xx營銷組織和管理平臺設(shè)計

RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich長虹電池營銷組織和管理平臺設(shè)計

四川長虹電器股份有限公司

四川，綿陽，11月8日Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁碼A. 快速消費品行業(yè)的核心競爭要素 3B. 電池營銷組織總體框架 23C. 主要部門職責 33D. 關(guān)鍵崗位職責 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營銷管理流程 79E3. 風險控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財務管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102A.電池營銷組織總體框架電池作為快速消費品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費品行業(yè)的特點高頻率消費的產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛的消費群體，對于消費的便利性要求很高渠道種類多而復雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場)和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣場)等多種渠道并存品牌知名度對于銷售是非常重要的因素相對于耐用消費品，消費者對快速消費品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對消費者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響行業(yè)集中度逐步上升，競爭難度加大國內(nèi)快速消費品行業(yè)的主要特點快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別

決策時間長反復考慮的決策過程對周圍眾多人的建議敏感決策時間適中有一個決策過程對周圍眾多人的建議較敏感

"沖動購買產(chǎn)品"即興的采購決策對周圍眾多人的建議不敏感投資消費品耐用消費品快速消費品分銷渠道層次少特定的銷售點提供直接的分銷復雜的銷售網(wǎng)絡有限的零售點銷售渠道長眾多的零售點價值質(zhì)量銷售政策品牌價值功能外觀品牌形象銷售點外觀/包裝銷售點廣告促銷質(zhì)量價格主要取決于個人收入水平類似的產(chǎn)品相比困難取決于個人收入和偏好類似的產(chǎn)品相比容易取決于個人偏好類似的產(chǎn)品不需比較購買決策分銷渠道選購標準購買過程快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡來接近消費者，達到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強大的市場營銷功能為導向的營銷組織，實現(xiàn)市場和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場拓展策略核心成功因素寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡，來充分接近消費者案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場利用既有的日用消費品分銷渠道銷售人員同時拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當某一地區(qū)的銷售已達到一定規(guī)模時，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔責任、接受培訓并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系一定時期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負責渠道C的工作，而且渠道C不會和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費者依靠其強大的品牌效應及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高護發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場占有率“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費品行業(yè)的主要分銷模式快速消費品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習慣形成自然網(wǎng)絡一級批發(fā)商多為國營、集體性質(zhì)費用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級批發(fā)商的背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實現(xiàn)區(qū)域及當?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實現(xiàn)一站采購區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評價企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級批發(fā)商零售商企業(yè)全國分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對市場的反應速度，而對區(qū)域渠道進行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進行支持，最新的發(fā)展趨勢是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時庫存(JIT)評價生產(chǎn)商(8個合資企業(yè)，分布于4個城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個城市，1000~1500個分銷商)零售商(全國有100萬個網(wǎng)點銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂長虹在很長期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式羅蘭?貝格建議長長虹電池建建立以分銷銷商為核心心的區(qū)域分分銷體系，，同時迅速速進入新興興的分銷渠渠道長虹電池的的分銷模式式在每個區(qū)域域選擇一定定數(shù)量的批批發(fā)商發(fā)展展成為分銷銷商，除了了正常的購購銷關(guān)系外外，長虹還還應該提供供優(yōu)惠、折折扣和其它它權(quán)利，并并幫助分銷銷商進行分分銷和存貨貨管理，建建立完整的的分銷商管管理和服務務體系，這這是渠道建建設(shè)的核心心所在分銷商必須須有廣泛的的銷售網(wǎng)絡絡，網(wǎng)絡必必須含有一一定數(shù)量的的二級批發(fā)發(fā)商和零售售商，并且且能達到要要求的覆蓋蓋范圍，分分銷商需要要向地區(qū)內(nèi)內(nèi)的批發(fā)商商和零售商商送貨、提提供信用、、倉儲產(chǎn)品品及POP資料零售商是渠渠道建設(shè)的的另一個重重點，通過過貨柜管理理、促銷宣宣傳、賣場場建設(shè)等手手段和指標標來拉動終終端消費，，并維護市市場秩序和和控制終端端價格核心客戶主主要指一些些大型連鎖鎖超市和新新興的零售售業(yè)態(tài)(如如大賣場)，長虹電電池應建立立專門的部部門和采用用完全以客客戶為導向向的銷售模模式來拓展展這一渠道道說明長虹電池區(qū)域分銷商商核心客戶二級批發(fā)商商零售商完善的分銷銷商管理體體系包括經(jīng)經(jīng)濟利益保保障機制、、管理和控控制機制、、服務和支支持機制三三個方面案例P&G的分銷商管管理體系經(jīng)濟利益保障機制獲得額外的的定貨折扣扣對其經(jīng)營利利潤的部分分承諾(在在拓展時期期)返利由于P&G的產(chǎn)品營銷銷，他可以以比以銷其其他產(chǎn)品承承擔更小的的風險，獲獲取更大的的回報管理和控制機制服務和支持機制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務人員員一起配合合來有效實實施以下渠渠道和職能能經(jīng)營規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運輸與倉儲儲售點廣告與與促銷企業(yè)應明確確各項職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷商之之間的的分配，并并確定各自自的工作重重點對于大的分分銷商，委委派客戶經(jīng)經(jīng)理進駐其其總部辦公公，小的分分銷商則由由一個客戶戶經(jīng)理同時時監(jiān)控幾個個業(yè)務支持：：幫助分銷銷商拓展二二級網(wǎng)點，，分銷貨物物管理支持：：IDS改造計劃，，協(xié)助分銷銷商按照寶寶潔的要求求進行重組組，幫助分分銷商分析析問題并制制定解決方方案培訓支持：：定期對經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)務人員進進行培訓，，介紹產(chǎn)品品知識和營營銷知識廣告支持：：定期的廣廣告促銷，，區(qū)域廣告告中出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商的名名稱保障分銷商商利潤穩(wěn)定渠道秩秩序協(xié)助分銷商商履行渠道道職能控制分銷商商行為激發(fā)分銷商商的信心，，

推動分分銷商的業(yè)業(yè)務發(fā)展寶潔與經(jīng)銷銷商的職責責劃分經(jīng)銷商管理理和控制機機制的主要要內(nèi)容是將將渠道職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷商之之間

進行行合理分配配案例分析許多跨國企企業(yè)都建立立了以市場場營銷功能能為導向的的營銷組織織(1)：：可口可樂樂的

市場場部通過對對特定客戶戶和特定渠渠道的專人人負責來對對銷售部的的運作進行行指導總經(jīng)理市場工程人事財務銷售生產(chǎn)廣告/促銷銷的執(zhí)行廣告/促銷銷大客戶特選渠道非碳酸飲料料銷售分析營業(yè)所針對大賣場場等的客戶戶及促銷銷方案水、橙汁等等產(chǎn)品的管管理銷售分析負責學校、、企事業(yè)勞勞防用品市市場的滲透透可口可樂統(tǒng)統(tǒng)一投放形形象廣告，，并負責全全國性的消消費者促銷銷，以此來來對各地區(qū)區(qū)瓶裝商進進行廣告和和促銷支持持各地瓶裝商商主要從事事渠道促銷銷以及地區(qū)區(qū)性消費者者促銷(費費用與可口口可樂共擔擔)案例分析：Cocacola許多跨國企企業(yè)都建立立了以市場場營銷功能能為導向的的營銷組織織(2)：：聯(lián)合利利華

