X龍品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)研討會(huì)B

日程安排-營(yíng)銷(xiāo)組織B07.16 上午 1、以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織原則 2、集團(tuán)總體營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

07.16 下午 3、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心定位 4、區(qū)域性銷(xiāo)售組織模式 5、售后服務(wù)體系整合的可能性科龍電器的目標(biāo)愿景決定了的科龍電器的企業(yè)理念科龍集團(tuán)專(zhuān)業(yè)公司/

品牌公司基于長(zhǎng)遠(yuǎn)

發(fā)展的

企業(yè)文化影響因素：

外部環(huán)境影響因素：

企業(yè)文化愿景企業(yè)理念集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略分解到產(chǎn)品/品牌的目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略Source:羅蘭?貝格分析科龍公司新的企業(yè)理念必須讓每一個(gè)員工充分理解，并指導(dǎo)我們所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)1.不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要是我們工作的目標(biāo)2.我們不斷努力研究和開(kāi)發(fā)家用電器產(chǎn)品，其宗旨是提供消費(fèi)者更多的舒適和方便3.我們將集中資源向消費(fèi)者提供一流的制冷產(chǎn)品4.我們每一個(gè)員工高效率的工作和服務(wù)是科龍電器成功的基礎(chǔ)5.在我們公司里，才華橫溢和積極上進(jìn)的員工有很多機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和抱負(fù)，培養(yǎng)和支持這樣的人才是公司最高管理層的首要任務(wù)6.我們將確保公司持續(xù)穩(wěn)健的利潤(rùn)增長(zhǎng)7.我們將同全世界所有合作伙伴(經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商、同行)合作，實(shí)現(xiàn)互惠互利和建立相互信任8.我們將十分關(guān)注并積極承擔(dān)社會(huì)和環(huán)保責(zé)任

內(nèi)容評(píng)價(jià)備注科龍電器企業(yè)理念建議以滿(mǎn)足不同消費(fèi)群的需要為導(dǎo)向的多品牌戰(zhàn)略是科龍電器實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的核心思想戰(zhàn)略思路戰(zhàn)略目標(biāo)側(cè)重于制冷核心能力技術(shù)通過(guò)多品牌戰(zhàn)略滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的需要積極主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新建立以客戶(hù)和市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)理念和文化中短期

(2000~2003)中長(zhǎng)期(2004~2010)例子冰箱產(chǎn)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)350萬(wàn)臺(tái)空調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)150萬(wàn)臺(tái)持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)(10%以上的稅前利潤(rùn))無(wú)形資產(chǎn)(品牌、網(wǎng)絡(luò)和技術(shù))價(jià)值的提升海外發(fā)展戰(zhàn)略同世界一流的家電企業(yè)的戰(zhàn)略結(jié)盟相關(guān)多元化發(fā)展，如商用冷氣非相關(guān)文化的發(fā)展，如洗衣機(jī)等建立具有世界一流競(jìng)爭(zhēng)能力的家電集團(tuán)

