《如何成為營(yíng)銷高手》

如何成為營(yíng)銷高手——快速提升銷售績(jī)效

1第1講銷售概述2銷售的傳統(tǒng)觀念3團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷之舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求客戶需求信任度誰(shuí)最棒我最棒誰(shuí)第一我第一4營(yíng)銷之舞5引言：我們?cè)阡N售什么

——積善梳1.靠坑蒙拐騙只能維持一時(shí)。2.找到產(chǎn)品的功用利益可以取得一定的銷售業(yè)績(jī)。3.挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問題則能暢銷天下。啟示：6怎樣做銷售——

把冰賣給愛斯基摩人永遠(yuǎn)的認(rèn)同不對(duì)抗通過連環(huán)發(fā)問引導(dǎo)思維找出現(xiàn)狀中的問題點(diǎn)提供一套問題的解決方案客戶延伸形成客戶鏈7銷售的越好，離成功就越近。銷售技能能成就你，也能毀了你。每個(gè)人都在做無意識(shí)的銷售。——演員、餐廳服務(wù)員、醫(yī)生、律師、政客、父母、孩子、朋友、配偶…8心得體會(huì)

9第2講目標(biāo)與計(jì)劃10專業(yè)銷售舊舊模式11專業(yè)銷售新新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%12我們?cè)阡N售售什么？省錢、省時(shí)時(shí)、賺錢改善生活現(xiàn)現(xiàn)狀改變外表健健康方便舒適快快樂提高生活質(zhì)質(zhì)量完全信任我我們……….13銷售三角形形原理決策技術(shù)績(jī)效實(shí)際使用者者產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧態(tài)度、熱情情和目標(biāo)企業(yè)需求三三層次？？？14課程大大綱一、目標(biāo)計(jì)計(jì)劃二、市場(chǎng)開開發(fā)三、準(zhǔn)備工工作四、建立信信任五、發(fā)現(xiàn)需需求六、展示說說明七、促成交交易八、拒絕處處理15一、目標(biāo)與與計(jì)劃：我是誰(shuí)？———定定位到哪里去？？——目標(biāo)標(biāo)如何去？———計(jì)計(jì)劃無目標(biāo)、無無計(jì)劃、無無追蹤的銷售活動(dòng)是是失控的、、無效的。。16成功第一步步——人生規(guī)劃個(gè)人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟(jì)興趣愛好服務(wù)社會(huì)17年收入目標(biāo)標(biāo)：月財(cái)務(wù)支出出年年支出月收入目標(biāo)標(biāo)年年收入月業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)年年業(yè)績(jī)?cè)驴蛻魯?shù)量量成成交量每天銷售活活動(dòng)量成成交交率18年收入目標(biāo)標(biāo)——付付出出與回報(bào)：：月財(cái)務(wù)支出出年年支出月收入目標(biāo)標(biāo)年年收入月業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)年年業(yè)績(jī)?cè)驴蛻魯?shù)量量成成交量每天銷售活活動(dòng)量成成交交率19每日銷售活活動(dòng)記錄、、計(jì)劃序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪明天拜訪計(jì)劃20每周（月））銷售活動(dòng)動(dòng)評(píng)估表日期姓名指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時(shí)間拜訪量銷售量（額）21客戶資料庫(kù)庫(kù)建立基本背景資資料（人口口統(tǒng)計(jì)）購(gòu)買需求資資料（心理理統(tǒng)計(jì)）企業(yè)概況、、聯(lián)系人信信息負(fù)責(zé)人信息息拜訪記錄成交服務(wù)記記錄22二、市場(chǎng)開開發(fā)：誰(shuí)是準(zhǔn)客戶戶我的準(zhǔn)客戶戶的畫像：：誰(shuí)Who做什么What什么時(shí)間When什么地點(diǎn)Where如何，多少少How----23問題：1.我的準(zhǔn)客戶戶的區(qū)域分分布在哪里里？