的市市場部負責責統(tǒng)一的產(chǎn)產(chǎn)品/品牌牌營銷策略略制定、市市場分析以以及媒體投投放總經(jīng)理銷售財務市場…技術(shù)物流財務人事關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)經(jīng)理渠道營銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場研究總總監(jiān)消費者服務務總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場研究競爭分析顧客服務品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：Unilever許多跨國企企業(yè)都建立立了以市場場營銷功能能為導向的的營銷組織織(3)：：寶潔公公司建立立了完全以以營銷策劃劃功能為導導向的營銷銷組織，銷銷售部門只只負責具體體執(zhí)行實施施渠道開發(fā)和和維護渠道管理銷貨銷售實現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功功能負責協(xié)調(diào)市市場部和銷銷售部的關(guān)關(guān)系組織信息收收集和匯總總市場研究消費者研究究進行消費者者調(diào)查建立消費者者數(shù)據(jù)庫研究消費者者形態(tài)制定營銷策策略制定營銷計計劃和總體體預算促銷設(shè)計促銷管理促銷物料管管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計媒體組織策策略品牌維護公共關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費用控制客戶生產(chǎn)發(fā)發(fā)展部(銷售部)財務部產(chǎn)品發(fā)展部部市場銷售部部市場研究部部市場調(diào)查部部市場部產(chǎn)品供應部部廣告部公關(guān)部寶潔公司營銷執(zhí)行功功能營銷策劃功功能營銷支持功功能案例分析：P&GP&G的銷售市場場部是市場場部和銷售售部之間不不可缺少的的潤滑劑，，推動銷售售和市場有有效地結(jié)合合，長虹電電池營銷組組織可以借借鑒這一模模式P&G銷售市場部部的運作銷售監(jiān)控銷售能力評估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預測培訓銷售市場部制定分銷目標制定營銷策略促銷活動規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭取促銷機會執(zhí)行批準的促銷計劃執(zhí)行既定的營銷策略實現(xiàn)預定的銷售目標銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C在快速消費費品行業(yè)，，不僅需要要通過必要要的營銷投投入來提升升品牌知名名度，更重重要的是是營銷投入入效率的提提升（1））營銷投入組組成將企業(yè)對目目標消費者者希望達到到的營銷意意圖(如提提高知名度度強化賣點點，提升形形象等)以以廣告形式式加以體現(xiàn)現(xiàn)通過媒體采采購來將廣廣告向目標標消費群進進行傳達通過針對經(jīng)經(jīng)銷商的渠渠道促銷來來加大網(wǎng)點點覆蓋，提提升消費者者購買便利利性通過針對消消費者促銷銷來強化其其購買決定定，誘發(fā)購購買行為廣告制作媒體購買渠道促銷消費者促銷銷在快速消費費品行業(yè)，，不僅需要要通過必要要的營銷投投入來提升升品牌知名名度，更重重要的是是營銷投入入效率的提提升（2））媒體采購廣告制作渠道促銷消費群促銷銷盲目或不合合理的媒體體組合及投投入使得到到達率過窄窄或是暴露露頻率不能能達到產(chǎn)生生認知的最最低要求營銷效率提升的關(guān)鍵點營銷效率損損失點目標解決方法既定的媒體體采購費用用在各媒體體之間的科科學分配，，以獲取滿滿足暴露頻頻率需求的的最大的消消費群達到到率提升目標消消費群認知知率搜集各媒體體的受眾情情況，到達達率等資料料形成數(shù)據(jù)據(jù)庫科學的媒體體規(guī)劃方法法，引入相相應的軟件件支持缺乏創(chuàng)意的的表現(xiàn)形式式，無法引引起消費者者的興趣產(chǎn)品賣點無無法引起目目標消費者者購買動機機針對目標消消費群推出出有力的產(chǎn)產(chǎn)品賣點，，并以創(chuàng)新新的表現(xiàn)形形式予以有有效地表達達提升消費者者對產(chǎn)品的的興趣以及及購買意圖圖消費者表在在及潛在需需求的系統(tǒng)統(tǒng)分析競爭對手廣廣告賣點監(jiān)監(jiān)測乏力的渠道道促銷或是是渠道促銷銷無法在各各層級合理理地分配使使得網(wǎng)點覆覆蓋過低，，降低消費費者購買便便利性有效的渠道道促銷形式式以及促銷銷力度在各各層級渠道道間的合理理分配以提提升各層次次經(jīng)銷商的的產(chǎn)品銷售售熱情，加加大網(wǎng)點覆覆蓋率提升產(chǎn)品購購買便利性性對經(jīng)銷商的的需求的調(diào)調(diào)查對競爭者渠渠道促銷形形式的調(diào)查查各渠道促銷銷形式的效效果分析雷同的促銷銷形式或是是過低的促促銷力度無無法誘發(fā)消消費者購買買行為新穎、有效效的消費者者促銷以促促成目標消消費者的實實際購買行行為推動消費者者將其購買買意圖轉(zhuǎn)化化為實際的的產(chǎn)品購買買了解消費者者可接受并并感興趣的的促銷形式式對競爭對手手對消費者者促銷形式式的調(diào)查各消費者促促銷形式的的效果分析析對營銷投入入效率的量量化分析要要求營銷組組織體系擁擁有完備的的營銷數(shù)據(jù)據(jù)和完善的的營銷信信息系統(tǒng)描述舉例估算方法目標消費群群X廣告到達率率X必須暴露頻頻率比率=產(chǎn)生認知知的目標消消費群X興趣比率=產(chǎn)生興趣趣的消費群群X購買動機比比率所購買的媒媒體類別和和數(shù)量所能能達到目標標消費群比比重在到達的受受眾里滿足足可以產(chǎn)生生廣告記憶憶的必需(比如三次次)暴露頻頻率的消費費群比重對廣告內(nèi)容容有興趣的的消費群比比率產(chǎn)生購買動動機的消費費群比率實際發(fā)生購購買行為的的消費群比比率單位產(chǎn)品毛毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計計資料媒體統(tǒng)計計資料消費者廣廣告測試試消費者廣廣告測試試經(jīng)驗估計計消費者調(diào)調(diào)查財務數(shù)據(jù)據(jù)=產(chǎn)生購購買想法法的消費費群X購買行為為比率=實際購購買消費費群X單位產(chǎn)品品銷售毛毛利貢獻獻=20000$=毛利總總額舉例目標市場要求求寶潔的做做法業(yè)績在全國范范圍內(nèi)進進行廣泛泛分銷,取得最最好的展展示空間間和貨架架陳列日用消費費品的特特征是:高高消費頻頻率,廣廣泛的消消費群和和消費便便利性需需求.這些消費費特征對對分銷渠渠道的設(shè)設(shè)計和拓拓展提出出了很高高的要求求。需要要一個具具有很高高覆蓋率率和多種種渠道道并存存的分銷銷網(wǎng)絡來來接近最最終消費費者。在拓展初初期，寶寶潔將將其分分銷重點點放在城城市，在在成功地地將其網(wǎng)網(wǎng)絡拓展展到５０００個城城市后從１９９９５年開開始，寶寶潔開開始將將其分銷銷重點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村村，并將將農(nóng)村作作為今后后分銷工工作的主主攻方向向。無論是在在世界還還是在中中國，寶寶潔業(yè)已已占據(jù)了了行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先者的的地位。。從１９９８８年年開始，，寶潔潔就在在中國實實施其一一貫的高高投入，，高回報報的策略略。在經(jīng)經(jīng)歷了最最初幾年年的因高高投入而而帶來的的虧損之之后，從從１９９９４年開開始贏利利，并且且其銷售售以每年年５０％％左右的的速度快快速成長長。其廣廣泛分銷銷策略可可以說是是支撐其其成長的的主要支支柱。在資源有有限的情情況下，，實施有有效的市市場拓展展策略可可以幫助助企業(yè)分分階段地地實施施營銷目目標，最最終實現(xiàn)現(xiàn)總體目目標（1）寶潔公司司的總體體市場拓拓展策略略舉例在資源有有限的情情況下，，實施有有效的市市場拓展展策略可可以幫助助企業(yè)分分階段地地實施施營銷目目標，最最終實現(xiàn)現(xiàn)總體目目標（2）寶潔的城城市市場場擴張策策略寶潔的農(nóng)農(nóng)村市場場擴張策策略市場部確確定分銷銷目標并并劃分分分銷區(qū)域域在每個城城市進行行調(diào)查，，分析并并確認其其各自自的消費費水平和和市場容容量按照調(diào)查查結(jié)果將將各城市市排序，，并確認認