-冰箱產(chǎn)銷(xiāo)量世界第一

-空調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)量中國(guó)第一經(jīng)營(yíng)規(guī)模和利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)世界一流的品牌（科龍）科龍電器的發(fā)展思路是用多品牌滿(mǎn)足不同消費(fèi)群的需要，并針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手備用性品牌??華寶科龍容聲冰箱空調(diào)洗衣機(jī)首期切入點(diǎn)產(chǎn)品線拓展計(jì)劃目標(biāo)消費(fèi)者：較高收入，受過(guò)良好教育的白 領(lǐng)階層，知識(shí)型干部/學(xué)者目標(biāo)對(duì)手：海爾、格力側(cè)重點(diǎn)：高利潤(rùn)率目標(biāo)消費(fèi)者：中低檔收入的普通工薪階層目標(biāo)對(duì)手：新飛、美菱側(cè)重點(diǎn)：規(guī)模和市場(chǎng)份額建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的原則是以最快的速度比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向用戶(hù)提供更多的價(jià)值和服務(wù)對(duì)市場(chǎng)和用戶(hù)需求的快速反應(yīng)廣泛深入的網(wǎng)絡(luò)覆蓋對(duì)市場(chǎng)及物流的可控性強(qiáng)精益物流管理價(jià)值和服務(wù)綜合管理科目前冰箱和空調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)管理基本上是按功能確定的（1）營(yíng)銷(xiāo)辦公室廣告費(fèi)用最終審核安裝費(fèi)用抽樣審計(jì)銷(xiāo)售副總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)部貯運(yùn)科銷(xiāo)售財(cái)務(wù)科綜合管理科廣告宣傳科市場(chǎng)策劃科省公司22管理中心審單結(jié)算科維修車(chē)間銷(xiāo)售部用戶(hù)服務(wù)部組織運(yùn)輸運(yùn)輸費(fèi)用的結(jié)算成品倉(cāng)庫(kù)管理綜合管理科銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及生產(chǎn)計(jì)劃編制銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工資獎(jiǎng)金計(jì)算訂單處理各類(lèi)費(fèi)用審核與支付匯總編制各類(lèi)財(cái)務(wù)報(bào)表分公司廣告策劃員管理整體策劃及實(shí)施廣告設(shè)計(jì)與審核新聞報(bào)道聯(lián)系廣告費(fèi)用審核實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售任務(wù)指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的廣告及銷(xiāo)后服務(wù)工作建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)反應(yīng)市場(chǎng)信息市場(chǎng)狀況了解及信息收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集負(fù)責(zé)管理中心的日常工作建立發(fā)展服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)電話(huà)回訪配件管理制定售后服務(wù)運(yùn)作方案，安裝工作標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)輸單結(jié)算維修網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用結(jié)算空調(diào)公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)目前冰箱和空調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)管理基本上是按功能確定的（2）營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)狀況了解售量信息收集冰箱公司銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售計(jì)劃科銷(xiāo)售部市場(chǎng)策劃科廣告宣傳科市場(chǎng)管理科省辦事處31廣告員管理廣告策略制定品牌定位購(gòu)料支持廣告費(fèi)用審核分公司人員績(jī)效考評(píng)貨源流向管理市場(chǎng)價(jià)格管理實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)廣告與售后服務(wù)工作銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建立服務(wù)管理科綜合技術(shù)科用戶(hù)服務(wù)部全面管理當(dāng)?shù)赜脩?hù)服務(wù)工作開(kāi)建網(wǎng)點(diǎn)協(xié)調(diào)公共關(guān)系信訪與維修費(fèi)用結(jié)算倉(cāng)庫(kù)管理技術(shù)支持與管理綜合管理科儲(chǔ)運(yùn)科銷(xiāo)售財(cái)務(wù)科營(yíng)銷(xiāo)管理部月度/年度銷(xiāo)售計(jì)劃的跟蹤、檢查、考核冰箱銷(xiāo)售公司總部人事檔案建立與管理建立各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理制度組織運(yùn)力資源管理、選擇倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸費(fèi)用核算各類(lèi)費(fèi)用支付及審核制定財(cái)務(wù)審批制度及權(quán)限銷(xiāo)售情況分析博世—西門(mén)子歐洲白色家電事業(yè)部組織架構(gòu)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)歐洲總裁市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)品牌組合博世營(yíng)銷(xiāo)Constructal/vefs

營(yíng)銷(xiāo)Gaggenau

營(yíng)銷(xiāo)行政西門(mén)子營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)/

銷(xiāo)售服務(wù)商務(wù)經(jīng)理生產(chǎn)及產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃歐洲控制歐洲生產(chǎn)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售行政銷(xiāo)售區(qū)域1博世(德國(guó)）西門(mén)子（德國(guó)）核心客戶(hù)其它區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃Constructal/vefs

（德國(guó)）行政物流總部區(qū)域運(yùn)輸計(jì)劃

(灶具)運(yùn)輸計(jì)劃

(洗碗機(jī))西班牙運(yùn)輸計(jì)劃

(冰箱)運(yùn)輸計(jì)劃

(洗衣機(jī))銷(xiāo)售區(qū)域2西歐1西歐2工業(yè)業(yè)務(wù)行政東歐銷(xiāo)售西門(mén)子/博世其它品牌銷(xiāo)售計(jì)劃德國(guó)銷(xiāo)售區(qū)域3土耳其冰箱產(chǎn)品行政專(zhuān)業(yè)化/項(xiàng)目技術(shù)客戶(hù)服務(wù)其它區(qū)域例博世—西門(mén)子歐洲白色家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)品牌組合品牌組合管理市場(chǎng)研究博世營(yíng)銷(xiāo)一體化產(chǎn)品單樣產(chǎn)品設(shè)計(jì)信息/公關(guān)廣告宣傳西門(mén)子營(yíng)銷(xiāo)一體化產(chǎn)品單樣設(shè)計(jì)信息/公關(guān)廣告宣傳Constructal/

Neff營(yíng)銷(xiāo)Constructal

策劃Neff策劃設(shè)計(jì)廣告宣傳信息

公關(guān)Gaggemau

營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)系列廣告宣傳設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售

服務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃和促銷(xiāo)

材料準(zhǔn)備信息和培訓(xùn)行政歐洲白色家電

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部例商務(wù)(結(jié)結(jié)算財(cái)務(wù)務(wù))外勤管理理技術(shù)支持持配件管理理市場(chǎng)部產(chǎn)品策劃劃銷(xiāo)售行政政全國(guó)銷(xiāo)售售經(jīng)理8大區(qū)636博世—西西門(mén)子(中國(guó))雙品牌牌銷(xiāo)售組組織架構(gòu)構(gòu)—按按品牌牌劃分Source:羅蘭?貝貝格訪談?wù)勆虅?wù)經(jīng)理理西門(mén)子銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理?yè)P(yáng)子銷(xiāo)售售經(jīng)理售后服務(wù)務(wù)經(jīng)理合資生產(chǎn)廠總裁裁BSYBSWBSWK銷(xiāo)售控制制財(cái)務(wù)部人事MIS其它市場(chǎng)部產(chǎn)品策劃劃銷(xiāo)售行政政6個(gè)A類(lèi)地區(qū)8個(gè)B類(lèi)地區(qū)6363~5個(gè)小區(qū)分………西門(mén)子品品牌和揚(yáng)揚(yáng)子品牌牌由兩支支獨(dú)立的的隊(duì)伍操操作-廣告告宣傳-產(chǎn)產(chǎn)品策劃劃