行業(yè)分布在在哪里？2.我的準(zhǔn)客戶戶的年齡、、文化、收收入水平或或生產(chǎn)規(guī)模、、效益狀況況、經(jīng)營(yíng)模模式是什么么？3.他們通常如如何接受信信息？信任什么樣樣的資訊來來源？4.他們經(jīng)常常去哪里里？關(guān)心心什么？？與什么人人參加什什么樣的的活動(dòng)？？5.他們的價(jià)價(jià)值觀是是什么？？241.目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)：根據(jù)自身身和市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)，，立足于于適合自自己個(gè)性性、教育育背景、、工作經(jīng)經(jīng)歷等專專門市場(chǎng)場(chǎng)。如某某個(gè)區(qū)域域、某個(gè)個(gè)行業(yè)或或某個(gè)年年齡層次次等，擁?yè)碛袑儆谟谧约旱牡目蛻粼丛春弯N售售層面。。（從老客客戶中分分析目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)））問題：1.您的產(chǎn)品品細(xì)分市市場(chǎng)是什什么？2.您的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)是是什么？？252.“獵犬計(jì)劃劃”——最有效的的客戶開開拓方法法——被全全世界行行銷大師師所運(yùn)用用263.客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：把一群群人聯(lián)合合起來、、互相幫幫助，以以使每個(gè)個(gè)人都盡盡可能迅迅速、容容易而有有效地達(dá)達(dá)到資訊訊共享、、商業(yè)互互補(bǔ)聯(lián)合合等互利利的目的的。如俱樂樂部、聯(lián)聯(lián)誼會(huì)、、會(huì)員制制等松散散組織。。特征：有聯(lián)接點(diǎn)點(diǎn)橫橫向、、縱向或或豎向彼此縮短短距離更更易易交流溝溝通地位平等等為為別人人服務(wù)、、互補(bǔ)等等27功能健全全的客戶戶網(wǎng)絡(luò)會(huì)會(huì)給成員員帶來許許多益處處：更多機(jī)會(huì)會(huì)接近產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)引見給新新人為別人服服務(wù)的機(jī)機(jī)會(huì)最新資訊訊和知識(shí)識(shí)信心和力力量道義上的的支持和和協(xié)作友誼、彼彼此欣賞賞協(xié)助實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)更多樂趣趣研討、學(xué)學(xué)習(xí)、長(zhǎng)長(zhǎng)進(jìn)28客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可提供供的東西西：教育、培培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)技術(shù)和才才智小件禮物物共同興趣趣將要認(rèn)識(shí)識(shí)的人圖書音像像資料因特網(wǎng)資資料俱樂部和和組織聯(lián)聯(lián)系診斷、咨咨詢解決決問題29我的車輪輪輻：(網(wǎng)絡(luò)中心心)我寫出能支支持和幫幫助你的的人30保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)、建立立客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)記住重要要的日子子，如生生日、周周年紀(jì)念念日、屆屆時(shí)寄出出一張賀賀卡。密切注意意報(bào)紙雜雜志上的的重要內(nèi)內(nèi)容，剪剪下或復(fù)復(fù)印并附附上賀詞詞和善意意的意見見一同寄寄出。路過順便便見面、、午餐或或電話問問候。用電子郵郵件或電電話保持持聯(lián)絡(luò)，，“嗨，，你好??！”無需太多多的時(shí)間間或責(zé)任任的聯(lián)絡(luò)絡(luò)給人輕輕松愉快快。31三、準(zhǔn)備備工作1.