拓展展先后次次序在城市地地圖上將將所有找找到的各各類零零售點標標出招聘當?shù)氐氐匿N售售員挨家家挨戶地地拜訪批批發(fā)商和和零售售商，向向他們介介紹產(chǎn)品品，派發(fā)發(fā)樣品張張貼POP廣告當銷售量量超過一一定水平平后，寶寶潔會從從當?shù)氐牡呐l(fā)發(fā)商中選選擇合適適的培養(yǎng)養(yǎng)為分銷銷商在全國范范圍內(nèi)選選擇理想想的農(nóng)村村地區(qū)，，他們一一般有有著相對對較高的的消費水水平和人人口規(guī)模模對于特定定地區(qū)，，確定零零售分布布

地圖圖和拜訪訪路線銷售隊伍伍按照既既定路線線來拜訪訪零售商商，以以免費贈贈送樣品品的方式式來打通通渠道對于那些些愿意做做寶潔產(chǎn)產(chǎn)品的零零售商，，

寶潔潔就將他他們介紹紹給就近近的分銷銷商舉例在資源有有限的情情況下，，實施有有效的市市場拓展展策略可可以幫助助企業(yè)分分階段地地實施施營銷目目標，最最終實現(xiàn)現(xiàn)總體目目標（3）成立突破破小組區(qū)域市場場突破區(qū)域市場場提升區(qū)域市場場穩(wěn)固突破重點點轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個銷售突破小組選擇最有機會進行突破的市場授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷資源、補貼等）在限期內(nèi)的明確銷售增長目標（主要是鋪貨率和銷量）在最有機會的區(qū)域市場，由突破小組全面負責當?shù)劁N售根據(jù)每個市場的不同，設(shè)計不同的渠道拓展策略運用各種銷售方式（包括賒銷）短時期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市）促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開始籌建當?shù)氐霓k事處銷售突破小組仍然負責當?shù)氐匿N售工作發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點選擇對農(nóng)村市場有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動區(qū)域市場的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商進行網(wǎng)絡調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系辦事處全面負責當?shù)氐匿N售，工作重點由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進行銷售突破，一般選擇已攻克市場的鄰近市場采用各種營銷手段進行前期滲透進入新的市場進行市場突破奇強洗衣衣粉的市市場拓展展戰(zhàn)略舉例B.電池營銷銷組織總總體框架架長虹高層層決心把把原來附附屬于股股份公司司營銷平平臺的電電池營銷銷組織轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成完完全在事事業(yè)部下下運作的的獨立體體系原有的電電池營銷銷組織定定位電池營銷銷組織的的目標定定位營銷管理理部營銷策劃劃中心宣傳廣告告中心經(jīng)濟運作作中心財務管理理中心產(chǎn)品服務務中心人力資源源中心成品倉儲儲中心汽車運輸輸公司電池營銷銷管理處處電池事業(yè)業(yè)部電池營銷生產(chǎn)采購經(jīng)營控制其它職能部門長虹電池池營銷組組織作為為在產(chǎn)品品事業(yè)部部下運作作的獨立立單元，，集經(jīng)營營、營銷銷、銷售售和內(nèi)部部管理等等功能于于一體電池營銷銷組織四四大功能能營銷分析產(chǎn)品在目標市場地位的適應性(目標與實際差距)制定并實施結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷策略內(nèi)部管理通過計劃管理來確保營銷目標的實現(xiàn)通過預算控制來確保營銷資源和費用合理分配通過建立有效的激勵體系來調(diào)動內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場需求和企業(yè)發(fā)展目標制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標組織實施銷售和回款經(jīng)營在總體產(chǎn)品價格策略下制訂產(chǎn)品/價格組合策略從而實現(xiàn)銷售公司營業(yè)收入和利潤目標長虹電池池營銷組組織的獨獨立自主主性得到到很大加加強，但但仍然面面臨著許許多問題題長虹電池池優(yōu)良的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量技術(shù)起點點高，研研發(fā)能力力強品牌知名名度低市場營銷銷能力薄薄弱缺乏有效效的的分分銷體系系電池行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品面臨全全面升級級換代行業(yè)增長長潛力大大，增長長速度較較快行業(yè)集中中度較高高，競爭爭格局相相對穩(wěn)定定，競爭爭難度加加大長虹電池池進入市市場一年年多，仍仍未打開開局面，，消費者者和經(jīng)銷銷商有可可能對其其興趣削削弱原有的銷銷售方式式導致價價格體系系混亂，，市場秩秩序失控控，導致致品牌形形象下滑滑優(yōu)勢劣勢機會威脅營銷組織織尚未健健全缺乏足夠夠的資源源投入，，而且分分散SWOT分析長虹電池池需要逐逐步建立立自己的的競爭優(yōu)優(yōu)勢，最最終實現(xiàn)現(xiàn)自己的的營銷目目標建立完善善的營銷組織織建立以分分銷商為核心的的體系正確的市市場拓展展策略強化營銷銷策劃能力不斷提升升品牌知名度12345長虹電池現(xiàn)狀實現(xiàn)長虹電池的營銷目標長虹電池池營銷組組織設(shè)計計的總體體思路：：建立起起以強大大市場營營銷功能能為導向向的營銷銷組織全面強化化市場營營銷功能能的配置置，建立立起市場場策劃、、產(chǎn)品策策劃、產(chǎn)產(chǎn)品管理理、信息息研究等等市場營營銷功能能，強調(diào)調(diào)銷售在在市場策策劃的指指導下進進行強調(diào)市場場和銷售售進行有有效的協(xié)協(xié)調(diào)，建建立專門門的崗位位負責市市場和銷銷售之間間的協(xié)調(diào)調(diào)適應以分分銷商為為核心的的分銷體體系結(jié)構(gòu)構(gòu)，同時時加強對對于大型型直接客客戶的快快速滲透透和管理理以服務對對象為導導向進行行營銷策策劃，策策劃和推推廣工作作分別針針對核心心客戶、、區(qū)域客客戶和消消費者精簡的管管理層次次配置，，縮短反反應時間間以提升升市場反反應速度度建立起適應于于事業(yè)部內(nèi)運運作的管理體體系，與事業(yè)業(yè)部各職能部部門進行合理理的職責劃分分概括長虹電池營銷銷組織目標總總體框架電池營銷部部部長銷售處電池業(yè)務經(jīng)經(jīng)理業(yè)務員電池區(qū)域策劃劃員區(qū)域客戶經(jīng)理理核心客戶管理理銷售市場協(xié)調(diào)調(diào)4221市場處1銷售行政處1區(qū)域總部：(共計計31人)1營銷財務人事行政銷售計劃訂單管