-銷(xiāo)銷(xiāo)售行行政(訂訂單與物物流)-銷(xiāo)銷(xiāo)售合………建立專(zhuān)業(yè)業(yè)化的全全國(guó)統(tǒng)一一的售后后服務(wù)體體系部分整合合

-辦辦公(大區(qū)和和小區(qū))

-住住宿-中中轉(zhuǎn)庫(kù)例冰箱策劃劃洗衣機(jī)策策劃市場(chǎng)宣傳傳556重組后的的博世西西門(mén)子銷(xiāo)銷(xiāo)售組織織架構(gòu)——突突出區(qū)域域化的銷(xiāo)銷(xiāo)售組織織Source:羅蘭?貝貝格訪談?wù)勆虅?wù)經(jīng)理理銷(xiāo)售經(jīng)理理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理理合資生產(chǎn)廠總裁裁國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售售行政審計(jì)(應(yīng)應(yīng)收帳)人事財(cái)務(wù)部物流銷(xiāo)售控制制促銷(xiāo)副銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理甲副銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理乙副銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理丙310重組原因因盡管對(duì)揚(yáng)揚(yáng)子品牌牌從品牌牌形象到到產(chǎn)品都都進(jìn)行了了徹底的的改造揚(yáng)子市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)量98年近近20萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)但無(wú)窮盡盡的市場(chǎng)場(chǎng)遺留問(wèn)問(wèn)題(商商家、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、消消費(fèi)者和和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量)使使得管理理層無(wú)法法忍受同時(shí)過(guò)高高的成本本使其虧虧損嚴(yán)重重管理層的的打算縮小揚(yáng)子子品牌產(chǎn)產(chǎn)品的生生產(chǎn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售側(cè)重西門(mén)門(mén)子品牌牌地位的的拓展在條件成成熟時(shí)再再重塑揚(yáng)揚(yáng)子品牌牌削減費(fèi)用用開(kāi)支-十十幾名外外國(guó)員工工將被送送回國(guó)國(guó)售后服務(wù)務(wù)MIS三個(gè)全國(guó)國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理分管管11個(gè)個(gè)大區(qū)，，每個(gè)大大區(qū)有1~3個(gè)個(gè)小區(qū)2020例針對(duì)不同同的市場(chǎng)場(chǎng)，林肯肯和水星星汽車(chē)有有不同的的操作城市按品牌集團(tuán)展示廳廳銷(xiāo)售員員售后服服務(wù)接接待修理替換車(chē)車(chē)型二手車(chē)車(chē)美國(guó)福福特汽汽車(chē)的的銷(xiāo)售售職能能農(nóng)村按品牌牌集團(tuán)捷豹與與阿斯斯頓馬馬丁常常常在在同一一展示示廳林肯與與水星星常在在一個(gè)個(gè)展示示廳林肯與與火星星常在在一起起捷豹與阿斯斯頓馬丁常常在一起林肯與火星星常在一起起捷豹與阿斯斯頓馬丁常常在一起例所有的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)及銷(xiāo)售活活動(dòng)均由在在Dearborn的工作人員員協(xié)調(diào)Source:羅蘭?貝格格訪談集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售及服務(wù)務(wù)副總裁福特汽車(chē)公公司的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售

總經(jīng)經(jīng)理福特營(yíng)銷(xiāo)

總經(jīng)經(jīng)理品牌

經(jīng)理理銷(xiāo)售

總經(jīng)經(jīng)理林肯/水星星營(yíng)銷(xiāo)

總經(jīng)經(jīng)理品牌

經(jīng)理理銷(xiāo)售經(jīng)理+

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)經(jīng)理馬自達(dá)捷豹阿期頓馬丁丁品牌

經(jīng)理理銷(xiāo)售經(jīng)理+

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)經(jīng)理品牌

經(jīng)理理銷(xiāo)售經(jīng)理+

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)經(jīng)理品牌

經(jīng)理理歐洲營(yíng)銷(xiāo)副副總銷(xiāo)售福特歐洲部部營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略

及品品牌經(jīng)理福特汽車(chē)事業(yè)部福特區(qū)域部部門(mén)例寶潔(中國(guó)國(guó))針對(duì)中中國(guó)流通渠渠道的變化化仍在進(jìn)行行不斷的渠渠道創(chuàng)新Source:羅蘭?貝格格訪談市場(chǎng)部銷(xiāo)售部客戶(hù)服務(wù)部部市場(chǎng)研究部部寶潔(中國(guó)國(guó))財(cái)務(wù)部人力資源部部行政部營(yíng)銷(xiāo)主管品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理助理品牌策略產(chǎn)品定位定價(jià)廣告現(xiàn)場(chǎng)展示銷(xiāo)售預(yù)測(cè)客戶(hù)

