。先知知者，不可取取于鬼神，不不可象于事，，不可驗(yàn)于度度，必取于人人，知敵之情情者也。愛爵祿百金，，不知敵情者者，不仁之至至也，非人之之將也，非主主之佐也，非非勝之主也。。故用間有五：：有因間，有有內(nèi)間，有反反間，有死間間，有生間。。五間俱起，，莫知其道，，是謂神紀(jì)，，人君之寶。。昔殷之興也，，伊摯在夏；；周之興也，，呂牙在殷。。故惟明君賢賢將能以上智智為間者，必必成大功。此此兵之要，三三軍之所恃而而動(dòng)也。故三軍之事事，莫親于于間，賞莫莫厚于間，，事莫密于于間。非圣圣智不能用用間，非仁仁義不能使使間，非微微妙不能得得間之實(shí)。。了解解對(duì)對(duì)手手情情報(bào)報(bào)的的18種種方方法法1、、收收購(gòu)購(gòu)對(duì)對(duì)手手的的垃垃圾圾2、、購(gòu)購(gòu)買買對(duì)對(duì)手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品并并加加以以剖剖析析3、、匿匿名名參參觀觀對(duì)對(duì)手手的的工工廠廠4、、在在港港口口或或火火車車站站記記錄錄對(duì)對(duì)手手運(yùn)運(yùn)貨貨車車的的數(shù)數(shù)量量5、、從從空空中中對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)手手的的工工廠廠進(jìn)進(jìn)行行拍拍照照6、、分分析析對(duì)對(duì)手手的的招招工工合合同同7、、分分析析對(duì)對(duì)手手的的招招工工廣廣告告8、、向向顧顧客客或或經(jīng)經(jīng)銷銷商商詢?cè)儐枂枌?duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售情情況況9、、派派人人參參加加對(duì)對(duì)手手的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)10、、冒冒充充顧顧客客去去講講價(jià)價(jià)11、、用用假假招招工工的的辦辦法法接接觸觸對(duì)對(duì)手手的的職職工工12、、派派技技術(shù)術(shù)人人員員參參加加行行業(yè)業(yè)會(huì)會(huì)議議，，向向?qū)?duì)手手的的技技術(shù)術(shù)人員員了了解解13、、收收買買在在對(duì)對(duì)手手企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)沒沒有有重重用用的的人人。。14、、向向?qū)?duì)手手的的供供應(yīng)應(yīng)商商了了解解它它的的產(chǎn)產(chǎn)量量15、、與與對(duì)對(duì)手手的的主主要要顧顧客客交交談?wù)勌滋兹∪∏榍閳?bào)報(bào)16、、收收買買對(duì)對(duì)手手以以前前的的雇雇員員17、、通通過過咨咨詢?cè)內(nèi)巳藛T員參參觀觀對(duì)對(duì)手手的的工工廠廠18、、收收買買對(duì)對(duì)手手的的職職工工了解解對(duì)對(duì)手手情情報(bào)報(bào)的的18種種方方法法因間間因間間者者,因因其其鄉(xiāng)鄉(xiāng)人人而而用用之之.內(nèi)間間內(nèi)間間者者,因因其其官官人人而而用用之之.反間間反間間者者,因因其其敵敵間間而而用用之之死間間死間間者者,為為誑誑事事于于外外,令令吾吾間間知知之之,而而傳傳于于敵敵間間也也生間間生間間者者,反反報(bào)報(bào)也也7種種可可以以收收買買的的人人1、、有有賢賢而而失失職職者者2、、有有過過失失而而被被刑刑者者3、、有有寵寵嬖嬖而而貪貪財(cái)財(cái)者者4、、有有屈屈在在下下位位者者5、、有有不不得得任任使使者者6、、有有譽(yù)譽(yù)因因敗敗喪喪以以求求展展己己之之才才能能者者7、、有有翻翻覆覆變變?cè)p詐常常持持兩兩端端之之心心者者----選選自自《《十十一一家家注注孫孫子子杜杜牧牧》》戰(zhàn)略略選選擇擇集中中差異異化化成本本領(lǐng)領(lǐng)先先細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)全產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)范范圍圍被顧顧客客察察覺覺的的獨(dú)獨(dú)特特性性低成成本本優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的制制定定目標(biāo)標(biāo)描描繪繪出出企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展方方向向,戰(zhàn)戰(zhàn)略略則則說說明明如如何何達(dá)達(dá)到到目目標(biāo)標(biāo)。。1、、總成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略：企企業(yè)業(yè)力