物質(zhì)準(zhǔn)備備客戶資料料收集個(gè)人：經(jīng)經(jīng)濟(jì)、健健康、家家庭、工工作、社社交、愛愛好、文文化、追追求、理理想、個(gè)個(gè)性企業(yè)：決決策人、、經(jīng)辦人人、行業(yè)業(yè)、產(chǎn)品品、架構(gòu)構(gòu)、效益益、員工工、規(guī)劃劃、問題題客戶資料料分析：：歸類、、分析、、判斷32銷售資料料準(zhǔn)備：：公司、產(chǎn)產(chǎn)品、資資訊、試試樣………問題：我們?cè)谠谂c客戶戶面談時(shí)時(shí)，公文文包里最容易遺遺忘哪些些東西呢呢？a.b.332.心態(tài)準(zhǔn)備備：拜訪的恐恐懼：恐懼來源源于對(duì)對(duì)對(duì)方的無無知，和和不可控控制?？挚謶肿詈蠛髮?dǎo)致了了銷售失失敗。拜拜訪恐懼懼是行銷銷新手與與老手的的永恒問問題。良好的開端是是成功的一半半，減壓恐懼懼。34客戶接納我們們的理由：這個(gè)人還不錯(cuò)錯(cuò)：知知識(shí)面面寬，同類型型，很風(fēng)趣，有禮貌貌，能相處這個(gè)人挺可信信：說說話話辦事為客戶戶著想，挺專專業(yè)，信譽(yù)高，與其其它銷售員不不同這個(gè)人與我很很投機(jī)：有有共同同語(yǔ)言，對(duì)我我很了解，工作挺在行，，相處很愉快快。35心態(tài)調(diào)整：開心金庫(kù)———成功銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來———成功銷售過過程預(yù)演生理帶動(dòng)心理理——握拳，，深呼吸，成功暗示363.電話約訪必要性：客戶不在，結(jié)結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間間與客戶工作發(fā)發(fā)生沖突，結(jié)結(jié)果引起反感感冒昧前往，讓讓客戶感到不不禮貌給客戶一個(gè)提提前量，興趣趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)準(zhǔn)備37電話約訪前的的準(zhǔn)備放松、微笑熱誠(chéng)的信心名單、號(hào)碼、、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練練臺(tái)詞、拒絕話話術(shù)大綱38電話約訪要領(lǐng)領(lǐng)：目的：爭(zhēng)取面面談流程：自自我介紹（（簡(jiǎn)單明明了）見面理由（（好奇開場(chǎng)場(chǎng)白）二擇一法（（委婉堅(jiān)決決）拒絕處理（（進(jìn)退自如如）二擇一見面（（多次要求））39電話約訪要點(diǎn)點(diǎn)：見面理由--好奇開場(chǎng)白熱詞：（增加效益、節(jié)節(jié)約成本）很重要、有幫幫助、感興趣趣、很喜歡。。主要訴求點(diǎn)--見面、只需十分鐘鐘。表達(dá)方式--委婉堅(jiān)決、、進(jìn)退自如、、簡(jiǎn)單明了，，不超過3分鐘。二擇一見面--多次要求、勝券在握。。40電話約訪作業(yè)業(yè)流程：自我介紹：您好，我是……，請(qǐng)問您………見面理由：是這樣的，我我們最近開發(fā)發(fā)研制了……，，根據(jù)客戶使使用統(tǒng)計(jì)，能能夠幫助………，我們有關(guān)關(guān)于這些信息息的重要資料料想送給您，，不知道您什什么時(shí)間比較較方便呢？41二擇一要求見見面：我想跟您約個(gè)個(gè)時(shí)間見面，，這些資料您您看了以后一一定會(huì)很喜歡歡，我明天上上午還是下午午來拜訪您呢呢？拒絕處理：您可能誤會(huì)我我的意思了，，我并不會(huì)向向您推銷什么么，只是跟您您認(rèn)識(shí)一下，，我們有不少少的資訊對(duì)您您的工作幫助助非常大，也也是您非常關(guān)關(guān)心和感興趣趣的，我明天天下午來還是是上午來比較較方便呢？42電話約訪常見見的拒絕：很忙，沒時(shí)間間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供供對(duì)你們不了解解先把資料傳真真，看看43電話拒絕處理理的原則：先肯定認(rèn)同對(duì)對(duì)方再委婉解釋說說明強(qiáng)調(diào)見面理由由、熱詞最后多次二擇擇一要求44時(shí)刻準(zhǔn)備著營(yíng)銷員必須隨隨時(shí)處在一種種備戰(zhàn)狀態(tài)中中,象一臺(tái)靈靈敏度極高的的雷達(dá),不論論走路、搭車車、購(gòu)物、讀讀書、交談，，隨時(shí)隨地要要注意別的一一舉一動(dòng)，必必須仔細(xì)地聆聆聽別人的談?wù)勗?。?yōu)秀的營(yíng)銷員員首先是一名名優(yōu)秀的調(diào)查查員。營(yíng)銷也也是一種偵探探、間諜的游游戲方式。