業(yè)務(wù)務(wù)

發(fā)展部部市場(chǎng)促銷(xiāo)部開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率制定季度計(jì)計(jì)劃品種組合分分析渠道組合分分析項(xiàng)目管理訂單處理倉(cāng)貯管理運(yùn)輸品類(lèi)

管理理實(shí)施

主管管分品牌研研究技術(shù)

支持持目前正在進(jìn)進(jìn)行的改革革：由四個(gè)個(gè)大區(qū)(東東、南、西西、北)的的架構(gòu)正向向按渠道劃劃分模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換批發(fā)、、零售、分分銷(xiāo)商、連連鎖店)原有的大區(qū)區(qū)經(jīng)理由現(xiàn)現(xiàn)在的渠道道經(jīng)理主管管例小天鵝眾多多產(chǎn)品類(lèi)的的銷(xiāo)售管理理極需要進(jìn)進(jìn)行有效整整合小天鵝各類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)整合性分分析生產(chǎn)能力(萬(wàn)臺(tái))雙缸洗衣機(jī)機(jī)渦輪洗衣機(jī)機(jī)干衣機(jī)滾筒洗衣機(jī)機(jī)冰箱冰柜洗碗機(jī)油煙機(jī)微波爐空調(diào)品牌牌宣宣傳傳企業(yè)業(yè)宣宣傳傳媒體體廣廣告告銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)區(qū)域域辦辦事事處處中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)售后后服服務(wù)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中中心心(小小天天鵝鵝)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中中心心營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中中心心?正在在討討論論整整合合方方案案25/OEM150?OEMOEM?80???例科龍龍集集團(tuán)團(tuán)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織總總體體架架構(gòu)構(gòu)有有三三種種選選擇擇方方案案-+方案案二二方案案一一有利利于于實(shí)實(shí)施施可促促進(jìn)進(jìn)企企業(yè)業(yè)文文化化轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變集團(tuán)團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中中心心選擇擇容易易退退回回老老的的模模式式過(guò)渡渡性性選選擇擇有利利于于科科龍龍品品牌牌的的建建設(shè)設(shè)適合合于于多多品品牌牌發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略突破破傳傳統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)思思路路科龍龍品品牌牌銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司與與專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)公公司司的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售部部沖沖突突大大成本較較高可選方方案專(zhuān)業(yè)公公司經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售公公司制造分分公司司利潤(rùn)中中心成本中中心方案三三徹底改改變公公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)思思想有利于于建立立新的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理理體系系改革難難度較較大人才資資源和和管理理能力力要求求較高高投資較較高目標(biāo)模模式集團(tuán)銷(xiāo)售公公司專(zhuān)業(yè)制制造公公司按產(chǎn)品按渠道按地區(qū)集團(tuán)科龍品品牌銷(xiāo)銷(xiāo)售公公司專(zhuān)業(yè)公司冰箱空調(diào)銷(xiāo)售制造針對(duì)冰冰箱和和空調(diào)調(diào)，按按產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售方方案也也可選選擇不不同的的模式式Source:羅蘭??貝格格訪談?wù)劮制放婆频漠a(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售模模式不分品品牌的的產(chǎn)品品經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)售售模式式專(zhuān)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總總經(jīng)理理專(zhuān)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總總經(jīng)理理商務(wù)部品牌甲品牌乙市場(chǎng)部產(chǎn)品組組合/價(jià)格格銷(xiāo)售行行政銷(xiāo)售行行政產(chǎn)品策策劃甲甲物流促銷(xiāo)促銷(xiāo)產(chǎn)品策劃乙乙財(cái)務(wù)廣告宣傳市場(chǎng)研究分公司/辦事處分公司/辦事處商務(wù)部市場(chǎng)部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售行政銷(xiāo)售控制品牌經(jīng)理甲甲銷(xiāo)售支持訂單處理財(cái)務(wù)品牌經(jīng)理乙乙物流分公司/辦事處廣告宣傳產(chǎn)品策劃市場(chǎng)研究品牌甲銷(xiāo)售售品牌乙銷(xiāo)售售評(píng)價(jià)突出品牌營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)有利于制定定不同銷(xiāo)售售政策成本較高++-成本較低不利于品牌牌營(yíng)銷(xiāo)+-適用于冰箱箱公司，科科龍和容聲聲冰箱-側(cè)重重用不同的的渠道/市市場(chǎng)