理員員貨源分配員3計劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預算及信用2市場策劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)銷協(xié)

調(diào)員員信息管理信息研究產(chǎn)品分

析員員產(chǎn)品推廣促銷管

理員員產(chǎn)品推

廣員員422211211區(qū)域客戶策策劃核心客戶策策劃211市場策劃長虹電池營銷銷組織總部的的基本職能組織制定總體體營銷策略和和方案組織制定并分分配總體營銷銷預算組織制定并批批準銷售政策策和總體價格格體系組織制定和決決策總體薪酬酬方案組織制定和決決策渠道發(fā)展展計劃電池營銷部部部長銷售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務和管理客戶維護及聯(lián)系集團消費業(yè)務的拓展銷售能力評估組織進行銷量預測銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場部門的方案設(shè)計區(qū)域客戶

經(jīng)理核心客戶經(jīng)理銷售市場

協(xié)調(diào)計劃管理年度和月度計劃分解要貨和配貨計劃業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費用管理定額費用分配工資薪酬管理工資核算其它費用管理費用核算人事行政人事檔案管理人員培訓人員招聘行政事務人員發(fā)展計劃銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務開單制票開單制票帳務管理對帳返利支付內(nèi)部往來費用核算預算及信用營銷預算管理預算和費用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據(jù)審核信用額度審查市場處促銷管理推廣預算制定促銷方案和計劃制定全國性促銷活動市場基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點包裝和管理促銷員培訓產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計劃編制產(chǎn)品計劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預算管理信息研究競爭對手信息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營銷政策研究和建議區(qū)域營銷策略建議區(qū)域渠道設(shè)計區(qū)域定價策略針對區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對核心客戶的營銷政策建議針對核心客戶的推廣建議進入策略建議市場策劃長虹電池營銷銷組織完全按按目標結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整到位，還還需要約半年年左右的過渡渡期調(diào)整分銷網(wǎng)絡絡：完善內(nèi)部組織織建設(shè)：建立信用額度度管理體系：：招聘和培訓營營銷人員：過渡期的主要要任務長虹目前的網(wǎng)網(wǎng)絡還不健全全，力量薄弱弱，大小客戶戶都很廠家直直接做，在過過渡期內(nèi)，需需要快速發(fā)展展新的網(wǎng)點，，同時優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，建建立起以分銷銷商為核心的的分銷體系，，而這是電池池營銷組織目目標結(jié)構(gòu)設(shè)計計的重要基礎(chǔ)礎(chǔ)目前有許多小小客戶與分公公司直接發(fā)生生業(yè)務關(guān)系，，打款金額很很小，無法適適應打款到總總部的財務結(jié)結(jié)算流程，這這需要網(wǎng)絡進進行調(diào)整，才才能推動內(nèi)部部財務結(jié)算流流程的調(diào)整，，同時包括營營銷管理等許許多方面的流流程都需要調(diào)調(diào)整或改進，，這需要一定定的時間對于快速消費費品行業(yè)，信信用額度管理理體系對于市市場開拓尤為為重要，長虹虹電池需要盡盡快制定信用用額度的管理理辦法，這對對于網(wǎng)絡調(diào)整整和開拓是重重要的先決條條件長虹電池目前前一線業(yè)務人人員的總體素素質(zhì)并不高，，需要進一步步培訓，同時時還缺乏優(yōu)秀秀的或者是有有培養(yǎng)潛力的的市場營銷人人員，這都需需要盡快招聘聘的補充，這這對長虹電池池的目標營銷銷組織能否良良性運轉(zhuǎn)至關(guān)關(guān)重要在過渡期內(nèi)，，長虹電池可可能會面臨多多方面的困難難，這需要長長虹的高層提提供支持和進進行決策描述解決方法建議可能面臨的困困難問題沒有信用額度的支持，很多客戶根本無法開拓沒有完善的信用管理方法，信用的風險得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進行授信或者由公司財務部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法信用額度在網(wǎng)絡還沒調(diào)整到位的情況下，許多小客戶無法放棄，仍然需要在分公司結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份公司財務部只負責收款，具體開單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營銷財務負責，以加快反應速度在過渡期，仍然借用股份公司的財務平臺，財務人員的部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進行考核以便于協(xié)調(diào)財務結(jié)算長虹電池基本上分布在全國各個庫房。營銷組織分離后，庫房人員可能會認為對電池沒有責任，而導致倉儲和配送上的困難庫房應該明確以后是各個產(chǎn)品的公用平臺，不歸哪個產(chǎn)品所有電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫存，與分銷商網(wǎng)絡配套為了支持中小客戶就近提貨，庫房以長遠來講應該支持電池的營銷工作，庫房人員的部分工資由電池經(jīng)理進行考核建議以便于支持電池營銷工作物流配送由于長虹電池營銷組織完全獨立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施的支持，無法開展日常工作在完整的平臺體系和內(nèi)部核算分攤體系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項公用設(shè)施仍然共用，并且不收費由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用B.