45準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、、再準(zhǔn)備工欲善其事必先利其器為了明天，全全方位準(zhǔn)備時(shí)刻準(zhǔn)備著46四、建立信任任1.第一印象：購(gòu)買行為80%受人情緒緒影響80%的購(gòu)買買是因?yàn)樾湃稳武N售員，而不是公司產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)格。。老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚至至不惜麻煩。。47信任度，忠誠(chéng)誠(chéng)度：—沒有對(duì)銷售人人員的信任就就沒有行銷—同樣的產(chǎn)品、、質(zhì)量、價(jià)格格，差不多的的公司品牌（（無差異化）），為什么買買你的，不買買他的呢？—信任度忠忠誠(chéng)度48第一印象的五五分鐘：首暈效應(yīng)暈暈輪效應(yīng)一見鐘情愛愛屋及烏刻板印象疑疑人偷斧問題：主觀看法雖雖然有偏見、、不公正，可可是人人都是是這樣，怎么么辦？49創(chuàng)造良好的第第一印象：服飾舉止交談資料其他502.寒暄開門：寒暄的作用：：讓彼此第一次次接觸的緊張張情緒放松下下來解除客戶的戒戒備心——拆拆墻建立信任關(guān)系系——搭橋——熱身活動(dòng)動(dòng)51寒暄切忌：話太多，背離離主題心太急，急功功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)辯解52寒暄的要領(lǐng)領(lǐng)：?jiǎn)枺洪_放式發(fā)發(fā)問/封閉閉式發(fā)問聽：聆聽，傾傾聽，點(diǎn)頭頭微笑，目目光交流說：盡量多多讓客戶說說，獲得更更多的資訊訊生活化，聊聊天式拉家家常記：采訪般的記記錄并配合合傾聽動(dòng)作作53寒暄的內(nèi)容容：個(gè)人：工作效益益，家庭子子女，興趣趣愛好，朋友社交，，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷歷，事業(yè)追追求企業(yè)：行業(yè)前景景，創(chuàng)業(yè)歷歷程，產(chǎn)品品特色，成績(jī)榮譽(yù)，，企業(yè)文化化，發(fā)展規(guī)規(guī)劃543.欣賞贊美：：肯定，認(rèn)同同，欣賞，，贊美具體，細(xì)節(jié)節(jié)，引以為為自豪隨時(shí)隨地，，見縫插針針交淺不言深深，只贊美美不建議避免爭(zhēng)議性性話題“先處理心心情，再處處理事情””55贊美的方法法：1.微笑2.請(qǐng)教3.找贊美點(diǎn)4.用心去說，，不要太修修飾5.贊美缺點(diǎn)中中的優(yōu)點(diǎn)56溝通——信信任度、親親和力情緒同步：：急人所急急，想人所所想生理狀態(tài)同同步：呼吸吸，表情，，姿態(tài)，動(dòng)動(dòng)作等語(yǔ)言同步：：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)語(yǔ)速，語(yǔ)氣氣等57以誠(chéng)心待人人：命由相改，，相由心生生鏡面映現(xiàn)，，反射定律律你對(duì)朋友朋朋友對(duì)你你對(duì)客戶客客戶對(duì)你58“五頂高帽帽子”原則則分別寫出五五句贊美的的話：對(duì)家家人、上司司、同事、、客戶和今今天看的順順眼的人。。1.——————————————————2.——————————————————3.——————————————————4.——————————————————5.——————————————————59五、發(fā)現(xiàn)需需求天下第一難難——尋找找需求調(diào)查顯示90%的人人認(rèn)為銷售售中最困難難的是尋找找、發(fā)現(xiàn)客客戶的需求求現(xiàn)代營(yíng)銷觀觀念以顧客客為中心，，以需求為為導(dǎo)向什么叫購(gòu)買買需求？601.需求分析：：內(nèi)在需求外外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會(huì)交往安全需求生理需求高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理：刺激欲欲望購(gòu)購(gòu)買平平衡61問題：1.病人為什么么要上醫(yī)院院動(dòng)手術(shù)？？2.客戶為什么么要購(gòu)買我我們的產(chǎn)品品？——解決問問題、解解決危機(jī)需求點(diǎn)：?jiǎn)枂栴}解決方方案62解決問題實(shí)現(xiàn)快樂行為心理學(xué)學(xué)表明人的的行為動(dòng)機(jī)機(jī)：1.