-不不同的的銷(xiāo)售策略略選擇可適用于空空調(diào)公司，，科龍和華華寶空調(diào)在在A類(lèi)市場(chǎng)-有相相似的銷(xiāo)售售策略-相似似的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)由完全獨(dú)立立的一支隊(duì)隊(duì)伍操作一一個(gè)品牌僅僅在區(qū)域域分公司/辦事處有有不同的業(yè)業(yè)務(wù)員操作作不同的品品牌科龍品牌銷(xiāo)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)銷(xiāo)售組織模模式選擇應(yīng)應(yīng)側(cè)重于重重點(diǎn)市場(chǎng)和和渠道選擇擇評(píng)價(jià)按產(chǎn)品劃分分按渠道劃分分銷(xiāo)售總經(jīng)理理市場(chǎng)部產(chǎn)品策劃市場(chǎng)策劃廣告宣傳按地區(qū)劃分分專(zhuān)業(yè)制造公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售行政定單處理財(cái)務(wù)物流人事批

發(fā)零

售銷(xiāo)售總經(jīng)理理市場(chǎng)部產(chǎn)品策劃市場(chǎng)策劃廣告宣傳分公司/辦事處銷(xiāo)售部銷(xiāo)售行政定單處理財(cái)務(wù)物流人事冰

箱空

調(diào)銷(xiāo)售總經(jīng)理理市場(chǎng)部產(chǎn)品策劃市場(chǎng)策劃廣告宣傳A/B類(lèi)辦事處銷(xiāo)售部銷(xiāo)售行政定單處理財(cái)務(wù)物流人事零售業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)突出網(wǎng)絡(luò)建設(shè)超前的營(yíng)銷(xiāo)觀念較難實(shí)施++-突出重點(diǎn)市場(chǎng)A/B類(lèi)強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)人員能力要求高++-易于實(shí)施人員要求相對(duì)較低不利于渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理整合性差++--條件成熟時(shí)時(shí)選擇選擇缺乏創(chuàng)新建議選擇模模式科龍電器集集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中中心應(yīng)該走走精益化方方向(1)現(xiàn)在精益型操作型集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策劃中中心公關(guān)集團(tuán)公共活活動(dòng)展覽展示新聞寫(xiě)作營(yíng)銷(xiāo)店中店設(shè)計(jì)與與規(guī)范企業(yè)形象品牌管理品牌定位與協(xié)協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品品牌操作作與推廣各類(lèi)產(chǎn)品推廣廣戶(hù)外廣告投放放公關(guān)集團(tuán)公共活動(dòng)動(dòng)展覽展示新聞寫(xiě)作營(yíng)銷(xiāo)店中店企業(yè)形象中央臺(tái)媒體投投放品牌管理品牌定位與協(xié)協(xié)調(diào)品牌營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)研究宏觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者公關(guān)集團(tuán)公共活動(dòng)動(dòng)展覽展示新聞寫(xiě)作營(yíng)銷(xiāo)店中店企業(yè)形象中央臺(tái)媒體投投放專(zhuān)業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策劃與運(yùn)作作品牌管理品牌定位與協(xié)協(xié)調(diào)品牌營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)研究消費(fèi)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析新產(chǎn)品策劃專(zhuān)業(yè)/

品牌牌

公司科龍電器集團(tuán)團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)應(yīng)該走精益化化方向(2)評(píng)價(jià)現(xiàn)在精益型操作型專(zhuān)業(yè)公司更加貼近市場(chǎng)，靈活操作便于多品牌操作對(duì)專(zhuān)業(yè)公司的營(yíng)銷(xiāo)能力要求更高++-更適于科龍公公司建議適用于未來(lái)統(tǒng)統(tǒng)一的銷(xiāo)售公公司模式專(zhuān)業(yè)/

品牌牌

公司市場(chǎng)研究宏觀市場(chǎng)信息息收集與分析析新產(chǎn)品策劃消費(fèi)者需求分分析營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃廣告宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)集團(tuán)具有較強(qiáng)的指導(dǎo)能力對(duì)于集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心要求極高，一旦失誤風(fēng)險(xiǎn)極大不利于多品牌操作+--科龍電器營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)決策權(quán)限的的不斷下放對(duì)對(duì)分公司管理理能力和公司司控制體系提提出了更高的的要求科龍目前的區(qū)域組織架構(gòu)合理的區(qū)域組織架構(gòu)133341總部分公司業(yè)務(wù)代表122200總部辦事處業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商冰箱公司空調(diào)公司層次總部地區(qū)部業(yè)務(wù)代表管理幅度特點(diǎn)8~126~166~14扁平型組織織較能適應(yīng)應(yīng)于市場(chǎng)的的快速反應(yīng)應(yīng)更多的決策策權(quán)將下放放對(duì)市場(chǎng)的控控制增加要求：高素質(zhì)的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍完善的內(nèi)部部管理機(jī)制制(硬件/軟件)指標(biāo)地區(qū)/銷(xiāo)售售中心A級(jí)B級(jí)C級(jí)市場(chǎng)潛力和和

目標(biāo)客客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者加強(qiáng)自身營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能力力的

可能能性適用于空調(diào)調(diào)、科龍冰冰箱和冷柜柜空調(diào)，冰箱箱及冷柜市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)呈呈現(xiàn)較強(qiáng)的的A，B，C結(jié)構(gòu)地區(qū)市場(chǎng)/銷(xiāo)售中心心分類(lèi)銷(xiāo)售組織應(yīng)應(yīng)能反映區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的的不同特點(diǎn)點(diǎn)XYZ公司控制使用代理商商XYZ公司中國(guó)總總部A類(lèi)地區(qū)(A)