主要部門職責電池營銷組織織主要部門的的職責-銷銷售處銷售處區(qū)域客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)度信用額度初審審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配配銷售政策調(diào)整整建議區(qū)域內(nèi)任務調(diào)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)調(diào)整建議銷售市場協(xié)調(diào)重要使命確保銷售目標標和市場份額額目標的實現(xiàn)現(xiàn)完成目標市場場和網(wǎng)絡開拓拓任務開拓和管理核核心客戶確保銷售和市市場能有效協(xié)協(xié)調(diào)考核內(nèi)容定量目標：銷售任務目標標完成率渠道覆蓋率（（鋪貨率）渠道利用率利潤定性目標：銷售管理工作作(計劃性，，規(guī)章制度)市場管理(沖沖貨，價格控控制等)營銷計劃執(zhí)行行情況銷點管理和區(qū)區(qū)域促銷4核心客戶經(jīng)經(jīng)理2核心客戶政策策建議核心客戶跟蹤蹤和分析核心客戶服務務和管理客戶維護及聯(lián)聯(lián)系集團消費業(yè)務務的開展2銷售能力評估估組織進行銷量量預測銷售執(zhí)行監(jiān)控控溝通品牌和銷銷售之間的關(guān)關(guān)系溝通策劃和銷銷售之間的關(guān)關(guān)系參與市場部門門的方案設(shè)計計1市場處重要使命讓目標消費者者了解主推品品牌和產(chǎn)品協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系系和產(chǎn)研關(guān)系系創(chuàng)造性的市場場開拓和產(chǎn)品品推廣制定正確的營營銷策略和政政策考核內(nèi)容定量目標：品牌/產(chǎn)品知知名度的提高高營銷預算執(zhí)行行結(jié)果市場份額利潤渠道利用率定性目標：市場研究結(jié)果果的質(zhì)量市場策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性和效果果同區(qū)域分公司司和產(chǎn)品、開開發(fā)的合作營銷策略和政政策的執(zhí)行反反饋電池營銷組織織主要部門的的職責-市市場處1促銷管理推廣預算制定定促銷方案和計計劃制定全國性促銷活活動市場基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點包裝和管管理促銷員培訓POP等物料的設(shè)計計產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計劃編制制產(chǎn)品計劃編制制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求求產(chǎn)品生產(chǎn)的成成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預算算管理信息研究競爭對手信息息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃劃營銷政策研究究和建議各區(qū)域營銷策策略和銷售計計劃建議各區(qū)域渠道設(shè)設(shè)計各區(qū)域定價策策略針對各區(qū)域客客戶的推廣建建議核心客戶策劃劃針對核心客戶戶的營銷政策策和銷售計劃劃建議針對核心客戶戶的推廣建議議進入策略建議議市場策劃2422電池營銷組織織主要部門的的職責-銷銷售行政處重要使命通過編制合理的銷售計劃來確保公司銷售目標和利潤目標的實現(xiàn)總體預算的控制建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍提供及時到位的銷售支持服務考核內(nèi)容定量目標：發(fā)貨準確率費用總額人力資源計劃完成情況財務工作無差錯率定性目標：關(guān)于銷售計劃分解和配貨計劃的質(zhì)量和及時性信用和費用控制情況和分配的合理性營銷人員總體素質(zhì)的提高銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務計劃管理年度和月度銷銷售計劃編制制及分解成品入庫計劃劃要貨和配貨計計劃業(yè)績分析和銷銷售數(shù)據(jù)管理理訂單管理訂單管理客戶檔案建立立和管理返利結(jié)算管理理合同文本管理理貨源分配費用管理定額費用分配配工資薪酬管理理工資核算其它費用管理理費用核算人事行政人事檔案管理理人員培訓人員招聘行政事事務人員發(fā)發(fā)展計計劃開單制制票開單制票帳務管管理對帳返利支支付內(nèi)部往往來費費用核核算預算及及信用用營銷預預算管管理預算和和費用用劃撥撥工資發(fā)發(fā)放費用報報銷單據(jù)審審核信用額額度審審查3241電池營營銷組組織主主要部部門的的職責責-區(qū)區(qū)域域電池池營銷銷組織織長虹地地區(qū)電電池經(jīng)經(jīng)理電池策策劃人人員賣場管管理區(qū)域促促銷活活動策策劃區(qū)域促促銷活活動執(zhí)執(zhí)行售點檢檢查終端價價格監(jiān)監(jiān)控營銷計計劃和和方案案執(zhí)行行結(jié)果果監(jiān)控控銷售與與回款款網(wǎng)絡開開拓與與管理理市場管管理信息收收集與與反饋饋資金占占用/信用用額度度控制制促銷支支持和和配合合重要使使命確保區(qū)區(qū)域銷銷售目目標和和市場場份額額目標標的實實現(xiàn)現(xiàn)完成目目標市市場和和網(wǎng)絡絡開拓拓任務務同經(jīng)銷銷商建建立良良好的的合作作關(guān)系系確保銷銷售和和市場場有效效的協(xié)協(xié)同考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標：銷售任任務目目標完完成率率市場覆覆蓋目目標完完成率率鋪貨率率利潤定性目目標：銷售管管理工工作(計劃劃性，，規(guī)章章制度度)市場管管理(沖貨貨，價價格控控制等等)信息反反饋質(zhì)質(zhì)量和和及時時性賣場管管理和和區(qū)域域促銷銷營銷策策略和和計劃劃執(zhí)行行結(jié)果果電池業(yè)業(yè)務員員C.關(guān)鍵崗崗位職責電池營營銷管管理部部部長長崗位位職責責重要使使命對長虹虹電池池的銷銷售目目標負負有首首要責責任對電池池事業(yè)業(yè)部的的經(jīng)營營目標標負有有重要要責任任對品牌牌/產(chǎn)產(chǎn)品形形象負負有重重要責責任工作內(nèi)容組織制制定總總體營營銷策策略和和方案案組織制制定并并分配配總體體營銷銷預算算組織制制定并并批準準銷售售政策策和總總體價價格體體系負責營營銷系系統(tǒng)的的日常常管理理考核指指標負責組組織制制定和和決策策渠道道發(fā)展展計劃劃負責制制定和和決策策總體體薪酬酬方案案負責營營銷組組織各各職能能科室室的總總體協(xié)協(xié)調(diào)定量目目標：：銷量市場份份額利潤定性目目標：：營銷隊隊伍的的建設(shè)設(shè)品牌/產(chǎn)品品形象象營銷隊隊伍內(nèi)內(nèi)部管管理的的質(zhì)量量服務對電池池營銷銷組織織的良良性運運作負負有完完全責責任對營銷銷隊伍伍的建建設(shè)和和提升升負有有首要要責任任銷售處處處長長崗位位職責責重要使命確保銷售目標和其它經(jīng)營指標的實現(xiàn)對銷售工作的良性運作負有主要責任確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷售計劃合理分配銷售資源，指導銷售人員完成銷售計劃對重要客戶進行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導銷售人員進行市場及網(wǎng)絡建設(shè)負責協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場之間的矛盾負責銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營銷策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