“完美銷售主義者”回款至上-回款培訓

完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點。2.營銷員迫于銷售任務的壓力。3.當事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達到其它目的.4.財務需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴重后果供貨方背上財務負擔,資金周轉變慢，面臨可能的經(jīng)營風險。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導型戰(zhàn)略導向型消極導向型回款主導型消極導向型在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然并不足取，我們必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響。回款主導型在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略略導導向向型型這是是一一種種較較為為理理性性化化的的態(tài)態(tài)度度，，即即在在銷銷售售管管理理中中把把銷銷貨貨與與回回款款看看得得同同等等重重要要，，并并通通盤盤進進行行考考慮慮。。顯然然，，此此種種導導向向有有利利于于企企業(yè)業(yè)制制定定較較為為穩(wěn)穩(wěn)定定的的長長遠遠戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。處理理回回款款問問題題的的原原則則堅定定不不移移地地奉奉行行現(xiàn)款款現(xiàn)現(xiàn)貨貨的原原則則如何何做做好好回回款款工工作作?1．使自己的的產(chǎn)品成成為暢銷銷品。2．給經(jīng)銷商商的利益益放在明明處。3.提高對經(jīng)經(jīng)銷商的的服務質質量。4．重視客戶戶資信調調查。5.回款工作作制度化化。使自己的的產(chǎn)品成成為暢銷銷品回款的錢錢最終是是由消費費者來支支付的。。這是解決決貨款回回收問題題的根本之法法,也是掌掌握市場場主動權權的前提提。不要奢望望經(jīng)銷商商幫你打打天下，，一定要要靠自己己把市場場做起來來。讓我們的的產(chǎn)品被被越來越越多的消消費者指指名購買買，讓步步步高成成為暢銷銷的強勢勢品牌。。把給經(jīng)銷銷商的利利益放在在明處其實經(jīng)銷銷商并不不在乎賒賒銷還是是現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，他們真正正關心的的是隱藏藏在這背背后的利利益。有膽識的的經(jīng)銷商商為了獲獲取超額額利潤，，就愿意意去承擔擔現(xiàn)款投投資的風風險。步步高的的產(chǎn)品好好銷，銷銷得快，，周轉快快，利潤潤自然就就多。步步高的的廣告支支持火力力大。步步高的的價格或或非價格格折讓較較高與其讓讓經(jīng)銷銷商通通過賒賒銷挖挖空心心思去去圖小小利益益，不不如把把利益益明擺擺出來來讓經(jīng)經(jīng)銷商商去賺賺取““陽光光下的的利潤潤”提高對對經(jīng)銷銷商的的服務務質量量產(chǎn)品性性能不不穩(wěn)定定，質質量不不過關關，售售后服服務落落后，，業(yè)務務員素素質差差，均均會導導致客客戶的的不滿滿，從從而使使回款款的任任務難難以實實現(xiàn)。。努力向向客戶戶提供供一流流的產(chǎn)產(chǎn)品、、一流流的服服務、、誠實實守信信、公公平交交易。。重視客客戶資資信調調查確定客客戶的的信用用限度度，將將呆債債的損損失控控制在在一個個可知知的范范圍內內。經(jīng)常性性地檢檢查客客戶的的變化化，透透過蛛蛛絲馬馬跡的的變化化，及及時察察覺客客戶的的異動動。如如:延遲約約定的的付款款期限限、進進貨額額突然然減少少銷售情情形突突然惡惡化、、員員工工抱怨怨或辭辭職老板插插手毫毫不相相干的的事業(yè)業(yè)回款工工作制制度化化諸如目目標設設定、、激勵勵制度度、評評估和和指導導、回回款技技能培培訓、、回款款工作作配合合等方方面作作出明明確的的規(guī)定定，以以便使使回款款工作作有章章可依依、有有規(guī)可可循。。