-全部功能-售后后服務(wù)-分公司司/地區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售中心B類(lèi)地區(qū)(B)

-全部功能-自己己的倉(cāng)庫(kù)-代表表處窗口(C)

-基本功能-代理理商的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)

-無(wú)無(wú)須注冊(cè)-自己的的倉(cāng)庫(kù)-沒(méi)有大大批發(fā)商-可能使使用的批發(fā)發(fā)商

-自自己/特特約售后服服務(wù)中心-使用代代理商-特約售售后服務(wù)例銷(xiāo)售行政物流流博世西門(mén)子子(中國(guó))基本維持持以大區(qū)為為重心的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)管管理架Source:羅蘭?貝格格訪談Back-up博世西門(mén)子銷(xiāo)售區(qū)域劃分(目前)大區(qū)組織架構(gòu)(華北為例)注：A，B，C按西門(mén)子品品牌劃分的的區(qū)域全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理甲全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理乙全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理丙蘇皖上海(A)浙江(A)江蘇(A)安徽(C)東北北西南南遼寧(A)黑龍江(C)華北北西北北華南南中南南東南南中原原吉林(C)四川(B)云南/貴州州(C)重慶(B)北京(A)河北(C)甘、青、寧寧新疆天津(B)內(nèi)蒙廣東(A)廣西(C)湖北(B)湖南(C)福建(B)江西(C)河南(B)山東(B)三位全國(guó)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理相相當(dāng)于副經(jīng)經(jīng)理區(qū)域的劃分分基本保持持原有大區(qū)區(qū)架構(gòu)功能部門(mén)小區(qū)區(qū)華北北廣告策劃財(cái)務(wù)務(wù)物流流北京京天津津包頭頭大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)功功能比較健健全部分分小小區(qū)區(qū)也也具具有有相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡墓δ苣?121~21~2激勵(lì)勵(lì)與與監(jiān)監(jiān)控控小天天鵝鵝江江蘇蘇公公司司組組織織架架構(gòu)構(gòu)(雙雙缸缸和和渦渦輪輪洗洗衣衣機(jī)機(jī))例子人事事廣告告促促銷(xiāo)銷(xiāo)財(cái)務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表分公公司司經(jīng)經(jīng)理理售后后服服務(wù)務(wù)描述述和和評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)適用用條條件件財(cái)務(wù)物流促銷(xiāo)員商場(chǎng)分公公司司自自主主權(quán)權(quán)自主主確確定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售政政策策，，但但需需報(bào)報(bào)總總部部備備案案內(nèi)部部人人員員工工資資及及獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金政政策策方方案案，，僅僅報(bào)報(bào)總總部部備備案案在公公司司統(tǒng)統(tǒng)一一廣廣告告指指導(dǎo)導(dǎo)下下制制定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)方方案案根據(jù)據(jù)利利潤(rùn)潤(rùn)和和銷(xiāo)銷(xiāo)量量完完成成情情況況確確定定公公司司與與分分公公司司利利潤(rùn)潤(rùn)分分成成分公公司司經(jīng)經(jīng)理理可可拿拿總總獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金的的30%左左右右每季季度度公公司司審審計(jì)計(jì)部部門(mén)門(mén)到到分分公公司司查查帳帳分公公司司是是利利潤(rùn)潤(rùn)和和收收入入中中心心分公公司司有有相相當(dāng)當(dāng)充充分分的的自自主主權(quán)權(quán)即使使是是其其它它辦辦事事處處也也是是模模擬擬利利潤(rùn)潤(rùn)和和收收入入中中心心零售售渠渠道道為為主主(小小天天鵝鵝江江蘇蘇為為70%)有效效物物流流控控制制有效的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)控制制能力力Source:羅蘭??貝格格訪談?wù)?442020售后服服務(wù)站站的功功能和和特約約維修修網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的管管理售后服務(wù)中心功能特約維維修網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的的管理理冰箱ABC自建建的的售售后后服服務(wù)務(wù)中中心心-直直轄轄市市-省省會(huì)會(huì)城城市市-重重要要市市場(chǎng)場(chǎng)在主主要要城城市市自自建建或或特特約約主主要要維維修修點(diǎn)點(diǎn)-地地級(jí)級(jí)市市特約約維維修修點(diǎn)點(diǎn)售后后服服務(wù)務(wù)控控制制和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)維修修費(fèi)費(fèi)用用審審核核零配配件件供供應(yīng)應(yīng)中中心心信息息收收集集/反反饋饋當(dāng)?shù)氐鼐S維修修售后后服服務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)信息息收收集集/反反饋饋維修修(大大修修/小小修修)特約約維維修修點(diǎn)點(diǎn)建立立維維修修網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)檔檔案案-基基本本情情況況-維維修修設(shè)設(shè)施施-維維修修隊(duì)隊(duì)伍伍-服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量分類(lèi)類(lèi)管管理理、、定定期期考考核核、、強(qiáng)強(qiáng)化化淘淘汰汰定期培訓(xùn)訓(xùn)、巡回回指導(dǎo)博世西門(mén)門(mén)子獨(dú)立立的售后后服務(wù)體體系雖然然沒(méi)有達(dá)達(dá)到預(yù)期期的規(guī)模模，但該該體系運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)良好好Source:羅蘭?貝貝格訪談?wù)勈酆蠓?wù)總體架構(gòu)大區(qū)售后服務(wù)中心架構(gòu)總部大區(qū)售后服務(wù)中心售后服務(wù)務(wù)經(jīng)理秘書(shū)商務(wù)(結(jié)結(jié)算和財(cái)財(cái)務(wù))外勤及網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)管理理技術(shù)支持持(培訓(xùn)訓(xùn))配件管理理現(xiàn)有員工工約20人特約維修網(wǎng)點(diǎn)自建二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)共10個(gè)個(gè)共13個(gè)個(gè)中心主任任熱線2財(cái)務(wù)1網(wǎng)點(diǎn)