解決問題（（遠(yuǎn)離痛苦苦）危危機(jī)行銷法法2.實(shí)現(xiàn)快樂（（榮譽(yù)尊嚴(yán)嚴(yán)）催催眠行銷法法需求點(diǎn)———關(guān)鍵按鈕鈕63頭腦風(fēng)暴會(huì)會(huì)：1.我們的產(chǎn)品品能給客戶戶解決什么么樣的問題題？2.我們的產(chǎn)品品能給客戶戶實(shí)現(xiàn)什么么樣的快樂樂？3.客戶頭腦中中24小時(shí)時(shí)都在思考考的問題有有哪些最希希望達(dá)成的的目標(biāo)是什什么？4.我們能夠幫幫助客戶什什么？642.人性行銷秘秘訣：認(rèn)同+贊美美+轉(zhuǎn)移+反問大師的絕招招——一招招勝萬招65認(rèn)同同語(yǔ)語(yǔ)型型：：那很很好好啊啊??！那沒沒關(guān)關(guān)系系??！你說說得得很很有有道道理理！！這個(gè)個(gè)問問題題問問得得很很好好??！我能能理理解解你你的的意意思思??！66贊美美語(yǔ)語(yǔ)型型：：像您您這這樣樣，，…………看得得出出來來，，…………真不不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，…………向您您請(qǐng)請(qǐng)教教，，…………聽說說您您…………67轉(zhuǎn)移移語(yǔ)語(yǔ)型型：：你的的意意思思是是————還還是是————（（分分解解主主題題））這說說明明————只只是是————（（偷偷換換概概念念））其實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)際際上上，，例例如如————（（說說明明舉舉例例））所以以說說————（（順順勢(shì)勢(shì)推推理理））如果果————當(dāng)當(dāng)然然————（（歸歸謬謬引引導(dǎo)導(dǎo)））68反問問語(yǔ)語(yǔ)型型：：您覺覺得得怎怎么么樣樣（（認(rèn)認(rèn)為為呢呢））？？如果果…………是是不不是是呢呢？？不知知道道（（不不曉曉得得））…………？？您知知道道為為什什么么嗎嗎？？不是是嗎嗎（（可可不不是是嗎嗎））？？69傾聽聽的的五五種種境境界界：：聽而而不不聞聞虛應(yīng)應(yīng)選擇擇性性聽聽專注注的的聽聽設(shè)身身處處地地的的聽聽70聆聽聽的的體體態(tài)態(tài)淺坐坐，，身身體體前前傾傾微笑笑的的表表情情點(diǎn)頭頭、、附和和目光光交交流流記錄錄71示范范練練習(xí)習(xí)：：1.我們們對(duì)對(duì)你你們們公公司司又又不不了了解解2.從沒沒聽聽說說過過這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品3.有老老關(guān)關(guān)系系戶戶4.暫時(shí)時(shí)不不需需要要5.考慮慮考考慮慮再再說說723.連環(huán)環(huán)發(fā)發(fā)問問技技巧巧：：醫(yī)生生是是怎怎么么工工作作的的：：詢問問檢檢查查診診斷斷處處方方醫(yī)生生與與推推銷銷員員的的行行為為方方式式有有何何不不同同？？服飾飾、、舉舉止止、、言言談?wù)?、、重重點(diǎn)點(diǎn)、、信信賴賴73銷售售醫(yī)醫(yī)師師學(xué)學(xué)說說：：銷售售員員其其實(shí)實(shí)是是上上門門門門診診的的醫(yī)醫(yī)師師，，通過過寒寒暄暄、、詢?cè)儐枂柫肆私饨鈱?duì)對(duì)方方背背景景資資料料，，通過過認(rèn)認(rèn)同同贊贊美美建建立立對(duì)對(duì)方方的的信信賴賴度度，，通過過連連環(huán)環(huán)發(fā)發(fā)問問檢檢查查、、探探測(cè)測(cè)病病因因，，然后后，，診診斷斷病病情情，，找找出出危危機(jī)機(jī)問問題題的的需需求求點(diǎn)點(diǎn)，，開開出出處處方方————問問題題的的解解決決方方案案，，其其中中包包含產(chǎn)產(chǎn)品品。。74面談?wù)剝蓛呻A階段段：：1.篩選選：：他他會(huì)會(huì)買買嗎嗎？？有有需需要要的的購(gòu)購(gòu)買買力力嗎嗎？？寒暄贊美美，收集集資料，，建立信信任2.探測(cè)：他他會(huì)因?yàn)闉槭裁炊I？他他會(huì)買什什么？連環(huán)發(fā)問問，檢查查探測(cè)，，尋找需需求75連環(huán)發(fā)問問：象記者一一樣準(zhǔn)備備問題象律師一一樣引導(dǎo)導(dǎo)問題象偵探一一樣發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題蘇格拉底底談話法法：先談相同同一致的的，慢慢慢過渡到到不一致致的問題題。