回款技技巧理直氣氣壯額小為為妙條件明明確事前催催收提早上上門直切主主題耐心守守候以牙還還牙不為所所動纏纏纏纏纏求全責責備辭舊迎迎新無款無無貨訴諸法法律功成速速退回款技技巧1：理理直氣氣壯必須要有有堅定的的信念。。一個人在在催收貨貨款時，，若能信信心滿懷懷，遇事事有主見見，往往往能出奇奇制勝，，把本來來已經(jīng)沒沒有希望望的欠款款追回。。反之，，則會被被對方牽牽著鼻子子走，本本來能夠夠收回的的貨款也也有可能能收不回回來。認為催收收太緊會會使對方方不愉快快，影響響以后的的交易。?？蛻羲非坟浛钤皆蕉啵еЦ对嚼Ющy，越越容易轉轉向他方方（第三三方）購購買，你你就越不不能穩(wěn)住住這一客客戶，所所以還是是加緊催催收才是是上策回款技巧巧2：額額小為妙妙若非要鋪鋪貨，不不論是新新客戶還還是老客客戶，交交易的金金額都不不宜過大大。寧可自己己多跑幾幾趟路，，多結幾幾次賬，，多磨幾幾次嘴皮皮，也不不能圖方方便省事事。須知知欠款越多多越難收收回。有些客戶戶，一開開口就要要大量進進貨，并并且不問問質量，，不問價價格，不不提任何何附加條條件，對對賣方提提出的所所有要求求都滿口口應承，，這樣的的客戶風風險最大大?；乜罴记汕?：條條件明確確要清楚規(guī)規(guī)定交易易條件，，尤其是是對收款款日期要要作沒有有任何彈彈性的規(guī)規(guī)定。例如：：“售完完后付款款”、““10月月以后付付款”，，這樣的的規(guī)定非非常容易易扯皮。。交易條件件不能由由雙方口口頭約定定，必須須使用書書面形式式（合同同、契約約、收據(jù)據(jù)等），，并加蓋客客戶單位位的合同同專用章章。若僅蓋上上經(jīng)手人人的私章章，幾個個月或半半年之后后再去結結賬時，，對方有有可能說說，這個個人早就就走了，，他簽的的合同不不能代表表我們單單位；有有的甚至至說我們們單位根根本沒有有這個人人。如果果加蓋的的是單位位的合同同專用章章，無論論經(jīng)手人人在與不不在，對對方都無無法推脫脫或抵賴賴?；乜罴记汕?：事事前催收收對于支付付貨款不不干脆的的客戶，，如果只只是在合合同規(guī)定定的收款款日期前前往，一一般情況況下收不不到貨款款，必須須在事前前就催收收。事前上門門催收時時要確認認對方所所欠金額額，并告告訴他下下次收款款日一定定準時前前來，請請他事先先準備好好這些款款項。這這樣做，，一定比比收款日日當天來來催討要要有效得得多?；乜罴记汕?：提提早上門門到了合同同規(guī)定的的收款日日，上門門的時間間一定要要提早，，否則客客戶有時時還會反反咬一口口，說我我等了你你好久，，你沒來來，我要要去做其其他更要要緊的事事，你就就無話好好說。回款技巧巧6：直直切主題題對于付款款情況不不佳的客客戶，一一碰面不不必跟他他寒暄太太久，應應直截了了當?shù)馗娓嬖V他你你來的目目的就是是專程收收款。如果收款款人員拐拐彎抹角角、吞吞吞吐吐、、羞羞答答答的，，反而會會使對方方在精神神上處于于主動地地位，在在時間上上做好如如何對付付你的思思想準備備?；乜罴记汕?：耐耐心守候候看到客戶戶處有另另外的客客人不要要就走開開，一定定要說明明來意，，專門在在旁邊等等候。因為客戶戶不希望望他的客客人看到到債主登登門，這這樣做會會搞砸他他別的生生意，或或者在親親朋好友友面前沒沒有面子子。在這這種情況況下，只只要所欠欠不多，，一般會會趕快還還款，打打發(fā)你了了事。在等候的的時候，，還可聽聽聽客戶戶與其客客人交談談的內容容，并觀觀察對方方內部的的情況，，也可找找機會從從對方員員工口中中了解對對方現(xiàn)狀狀到底如如何，說說不定你你會有所所收獲。?；乜罴记汕?：以以牙還牙牙若對方擺擺出千般般解釋萬萬般苦衷衷，你就就以同樣樣的方式式回敬，，擺出比比他更多多的苦衷衷。若對方向向你叩三三個響頭頭，你就就給他叩叩六個響響頭！回款技巧巧9：不不為所動動如果客戶戶一見面面就開始始討好你你，或請請你稍等等一下，，他馬上上去某處處取錢還還你（對對方說去去某處取取錢，這這個錢十十有八、、九是取取不回來來的，并并且對方方還會有有“最充充分”的的理由，，滿嘴的的“對不不住”）），這時時，一定定要揭穿穿對方的的“把戲戲”，根根據(jù)當時時的具體體情況，，采取實實質性的的措施，，迫其還還款?；乜罴记汕?0：：纏纏纏纏如果經(jīng)過過多次催催討，對對方還是是拖拖拉拉拉不肯肯還款，，一定要要表現(xiàn)出出相當?shù)牡睦p勁功功夫，或或者在偵偵知對方方手頭有有現(xiàn)金時時，或對對方賬戶戶上剛好好進一筆筆款項時時，就即即刻趕去去，逮個個正著。。