管理2配件1車(chē)間10網(wǎng)點(diǎn)訪問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)支持服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控控計(jì)劃50平方米由于預(yù)算限制制，各售后服服務(wù)中心壓縮縮規(guī)模和人員員編制，目前前每個(gè)中心150平方方米左右(含含會(huì)議室、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)和維修車(chē)車(chē)間科龍售后服務(wù)務(wù)管理體系也也可不斷創(chuàng)新新類(lèi)型優(yōu)點(diǎn)例子模式B缺點(diǎn)選擇條件模式A與銷(xiāo)售一體化化完全獨(dú)立的售售后服務(wù)“服務(wù)勞動(dòng)””模式易于銷(xiāo)售與售售后服務(wù)間溝溝通總部管理相對(duì)對(duì)簡(jiǎn)化對(duì)用戶(hù)的的要要求反應(yīng)快專(zhuān)業(yè)化管理多品牌/多產(chǎn)產(chǎn)品系列時(shí)，，集約化效果果顯著專(zhuān)業(yè)化管理以服務(wù)來(lái)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行全方方位包裝多產(chǎn)品系列或或多品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)時(shí)，功能重重復(fù)滿(mǎn)足對(duì)用戶(hù)的的要求存在能能力制約銷(xiāo)售與售后服服務(wù)溝通要求求高人員素質(zhì)要求求高投入大人員要求高與銷(xiāo)售溝通要要求高多品牌多種產(chǎn)品系列列足夠高的毛利利以零售和一、、二級(jí)市場(chǎng)為為主的銷(xiāo)售模模式單一品牌和單單一/相近產(chǎn)產(chǎn)品系列飛利浦博世-西門(mén)子子海爾（？）？美的小天鵝模式C服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：通通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行全方位服服務(wù)包裝推動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，，塑造品牌形形象組織架構(gòu)操作方法銷(xiāo)售公司服務(wù)總公司總公司銷(xiāo)售分公司宣傳銷(xiāo)售分公司技術(shù)配件結(jié)算售前售中售后展臺(tái)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)巡檢促銷(xiāo)員技術(shù)人員促銷(xiāo)員直訪員信訪員維修人員工程師銷(xiāo)售公司只負(fù)負(fù)責(zé)按照正確確渠道把貨鋪鋪到指定地點(diǎn)點(diǎn)，以及回收收貨款服務(wù)公司負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品從賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)一直到售后后全部過(guò)程的的操作，同時(shí)時(shí)包括對(duì)服務(wù)務(wù)的統(tǒng)一宣傳傳階段內(nèi)容售前售中售后根據(jù)品牌特點(diǎn)點(diǎn)，布置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的展臺(tái)或陳陳列柜，以及及POP張貼等工作巡檢員負(fù)責(zé)檢檢查各個(gè)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)的布置情況況，并負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)手信息收集集促銷(xiāo)員按照規(guī)規(guī)范向顧客宣宣傳推銷(xiāo)若干技術(shù)人員員提供技術(shù)咨咨詢(xún)和介紹工工作，每人負(fù)負(fù)責(zé)若干賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)，輪流巡視視技術(shù)人員負(fù)責(zé)責(zé)根據(jù)促銷(xiāo)員員的要求處理理開(kāi)箱后換貨貨、退貨等情情況在一級(jí)和主要要二級(jí)城市，，直訪員在用用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后一一定時(shí)期內(nèi)上上門(mén)進(jìn)行訪談?wù)劸嚯x較遠(yuǎn)電話(huà)話(huà)訪談對(duì)所有用戶(hù)一一律贈(zèng)送標(biāo)識(shí)識(shí)公司聯(lián)系方方法的小禮品品以零售和一、、二級(jí)市場(chǎng)為為主的銷(xiāo)售模模式有足夠的毛利利承擔(dān)服務(wù)方方面的投入高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員參與服服務(wù)管理?xiàng)l件：在空調(diào)主要市市場(chǎng)，冰箱的的大部分售后后網(wǎng)點(diǎn)與空調(diào)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)重合71%15%53%16%67%16%廣東中南1)華東2)1)中南；；湖南，湖北北，江西2)華東：：江蘇，浙江江，上海冰箱總網(wǎng)點(diǎn)空調(diào)總網(wǎng)點(diǎn)重合網(wǎng)點(diǎn)售后服務(wù)實(shí)施施整合可以資資源共享，提提高利用率辦公室倉(cāng)庫(kù)維修車(chē)維修車(chē)間辦公設(shè)備冰箱公司空調(diào)公司冷柜公司*冷柜公司司目前用冰箱箱公司資源，，合并辦公經(jīng)初步計(jì)算分分析，售后服服務(wù)有很大整整合潛力(1)整合-人人員費(fèi)用框算算(99年數(shù)數(shù)據(jù))整合前整合后增加或減少少的成本地區(qū)