76三種發(fā)問問方式：：封閉式：：確定對(duì)對(duì)方答案案，回答為是是否兩種種。開放式：：讓對(duì)方方滔滔不不絕的講講述，如怎么樣樣、為什什么等。。引導(dǎo)式：：假設(shè)前前提下的的選擇，，引導(dǎo)對(duì)方方思考的的出結(jié)論論。77連環(huán)發(fā)問問的技巧巧：1.預(yù)設(shè)2-3個(gè)目目標(biāo)靶（（需求點(diǎn)點(diǎn)）2.用開放式式問句讓讓其滔滔滔不絕3.用封閉式式問句讓讓其回答答“是””4.巧妙切入入產(chǎn)品行行銷的相相關(guān)話題題78狀況詢問SITUATION問題詢問PROBLEM暗示詢問IMPLICATIONS需求--滿足詢問NEEDPAYOFF連環(huán)發(fā)問問的SPIN模式79頂尖銷售售員銷售售自己：：一流銷售售員銷售售危機(jī)解解決方案案二流銷售售員銷售售產(chǎn)品的的利益三流銷售售員銷售售產(chǎn)品本本身我們?cè)阡N銷售什么么呢？80連環(huán)發(fā)問問練習(xí)：：以某個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶為為例，假假設(shè)他的的需求點(diǎn)點(diǎn)，設(shè)計(jì)計(jì)一套連連環(huán)發(fā)問問的問題題，要求求環(huán)環(huán)相相扣，有有邏輯性性，最后后擊中需需求點(diǎn)。。81把產(chǎn)品了了解得無無微不至至，說明你是是專家把產(chǎn)品介介紹得無無微不至至說明你是是傻瓜六、展示示說明821.展示說明明框架準(zhǔn)備部分分核心核心部分分——客客戶的利利益，好好處，用用于展示示準(zhǔn)備部分分——銷銷售員該該掌握，，用于答答疑832.展示說明明的技巧巧：設(shè)法讓客客戶一起起參與展展示說明明，讓其其感官、、身體一一起動(dòng)起起來銷售員只只是客戶戶參與展展示的教教練、指指導(dǎo)員感性空間間，最佳佳位置，，目光交交流，多多用筆少少用手掌握主動(dòng)動(dòng)權(quán)，又又符合人人性原則則，多肯肯定對(duì)方方多用展示示資料，，圖片，，語(yǔ)言、、舉例、、比喻生生活化談費(fèi)用時(shí)時(shí)，化大大為小，，讓數(shù)字字有意義義，多聯(lián)聯(lián)想84展示說明明的方式式：根據(jù)購(gòu)買買需求的的不同分分為兩種種：解決問題題——危危機(jī)行銷銷法（反面，，威脅））實(shí)現(xiàn)快樂樂——心心理催眠眠法（（正面面，利誘誘）在展示說說明中不不斷強(qiáng)化化購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)85展示說明明的方法法口談、筆筆算看圖說話話項(xiàng)目計(jì)劃劃書現(xiàn)場(chǎng)演示示實(shí)物展示示多媒體展展示老客戶證證言相冊(cè)、圖圖片報(bào)刊、影影視試驗(yàn)試用用86團(tuán)隊(duì)會(huì)議議演示向團(tuán)隊(duì)銷銷售常常常需要演演講展示示體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象、、爭(zhēng)取更更多人支支持精心準(zhǔn)備備，反復(fù)復(fù)練習(xí)，，聽者資資料多媒體、、圖片、、證據(jù)等等充分展展示團(tuán)隊(duì)協(xié)作作、配合合、如演演出一部部戲臨門一腳腳，及時(shí)時(shí)跟進(jìn)873.說明公式式一：利益+特特色+費(fèi)費(fèi)用+證證明介紹利益益強(qiáng)強(qiáng)調(diào)特特色化小費(fèi)用用物物超所所值輔以證明明鐵鐵證如如山88說明公式式二：FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益FeatureAdvantageBenefit·我們的冰冰箱省電電?！ひ?yàn)槲覀儾捎糜昧耸澜缃缱钕冗M(jìn)進(jìn)的電機(jī)機(jī)。·如果購(gòu)買買我們的的冰箱，，您將節(jié)節(jié)省大量量的電費(fèi)，，從而節(jié)節(jié)省家庭庭開支。。89利益：顧顧客要的的是利益益，并不不是特點(diǎn)點(diǎn)利益包括括：1.利益本身身。即你你的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)能給顧顧客帶來來什么實(shí)實(shí)實(shí)在在在的益處處。