標銷售任任務完完成率率市場占占有率率利潤定性目目標渠道開開發(fā)計計劃完完成情情況銷售政政策使使用情情況銷售組組織管管理情情況區(qū)域客客戶經(jīng)經(jīng)理崗崗位描描述重要要使使命命推動動片片區(qū)區(qū)銷銷售售任任務務的的完完成成完成成目目標標市市場場的的網(wǎng)網(wǎng)絡絡開開拓拓任任務務確保保區(qū)區(qū)域域市市場場的的銷銷售售工工作作在在營營銷銷策策劃劃的的指指導導下下順順利利進進行行創(chuàng)造造片片區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)良良好好的的協(xié)協(xié)作作環(huán)環(huán)境境考核核內(nèi)內(nèi)容容工作作內(nèi)內(nèi)容容負責責向向區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)銷銷售售工工作作提提供供指指導導和和支支持持，，并并負負責責總總體體調(diào)調(diào)度度負責責區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)資資源源調(diào)調(diào)配配和和任任務務調(diào)調(diào)整整建建議議負責責區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)客客戶戶信信用用額額度度管管理理執(zhí)行行公公司司總總體體營營銷銷政政策策并并提提出出調(diào)調(diào)整整建建議議提出出區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)渠渠道道調(diào)調(diào)整整和和發(fā)發(fā)展展建建議議負責責維維護護區(qū)區(qū)域域市市場場秩秩序序管管理理執(zhí)行行市市場場部部門門策策劃劃的的營營銷銷政政策策和和營營銷銷策策略略提出出區(qū)區(qū)域域市市場場人人員員招招聘聘、、培培訓訓、、發(fā)發(fā)展展計計劃劃建建議議定量量目目標標片區(qū)區(qū)銷銷售售任任務務完完成成率率片區(qū)區(qū)市市場場占占有有率率區(qū)域域組組織織投投訴訴率率定性性目目標標渠道道開開發(fā)發(fā)計計劃劃完完成成情情況況銷售售政政策策使使用用情情況況片區(qū)區(qū)銷銷售售組組織織管管理理情情況況核心心客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理崗崗位位描描述述工作作內(nèi)內(nèi)容容全面面負負責責核核心心客客戶戶的的選選擇擇、、銷銷售售推推進進和和服服務務工工作作，，并并負負責責進進行行集集團團消消費費的的業(yè)業(yè)務務開開拓拓工工作作提出出針針對對核核心心客客戶戶的的營營銷銷政政策策建建議議建立立與與核核心心客客戶戶的的良良好好合合作作關(guān)關(guān)系系，，詳詳細細了了解解客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)營營和和分分銷銷情情況況建立立核核心心客客戶戶專專門門檔檔案案，，定定期期向向上上級級領(lǐng)領(lǐng)導導作作專專門門匯匯報報執(zhí)行行市市場場部部門門策策劃劃制制定定的的專專項項客客戶戶政政策策和和促促銷銷支支持持計計劃劃重要要使使命命確保保核核心心客客戶戶銷銷售售持持續(xù)續(xù)、、穩(wěn)穩(wěn)定定增增長長確保保核核心心客客戶戶與與競競爭爭對對手手相相比比對對長長虹虹有有較較高高的的忠忠誠誠度度確保較高高的客戶戶滿意度度確保核心心客戶總總數(shù)量的的增長和和結(jié)構(gòu)的的優(yōu)化考核內(nèi)容容定量目標標核心客戶戶分銷總總量核心客戶戶數(shù)量客戶銷售售能力利利用率定性目標標核心客戶戶的經(jīng)營營質(zhì)量客戶滿意意度對核心客客戶分銷銷網(wǎng)絡的的跟進工工作銷售市場場協(xié)調(diào)員員崗位描描述工作內(nèi)容容對銷售網(wǎng)網(wǎng)絡進行行評價，，每個月月對銷售售能力進進行評估估組織每個個月進行行銷售預預測對銷售執(zhí)執(zhí)行結(jié)果果進行監(jiān)監(jiān)控，是是否符合合既定的的營銷策策略和計計劃、品品牌推廣廣和建設(shè)設(shè)計劃負責及時時傳達市市場部門門的營銷銷策略和和計劃，，并向市市場部門門反饋實實際銷售售情況和和問題參與市場場部門營營銷計劃劃和方案案的制定定重要使命命確保銷售售工作和和市場策策劃能夠夠有效的的協(xié)同確保銷售售工作在在既定的的營銷政政策和策策略的指指導下進進行確保實際際銷售情情況能夠夠及時反反饋到市市場部門門并作出出反應考核內(nèi)容容定量目標標銷量市場份額額定性目標標營銷計劃劃和策略略執(zhí)行情情況銷售和市市場策劃劃的協(xié)同同情況市場處處處長崗位位職責重要使命命提高長虹虹品牌/產(chǎn)品的的地位和和美譽度度創(chuàng)造性的的市場策策劃和產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣提高產(chǎn)研研銜接管管理的準準確性和和效率工作內(nèi)容容組織編制制并審定定營銷業(yè)業(yè)務計劃劃組織編制制并審定定總體促促銷推廣廣策略及及相應的的推廣預預算方案案組織編制制并審定定產(chǎn)品計計劃和新新產(chǎn)品推推廣計劃劃組織制定定總體營營銷策略略和營銷銷建議考核指標標負責組織織編制需需求計劃劃，協(xié)調(diào)調(diào)產(chǎn)銷銜銜接負責營銷銷信息系系統(tǒng)的管管理，并并向有關(guān)關(guān)部門及及時提供供準確的的分析報報告作為為決策依依據(jù)負責組織織制定研研究開發(fā)發(fā)部門提提供產(chǎn)品品開發(fā)的的指導方方案定量目標標：品牌/產(chǎn)品知知名度的提高高營銷預算執(zhí)行行結(jié)果新產(chǎn)品策劃命命中率產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)的合理控制制市場份額/利利潤定性目標：市場研究結(jié)果果的質(zhì)量市場策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性的效果果同區(qū)域分公司司和產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部的合作產(chǎn)銷銜接的及及時性和準確確性提高產(chǎn)銷銜接接管理的準確確性和效率確保營銷策略略和政策的正正確性和科學學性區(qū)域客戶策劃劃崗位職責重要使命確保各區(qū)域銷銷售工作在正正確的區(qū)域營營銷策略下進進行確保營銷政策策能夠充分結(jié)結(jié)合區(qū)域市場場的實際情況況確保各區(qū)域的的分銷體系設(shè)設(shè)計能夠符合合總體營銷策策略工作內(nèi)容針對各區(qū)域客客戶營銷政策策研究和建議議針對各區(qū)域市市場的營銷策策略建議各區(qū)域分銷體體系設(shè)計考核指標各區(qū)域定價策策略提出針對各區(qū)區(qū)域客戶的推推廣建議和推推廣計劃提出各地區(qū)銷銷售計劃分解解的建議定量目標：市場份額渠道占用率渠道利用率定性目標：客戶滿意程度度營銷政策和策策略的創(chuàng)新性性和可操作性性銷售人員的反反饋情況總體營銷策略略的執(zhí)行結(jié)果果確保各區(qū)域的的分銷商能夠夠得到充分的的