冰箱箱

中心地區(qū)

空調(diào)調(diào)

中心地區(qū)

售后后

服務(wù)中中心主任副主任倉(cāng)管員信訪/接待待員維修員司機(jī)合計(jì)人數(shù)年薪薪(萬(wàn)萬(wàn)元元)總計(jì)計(jì)(萬(wàn)萬(wàn)人人)人數(shù)數(shù)年薪薪(萬(wàn)萬(wàn)元元)總計(jì)計(jì)(萬(wàn)萬(wàn)人人)人數(shù)數(shù)年薪薪(萬(wàn)萬(wàn)元元)總計(jì)計(jì)(萬(wàn)萬(wàn)人人)28(編編內(nèi)內(nèi))925223(編編內(nèi)內(nèi))9.6221289.6269342.48118(編編內(nèi)內(nèi))8.4151343.4*116311~1343613657157631.170811811211.11331341.11471701.1187341.24.1681.28.2324625158489478844-204-117-13-17+40+41-270經(jīng)初初步步計(jì)計(jì)算算分分析析：：售售后后服服務(wù)務(wù)有有很很大大整整合合潛潛力力(2)整合合潛潛力力——經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)費(fèi)費(fèi)用用框框算算1)98年年數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)Source:羅蘭蘭??貝貝格格分分析析1)本本表表不不包包括括配配件件材材料料費(fèi)費(fèi)，，維維修修費(fèi)費(fèi)，，安安裝裝費(fèi)費(fèi)單位位：：萬(wàn)萬(wàn)元元房租租費(fèi)費(fèi)388倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)295郵電電費(fèi)費(fèi)1145016433(20%)辦公公費(fèi)費(fèi)2315384(10%)差旅旅費(fèi)費(fèi)2337630962(20%)運(yùn)雜雜費(fèi)費(fèi)42018860891(15%)工資資資資金金(2)20212232432(10%)其它它3)45013558559(10%)冰箱箱空調(diào)調(diào)小計(jì)計(jì)成本本節(jié)節(jié)約約潛潛力力措施相對(duì)對(duì)總總面面積積變變小小，，節(jié)節(jié)約約管管理理費(fèi)費(fèi)用用總面面積積增增大大，，租租金金單單價(jià)價(jià)降降低低合并并傳傳遞遞程程序序信息息分分渠渠傳傳遞遞控制制浪浪費(fèi)費(fèi)現(xiàn)現(xiàn)象象增加加采采購(gòu)購(gòu)規(guī)規(guī)模模共用用設(shè)設(shè)備備和和物物品品同時(shí)時(shí)兼兼顧顧不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)減少少重重復(fù)復(fù)出出差差現(xiàn)現(xiàn)象象各種種產(chǎn)產(chǎn)品品配配件件組組合合發(fā)發(fā)運(yùn)運(yùn)地區(qū)區(qū)同同時(shí)時(shí)接接受受各各種種配配件件規(guī)模模效效應(yīng)應(yīng)合并并某某些些崗崗位位和和人人員員統(tǒng)一一使使用用設(shè)施施購(gòu)購(gòu)置置費(fèi)費(fèi)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管管理理費(fèi)費(fèi)公關(guān)關(guān)費(fèi)費(fèi)其它它支支出出239922184(20%)整合合前前整合合后后總計(jì)計(jì)2,1258252,9504652)工工資資資資金金僅僅指指外外聘聘人人員員的的工工資資、、資資金金3)其它它費(fèi)用包括括：生產(chǎn)費(fèi)費(fèi)、設(shè)施購(gòu)購(gòu)置費(fèi)、管管理費(fèi)、物物耗等費(fèi)用用9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:27:0802:27:0802:271/5/20232:27:08AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2302:27:0802:27Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:27:0802:27:0802:27Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2302:27:0802:27:08January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20232:27:08上上午02:27:081月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:27上上午1月-2302:27January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:27:0802:27:0805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:27:08上上午午2:27上上午午02:27:081月月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:27:0802:27:0802:271/5/2