2.利益的區(qū)區(qū)別。衡衡量公司司優(yōu)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的利益益。衡量量之下或或許能把把表面上上不利條條件轉(zhuǎn)為為有利。。90說明中的的拒絕處處理：“我知道道您很感感興趣，，希望了了解得更更多清楚楚，我一一定會(huì)介介紹得很很清楚的的。您今今天就打打算購(gòu)買買嗎？那那沒關(guān)系系，您一一定要很很清楚，，沒有問問題了再再購(gòu)買也也不遲；；您覺得得怎么樣樣？”提示：一一般等展展示說明明后再回回答問題題，小細(xì)細(xì)節(jié)問題題可在過過程中解解答。91導(dǎo)入促成成：“客戶先生生，您看看這些數(shù)數(shù)量夠不不夠呢？？這樣的的費(fèi)用可可以嗎？？還有什什么要求求嗎？””“您還有有什么不不清楚的的地方嗎嗎？………假如沒有有問題的的話，有有關(guān)資料料現(xiàn)在就就填一下，可可以嗎？？”92練習(xí)：請(qǐng)分析我我們產(chǎn)品品的核心心價(jià)值是是什么？？能給客客戶帶來來哪些利利益和好好處？請(qǐng)以說明明公式為為模式，，編寫某某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說明明臺(tái)詞，并與與伙伴一起演演反饋評(píng)估。93七、促成交易易定義：幫助及鼓勵(lì)客客戶作出購(gòu)買買決定，并協(xié)協(xié)助其完成手手續(xù)。促成交易是行行銷終極目的的即：臨門一腳該出手時(shí)就出出手941.促成的恐懼與與信號(hào)促成的壓力是是巨大的，巧巧借壓力和沉沉默的力量；；快速，流暢的的促成讓客戶戶購(gòu)買減壓，，不知不覺。。心理戰(zhàn)，東風(fēng)風(fēng)與西風(fēng)。95促成的信號(hào)：：客戶表情變化化客戶動(dòng)作變化化客戶提出的問問題問題：還有哪哪些客戶成交交信號(hào)呢？962.促成的方法：：假設(shè)成交法次要成交法二擇一法激將法威脅法利誘法利益說明法訂單行動(dòng)法小狗成交法水落石出法最后異議法門把法97促成注意點(diǎn)：：1.時(shí)刻準(zhǔn)備，一一躍而起，動(dòng)動(dòng)作熟練2.嘗試多次促成成，才能最后后成交3.感性空間，讓讓客戶參與，，決定購(gòu)買4.不急不緩，儀儀表談吐，輔輔助工具5.不要再主動(dòng)制制造問題98促成公式：強(qiáng)烈的感覺熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交++=993.客戶鏈，轉(zhuǎn)介介紹：心態(tài)：不要怕麻煩客客戶給他一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)可以幫助我我隨時(shí)贊美，感感謝客戶不要做過急的的動(dòng)作任何時(shí)候皆可可要求轉(zhuǎn)介紹紹100轉(zhuǎn)介紹示范：：“客戶先生，，感謝您………。像您這樣樣的……一定定有不少朋友友，不知道有有沒有可能也也需要……，，這樣您可以以……又可以以……您放心心，我一定………，您看比比如……”101轉(zhuǎn)介紹流程：感謝要求承諾引導(dǎo)記錄102練習(xí)：請(qǐng)編寫一套促促成臺(tái)詞并演演練。請(qǐng)按轉(zhuǎn)介紹流流程編寫老客客戶轉(zhuǎn)介紹的的臺(tái)詞并演練練。103八、拒絕處理理拒絕：與生俱來的對(duì)對(duì)推銷的抗拒拒，正常而自然的的自我保護(hù)心心理防衛(wèi)對(duì)陌生人和不不了解事物的的習(xí)慣反應(yīng)行銷是從拒絕絕開始的，拒絕就象太陽(yáng)陽(yáng)東升西落一一樣自然。拒絕不可怕，，可怕是你對(duì)對(duì)拒絕的態(tài)度度。1041.拒絕的心態(tài)：：——“問題來來了，很好，，老師來了””行銷人員是從從拒絕中成長(zhǎng)長(zhǎng)起來的拒絕我們的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶是老師師、教練——“嫌貨才才是買貨客””拒絕說明希望望了解更多，，更清楚真正難纏客戶戶是不拒絕，，無反應(yīng)的人人。105拒絕分類：假問題：借口口、搪塞、煙煙幕彈通常是自然反反應(yīng)，口頭禪禪，帶過不處處理真問題：疑惑惑、問題不清清楚之處是內(nèi)內(nèi)心的真實(shí)疑疑問，要認(rèn)真真對(duì)待客戶第一次提提出問題時(shí)視視同假問題，，當(dāng)?shù)诙卧僭俅翁岢鰰r(shí)，，視真問題處處理。