回款技巧巧11：：求全責責備如果只收收到一部部分貨款款，與應應收金額額有出入入時，你你要馬上上提出糾糾正，而而不要等等待對方方說明。。回款技巧12：辭舊舊迎新在收款完畢畢后再談新新的生意，，這樣，新新生意談起起來也會比比較順利。?；乜罴记?3：無款款無貨不回款就回回貨回款技巧14：訴諸諸法律撕破臉后還還不行，即即訴諸法律律，強制執(zhí)執(zhí)行?；乜罴记?5：功成成即退收回款后要要及早離開開，以免他他覺得心疼疼。走前三件事事：1.告訴他他××產(chǎn)品品現(xiàn)在正是是進貨的好好機會，再再過10天天就要漲價價若干元，，請速做決決定以免失失去機會等等等。2.還要告告訴他與自自己聯(lián)系的的時間和方方法。3.再度道道謝之后，，馬上就走走。游戲:屠龍刀與倚倚天劍先推出5位位老板和5位業(yè)務員員組成5組，，逐一模擬擬回款實務務裁判按各自自表現(xiàn)評選選出屠龍刀（最佳的老老板）倚天劍（最偉大的的業(yè)務員））一項任務統(tǒng)計每位業(yè)業(yè)務員經(jīng)手手的賒貨情情況，包括括鋪樣機、、欠款、尾尾數(shù)、賬期期等。給每一筆應收收款安排一明明確的回款日日期，精確到到小時，日期期不得遲于2001/1/10。如期完成回款款任務?；乜钣媱澩昝冷N售主義義者-----回款至上上營銷至尊銷貨屠龍?zhí)柫钐煜履也粡幕乜畈怀稣l與爭鋒2000/12/28太太原9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:35:2902:35:2902:351/5/20232:35:29AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:35:2902:35Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:35:2902:35:2902:35Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:35:2902:35:29January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:35:29上上午02:35:291月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:35上上午1月-2302:35January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:35:2902:35:2905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:35:29上上午2:35上上午午02:35:291月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:35:2902:35:2902:351/5/20232:35:29AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:35:2902:35Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:35:2902:35:2902:35Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:35:2902:35:29January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:35:29上午午02:35:291月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:35上上午午1月-2302:35January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:35:2902:35:2905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:35:29上上午2:35上上午午02:35:291月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,Ja