推廣和和促銷支持核心客戶策劃劃崗位職責重要使命確保核心客戶戶的開拓和銷銷售工作在正正確的營銷策策略下進行確保營銷政策策能夠充分結(jié)結(jié)合核心客戶戶的實際情況況工作內(nèi)容針對核心客戶戶營銷政策研研究和建議針對核心客戶戶的營銷策略略建議核心客戶經(jīng)營營情況分析和和策略調(diào)整建建議考核指標核心客戶的進進入策略和拓拓展建議提出針對核心心客戶的推廣廣建議和推廣廣計劃提出核心客戶戶銷售計劃的的分解建議定量目標：核心客戶數(shù)量量核心客戶分銷銷能力利用率率定性目標：客戶滿意程度度營銷政策和策策略正確性策略和政策調(diào)調(diào)整的及時性性銷售人員的反反饋情況確保核心客戶戶能夠得到充充分的推推廣和促銷支支持確保核心客戶戶的經(jīng)營情況況能夠及時被被掌握、分析析并作出改進進建議促銷管理員崗崗位職責重要使命確保促銷資源源的合理分配配和促銷方案案的及時性對促銷效果負負有重大責任任承擔提高促銷銷質(zhì)量和進行行促銷創(chuàng)新的的責任工作內(nèi)容編制促銷方案案和業(yè)務計劃劃編制促銷推廣廣預算方案和和控制區(qū)域促促銷費用編制相應的區(qū)區(qū)域市場促銷銷推廣指導方方案制作全國性促促銷活動方案案市場基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)管理考核指標定量目標：產(chǎn)品知名度的的提高營銷投入效率率市場份額定性目標：促銷方案，業(yè)業(yè)務計劃及促促銷推廣預算算的編制質(zhì)量量促銷策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性，及時時性和針對性性效果各層次的促銷銷活動在不同同區(qū)域，產(chǎn)品品和渠道上的的相互配合產(chǎn)品推廣員崗崗位職責重要使命提高長虹產(chǎn)品品賣點提煉的的清晰性和針針對性加強對新產(chǎn)品品推廣的全面面策劃和管理理確保新產(chǎn)品快快速上市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣策策劃產(chǎn)品賣點包裝裝和管理編制促銷手冊冊并組織相關(guān)關(guān)培訓負責POP等促銷物料工工作的設(shè)計和和分發(fā)工作考核指標定量目標：產(chǎn)品知名度的的提高新產(chǎn)品銷量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標：新產(chǎn)品推廣策策劃的合理性性和及時性提煉產(chǎn)品賣點點的清晰性和和針對性零售商對產(chǎn)品品賣點及技術(shù)術(shù)性能的熟悉悉程度確保產(chǎn)品推廣廣計劃能夠有有效地被銷售售人員貫徹執(zhí)執(zhí)行產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗崗位職責重要使命提高產(chǎn)銷銜接接管理的準確確性和效率控制銷售產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品計劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)務務計劃產(chǎn)銷銜接管理理需求計劃匯總總分析和計劃劃調(diào)整考核指標定量目標：生產(chǎn)庫存產(chǎn)品品水平和庫存存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)定性目標：生產(chǎn)計劃調(diào)整整建議的準確確性和效率需求計劃調(diào)整整建議的準確確性和效率產(chǎn)品總體供應應情況和斷貨貨情況產(chǎn)品分析員崗崗位職責重要使命提高長虹新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)的準準確性和及時時性工作內(nèi)容競爭對手以及及長虹產(chǎn)品的的外觀，價格格，技術(shù)性能能以及成本的的分析編制產(chǎn)品開發(fā)發(fā)要求方案新產(chǎn)品開發(fā)預預算的管理考核指標定量目標：新產(chǎn)品銷售情情況針對新產(chǎn)品的的消費者調(diào)查查報告數(shù)量定性目標：新產(chǎn)品開發(fā)指指導方案的準準確性和及時時性信息管理員崗崗位職責重要使命維護信息系統(tǒng)統(tǒng)的正常運作作工作內(nèi)容負責對各信息息庫的管理、、維護和更新新等工作負責貫徹和執(zhí)執(zhí)行信息管理理規(guī)范負責事業(yè)部所所有營銷信息息的歸檔、分分類、編碼考核指標定量目標：信息收集和遞遞交的準確率率定性目標：信息系統(tǒng)的運運作效率負責協(xié)調(diào)事業(yè)業(yè)部內(nèi)以及股股份公內(nèi)的營營銷信息交換換和借調(diào)等事事宜負責對事業(yè)部部信息庫的維維護和管理工工作負責事業(yè)部與與各分公司之之間所有表格格和數(shù)據(jù)的傳傳遞信息研究員崗崗位職責重要使命幫助決策層及及時發(fā)現(xiàn)營銷銷管理中存在在的問題及原原因為決策層提供供充分和準確確的解決問題題的決策依據(jù)據(jù)及初步方案案工作內(nèi)容競爭對手信息息研究產(chǎn)品信息研究究市場信息研究究內(nèi)部信息研究究負責制定外界界媒體資料購購買需求計劃劃考核指標定量目標：分析結(jié)果及初初步方案的提提交數(shù)量定性目標：分析結(jié)果的及及時性和準確確性初步方案的質(zhì)質(zhì)量外購資料的利利用情況銷售行政處長長崗位職責重要使命提供完善和及及時的銷售支支持服務監(jiān)控營銷工作作的正常運作作建立有效的計計劃和預算控控制體系來促促進營銷目標標的實現(xiàn)工作內(nèi)容組織進行年度度和月度銷售售計劃分解組織進行貨源源分配負責對營銷費費用進行分配配和控制組織進行銷售售單據(jù)和文檔檔管理考核指標負責推進電池池部的人力資資源發(fā)展負責日常銷售售行政管理負責本部門的的日常運作和和管理負責營銷財務務工作和信用用額度控制定量目標：費用總額使用用率地區(qū)貨源供應應速度庫存水平及庫庫存結(jié)構(gòu)的合合理控制人員數(shù)量和結(jié)結(jié)構(gòu)定性目標：銷售計劃分配配的合理性貨源分配的合合理性信用額度的使使用情況銷售一線人員員的投訴情況況負責協(xié)調(diào)電池池內(nèi)部組織的的內(nèi)部關(guān)系負責協(xié)調(diào)與事事業(yè)部財務、、物流、人事事、資產(chǎn)管理理等部門的關(guān)關(guān)系為一線隊伍創(chuàng)創(chuàng)造良好的營營銷工作環(huán)境境計劃管理員崗崗位職責重要使命提高銷售計劃劃分解的準確確性保證銷售數(shù)據(jù)據(jù)的完備