106拒絕原因：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說明：大部分分的拒絕原因因是因?yàn)椴恍判湃危缓笫鞘俏凑业叫枨笄簏c(diǎn)。1072.拒絕處理的方方法：間接否定法詢問分解法舉例法轉(zhuǎn)移法解釋法108拒絕處理公式式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問（解釋、分解解）符合人性，尊尊重客戶巧妙引導(dǎo)，自自我說服NO。O-YESGOOK109問題：通常我我們要應(yīng)對(duì)的的拒絕有哪些些呢？示范：太貴了不相信不適合留下資料再說說很忙沒時(shí)間1103.價(jià)格談判“太貴了！””只是口頭禪禪，不要太當(dāng)當(dāng)真。其意思是“為為什么值這么么多的錢”。。價(jià)格不是購(gòu)買買的決定因素素，而是價(jià)值值。很便宜但但你不需要的的東西你會(huì)買買嗎？延緩價(jià)格討論論，這是最精精彩部分稍后后討論：等會(huì)會(huì)兒再談價(jià)格格好嗎？強(qiáng)調(diào)支付價(jià)格格后的利益所所在：可以……111常見的價(jià)格異異議：太貴了--一一般是口頭語(yǔ)語(yǔ)負(fù)擔(dān)不起--告之購(gòu)買理理由和利益好好處預(yù)算限制--申請(qǐng)、追加加預(yù)算、到期期拜訪比預(yù)期價(jià)格高高--做價(jià)格格分析和合理理理由因?yàn)椤驗(yàn)椤瓋r(jià)格三明治：：把價(jià)格夾在在功能之中包括…包括……加在一起一一共是…112價(jià)格談判：價(jià)價(jià)值以價(jià)值為榮———獨(dú)一無二二的卓越優(yōu)秀秀事先的價(jià)格砝砝碼——強(qiáng)調(diào)調(diào)規(guī)范的做法法價(jià)格組成分析析——價(jià)格的的組成價(jià)格化大為小小——一包煙煙法與昂貴的比較較——更好的的品質(zhì)、更低低價(jià)格探求實(shí)際差距距——有時(shí)差差距不大尋找解決方法法——更好的的服務(wù)讓步113結(jié)語(yǔ)為什么很多人人銷售失敗？？心理障礙天生惰性誘惑陷阱不良習(xí)慣114對(duì)自己：充滿滿自信，志在在必得對(duì)銷售：熱愛愛行銷，堅(jiān)持持不懈對(duì)客戶：誠(chéng)心心誠(chéng)意，設(shè)身身處地對(duì)公司：信任任忠誠(chéng)，共同同發(fā)展技巧是可以練練習(xí)的態(tài)度是至關(guān)重重要的115課程回顧顧一、目標(biāo)計(jì)劃劃二、市場(chǎng)開發(fā)發(fā)三、準(zhǔn)備工作作四、建立信任任五、發(fā)現(xiàn)需求求六、展示說明明七、促成交易易八、拒絕處理理116行銷的最高原原則：人性117目標(biāo)創(chuàng)造格局局態(tài)度決定成敗敗行動(dòng)帶來收獲獲1189、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:42:3102:42:3102:421/5/20232:42:31AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:42:3102:42Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:42:3102:42:3102:42Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:42:3102:42:31January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20232:42:31上上午午02:42:311月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:42上上午午1月-2302:42January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:42:3102:42:3105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:42:31上上午2:42上上午午02:42:311月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:42:3102