XX有效提升銷售的大黃金法則大客戶的開發(fā)與管理

李踐-有效提升銷售的12大黃金法則8-大客戶的開發(fā)與管理1、什么是大客戶？20%的客戶帶來80%的收入。遵循Pareto定律：80/20法則2、實(shí)施大客戶服務(wù)的好處實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化保持企業(yè)持續(xù)性發(fā)展例：杰克。韋爾奇——“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略（1982年）李踐——“抓大放小”戰(zhàn)略（1997年）3、大客戶分類鉑金客戶級——業(yè)績最高、價值最大黃金客戶級——業(yè)績比較高忠誠度也比較高的客戶鐵客戶——一般客戶十二條黃金法則法則一：世上無事不可為一切皆有可能永不言敗，永不放棄一定能想出解決問題的方法具有極大的勇氣，克服恐懼不斷地說：“我能做到”法則二：銷售就是銷售你自己熱愛產(chǎn)品，熱愛客戶，熱愛自己建立客戶喜愛的第一印象客戶會被感動：因?yàn)槟愕木礃I(yè)、你的執(zhí)著，你的堅持。法則三：設(shè)定明確的目標(biāo)強(qiáng)烈的渴望下定決心明確知道想要的結(jié)果法則四：充滿激情，永不懈怠讓客戶感受到你的能量把所有的發(fā)動機(jī)全部啟動120%的付出全力以赴堅持不懈法則五：微笑、傾聽、專注微笑能為您增加你臉上的價值傾聽產(chǎn)生信任讓客戶每次想到你，見到你就開心而非痛苦像激光一樣聚集法則六：歸歸零的心態(tài)態(tài)——打開心心靈的木桶桶謙虛的態(tài)度度與作風(fēng)開放的胸懷懷法則七：持持續(xù)地學(xué)習(xí)習(xí)善于閱讀花時間學(xué)習(xí)習(xí)專業(yè)所有技能都都是通過學(xué)學(xué)習(xí)掌握的的善于自我反反省、不斷斷改進(jìn)知識就是資資本你擁有什么么樣的知識識結(jié)構(gòu)，你你就擁有什什么要樣的的人脈法則八：100%承承擔(dān)責(zé)任永遠(yuǎn)給客戶戶一個堅定定的承諾對待問題時時保持樂觀觀，想盡辦辦法給客戶戶滿意的結(jié)結(jié)果，并超超出他的期期望任何問題都都是我的問問題法則九：讓讓客戶隨時時隨地都能能找到你一周工工作7天的的準(zhǔn)備備每天工工作24小小時的的意識識24小小時手手機(jī)開開機(jī)，，隨打打隨通通真正產(chǎn)產(chǎn)生生生產(chǎn)力力：是是8小小時以以外的的付出出8小時時以內(nèi)內(nèi)求生生存，，8小小時以以外求求發(fā)展展法則十十：建建立所所有的的客戶戶檔案案系統(tǒng)統(tǒng)法則十十一：：客戶戶是要要求出出來的的——想想清楚楚你到到底需需要什什么樣樣的結(jié)結(jié)果敢于直直面客客戶問問題沒有要要求就就沒有有簽單單合作是是雙贏贏法則十十二：：要成成為專專家把自己己當(dāng)成成顧問問向別人人提供供幫助助成為客客戶的的朋友友提供解解決方方案卓越的的服務(wù)務(wù)就是是要達(dá)達(dá)到物物超所所值物超所所值就就是讓讓客戶戶感動動第三部部分開開發(fā)發(fā)大客客戶的的四大大方法法開發(fā)大大客戶戶的四四大方方法客戶是是找來來的，，而非非等來來的。。收集目目標(biāo)客客戶資資料探尋客客戶需需求營造產(chǎn)產(chǎn)品價價值一、客客戶是是找來來的，，而非非等來來的設(shè)定明明確的的客戶戶拜訪訪目標(biāo)標(biāo)電視、、報紙紙、電電話簿簿、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)戶外行行走、、逛街街購物物、出出差外外地到到客戶戶請客客常去去的地地方““撒網(wǎng)網(wǎng)”廣交朋朋友、、主動動攀談?wù)劊号c與同行行搞好好關(guān)系系。參加研研討會會、著著書、、演講講廣發(fā)名名片與與電郵郵廣告告。二、收收集目目標(biāo)客客戶資資料人們并并不在在乎人人知道道多少少，而而在乎乎你知知道他他多少少。從品牌牌客戶戶到企企業(yè)名名稱判斷其其實(shí)力力、潛潛力、、時機(jī)機(jī)客戶行行業(yè)、、競爭爭對手手分析析合作項(xiàng)項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)勢分分析多個、、探尋尋客戶戶需求求頂尖的的顧問問都是是發(fā)問問高手手問對問問題賺賺大錢錢多說：：“你你的需需求是是什么么呢？？”我能怎怎樣才才能幫幫助您您呢？？四、營營造產(chǎn)產(chǎn)品價價值公司的的文化化價值值產(chǎn)品的的附加加價值值產(chǎn)品的的功能能、使使用價價值讓客戶戶體驗(yàn)驗(yàn)物超超所值值卓越的的客戶戶服務(wù)務(wù)把普通通的細(xì)細(xì)節(jié)做做到優(yōu)優(yōu)秀和和卓越越，并并持續(xù)續(xù)保持持在同同一水水平，，這就就是高高品質(zhì)質(zhì)的客客戶服服務(wù)。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:16:4602:16:4602:161/5/20232:16:46AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:16:4602:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:16:4602:16:4602:16Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:16:4602:16:46January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:16:46上上午02:16:461月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:16上上午1月-2302:16January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:16:4602:16:4605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:16:46上午午2:16上午午02:16:461月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:16:4702:16:4702:161/5/20232:16:47AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:16:4702:16Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:16:4702:16:4702:16Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:16:4702:16:47January5,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:16:47上上午午02:16:471月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:16上上午午1月-2302:16January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:16:4702:16:4705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:16:47上上午午2:16上上午午02:16:471月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:16:4702:16:4702:161/5/20232:16:47AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2302:16:4702:16Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。02:16:4702:16:4702:16Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。1月-231月-2302:16:4702:16:47January5,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:16:47上午午02:16:471月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月232:16上上午1月-2302:16January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/52:16:4702:16:4705January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。2:16:47上上午午2:16上上