性和和及時性及時為決策層層提供業(yè)績分分析數(shù)據(jù)工作內(nèi)容按照市場部的的建議，進行行年度和月度度銷售計劃分分解匯總和編制要要貨計劃和配配貨計劃考核指標進行銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)匯總總和更新編制成品入庫庫計劃定量目標：計劃管理的差差錯率定性目標：銷售計劃分解解的質(zhì)量要貨和配貨計計劃的質(zhì)量銷售數(shù)據(jù)分析析的質(zhì)量提高要貨計劃劃和配貨計劃劃的及時性和和準確性訂單管理員崗崗位職責重要使命對銷售檔案和和文本的管理理負有完全責責任提高客戶檔案案的真實性和和完備性工作內(nèi)容負責進行訂單單處理，了解解客戶的分銷銷情況負責和財務系系統(tǒng)協(xié)作，掌掌握客戶的沖沖帳情況考核指標管理合同文本本，提供返利利標準負責推進客戶戶返利的結(jié)算算速度和掌握握結(jié)算情況定量目標：訂單處理準確確率返利核算準確確率定性目標：客戶檔案的質(zhì)質(zhì)量合同文本管理理的規(guī)范性返利結(jié)算速度度確保及時了解解客戶的分銷銷和沖帳情況況提高返利結(jié)算算的速度和準準確性貨源分配員崗崗位職責重要使命通過合理的貨貨源分配實現(xiàn)現(xiàn)對地區(qū)的銷銷售支持有針對性的貨貨源（如新產(chǎn)產(chǎn)品）投向有有助于在短期期內(nèi)提升薄弱弱地區(qū)的銷售售份額工作內(nèi)容貨源分配計劃劃的制定和確確認針對性貨源的的重點投向和和調(diào)整特殊貨源的合合理分配貨源流向的跟跟蹤,協(xié)助地地區(qū)進行物流流控制考核指標定量目標:地區(qū)中轉(zhuǎn)庫的的庫存周轉(zhuǎn)率率地區(qū)惡性庫存存與發(fā)貨量的的比率定性目標：地區(qū)銷售組織織的滿意程度度貨源分配對地地區(qū)的銷售支支持針對競爭對手手的有針對性性的貨源投向向可在短期內(nèi)內(nèi)打擊競爭對對手切實掌握工廠廠的供貨詳細細狀況與地區(qū)銷售組組織進行有關(guān)關(guān)供貨狀況的的有效溝通詳細了解各地地區(qū)等貨源需需求狀況與計劃管理員員.訂單管理理員及各個部部門的有效溝溝通費用管理員崗崗位職責工作內(nèi)容營銷部內(nèi)部人人員工資薪酬酬核算管理定額費用預算算制定、核算算、分配、使使用監(jiān)督固定資產(chǎn)購買買審批、使用用審核、固定定資產(chǎn)管理其余費用核算算與使用管理理重要使命確保工資薪酬酬核算的準確確性、發(fā)放到到位及時性及及正確性營銷部總體費費用預算的控控制定額費用分分配的合理理性考核內(nèi)容定性目標費用核算及及時性和準準確度(按按規(guī)定時間間考核)費用審批及及時性(按按規(guī)定時間間考核)定額費用分分配的合理理性定量目標:費用管理的的無差錯率率薪酬支付的的速度人事管理員員崗位職責責工作內(nèi)容人事檔案管管理人員培訓預預算制定、、計劃、組組織執(zhí)行，，培訓內(nèi)容調(diào)調(diào)整安排營銷系統(tǒng)人人員發(fā)展計計劃管理，，包括個人人發(fā)展計劃劃普查、發(fā)發(fā)展方案設(shè)設(shè)計、人員員訪談交流流提拔升調(diào)機機制建立人力資源計計劃制定、、人員招聘聘計劃，組組織執(zhí)行監(jiān)監(jiān)督負責本部門門其它行政政事務重要使命建立一批優(yōu)優(yōu)秀的營銷銷隊伍提高員工的的滿意度和和長虹的凝凝聚力降低非正常常的員工流流動比率設(shè)計營銷考考核人員的的個人發(fā)展展計劃和空空間考核內(nèi)容定量目標培訓滿意度度人員流動比比率定性目標人事檔案管管理的規(guī)范范性營銷人員總總體素質(zhì)結(jié)結(jié)構(gòu)開單制票員員崗位職責責工作內(nèi)容開單和制票票帳務管理返利支付組織和商業(yè)業(yè)單位對帳帳內(nèi)部往來費費用分攤核核算重要使命確保開單的的及時性和和準確性提高帳務管管理的準確確性和規(guī)范范性確保返利支支付的及時時性和準確確性提高內(nèi)部往往來費用分分攤核算的的準確性和和規(guī)范性考核內(nèi)容定量目標返利支付速速度開單速度財務工作無無差錯率定性目標財務管理工工作的規(guī)范范性預算及信用用管理員崗崗位職責工作內(nèi)容營銷預算管管理預算和費用用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據(jù)審核信用額度審審查重要使命確保營銷預預算使用進進度和預算算、費用劃劃撥的合理理性和準確確性提高單據(jù)審審核和費用用報銷的準準確性和規(guī)規(guī)范性確保信用管管理的規(guī)范范性和準確確性確保薪酬支支付的準確確性和速度度考核內(nèi)容定量目標預算和費用用劃撥速度度單據(jù)審核無無差錯率薪酬支付速速度定性目標財務管理工工作的規(guī)范范性預算管理工工作的規(guī)范范性分公司電池池項目經(jīng)理理崗位職責責重要使命完成銷售部部下達的地地區(qū)銷售計計劃穩(wěn)定和提高高地區(qū)長虹虹電池市場場份額工作內(nèi)容考核指標定量目標：：地區(qū)銷售計計劃的完成成率與去年同期期相比的銷銷售增長率率市場終端價價格的波動動率定性目標：：市場價格符符合公司的的指導性價價格執(zhí)行市場管管理條例,沒有跨省省.跨地區(qū)區(qū)沖貨現(xiàn)象象銷售政策得得到準確執(zhí)執(zhí)行維護長虹品品牌形象有計劃的開開發(fā)客戶,建立長虹虹電池的銷銷售網(wǎng)絡切實執(zhí)行市市場部制定定的年度銷銷售政策執(zhí)行市場部部營銷計劃劃和營銷策策略策劃和申報報所在地區(qū)區(qū)的促銷活活動,組織織實施批準準后的促銷銷計劃招聘.培訓訓和管理促促銷員隊伍伍,激勵所所在地區(qū)的的業(yè)務人員員穩(wěn)定和激勵勵所在地區(qū)區(qū)促銷員隊隊伍和業(yè)務務員隊伍穩(wěn)定市場價價格和物流流秩序D.關(guān)鍵管理流流程D1.銷售管理流流程訂單處理流流程提出審核確認復核發(fā)運制票接收要貨要求接收貨款形成訂單分銷商區(qū)域電池經(jīng)理公司財務部部銷售行政處營銷財務物流是否超過信用額度接收發(fā)票入帳是修該要求否開出提貨單開發(fā)票組織發(fā)貨運輸往來金額確確認返利結(jié)算流流程分公司與客戶核對往來金額經(jīng)銷商區(qū)域電池經(jīng)理銷售行政處處營銷財務電池營銷部部長返利金額確確認審批支付反饋共同確認返利總金額確認返利金額經(jīng)銷商確認批準支付反饋給分公司反饋給電池營銷總部接收支付分公司與銷售行政核對往來金額共同確認往來金額否定

或扣扣罰四川長虹電電池分銷商商開發(fā)流程程申請考察協(xié)議草擬區(qū)域界定首批付款協(xié)議簽定、

生效執(zhí)行信息、申請考察、評估溝